천박한 세일즈맨처럼 느껴지지 않고 밴드를 판매하기 위한 3가지 원칙

이것은 Brad Lazarus의 게스트 게시물입니다. 그는 커버 밴드의 음악가가 예약을 늘리고 수입을 늘리는 데 전념하는 블로그 및 팟캐스트인 GiggingSuccess.com의 설립자입니다(여기에서 아티스트 관계 이사 Dave Cool과의 인터뷰를 들어보세요).

이 블로그 게시물은 원래 커버 밴드를 위한 것이지만 *모든* 밴드는 어느 시점에서 예약자와 고객에게 자신을 판매해야 하므로 그가 제공하는 조언은 모든 음악가와 관련이 있습니다. 즐기다!

많은 밴드에게 '판매'와 '판매'라는 생각은 두려움과 두려움으로 가득 차 있습니다.

촌스럽다, 촌스럽다 같은 단어가 떠오른다. 그 초조함과 땀에 젖은 손바닥, 마른 입이 다시는 전화를 받지 않게 하기에 충분하다.

그렇다고 꼭 그래야 하는 것은 아닙니다.

이 게시물에서는 전화 또는 대면을 통해 커버 밴드를 판매하는 훨씬 부드럽고 부드러운 접근 방식을 안내해 드리겠습니다. 조금 후에 더 자세히 설명합니다.

밴드 자체가 너무 잘 팔리잖아요?

이 글을 읽고 있다면 예약을 받기 위해 하고 있는 일이 원하는 대로 작동하지 않을 가능성이 큽니다.

그렇다면 다른 일을 해야 합니다. 같은 일을 하면 같은 결과만 얻을 수 있습니다.

대부분의 밴드는 '세일즈'에 접근하는 것이 모두 잘못되었습니다. 그것은 최선을 다하거나 실패합니다.

그들은 원치 않고 시간이 맞지 않는 정보를 '피치'의 형태로 자발적으로 제공하거나, 밴드가 '자체적으로 팔린다'고 생각하기 때문에 판매를 전혀 하지 않습니다.

문제는 당신이 세일즈맨처럼 들리는 정보를 자원 봉사하기 시작하자마자 당신의 잠재 고객 장벽이 방어를 위해 치솟는다는 것입니다.

전화의 다른 쪽 끝에서 그들을 볼 수 있다면 아마도 뒤로 반동하는 것을 눈치 챘을 것입니다!

그 시점에서 그들은 당신이 말하는 것을 실제로 듣는 것을 멈추었을 가능성이 있으므로 예약을받을 희망이 없습니다!

정통 판매 기술을 이해해야 하는 이유

시간을 할애하여 천박하게 들리거나 멍청한 판매원처럼 느껴지지 않는 기본적인 현대 판매 기술을 이해하는 데 시간을 할애할 가치가 있습니다.

이러한 기술을 배우고 구현할 때 다음을 기대할 수 있습니다.

1. 귀하의 가치를 잠재 고객에게 보다 효과적으로 전달
2. 더 많은 고객을 예약하세요.
3. 당신의 가치는 당신이 설명할 필요 없이 전달될 것입니다.
4. 당신은 할 말에 절대 갇히지 않을 것입니다
5. ... 실제로 해보면 재미있을 것입니다.

천박한 세일즈맨처럼 느껴지지 않고 판매하기 위한 3가지 원칙

다음은 전화 또는 대면 예약을 위한 간단한 3단계입니다.

1. 질문
2. 듣다
3. 도움이 되길

각각에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 질문하기 : 질문을 함으로써 잠재 고객 이벤트에 관심이 있음을 나타냅니다. 게다가 실제로 그들의 이벤트와 밴드가 그들을 위해 가장 잘 작동할 수 있는 방법에 대해 배우게 됩니다. 밴드와 관련된 것들에 대해 질문하지만 밴드와 관련되지 않은 것들에 대해서도 물어보세요. 그들의 이벤트에 진정한 관심을 보여주세요.
2. 듣기 : 질문은 실제로 답변을 들을 때만 작동합니다. 듣는다는 것은 그들이 말을 마칠 때까지 기다렸다가 당신의 '조각'을 말하는 것을 의미하지 않습니다. 내 말은 실제로 그들이 말해야 하는 것을 듣고 문제에 대한 해결책의 형태로 다시 그들에게 되풀이하는 것을 의미합니다. 그들의 말을 되풀이함으로써 당신은 그들의 문제를 이해했다는 것을 그들에게 보여주었습니다. 이것은 매우 강력합니다.
3. 도움이 되십시오 : 잠시 일정을 제쳐두고 잠재 고객을 돕기 시작하십시오. 여기서 할 수 있는 가장 간단한 일은 그들의 질문에 훌륭한 답변을 제공하는 것입니다. 당신의 경험을 깊이 파고들고 다른 곳에서 포착하지 못했을 이벤트에 대한 통찰력을 끌어내십시오. 두 번째로 도움이 되는 블로그 게시물을 참조하도록 하거나 그들이 가지고 있을 수 있는 몇 가지 FAQ를 다루거나 영감을 주는 팁을 제공하는 짧은 가이드를 만드는 것이 좋습니다. 도움이 되는 것은 자연스럽게 그들의 마음에 당신의 이름을 둡니다.

