การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมีลักษณะอย่างไรภายในบริษัท B2B

การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล (DDD) เป็นวลีที่แพร่หลายในโลกธุรกิจปัจจุบัน และทำให้เกิดคำถามมากมายสำหรับผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับศัพท์แสง มันคืออะไร? มันส่งผลกระทบต่อบริษัท B2B อย่างไร? เราใช้ข้อมูลในธุรกิจของเราอย่างไร? เรามาเริ่มกันที่การนิยามวลี และหวังว่าจะตอบคำถามสองสามข้อของคุณ

“การตัดสินใจที่กำกับด้วยข้อมูล (หรือขับเคลื่อน) หมายถึงการใช้ข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อแจ้งการตัดสินใจของผู้บริหาร การตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นเป้าหมายเพื่อลดการตัดสินใจ 'ความรู้สึกลึกๆ' โดยการนำเสนอข้อมูลที่ถูกต้องซึ่งสามารถสนับสนุนผลลัพธ์ที่ดีที่สุด” (อินเวสโทพีเดีย)

หากคุณเข้าใจแล้วว่าการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลคืออะไร คุณอาจสงสัยว่านักเรียนโรงเรียนธุรกิจรุ่นเยาว์สามารถบอกอะไรคุณได้บ้างโดยที่คุณยังไม่รู้ โพสต์นี้ออกแบบมาเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณว่าบริษัทแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ใช้ข้อมูลอย่างไร ในฐานะส่วนหนึ่งของงานวิจัยของเราในการเขียนบทความนี้ เราได้เดินทางครึ่งทางทั่วโลกไปยังประเทศเยอรมนีกับ Edwards School of Business ในฐานะนักวิจัยรุ่นเยาว์ เรามีโอกาสพบปะกับธุรกิจที่มีชื่อเสียงในเมืองสตุตการ์ต ซึ่งเป็นหนึ่งในศูนย์กลางทางเศรษฐกิจที่สำคัญของเยอรมนี เราได้นั่งคุยกับบริษัทที่มีชื่อเสียง เช่น BOSCH และ Karcher รวมถึงผู้ผลิต B2B ที่มีสาขาธุรกิจทั่วโลก นี่คือสิ่งที่เราพบ:

การใช้ข้อมูลสำหรับกลยุทธ์ SEO

ความคล้ายคลึงกันประการหนึ่งที่บริษัทส่วนใหญ่มีคือแต่ละบริษัทรู้จักผู้ซื้อในอนาคตของตน เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญ กลยุทธ์การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา (SEO) สำหรับบริษัท B2B ควรกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่คาดหวัง และพยายามสร้างลีดที่มีคุณภาพมากขึ้นให้กับธุรกิจ ทุกธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว บางคนมีกลยุทธ์ SEO ที่ครอบคลุม และบางคนไม่มีกลยุทธ์ SEO เลย ไม่ว่าจะใช้กลยุทธ์ SEO อย่างไร ธุรกิจที่เข้าใจผู้ซื้อของตนอย่างมั่นใจว่าสามารถสร้างการเข้าชมธุรกิจของตนทางออนไลน์ได้มากขึ้นโดยการจัดอันดับสำหรับคำหลักที่เกี่ยวข้อง

สิ่งหนึ่งที่เราสังเกตเห็นคือบริษัท B2B ขนาดเล็กอาจไม่มีทรัพยากรทางการตลาดหรือความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO ซึ่งหมายความว่าพนักงานที่ไม่คุ้นเคยกับการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหากำลังขับเคลื่อนกลยุทธ์ การจัดอันดับที่ด้านบนสุดของการจัดอันดับการค้นหาของ Google อาจเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อสำหรับธุรกิจใดๆ ไม่ว่าธุรกิจนั้นจะคุ้นเคยกับ SEO มากแค่ไหนก็ตาม เป็นเรื่องที่น่าหงุดหงิด เสียเวลา และอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวลสำหรับธุรกิจที่ไม่มีทิศทาง

เพื่อให้บริษัทเป็นที่สังเกตบน Google และเริ่มสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพให้กับธุรกิจ ข้อมูลที่สำคัญที่สุดคือข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า

“42% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B ระบุว่าการขาดข้อมูลที่มีคุณภาพเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการสร้างโอกาสในการขาย ” (ไบร์ททอล์ค, 2558)

บางบริษัทพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อโดยละเอียด แต่บริษัทอื่นๆ ก็เข้าใจผู้ซื้อของตน ข้อกังวลหลักคือ บริษัท B2B เข้าใจว่าพวกเขากำลังขายใครดีพอที่จะสามารถจัดอันดับด้วยคำหลักที่ลูกค้าสนใจ

ต้องการความช่วยเหลือในการพัฒนาบุคลิกภาพผู้ซื้อของคุณหรือไม่? รับเวิร์กชีตบุคลิกภาพของผู้ซื้อที่สร้างของคุณเองได้ฟรี!

