5 Benefícios B2B do Marketing de Conteúdo

Por que o tema marketing de conteúdo se tornou tão intrusivo no mercado B2B? É simplesmente porque esse tipo de marketing tem muito a oferecer às empresas em geral, incluindo aquelas voltadas para outras empresas. Nas seções a seguir, definiremos o marketing de conteúdo, especialmente em comparação com o marketing tradicional e o marketing de conteúdo B2C, e forneceremos cinco razões pelas quais você deve considerar desenvolver sua própria estratégia de marketing de conteúdo.

O que é Marketing de Conteúdo B2B?

Simplificando, o marketing de conteúdo B2B é a produção de conteúdo com o objetivo de aumentar as vendas. Como isso é diferente do marketing tradicional?

Um anúncio padrão interrompe o prospect no que ele está fazendo e tenta convencê-lo a tomar uma ação naquele momento. O conteúdo produzido para fins de marketing de conteúdo é do tipo que os próprios prospects pesquisam. Também não visa fazer uma venda, pelo menos não diretamente. Em vez disso, trabalha para:

• Expandindo seu público
• Aumentando a consciência do seu negócio
• Engajando seus prospects

Diferenças entre marketing de conteúdo B2B e B2C

É verdade que o marketing de conteúdo B2B e B2C tem um objetivo comum – engajar prospects com o propósito de impulsionar as vendas. No entanto, é aí que as semelhanças terminam. É simplesmente porque esses dois mercados diferem em três aspectos principais.

Jornada de compra

As jornadas de compra de indivíduos e empresas não poderiam ser menos parecidas. Enquanto um indivíduo às vezes toma decisões impulsivas e é impulsionado apenas por suas próprias necessidades e preferências, uma empresa geralmente:

• Leva mais tempo para tomar uma decisão
• É impulsionado por dados
• Tem várias partes interessadas envolvidas no processo

Para ilustrar o ponto, de acordo com o Gartner, a jornada de compra típica de uma empresa em busca de uma solução para um problema envolve de seis a dez tomadores de decisão diferentes.

É exatamente por isso que as empresas B2B de sucesso garantem que seu conteúdo seja orientado por dados e distribuído em vários canais.

Personas-alvo

Pode-se dizer que o marketing de conteúdo B2C também é mais simples em termos de pessoas-alvo. Quando você está comercializando seu produto ou serviço para um indivíduo, essa pessoa é o comprador e o usuário final.

Claro que isso não acontece com as empresas. Em um ambiente de empresa, a pessoa que usará uma solução de negócios normalmente não é a pessoa encarregada de selecioná-la e comprá-la.

É por isso que o marketing de conteúdo B2B bem-sucedido envolve a criação de pelo menos duas personas-alvo diferentes, uma para o comprador e outra para o usuário final.

Conteúdo principal

O tipo de conteúdo que você escolhe para atender seus clientes em potencial deve depender do que os impulsiona. Quando se trata de públicos B2B e B2C, há mais diferenças do que semelhanças.

Embora os indivíduos sejam tipicamente movidos pela emoção e pelo engajamento, em um ambiente de empresa é a liderança de pensamento que desempenha um papel importante. Na verdade, como mostra o relatório LinkedIn-Edelman, 54% dos tomadores de decisão gastam pelo menos uma hora por semana lendo conteúdo de liderança de pensamento.

É exatamente por isso que o marketing de conteúdo estratégico B2B se concentra mais em white papers, estudos de caso e guias de produtos do que em vídeos carregados de emoção, por exemplo.

Por que o marketing de conteúdo é importante para empresas B2B?

O objetivo final de qualquer negócio é aumentar as vendas. O mercado B2B em particular está testemunhando três grandes obstáculos para alcançar isso, todos os quais são pelo menos parcialmente eliminados por meio de esforços estratégicos de marketing de conteúdo.

