La co-fondatrice di Chili Piper, Alina Vandenberghe, parla della tua strada verso il successo

Dal trovare i primi clienti all'avere altra scelta che passare da remoto, il bootstrap è una sfida per qualsiasi imprenditore. Cosa serve per far crescere una nuova attività in un mercato competitivo con risorse così limitate?

Parliamo molto di ridimensionamento quando sono coinvolti finanziamenti VC, ma il bootstrap è un gioco completamente diverso. Quando non c'è un capitale esterno che affluisce per aiutarti a crescere rapidamente, devi essere frammentario, spietato nelle tue priorità e, siamo sinceri, avere un'alta tolleranza al rischio e una perseveranza incrollabile per rialzarti ancora, e ancora, e ancora.

L'ospite di oggi ha fatto il bootstrap per la maggior parte della sua vita. Alina Vandenberghe è la co-fondatrice e co-CEO di Chili Piper, un software di conversione in entrata che aiuta i team di vendita a programmare automaticamente gli appuntamenti e a trasformare istantaneamente i lead in riunioni qualificate.

Cresciuta in Romania, Alina ha fondato la sua prima azienda ancor prima di iscriversi al liceo per pagarsi gli studi. Si è trasferita negli Stati Uniti dopo aver terminato la laurea in ingegneria e ha fatto carriera, costruendo prodotti mobili per aziende come Reuters e Bloomberg. A quel tempo, si immaginava come il futuro amministratore delegato di una società Fortune 500, ma man mano che diventava più coinvolta nella politica aziendale, si rese conto che non era per lei. Alina era un costruttore, non un politico.

Nel 2016 ha creato Chili Piper con suo marito Nicolas e ha riversato tutto ciò che aveva imparato nel corso degli anni. Sebbene fosse una product manager, aveva sperimentato in prima persona le vendite e aveva passato molte ore a studiare i team di revenue. Aveva una profonda comprensione dei loro processi e punti deboli e sapeva come creare software che li avrebbe aiutati a prosperare. Si trattava solo di bloccare l'atterraggio. Ed è esattamente quello che ha fatto. Negli ultimi due anni, Chili Piper ha ricevuto finanziamenti per un totale di 54 milioni di dollari e oggi impiega oltre 200 persone in 40 paesi.

Nell'episodio di oggi, ci siamo seduti con Alina per parlare dell'avvio di un'azienda da zero, dell'importanza di una strategia di marketing che promuova la crescita e dei vantaggi di essere remote-first.

Se hai poco tempo, ecco alcuni suggerimenti veloci:

• Durante il bootstrap, muoviti velocemente e conquista una quota di mercato significativa, sia attraverso la creazione di integrazioni con grandi attori o l'automazione del maggior numero di attività possibile.
• Sebbene sia vero che le grandi aziende hanno le risorse per entrare e copiare quasi tutti i prodotti o le funzionalità, è anche difficile mobilitarle internamente a causa di tutte le loro altre priorità.
• Alina può avere un'elevata tolleranza al rischio, ma si assicura sempre che qualsiasi azione inizi in piccolo prima di ridimensionarsi: non ha senso andare all in se non puoi guidare la pipeline in un secondo momento.
• Per mantenere una forte cultura in un'azienda solo remota, Chili Piper organizza un viaggio annuale per i suoi dipendenti e offre uno stipendio per incoraggiare le persone a visitarsi.

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Atterraggio su Times Square

Liam Geraghty: Alina, sei la benvenuta allo show.

Alina Vandenberghe: Sono molto contenta di essere qui.

Liam: Hai fatto un viaggio straordinario nel corso della tua vita e carriera. Hai avviato la tua azienda prima del liceo. Era in Romania?

Alina: Sì, è lì che sono cresciuta, sì.

Liam: Ok. E l'hai fatto per pagarti la tua istruzione?

“Ho visto un computer e ne sono rimasto completamente incuriosito. E mio padre è stato così gentile da prendere tutti i suoi risparmi e investire in un computer che ho costruito da solo"

Alina: Era una necessità. Ho iniziato a lavorare molto presto e durante tutta la mia infanzia, in molti momenti, ho svolto diversi lavori in cui ho lavorato in parallelo.

