Alina Vandenberghe ผู้ร่วมก่อตั้งของ Chili Piper เกี่ยวกับการเริ่มต้นเส้นทางสู่ความสำเร็จ

ตั้งแต่การหาลูกค้ารายแรกไปจนถึงการไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องเดินทางไกล การบูตสแตรปถือเป็นความท้าทายสำหรับผู้ประกอบการทุกคน สิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ธุรกิจใหม่เติบโตในตลาดที่มีการแข่งขันสูงด้วยทรัพยากรที่จำกัดเช่นนี้

เราพูดกันมากเกี่ยวกับการปรับขนาดเมื่อมีการระดมทุนของ VC ที่เกี่ยวข้อง แต่การบูตสแตรปปิ้งเป็นเกมอื่นโดยสิ้นเชิง เมื่อไม่มีทุนภายนอกไหลเข้ามาช่วยให้คุณเติบโตได้อย่างรวดเร็ว คุณต้องจัดลำดับความสำคัญให้กระท่อนกระแท่น ไร้ความปรานี และพูดกันตรงๆ คือ ยอมรับความเสี่ยงได้สูงและมีความอุตสาหะไม่เปลี่ยนแปลงเพื่อดึงตัวเองขึ้นมาใหม่ครั้งแล้วครั้งเล่า และ อีกครั้ง.

แขกรับเชิญในวันนี้ได้เริ่มทำงานมาเกือบทั้งชีวิตของเธอ Alina Vandenberghe เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอร่วมของ Chili Piper ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การแปลงขาเข้าที่ช่วยให้ทีมขายจัดกำหนดการนัดหมายโดยอัตโนมัติ และเปลี่ยนลีดให้เป็นการประชุมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในทันที

เติบโตในโรมาเนีย Alina สร้างบริษัทแรกของเธอก่อนที่จะลงทะเบียนเรียนในโรงเรียนมัธยมเพื่อช่วยจ่ายค่าเล่าเรียนของเธอ เธอย้ายไปสหรัฐอเมริกาหลังจากจบปริญญาวิศวกรรมศาสตร์ และไต่เต้าไต่ระดับ สร้างผลิตภัณฑ์มือถือในบริษัทต่างๆ เช่น Reuters และ Bloomberg ในตอนนั้น เธอนึกภาพตัวเองเป็นซีอีโอในอนาคตของบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 แต่เมื่อเธอเริ่มยุ่งเกี่ยวกับการเมืองขององค์กรมากขึ้น เธอก็ตระหนักว่านั่นไม่ใช่สำหรับเธอ อลีนาเป็นผู้สร้างไม่ใช่นักการเมือง

ในปี 2559 เธอสร้าง Chili Piper ร่วมกับ Nicolas สามีของเธอ และทุ่มเททุกอย่างที่เธอได้เรียนรู้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แม้ว่าเธอจะเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ แต่เธอก็มีประสบการณ์การขายโดยตรงที่เติบโตขึ้น และใช้เวลาหลายชั่วโมงในการศึกษาทีมรายได้ เธอมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกระบวนการและจุดที่เป็นปัญหา และรู้วิธีสร้างซอฟต์แวร์ที่จะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ มันเป็นเพียงเรื่องของการเชื่อมโยงไปถึง และนั่นคือสิ่งที่เธอทำ ในช่วงสองปีที่ผ่านมา Chili Piper ได้รับเงินทุนรวม 54 ล้านดอลลาร์ และปัจจุบันมีพนักงานมากกว่า 200 คนใน 40 ประเทศ

ในตอนนี้ เรานั่งคุยกับ Alina เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการเริ่มต้นบริษัทตั้งแต่เริ่มต้น ความสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดที่ขับเคลื่อนการเติบโต และข้อดีของการเป็นคนระยะไกลมาก่อน

หากคุณตรงต่อเวลาไม่มาก ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำสั้นๆ บางประการ:

• เมื่อเริ่มต้นระบบ ให้ดำเนินการอย่างรวดเร็วและคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างการผสานรวมกับผู้เล่นรายใหญ่หรือการทำงานอัตโนมัติให้ได้มากที่สุด
• แม้ว่าจะเป็นความจริงที่บริษัทขนาดใหญ่มีทรัพยากรที่จะเข้ามาและลอกเลียนแบบผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะเกือบทุกอย่าง แต่ก็ยากที่จะระดมทรัพยากรเหล่านี้เป็นการภายในเนื่องจากลำดับความสำคัญอื่นๆ ทั้งหมด
• Alina อาจมีความอดทนสูงต่อความเสี่ยง แต่เธอมักจะตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าการกระทำใด ๆ เริ่มต้นเพียงเล็กน้อยก่อนที่จะปรับขนาด - มันไม่มีเหตุผลเลยหากคุณไม่สามารถขับเคลื่อนไปป์ไลน์ได้ในภายหลัง
• เพื่อรักษาวัฒนธรรมที่แข็งแกร่งในบริษัทที่ทำงานระยะไกล Chili Piper จัดทริปประจำปีให้กับพนักงานและเสนอค่าจ้างเพื่อส่งเสริมให้ผู้คนมาเยี่ยมเยียนกัน

