3 pilares para vender sua banda sem se sentir como um vendedor desprezível

Este é um post convidado de Brad Lazarus. Ele é o fundador do GiggingSuccess.com, um blog e podcast dedicado a ajudar músicos de bandas cover a aumentar suas reservas e multiplicar a renda que recebem deles (ouça sua entrevista com nosso Diretor de Relações com Artistas Dave Cool aqui).

Embora este post do blog tenha sido originalmente destinado a bandas cover, *toda* banda precisa se vender para bookers e clientes em algum momento, então o conselho que ele oferece é relevante para todos os músicos. Apreciar!

Para muitas bandas, o pensamento de 'vender' e 'vendas' as enche de pavor e medo.

Palavras como insistente e desprezível vêm à mente. Aquela sensação de nervosismo, palmas das mãos suadas e boca seca é suficiente para fazer você nunca mais atender o telefone.

Não tem que ser assim embora.

Neste post, vou orientá-lo em uma abordagem muito mais suave e gentil para vender sua banda cover pelo telefone ou pessoalmente. Mais sobre isso um pouco mais tarde.

Sua banda é tão boa que se vende sozinha, certo?

Se você está lendo isso, é provável que algo que você está fazendo para obter reservas não esteja funcionando como você deseja.

Se for esse o caso, então você precisa fazer as coisas de forma diferente. Fazer a mesma coisa só vai te dar os mesmos resultados.

A maioria das bandas abordam as 'vendas' de forma errada. É acertar ou errar na melhor das hipóteses.

Eles oferecem informações indesejadas e inoportunas na forma de um 'pitch', ou simplesmente não vendem nada porque acham que sua banda 'se vende sozinha'.

O problema é que, assim que você começa a oferecer informações que parecem vendáveis, as barreiras de seus prospects disparam em defesa.

Se você pudesse vê-los do outro lado do telefone, provavelmente os notaria recuando para trás!

Nesse ponto, eles provavelmente pararam de ouvir o que você está dizendo, então você não tem esperança de conseguir a reserva!

Por que você precisa se familiarizar com a arte de vendas autênticas

Vale a pena dedicar um tempo para se familiarizar com algumas técnicas básicas de vendas modernas que NÃO parecem desprezíveis ou fazem você se sentir como um vendedor desonesto.

Ao aprender e implementar essas técnicas, você pode esperar:

1. Comunique seu valor com mais eficiência ao seu cliente em potencial
2. Reserve mais clientes.
3. Seu valor será comunicado sem que você precise explicá-lo
4. Você nunca ficará preso com o que dizer
5. … e você realmente vai se divertir fazendo isso

Os 3 pilares para vender sem se sentir como um vendedor desprezível

Aqui estão meus três passos simples para conseguir uma reserva por telefone ou pessoalmente:

1. Pergunte
2. OUÇO
3. Seja útil

Vamos detalhar um pouco mais cada um:

1. Faça perguntas : Ao fazer perguntas, você mostra que está interessado no evento de seus prospects. Além disso, você realmente aprende sobre o evento deles e como sua banda pode funcionar melhor para eles. Faça perguntas sobre coisas relacionadas à banda, mas também pergunte sobre coisas não relacionadas à banda. Mostre um interesse genuíno em seu evento.
2. Ouça : Fazer perguntas só funciona quando você realmente ouve as respostas. Ao ouvir não quero dizer apenas esperar até que eles terminem de falar e depois dizer o seu 'pedaço'. Quero dizer, de fato, ouvir o que eles têm a dizer e depois repetir para eles na forma de uma solução para o problema deles. Ao repetir as palavras deles, você demonstrou a eles que entendeu seus problemas. Isso é extremamente poderoso.
3. Seja útil : deixe de lado sua agenda por um tempo e comece a ajudar seu cliente em potencial. A coisa mais simples a fazer aqui é apenas dar ótimas respostas às suas perguntas. Mergulhe fundo em sua experiência e extraia alguns insights sobre eventos que eles poderiam não ter captado em outro lugar. Em segundo lugar, você pode encaminhá-los para algumas postagens úteis no blog ou, melhor ainda, criar um pequeno guia que cobre algumas perguntas frequentes que eles podem ter ou oferece algumas dicas inspiradoras. Ser útil naturalmente coloca seu nome no topo das mentes deles.

Tudo isso pode ser enganosamente difícil de fazer, especialmente quando você tem pouco tempo para falar com clientes em potencial. A princípio, pode parecer antinatural, pois seu instinto será de 'tenho que reservar isso'. Mas quando você parar de pensar em se vender e começar a fazer perguntas genuínas, ouvindo atentamente e ajudando-os, você começará a conseguir mais reservas e será muito mais fácil.

Eles só entenderão o valor que sua banda agrega ao evento quando você dedicar um tempo para entender os problemas e necessidades de seus clientes potenciais. Para fazer isso, você precisa ter tempo para ouvir. Realmente ouça.

Uma vez que você ouviu e entendeu, só então você pode começar a levar seu cliente potencial para a venda de uma forma que sugere que você pode resolver seus problemas.

Aqui está um bom exemplo:

Falei recentemente com uma noiva que disse que queria que a banda tocasse durante o jantar, por uma hora depois do jantar e então o DJ assumiria.

Nada de novo aí.

Continuei a sondar um pouco e fazer mais algumas perguntas:
A que horas ela esperava que os convidados chegassem?
Quando ela esperava que o jantar terminasse?
O que ela estava pensando por trás de uma banda completa tocando durante o jantar?
A que horas ela esperava que o jantar terminasse?
etc etc.

Obter as respostas para essas perguntas me permitiu começar a montar a história da noite.

Tornou-se evidente que haveria apenas cerca de 45 minutos de tempo de jogo para o DJ.

Nós estávamos no telefone um com o outro por uns bons dez minutos neste momento e o relacionamento entre nós era bom. Como resultado, ela compartilhou seu orçamento de DJ e banda comigo.

Sugeri a ela que, em vez de a banda tocar durante o jantar e um set depois do jantar, ela deveria considerar a banda tocando os dois sets depois do jantar. Dessa forma, ela estaria obtendo o maior valor da banda.

Se ela fizesse isso, o DJ teria apenas uma hora. Seria melhor que a banda tocasse música em seu sistema de PA por aquela hora.

Sem dica minha, ela decidiu acabar com o DJ e colocar o orçamento do DJ para a banda.

Uma semana depois, ela voltou para mim e reservou a banda para tocar dois sets depois do jantar. Ela também me agradeceu por ser tão útil. Esse é um cenário de 'ganha-ganha', se alguma vez houve um.

Porque eu tinha tirado um tempo para fazer perguntas e ouvir as respostas, descobri uma oportunidade de ajudá-la e, ao fazer isso, contratei a banda.

Não havia nenhuma venda difícil e desconfortável acontecendo. Eu apenas escutei e ofereci ajuda e conselhos práticos e sensatos.

Demonstrei claramente que a entendia e por isso fomos recompensados ​​com a reserva.

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