5 beneficios B2B del marketing de contenidos

¿Por qué el tema del marketing de contenidos se ha vuelto tan intrusivo en el mercado B2B? Es simplemente porque este tipo de marketing tiene mucho que ofrecer a las empresas en general, incluidas las que se dirigen a otras empresas. En las siguientes secciones, definiremos el marketing de contenidos, especialmente en comparación con el marketing tradicional y el marketing de contenidos B2C, y brindaremos cinco razones por las que debería considerar desarrollar su propia estrategia de marketing de contenidos.

¿Qué es el marketing de contenidos B2B?

En pocas palabras, el marketing de contenido B2B es la producción de contenido con el fin de aumentar las ventas. ¿En qué se diferencia del marketing tradicional?

Un anuncio estándar interrumpe al prospecto en lo que está haciendo y trata de convencerlo de que tome una acción en ese mismo momento. El contenido producido con fines de marketing de contenido es del tipo que buscan los propios prospectos. Tampoco tiene como objetivo hacer una venta, al menos no directamente. En su lugar, trabaja hacia:

• Expandiendo tu audiencia
• Dar a conocer tu negocio
• Involucrar a sus prospectos

Diferencias entre el marketing de contenidos B2B y B2C

Es cierto que el marketing de contenidos B2B y B2C tienen un objetivo común: captar clientes potenciales con el fin de impulsar las ventas. Sin embargo, ahí es donde terminan las similitudes. Es simplemente porque estos dos mercados difieren en tres aspectos principales.

Viaje de compras

Los viajes de compra de particulares y empresas no podrían ser menos parecidos. Mientras que un individuo a veces toma decisiones impulsivas y se guía solo por sus propias necesidades y preferencias, una empresa generalmente:

• Tarda más en llegar a una decisión
• Está impulsado por datos
• Tiene múltiples partes interesadas involucradas en el proceso.

Para ilustrar el punto, según Gartner, el recorrido de compra típico de una empresa que busca una solución a un problema involucra de seis a 10 tomadores de decisiones diferentes.

Esta es exactamente la razón por la cual las empresas B2B exitosas se aseguran de que su contenido esté basado en datos y se distribuya a través de múltiples canales.

Persona objetivo

Se podría decir que el marketing de contenido B2C también es más simple en términos de personas objetivo. Cuando comercializa su producto o servicio a un individuo, esa persona es tanto el comprador como el usuario final.

Por supuesto, este no es el caso de las empresas. En el entorno de una empresa, la persona que usará una solución comercial no suele ser la persona a cargo de seleccionarla y comprarla.

Esta es la razón por la cual el marketing de contenido B2B exitoso implica crear al menos dos personas objetivo diferentes, una para el comprador y otra para el usuario final.

Contenido principal

El tipo de contenido que elija para servir a sus prospectos debe depender de lo que los impulse. Cuando se trata de audiencias B2B y B2C, hay más diferencias que similitudes.

Si bien las personas suelen estar impulsadas por la emoción y el compromiso, en el entorno de una empresa es el liderazgo intelectual el que juega un papel importante. De hecho, como se muestra en el informe de LinkedIn-Edelman, el 54 por ciento de los tomadores de decisiones pasan al menos una hora a la semana leyendo contenido de liderazgo intelectual.

Esta es exactamente la razón por la cual el marketing de contenido B2B estratégico se enfoca más en libros blancos, estudios de casos y guías de productos que en videos cargados de emociones, por ejemplo.

¿Por qué es importante el marketing de contenidos para las empresas B2B?

El objetivo final de cualquier negocio es aumentar las ventas. El mercado B2B en particular está presenciando tres obstáculos principales para lograr esto, todos los cuales se eliminan al menos parcialmente a través de esfuerzos de marketing de contenido estratégico.

El mercado B2B es más competitivo que nunca

Según Accenture, la experiencia del cliente se ha vuelto más importante que nunca. En 2019, un asombroso tercio de los tomadores de decisiones B2B en todo el mundo dijeron que tenían mayores expectativas de su experiencia en comparación con el año anterior.

