콘텐츠 마케팅의 5가지 B2B 이점

B2B 시장에서 콘텐츠 마케팅이라는 주제가 왜 이리도 거슬리게 되었나요? 이러한 유형의 마케팅은 다른 비즈니스를 대상으로 하는 비즈니스를 포함하여 일반적으로 비즈니스에 제공할 수 있는 것이 많기 때문입니다. 다음 섹션에서는 특히 기존 마케팅 및 B2C 콘텐츠 마케팅과 비교하여 콘텐츠 마케팅을 정의하고 고유한 콘텐츠 마케팅 전략 개발을 고려해야 하는 5가지 이유를 제공합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅이란?

B2B 콘텐츠 마케팅은 쉽게 말해 매출 증대를 위한 콘텐츠 제작입니다. 기존 마케팅과 어떻게 다른가요?

표준 광고는 잠재 고객이 하고 있는 일을 방해하고 즉시 조치를 취하도록 설득합니다. 콘텐츠 마케팅 목적으로 제작된 콘텐츠는 잠재 고객이 스스로 검색하는 유형입니다. 또한 적어도 직접적으로 판매를 목표로 하지 않습니다. 대신 다음과 같은 방향으로 작동합니다.

• 잠재고객 확대
• 귀하의 비즈니스에 대한 인식 제고
• 잠재 고객 참여

B2B와 B2C 콘텐츠 마케팅의 차이점

B2B 및 B2C 콘텐츠 마케팅은 판매 촉진을 목적으로 잠재 고객을 참여시키는 공동 목표를 가지고 있는 것이 사실입니다. 그러나 유사점은 거기서 끝입니다. 이 두 시장이 세 가지 주요 측면에서 다르기 때문입니다.

구매 여정

개인과 기업의 구매 여정은 비슷할 수 없습니다. 개인은 때때로 충동적인 결정을 내리고 자신의 필요와 선호에 의해서만 추진되지만 기업은 일반적으로 다음을 수행합니다.

• 결정에 도달하는 데 더 오래 걸립니다.
• 데이터에 의해 구동
• 프로세스에 관련된 여러 이해 관계자가 있습니다.

요점을 설명하기 위해 Gartner에 따르면 문제에 대한 솔루션을 찾는 기업의 일반적인 구매 여정에는 6~10명의 의사 결정권자가 포함됩니다.

이것이 바로 성공적인 B2B 기업이 콘텐츠가 데이터 기반이고 여러 채널에 배포되도록 하는 이유입니다.

대상 페르소나

타겟 페르소나 측면에서도 B2C 콘텐츠 마케팅이 더 간단하다고 할 수 있습니다. 제품이나 서비스를 개인에게 마케팅할 때 그 사람은 구매자이자 최종 사용자입니다.

물론 기업의 경우는 그렇지 않습니다. 회사 환경에서 비즈니스 솔루션을 사용할 사람은 일반적으로 선택 및 구매를 담당하는 사람이 아닙니다.

이것이 성공적인 B2B 콘텐츠 마케팅이 구매자를 위한 것과 최종 사용자를 위한 것 등 최소한 두 개의 서로 다른 타겟 페르소나를 생성하는 것을 포함하는 이유입니다.

메인 콘텐츠

잠재 고객에게 서비스를 제공하기 위해 선택하는 콘텐츠 유형은 잠재 고객을 이끄는 요인에 따라 달라집니다. B2B 및 B2C 청중의 경우 유사점보다 차이점이 더 많습니다.

개인은 일반적으로 감정과 참여에 의해 주도되지만 회사 환경에서 중요한 역할을 하는 것은 사고 리더십입니다. 실제로 LinkedIn-Edelman 보고서에서 볼 수 있듯이 의사 결정자의 54%가 매주 최소 1시간을 사고 리더십 콘텐츠를 읽는 데 보냅니다.

이것이 바로 전략적 B2B 콘텐츠 마케팅이 감성적인 동영상보다 백서, 사례 연구 및 제품 가이드에 더 집중하는 이유입니다.

B2B 비즈니스에 콘텐츠 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

모든 비즈니스의 궁극적인 목표는 매출 증대입니다. 특히 B2B 시장은 이를 달성하는 데 세 가지 주요 장애물을 목격하고 있으며, 이 모두는 전략적 콘텐츠 마케팅 노력을 통해 적어도 부분적으로 제거됩니다.

B2B 시장은 그 어느 때보다 경쟁이 치열합니다.

