5 Beneficii B2B ale marketingului de conținut

De ce a devenit subiectul marketingului de conținut atât de intruziv pe piața B2B? Pur și simplu pentru că acest tip de marketing are multe de oferit afacerilor în general, inclusiv celor care vizează alte afaceri. În secțiunile care urmează, vom defini marketingul de conținut, în special în comparație cu marketingul tradițional și marketingul de conținut B2C, și vom oferi cinci motive pentru care ar trebui să luați în considerare dezvoltarea propriei strategii de marketing de conținut.

Ce este marketingul de conținut B2B?

Pentru a spune simplu, marketingul de conținut B2B este producerea de conținut în scopul creșterii vânzărilor. Cum este diferit de marketingul tradițional?

Un anunț standard întrerupe prospectul în ceea ce fac și încearcă să-l convingă să ia o acțiune imediat. Conținutul produs în scopuri de marketing de conținut este de tipul pe care clienții potențiali îl caută înșiși. De asemenea, nu are ca scop realizarea unei vânzări, cel puțin nu direct. În schimb, funcționează spre:

• Extinderea audienței dvs
• Creșterea gradului de conștientizare a afacerii tale
• Implicarea potențialilor dvs

Diferențele dintre marketingul de conținut B2B și B2C

Este adevărat că marketingul de conținut B2B și B2C au un obiectiv comun - de a angaja potențialii potențiali cu scopul de a stimula vânzările. Totuși, acolo se termină asemănările. Pur și simplu pentru că aceste două piețe diferă în trei aspecte majore.

Călătoria de cumpărare

Călătoriile de cumpărare ale persoanelor fizice și ale companiilor nu ar putea fi mai puțin asemănătoare. În timp ce o persoană ia uneori decizii impulsive și este condusă doar de propriile nevoi și preferințe, o afacere de obicei:

• Durează mai mult pentru a ajunge la o decizie
• Este condus de date
• Are mai mulți factori interesați implicați în proces

Pentru a ilustra ideea, potrivit Gartner, călătoria tipică de cumpărare a unei companii care caută o soluție la o problemă implică șase până la 10 factori de decizie diferiți.

Acesta este motivul pentru care companiile B2B de succes se asigură că conținutul lor este bazat pe date și distribuit pe mai multe canale.

Persoane vizate

S-ar putea spune că marketingul de conținut B2C este mai simplu și în ceea ce privește persoanele țintă. Când vă comercializați produsul sau serviciul unei persoane, acea persoană este atât cumpărătorul, cât și utilizatorul final.

Desigur, acest lucru nu este cazul afacerilor. Într-o companie, persoana care va folosi o soluție de afaceri nu este de obicei persoana responsabilă cu selectarea și cumpărarea acesteia.

Acesta este motivul pentru care marketingul de conținut B2B de succes presupune crearea a cel puțin două persoane țintă diferite, una pentru cumpărător și una pentru utilizatorul final.

Conținut principal

Tipul de conținut pe care îl alegeți pentru a servi clienților potențiali ar trebui să depindă de ceea ce îi motivează. Când vine vorba de publicul B2B și B2C, există mai multe diferențe decât asemănări.

În timp ce indivizii sunt în mod obișnuit conduși de emoție și implicare, într-o companie se consideră că leadershipul joacă un rol important. De fapt, așa cum se arată în raportul LinkedIn-Edelman, 54 la sută dintre factorii de decizie petrec cel puțin o oră în fiecare săptămână citind conținut de lider de gândire.

Acesta este exact motivul pentru care marketingul strategic de conținut B2B se concentrează mai mult pe cărți albe, studii de caz și ghiduri de produse decât videoclipuri cu încărcare emoțională, de exemplu.

De ce este marketingul de conținut important pentru afacerile B2B?

Scopul final al oricărei afaceri este creșterea vânzărilor. Piața B2B în special se confruntă cu trei obstacole majore în realizarea acestui lucru, toate acestea fiind cel puțin parțial eliminate prin eforturi strategice de marketing de conținut.

Piața B2B este mai competitivă ca niciodată

Potrivit Accenture, experiența clienților a devenit mai importantă ca niciodată. În 2019, o treime uluitoare dintre factorii de decizie B2B din întreaga lume au declarat că au așteptări mai mari de la experiența lor comparativ cu anul precedent.

