3 pilares para vender tu banda sin sentirte como un vendedor sórdido

Esta es una publicación de invitado de Brad Lazarus. Es el fundador de GiggingSuccess.com, un blog y podcast dedicado a ayudar a los músicos de bandas de versiones a aumentar sus reservas y multiplicar los ingresos que reciben de ellos (escucha su entrevista con nuestro Director de Relaciones con Artistas Dave Cool aquí).

Aunque esta publicación de blog originalmente estaba destinada a bandas de covers, *todas* las bandas necesitan venderse a sí mismas a los clientes y a los bookers en algún momento, por lo que el consejo que ofrece es relevante para todos los músicos. ¡Disfrutar!

Para muchas bandas, la idea de 'vender' y 'rebajar' las llena de pavor y miedo.

Palabras como agresivo y sórdido vienen a la mente. Esa sensación de nerviosismo, palmas sudorosas y boca seca es suficiente para que nunca más vuelvas a levantar el teléfono.

Aunque no tiene por qué ser así.

En esta publicación, lo guiaré a través de un enfoque mucho más suave y gentil para vender su banda de versiones por teléfono o cara a cara. Más sobre eso un poco más tarde.

Tu banda es tan buena que se vende sola, ¿verdad?

Si estás leyendo esto, es probable que algo de lo que estás haciendo para conseguir reservas no esté funcionando exactamente como quieres.

Si ese es el caso, entonces usted necesita hacer las cosas de manera diferente. Hacer lo mismo solo te dará los mismos resultados.

La mayoría de las bandas se acercan a las 'ventas' de forma equivocada. Es impredecible en el mejor de los casos.

Ofrecen información no deseada y fuera de tiempo en forma de 'lanzamiento', o simplemente no hacen ninguna venta porque piensan que su banda 'se vende sola'.

El problema es que tan pronto como comienzas a ofrecer información que suena comercial, las barreras de tus prospectos se disparan en defensa.

Si pudieras verlos en el otro extremo del teléfono, ¡probablemente los notarías retrocediendo hacia atrás!

En ese momento, es probable que hayan dejado de escuchar lo que dices, ¡así que no tienes ninguna esperanza de obtener la reserva!

Por qué necesita familiarizarse con el arte de las ventas auténticas

Realmente vale la pena tomarse el tiempo para familiarizarse con algunas técnicas básicas de ventas modernas que NO suenen sórdidas ni lo hagan sentir como un vendedor dudoso.

Cuando aprenda e implemente estas técnicas, puede esperar:

1. Comunique de manera más efectiva su valor a su prospecto
2. Reserva más clientes.
3. Tu valor será comunicado sin que tengas que explicarlo
4. Nunca te quedarás atascado con qué decir
5. …y realmente te divertirás haciéndolo

Los 3 pilares para vender sin sentirse como un vendedor sórdido

Estos son mis tres sencillos pasos para obtener una reserva por teléfono o en persona:

1. Hacer preguntas
2. ESCUCHAR
3. Sé útil

Vamos a entrar en un poco más de detalle en cada uno:

1. Haga preguntas : al hacer preguntas, demuestra que está interesado en el evento de sus prospectos. Además, realmente aprendes sobre su evento y cómo tu banda podría funcionar mejor para ellos. Haz preguntas sobre cosas relacionadas con la banda, pero también pregunta sobre cosas no relacionadas con la banda. Muestre un interés genuino en su evento.
2. Escucha : hacer preguntas solo funciona cuando realmente escuchas las respuestas. Por escuchar no me refiero a esperar hasta que terminen de hablar y luego decir tu 'pieza'. Me refiero a escuchar realmente lo que tienen que decir y luego repetírselo en forma de solución a su problema. Al repetirles sus palabras, les has demostrado que has entendido sus problemas. Esto es enormemente poderoso.
3. Sea útil : Deje de lado su agenda por un corto tiempo y comience a ayudar a su prospecto. Lo más simple que puede hacer aquí es dar excelentes respuestas a sus preguntas. Profundice en su experiencia y obtenga algunas ideas sobre eventos que de otro modo no habrían recogido en otro lugar. En segundo lugar, puede referirlos a algunas publicaciones de blog útiles o, mejor aún, crear una guía breve que cubra algunas preguntas frecuentes que puedan tener u ofrezca algunos consejos inspiradores. Ser útil naturalmente pone su nombre en lo más alto de sus mentes.

Todo esto puede ser engañosamente difícil de hacer, especialmente cuando tienes poco tiempo para hablar con los prospectos. Al principio puede parecer poco natural ya que su instinto será uno de 'Tengo que reservar esto'. Pero cuando dejes de pensar en venderte y comiences a hacer preguntas genuinas, escuchar atentamente y ayudarlos, comenzarás a obtener más reservas y será mucho más fácil.

Ellos solo entenderán el valor que tu banda aporta a su evento cuando te hayas tomado el tiempo de entender los problemas y necesidades de tus prospectos. Para ello es necesario tomarse el tiempo para escuchar. Escucha de verdad.

Una vez que haya escuchado y comprendido, solo entonces puede comenzar a guiar a su prospecto hacia la venta de una manera que sugiera que puede resolver sus problemas.

Aquí hay un buen ejemplo:

Recientemente hablé con una novia que dijo que quería que la banda tocara durante la cena, durante una hora después de la cena y luego el DJ se haría cargo.

Nada nuevo allí.

Continué investigando un poco y haciendo algunas preguntas más:
¿A qué hora esperaba que llegaran los invitados?
¿Cuándo esperaba que terminara la cena?
¿En qué estaba pensando para tener una banda completa tocando durante la cena?
¿A qué hora esperaba que terminara la cena?
etcétera etcétera.

Obtener las respuestas a estas preguntas me permitió comenzar a armar la historia de la noche.

Se hizo evidente que en realidad solo iba a haber unos 45 minutos de tiempo de reproducción para el DJ.

Habíamos estado en el teléfono unos buenos diez minutos en este momento y la relación entre nosotros era buena. Como resultado, ella compartió su presupuesto de DJ y banda conmigo.

Le sugerí que, en lugar de que la banda tocara durante la cena y un set después de la cena, debería considerar que la banda tocara los dos sets después de la cena. De esa manera ella obtendría el mayor valor de la banda.

Si hiciera esto, el DJ solo tendría una hora. Sería mejor que la banda tocara música a través de su sistema de megafonía durante esa hora.

Sin ninguna indicación mía, decidió deshacerse del DJ y destinar el presupuesto del DJ a la banda.

Una semana más tarde volvió a mí y reservó a la banda para tocar dos sets después de la cena. También me agradeció por ser tan útil. Ese es un escenario de 'ganar ganar' si alguna vez hubo uno.

Debido a que me tomé el tiempo para hacer preguntas y escuchar las respuestas, descubrí una oportunidad para ayudarla y, al hacerlo, contraté a la banda.

No había ninguna venta difícil, incómoda e incómoda. Simplemente escuché y ofrecí ayuda y consejos prácticos y sensatos.

Demostré claramente que la entendía y por eso fuimos recompensados ​​con la reserva.

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