5 преимуществ контент-маркетинга для B2B

Почему тема контент-маркетинга стала такой навязчивой на рынке B2B? Это просто потому, что этот тип маркетинга может многое предложить предприятиям в целом, в том числе тем, которые ориентированы на другие предприятия. В следующих разделах мы дадим определение контент-маркетингу, особенно по сравнению с традиционным маркетингом и контент-маркетингом B2C, и приведем пять причин, по которым вам следует подумать о разработке собственной стратегии контент-маркетинга.

Что такое контент-маркетинг B2B?

Проще говоря, контент-маркетинг B2B — это производство контента с целью увеличения продаж. Чем это отличается от традиционного маркетинга?

Стандартная реклама прерывает потенциальных клиентов тем, что они делают, и пытается убедить их принять меры прямо здесь и сейчас. Контент, созданный для целей контент-маркетинга, относится к тому типу, который ищут сами потенциальные клиенты. Он также не направлен на продажу, по крайней мере, напрямую. Вместо этого он работает в направлении:

• Расширение вашей аудитории
• Повышение осведомленности о вашем бизнесе
• Привлечение ваших потенциальных клиентов

Различия между контент-маркетингом B2B и B2C

Это правда, что контент-маркетинг B2B и B2C имеет общую цель — привлечь потенциальных клиентов с целью стимулирования продаж. Однако на этом сходство заканчивается. Просто потому, что эти два рынка различаются по трем основным аспектам.

Путь к покупке

Покупки отдельных лиц и предприятий не могут быть менее похожими. В то время как человек иногда принимает импульсивные решения и руководствуется только своими потребностями и предпочтениями, бизнес обычно:

• Требуется больше времени для принятия решения
• Управляется данными
• В процесс вовлечено несколько заинтересованных сторон

Чтобы проиллюстрировать это, согласно Gartner, типичный процесс покупки в бизнесе, ищущем решение проблемы, включает от шести до десяти разных лиц, принимающих решения.

Именно поэтому успешные B2B-компании следят за тем, чтобы их контент управлялся данными и распространялся по нескольким каналам.

Целевые персонажи

Можно сказать, что контент-маркетинг B2C проще и с точки зрения целевых персон. Когда вы продаете свой продукт или услугу отдельному лицу, этот человек является и покупателем, и конечным пользователем.

Конечно, это не относится к бизнесу. В условиях компании человек, который будет использовать бизнес-решение, обычно не является лицом, ответственным за его выбор и покупку.

Вот почему успешный контент-маркетинг B2B предполагает создание как минимум двух разных целевых персонажей: одного для покупателя и одного для конечного пользователя.

Основное содержание

Какой тип контента вы выберете для своих потенциальных клиентов, должен зависеть от того, что ими движет. Когда дело доходит до аудитории B2B и B2C, различий больше, чем сходства.

В то время как люди, как правило, руководствуются эмоциями и вовлеченностью, в условиях компании важную роль играет интеллектуальное лидерство. На самом деле, как показано в отчете LinkedIn-Edelman, 54% лиц, принимающих решения, тратят не менее одного часа в неделю на чтение контента, посвященного лидерству мнений.

Именно поэтому стратегический контент-маркетинг B2B больше фокусируется на официальных документах, тематических исследованиях и руководствах по продуктам, чем, например, на эмоциональных видеороликах.

Почему контент-маркетинг важен для бизнеса B2B?

Конечной целью любого бизнеса является увеличение продаж. В частности, рынок B2B сталкивается с тремя основными препятствиями на пути к достижению этой цели, и все они, по крайней мере, частично устранены благодаря усилиям по стратегическому контент-маркетингу.

Рынок B2B более конкурентен, чем когда-либо

По данным Accenture, качество обслуживания клиентов стало важнее, чем когда-либо. В 2019 году ошеломляющая треть руководителей B2B-бизнеса во всем мире заявили, что они ожидают от своего опыта более высоких ожиданий по сравнению с предыдущим годом.