Liam: Da dove viene il tuo interesse per la tecnologia?

Alina: Ho visto un computer e ne sono rimasta completamente incuriosita. E mio padre è stato così gentile da prendere tutti i suoi risparmi e investire in un computer che ho costruito io stesso. E il resto è storia.

Liam: È geniale. Com'è stato quando sei arrivato negli Stati Uniti?

Alina: Mi sono trasferita negli Stati Uniti dopo aver terminato la laurea e sono atterrata a Times Square. Sembrava una grande differenza rispetto alla Romania comunista in cui sono cresciuto, dove tutto era scarso. Ed eccomi qui a Times Square: c'era così tanta luce, così tante persone e così tante cose che stavano comprando. Era come l'antitesi della mia infanzia.

Liam: Era come nei film? La prima volta che sono andato a New York, venendo dall'Irlanda, sembrava come ogni film che avessi mai visto.

"L'ambiente di lavoro negli Stati Uniti era molto diverso da quello della Romania sotto molti aspetti"

Alina: Molto. Mi sentivo come se qualcuno stesse per girare l'angolo, rapirmi e partire per un'avventura, di sicuro.

Liam: Quindi è stato uno shock culturale completo.

Alina: L'ambiente di lavoro negli Stati Uniti era molto diverso da quello della Romania sotto molti aspetti. Ma la cosa che mi ha colpito di più è stata la fiducia che avevano i miei colleghi americani rispetto a quelli europei. Tutti si sentivano molto più sicuri di quanto fossi abituato.

Liam: Non è nemmeno necessariamente una caratteristica irlandese, essere eccessivamente sicuri di sé. E quindi, può essere difficile. Può essere difficile confrontarsi con questo e aumentare la propria fiducia quando sembra essere l'impostazione predefinita di tutti gli altri.

Alina: È stato interessante perché quando avevo dei dubbi, li esprimevo, il che era una pratica insolita. Non solo, sembrava, almeno dall'esterno, all'inizio, come se tutti pensassero che avrebbero ottenuto qualunque cosa avessero messo in testa. Ero un po 'spaventato perché sentivo che tutti intorno a me erano molto più in grado di fare le cose rispetto alla mia voce interna che mi diceva: "beh, in questo caso, potresti dover stare attento".

Un cambiamento di cuore

Liam: Qual è stato il tuo viaggio a quel punto in termini di fretta di scalare la scala aziendale? Continueremo a parlare di Chili Piper e del suo successo, ma a quel tempo ti occupavi solo del mondo aziendale.

Alina: Ho iniziato come stagista e mi sono fatta strada nella scala aziendale fino a vicepresidente e, infine, a un titolo di vicepresidente senior. Pensavo che l'apice della mia carriera sarebbe stato essere l'amministratore delegato di un'azienda Fortune 500. Questo è ciò verso cui stavo costruendo le mie capacità. Non sapevo che non era proprio quello che il destino aveva in serbo per me. E la realtà è che, quando lavori per queste grandi aziende, impari a ottenere risultati perché altrimenti non puoi essere promosso velocemente, quindi impari quel mestiere.

“Sono un costruttore nel cuore e trovo molta più gioia quando costruisco cose, piuttosto che giocare a giochi politici. Non era scritto nelle stelle”

Ma impari anche il brutto. Impari ad essere molto politico per creare alleanze che ti permettano di salire. Impari come manovrare il tuo budget in un modo che ti faccia avere un bell'aspetto. Ti insegna anche alcune cattive abitudini.

