3 filary sprzedaży zespołu bez poczucia się jak marny sprzedawca

To jest gościnny post od Brada Lazarusa. Jest założycielem GiggingSuccess.com, bloga i podcastu poświęconego pomaganiu muzykom w zespołach coverowych w zwiększaniu ich rezerwacji i pomnażaniu otrzymywanych od nich dochodów (wysłuchaj jego wywiadu z naszym dyrektorem ds. relacji z artystami, Dave'm Cool).

Chociaż ten wpis na blogu był pierwotnie przeznaczony dla zespołów wykonujących covery, *każdy* zespół musi w pewnym momencie sprzedać się bookerom i klientom, więc porady, które oferuje, są odpowiednie dla wszystkich muzyków. Cieszyć się!

W wielu zespołach myśl o „sprzedaży” i „sprzedaży” napawa przerażeniem i strachem.

Przychodzą mi na myśl słowa takie jak nachalny i obskurny. To uczucie zdenerwowania, spoconych dłoni i suchości w ustach wystarczy, że już nigdy nie podniesiesz telefonu.

Jednak nie musi tak być.

W tym poście przeprowadzę Cię przez znacznie łagodniejsze i łagodniejsze podejście do sprzedaży zespołu coverowego przez telefon lub twarzą w twarz. Więcej o tym nieco później.

Twój zespół jest tak dobry, że sam się sprzedaje, prawda?

Jeśli to czytasz, prawdopodobnie coś, co robisz, aby uzyskać rezerwacje, nie działa tak, jak chcesz.

Jeśli tak jest, to musisz robić rzeczy inaczej. Robienie tego samego przyniesie tylko te same wyniki.

Większość zespołów źle podchodzi do „sprzedaży”. To w najlepszym razie trafienie lub chybienie.

Albo zgłaszają się z niechcianymi i podanymi w niewłaściwym czasie informacjami w formie „boiska”, albo po prostu nie prowadzą w ogóle żadnej sprzedaży, ponieważ myślą, że ich zespół „sprzedaje się sam”.

Problem polega na tym, że jak tylko zaczniesz publikować informacje, które brzmią zbyt sprzedażowo, wtedy bariery twoich potencjalnych klientów zaczynają się bronić.

Gdybyś mógł je zobaczyć na drugim końcu telefonu, prawdopodobnie zauważyłbyś, że odskakują do tyłu!

W tym momencie prawdopodobnie przestali słuchać tego, co mówisz, więc nie masz nadziei na rezerwację!

Dlaczego musisz opanować sztukę autentycznej sprzedaży

Naprawdę warto poświęcić trochę czasu na opanowanie podstawowych współczesnych technik sprzedaży, które NIE brzmią marnie ani nie sprawiają, że czujesz się jak podejrzany sprzedawca.

Kiedy nauczysz się i wdrażasz te techniki, możesz oczekiwać:

1. Skuteczniej komunikuj swoją wartość potencjalnemu klientowi
2. Zarezerwuj więcej klientów.
3. Twoja wartość zostanie przekazana bez konieczności jej wyjaśniania
4. Nigdy nie utkniesz z tym, co powiedzieć
5. …i naprawdę będziesz się dobrze bawić

3 filary sprzedaży bez poczucia się jak marny sprzedawca

Oto moje trzy proste kroki, aby uzyskać rezerwację przez telefon lub twarzą w twarz:

1. Zadawać pytania
2. SŁUCHAĆ
3. Być pomocnym

Przejdźmy do bardziej szczegółowych informacji na temat każdego z nich:

1. Zadawaj pytania : zadając pytania, pokazujesz, że jesteś zainteresowany wydarzeniem dla potencjalnych klientów. Co więcej, dowiadujesz się o ich wydarzeniu i o tym, jak twój zespół może najlepiej dla nich pracować. Zadawaj pytania dotyczące rzeczy związanych z zespołem, ale także pytaj o rzeczy niezwiązane z zespołem. Okaż prawdziwe zainteresowanie ich wydarzeniem.
2. Słuchaj : zadawanie pytań działa tylko wtedy, gdy faktycznie słuchasz odpowiedzi. Słuchając, nie mam na myśli po prostu czekania, aż skończą mówić, a następnie wypowiedzenia swojego „kawałka”. Mam na myśli słuchanie tego, co mają do powiedzenia, a następnie powtarzanie im tego w formie rozwiązania ich problemu. Powtarzając im ich słowa, pokazałeś im, że rozumiesz ich problemy. To jest niezwykle potężne.
3. Bądź pomocny : odłóż na chwilę swój plan i zacznij pomagać potencjalnemu klientowi. Najprostszą rzeczą do zrobienia jest po prostu udzielenie świetnych odpowiedzi na ich pytania. Zanurz się głęboko w swoje doświadczenie i wyciągnij kilka spostrzeżeń na temat wydarzeń, których inaczej mogliby nie zauważyć gdzie indziej. Po drugie, możesz odesłać ich do przydatnych postów na blogu lub jeszcze lepiej stworzyć krótki przewodnik, który zawiera niektóre często zadawane pytania, które mogą mieć, lub oferuje inspirujące wskazówki. Bycie pomocnym w naturalny sposób stawia Twoje imię na pierwszym miejscu.