O mercado B2B está mais competitivo do que nunca

De acordo com a Accenture, a experiência do cliente se tornou mais importante do que nunca. Em 2019, um terço dos tomadores de decisão B2B em todo o mundo disseram que tinham expectativas mais altas de sua experiência em comparação com o ano anterior.

Nem todos os seus clientes potenciais estão cientes de que têm um problema

Processos ineficientes e problemas não resolvidos podem atrapalhar o crescimento de qualquer negócio, independentemente da qualidade de seu produto ou serviço. No entanto, existem poucas empresas por aí que estão cientes de todos os seus problemas.

Até mesmo seus clientes e parceiros precisam ser incentivados

O trabalho de um negócio B2B não é feito mesmo depois de fechar o negócio. Não há garantia de que seus clientes vão querer renovar seus contratos ou que seus parceiros não vão parar de vender seus produtos. Esses tipos de relacionamento são especialmente frágeis durante o processo de integração do parceiro, quando fornecer recursos de treinamento e incentivar a comunicação são vitais para o sucesso do empreendimento.

5 Benefícios B2B do Marketing de Conteúdo

Uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida pode ter um impacto positivo em praticamente todos os aspectos de desempenho. No entanto, existem cinco benefícios que são especialmente importantes para negócios B2B.

Aumenta sua visibilidade

Produzir seu próprio conteúdo aumenta significativamente sua visibilidade online. Isso é especialmente importante considerando os dados coletados pela DemandGen. Ele mostra que 42% dos tomadores de decisão B2B consomem de três a cinco peças de conteúdo antes de passar a envolver um vendedor.

O que isto significa? Você deve descobrir quais canais seus clientes em potencial preferem e começar a usá-los para distribuir seu conteúdo.

Ajuda você a estabelecer autoridade

Quando você produz e publica conteúdo, automaticamente parece mais autoritário aos olhos do seu público. É o primeiro passo para se tornar um líder de pensamento em seu setor. Um bom lugar para começar seria produzir um white paper sobre um tópico que você acredita que interessaria a seus clientes em potencial.

Abre o caminho para a dominação do mercado

Você sabia que 71% dos compradores comerciais iniciam sua jornada de compra fazendo uma pesquisa genérica no Google? Isso significa que você pode dominar o mercado simplesmente segmentando as palavras-chave certas. No entanto, uma estratégia de SEO de qualidade é muito mais fácil de executar quando faz parte de uma estratégia abrangente de marketing de conteúdo.

Obtém mais clientes em potencial em seu funil

O marketing tradicional pode ser imensamente eficaz, mas tem seus limites. Um anúncio do Google, por mais magistral que seja, só atrairá a atenção dos compradores em estágio final. Os prospects que nem estão cientes de seus problemas ou ainda estão na fase de pesquisa simplesmente não se envolverão.

É por isso que você deve criar conteúdo para todas as três etapas da jornada de compra. De acordo com o relatório da DemandGen, 81% dos compradores em estágio inicial preferem listas, 50% dos compradores em estágio intermediário querem webinars e 39% dos compradores em estágio final estão interessados ​​em estudos de caso.

Aumenta suas taxas de conversão

Obviamente, o maior benefício do marketing de conteúdo para o seu negócio B2B é o impacto nas suas taxas de conversão. Ele chama a atenção de uma porcentagem maior de clientes em potencial e os move pelo seu funil com maior velocidade e facilidade. É por isso que você deve se certificar de:

• Produzir conteúdo
• Torne-o o mais relevante possível
• Aborde todos os pontos problemáticos do seu leitor
• Mostre a eles por que sua oferta é a solução para o problema deles
• Use links internos de qualidade para direcioná-los para suas páginas de vendas

Conclusão

O mercado B2B é competitivo. Para garantir que sua empresa seja a escolhida por seus clientes em potencial, você precisa trabalhar mais para atrair a atenção deles e fornecer a melhor experiência possível ao cliente. O marketing de conteúdo é a forma mais sustentável e eficaz de alcançar tais resultados. Pode-se até argumentar que, no mercado B2B, não pode haver verdadeiro sucesso sem ele.