3 столпа, чтобы продать свою группу, не чувствуя себя подлым продавцом

Это гостевой пост от Брэда Лазаруса. Он является основателем GiggingSuccess.com, блога и подкаста, посвященного помощи музыкантам в кавер-группах увеличить их заказы и увеличить доход, который они получают от них (послушайте его интервью с нашим директором по связям с артистами Дэйвом Кулом здесь).

Хотя этот пост в блоге изначально предназначался для кавер-групп, *каждая* группа должна в какой-то момент продать себя букмекерам и клиентам, поэтому совет, который он предлагает, актуален для всех музыкантов. Наслаждаться!

Для многих групп мысль о «продажах» и «продажах» наполняет их ужасом и страхом.

На ум приходят такие слова, как напористый и неряшливый. Этого чувства нервозности, потных ладоней и сухости во рту достаточно, чтобы вы больше никогда не брали трубку.

Хотя это не должно быть так.

В этом посте я собираюсь рассказать вам о гораздо более мягком подходе к продаже вашей кавер-группы по телефону или лицом к лицу. Подробнее об этом чуть позже.

Ваша группа настолько хороша, что продает себя, верно?

Если вы читаете это, то, вероятно, что-то, что вы делаете, чтобы получить заказы, работает не совсем так, как вы этого хотите.

Если это так, то вам нужно действовать по-другому. Делая то же самое, вы получите только те же результаты.

Большинство групп неправильно подходят к «продажам». Это удар или промах в лучшем случае.

Они либо сообщают нежелательную и несвоевременную информацию в форме «презентации», либо просто не занимаются продажами вообще, потому что думают, что их группа «продает сама себя».

Проблема в том, что, как только вы начинаете добровольно предлагать информацию, которая звучит продажно, ваши барьеры потенциальных клиентов взрываются в защите.

Если бы вы могли видеть их на другом конце провода, то, вероятно, заметили бы, как они отшатываются назад!

В этот момент они, вероятно, перестали слушать то, что вы говорите, поэтому у вас нет надежды получить бронирование!

Почему вам нужно овладеть искусством аутентичных продаж

Действительно стоит потратить время, чтобы освоить некоторые основные современные методы продаж, которые НЕ звучат неряшливо и не заставляют вас чувствовать себя изворотливым продавцом.

Изучив и применяя эти методы, вы можете ожидать:

1. Более эффективно сообщайте о своей ценности потенциальным клиентам
2. Забронируйте больше клиентов.
3. Ваша ценность будет сообщена без вашего объяснения
4. Вы никогда не застрянете с тем, что сказать
5. … и вы действительно получите удовольствие от этого

3 столпа, чтобы продавать, не чувствуя себя неряшливым продавцом

Вот мои три простых шага к бронированию по телефону или при личной встрече:

1. Задавать вопросы
2. СЛУШАТЬ
3. Оказаться полезным

Остановимся немного подробнее на каждом:

1. Задавайте вопросы . Задавая вопросы, вы показываете, что заинтересованы в вашем потенциальном мероприятии. Более того, вы действительно узнаете об их мероприятии и о том, как ваша группа может лучше всего подойти для них. Задавайте вопросы о вещах, связанных с группой, но также спрашивайте о вещах, не связанных с группой. Проявите неподдельный интерес к их мероприятию.
2. Слушайте : задавать вопросы работает только тогда, когда вы действительно слушаете ответы. Под слушанием я не подразумеваю просто ждать, пока они закончат говорить, а затем говорить вашу «часть». Я имею в виду выслушивание того, что они хотят сказать, а затем повторение им того же в виде решения их проблемы. Повторяя их слова им в ответ, вы продемонстрировали им, что понимаете их проблемы. Это очень мощно.
3. Будьте полезными : ненадолго отложите свои планы и начните помогать потенциальному клиенту. Самое простое, что здесь можно сделать, это просто дать отличные ответы на их вопросы. Углубитесь в свой опыт и извлеките некоторые идеи о событиях, которые иначе они могли бы не получить в другом месте. Во-вторых, вы можете отослать их к некоторым полезным записям в блоге или, что еще лучше, создать краткое руководство, которое охватывает некоторые часто задаваемые вопросы, которые они могут иметь, или предлагает несколько вдохновляющих советов. Быть полезным, естественно, ставит ваше имя на первое место в их сознании.

Все это может быть обманчиво трудно сделать, особенно когда у вас есть минимальное количество времени, чтобы поговорить с потенциальными клиентами. Сначала это может показаться неестественным, так как ваш инстинкт будет одним из «Я должен это забронировать». Но когда вы перестанете думать о продаже себя и начнете задавать искренние вопросы, внимательно слушать и помогать им, вы начнете получать больше бронирований, и это будет намного проще.

Они поймут ценность вашей группы только в том случае, если вы потратите время на то, чтобы понять проблемы и потребности ваших потенциальных клиентов. Для этого вам нужно найти время, чтобы выслушать. Действительно слушайте.

Только после того, как вы выслушаете и поймете, вы сможете начать вести своего потенциального клиента к продаже таким образом, чтобы предположить, что вы можете решить их проблемы.

Вот хороший пример:

Недавно я разговаривал с невестой, которая сказала, что хочет, чтобы группа играла во время ужина, в течение часа после ужина, а затем ди-джей вступал в свои права.

Ничего нового.

Я продолжил немного исследовать и задать еще несколько вопросов:
Во сколько она ожидала прибытия гостей?
Когда она ожидала, что обед будет готов?
О чем она думала, когда за обедом играла вся группа?
Во сколько она ожидала, что ужин будет готов?
и т.д.

Получение ответов на эти вопросы позволило мне начать собирать историю вечера по кусочкам.

Стало очевидно, что на самом деле у ди-джея будет около 45 минут игрового времени.

К этому моменту мы разговаривали по телефону уже добрых десять минут, и между нами было хорошее взаимопонимание. В результате она поделилась со мной своим диджейским бюджетом и бюджетом группы.

Я предложил ей, что вместо того, чтобы группа играла за ужином и один сет после ужина, она должна подумать о том, чтобы группа играла оба своих сета после ужина. Таким образом, она получит максимальную отдачу от группы.

Если бы она это сделала, у ди-джея был бы только час. Ей было бы лучше, если бы группа играла музыку через систему громкой связи в течение этого часа.

Без моего намека она решила покончить с ди-джеем и направить бюджет ди-джея на группу.

Неделю спустя она вернулась ко мне и попросила группу отыграть два сета после ужина. Она также поблагодарила меня за помощь. Это беспроигрышный сценарий, если он когда-либо существовал.

Поскольку я нашел время, чтобы задать вопросы и выслушать ответы, я обнаружил возможность помочь ей, и тем самым я заказал группу.

Не было никаких неловких, неудобных жестких продаж. Я просто выслушал и предложил толковую практическую помощь и совет.

Я ясно продемонстрировал, что понимаю ее, и за это мы были вознаграждены бронированием.

Готовы ли вы вывести свою кавер-группу на новый уровень? Загрузите мой бесплатный путеводитель «Основы кавер-группы — 5 бесплатных и простых убойных тактик и стратегий, чтобы получить больше заказов и доминировать над конкурентами в текущей экономике» здесь.

Ваша группа упорно трудится, чтобы устроить отличное шоу. Мы усердно работаем, чтобы вы могли легко и недорого создать отличный веб-сайт группы. Создайте свой собственный веб-сайт Bandzoogle за считанные минуты. Зарегистрируйтесь бесплатно прямо сейчас!