Ho lavorato in vari settori. Ho lavorato nella sanità, nella finanza, nei media, nell'istruzione. Da ogni settore, ho imparato qualcosa su come funzionano queste tattiche e cosa serve per essere un buon politico. Ma mi sono ritrovato a godermi quella parte molto meno di quanto mi aspettassi, e mi sono sentito molto più attratto dalla costruzione delle cose. Sono un costruttore nel cuore e trovo molta più gioia quando costruisco cose, piuttosto che giocare a giochi politici. Non era scritto nelle stelle. Ma ho imparato molto. Ho imparato come funzionano le imprese, come prendono decisioni e acquisti, come ogni lavoro ha il suo ruolo in un'azienda e come operano tutti. È stata un'esperienza straordinaria per me.

Liam: Il fatto che, come dici tu, non eri innamorato del lato politico e volevi solo costruire cose, ha reso un po' più facile smettere di fondare la tua compagnia?

Alina: È stato più facile da questo punto di vista perché sapevo di non essere fatta della stoffa giusta per essere politica l'80% del mio tempo. Ma c'era qualcos'altro che mi rendeva la persona giusta per un imprenditore. Ho un'altissima tolleranza al rischio. Non mi interessa affatto il fallimento, non mi interessa affatto ricominciare da zero, con ostacoli, sembrare stupido. Non ho quella paura. Quindi, di conseguenza, la combinazione dei due ne ha fatto un incontro perfetto. Inoltre, avevo al mio fianco anche mio marito, che era un imprenditore e continuava a incoraggiarmi a provare, e ora è il mio co-fondatore. Quindi, doveva davvero essere.

“Passerei molto tempo con i team di vendita. Ho compreso i loro punti deboli e i loro processi e sentivo di avere un set di competenze che mi avrebbe consentito di creare software per i team di vendita che li avrebbe aiutati a prosperare "

Liam: Lo adoro. E pensi che l'assenza di paura sia una qualità naturale? So che probabilmente ci sono un sacco di persone che ascoltano a cui piacerebbe non avere paura di alcuni dei rischi che potrebbero dover correre.

Alina: È un'abilità fondamentale. Non credo che uno possa farcela senza quel tratto perché cadi così tante volte. Sono a terra così tante volte e non è che migliori. Devi essere molto, molto fiducioso per poter ricominciare da zero ogni giorno.

Il trambusto del bootstrap

Liam: Da dove viene l'idea di Chili Piper?

Alina: Ho lavorato nelle vendite durante tutta la scuola. Vendevo tutto ciò che doveva essere venduto per sbarcare il lunario. Ho imparato il trambusto e ho imparato l'importanza di poter aiutare un'azienda a crescere. Nel corso della mia carriera, ho anche prestato molta attenzione ai team di revenue a causa del mio background: anche se ero un product manager nello sviluppo software, trascorrevo molto tempo anche con i team di vendita. Ho compreso i loro punti deboli e i loro processi e sentivo di avere un set di competenze che mi avrebbe consentito di creare software per i team di vendita che li avrebbe aiutati a prosperare. È stato un peccato per me non fare quel salto e provarci.

Liam: E che tipo di sfide hai affrontato entrando in quello spazio molto affollato di tecnologia e vendite?

“Poiché eravamo sottoposti a bootstrap, ogni volta che dovevo fare qualcosa, continuavo a chiedermi: 'Posso automatizzarlo a morte? '”

Alina: È sempre una sfida. All'inizio avevamo il bootstrap, quindi non avevamo alcun finanziamento e volevo assicurarmi di poter vendere qualunque cosa stessimo costruendo. Ed era una condizione, in realtà: se qualcuno voleva acquistare il nostro prodotto, doveva pagare in anticipo per un anno. Sapevo che il mio prodotto avrebbe avuto un ROI per i miei clienti solo se fossero stati disposti a farlo. E non appena abbiamo avuto tre persone da impegnare, sapevamo di avere qualcosa perché è difficile impegnarsi in questo, con così tanto anticipo. Abbiamo anche prestato molta attenzione ai segnali di mercato e siamo andati molto al rialzo senza alcuna politica di sconto. Non c'è mai uno sconto al Chili Piper. E sapevamo che se avessimo ceduto, il valore del nostro prodotto sarebbe venuto meno.

