5 Vantaggi B2B del marketing dei contenuti

Perché il tema del content marketing è diventato così invadente nel mercato B2B? È semplicemente perché questo tipo di marketing ha molto da offrire alle aziende in generale, comprese quelle rivolte ad altre attività. Nelle sezioni che seguono, definiremo il content marketing, soprattutto rispetto al marketing tradizionale e al content marketing B2C, e forniremo cinque motivi per cui dovresti considerare di sviluppare la tua strategia di content marketing.

Che cos'è il marketing dei contenuti B2B?

Per dirla semplicemente, il content marketing B2B è la produzione di contenuti allo scopo di aumentare le vendite. In che cosa è diverso dal marketing tradizionale?

Un annuncio standard interrompe il potenziale cliente in quello che sta facendo e cerca di convincerlo a intraprendere un'azione in quel momento. I contenuti prodotti per scopi di marketing dei contenuti sono del tipo che i potenziali clienti cercano. Inoltre, non mira a fare una vendita, almeno non direttamente. Invece funziona verso:

• Ampliare il tuo pubblico
• Aumentare la consapevolezza della tua attività
• Coinvolgere i tuoi potenziali clienti

Differenze tra il marketing dei contenuti B2B e B2C

È vero che il content marketing B2B e B2C hanno un obiettivo comune: coinvolgere i potenziali clienti allo scopo di aumentare le vendite. Tuttavia, è qui che finiscono le somiglianze. È semplicemente perché questi due mercati differiscono in tre aspetti principali.

Viaggio di acquisto

I percorsi di acquisto di privati ​​e aziende non potrebbero essere meno simili. Mentre un individuo a volte prende decisioni impulsive ed è guidato solo dai propri bisogni e preferenze, un'azienda di solito:

• Ci vuole più tempo per prendere una decisione
• È guidato dai dati
• Ha più parti interessate coinvolte nel processo

Per illustrare il punto, secondo Gartner, il tipico percorso di acquisto di un'azienda alla ricerca di una soluzione a un problema coinvolge da sei a dieci diversi decisori.

Questo è esattamente il motivo per cui le aziende B2B di successo si assicurano che i loro contenuti siano basati sui dati e distribuiti su più canali.

Persone di destinazione

Si potrebbe dire che il content marketing B2C è più semplice anche in termini di persone target. Quando stai commercializzando il tuo prodotto o servizio a un individuo, quella persona è sia l'acquirente che l'utente finale.

Naturalmente, questo non è il caso delle imprese. In un ambiente aziendale, la persona che utilizzerà una soluzione aziendale in genere non è la persona incaricata di selezionarla e acquistarla.

Questo è il motivo per cui il content marketing B2B di successo implica la creazione di almeno due diversi target persona, uno per l'acquirente e uno per l'utente finale.

Contenuto principale

Il tipo di contenuto che scegli per servire i tuoi potenziali clienti dovrebbe dipendere da ciò che li guida. Quando si tratta di pubblico B2B e B2C, ci sono più differenze che somiglianze.

Mentre gli individui sono in genere guidati dalle emozioni e dal coinvolgimento, in un ambiente aziendale è la leadership del pensiero che gioca un ruolo importante. In effetti, come mostrato nel rapporto LinkedIn-Edelman, il 54% dei responsabili delle decisioni trascorre almeno un'ora alla settimana a leggere contenuti di leadership di pensiero.

Questo è esattamente il motivo per cui il content marketing strategico B2B si concentra maggiormente su white paper, case study e guide sui prodotti piuttosto che su video carichi di emozioni, ad esempio.

Perché il content marketing è importante per le aziende B2B?

L'obiettivo finale di qualsiasi attività commerciale è aumentare le vendite. Il mercato B2B, in particolare, sta assistendo a tre grandi ostacoli al raggiungimento di questo obiettivo, tutti almeno in parte eliminati attraverso sforzi di marketing strategico dei contenuti.

Il mercato B2B è più competitivo che mai

Secondo Accenture, l'esperienza del cliente è diventata più importante che mai. Nel 2019, uno sbalorditivo terzo dei decisori B2B in tutto il mondo ha affermato di avere aspettative più elevate sulla propria esperienza rispetto all'anno precedente.

