3 piliers pour vendre votre groupe sans vous sentir comme un vendeur louche

Ceci est un article invité de Brad Lazarus. Il est le fondateur de GiggingSuccess.com, un blog et un podcast dédiés à aider les musiciens des groupes de reprises à augmenter leurs réservations et à multiplier les revenus qu'ils en tirent (écoutez son interview avec notre directeur des relations avec les artistes Dave Cool ici).

Bien que ce billet de blog était à l'origine destiné aux groupes de reprises, * chaque * groupe doit se vendre aux bookers et aux clients à un moment donné, donc les conseils qu'il offre sont pertinents pour tous les musiciens. Prendre plaisir!

Pour de nombreux groupes, l'idée de « vendre » et de « vendre » les remplit d'effroi et de peur.

Des mots comme arrogant et sordide viennent à l'esprit. Cette sensation de nervosité, de paumes moites et de bouche sèche est suffisante pour que vous ne décrochiez plus jamais le téléphone.

Il ne doit pas en être ainsi.

Dans cet article, je vais vous guider à travers une approche beaucoup plus douce et douce pour vendre votre groupe de reprises par téléphone ou en face à face. Plus à ce sujet un peu plus tard.

Votre groupe est si bon qu'il se vend, n'est-ce pas ?

Si vous lisez ceci, il est probable que quelque chose que vous faites pour obtenir des réservations ne fonctionne pas tout à fait comme vous le souhaitez.

Si tel est le cas, vous devez faire les choses différemment. Faire la même chose ne vous donnera que les mêmes résultats.

La plupart des groupes abordent les "ventes" de manière erronée. C'est au mieux hasardeux.

Soit ils fournissent des informations indésirables et inopportunes sous la forme d'un "argumentaire", soit ils ne font aucune vente du tout parce qu'ils pensent que leur groupe "se vend".

Le problème est que dès que vous commencez à fournir des informations qui semblent commerciales, les barrières de vos prospects se dressent en défense.

Si vous pouviez les voir à l'autre bout du téléphone, vous les remarqueriez probablement reculer !

À ce stade, ils ont probablement cessé d'écouter ce que vous dites, vous n'avez donc aucun espoir d'obtenir la réservation !

Pourquoi vous devez vous familiariser avec l'art de la vente authentique

Cela vaut vraiment la peine de prendre le temps de se familiariser avec certaines techniques de vente modernes de base qui NE sonnent PAS louches ou ne vous donnent pas l'impression d'être un vendeur louche.

Lorsque vous apprenez et mettez en œuvre ces techniques, vous pouvez vous attendre à :

1. Communiquez plus efficacement votre valeur à votre prospect
2. Réservez plus de clients.
3. Votre valeur sera communiquée sans que vous ayez à l'expliquer
4. Vous ne serez jamais coincé avec quoi dire
5. …et vous vous amuserez vraiment à le faire

Les 3 piliers pour vendre sans se sentir comme un vendeur louche

Voici mes trois étapes simples pour obtenir une réservation par téléphone ou en face à face :

1. Poser des questions
2. ECOUTEZ
3. Soit utile

Rentrons un peu plus dans les détails de chacun :

1. Poser des questions : En posant des questions vous montrez que vous êtes intéressé par votre événement prospects. De plus, vous en apprendrez davantage sur leur événement et sur la façon dont votre groupe pourrait fonctionner le mieux pour eux. Posez des questions sur des choses liées au groupe, mais posez également des questions sur des choses non liées au groupe. Montrez un réel intérêt pour leur événement.
2. Écoutez : Poser des questions ne fonctionne que lorsque vous écoutez réellement les réponses. Par écouter, je ne veux pas dire simplement attendre qu'ils aient fini de parler et ensuite dire votre « morceau ». Je veux dire entendre ce qu'ils ont à dire et le leur répéter sous la forme d'une solution à leur problème. En leur répétant leurs paroles, vous leur avez démontré que vous avez compris leurs problèmes. C'est extrêmement puissant.
3. Soyez utile : Mettez de côté votre agenda pour un court instant et commencez à aider votre prospect. La chose la plus simple à faire ici est de donner de bonnes réponses à leurs questions. Creusez profondément dans votre expérience et tirez des informations sur des événements qu'ils n'auraient peut-être pas captés ailleurs. Deuxièmement, vous pouvez les renvoyer à des articles de blog utiles ou, mieux encore, créer un petit guide qui couvre certaines FAQ qu'ils peuvent avoir ou offre des conseils inspirants. Être utile met naturellement votre nom en tête de leurs esprits.

Tout cela peut être trompeusement difficile à faire, surtout lorsque vous avez peu de temps pour parler aux prospects. Au début, cela peut sembler anormal car votre instinct sera celui du "Je dois réserver ça". Mais lorsque vous arrêtez de penser à vous vendre et que vous commencez à poser de vraies questions, à écouter attentivement et à les aider, vous commencerez à obtenir plus de réservations et ce sera beaucoup plus facile.

Ils ne comprendront la valeur que votre groupe apporte à leur événement que lorsque vous aurez pris le temps de comprendre les problèmes et les besoins de vos prospects. Pour ce faire, vous devez prendre le temps d'écouter. Écoutez vraiment.

Une fois que vous avez écouté et compris, vous pouvez commencer à diriger votre prospect vers la vente d'une manière qui suggère que vous pouvez résoudre ses problèmes.

Voici un bon exemple :

J'ai récemment parlé avec une mariée qui a dit qu'elle voulait que le groupe joue pendant le dîner, pendant une heure après le dîner, puis le DJ prendrait le relais.

Rien de nouveau là-bas.

J'ai continué à creuser un peu et à poser quelques questions supplémentaires:
À quelle heure pensait-elle que les invités arriveraient ?
Quand pensait-elle que le dîner serait fini ?
À quoi pensait-elle derrière le fait qu'un groupe complet joue pendant le dîner ?
A quelle heure s'attendait-elle à ce que le dîner soit fini ?
etc.

Obtenir les réponses à ces questions m'a permis de commencer à reconstituer l'histoire de la soirée.

Il est devenu évident qu'il n'y aurait vraiment qu'environ 45 minutes de temps de jeu pour le DJ.

Nous étions au téléphone depuis une bonne dizaine de minutes à ce stade et le rapport entre nous était bon. En conséquence, elle a partagé son budget de DJ et de groupe avec moi.

Je lui ai suggéré que plutôt que le groupe joue pendant le dîner et un set après le dîner, elle devrait envisager que le groupe joue ses deux sets après le dîner. De cette façon, elle tirerait le meilleur parti du groupe.

Si elle le faisait, le DJ n'aurait qu'un créneau d'une heure. Elle ferait mieux que le groupe joue de la musique via leur système de sonorisation pendant cette heure.

Sans un indice de ma part, elle a décidé de supprimer le DJ et de mettre le budget DJ au service du groupe.

Une semaine plus tard, elle est revenue vers moi et a réservé le groupe pour jouer deux sets après le dîner. Elle m'a également remercié d'avoir été si utile. C'est un scénario « gagnant-gagnant » s'il en est un.

Parce que j'avais pris le temps de poser des questions et d'écouter les réponses, j'ai découvert une opportunité de l'aider et, ce faisant, j'avais réservé le groupe.

Il n'y avait pas de vente difficile maladroite et inconfortable. J'ai juste écouté et offert une aide et des conseils pratiques sensés.

J'ai clairement démontré que je la comprenais et pour cela nous avons été récompensés par la réservation.

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