특히 잠재 고객과 이야기할 시간이 거의 없을 때 이 모든 작업을 수행하기가 매우 어려울 수 있습니다. 처음에는 '이건 예약해야겠어'라는 본능이 생겨 부자연스럽게 느껴질 수 있습니다. 그러나 자신을 파는 것에 대한 생각을 멈추고 진정한 질문을 하고, 주의 깊게 듣고, 도움을 주기 시작하면 더 많은 예약을 받기 시작하고 훨씬 더 쉬워질 것입니다.

그들은 당신이 당신의 잠재 고객의 문제와 필요를 이해하기 위해 시간을 할애했을 때만 당신의 밴드가 그들의 이벤트에 가져오는 가치를 이해할 것입니다. 그러려면 시간을 내서 들어야 합니다. 정말 들어요.

일단 듣고 이해해야만 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 방식으로 판매를 시작할 수 있습니다.

다음은 좋은 예입니다.

나는 최근에 신부가 저녁 식사 중에 밴드를 연주하고 저녁 식사 후 한 시간 동안 연주한 다음 DJ가 인계받기를 원한다고 말한 신부와 이야기를 나눴습니다.

새로운 것은 없습니다.

나는 계속해서 조금 더 조사하고 몇 가지 질문을 더 던졌다.
그녀는 손님이 몇 ​​시에 도착할 것으로 예상했습니까?
그녀는 저녁 식사가 언제 끝날 것으로 예상했습니까?
저녁 식사 시간에 전체 밴드 연주를 한 뒤에 그녀는 무슨 생각을 했을까요?
그녀는 저녁 식사가 몇 시에 끝날 것으로 예상했습니까?
등

이러한 질문에 대한 답을 얻으면서 저녁 이야기를 함께 엮기 시작할 수 있었습니다.

DJ가 연주할 수 있는 시간은 실제로 약 45분에 불과했습니다.

우리는 이 시점에서 10분 동안 서로 전화를 걸었고 우리 사이의 관계는 좋았습니다. 그 결과 그녀는 DJ와 밴드 예산을 나와 공유했습니다.

나는 그녀에게 밴드가 저녁 식사 후에 연주하고 저녁 식사 후에 한 세트를 연주하는 것보다 저녁 식사 후에 밴드가 두 세트를 연주하는 것을 고려해야 한다고 제안했습니다. 그렇게 하면 그녀는 밴드로부터 최고의 가치를 얻을 수 있을 것입니다.

그녀가 이것을 했다면 DJ는 1시간 슬롯만 갖게 될 것입니다. 그녀는 밴드가 그 시간 동안 PA 시스템을 통해 음악을 재생하도록 하는 것이 좋습니다.

나에게서 힌트 없이 그녀는 DJ를 없애고 DJ 예산을 밴드에 투입하기로 결정했습니다.

일주일 후 그녀는 나에게 돌아와 저녁 식사 후 두 세트를 연주하도록 밴드를 예약했습니다. 그녀는 또한 도움이 된 것에 대해 저에게 감사했습니다. 그것이 있었다면 그것은 '승리' 시나리오입니다.

시간을 내어 질문하고 답변을 들었기 때문에 그녀를 도울 기회를 찾았고 그렇게 함으로써 밴드를 예약했습니다.

어색하고 불편한 하드 매도는 진행되지 않았습니다. 나는 단지 듣고 합리적이고 실질적인 도움과 조언을 제공했습니다.

나는 그녀를 이해하고 있다는 것을 분명히 보여주고 예약에 대한 보상을 받았습니다.

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