หากคุณชอบการสนทนาของเรา ลองดูตอนอื่นๆ ของพอดแคสต์ของเรา คุณสามารถติดตามบน iTunes, Spotify, YouTube หรือคว้าฟีด RSS ในเครื่องเล่นที่คุณเลือก สิ่งต่อไปนี้คือการถอดเทปของตอนนี้เล็กน้อย

ลงจอดที่ไทม์สแควร์

Liam Geraghty: อลีนา ยินดีต้อนรับคุณสู่การแสดง

Alina Vandenberghe: ฉันดีใจมากที่ได้มาที่นี่

Liam: คุณมีการเดินทางที่น่าทึ่งตลอดชีวิตและอาชีพของคุณ คุณก่อตั้งบริษัทของคุณเองตั้งแต่ก่อนเรียนมัธยมปลาย นั่นอยู่ในโรมาเนียเหรอ?

อลีนา: ใช่ นั่นคือที่ที่ฉันเติบโตมา ใช่

เลียม: โอเค และคุณทำอย่างนั้นเพื่อจ่ายค่าเล่าเรียนของคุณเองหรือ?

“ฉันเห็นคอมพิวเตอร์และรู้สึกทึ่งกับมันมาก และพ่อของฉันก็ใจดีพอที่จะเอาเงินเก็บทั้งหมดไปลงทุนในคอมพิวเตอร์ที่ฉันสร้างเอง”

อลีนา: มันเป็นสิ่งจำเป็น ฉันเริ่มทำงานตั้งแต่เนิ่นๆ และตลอดช่วงวัยเด็กของฉัน ในหลายช่วงเวลา ฉันมีงานหลายอย่างที่ทำควบคู่กันไป

Liam: ความสนใจในเทคโนโลยีของคุณมาจากไหน?

อลีนา: ฉันเห็นคอมพิวเตอร์และรู้สึกทึ่งกับมันมาก และพ่อของฉันก็ใจดีพอที่จะนำเงินเก็บทั้งหมดของเขาไปลงทุนในคอมพิวเตอร์ที่ฉันสร้างเอง และที่เหลือคือประวัติศาสตร์

เลียม: นั่นยอดเยี่ยมมาก แล้วตอนมาอเมริกาเป็นยังไงบ้าง?

อลีนา: ฉันย้ายไปอเมริกาหลังจากเรียนจบปริญญา และลงจอดที่ไทม์สแควร์ รู้สึกเหมือนแตกต่างอย่างมากเมื่อเทียบกับโรมาเนียคอมมิวนิสต์ที่ฉันเติบโตมาซึ่งทุกอย่างหายาก และที่นี่ฉันอยู่ในไทม์สแควร์ – มีแสงสีมากมาย ผู้คนมากมาย และสิ่งของมากมายที่พวกเขาซื้อ มันเหมือนกับสิ่งที่ตรงกันข้ามกับวัยเด็กของฉัน

Liam: เหมือนในหนังมั้ย? ครั้งแรกที่ฉันไปนิวยอร์ก มาจากไอร์แลนด์ ดูเหมือนหนังทุกเรื่องที่ฉันเคยดู

“สภาพแวดล้อมการทำงานในสหรัฐฯ แตกต่างจากโรมาเนียในหลายๆ ด้านมาก”

อลีนา: มากทีเดียว ฉันรู้สึกเหมือนมีใครบางคนกำลังจะเข้ามาลักพาตัวฉันและออกไปผจญภัยอย่างแน่นอน

เลียม: ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องช็อกวัฒนธรรมอย่างสมบูรณ์

อลีนา: สภาพแวดล้อมการทำงานในสหรัฐฯ แตกต่างจากโรมาเนียในหลายๆ ด้านมาก แต่สิ่งที่ฉันตกใจที่สุดคือความมั่นใจที่เพื่อนร่วมงานชาวอเมริกันของฉันมีเมื่อเทียบกับในยุโรป ทุกคนรู้สึกมั่นใจมากขึ้นกว่าที่ฉันเคยเป็น

เลียม: ไม่จำเป็นต้องเป็นลักษณะของชาวไอริชเสมอไป การมีความมั่นใจมากเกินไป และอาจเป็นเรื่องยาก มันอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายในการเผชิญหน้ากับสิ่งนั้นและพยายามสร้างความมั่นใจให้กับตัวเองเมื่อดูเหมือนว่าจะเป็นค่าเริ่มต้นของคนอื่น

