İçerik Pazarlamasının 5 B2B Faydası

İçerik pazarlaması konusu neden B2B pazarında bu kadar müdahaleci hale geldi? Bunun nedeni, bu tür pazarlamanın, diğer işletmeleri hedefleyenler de dahil olmak üzere, genel olarak işletmelere sunacak çok şeyi olmasıdır. Takip eden bölümlerde, özellikle geleneksel pazarlama ve B2C içerik pazarlamasına kıyasla içerik pazarlamasını tanımlayacağız ve kendi içerik pazarlama stratejinizi geliştirmeyi düşünmeniz için beş neden sunacağız.

B2B İçerik Pazarlaması Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, B2B içerik pazarlaması, satışları artırmak amacıyla içerik üretimidir. Bunun geleneksel pazarlamadan farkı nedir?

Standart bir reklam, potansiyel müşteriyi yaptıklarında kesintiye uğratır ve onları o anda ve orada harekete geçmeye ikna etmeye çalışır. İçerik pazarlaması amacıyla üretilen içerik, potansiyel müşterilerin aradıkları türdendir. Ayrıca, en azından doğrudan satış yapmayı da amaçlamıyor. Bunun yerine şu yönde çalışır:

• Kitlenizi genişletmek
• İşletmeniz hakkında farkındalık yaratmak
• Potansiyel müşterilerinizi meşgul etmek

B2B ve B2C İçerik Pazarlaması Arasındaki Farklar

B2B ve B2C içerik pazarlamasının ortak bir hedefi olduğu doğrudur - satışları artırmak amacıyla potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak. Ancak, benzerliklerin bittiği yer burasıdır. Bunun nedeni, bu iki pazarın üç ana açıdan farklılık göstermesidir.

satın alma yolculuğu

Bireylerin ve işletmelerin satın alma yolculukları daha az benzer olamazdı. Bir kişi bazen anlık kararlar verir ve yalnızca kendi ihtiyaçları ve tercihleri ​​tarafından yönlendirilirken, bir işletme genellikle:

• Bir karara varmak daha uzun sürer
• Veriler tarafından yönlendirilir
• Sürece dahil olan birden fazla paydaş var

Konuyu açıklamak gerekirse, Gartner'a göre, bir soruna çözüm arayan bir işletmenin tipik satın alma yolculuğu, altı ila 10 farklı karar vericiyi içerir.

Başarılı B2B şirketlerinin, içeriklerinin veri odaklı olduğundan ve birden çok kanala dağıtıldığından emin olmalarının nedeni tam da budur.

Hedef kişiler

B2C içerik pazarlamasının hedef kişiler açısından da daha basit olduğu söylenebilir. Ürününüzü veya hizmetinizi bir kişiye pazarlarken, o kişi hem alıcı hem de son kullanıcıdır.

Tabii ki, işletmeler için durum böyle değil. Bir şirket ortamında, bir iş çözümünü kullanacak kişi, genellikle onu seçmekten ve satın almaktan sorumlu kişi değildir.

Bu nedenle başarılı B2B içerik pazarlaması, biri alıcı için diğeri son kullanıcı için en az iki farklı hedef kişi oluşturmayı içerir.

Ana içerik

Potansiyel müşterilerinize ne tür bir içerik sunmayı seçtiğiniz, onları neyin harekete geçirdiğine bağlı olmalıdır. B2B ve B2C izleyicileri söz konusu olduğunda benzerliklerden çok farklılıklar vardır.

Bireyler tipik olarak duygu ve bağlılık tarafından yönlendirilirken, bir şirket ortamında önemli bir rol oynayan düşünce liderliğidir. Aslında, LinkedIn-Edelman raporunda gösterildiği gibi, karar vericilerin yüzde 54'ü düşünce liderliği içeriğini okumak için her hafta en az bir saat harcıyor.

İşte tam da bu nedenle stratejik B2B içerik pazarlaması, örneğin duygusal olarak yüklü videolardan ziyade teknik incelemelere, vaka çalışmalarına ve ürün kılavuzlarına odaklanır.

İçerik Pazarlaması B2B İşletmeleri İçin Neden Önemlidir?

Herhangi bir işletmenin nihai hedefi satışları artırmaktır. Özellikle B2B pazarı, bunu başarmanın önünde stratejik içerik pazarlama çabalarıyla en azından kısmen ortadan kaldırılan üç büyük engele tanık oluyor.

B2B pazarı her zamankinden daha rekabetçi

Accenture'a göre, müşteri deneyimi her zamankinden daha önemli hale geldi. 2019'da, dünya çapındaki B2B karar vericilerinin şaşırtıcı üçte biri, önceki yıla kıyasla deneyimlerinden daha yüksek beklentileri olduğunu söyledi.