To wszystko może być zwodniczo trudne, zwłaszcza gdy masz minimalną ilość czasu na rozmowę z potencjalnymi klientami. Na początku może to wydawać się nienaturalne, ponieważ twój instynkt będzie brzmiał: „Muszę to zarezerwować”. Ale kiedy przestaniesz myśleć o sprzedawaniu siebie i zaczniesz zadawać prawdziwe pytania, uważnie słuchać i pomagać, zaczniesz otrzymywać więcej rezerwacji i będzie to znacznie łatwiejsze.

Zrozumieją wartość, jaką twój zespół wnosi na ich wydarzenie, tylko wtedy, gdy poświęcisz czas na zrozumienie problemów i potrzeb potencjalnych klientów. Aby to zrobić, musisz poświęcić czas na słuchanie. Naprawdę słuchaj.

Dopiero po wysłuchaniu i zrozumieniu możesz zacząć prowadzić swojego potencjalnego klienta do sprzedaży w sposób sugerujący, że możesz rozwiązać jego problemy.

Oto dobry przykład:

Niedawno rozmawiałem z panną młodą, która powiedziała, że ​​chce, aby zespół grał podczas kolacji, przez godzinę po kolacji, a potem DJ przejmie.

Nic nowego.

Kontynuowałem trochę sondowanie i zadałem jeszcze kilka pytań:
O której spodziewała się przybycia gości?
Kiedy spodziewała się, że obiad się skończy?
Co myślała o tym, że podczas kolacji gra cały zespół?
O której spodziewała się, że obiad się skończy?
itd itd.

Uzyskanie odpowiedzi na te pytania pozwoliło mi zacząć układać w całość historię wieczoru.

Stało się jasne, że tak naprawdę będzie tylko około 45 minut grania dla DJ-a.

Rozmawialiśmy ze sobą przez dobre dziesięć minut i kontakt między nami był dobry. W rezultacie podzieliła się ze mną budżetem na DJ-a i zespół.

Zasugerowałem jej, że zamiast zespołu grającego przy obiedzie i jednego seta po obiedzie, powinna rozważyć, czy zespół gra oba ich sety po obiedzie. W ten sposób czerpałaby z zespołu najwięcej korzyści.

Gdyby to zrobiła, DJ miałby tylko godzinę. Lepiej byłoby, gdyby zespół przez tę godzinę puszczał muzykę przez system nagłośnieniowy.

Bez mojej sugestii postanowiła pozbyć się DJ-a i skierować budżet DJ-a na zespół.

Tydzień później wróciła do mnie i zarezerwowała zespołowi wykonanie dwóch setów po obiedzie. Podziękowała mi również za pomoc. To scenariusz „wygrana i wygrana”, jeśli kiedykolwiek istniał.

Ponieważ poświęciłem czas na zadawanie pytań i wysłuchanie odpowiedzi, odkryłem okazję, by jej pomóc i robiąc to, zarezerwowałem zespół.

Nie było niezręcznej, niewygodnej twardej sprzedaży. Po prostu słuchałem i oferowałem rozsądną praktyczną pomoc i radę.

Wyraźnie pokazałem, że ją rozumiem i za to zostaliśmy nagrodzeni rezerwacją.

Czy jesteś gotowy, aby przenieść swój zespół coverowy na wyższy poziom? Pobierz mój bezpłatny przewodnik „Cover Band Essentials - 5 Free & Easy Killer taktyki i strategie, aby uzyskać więcej rezerwacji i zdominować konkurencję w obecnej gospodarce” tutaj.

Twój zespół ciężko pracuje, aby dać świetne show. Ciężko pracujemy, abyś mógł łatwo i niedrogo stworzyć świetną stronę zespołu. Zbuduj własną witrynę Bandzoogle w kilka minut. Zarejestruj się teraz bezpłatnie!