สามขั้นตอนสู่ความสำเร็จ SEO:

1. กำหนดลูกค้าที่คาดหวังของคุณ

นี่คือขั้นตอนที่ทุกธุรกิจ B2B ที่เราเยี่ยมชมทำได้ดี—พวกเขาทั้งหมดเข้าใจว่าใครกำลังซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของตน ยิ่งธุรกิจมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งเจาะจงมากขึ้นเมื่อปรับแต่งเนื้อหาด้วยคำหลักที่ต้องการ

2. กำหนดคำหลักที่จะกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่คาดหวังเหล่านี้

สำหรับคำหลักใด ๆ ที่มีปริมาณการเข้าชมสูง จะมีความยากมากขึ้นในการจัดอันดับใกล้กับด้านบนสำหรับคำหลักเหล่านี้ ดูจะเจาะจงในการเลือกคำหลักของคุณ! ตัวอย่างเช่น บริษัท B2B ที่ขายซอฟต์แวร์ไม่ควรมองหาอันดับตามคำหลัก "ซอฟต์แวร์" แต่ควรระบุว่าซอฟต์แวร์ของตนช่วยใครและกำหนดเป้าหมายคำหลักไปยังตลาดเหล่านี้ ลองใช้เครื่องมือคำหลักที่มีประโยชน์เหล่านี้!

3. สร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์ตลอดเวลา

ดูธุรกิจที่อยู่ในตำแหน่งการค้นหาสูงสุดสามอันดับแรกสำหรับคำหลักใดๆ พวกเขามักจะเผยแพร่หน้าเว็บที่มีเนื้อหามากมายเกี่ยวกับคำหลักบางคำ หรือโพสต์บล็อกบนเว็บไซต์ของตนอย่างสม่ำเสมอ เคล็ดลับในการจัดอันดับคำหลักใดๆ คือการโพสต์บทความบล็อกหรือเนื้อหาเว็บใหม่ๆ ให้สอดคล้องกับคำหลักและคำพ้องความหมายที่เกี่ยวข้อง จากนั้นจึงสร้างลิงก์ภายในระหว่างบทความเหล่านั้นเพื่อสนับสนุนซึ่งกันและกันและทำให้โพสต์เหล่านี้มีประโยชน์มากขึ้น ด้วยวิธีนี้ อัลกอริทึมการค้นหาของ Google จะเริ่มระบุว่าธุรกิจของคุณเป็นแหล่งข้อมูลไปยังกลุ่มเฉพาะกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

ตรวจสอบรายการตรวจสอบ SEO ที่ทำตามได้ง่ายของเรา!

การใช้ข้อมูลเพื่อการวิจัยและพัฒนา

ไม่มีความลับใดที่บริษัทต่างๆ เริ่มลงทุนใน R&D มากขึ้นกว่าที่เคย แต่จะมีมากน้อยเพียงใด เราสังเกตเห็นว่าธุรกิจหลายแห่งที่เราไปเยี่ยมชมมีการลงทุนด้าน R&D เป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเยอรมนี มีเวลาและเงินลงทุนจำนวนมากเหลือเชื่อในการวิจัยและพัฒนาสำหรับธุรกิจในอุตสาหกรรมต่างๆ การเติบโตของธุรกิจ ในบางกรณี ต้องอาศัยความสามารถขององค์กรในการใช้ข้อมูล

ด้วยการเข้าถึงเทคโนโลยีและนวัตกรรมในการวิเคราะห์ข้อมูล ทำให้สามารถเข้าถึงข้อมูลได้มากขึ้นกว่าเดิม ไม่เพียงรับข้อมูลได้ง่ายอย่างเหลือเชื่อ แต่ยังใช้งานและเข้าใจได้ง่ายขึ้นด้วยเครื่องมือออนไลน์ เครื่องมือฟรีมีอยู่ทุกที่ และด้วยเทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมใหม่ เช่น Google Analytics หรือ Google Data Studio ทำให้ผู้ใช้ทั่วไปสามารถเข้าใจข้อมูลนี้ได้มากขึ้น

ข้อมูลมีส่วนสำคัญในการตัดสินใจและการเติบโตของบริษัทยักษ์ใหญ่ทั่วโลก เมื่อถามเกี่ยวกับการใช้ข้อมูลในการตัดสินใจในแต่ละวัน Vendasta VP of Growth Jacqueline Cook จะถามว่า