Accenture에 따르면 고객 경험이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 2019년에 전 세계 B2B 의사결정자의 3분의 1이 전년도에 비해 경험에 대한 기대치가 더 높다고 말했습니다.

모든 잠재 고객이 자신에게 문제가 있다는 사실을 알고 있는 것은 아닙니다.

비효율적인 프로세스와 해결되지 않은 문제는 제품이나 서비스의 품질에 관계없이 모든 비즈니스의 성장을 저해할 수 있습니다. 그러나 모든 문제를 알고 있는 기업은 거의 없습니다.

고객과 파트너에게도 인센티브가 필요합니다.

B2B 사업은 거래가 성사된 후에도 일이 진행되지 않는다. 고객이 계약 갱신을 원하거나 파트너가 제품 판매를 중단하지 않을 것이라는 보장은 없습니다. 이러한 유형의 관계는 파트너 온보딩 프로세스 동안 특히 취약하며, 교육 리소스를 제공하고 커뮤니케이션을 장려하는 경우 노력의 성공에 필수적입니다.

콘텐츠 마케팅의 5가지 B2B 이점

성공적인 콘텐츠 마케팅 전략은 거의 모든 성능 측면에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 B2B 비즈니스에 특히 중요한 5가지 이점이 있습니다.

가시성을 높입니다

자신의 콘텐츠를 제작하면 온라인 가시성이 크게 향상됩니다. 이는 DemandGen에서 수집한 데이터를 고려할 때 특히 중요합니다. B2B 의사 결정자의 42%가 영업 사원을 참여시키기 전에 3~5개의 콘텐츠를 소비하는 것으로 나타났습니다.

이것은 무엇을 의미 하는가? 잠재 고객이 선호하는 채널을 찾고 이를 사용하여 콘텐츠를 배포해야 합니다.

권위를 세우는 데 도움

콘텐츠를 제작하고 게시하는 사람은 자동으로 청중의 눈에 더 권위 있는 것처럼 보입니다. 업계에서 생각하는 리더가 되기 위한 첫 번째 단계입니다. 시작하기에 좋은 장소는 잠재 고객이 관심을 가질 것이라고 생각하는 주제에 대한 백서를 작성하는 것입니다.

시장 지배의 길을 열다

상업 구매자의 71%가 일반 Google 검색을 통해 구매 여정을 시작한다는 사실을 알고 계셨습니까? 즉, 올바른 키워드를 타겟팅하는 것만으로도 시장 지배력을 얻을 수 있습니다. 그러나 품질 SEO 전략은 포괄적인 콘텐츠 마케팅 전략의 일부일 때 훨씬 더 쉽게 실행할 수 있습니다.

유입경로에 더 많은 잠재고객 확보

전통적인 마케팅은 매우 효과적일 수 있지만 한계가 있습니다. 아무리 정교하게 만들어진 Google 광고도 후기 구매자의 관심을 끌 것입니다. 자신의 문제를 인식하지 못하거나 아직 연구 단계에 있는 잠재 고객은 참여하지 않을 것입니다.

이것이 구매 여정의 3단계에 대한 콘텐츠를 만들어야 하는 이유입니다. DemandGen 보고서에 따르면 초기 단계 구매자의 81%는 목록을 선호하고, 중간 단계 구매자의 50%는 웨비나를 원하고, 후기 구매자의 39%는 사례 연구에 관심이 있습니다.

전환율을 높입니다

물론 B2B 비즈니스를 위한 콘텐츠 마케팅의 가장 큰 이점은 전환율에 미치는 영향입니다. 더 많은 잠재 고객의 관심을 끌고 더 빠르고 쉽게 퍼널을 통해 이동합니다. 이것이 다음을 확인해야 하는 이유입니다.

• 콘텐츠 제작
• 가능한 한 관련성 있게 만드십시오
• 독자의 모든 문제점 해결
• 당신의 제안이 그들의 문제에 대한 해결책인 이유를 그들에게 보여주십시오.
• 고품질 내부 링크를 사용하여 판매 페이지로 연결

결론

B2B 시장은 경쟁이 치열한 시장입니다. 귀하의 비즈니스가 잠재 고객에 의해 선택되는 비즈니스인지 확인하려면 잠재 고객의 관심을 끌고 최상의 고객 경험을 제공하기 위해 더 열심히 노력해야 합니다. 콘텐츠 마케팅은 이러한 결과를 달성하는 가장 지속 가능하고 효과적인 방법입니다. B2B 시장에서 그것 없이는 진정한 성공이 있을 수 없다고 주장할 수도 있습니다.