3 piloni pentru a-ți vinde trupa fără a te simți ca un vânzător slăbănog

Aceasta este o postare pentru oaspeți de la Brad Lazarus. El este fondatorul GiggingSuccess.com, un blog și podcast dedicat să-i ajute pe muzicienii din trupele de cover-uri să-și mărească rezervările și să-și înmulțească veniturile pe care le primesc de la ei (ascultați interviul său cu directorul nostru de relații cu artiștii Dave Cool aici).

Deși această postare pe blog a fost inițial destinată trupelor de cover, *fiecare* trupă trebuie să se vândă la un moment dat persoanelor care fac rezervă și clienților, așa că sfaturile pe care le oferă sunt relevante pentru toți muzicienii. Bucurați-vă!

Pentru multe trupe gândul de „vânzare” și „vânzare” le umple de groază și frică.

Îmi vin în minte cuvinte precum insistent și șmecher. Acea senzație de nervozitate, palmele transpirate și gura uscată sunt suficiente pentru a nu mai ridica telefonul.

Totuși, nu trebuie să fie așa.

În această postare, vă voi ghida printr-o abordare mult mai blândă și mai blândă a vânzării benzii de acoperire prin telefon sau față în față. Mai multe despre asta puțin mai târziu.

Trupa ta este atât de bună încât se vinde singură, nu?

Dacă citiți acest lucru, este posibil ca ceva ce faceți pentru a obține rezervări să nu funcționeze așa cum doriți.

Dacă acesta este cazul, atunci trebuie să faci lucrurile diferit. Dacă faci același lucru, vei obține doar aceleași rezultate.

Majoritatea trupelor abordează greșit „vânzările”. În cel mai bun caz, este lovit sau ratat.

Ei fie oferă voluntar informații nedorite și greșite sub forma unui „pitch”, fie pur și simplu nu fac deloc vânzări pentru că cred că trupa lor „se vinde singură”.

Problema este că, de îndată ce începi să oferi informații voluntare care sună vânzător, atunci barierele perspectivelor tale se ridică în apărare.

Dacă le-ai vedea la celălalt capăt al telefonului, atunci probabil le-ai observa că se retrag înapoi!

În acel moment, probabil că au încetat să mai asculte ceea ce spui, așa că nu ai speranța de a obține rezervarea!

De ce trebuie să vă familiarizați cu arta vânzărilor autentice

Merită într-adevăr să vă faceți timp pentru a vă familiariza cu câteva tehnici moderne de vânzare de bază care NU sună slăbănog și NU vă fac să vă simțiți ca un vânzător nedumerit.

Când înveți și implementezi aceste tehnici, te poți aștepta să:

1. Comunicați mai eficient valoarea dvs. prospectului dvs
2. Rezervați mai mulți clienți.
3. Valoarea ta va fi comunicată fără ca tu să fii nevoit să o explici
4. Nu vei rămâne niciodată blocat cu ce să spui
5. … și chiar te vei distra făcând asta

Cei 3 piloni pentru a vinde fără a te simți ca un vânzător slăbănog

Iată cei trei pași simpli ai mei pentru a obține o rezervare prin telefon sau față în față:

1. Întreabă întrebări
2. ASCULTA
3. Fii de ajutor

Să intrăm în mai multe detalii despre fiecare:

1. Pune întrebări : punând întrebări, arăți că ești interesat de evenimentul potențialului tău. În plus, înveți despre evenimentul lor și despre cum trupa ta ar putea funcționa cel mai bine pentru ei. Pune întrebări despre lucruri legate de trupă, dar și despre lucruri care nu sunt legate de trupă. Arată un interes real pentru evenimentul lor.
2. Ascultă : A pune întrebări funcționează numai atunci când asculți cu adevărat răspunsurile. Ascultând nu mă refer doar să aștepți până când termină de vorbit și apoi să-ți spună „piesa”. Adică să aud de fapt ceea ce au de spus și apoi să le repete înapoi sub forma unei soluții la problema lor. Repetându-le cuvintele înapoi, le-ați demonstrat că le-ați înțeles problemele. Acest lucru este extrem de puternic.
3. Fiți de ajutor : lăsați-vă agenda deoparte pentru o perioadă scurtă de timp și începeți să vă ajutați prospectul. Cel mai simplu lucru de făcut aici este să dai doar răspunsuri grozave la întrebările lor. Aprofundați experiența dvs. și scoateți câteva informații despre evenimente pe care altfel nu le-ar fi preluat în altă parte. În al doilea rând, îi puteți trimite la câteva postări utile pe blog sau, mai bine, puteți să creați un scurt ghid care să acopere câteva întrebări frecvente pe care le pot avea sau care oferă câteva sfaturi inspiratoare. A fi de ajutor pune numele tău în primul rând în mintea lor.