อลีนา: มันน่าสนใจเพราะเมื่อฉันมีข้อสงสัย ฉันจะเปล่งเสียงออกมา ซึ่งเป็นการปฏิบัติที่ไม่ธรรมดา ไม่เพียงแค่นั้น อย่างน้อยก็ฟังจากภายนอก ในตอนเริ่มต้น ราวกับว่าทุกคนคิดว่าพวกเขากำลังจะประสบความสำเร็จในสิ่งที่พวกเขาตั้งใจไว้ ฉันกลัวเล็กน้อยเพราะฉันรู้สึกว่าทุกคนรอบตัวฉันสามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นเมื่อเทียบกับเสียงภายในของฉันที่บอกฉันว่า "เอาล่ะ ในกรณีนี้ คุณอาจต้องระวัง"

การเปลี่ยนแปลงของหัวใจ

Liam: การเดินทางของคุณ ณ จุดนั้นเป็นอย่างไรในแง่ของความเร่งรีบในการปีนบันไดองค์กร? เราจะพูดถึง Chili Piper และความสำเร็จของมันต่อไป แต่ในเวลานั้น คุณแค่เร่งรีบในโลกธุรกิจ

อลีนา: ฉันเริ่มต้นจากการเป็นนักศึกษาฝึกงานและไต่เต้าขึ้นไปสู่ตำแหน่งรองประธานบริษัท และสุดท้ายคือตำแหน่งรองประธานอาวุโส ฉันคิดว่าจุดสูงสุดในอาชีพของฉันคือการเป็น CEO ของบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 นั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังสร้างทักษะของฉัน ฉันรู้เพียงเล็กน้อยว่าโชคชะตาไม่ได้กำหนดไว้สำหรับฉัน และความจริงก็คือ เมื่อคุณทำงานให้กับบริษัทขนาดใหญ่เหล่านี้ คุณเรียนรู้ที่จะได้ผลลัพธ์ เพราะไม่เช่นนั้น คุณจะไม่สามารถเลื่อนตำแหน่งได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นคุณจึงเรียนรู้งานฝีมือนั้น

“ฉันมีหัวใจเป็นผู้สร้าง และฉันมีความสุขมากขึ้นเมื่อฉันสร้างสิ่งต่างๆ แทนที่จะเล่นเกมการเมือง มันไม่ได้เขียนไว้ในดวงดาว”

แต่คุณยังเรียนรู้สิ่งที่น่าเกลียด คุณเรียนรู้วิธีการเป็นใหญ่ทางการเมืองเพื่อสร้างพันธมิตรที่ช่วยให้คุณปีนขึ้นไป คุณได้เรียนรู้วิธีการจัดงบประมาณของคุณในแบบที่ทำให้คุณดูดี มันสอนนิสัยที่ไม่ดีบางอย่างให้คุณด้วย

ฉันทำงานในอุตสาหกรรมต่างๆ ฉันทำงานด้านการดูแลสุขภาพ การเงิน สื่อ การศึกษา จากแต่ละอุตสาหกรรม ฉันได้เรียนรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการทำงานของกลยุทธ์เหล่านั้น และสิ่งที่จำเป็นต้องมีในการเป็นนักการเมืองที่ดี แต่ฉันพบว่าตัวเองเพลิดเพลินกับส่วนนั้นน้อยกว่าที่ฉันคาดไว้มาก และฉันรู้สึกดึงดูดมากขึ้นจากการสร้างสิ่งต่างๆ ฉันเป็นผู้สร้างด้วยหัวใจ และฉันมีความสุขมากขึ้นเมื่อฉันสร้างสิ่งต่างๆ แทนที่จะเล่นเกมการเมือง มันไม่ได้เขียนไว้ในดวงดาว แต่ฉันได้เรียนรู้มากมาย ฉันได้เรียนรู้วิธีการทำงานขององค์กร วิธีการตัดสินใจและการซื้อ แต่ละงานมีบทบาทอย่างไรในองค์กร และวิธีดำเนินการของทุกคน มันเป็นประสบการณ์ที่น่าทึ่งสำหรับฉัน

Liam: อย่างที่คุณพูด คุณไม่ได้ติดใจด้านการเมืองและแค่ต้องการสร้างสิ่งต่างๆ ทำให้การเลิกตั้งบริษัทของตัวเองง่ายขึ้นหรือเปล่า?

