5 فوائد B2B لتسويق المحتوى

لماذا أصبح موضوع تسويق المحتوى تدخليًا جدًا في سوق B2B؟ إنه ببساطة لأن هذا النوع من التسويق لديه الكثير ليقدمه للشركات بشكل عام ، بما في ذلك تلك التي تستهدف الشركات الأخرى. في الأقسام التالية ، سنحدد تسويق المحتوى ، خاصة بالمقارنة مع التسويق التقليدي وتسويق محتوى B2C ، ونقدم خمسة أسباب يجب أن تفكر فيها في تطوير استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

ما هو تسويق المحتوى B2B؟

ببساطة ، تسويق محتوى B2B هو إنتاج محتوى لغرض زيادة المبيعات. كيف يختلف ذلك عن التسويق التقليدي؟

يقاطع الإعلان القياسي الاحتمالية فيما يفعلونه ويحاول إقناعهم باتخاذ إجراء في الوقت المناسب وهناك. المحتوى الذي يتم إنتاجه لأغراض تسويق المحتوى هو من النوع الذي يبحث عنه العملاء المحتملون أنفسهم. كما أنه لا يهدف إلى إجراء عملية بيع ، على الأقل ليس بشكل مباشر. بدلاً من ذلك ، فهو يعمل على:

• توسيع نطاق جمهورك
• رفع مستوى الوعي بعملك
• إشراك آفاقك

الاختلافات بين B2B و B2C Content Marketing

صحيح أن تسويق محتوى B2B و B2C لهما هدف مشترك - إشراك العملاء المحتملين بغرض زيادة المبيعات. ومع ذلك ، هذا هو المكان الذي تنتهي فيه أوجه التشابه. إنه ببساطة لأن هذين السوقين يختلفان في ثلاثة جوانب رئيسية.

رحلة الشراء

لا يمكن أن تكون رحلات الشراء للأفراد والشركات أقل تشابهًا. بينما يتخذ الفرد أحيانًا قرارات متهورة ولا يكون مدفوعًا إلا باحتياجاته وتفضيلاته ، فإن الأعمال التجارية عادة:

• يستغرق وقتا أطول للتوصل إلى قرار
• مدفوعة بالبيانات
• لديه العديد من أصحاب المصلحة المشاركين في العملية

لتوضيح هذه النقطة ، وفقًا لشركة Gartner ، تتضمن رحلة الشراء النموذجية لشركة ما تبحث عن حل لمشكلة ما بين ستة إلى 10 صانعي قرار مختلفين.

هذا هو بالضبط السبب في أن شركات B2B الناجحة تتأكد من أن محتواها يعتمد على البيانات ويتم توزيعه عبر قنوات متعددة.

الهدف الشخصيات

يمكن القول أن تسويق محتوى B2C أبسط من حيث الأشخاص المستهدفين أيضًا. عندما تقوم بتسويق منتجك أو خدمتك لفرد ، يكون هذا الشخص هو المشتري والمستخدم النهائي.

بالطبع ، هذا ليس هو الحال مع الشركات. في بيئة الشركة ، لا يكون الشخص الذي سيستخدم أحد حلول الأعمال عادةً هو الشخص المسؤول عن اختياره وشرائه.

هذا هو السبب في أن التسويق الناجح لمحتوى B2B يتضمن إنشاء شخصين مستهدفين مختلفين على الأقل ، أحدهما للمشتري والآخر للمستخدم النهائي.

المحتوى الرئيسي

يجب أن يعتمد نوع المحتوى الذي تختاره لخدمة العملاء المحتملين على ما يدفعهم. عندما يتعلق الأمر بجماهير B2B و B2C ، فهناك اختلافات أكثر من أوجه التشابه.

في حين أن الأفراد عادة ما يكونون مدفوعين بالعاطفة والمشاركة ، إلا أن القيادة في الشركة هي التي تلعب دورًا مهمًا. في الواقع ، كما هو موضح في تقرير LinkedIn-Edelman ، يقضي 54 بالمائة من صانعي القرار ساعة واحدة على الأقل كل أسبوع في قراءة محتوى القيادة الفكرية.

هذا هو السبب في أن التسويق الاستراتيجي للمحتوى B2B يركز بشكل أكبر على الأوراق البيضاء ودراسات الحالة وأدلة المنتجات أكثر من مقاطع الفيديو المشحونة عاطفياً ، على سبيل المثال.

لماذا يعتبر تسويق المحتوى مهمًا للشركات B2B؟

الهدف النهائي لأي عمل تجاري هو زيادة المبيعات. يشهد سوق B2B على وجه الخصوص ثلاث عوائق رئيسية أمام تحقيق ذلك ، تم القضاء عليها جميعًا جزئيًا على الأقل من خلال جهود تسويق المحتوى الاستراتيجي.

أصبح سوق B2B أكثر تنافسية من أي وقت مضى

وفقًا لـ Accenture ، أصبحت تجربة العملاء أكثر أهمية من أي وقت مضى. في عام 2019 ، قال ثلث صانعي القرار B2B في جميع أنحاء العالم إن لديهم توقعات أعلى بشأن تجربتهم مقارنة بالعام السابق.