Toate acestea pot fi înșelător de greu de făcut, mai ales atunci când aveți timp minim pentru a vorbi cu potențialii. La început poate fi nefiresc, deoarece instinctul tău va fi unul dintre „Trebuie să rezerv asta”. Dar când încetați să vă gândiți să vă vindeți și începeți să puneți întrebări autentice, să ascultați cu atenție și să-i ajutați, veți începe să obțineți mai multe rezervări și va fi mult mai ușor.

Ei vor înțelege valoarea pe care trupa ta o aduce evenimentului lor doar atunci când ți-ai făcut timp să înțelegi problemele și nevoile potențialilor tăi. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă faceți timp pentru a asculta. Ascultă cu adevărat.

Odată ce ați ascultat și ați înțeles, abia atunci puteți începe să vă conduceți prospectul către vânzare într-un mod care sugerează că le puteți rezolva problemele.

Iată un exemplu bun:

Am vorbit recent cu o mireasă care a spus că vrea ca trupa să cânte în timpul cinei, timp de o oră după cină și apoi DJ-ul va prelua.

Nimic nou acolo.

Am continuat să cercetez puțin și să mai pun câteva întrebări:
La ce oră se aștepta să sosească oaspeții?
Când se aștepta să se termine cina?
La ce se gândea ea în spatele cântării unei trupe complete în timpul cinei?
La ce oră se aștepta să se termine cina?
etc etc.

Obținerea răspunsurilor la aceste întrebări mi-a permis să încep să pun povestea serii.

A devenit evident că vor fi doar aproximativ 45 de minute de joc pentru DJ.

Ne-am vorbit la telefon de zece minute în acest moment și relația dintre noi a fost bună. Drept urmare, mi-a împărtășit bugetul DJ-ului și al trupei.

I-am sugerat ca, în loc să cânte trupa la cină și un set după cină, ar trebui să ia în considerare trupa să cânte ambele seturi după cină. În acest fel, ea ar primi cea mai mare valoare de la trupă.

Dacă ar face asta, DJ-ul ar avea doar o oră. Ar fi mai bine ca trupa să cânte muzică prin sistemul lor de sonorizare pentru acea oră.

Fără indicii din partea mea, ea a decis să renunțe la DJ și să pună bugetul DJ-ului pentru trupă.

O săptămână mai târziu, s-a întors la mine și a rezervat trupei să cânte două seturi după cină. De asemenea, mi-a mulțumit pentru că i-am fost atât de util. Acesta este un scenariu „câștig câștig”, dacă a existat vreodată.

Pentru că îmi făcusem timp să pun întrebări și să ascult răspunsurile, am descoperit o oportunitate de a o ajuta și, făcând asta, am rezervat trupa.

Nu a existat nicio vânzare dificilă și incomodă. Am ascultat și i-am oferit ajutor și sfaturi practice sensibile.

Am demonstrat clar că am înțeles-o și pentru asta am fost răsplătiți cu rezervarea.

Ești gata să-ți duci trupa de cover la următorul nivel? Descărcați ghidul meu gratuit „Cover Band Essentials - 5 tactici și strategii gratuite și ușoare pentru a obține mai multe rezervări și pentru a vă domina competiția în economia actuală” aici.

Trupa ta muncește din greu pentru a face un spectacol grozav. Muncim din greu pentru ca tu să poți face un site web grozav al trupei, ușor și la preț accesibil. Creați-vă propriul site web Bandzoogle în câteva minute. Înscrie-te gratuit acum!