E poiché eravamo sottoposti a bootstrap, ogni volta che dovevo fare qualcosa, continuavo a chiedermi: "Posso automatizzarlo?" Quello fu l'inizio. Ora che abbiamo raccolto fondi, ci sono diversi tipi di sfide. Vuoi raggiungere quote di mercato il più velocemente possibile, vuoi crescere immediatamente e inizi a prestare molta meno attenzione all'efficienza e alla proattività dei dipendenti. Ma ora che i mercati stanno un po' cambiando, possiamo tornare alle sane abitudini.

Liam: Hai menzionato i primi tre clienti che si sono iscritti, ma come fai a trovarli?

Alina: A quel tempo, andavi su Eventbright e vedevi quando c'erano incontri con i venditori. Andavo a parlare con i venditori, raccontavo loro della cosa che stiamo costruendo e chiedevo loro se erano interessati a provare.

Liam: So che all'inizio, a volte, con attività come questa, ci sono dubbi sul fatto che si tratti di un prodotto o di una funzionalità. È qualcosa a cui hai pensato in quel momento?

"Ci è stato spesso detto che le persone che fornivano SDR con cadenze e-mail e il dialer lo avrebbero creato e che saremmo evaporati in un secondo"

Alina: Oh, certo. Quando sei avviato, non hai la necessità di pensare a tutti i dettagli: ti assicuri solo che l'economia funzioni. Quando abbiamo iniziato, il nostro prodotto era molto di nicchia. Riguardava il passaggio di consegne tra i DSP e gli account executive. Quando un SDR è con qualcuno al telefono, soprattutto in uscita, e sono interessati a fare una demo, devono cogliere l'attimo. Non possono controllare chi è il prossimo nel foglio di calcolo per organizzare una riunione che potrebbe gestire quel segmento. Ogni momento è un'occasione sprecata.

Avevamo quel prodotto di trasferimento e spesso ci veniva detto che le persone che fornivano SDR con cadenze e-mail e il dialer lo avrebbero creato e che saremmo evaporati in un secondo. Ero molto consapevole di quel pericolo e sapevo che era una potenziale minaccia, quindi abbiamo immediatamente creato integrazioni con i migliori attori del settore. Abbiamo subito fatto un'integrazione con Outreach e Sales Loft. Alla fine, hanno creato alcune funzionalità leggere in quella direzione, ma il nostro prodotto è sempre stato molto più complesso e ha gestito casi d'uso molto più complessi di tutti i tipi di problemi nel modo in cui le riunioni sono distribuite. E così, anche se a quel tempo eravamo percepiti come una caratteristica, facciamo ancora molti affari in quel campo.

Affrontare il marketing

Liam: Ti ho già sentito parlare di vantaggio competitivo e del motivo per cui ritieni improbabile che le aziende più grandi entrino e provino a eliminare il tuo prodotto. Puoi dirci perché non è stata una delle tue principali preoccupazioni?

Alina: La realtà è che una grande azienda può copiare qualsiasi cosa e chiunque. E ci sono molti esempi di questo. È una questione di messa a fuoco. Devono dedicare risorse interne che potrebbero combattere la lotta per costruire il prodotto da zero e hanno molte altre priorità. Spesso, le persone che lavorano all'interno delle aziende hanno difficoltà a combattere il trambusto che fa un imprenditore e avere abbastanza energia per andare oltre quando si verificano ostacoli. Quindi, in sostanza, sento che è molto più difficile essere un imprenditore all'interno di una grande organizzazione che all'esterno. Si può fare, ma è molto raro.

Liam: Di sicuro. E suppongo che, come dici tu, sia necessario che una persona sia la forza trainante dietro qualcosa del genere se vuole fare qualcosa del genere.

Alina: Esatto. Dovresti trovare, diciamo, Alina, all'inizio della sua carriera, che sa di poter costruire cose ed è una combattente. Tuttavia, deve lavorare all'interno di un ecosistema e di una struttura esistente con la burocrazia e non ottiene tutti i vantaggi che avrebbe se lo costruisse all'esterno perché non ha lo stesso potenziale di rialzo. È un gioco diverso.