อลีนา: มันง่ายกว่าจากเรื่องนั้น เพราะฉันรู้ว่า 80% ของเวลาทั้งหมดของฉันไม่ได้ถูกสร้างมาจากสิ่งที่ถูกต้อง แต่มีอย่างอื่นที่ทำให้ฉันเหมาะสมกับการเป็นผู้ประกอบการ ฉันมีความอดทนต่อความเสี่ยงสูงมาก ฉันไม่กังวลกับการล้มละลายเลย ฉันไม่กังวลเลยกับการเริ่มต้นสิ่งต่างๆ จากศูนย์ กับอุปสรรค และการดูงี่เง่า ฉันไม่มีความกลัวนั้น ด้วยเหตุนี้ การผสมผสานของทั้งสองจึงกลายเป็นการจับคู่ที่สวรรค์สร้างขึ้น นอกจากนี้ ฉันยังมีสามีอยู่เคียงข้างฉัน ซึ่งเป็นผู้ประกอบการและคอยสนับสนุนให้ฉันพยายาม และตอนนี้เขาเป็นผู้ร่วมก่อตั้งของฉันแล้ว ดังนั้น มันควรจะเป็นอย่างนั้นจริงๆ

“ฉันจะใช้เวลาส่วนใหญ่กับทีมขาย ฉันเข้าใจจุดบกพร่องและกระบวนการของพวกเขา และรู้สึกว่าฉันมีชุดทักษะที่จะทำให้ฉันสามารถสร้างซอฟต์แวร์สำหรับทีมขายที่จะช่วยให้พวกเขาเติบโตได้”

เลียม: ฉันรักมัน และคุณคิดว่าสิ่งที่ไม่กลัวนั้นเป็นธรรมชาติหรือไม่? ฉันรู้ว่าอาจมีผู้คนจำนวนมากที่ฟังอยู่ซึ่งชอบที่จะไม่กลัวความเสี่ยงบางอย่างที่พวกเขาอาจต้องรับ

อลีนา: มันเป็นทักษะที่สำคัญ ฉันไม่คิดว่าใครจะผ่านไปได้โดยไม่มีคุณสมบัตินั้น เพราะคุณล้มหลายครั้งมาก ฉันอยู่บนพื้นหลายครั้งและมันก็ไม่เหมือนว่าจะดีขึ้น คุณต้องมั่นใจมากๆ จึงจะโอเคกับการเริ่มต้นใหม่ในทุกๆ วัน

เร่งรีบบูต

Liam: ไอเดียสำหรับ Chili Piper มาจากไหนในตอนแรก?

อลีนา: ฉันทำงานขายในโรงเรียน ฉันกำลังขายสิ่งที่จำเป็นต้องขายเพื่อให้พอใช้ ฉันได้เรียนรู้ความเร่งรีบของมัน และฉันได้เรียนรู้ถึงความสำคัญของความสามารถในการช่วยให้บริษัทเติบโต ตลอดอาชีพการงานของฉัน ฉันได้ให้ความสนใจอย่างมากกับทีมรายได้เนื่องจากภูมิหลังของฉัน แม้ว่าฉันจะเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์ด้านการพัฒนาซอฟต์แวร์ แต่ฉันจะใช้เวลาส่วนใหญ่กับทีมขายเช่นกัน ฉันเข้าใจจุดบกพร่องและกระบวนการของพวกเขา และรู้สึกว่าฉันมีชุดทักษะที่จะทำให้ฉันสามารถสร้างซอฟต์แวร์สำหรับทีมขายที่จะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จได้ เป็นเรื่องน่าละอายสำหรับฉันที่ไม่ได้ก้าวกระโดดและพยายาม

Liam: แล้วคุณเจอความท้าทายแบบไหนในการเข้าสู่พื้นที่ที่วุ่นวายของเทคโนโลยีและการขาย?

“เนื่องจากเราถูกขัดขวาง ทุกครั้งที่ฉันต้องทำอะไรสักอย่าง ฉันมักจะสงสัยว่า 'ฉันจะทำสิ่งนี้ให้เป็นอัตโนมัติได้ไหม? '”

อลีนา: มันเป็นสิ่งที่ท้าทายเสมอ ในตอนเริ่มต้น เราประสบปัญหาทางการเงิน เราจึงไม่มีเงินทุน และฉันต้องการให้แน่ใจว่าเราสามารถขายสิ่งที่เรากำลังสร้างได้ และมันก็เป็นเงื่อนไขจริงๆ ถ้ามีคนต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาต้องจ่ายล่วงหน้าเป็นเวลาหนึ่งปี ฉันรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของฉันจะมีเพียง ROI สำหรับลูกค้าของฉันหากพวกเขาเต็มใจที่จะทำเช่นนั้น และทันทีที่เรามีคนสามคนตกลงใจ เราก็รู้ว่าเรามีบางอย่างเพราะมันยากที่จะตกลงใจทำอย่างนั้น ซึ่งล่วงหน้ามากขนาดนั้น นอกจากนี้ เรายังให้ความสนใจเป็นอย่างมากกับสัญญาณของตลาด และเราก็เข้าสู่ภาวะกระทิงโดยไม่มีนโยบายลดราคา ไม่มีส่วนลดที่ Chili Piper และเรารู้ว่าถ้าเรายอมจำนน คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเราไม่ได้อยู่ที่นั่น