No todos sus prospectos son conscientes de que tienen un problema

Los procesos ineficientes y los problemas no abordados pueden frenar el crecimiento de cualquier negocio, independientemente de la calidad de su producto o servicio. Sin embargo, hay pocas empresas que sean conscientes de todos sus problemas.

Incluso sus clientes y socios necesitan ser incentivados

El trabajo de un negocio B2B no se realiza incluso después de cerrar el trato. No hay garantía de que sus clientes quieran renovar sus contratos o que sus socios no dejen de vender sus productos. Estos tipos de relaciones son especialmente frágiles durante el proceso de incorporación de socios, cuando proporcionar recursos de capacitación y fomentar la comunicación son vitales para el éxito del esfuerzo.

5 beneficios B2B del marketing de contenidos

Una estrategia exitosa de marketing de contenidos puede tener un impacto positivo en prácticamente todos los aspectos del rendimiento. Sin embargo, hay cinco beneficios que son especialmente importantes para las empresas B2B.

Aumenta tu visibilidad

Producir su propio contenido aumenta significativamente su visibilidad en línea. Esto es especialmente importante teniendo en cuenta los datos recopilados por DemandGen. Muestra que el 42 por ciento de los tomadores de decisiones B2B consumen de tres a cinco piezas de contenido antes de pasar a contratar a un vendedor.

¿Qué significa esto? Debe averiguar qué canales prefieren sus prospectos y comenzar a usarlos para distribuir su contenido.

Te ayuda a establecer autoridad.

Cuando eres el que produce y publica contenido, automáticamente pareces más autoritario a los ojos de tu audiencia. Es el primer paso para convertirse en un líder de pensamiento en su industria. Un buen lugar para comenzar sería producir un libro blanco sobre un tema que creas que podría interesar a tus prospectos.

Allana el camino hacia el dominio del mercado

¿Sabía que el 71 % de los compradores comerciales comienzan su proceso de compra realizando una búsqueda genérica en Google? Esto significa que podría lograr el dominio del mercado simplemente al apuntar a las palabras clave correctas. Sin embargo, una estrategia de SEO de calidad es mucho más fácil de ejecutar cuando es parte de una estrategia general de marketing de contenido.

Obtiene más prospectos en su embudo

El marketing tradicional puede ser inmensamente efectivo, pero tiene sus límites. Un anuncio de Google, por magistralmente elaborado que esté, solo captará la atención de los compradores en las últimas etapas. Los prospectos que ni siquiera son conscientes de sus problemas o que todavía están en la fase de investigación simplemente no participarán.

Es por eso que debe crear contenido para las tres etapas del proceso de compra. Según el informe de DemandGen, el 81 % de los compradores en etapa inicial prefieren las listas, el 50 % de los compradores en etapa intermedia quieren seminarios web y el 39 % de los compradores en etapa tardía están interesados ​​en estudios de casos.

Aumenta tus tasas de conversión

Por supuesto, el mayor beneficio del marketing de contenidos para su negocio B2B es su impacto en sus tasas de conversión. Llama la atención de un mayor porcentaje de prospectos y los mueve a través de su embudo con mayor velocidad y facilidad. Es por eso que debes asegurarte de:

• Producir contenido
• Hazlo lo más relevante posible
• Aborda todos los puntos débiles de tu lector
• Muéstrales por qué tu oferta es la solución a su problema
• Use enlaces internos de calidad para dirigirlos a sus páginas de ventas

Conclusión

El mercado B2B es competitivo. Para asegurarse de que su negocio sea el elegido por sus prospectos, debe trabajar más duro para captar su atención y brindarles la mejor experiencia de cliente posible. El marketing de contenidos es la forma más sostenible y eficaz de lograr tales resultados. Incluso se podría argumentar que, en el mercado B2B, no puede haber verdadero éxito sin él.