5 avantages B2B du marketing de contenu

Pourquoi le sujet du marketing de contenu est-il devenu si intrusif sur le marché B2B ? C'est simplement parce que ce type de marketing a beaucoup à offrir aux entreprises en général, y compris celles ciblant d'autres entreprises. Dans les sections qui suivent, nous définirons le marketing de contenu, en particulier par rapport au marketing traditionnel et au marketing de contenu B2C, et fournirons cinq raisons pour lesquelles vous devriez envisager de développer votre propre stratégie de marketing de contenu.

Qu'est-ce que le marketing de contenu B2B ?

Pour faire simple, le marketing de contenu B2B est la production de contenu dans le but d'augmenter les ventes. En quoi est-ce différent du marketing traditionnel ?

Une annonce standard interrompt le prospect dans ce qu'il fait et tente de le convaincre d'agir sur-le-champ. Le contenu produit à des fins de marketing de contenu est du type recherché par les prospects eux-mêmes. Il ne vise pas non plus à faire une vente, du moins pas directement. Au lieu de cela, cela fonctionne vers:

• Élargir votre audience
• Faire connaître votre entreprise
• Engager vos prospects

Différences entre le marketing de contenu B2B et B2C

Il est vrai que le marketing de contenu B2B et B2C ont un objectif commun : engager des prospects dans le but de stimuler les ventes. Cependant, c'est là que s'arrêtent les similitudes. C'est tout simplement parce que ces deux marchés diffèrent sur trois aspects majeurs.

Parcours d'achat

Les parcours d'achat des particuliers et des entreprises ne pourraient pas être moins similaires. Alors qu'un individu prend parfois des décisions impulsives et n'est motivé que par ses propres besoins et préférences, une entreprise :

• Prend plus de temps pour prendre une décision
• Est piloté par les données
• A plusieurs parties prenantes impliquées dans le processus

Pour illustrer ce point, selon Gartner, le parcours d'achat typique d'une entreprise à la recherche d'une solution à un problème implique six à 10 décideurs différents.

C'est exactement pourquoi les entreprises B2B qui réussissent s'assurent que leur contenu est basé sur les données et distribué sur plusieurs canaux.

Personnalités cibles

On pourrait dire que le marketing de contenu B2C est également plus simple en termes de personnes cibles. Lorsque vous commercialisez votre produit ou service auprès d'un individu, cette personne est à la fois l'acheteur et l'utilisateur final.

Bien sûr, ce n'est pas le cas des entreprises. Dans le cadre d'une entreprise, la personne qui utilisera une solution métier n'est généralement pas la personne en charge de la sélectionner et de l'acheter.

C'est pourquoi un marketing de contenu B2B réussi implique la création d'au moins deux personnalités cibles différentes, une pour l'acheteur et une pour l'utilisateur final.

Contenu principal

Le type de contenu que vous choisissez pour servir vos prospects doit dépendre de ce qui les motive. En ce qui concerne les audiences B2B et B2C, il y a plus de différences que de similitudes.

Alors que les individus sont généralement motivés par l'émotion et l'engagement, dans le cadre d'une entreprise, c'est le leadership éclairé qui joue un rôle important. En fait, comme le montre le rapport LinkedIn-Edelman, 54 % des décideurs passent au moins une heure par semaine à lire du contenu de leadership éclairé.

C'est exactement pourquoi le marketing stratégique de contenu B2B se concentre davantage sur les livres blancs, les études de cas et les guides de produits que sur les vidéos chargées d'émotion, par exemple.

Pourquoi le marketing de contenu est-il important pour les entreprises B2B ?

Le but ultime de toute entreprise est d'augmenter les ventes. Le marché B2B en particulier connaît trois obstacles majeurs à la réalisation de cet objectif, qui sont tous au moins partiellement éliminés grâce à des efforts stratégiques de marketing de contenu.

Le marché B2B est plus compétitif que jamais

Selon Accenture, l'expérience client est devenue plus importante que jamais. En 2019, un tiers des décideurs B2B dans le monde ont déclaré avoir des attentes plus élevées vis-à-vis de leur expérience par rapport à l'année précédente.