และเนื่องจากเราติดบูท ทุกครั้งที่ฉันต้องทำอะไรสักอย่าง ฉันมักจะสงสัยว่า “ฉันจะทำให้มันเป็นอัตโนมัติได้ไหม” นั่นคือจุดเริ่มต้น ตอนนี้เราได้ระดมทุนแล้ว มีความท้าทายหลายประเภท คุณต้องการบรรลุส่วนแบ่งการตลาดโดยเร็วที่สุด คุณต้องการเติบโตในทันที และคุณเริ่มให้ความสนใจกับประสิทธิภาพและความกระตือรือร้นของพนักงานน้อยลงมาก แต่ตอนนี้เมื่อตลาดมีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย เราสามารถกลับไปใช้พฤติกรรมที่ดีต่อสุขภาพได้

Liam: คุณพูดถึงลูกค้าสามรายแรกที่ลงทะเบียน แต่คุณจะหาพวกเขาได้อย่างไร

อลีนา: ในเวลานั้น คุณจะไปที่ Eventbright และดูว่ามีการพบปะกับพนักงานขายเมื่อใด ฉันจะไปคุยกับพนักงานขาย บอกพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่เรากำลังสร้าง และถามพวกเขาว่าสนใจที่จะลองไหม

Liam: ฉันรู้ว่าในตอนเริ่มต้น บางครั้งกับธุรกิจแบบนี้ มีข้อสงสัยว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติ นั่นคือสิ่งที่คุณคิดในเวลานั้นหรือไม่?

“เรามักได้รับคำบอกเล่าว่าผู้คนที่ให้บริการ SDR ด้วยจังหวะอีเมลและโปรแกรมโทรออกจะสร้างสิ่งนั้นขึ้นมา และเรากำลังจะหายไปในไม่กี่วินาที”

อลีนา: โอ้ แน่นอน เมื่อคุณต้องเริ่มต้นใหม่ คุณไม่จำเป็นต้องคิดให้ถี่ถ้วนในรายละเอียดทั้งหมด คุณแค่ต้องแน่ใจว่าเศรษฐศาสตร์นั้นใช้ได้ผล เมื่อเราเริ่มต้น ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นสินค้าเฉพาะกลุ่มมาก มันเกี่ยวกับการส่งต่อระหว่าง SDR กับผู้บริหารบัญชี เมื่อ SDR อยู่กับใครบางคนทางโทรศัพท์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อโทรออก และพวกเขาสนใจที่จะทำการสาธิต พวกเขาจำเป็นต้องคว้าช่วงเวลานั้นไว้ พวกเขาไม่สามารถตรวจสอบได้ว่าใครคือคนต่อไปในสเปรดชีตเพื่อตั้งค่าการประชุมที่อาจจัดการส่วนนั้น ช่วงเวลาใดเป็นโอกาสที่สูญเปล่า

เรามีผลิตภัณฑ์แฮนด์ออฟนั้น และเรามักได้รับแจ้งว่าผู้คนที่ให้บริการ SDR ด้วยอีเมลและโปรแกรมโทรออกจะสร้างสิ่งนั้นขึ้นมา และเราจะถูกลบหายไปในไม่กี่วินาที ฉันรู้ดีถึงอันตรายนั้นและรู้ว่าอาจเป็นภัยคุกคาม เราจึงสร้างการผสานรวมกับผู้เล่นชั้นนำในอุตสาหกรรมทันที เราได้รวมเข้ากับ Outreach และ Sales Loft ทันที ในที่สุด พวกเขาได้สร้างคุณลักษณะบางอย่างในทิศทางนั้น แต่ผลิตภัณฑ์ของเรามักจะซับซ้อนกว่ามาก และจัดการกับกรณีการใช้งานที่ซับซ้อนกว่ามากของปัญหาทุกประเภทในการกระจายการประชุม และถึงแม้ในตอนนั้น เราจะถูกมองว่าเป็นคุณลักษณะ แต่เรายังคงทำธุรกิจมากมายในสาขานั้น

การตลาดแบบจับต้องได้

Liam: ฉันเคยได้ยินคุณพูดถึงความได้เปรียบในการแข่งขันมาก่อน และทำไมคุณถึงเชื่อว่าบริษัทที่ใหญ่กว่าไม่น่าจะเข้ามาและพยายามทำลายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณช่วยบอกเราได้ไหมว่าเหตุใดจึงไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับคุณ

