5 korzyści B2B z marketingu treści

Dlaczego temat content marketingu stał się tak inwazyjny na rynku B2B? Dzieje się tak po prostu dlatego, że ten rodzaj marketingu ma wiele do zaoferowania ogólnie firmom, w tym skierowanym do innych firm. W kolejnych sekcjach zdefiniujemy content marketing, zwłaszcza w porównaniu z tradycyjnym marketingiem i content marketingiem B2C, oraz przedstawimy pięć powodów, dla których warto rozważyć opracowanie własnej strategii content marketingu.

Czym jest marketing treści B2B?

Mówiąc prościej, content marketing B2B to produkcja treści w celu zwiększenia sprzedaży. Czym to się różni od tradycyjnego marketingu?

Standardowa reklama przerywa potencjalnemu klientowi to, co robi i próbuje przekonać go do podjęcia działania od razu. Treści tworzone do celów marketingu treści są tego typu, którego szukają sami potencjalni klienci. Nie ma też na celu sprzedaży, przynajmniej nie bezpośrednio. Zamiast tego działa w kierunku:

• Poszerzanie grona odbiorców
• Podnoszenie świadomości Twojej firmy
• Angażowanie potencjalnych klientów

Różnice między marketingiem treści B2B i B2C

To prawda, że ​​content marketing B2B i B2C mają wspólny cel – angażować potencjalnych klientów w celu zwiększenia sprzedaży. Na tym jednak kończą się podobieństwa. Dzieje się tak po prostu dlatego, że te dwa rynki różnią się w trzech głównych aspektach.

Zakupowa podróż

Podróże zakupowe osób i firm nie mogą być mniej podobne. Podczas gdy jednostka czasami podejmuje decyzje impulsywne i kieruje się wyłącznie własnymi potrzebami i preferencjami, firma zwykle:

• Podjęcie decyzji zajmuje więcej czasu
• Kieruje się danymi
• Czy w proces zaangażowanych jest wielu interesariuszy

Aby zilustrować tę kwestię, zdaniem Gartnera, typowa podróż zakupowa firmy poszukującej rozwiązania problemu obejmuje od sześciu do dziesięciu różnych decydentów.

Właśnie dlatego odnoszące sukcesy firmy B2B zapewniają, że ich treści są oparte na danych i dystrybuowane w wielu kanałach.

Osoby docelowe

Można powiedzieć, że content marketing B2C jest prostszy również pod względem person. Kiedy sprzedajesz swój produkt lub usługę osobie, ta osoba jest zarówno kupującym, jak i użytkownikiem końcowym.

Oczywiście nie dotyczy to firm. W otoczeniu firmy osoba, która będzie korzystać z rozwiązania biznesowego, zazwyczaj nie jest osobą odpowiedzialną za jego wybór i zakup.

Dlatego skuteczny content marketing B2B polega na stworzeniu co najmniej dwóch różnych person docelowych, jednej dla kupującego i jednej dla użytkownika końcowego.

Główna zawartość

Rodzaj treści, które wybierzesz do obsługi potencjalnych klientów, powinien zależeć od tego, co ich motywuje. Jeśli chodzi o odbiorców B2B i B2C, jest więcej różnic niż podobieństw.

Podczas gdy jednostki zazwyczaj kierują się emocjami i zaangażowaniem, w otoczeniu firmy ważną rolę odgrywa myślowe przywództwo. W rzeczywistości, jak pokazano w raporcie LinkedIn-Edelman, 54% decydentów spędza co najmniej godzinę tygodniowo na czytaniu treści z zakresu przywództwa myślowego.

Właśnie dlatego strategiczny marketing treści B2B koncentruje się bardziej na białych księgach, studiach przypadków i przewodnikach po produktach niż na przykład na emocjonalnie naładowanych filmach.

Dlaczego marketing treści jest ważny dla firm B2B?

Nadrzędnym celem każdej firmy jest zwiększenie sprzedaży. Zwłaszcza rynek B2B napotyka na trzy główne przeszkody w osiągnięciu tego celu, z których wszystkie są przynajmniej częściowo eliminowane poprzez strategiczne działania content marketingowe.

Rynek B2B jest bardziej konkurencyjny niż kiedykolwiek

Według Accenture doświadczenie klienta stało się ważniejsze niż kiedykolwiek. W 2019 roku oszałamiająca jedna trzecia decydentów B2B na całym świecie stwierdziła, że ​​ma wyższe oczekiwania co do ich doświadczenia w porównaniu z poprzednim rokiem.