"มีวิธีอื่น ๆ?" ( Jacqueline Cook รองประธานฝ่ายการเติบโต - Vendasta )

ไม่มีทางอื่นแล้วจริงๆ ข้อมูลและการวิเคราะห์ช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจมีรากฐานที่ถูกต้องสำหรับการคิดของพวกเขา และทำให้พวกเขามีอิทธิพลต่อผู้อื่นได้ง่ายขึ้น ข้อมูลช่วยให้ธุรกิจสามารถคาดการณ์ความสามารถในการจัดหาและความสามารถในการตอบสนองความต้องการของอุตสาหกรรม การวิเคราะห์ข้อมูลที่สอดคล้องกันช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถค้นหาข้อบกพร่องในกระบวนการของตน และค้นพบด้านต่างๆ ของธุรกิจที่นำความสำเร็จมาให้ได้มากที่สุด หากไม่มีข้อมูล ธุรกิจจะไม่สามารถจัดการต้นทุนและเพิ่มรายได้ได้ ดังนั้น เมื่อบริษัทต่าง ๆ เผชิญกับการตัดสินใจเกี่ยวกับการเติบโตเชิงกลยุทธ์และทิศทางของบริษัท พวกเขาย่อมมีข้อมูลสนับสนุนการดำเนินการต่อไป

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: เชี่ยวชาญการคาดการณ์รายได้ด้วย 7 คำถามที่ถูกต้อง

มีหลักฐานที่แสดงว่าข้อมูลมีอิทธิพลต่อกระบวนการคิดของผู้มีอำนาจตัดสินใจ การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลกำลังเพิ่มสูงขึ้น อันที่จริง การใช้การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล (DDD) ในการผลิตของสหรัฐฯ เพิ่มขึ้นเกือบสามเท่าระหว่างปี 2548 และ 2553 จาก 11% เป็น 30% ของโรงงาน (Harvard Business Review)

สำหรับธุรกิจที่ไม่ได้มีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณกำลังล้าหลังคู่แข่ง งานวิจัยจาก Sloan School of Business ของ MIT ระบุว่าบริษัทที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลจะได้รับผลผลิตและผลิตภาพเพิ่มขึ้น 5 ถึง 6% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่ได้ทำ (The Economist) ผลกระทบของข้อมูลต่อการวิจัยและพัฒนาเป็นเรื่องจริง และจะมีอิทธิพลมากขึ้นตามความก้าวหน้าของเทคโนโลยีเท่านั้น

ผลกระทบต่อต้นทุน

สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้บริษัทขนาดเล็กใช้ข้อมูลขนาดใหญ่ในกระบวนการตัดสินใจคือต้นทุน การลงทุนกับข้อมูลขนาดใหญ่อาจมีราคาแพง เนื่องจากฐานข้อมูล/ซอฟต์แวร์ทั่วไปไม่สามารถจัดการกับชุดข้อมูลขนาดใหญ่เช่นนี้ได้เสมอไป ดังนั้นการลงทุนจำนวนมากในโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีจะต้องเกิดขึ้นก่อนที่บริษัทจะพิจารณาใช้ข้อมูลขนาดใหญ่ เช่นเดียวกับการลงทุนใดๆ ที่บริษัทใช้จ่ายเงินจำนวนมาก เมื่อบริษัทลงทุนในการเก็บรวบรวมข้อมูลขนาดใหญ่ พวกเขาคาดหวังผลตอบแทนมหาศาล ข้อมูลขนาดใหญ่ใช้เพื่อปรับปรุงผลกำไรและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นกับวิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ในปัจจุบันของบริษัทเพื่อเพิ่มรายได้

ความเสี่ยงหลักสำหรับบริษัทที่ลงทุนในข้อมูลขนาดใหญ่คือการสูญเสียเงินเมื่อไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับข้อมูลขนาดใหญ่หรือหลงทางในการนำทางชุดข้อมูลขนาดใหญ่ บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการทำความเข้าใจข้อมูลขนาดใหญ่มักมีคนในบริษัทที่คุ้นเคยกับการวิเคราะห์ข้อมูล ซึ่งบางครั้งเรียกว่านักวิทยาศาสตร์ข้อมูล แม้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักวิทยาศาสตร์เพื่อที่จะทำงานกับข้อมูลขนาดใหญ่ แต่ก็น่าจะมีประโยชน์หากมีคนที่คุ้นเคยกับข้อมูลขนาดใหญ่และชุดข้อมูลขนาดใหญ่เพื่อจัดการกับการวิเคราะห์ วิธีที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาใช้ประโยชน์จากข้อมูลขนาดใหญ่คือการมีบุคลากร โครงสร้างพื้นฐาน และเวลาที่ทุ่มเทให้กับการทำความเข้าใจชุดข้อมูลขนาดใหญ่เหล่านี้