อลีนา: ความจริงก็คือบริษัทขนาดใหญ่สามารถลอกเลียนอะไรก็ได้และใครก็ได้ และมีตัวอย่างมากมาย เป็นเรื่องของการโฟกัส พวกเขาต้องทุ่มเททรัพยากรภายในที่สามารถต่อสู้ดิ้นรนเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น และพวกเขายังมีลำดับความสำคัญอื่นๆ อีกมาก บ่อยครั้งที่ผู้คนที่ทำงานในองค์กรมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการต่อสู้กับความเร่งรีบที่ผู้ประกอบการทำ และมีพลังงานเพียงพอที่จะก้าวไปข้างหน้าเมื่อเกิดอุปสรรค โดยพื้นฐานแล้ว ฉันรู้สึกว่าการเป็นผู้ประกอบการภายในองค์กรขนาดใหญ่นั้นยากกว่าภายนอกมาก ทำได้ครับ แต่หายากมาก

เลียม: แน่นอน และฉันคิดว่าอย่างที่คุณพูด มันต้องมีคนที่เป็นแรงผลักดันเบื้องหลังบางอย่างแบบนั้น ถ้าพวกเขาต้องการทำอะไรแบบนั้น

อลีนา: ถูกต้อง คุณต้องค้นหา เช่น อลีนา ในช่วงเริ่มต้นอาชีพของเธอ ใครจะรู้ว่าเธอสามารถสร้างสิ่งต่างๆ ได้ และเธอเป็นนักสู้ อย่างไรก็ตาม เธอต้องทำงานภายในระบบนิเวศและเฟรมเวิร์กที่มีอยู่ด้วยเทปสีแดง และเธอไม่ได้รับประโยชน์ทั้งหมดที่เธอจะสร้างสิ่งนี้จากภายนอก เพราะเธอไม่มีศักยภาพกลับด้านเช่นเดียวกัน มันเป็นเกมที่แตกต่างกัน

“ฉันรู้สึกว่าถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ คุณก็จะมีบริษัทที่ยอดเยี่ยม แต่ฉันไร้เดียงสา”

Liam: ตอนนี้คุณอายุหกขวบแล้วใช่ไหม?

อลีนา: ใช่ ถูกต้อง

Liam: อะไรคือการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่เกิดขึ้นในบริษัทตั้งแต่คุณเริ่มก่อตั้ง? อาจจะเกี่ยวกับกลยุทธ์หรือเงินทุน

อลีนา: สำหรับฉันแล้ว การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุดไม่ได้มาจากกลยุทธ์หรือการระดมทุน การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุดมาจากวิธีการสร้างผลิตภัณฑ์ของฉัน ฉันมาจากภูมิหลังด้านวิศวกรรม ฉันจบปริญญาโทด้านวิทยาการคอมพิวเตอร์ และกำลังสร้างอาชีพด้วยการจัดการผลิตภัณฑ์ ฉันรู้สึกว่าถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ คุณก็จะมีบริษัทที่ยอดเยี่ยม แต่ฉันก็ไร้เดียงสา และความไร้เดียงสามาจากการคิดว่าการเติบโตและการตลาดเป็นเพียงการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณและทำให้แน่ใจว่าผู้คนได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์นั้น แต่ฉันมาเข้าใจว่าการตลาดเป็นสิ่งสำคัญ

ฉันรู้มากเกี่ยวกับการขาย และการตลาดเป็นหนึ่งในส่วนที่ฉันไม่เคยใช้เวลามากพอที่จะเข้าใจรายละเอียดอย่างถ่องแท้ ณ เดือนกันยายน ฉันเป็นรักษาการ CMO ที่ Chili Piper ในอีก 12 เดือนข้างหน้า และเหตุผลที่ฉันทำเช่นนั้นเพราะฉันไม่คิดว่าฉันจะเป็นผู้นำที่ดีที่ Chili Piper ได้โดยไม่ต้องผ่านประสบการณ์ในการรับผิดชอบ P&L และกลยุทธ์ทางการตลาดที่ช่วยให้ตัวเลขของเราเพิ่มขึ้น 10 เท่า

“เมื่อใดก็ตาม ฉันมั่นใจว่าการกระทำใดๆ ที่ฉันทำจะเริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ก่อนที่จะขยายขนาด”

เลียม: ว้าว ฉันคิดว่ามันบ่งบอกถึงความไร้ความกลัวที่คุณพูดถึงจริงๆ เพราะฉันแน่ใจว่าคนจำนวนมากไม่เต็มใจที่จะกระโดดเข้าสู่บทบาทเหล่านั้น

อลีนา: ฉันไม่คิดว่าฉันมีทางเลือก ฉันไม่คิดว่าฉันจะเป็นผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมได้หากปราศจากชุดทักษะที่ได้รับการฝึกฝนมา ไม่ใช่เรื่องของทางเลือก – มันเป็นสิ่งจำเป็น

Liam: ตอนนี้มีอิสระมากขึ้นแล้วหรือยังที่จะกล้าแสดงออกมากขึ้นเมื่อต้องเสี่ยงกับตอนเริ่มต้น?

