5 ประโยชน์ของ B2B ของการตลาดเนื้อหา

ทำไมหัวข้อของการตลาดเนื้อหาจึงล่วงล้ำในตลาด B2B? เป็นเพียงเพราะการตลาดประเภทนี้มีมากมายสำหรับธุรกิจโดยทั่วไป รวมถึงที่กำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจอื่นๆ ในส่วนที่ตามมา เราจะกำหนดการตลาดเนื้อหา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเทียบกับการตลาดแบบดั้งเดิมและการตลาดเนื้อหา B2C และให้เหตุผลห้าประการที่คุณควรพิจารณาพัฒนากลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณเอง

การตลาดเนื้อหา B2B คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดเนื้อหาแบบ B2B คือการผลิตเนื้อหาเพื่อเพิ่มยอดขาย ต่างจากการตลาดแบบเดิมๆอย่างไร?

โฆษณามาตรฐานขัดขวางผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในสิ่งที่พวกเขากำลังทำและพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาดำเนินการทันทีและที่นั่น เนื้อหาที่ผลิตขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดเนื้อหาเป็นประเภทที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นหา นอกจากนี้ยังไม่ได้มุ่งเป้าไปที่การขาย อย่างน้อยก็ไม่ใช่โดยตรง แทนที่จะทำงานต่อ:

• การขยายฐานผู้ชมของคุณ
• การสร้างความตระหนักรู้ในธุรกิจของคุณ
• ดึงดูดผู้มีแนวโน้มของคุณ

ความแตกต่างระหว่างการตลาดเนื้อหาแบบ B2B และ B2C

เป็นความจริงที่การตลาดเนื้อหาแบบ B2B และ B2C มีเป้าหมายร่วมกัน – เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อกระตุ้นยอดขาย อย่างไรก็ตาม นั่นคือจุดที่ความคล้ายคลึงกันสิ้นสุดลง เพียงเพราะว่าตลาดทั้งสองนี้มีความแตกต่างกันในสามด้านหลัก

การเดินทางซื้อ

เส้นทางการซื้อของบุคคลและธุรกิจต้องไม่ต่างกัน แม้ว่าบางครั้งปัจเจกบุคคลจะตัดสินใจหุนหันพลันแล่นและขับเคลื่อนด้วยความต้องการและความชอบของตนเองเท่านั้น ธุรกิจมักจะ:

• ใช้เวลานานกว่าจะตัดสินใจได้
• ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่ายที่เกี่ยวข้องในกระบวนการ

เพื่อแสดงให้เห็นประเด็นดังกล่าว ตามที่ Gartner กล่าว เส้นทางการซื้อโดยทั่วไปของธุรกิจที่กำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกัน 6 ถึง 10 คน

นี่คือเหตุผลที่บริษัท B2B ที่ประสบความสำเร็จต้องแน่ใจว่าเนื้อหาของตนขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและกระจายไปตามช่องทางต่างๆ

บุคคลเป้าหมาย

อาจกล่าวได้ว่าการตลาดเนื้อหาแบบ B2C นั้นง่ายกว่าในแง่ของบุคคลเป้าหมายเช่นกัน เมื่อคุณทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง บุคคลนั้นจะเป็นทั้งผู้ซื้อและผู้ใช้ปลายทาง

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่กรณีของธุรกิจ ในการตั้งค่าบริษัท บุคคลที่จะใช้โซลูชันทางธุรกิจมักจะไม่ใช่ผู้รับผิดชอบในการเลือกและซื้อ

นี่คือเหตุผลที่การตลาดเนื้อหาแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกับการสร้างบุคคลเป้าหมายที่แตกต่างกันอย่างน้อยสองคน คนหนึ่งสำหรับผู้ซื้อและอีกคนหนึ่งสำหรับผู้ใช้ปลายทาง

เนื้อหาหลัก

เนื้อหาประเภทใดที่คุณเลือกให้บริการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขึ้นอยู่กับสิ่งที่ขับเคลื่อนพวกเขา เมื่อพูดถึงผู้ชม B2B และ B2C มีความแตกต่างมากกว่าความคล้ายคลึงกัน

ในขณะที่ปัจเจกบุคคลมักถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์และการมีส่วนร่วม ในการตั้งค่าบริษัท ความเป็นผู้นำที่คิดว่ามีบทบาทสำคัญ ตามที่แสดงในรายงานของ LinkedIn-Edelman ผู้มีอำนาจตัดสินใจ 54 เปอร์เซ็นต์ใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการอ่านเนื้อหาเกี่ยวกับภาวะผู้นำทางความคิด

นี่คือเหตุผลที่ว่าทำไมการตลาดเชิงกลยุทธ์แบบ B2B จึงเน้นที่เอกสารปกขาว กรณีศึกษา และคู่มือผลิตภัณฑ์ มากกว่าวิดีโอที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับอารมณ์ เป็นต้น

เหตุใดการตลาดเนื้อหาจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B?