Non tutti i tuoi potenziali clienti sono consapevoli di avere un problema

Processi inefficienti e problemi non affrontati possono ostacolare la crescita di qualsiasi azienda, indipendentemente dalla qualità del suo prodotto o servizio. Tuttavia, ci sono poche aziende là fuori che sono consapevoli di tutti i loro problemi.

Anche i tuoi clienti e partner devono essere incentivati

Il lavoro di un'attività B2B non viene svolto nemmeno dopo aver siglato l'accordo. Non vi è alcuna garanzia che i tuoi clienti vorranno rinnovare i loro contratti o che i tuoi partner non smetteranno di vendere i tuoi prodotti. Questi tipi di relazioni sono particolarmente fragili durante il processo di inserimento dei partner, quando fornire risorse di formazione e incoraggiare la comunicazione sono vitali per il successo dell'impresa.

5 Vantaggi B2B del marketing dei contenuti

Una strategia di content marketing di successo può avere un impatto positivo praticamente su tutti gli aspetti delle prestazioni. Tuttavia, ci sono cinque vantaggi che sono particolarmente importanti per le aziende B2B.

Aumenta la tua visibilità

Produrre i tuoi contenuti aumenta notevolmente la tua visibilità online. Ciò è particolarmente importante considerando i dati raccolti da DemandGen. Mostra che il 42% dei responsabili delle decisioni B2B consuma da tre a cinque contenuti prima di passare a coinvolgere un venditore.

Cosa significa questo? Dovresti scoprire quali canali preferiscono i tuoi potenziali clienti e iniziare a usarli per distribuire i tuoi contenuti.

Ti aiuta a stabilire l'autorità

Quando sei tu a produrre e pubblicare contenuti, sembri automaticamente più autorevole agli occhi del tuo pubblico. È il primo passo per diventare un leader di pensiero nel tuo settore. Un buon punto di partenza sarebbe produrre un white paper su un argomento che ritieni possa interessare i tuoi potenziali clienti.

Apre la strada al dominio del mercato

Sapevi che il 71% degli acquirenti commerciali inizia il proprio percorso di acquisto eseguendo una ricerca generica su Google? Ciò significa che potresti ottenere il dominio del mercato semplicemente mirando alle parole chiave giuste. Tuttavia, una strategia SEO di qualità è molto più facile da eseguire quando fa parte di una strategia di marketing dei contenuti globale.

Attira più potenziali clienti nella tua canalizzazione

Il marketing tradizionale può essere estremamente efficace, ma ha i suoi limiti. Un annuncio Google, per quanto magistralmente realizzato, attirerà solo l'attenzione degli acquirenti in fase avanzata. I prospect che non sono nemmeno consapevoli dei loro problemi o sono ancora nella fase di ricerca semplicemente non si impegneranno.

Questo è il motivo per cui dovresti creare contenuti per tutte e tre le fasi del percorso di acquisto. Secondo il rapporto DemandGen, l'81% degli acquirenti in fase iniziale preferisce i listini, il 50% degli acquirenti in fase intermedia desidera webinar e il 39% degli acquirenti in fase avanzata è interessato a casi di studio.

Aumenta i tuoi tassi di conversione

Naturalmente, il più grande vantaggio del marketing dei contenuti per la tua attività B2B è il suo impatto sui tassi di conversione. Ti attira l'attenzione di una percentuale maggiore di potenziali clienti e li sposta attraverso la tua canalizzazione con maggiore velocità e facilità. Questo è il motivo per cui dovresti assicurarti di:

• Produci contenuto
• Rendilo il più pertinente possibile
• Affronta tutti i punti deboli del tuo lettore
• Mostra loro perché la tua offerta è la soluzione al loro problema
• Usa collegamenti interni di qualità per indirizzarli alle tue pagine di vendita

Conclusione

Il mercato B2B è competitivo. Per assicurarti che la tua attività sia quella che viene scelta dai tuoi potenziali clienti, devi impegnarti di più per attirare la loro attenzione e fornire loro la migliore esperienza possibile del cliente. Il content marketing è il modo più sostenibile ed efficace per raggiungere tali risultati. Si potrebbe anche sostenere che, nel mercato B2B, non ci può essere un vero successo senza di essa.