อลีนา: ในทุกช่วงเวลา ฉันแน่ใจว่าการกระทำใดๆ ที่ฉันทำจะเริ่มต้นจากจุดเล็กๆ ก่อนที่จะขยายขนาด ในแง่นั้น การรับความเสี่ยงค่อนข้างคล้ายกัน ฉันไม่ได้ลงทุนมากเกินไป ฉันไม่รู้ แคมเปญ TikTok ก่อนที่ฉันจะมั่นใจว่าฉันสามารถกำหนดเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง ฉันไม่สร้างประสบการณ์การจัดงานที่ฟุ่มเฟือย เว้นแต่ฉันจะรู้ว่าฉันสามารถขับเคลื่อนไปป์ไลน์ได้ การทดสอบทุกครั้งต้องเริ่มต้นด้วยขนาดที่เล็กลงเพื่อพิสูจน์คุณค่าจากมัน ในแง่ของการรับความเสี่ยงนั้นยังค่อนข้างเทียบได้ ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวระหว่างการบูทสแตรปกับตอนนี้คือ ตอนนี้เรามีตัวแปรมากขึ้นซึ่งเราสามารถทำการทดลองเหล่านี้ได้ เพราะมันเป็นของเรามากขึ้น และมีเงินมากขึ้น

วัฒนธรรมระยะไกลเป็นอันดับแรก

เลียม: โควิดทำให้ธุรกิจจำนวนมากต้องคิดใหม่เกี่ยวกับแผนสำนักงานและพยายามค้นหาว่าอะไรดีที่สุดสำหรับพวกเขา Chili Piper เป็นบริษัทที่ดำเนินการทางไกลเท่านั้น คุณค้นพบสิ่งนั้นได้อย่างไร

อลีนา: เป็นเรื่องตลกเพราะในปี 2559 เมื่อเราเริ่มต้นและบอกว่าเราจะต้องห่างไกล ผู้คนพูดว่า “มันเป็นไปไม่ได้ ไม่สามารถทำได้ คุณจะสร้างวัฒนธรรมที่ผู้คนไม่เห็นหน้ากันได้อย่างไร” แต่เราไม่มีทางเลือก เราต้องจ้างคนเพื่อสร้างและออกแบบซอฟต์แวร์ของเรา และในตอนนั้น เนื่องจากเราประสบปัญหา เราจึงไม่สามารถจ้างวิศวกรในนิวยอร์กหรือซานฟรานซิสโกได้ เราจะไปทุกที่ที่เราจะพบพรสวรรค์ที่น่าทึ่ง แต่มันเป็นองค์ประกอบอื่นของมัน ฉันรักการเดินทาง และผู้ร่วมก่อตั้งของฉันก็เช่นกัน ดังนั้นมันจึงรู้สึกงี่เง่ามากที่ต้องถูกมัดไว้กับโต๊ะที่มีแสงนีออนทั้งที่โลกนี้ช่างสวยงามและมีอะไรมากมายให้สำรวจ ฉันเคยทำงานกับผู้คนจากระยะไกลมาก่อน และรู้สึกว่ามันเป็นไปไม่ได้ ดังนั้นเราจึงคิดว่าจะลองดู

“เรากำลังเดินทางไปโมร็อกโก เรากำลังนำพนักงานทั้งหมดของเราไปที่นั่น และเราจะมี 250 คน ฉันคิดว่า พวกเขากำลังกางเต็นท์ให้เราในทะเลทราย”

พอโควิดมาคนก็มองว่าเป็นไปได้จริง พวกเขาเริ่มมองหาวิธีการของเราและสิ่งที่เราทำแตกต่างออกไปเพื่อเรียนรู้ที่จะมีประสิทธิภาพที่บ้าน การทำงานจากที่บ้านมีประโยชน์มากมาย ตั้งแต่การได้อยู่ใกล้ชิดกับครอบครัวของคุณ ไปจนถึงการมีอิสระที่จะไปไหนก็ได้ที่คุณต้องการในเวลาใดก็ได้ แต่ก็ยังมีข้อเสียอยู่บ้าง เช่น รู้สึกโดดเดี่ยวเล็กน้อยและต้องผ่านรูปแบบซ้ำๆ บางอย่างที่ต้องทำลายทิ้ง และคุณต้องเห็นผู้คนกระตือรือร้นเพื่อเติมพลัง เรามีกลวิธีสำหรับสิ่งนั้นเช่นกัน

Liam: เป็นการให้ทุกคนมาพบกันในที่เดียวปีละสองครั้งหรืออะไรทำนองนั้น?