เป้าหมายสูงสุดของธุรกิจใดๆ คือการเพิ่มยอดขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาด B2B กำลังประสบกับอุปสรรคสำคัญสามประการในการบรรลุเป้าหมายนี้ ซึ่งทั้งหมดนั้นอย่างน้อยก็ถูกขจัดออกไปบางส่วนผ่านความพยายามทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ด้านเนื้อหา

ตลาด B2B มีการแข่งขันมากกว่าที่เคย

จากข้อมูลของ Accenture ประสบการณ์ของลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าที่เคย ในปี 2019 หนึ่งในสามของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ทั่วโลกกล่าวว่าพวกเขาคาดหวังประสบการณ์ที่สูงขึ้นเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว

ไม่ใช่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนจะรู้ว่าพวกเขามีปัญหา

กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพและปัญหาที่ไม่ได้รับการจัดการสามารถขัดขวางการเติบโตของธุรกิจใดๆ โดยไม่คำนึงถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ อย่างไรก็ตาม มีธุรกิจไม่กี่แห่งที่ตระหนักถึงปัญหาทั้งหมดของพวกเขา

แม้แต่ลูกค้าและหุ้นส่วนของคุณก็ต้องได้รับสิ่งจูงใจ

งานของธุรกิจ B2B ยังไม่เสร็จสิ้นแม้หลังจากปิดผนึกข้อตกลงแล้ว ไม่มีการรับประกันว่าลูกค้าของคุณจะต้องการต่ออายุสัญญาหรือคู่ค้าของคุณจะไม่หยุดขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ความสัมพันธ์ประเภทนี้มีความเปราะบางเป็นพิเศษในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นของคู่ค้า เมื่อการจัดหาทรัพยากรการฝึกอบรมและการส่งเสริมการสื่อสารมีความสำคัญต่อความสำเร็จของความพยายาม

5 ประโยชน์ของ B2B ของการตลาดเนื้อหา

กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จสามารถส่งผลดีต่อประสิทธิภาพแทบทุกด้าน อย่างไรก็ตาม มีประโยชน์ห้าประการที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ B2B

เพิ่มการมองเห็นของคุณ

การผลิตเนื้อหาของคุณเองช่วยเพิ่มการมองเห็นออนไลน์ของคุณได้อย่างมาก นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาจากข้อมูลที่รวบรวมโดย DemandGen แสดงให้เห็นว่า 42 เปอร์เซ็นต์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ใช้เนื้อหาตั้งแต่สามถึงห้าชิ้นก่อนที่จะดำเนินการกับพนักงานขาย

สิ่งนี้หมายความว่า? คุณควรค้นหาช่องทางที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการ และเริ่มใช้ช่องทางเหล่านั้นเพื่อเผยแพร่เนื้อหาของคุณ

ช่วยให้คุณสร้างอำนาจ

เมื่อคุณเป็นผู้สร้างและเผยแพร่เนื้อหา คุณจะดูมีอำนาจมากขึ้นในสายตาของผู้ชมโดยอัตโนมัติ เป็นก้าวแรกสู่การเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณ จุดเริ่มต้นที่ดีคือจัดทำเอกสารไวท์เปเปอร์ในหัวข้อที่คุณเชื่อว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจ

ปูทางสู่การครอบงำตลาด

คุณรู้หรือไม่ว่า 71 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อเชิงพาณิชย์เริ่มต้นเส้นทางการซื้อโดยทำการค้นหาโดย Google ทั่วไป ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถบรรลุการครอบงำตลาดได้ง่ายๆ โดยการกำหนดเป้าหมายคำหลักที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ SEO ที่มีคุณภาพนั้นทำได้ง่ายกว่ามากเมื่อเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ครอบคลุม

รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นในช่องทางของคุณ

การตลาดแบบดั้งเดิมสามารถมีประสิทธิผลอย่างมาก แต่ก็มีข้อจำกัด ไม่ว่าโฆษณาของ Google จะถูกสร้างขึ้นมาอย่างเชี่ยวชาญเพียงใด แต่จะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อขั้นสุดท้ายเท่านั้น ผู้มุ่งหวังที่ไม่ได้ตระหนักถึงปัญหาของตนหรือยังอยู่ในขั้นตอนการวิจัยก็จะไม่มีส่วนร่วม

นี่คือเหตุผลที่คุณควรสร้างเนื้อหาสำหรับเส้นทางการซื้อทั้งสามขั้นตอน ตามรายงานของ DemandGen ร้อยละ 81 ของผู้ซื้อในระยะเริ่มต้นชอบหนังสือรายการ ร้อยละ 50 ของผู้ซื้อระดับกลางต้องการการสัมมนาผ่านเว็บ และร้อยละ 39 ของผู้ซื้อระยะสุดท้ายสนใจในกรณีศึกษา

เพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

แน่นอน ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการตลาดเนื้อหาสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณคือผลกระทบต่ออัตราการแปลงของคุณ ดึงความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเปอร์เซ็นต์ที่มากขึ้น และย้ายพวกเขาผ่านช่องทางของคุณด้วยความเร็วและความสะดวกที่มากขึ้น นี่คือเหตุผลที่คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่า:

• ผลิตเนื้อหา
• ทำให้มีความเกี่ยวข้องมากที่สุด
• ระบุจุดปวดของผู้อ่านทั้งหมดของคุณ
• แสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดข้อเสนอของคุณจึงเป็นทางออกสำหรับปัญหาของพวกเขา
• ใช้การเชื่อมโยงภายในที่มีคุณภาพเพื่อนำพวกเขาไปยังหน้าการขายของคุณ

บทสรุป

ตลาด B2B เป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณคือธุรกิจที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเลือก คุณต้องทำงานให้หนักขึ้นเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาและมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า การตลาดเนื้อหาเป็นวิธีที่ยั่งยืนและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการบรรลุผลดังกล่าว อาจเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าในตลาด B2B ไม่มีความสำเร็จที่แท้จริงหากไม่มีสิ่งนี้