“Pensavo che se avevi un prodotto davvero eccezionale, avresti avuto una grande azienda. Ma sono stato ingenuo"

Liam: Hai sei anni ormai, vero?

Alina: Sì, è vero.

Liam: Quali sono i cambiamenti significativi che hanno avuto luogo nell'azienda da quando l'hai fondata? Forse per quanto riguarda la strategia o il finanziamento.

Alina: Il cambiamento più grande, per me, non è venuto dalla strategia o dal finanziamento. Il cambiamento più grande è venuto dal modo in cui mi stavo avvicinando alla creazione di un prodotto. Vengo da un background ingegneristico. Ho fatto i miei master in informatica e stavo costruendo la mia carriera attorno alla gestione del prodotto. Ho sentito che se avevi un prodotto davvero eccezionale, avresti avuto una grande azienda. Ma ero ingenuo. E l'ingenuità è venuta dal pensare che la crescita e il marketing riguardino solo il posizionamento del tuo prodotto e assicurarsi che le persone vi siano esposte. Ma ho capito che il marketing è essenziale.

Sapevo molto sulle vendite e il marketing era una di quelle aree in cui non ho mai trascorso abbastanza tempo per comprendere appieno i dettagli. A partire da settembre, sarò il CMO ad interim presso Chili Piper per i prossimi 12 mesi. E il motivo per cui lo faccio è perché non penso di poter essere un buon leader in Chili Piper senza passare attraverso l'esperienza di essere responsabile del P&L e una strategia di marketing che ci aiuta a 10 volte i nostri numeri.

"In qualsiasi momento, mi assicuro che qualsiasi azione intraprenda inizi in piccolo prima di ridimensionarla"

Liam: Wow. Penso che questo parli davvero del tipo di impavidità di cui hai parlato perché sono sicuro che molte persone non sarebbero così disposte a saltare in quei ruoli.

Alina: Non credo di avere scelta. Non credo di poter essere un grande imprenditore senza affinare quelle competenze. Non è una questione di scelta, è una necessità.

Liam: C'è più libertà ora di essere più audace nelle tue azioni quando corri dei rischi rispetto all'inizio?

Alina: In qualsiasi momento, mi assicuro che qualsiasi azione intraprenda inizi in piccolo prima di ridimensionarla. In questo senso, l'assunzione di rischi è abbastanza simile. Non investo eccessivamente in, non so, una campagna TikTok prima di essere convinto di poterla indirizzare correttamente; Non creo un'esperienza di evento sontuoso a meno che non sappia di poter guidare la pipeline. Ogni esperimento deve iniziare con una scala più piccola per dimostrarne il valore. In termini di assunzione di rischi, è ancora abbastanza calibrato. L'unica differenza tra l'essere avviati rispetto a adesso è che ora abbiamo molte più variabili in cui possiamo condurre questi esperimenti perché siamo più di noi e c'è più denaro disponibile.

Cultura remota

Liam: COVID ha fatto sì che molte aziende ripensassero ai loro piani di ufficio e provassero a capire cosa funziona meglio per loro. Chili Piper è un'azienda esclusivamente remota. Come l'hai trovato?

Alina: È stato divertente perché nel 2016, quando abbiamo iniziato e abbiamo detto che saremmo stati lontani, la gente ha detto: “È impossibile; non si può fare. Come puoi creare una cultura in cui le persone non si vedono? Ma non avevamo scelta. Dovevamo assumere persone per creare e progettare il nostro software e, a quel tempo, poiché eravamo in difficoltà, non potevamo permetterci di assumere un ingegnere a New York oa San Francisco. Andavamo ovunque trovassimo talenti straordinari. Ma era un altro elemento. Adoro viaggiare, e anche il mio co-fondatore, quindi è stato così sciocco essere legato a una scrivania con luci al neon quando il mondo è così bello e ci sono così tante cose da esplorare. Avevo già lavorato in remoto con persone e non mi sembrava impossibile, quindi abbiamo pensato di provarci.

