3 Säulen für den Verkauf Ihrer Band, ohne sich wie ein schäbiger Verkäufer zu fühlen

Dies ist ein Gastbeitrag von Brad Lazarus. Er ist der Gründer von GiggingSuccess.com, einem Blog und Podcast, der es sich zum Ziel gesetzt hat, Musikern in Coverbands dabei zu helfen, ihre Buchungen zu erhöhen und ihre Einnahmen zu vervielfachen (hören Sie sich hier sein Interview mit unserem Director of Artist Relations Dave Cool an).

Obwohl dieser Blogbeitrag ursprünglich für Coverbands gedacht war, muss sich *jede* Band irgendwann bei Bookern und Kunden verkaufen, daher sind seine Ratschläge für alle Musiker relevant. Genießen!

Für viele Bands erfüllt der Gedanke an „Verkaufen“ und „Verkaufen“ sie mit Angst und Schrecken.

Worte wie aufdringlich und schäbig kommen mir in den Sinn. Dieses Gefühl von Nervosität, verschwitzten Händen und trockenem Mund reicht aus, um Sie nie wieder zum Telefon greifen zu lassen.

Es muss aber nicht so sein.

In diesem Beitrag werde ich Sie durch einen viel sanfteren und sanfteren Ansatz zum Verkauf Ihrer Coverband am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht führen. Mehr dazu etwas später.

Deine Band ist so gut, dass sie sich von selbst verkauft, richtig?

Wenn Sie dies lesen, ist es wahrscheinlich, dass etwas, das Sie tun, um Buchungen zu erhalten, nicht ganz so funktioniert, wie Sie es sich wünschen.

Wenn das der Fall ist, dann müssen Sie die Dinge anders machen. Wenn Sie dasselbe tun, erhalten Sie nur dieselben Ergebnisse.

Die meisten Bands gehen völlig falsch mit dem Verkauf um. Es ist bestenfalls ein Hit oder Miss.

Sie liefern entweder unerwünschte und falsch getimte Informationen in Form eines „Pitches“ oder verkaufen einfach gar nichts, weil sie denken, dass sich ihre Band „selbst verkauft“.

Das Problem ist, dass, sobald Sie anfangen, Informationen freiwillig zu geben, die nach Verkauf klingen, Ihre Interessenten Barrieren zur Verteidigung hochschießen.

Wenn Sie sie am anderen Ende des Telefons sehen könnten, würden Sie wahrscheinlich bemerken, dass sie rückwärts zurückprallen!

An diesem Punkt haben sie wahrscheinlich aufgehört, Ihnen tatsächlich zuzuhören, sodass Sie keine Hoffnung mehr haben, die Buchung zu erhalten!

Warum Sie sich mit der Kunst des authentischen Verkaufs auseinandersetzen müssen

Es lohnt sich wirklich, sich die Zeit zu nehmen, um sich mit einigen grundlegenden modernen Verkaufstechniken vertraut zu machen, die NICHT schäbig klingen oder Ihnen das Gefühl geben, ein zwielichtiger Verkäufer zu sein.

Wenn Sie diese Techniken lernen und anwenden, können Sie Folgendes erwarten:

1. Kommunizieren Sie Ihren Wert effektiver gegenüber Ihren Interessenten
2. Buchen Sie mehr Kunden.
3. Ihr Wert wird kommuniziert, ohne dass Sie ihn erklären müssen
4. Du wirst nie stecken bleiben, was du sagen sollst
5. …und Sie werden dabei richtig Spaß haben

Die 3 Säulen zum Verkaufen, ohne sich wie ein schäbiger Verkäufer zu fühlen

Hier sind meine drei einfachen Schritte, um eine telefonische oder persönliche Buchung zu erhalten:

1. Fragen stellen
2. HÖREN
3. Sei hilfreich

Lassen Sie uns ein wenig mehr ins Detail gehen:

1. Stellen Sie Fragen : Indem Sie Fragen stellen, zeigen Sie, dass Sie an der Veranstaltung Ihres potenziellen Kunden interessiert sind. Außerdem erfährst du tatsächlich etwas über ihre Veranstaltung und wie deine Band am besten für sie arbeiten könnte. Stellen Sie Fragen zu bandbezogenen Dingen, aber fragen Sie auch nach bandfremden Dingen. Zeigen Sie echtes Interesse an ihrer Veranstaltung.
2. Zuhören : Fragen stellen funktioniert nur, wenn man den Antworten auch wirklich zuhört. Mit Zuhören meine ich nicht, nur zu warten, bis sie zu Ende gesprochen haben, und dann Ihr „Stück“ zu sagen. Ich meine, tatsächlich zu hören, was sie zu sagen haben, und es ihnen dann in Form einer Lösung für ihr Problem zu wiederholen. Indem Sie ihnen ihre Worte wiederholen, haben Sie ihnen gezeigt, dass Sie ihre Probleme verstanden haben. Das ist enorm mächtig.
3. Seien Sie hilfreich : Legen Sie Ihre Agenda für eine kurze Zeit beiseite und beginnen Sie, Ihrem Interessenten zu helfen. Das Einfachste, was hier zu tun ist, ist, einfach großartige Antworten auf ihre Fragen zu geben. Tauchen Sie tief in Ihre Erfahrungen ein und gewinnen Sie einige Einblicke in Ereignisse, die sie sonst woanders nicht gefunden hätten. Zweitens können Sie sie auf einige hilfreiche Blog-Beiträge verweisen oder noch besser einen kurzen Leitfaden erstellen, der einige häufig gestellte Fragen abdeckt, die sie möglicherweise haben, oder einige inspirierende Tipps bietet. Wenn Sie hilfsbereit sind, ist Ihr Name natürlich ganz oben auf der Liste.

All dies kann täuschend schwer sein, besonders wenn Sie nur wenig Zeit haben, um mit potenziellen Kunden zu sprechen. Zuerst kann es sich unnatürlich anfühlen, da Ihr Instinkt einer von „Ich muss das buchen“ ist. Aber wenn Sie aufhören, daran zu denken, sich selbst zu verkaufen, und anfangen, echte Fragen zu stellen, aufmerksam zuzuhören und ihnen zu helfen, werden Sie mehr Buchungen erhalten und es wird viel einfacher.

Sie werden den Wert, den Ihre Band zu ihrer Veranstaltung bringt, nur verstehen, wenn Sie sich die Zeit genommen haben, die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Interessenten zu verstehen. Dazu müssen Sie sich die Zeit nehmen, zuzuhören. Hören Sie wirklich zu.

Erst wenn Sie zugehört und verstanden haben, können Sie Ihren Interessenten auf eine Weise zum Verkauf führen, die suggeriert, dass Sie seine Probleme lösen können.

Hier ist ein gutes Beispiel:

Ich habe kürzlich mit einer Braut gesprochen, die sagte, dass sie wollte, dass die Band während des Abendessens spielt, für eine Stunde nach dem Abendessen, und dann würde der DJ übernehmen.

Da ist nichts Neues.

Ich habe weiter nachgeforscht und noch ein paar Fragen gestellt:
Wann erwartete sie die Ankunft der Gäste?
Wann rechnete sie mit dem Ende des Abendessens?
Was hat sie sich dabei gedacht, während des Abendessens eine komplette Band spielen zu lassen?
Wann hatte sie erwartet, dass das Abendessen fertig sein würde?
usw usw.

Die Antworten auf diese Fragen ermöglichten es mir, die Geschichte des Abends zusammenzusetzen.

Es stellte sich heraus, dass es für den DJ nur etwa 45 Minuten Spielzeit geben würde.

Zu diesem Zeitpunkt hatten wir gut zehn Minuten miteinander telefoniert, und das Verhältnis zwischen uns war gut. Infolgedessen teilte sie ihr DJ- und Bandbudget mit mir.

Ich schlug ihr vor, anstatt dass die Band beim Abendessen und einem Set nach dem Abendessen spielt, sie in Betracht ziehen sollte, dass die Band beide Sets nach dem Abendessen spielt. Auf diese Weise würde sie den größtmöglichen Nutzen aus der Band ziehen.

Wenn sie das täte, hätte der DJ nur eine Stunde Zeit. Sie wäre besser dran, wenn die Band für diese Stunde Musik über ihr PA-System spielt.

Ohne einen Hinweis von mir beschloss sie, den DJ abzuschaffen und das DJ-Budget in die Band zu stecken.

Eine Woche später kam sie zu mir zurück und buchte die Band für zwei Sets nach dem Abendessen. Sie dankte mir auch dafür, dass ich so hilfsbereit war. Das ist ein „Win-Win“-Szenario, wenn es jemals eines gegeben hat.

Weil ich mir die Zeit genommen hatte, Fragen zu stellen und mir die Antworten anzuhören, entdeckte ich eine Gelegenheit, ihr zu helfen, und so hatte ich die Band gebucht.

Es gab keine umständlichen, unbequemen harten Verkäufe. Ich habe nur zugehört und sinnvolle praktische Hilfe und Ratschläge angeboten.

Ich habe deutlich gezeigt, dass ich sie verstehe und dafür wurden wir mit der Buchung belohnt.

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