Tüm potansiyel müşterileriniz bir sorunları olduğunun farkında değil

Verimsiz süreçler ve ele alınmayan sorunlar, ürün veya hizmetinin kalitesinden bağımsız olarak herhangi bir işletmenin büyümesini engelleyebilir. Ancak, tüm sorunlarının farkında olan çok az işletme var.

Müşterileriniz ve ortaklarınız bile teşvik edilmelidir

Bir B2B işinin işi, anlaşma imzalandıktan sonra bile yapılmaz. Müşterilerinizin sözleşmelerini yenilemek isteyeceklerinin veya ortaklarınızın ürünlerinizi satmayı bırakmayacaklarının garantisi yoktur. Bu tür ilişkiler, eğitim kaynakları sağlarken ve iletişimi teşvik ederken, çabanın başarısı için hayati önem taşıdığından, ortak işe alım sürecinde özellikle kırılgandır.

İçerik Pazarlamasının 5 B2B Faydası

Başarılı bir içerik pazarlama stratejisi, neredeyse tüm performans yönleri üzerinde olumlu bir etkiye sahip olabilir. Bununla birlikte, B2B işletmeler için özellikle önemli olan beş fayda vardır.

Görünürlüğünüzü artırır

Kendi içeriğinizi üretmek, çevrimiçi görünürlüğünüzü önemli ölçüde artırır. Bu, DemandGen tarafından toplanan veriler göz önüne alındığında özellikle önemlidir. B2B karar vericilerinin yüzde 42'sinin bir satış görevlisiyle etkileşime geçmeden önce üç ila beş parça içerik tükettiğini gösteriyor.

Ne anlama geliyor? Potansiyel müşterilerinizin hangi kanalları tercih ettiğini bulmalı ve içeriğinizi dağıtmak için bunları kullanmaya başlamalısınız.

Otorite kurmanıza yardımcı olur

İçerik üreten ve yayınlayan siz olduğunuzda, hedef kitlenizin gözünde otomatik olarak daha yetkili görünürsünüz. Sektörünüzde bir düşünce lideri olmanın ilk adımıdır. Başlamak için iyi bir yer, beklentilerinizi ilgilendireceğine inandığınız bir konu hakkında beyaz bir kağıt hazırlamak olacaktır.

Pazar hakimiyetine giden yolu açar

Ticari alıcıların yüzde 71'inin satın alma yolculuğuna genel bir Google araması yaparak başladığını biliyor muydunuz? Bu, yalnızca doğru anahtar kelimeleri hedefleyerek pazar hakimiyeti elde edebileceğiniz anlamına gelir. Ancak, kaliteli bir SEO stratejisi, kapsamlı bir içerik pazarlama stratejisinin parçası olduğunda yürütmek çok daha kolaydır.

Dönüşüm huninize daha fazla potansiyel müşteri çeker

Geleneksel pazarlama son derece etkili olabilir, ancak sınırları vardır. Bir Google reklamı, ne kadar ustaca hazırlanmış olursa olsun, yalnızca son aşamadaki alıcıların dikkatini çeker. Sorunlarının farkında bile olmayan veya hala araştırma aşamasında olan potansiyel müşteriler, basitçe etkileşime geçmeyecektir.

Bu nedenle satın alma yolculuğunun üç aşaması için de içerik oluşturmalısınız. DemandGen raporuna göre, erken aşamadaki alıcıların yüzde 81'i listeleri tercih ediyor, orta aşamadaki alıcıların yüzde 50'si web seminerleri istiyor ve son aşamadaki alıcıların yüzde 39'u vaka çalışmalarıyla ilgileniyor.

Dönüşüm oranlarınızı artırır

B2B işiniz için içerik pazarlamanın en büyük faydası elbette dönüşüm oranlarınız üzerindeki etkisidir. Size daha büyük bir potansiyel müşteri yüzdesinin dikkatini çeker ve onları daha hızlı ve kolay bir şekilde huninizde taşır. Bu yüzden şunlardan emin olmalısınız:

• İçerik üret
• Mümkün olduğunca alakalı hale getirin
• Okuyucunuzun tüm acı noktalarını ele alın
• Onlara teklifinizin neden sorunlarına çözüm olduğunu gösterin
• Onları satış sayfalarınıza yönlendirmek için kaliteli dahili bağlantı kullanın

Çözüm

B2B pazarı rekabetçi bir pazardır. İşletmenizin potansiyel müşterileriniz tarafından seçildiğinden emin olmak için, onların dikkatini çekmek ve onlara mümkün olan en iyi müşteri deneyimini sağlamak için daha çok çalışmanız gerekir. İçerik pazarlaması, bu tür sonuçlara ulaşmanın en sürdürülebilir ve etkili yoludur. Hatta B2B pazarında onsuz gerçek bir başarının olamayacağı bile iddia edilebilir.