อลีนา: จริงๆ แล้วตอนนี้ฉันอยู่ที่ปารีส น่าเสียดายที่คุณมองไม่เห็นสถานที่สวยงามที่ฉันอยู่ เรากำลังเดินทางไปโมร็อกโก เรากำลังนำพนักงานทั้งหมดของเราไปที่นั่น และเราจะมี 250 คน ฉันคิดว่า พวกเขากำลังกางเต็นท์ให้เราในทะเลทราย เรามีประสบการณ์เหล่านี้ปีละครั้งและมันก็วิเศษมาก และเรายังทำสิ่งอื่นๆ ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้คนไปเยี่ยมเยือนกันในหลายๆ ประเทศ Chili Piper จะจ่ายค่า Airbnb และค่าอาหารค่ำ เราสนับสนุนให้ผู้คนพบปะกัน

Liam: ฉันคิดถูกไหมที่คุณเดินทางไปทุกประเทศที่คุณวางแผนจะจ้างงาน?

อลีนา: ตอนนี้พวกเราอยู่ใน 42 ประเทศที่ Chili Piper และฉันคิดว่ามีเพียงประเทศเดียวที่ฉันยังไม่ได้ไป

เลียม: นั่นอยู่ที่ไหน คุณรู้หรือไม่?

อลีนา: ฉันยังไม่เคยไปลากอสในไนจีเรีย แต่ฉันกำลังวางแผนที่จะไป

เลียม: นั่นมาจากประสบการณ์ของคุณเองเกี่ยวกับสิ่งที่เราพูดคุยกันในตอนต้น ความแตกต่างทางวัฒนธรรมที่คุณพบระหว่างเดินทางจากโรมาเนียไปอเมริกาหรือไม่?

อลีนา: ฉันชอบสำรวจวัฒนธรรม ฉันรักมัน. ผู้คนทำสิ่งที่ผิดปกติ และเป็นเรื่องน่าสนใจมากที่จะค้นพบว่าทำไม อะไรเป็นแรงผลักดันพวกเขา และอะไรทำให้พวกเขาแตกต่าง และฉันพบความสวยงามและความหลากหลายมากมาย

“ฉันรู้วิธีตอบสนองความต้องการของพนักงานขายเป็นอย่างดี และฉันรู้วิธีเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้พวกเขาขยายไปป์ไลน์เป็นสองเท่า แต่ตอนนี้ฉันได้รับกลยุทธ์ทางการตลาดมากขึ้น”

Liam: ก่อนที่เราจะสรุปกัน อนาคตของ Chili Piper จะเป็นอย่างไร?

อลีนา: เรากำลังอยู่ในช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นสุดๆ ซึ่งเพราะฉันรับทีมการตลาดนี้ ฉันจึงเรียนรู้ที่จะเป็นผู้สร้างทีมการตลาดที่ดีขึ้น ฉันรู้วิธีที่จะตอบสนองความต้องการของพนักงานขายเป็นอย่างดี และฉันรู้วิธีเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้พวกเขาเพิ่มไปป์ไลน์เป็นสองเท่า แต่ตอนนี้ ฉันเริ่มใช้กลยุทธ์ทางการตลาดมากขึ้น และฉันเห็นศักยภาพที่ยิ่งใหญ่สำหรับเราในการเป็นแพลตฟอร์มในช่องทางก่อนการขายที่ทำให้ฉันตื่นเต้นมาก ฉันรู้สึกเหมือนมีโอกาสมากมายที่ยังไม่ได้ใช้ และฉันแทบรอไม่ไหวแล้วที่จะสร้างทุกสิ่งที่ฉันมีอยู่ในหัวตอนนี้

เลียม: อะไรต่อไป? คุณมีแผนหรือโครงการใหญ่ ๆ ที่คุณสามารถพูดถึงได้หรือไม่?

อลีนา: เรากำลังจะเริ่ม PLG ครั้งแรก การเคลื่อนไหวแบบบริการตนเอง และเราจะใช้อินเตอร์คอมเพื่อสิ่งนั้นจริงๆ อาจจะพร้อมในอีกประมาณสี่เดือน

เลียม: ยอดเยี่ยม เป็นเรื่องดีเสมอที่จะได้ยิน และสุดท้าย ผู้ฟังของเราสามารถติดตามคุณและงานของคุณทางออนไลน์ได้ที่ไหน

อลีนา: สิ่งที่ดีที่สุดคือ LinkedIn ฉันโพสต์มากมายเกี่ยวกับประสบการณ์ของฉันในฐานะนักการตลาด ในฐานะผู้ก่อตั้ง และในฐานะผู้ประกอบการบน LinkedIn และเป็นเรื่องง่ายที่จะติดตาม แสดงความคิดเห็น และเรียนรู้จากการโต้ตอบกับผู้อื่น

เลียม: ใช่แน่นอน ฉันได้ดูเมื่อ 2-3 สัปดาห์ที่แล้ว และมีข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมบางอย่างอยู่ที่นั่น อลีนา ขอบคุณมากสำหรับการพูดคุยกับเราในวันนี้

อลีนา: ขอบคุณเลียมที่มีฉัน นั่นเป็นความสุข