Tous vos prospects ne sont pas conscients qu'ils ont un problème

Des processus inefficaces et des problèmes non résolus peuvent freiner la croissance de toute entreprise, quelle que soit la qualité de son produit ou de son service. Cependant, rares sont les entreprises qui sont conscientes de tous leurs problèmes.

Même vos clients et partenaires doivent être incités

Le travail d'une entreprise B2B n'est pas terminé même après la signature de l'accord. Il n'y a aucune garantie que vos clients voudront renouveler leurs contrats ou que vos partenaires n'arrêteront pas de vendre vos produits. Ces types de relations sont particulièrement fragiles pendant le processus d'intégration des partenaires, lorsque fournir des ressources de formation et encourager la communication sont essentiels au succès de l'entreprise.

5 avantages B2B du marketing de contenu

Une stratégie de marketing de contenu réussie peut avoir un impact positif sur pratiquement tous les aspects de la performance. Cependant, cinq avantages sont particulièrement importants pour les entreprises B2B.

Augmente votre visibilité

Produire votre propre contenu augmente considérablement votre visibilité en ligne. Ceci est particulièrement important compte tenu des données recueillies par DemandGen. Il montre que 42 % des décideurs B2B consomment de trois à cinq éléments de contenu avant de passer à l'engagement d'un commercial.

Qu'est-ce que ça veut dire? Vous devriez savoir quels canaux vos prospects préfèrent et commencer à les utiliser pour diffuser votre contenu.

Vous aide à établir l'autorité

Lorsque vous êtes celui qui produit et publie du contenu, vous apparaissez automatiquement plus autoritaire aux yeux de votre public. C'est la première étape pour devenir un leader d'opinion dans votre secteur. Un bon point de départ serait de produire un livre blanc sur un sujet qui, selon vous, intéresserait vos prospects.

Ouvrir la voie à la domination du marché

Saviez-vous que 71 % des acheteurs commerciaux commencent leur parcours d'achat en effectuant une recherche générique sur Google ? Cela signifie que vous pouvez dominer le marché simplement en ciblant les bons mots-clés. Cependant, une stratégie de référencement de qualité est beaucoup plus facile à exécuter lorsqu'elle fait partie d'une stratégie globale de marketing de contenu.

Obtient plus de prospects dans votre entonnoir

Le marketing traditionnel peut être extrêmement efficace, mais il a ses limites. Une annonce Google, aussi magistrale soit-elle, n'attirera l'attention que des acheteurs à un stade avancé. Les prospects qui ne sont même pas conscients de leurs problèmes ou qui sont encore en phase de recherche ne s'engageront tout simplement pas.

C'est pourquoi vous devez créer du contenu pour les trois étapes du parcours d'achat. Selon le rapport DemandGen, 81 % des acheteurs à un stade précoce préfèrent les listes, 50 % des acheteurs à un stade intermédiaire souhaitent des webinaires et 39 % des acheteurs à un stade avancé sont intéressés par des études de cas.

Augmente vos taux de conversion

Bien sûr, le plus grand avantage du marketing de contenu pour votre entreprise B2B est son impact sur vos taux de conversion. Il vous attire l'attention d'un plus grand pourcentage de prospects et les déplace dans votre entonnoir avec plus de rapidité et de facilité. C'est pourquoi vous devez vous assurer de :

• Produire du contenu
• Rendez-le aussi pertinent que possible
• Abordez tous les points douloureux de votre lecteur
• Montrez-leur pourquoi votre offre est la solution à leur problème
• Utilisez des liens internes de qualité pour les diriger vers vos pages de vente

Conclusion

Le marché B2B est un marché concurrentiel. Pour vous assurer que votre entreprise est celle qui est choisie par vos prospects, vous devez travailler plus dur pour attirer leur attention et leur offrir la meilleure expérience client possible. Le marketing de contenu est le moyen le plus durable et le plus efficace d'obtenir de tels résultats. On pourrait même affirmer que, sur le marché B2B, il ne peut y avoir de véritable succès sans cela.