Nu toți potențialii tăi sunt conștienți că au o problemă

Procesele ineficiente și problemele nerezolvate pot împiedica creșterea oricărei afaceri, indiferent de calitatea produsului sau serviciului său. Cu toate acestea, există puține companii care sunt conștiente de toate problemele lor.

Chiar și clienții și partenerii tăi trebuie să fie stimulați

Lucrarea unei afaceri B2B nu se face nici după încheierea tranzacției. Nu există nicio garanție că clienții tăi vor dori să-și reînnoiască contractele sau că partenerii tăi nu vor înceta să-ți vândă produsele. Aceste tipuri de relații sunt deosebit de fragile în timpul procesului de integrare a partenerului, atunci când furnizarea de resurse de formare și încurajarea comunicării sunt vitale pentru succesul demersului.

5 Beneficii B2B ale marketingului de conținut

O strategie de marketing de conținut de succes poate avea un impact pozitiv asupra aproape tuturor aspectelor de performanță. Cu toate acestea, există cinci beneficii care sunt deosebit de importante pentru afacerile B2B.

Îți crește vizibilitatea

Producerea propriului conținut vă crește semnificativ vizibilitatea online. Acest lucru este deosebit de important având în vedere datele colectate de DemandGen. Acesta arată că 42% dintre factorii de decizie B2B consumă de la trei până la cinci bucăți de conținut înainte de a trece la implicarea unui agent de vânzări.

Ce inseamna asta? Ar trebui să aflați ce canale preferă potențialii dvs. și să începeți să le utilizați pentru a vă distribui conținutul.

Vă ajută să vă stabiliți autoritatea

Când ești cel care produce și publică conținut, în mod automat arăți mai autoritar în ochii publicului tău. Este primul pas pentru a deveni un lider de gândire în industria ta. Un loc bun pentru a începe ar fi să redactați o carte albă pe un subiect despre care credeți că v-ar interesa potențialele.

Pregătește calea către dominația pieței

Știați că 71% dintre cumpărătorii comerciali își încep călătoria de cumpărare făcând o căutare generică pe Google? Aceasta înseamnă că ați putea obține dominația pieței doar prin direcționarea cuvintelor cheie potrivite. Cu toate acestea, o strategie SEO de calitate este mult mai ușor de executat atunci când face parte dintr-o strategie globală de marketing de conținut.

Atrage mai multe perspective în canalul tău

Marketingul tradițional poate fi extrem de eficient, dar are limitele sale. O reclamă Google, oricât de măiestrie ar fi fost realizată, va atrage atenția doar cumpărătorilor aflați în faza avansată. Perspectivii care nici măcar nu sunt conștienți de problemele lor sau sunt încă în faza de cercetare pur și simplu nu se vor implica.

Acesta este motivul pentru care ar trebui să creați conținut pentru toate cele trei etape ale călătoriei de cumpărare. Potrivit raportului DemandGen, 81% dintre cumpărătorii din stadiul inițial preferă listele, 50% dintre cumpărătorii din stadiul mijlociu doresc seminarii web și 39% dintre cumpărătorii aflați în stadiul de început sunt interesați de studii de caz.

Crește ratele de conversie

Desigur, cel mai mare beneficiu al marketingului de conținut pentru afacerea dvs. B2B este impactul acestuia asupra ratelor dvs. de conversie. Vă atrage atenția unui procent mai mare de clienți potențiali și îi mută prin pâlnie cu mai multă viteză și ușurință. Acesta este motivul pentru care ar trebui să vă asigurați că:

• Produceți conținut
• Faceți-l cât mai relevant posibil
• Abordați toate punctele dureroase ale cititorului dvs
• Arată-le de ce oferta ta este soluția la problema lor
• Utilizați linkuri interne de calitate pentru a le direcționa către paginile dvs. de vânzări

Concluzie

Piața B2B este una competitivă. Pentru a vă asigura că afacerea dvs. este cea care este aleasă de clienții potențiali, trebuie să lucrați mai mult pentru a le atrage atenția și pentru a le oferi cea mai bună experiență posibilă pentru clienți. Marketingul de conținut este cel mai durabil și eficient mod de a obține astfel de rezultate. S-ar putea chiar argumenta că, pe piața B2B, nu poate exista un adevărat succes fără el.