“Stiamo andando in Marocco. Porteremo lì tutti i nostri dipendenti e diventeremo 250 persone, credo. Stanno montando delle tende per noi nel deserto"

Poi, quando il COVID ha colpito, la gente ha visto che era davvero possibile. Hanno iniziato a esaminare i nostri metodi e le cose che stavamo facendo in modo diverso per imparare a diventare produttivi a casa. Ci sono molti vantaggi nel lavorare da casa: dall'essere vicini alla tua famiglia alla libertà di essere dove vuoi in qualsiasi momento. Ma ci sono anche alcuni aspetti negativi, come sentirsi un po' isolati e passare attraverso alcuni schemi ripetitivi che devono essere spezzati, e hai bisogno di vedere le persone attivamente per essere rinvigorito. Abbiamo alcune tattiche anche per questo.

Liam: Fa in modo che tutti si incontrino in un posto un paio di volte all'anno o qualcosa del genere?

Alina: In realtà, sono a Parigi in questo momento. È un peccato che tu non riesca a vedere il posto meraviglioso in cui mi trovo. Siamo in viaggio per il Marocco. Porteremo lì tutti i nostri dipendenti e diventeremo 250 persone, credo. Stanno montando delle tende per noi nel deserto. Una volta all'anno facciamo queste esperienze e sono magiche. E facciamo anche altre cose. Ad esempio, quando le persone si visitano in paesi diversi, Chili Piper paga l'Airbnb e la cena. Incoraggiamo le persone a incontrarsi.

Liam: Ho ragione che viaggi in ogni paese in cui prevedi di assumere?

Alina: In questo momento, siamo in 42 paesi al Chili Piper, e penso che ci sia solo un paese che non ho ancora visitato.

Liam: Dov'è? Sai?

Alina: Non sono ancora stata a Lagos, in Nigeria, ma ho intenzione di andarci.

Liam: È qualcosa che è venuto dalla tua esperienza di ciò di cui stavamo discutendo all'inizio, le differenze culturali che hai sperimentato nel venire dalla Romania all'America?

Alina: Adoro esplorare le culture. Lo adoro. Le persone fanno cose insolite ed è così interessante scoprire perché, cosa le spinge e cosa le rende diverse. E trovo molta bellezza e diversità.

“Sapevo come soddisfare molto bene le esigenze dei venditori e sapevo come ottenere un prodotto che li aiutasse a raddoppiare la pipeline. Ma ora sto diventando molto più tattico con il marketing"

Liam: Prima di concludere, come sarà il futuro di Chili Piper?

Alina: Siamo in questo momento super eccitante in cui, poiché sto assumendo questo team di marketing, sto imparando a essere un costruttore migliore per i team di marketing. Sapevo come soddisfare molto bene le esigenze dei venditori e sapevo come ottenere un prodotto che li aiutasse a raddoppiare la pipeline. Ma ora sto diventando molto più tattico con il marketing e vedo un enorme potenziale per noi di diventare una piattaforma all'interno di quella canalizzazione di prevendita che mi entusiasma davvero. Sento che c'è un'enorme opportunità non sfruttata e non vedo l'ora di costruire tutte le cose che ho in testa in questo momento.

Liam: Qual è il prossimo? Hai grandi piani o progetti in arrivo che potresti menzionare?

Alina: Inizieremo il nostro primo PLG, mozione self-service, e useremo Intercom per questo. Forse sarà pronto tra circa quattro mesi.

Liam: Eccellente. È sempre bello sentirlo. E infine, dove possono andare i nostri ascoltatori per stare al passo con te e il tuo lavoro online?

Alina: Il migliore sarebbe LinkedIn. Pubblico molto sulle mie esperienze come marketer, come fondatore e come imprenditore su LinkedIn, ed è facile seguire, commentare e imparare dall'interazione con gli altri.

Liam: Sì, assolutamente. Ho dato un'occhiata nelle ultime due settimane e ci sono alcune fantastiche intuizioni lassù. Alina, grazie mille per aver parlato con noi oggi.

Alina: Grazie, Liam, per avermi ospitato. È stato un piacere.