3 pilastri per vendere la tua band senza sentirti un venditore squallido

Questo è un guest post di Brad Lazarus. È il fondatore di GiggingSuccess.com, un blog e un podcast dedicato ad aiutare i musicisti nelle cover band ad aumentare le loro prenotazioni e moltiplicare le entrate che ricevono da loro (ascolta la sua intervista con il nostro Direttore delle Relazioni con gli Artisti Dave Cool qui).

Sebbene questo post sul blog fosse originariamente pensato per le cover band, *ogni* band ha bisogno di vendersi a booker e clienti a un certo punto, quindi i consigli che offre sono rilevanti per tutti i musicisti. Divertiti!

Per molte band il pensiero di "vendita" e "vendita" le riempie di terrore e paura.

Mi vengono in mente parole come invadente e squallido. Quella sensazione di nervosismo, mani sudate e secchezza delle fauci è sufficiente per non alzare mai più il telefono.

Non deve essere così però.

In questo post ti guiderò attraverso un approccio molto più morbido e delicato per vendere la tua cover band al telefono o faccia a faccia. Ne parleremo un po' più tardi.

La tua band è così brava che si vende da sola, giusto?

Se stai leggendo questo, è probabile che qualcosa che stai facendo per ottenere le prenotazioni non funzioni come vorresti.

Se è così, allora devi fare le cose in modo diverso. Fare la stessa cosa ti porterà solo gli stessi risultati.

La maggior parte delle band si avvicina alle "vendite" in modo sbagliato. Nella migliore delle ipotesi è incostante.

O offrono informazioni indesiderate e fuori orario sotto forma di un "protocollo", o semplicemente non vendono affatto perché pensano che la loro band "venda da sola".

Il problema è che non appena inizi a fornire informazioni volontariamente che suonano vendibili, le barriere dei tuoi potenziali clienti si alzano in difesa.

Se potessi vederli dall'altra parte del telefono, probabilmente li noterai che indietreggiano all'indietro!

A quel punto probabilmente hanno smesso di ascoltare quello che stai dicendo, quindi non hai speranza di ottenere la prenotazione!

Perché devi fare i conti con l'arte delle vendite autentiche

Vale davvero la pena prendersi del tempo per fare i conti con alcune tecniche di vendita moderne di base che NON suonano squallide o ti fanno sentire un venditore poco affidabile.

Quando impari e implementi queste tecniche puoi aspettarti di:

1. Comunica in modo più efficace il tuo valore al tuo potenziale cliente
2. Prenota più clienti.
3. Il tuo valore verrà comunicato senza che tu debba spiegarlo
4. Non rimarrai mai bloccato su cosa dire
5. ...e ti divertirai davvero a farlo

I 3 pilastri per vendere senza sentirsi un venditore squallido

Ecco i miei tre semplici passaggi per ottenere una prenotazione per telefono o faccia a faccia:

1. Fare domande
2. ASCOLTARE
3. Sii utile

Entriamo un po' più nel dettaglio su ciascuno:

1. Poni domande : ponendo domande dimostri di essere interessato al tuo evento per potenziali clienti. Inoltre, impari davvero sul loro evento e su come la tua band potrebbe funzionare meglio per loro. Fai domande su cose relative alla band, ma chiedi anche cose non relative alla band. Mostra un genuino interesse per il loro evento.
2. Ascolta : fare domande funziona solo quando ascolti effettivamente le risposte. Per ascoltare non intendo solo aspettare che finiscano di parlare e poi dire il tuo 'pezzo'. Intendo effettivamente ascoltare quello che hanno da dire e poi ripeterglielo sotto forma di soluzione al loro problema. Ripetendo loro le loro parole, hai dimostrato loro di aver compreso i loro problemi. Questo è estremamente potente.
3. Sii utile : metti da parte la tua agenda per un breve periodo e inizia ad aiutare il tuo potenziale cliente. La cosa più semplice da fare qui è semplicemente dare ottime risposte alle loro domande. Scava in profondità nella tua esperienza e tira fuori alcune intuizioni su eventi che altrimenti non avrebbero potuto raccogliere altrove. In secondo luogo puoi indirizzarli ad alcuni utili post del blog o, meglio ancora, creare una breve guida che copre alcune FAQ che potrebbero avere o offre alcuni suggerimenti stimolanti. Essere d'aiuto mette naturalmente il tuo nome in cima alle loro menti.

Questi possono essere tutti ingannevolmente difficili da fare, specialmente quando hai poco tempo per parlare con i potenziali clienti. All'inizio può sembrare innaturale poiché il tuo istinto sarà quello di "devo prenotare questo". Ma quando smetterai di pensare a vendere te stesso e inizierai a fare domande autentiche, ad ascoltare attentamente e ad aiutarli, inizierai a ricevere più prenotazioni e sarà molto più facile.

Capiranno il valore che la tua band apporta al loro evento solo quando ti sarai preso il tempo per capire i problemi e le esigenze dei tuoi potenziali clienti. Per fare questo è necessario prendersi il tempo per ascoltare. Ascolta davvero.

Solo una volta che hai ascoltato e capito, puoi iniziare a guidare il tuo potenziale cliente verso la vendita in un modo che suggerisca di poter risolvere i suoi problemi.

Ecco un buon esempio:

Di recente ho parlato con una sposa che ha detto che voleva che la band suonasse durante la cena, per un'ora dopo cena e poi sarebbe subentrato il DJ.

Niente di nuovo lì.

Ho continuato a sondare un po' e fare qualche altra domanda:
A che ora si aspettava l'arrivo degli ospiti?
Quando si aspettava che la cena fosse finita?
Cosa stava pensando dietro all'esibizione di un'intera band durante la cena?
A che ora si aspettava che la cena fosse finita?
ecc ecc

Ottenere le risposte a queste domande mi ha permesso di iniziare a ricostruire la storia della serata.

È diventato evidente che ci sarebbero stati solo circa 45 minuti di riproduzione per il DJ.

Eravamo stati al telefono per dieci minuti buoni a questo punto e il rapporto tra noi era buono. Di conseguenza, ha condiviso con me il budget del suo DJ e della sua band.

Le ho suggerito che, piuttosto che la band suonare a cena e un set dopo cena, avrebbe dovuto considerare la band che suonava entrambi i set dopo cena. In questo modo otterrebbe il massimo dalla band.

Se lo facesse, il DJ avrebbe solo un'ora di slot. Sarebbe meglio che la band suonasse musica attraverso il loro sistema PA per quell'ora.

Senza alcun mio suggerimento, ha deciso di farla finita con il DJ e di mettere il budget del DJ per la band.

Una settimana dopo è tornata da me e ha prenotato la band per eseguire due set dopo cena. Mi ha anche ringraziato per essere stato così utile. Questo è uno scenario da "vincere, vincere", se mai ce n'è stato uno.

Poiché mi ero preso il tempo per fare domande e ascoltare le risposte, ho scoperto un'opportunità per aiutarla e così facendo avevo prenotato la band.

Non c'era nessuna vendita difficile imbarazzante e scomoda in corso. Ho appena ascoltato e offerto sensato aiuto pratico e consigli.

Ho dimostrato chiaramente di capirla e per questo siamo stati ricompensati con la prenotazione.

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