Не все ваши потенциальные клиенты знают, что у них есть проблема

Неэффективные процессы и нерешенные проблемы могут остановить рост любого бизнеса, независимо от качества его продукта или услуги. Тем не менее, есть несколько компаний, которые знают обо всех своих проблемах.

Даже ваши клиенты и партнеры нуждаются в стимулировании

Работа B2B-бизнеса не заканчивается даже после заключения сделки. Нет никакой гарантии, что ваши клиенты захотят продлить свои контракты или что ваши партнеры не перестанут продавать вашу продукцию. Эти типы отношений особенно хрупки во время процесса адаптации партнера, когда предоставление учебных ресурсов и поощрение общения жизненно важны для успеха начинания.

5 преимуществ контент-маркетинга для B2B

Успешная стратегия контент-маркетинга может оказать положительное влияние практически на все аспекты производительности. Однако есть пять преимуществ, которые особенно важны для бизнеса B2B.

Повышает вашу видимость

Создание собственного контента значительно увеличивает вашу видимость в Интернете. Это особенно важно, учитывая данные, собранные DemandGen. Это показывает, что 42% лиц, принимающих решения в сфере B2B, потребляют от трех до пяти единиц контента, прежде чем перейти к привлечению продавца.

Что это значит? Вы должны выяснить, какие каналы предпочитают ваши потенциальные клиенты, и начать использовать их для распространения вашего контента.

Помогает установить авторитет

Когда вы создаете и публикуете контент, вы автоматически становитесь более авторитетным в глазах своей аудитории. Это первый шаг к тому, чтобы стать идейным лидером в своей отрасли. Хорошим началом было бы создание официального документа по теме, которая, по вашему мнению, может заинтересовать ваших потенциальных клиентов.

Прокладывает путь к доминированию на рынке

Знаете ли вы, что 71% коммерческих покупателей начинают свой путь к покупке с обычного поиска в Google? Это означает, что вы можете добиться господства на рынке, просто настроив таргетинг на правильные ключевые слова. Тем не менее, качественную SEO-стратегию намного проще реализовать, когда она является частью всеобъемлющей стратегии контент-маркетинга.

Получает больше потенциальных клиентов в вашу воронку

Традиционный маркетинг может быть чрезвычайно эффективным, но он имеет свои пределы. Реклама Google, как бы мастерски она ни была создана, привлечет внимание покупателей только на поздней стадии. Потенциальные клиенты, которые даже не знают о своих проблемах или все еще находятся в стадии исследования, просто не будут взаимодействовать.

Вот почему вы должны создавать контент для всех трех этапов пути к покупке. Согласно отчету DemandGen, 81% покупателей на ранней стадии предпочитают списки, 50% покупателей на средней стадии хотят вебинаров, а 39% покупателей на поздних стадиях интересуются кейсами.

Повышает коэффициент конверсии

Конечно, самым большим преимуществом контент-маркетинга для вашего бизнеса B2B является его влияние на коэффициент конверсии. Это привлекает к вам внимание большего процента потенциальных клиентов и перемещает их по вашей воронке с большей скоростью и легкостью. Вот почему вы должны убедиться, что:

• Производить контент
• Сделайте его максимально актуальным
• Устраните все болевые точки вашего читателя
• Покажите им, почему ваше предложение является решением их проблемы
• Используйте качественные внутренние ссылки, чтобы направить их на ваши страницы продаж

Вывод

Рынок B2B является конкурентным. Чтобы убедиться, что именно ваш бизнес выбирают ваши потенциальные клиенты, вам нужно усерднее работать над тем, чтобы привлечь их внимание и предоставить им наилучший клиентский опыт. Контент-маркетинг — наиболее устойчивый и эффективный способ достижения таких результатов. Можно даже утверждать, что без этого на рынке B2B не может быть настоящего успеха.