Nie wszyscy Twoi potencjalni klienci są świadomi, że mają problem

Nieefektywne procesy i nierozwiązane problemy mogą zahamować rozwój każdej firmy, niezależnie od jakości jej produktu lub usługi. Jednak niewiele firm jest świadomych wszystkich swoich problemów.

Nawet Twoi klienci i partnerzy muszą być motywowani

Praca w biznesie B2B nie jest wykonywana nawet po zawarciu umowy. Nie ma gwarancji, że Twoi klienci będą chcieli odnowić swoje umowy lub że Twoi partnerzy nie przestaną sprzedawać Twoich produktów. Tego typu relacje są szczególnie kruche podczas procesu onboardingu partnera, gdy zapewnienie zasobów szkoleniowych i zachęcanie do komunikacji ma kluczowe znaczenie dla powodzenia przedsięwzięcia.

5 korzyści B2B z marketingu treści

Skuteczna strategia marketingu treści może mieć pozytywny wpływ na praktycznie wszystkie aspekty wydajności. Istnieje jednak pięć korzyści, które są szczególnie ważne dla firm B2B.

Zwiększa widoczność

Tworzenie własnych treści znacznie zwiększa Twoją widoczność w Internecie. Jest to szczególnie ważne, biorąc pod uwagę dane zebrane przez DemandGen. Pokazuje, że 42 procent decydentów B2B konsumuje od trzech do pięciu fragmentów treści, zanim przejdzie do zaangażowania sprzedawcy.

Co to znaczy? Powinieneś dowiedzieć się, które kanały preferują Twoi potencjalni klienci i zacząć używać ich do dystrybucji swoich treści.

Pomaga zdobyć autorytet

Kiedy sam produkujesz i publikujesz treści, automatycznie wydajesz się bardziej autorytatywny w oczach odbiorców. To pierwszy krok do zostania liderem myśli w Twojej branży. Dobrym początkiem jest sporządzenie białej księgi na temat, który Twoim zdaniem może zainteresować Twoich potencjalnych klientów.

Toruje drogę do dominacji na rynku

Czy wiesz, że 71 procent nabywców komercyjnych rozpoczyna swoją podróż zakupową od ogólnego wyszukiwania w Google? Oznacza to, że możesz osiągnąć dominację na rynku, po prostu wybierając odpowiednie słowa kluczowe. Jednak wysokiej jakości strategia SEO jest znacznie łatwiejsza do wykonania, gdy jest częścią nadrzędnej strategii marketingu treści.

Przyciąga więcej potencjalnych klientów do swojego lejka

Tradycyjny marketing może być niezwykle skuteczny, ale ma swoje ograniczenia. Reklama Google, jakkolwiek mistrzowsko wykonana, przyciągnie uwagę tylko kupujących na późnym etapie. Perspektywy, którzy nie są nawet świadomi swoich problemów lub są nadal w fazie badań, po prostu nie będą się angażować.

Dlatego powinieneś tworzyć treści na wszystkie trzy etapy podróży zakupowej. Według raportu DemandGen, 81 procent kupujących na wczesnym etapie preferuje listy, 50 procent kupujących na średnim etapie chce webinariów, a 39 procent kupujących na późnym etapie jest zainteresowanych studiami przypadków.

Zwiększa współczynniki konwersji

Oczywiście największą korzyścią content marketingu dla Twojego biznesu B2B jest jego wpływ na współczynniki konwersji. Przyciąga uwagę większego odsetka potencjalnych klientów i przenosi ich przez lejek z większą szybkością i łatwością. Dlatego powinieneś upewnić się, że:

• Twórz treści
• Uczyń to tak trafnym, jak to tylko możliwe
• Zajmij się wszystkimi problemami czytelnika
• Pokaż im, dlaczego Twoja oferta jest rozwiązaniem ich problemu
• Użyj wysokiej jakości wewnętrznych linków, aby skierować ich do swoich stron sprzedażowych

Wniosek

Rynek B2B jest konkurencyjny. Aby upewnić się, że Twoja firma jest wybierana przez potencjalnych klientów, musisz ciężej pracować, aby przyciągnąć ich uwagę i zapewnić im najlepszą możliwą obsługę klienta. Marketing treści jest najbardziej zrównoważonym i skutecznym sposobem osiągania takich wyników. Można nawet pokusić się o stwierdzenie, że na rynku B2B nie ma bez niego prawdziwego sukcesu.