لا يدرك كل العملاء المحتملين أن لديهم مشكلة

يمكن أن تؤدي العمليات غير الفعالة والمشكلات غير المعالجة إلى إعاقة نمو أي شركة ، بغض النظر عن جودة منتجها أو خدمتها. ومع ذلك ، هناك عدد قليل من الشركات التي تدرك جميع مشاكلها.

حتى عملائك وشركائك بحاجة إلى التحفيز

لا يتم عمل أعمال B2B حتى بعد إبرام الصفقة. ليس هناك ما يضمن أن عملائك سيرغبون في تجديد عقودهم أو أن شركائك لن يتوقفوا عن بيع منتجاتك. تكون هذه الأنواع من العلاقات هشة بشكل خاص أثناء عملية إعداد الشريك ، عندما يكون توفير موارد التدريب وتشجيع التواصل أمرًا حيويًا لنجاح المسعى.

5 فوائد B2B لتسويق المحتوى

يمكن أن يكون لاستراتيجية تسويق المحتوى الناجحة تأثير إيجابي على جميع جوانب الأداء تقريبًا. ومع ذلك ، هناك خمس مزايا مهمة بشكل خاص لشركات B2B.

يزيد من ظهورك

يؤدي إنتاج المحتوى الخاص بك إلى زيادة ظهورك على الإنترنت بشكل كبير. هذا مهم بشكل خاص بالنظر إلى البيانات التي تم جمعها بواسطة DemandGen. يُظهر أن 42 بالمائة من صانعي القرار B2B يستهلكون من ثلاثة إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل الانتقال إلى إشراك مندوب مبيعات.

ماذا يعني هذا؟ يجب عليك معرفة القنوات التي يفضلها عملاؤك المحتملون والبدء في استخدامها لتوزيع المحتوى الخاص بك.

يساعدك على تأسيس السلطة

عندما تكون أنت الشخص الذي ينتج المحتوى وينشره ، فإنك تظهر تلقائيًا بشكل أكثر موثوقية في أعين جمهورك. إنها الخطوة الأولى لتصبح رائدًا فكريًا في مجالك. قد يكون أفضل مكان للبدء هو إنتاج مستند تقني حول موضوع تعتقد أنه سيثير اهتمام آفاقك.

يمهد الطريق للسيطرة على السوق

هل تعلم أن 71 بالمائة من المشترين التجاريين بدأوا رحلة الشراء عن طريق إجراء بحث عام على Google؟ هذا يعني أنه يمكنك تحقيق الهيمنة على السوق ببساطة عن طريق استهداف الكلمات الرئيسية الصحيحة. ومع ذلك ، فإن تنفيذ استراتيجية تحسين محركات البحث عالية الجودة يكون أسهل بكثير عندما تكون جزءًا من استراتيجية تسويق محتوى شاملة.

يحصل على المزيد من العملاء المحتملين في مسار التحويل الخاص بك

يمكن أن يكون التسويق التقليدي فعالاً للغاية ، لكن له حدوده. لن يجذب إعلان Google ، مهما صُنع ببراعة ، انتباه المشترين في المرحلة المتأخرة فقط. إن العملاء المحتملين الذين ليسوا على دراية بمشاكلهم أو لا يزالون في مرحلة البحث ببساطة لن يشاركوا.

هذا هو السبب في أنه يجب عليك إنشاء محتوى لجميع المراحل الثلاث لرحلة الشراء. وفقًا لتقرير DemandGen ، يفضل 81 في المائة من المشترين في المراحل المبكرة القوائم ، و 50 في المائة من المشترين في المرحلة المتوسطة يرغبون في ندوات عبر الإنترنت ، ويهتم 39 في المائة من المشترين في المرحلة المتأخرة بدراسات الحالة.

يزيد من معدلات التحويل الخاصة بك

بطبيعة الحال ، فإن أكبر فائدة لتسويق المحتوى لعملك B2B هي تأثيره على معدلات التحويل الخاصة بك. فهي تجذب انتباه نسبة أكبر من العملاء المحتملين وتحركهم عبر مسار التحويل بسرعة وسهولة أكبر. لهذا السبب يجب أن تتأكد من:

• إنتاج المحتوى
• اجعلها ذات صلة قدر الإمكان
• عالج جميع نقاط الألم لدى القارئ
• أظهر لهم سبب كون عرضك هو الحل لمشكلتهم
• استخدم روابط داخلية عالية الجودة لتوجيههم إلى صفحات المبيعات الخاصة بك

خاتمة

سوق B2B هو سوق تنافسي. للتأكد من أن عملك هو الذي يتم اختياره من قبل العملاء المحتملين ، عليك أن تعمل بجدية أكبر لجذب انتباههم وتزويدهم بأفضل تجربة عملاء ممكنة. التسويق بالمحتوى هو الطريقة الأكثر استدامة وفعالية لتحقيق مثل هذه النتائج. يمكن القول أنه في سوق B2B ، لا يمكن أن يكون هناك نجاح حقيقي بدونها.