อย่างไรก็ตาม ข้อมูลขนาดใหญ่ไม่ได้มีไว้สำหรับบริษัท B2B ทุกแห่ง ในความเป็นจริง บริษัทหลายแห่งที่เราพูดคุยด้วยกล่าวว่าข้อมูลขนาดใหญ่ไม่ใช่จุดสนใจสำหรับธุรกิจของพวกเขา ทำไม เนื่องจากบริษัท B2B หลายแห่งรู้จักลูกค้าอย่างใกล้ชิดผ่านความสัมพันธ์และการโต้ตอบ และไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องรวบรวมและขุดข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา การลงทุนในข้อมูลขนาดใหญ่อาจไม่ได้ให้ ROI ที่สมเหตุสมผล ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะของบริษัท

ความสำคัญของข้อมูลเชิงคุณภาพ

แน่นอนว่าเราจะพูดถึงข้อมูลโดยไม่พูดถึงการถกเถียงกันในยุคเก่าได้อย่างไร:

“ฉันควรใช้ข้อมูลใดในการตัดสินใจ ข้อมูลเชิงคุณภาพหรือเชิงปริมาณ”

เรามีเวลานั่งคุยกับบางคนที่ DHBW Stuttgart มหาวิทยาลัยในสตุตการ์ตที่มีความเชี่ยวชาญด้านการรวบรวมข้อมูลและการวิจัยเชิงประจักษ์ เมื่อถามเกี่ยวกับการวิจัยเชิงคุณภาพหรือการวิจัยเชิงปริมาณ คำตอบของพวกเขาไม่น่าแปลกใจเลย: มันขึ้นอยู่กับปัญหา

การวิจัยเชิงคุณภาพเกี่ยวข้องกับการรวบรวมเรื่องราว ประสบการณ์ ความคิด และความคิดเห็นโดยตรงจากผู้คน และอาจผ่านการสัมภาษณ์หรือการสนทนากลุ่มที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อรวบรวมคำอธิบายและข้อเสนอแนะที่เป็นลายลักษณ์อักษรหรือด้วยวาจา ในทางตรงกันข้าม การวิจัยเชิงปริมาณเกี่ยวข้องกับข้อมูลที่เย็นจัดในรูปแบบตัวเลข และอาจรวบรวมจากข้อมูลภายใน เช่น การเติบโตของยอดขาย หรือจากแบบสำรวจลูกค้า ในบรรดาบริษัทต่างๆ ที่เราเยี่ยมชม เรารู้สึกประหลาดใจที่ข้อมูลเชิงคุณภาพมีอิทธิพลอย่างมากต่อวิธีการตัดสินใจของธุรกิจ

เหตุใดการวิจัยเชิงคุณภาพจึงมีความสำคัญต่อบริษัท B2B มาก ธุรกิจ B2B พึ่งพาความสัมพันธ์กับลูกค้า/คู่ค้า/ลูกค้า ดังนั้นข้อมูลจำนวนมากที่รวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าจึงไม่สามารถวัดได้ บริษัท B2B ใช้เวลาในการรวบรวมคำติชมจากพนักงานขายเกี่ยวกับลูกค้าของตน บริษัท B2B ที่ยอดเยี่ยมให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก ปรับการตัดสินใจทางธุรกิจให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า และพยายามสร้างพันธมิตรทางธุรกิจระยะยาวกับลูกค้า ในการทำความเข้าใจลูกค้า จะต้องมีการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นข้อมูลจำนวนมากที่บริษัท B2B มีอยู่จึงเป็นเพียงการทำความเข้าใจลูกค้าของตนเท่านั้น ข้อมูลเชิงคุณภาพนี้สามารถทำได้ง่ายๆ เช่น การสนทนาโดยตรงระหว่างพนักงานขายและลูกค้า โดยระบุถึงความต้องการโดยตรงของลูกค้า

แม้แต่บริษัทที่ประสบความสำเร็จที่สุดที่เราไปเยี่ยมชมก็ยังประสบความสำเร็จในข้อมูลเชิงคุณภาพที่เรียบง่าย ดังนั้น หากคุณเป็นบริษัท B2B และบริษัทของคุณพึ่งพาข้อมูลเชิงคุณภาพอย่างมากในการขับเคลื่อนกระบวนการตัดสินใจ บริษัทของคุณไม่ได้อยู่เพียงลำพัง

อิทธิพลในอนาคตของข้อมูลที่มีต่อบริษัท B2B

บริษัท B2B ทุกแห่งใช้ข้อมูลไม่ว่าจะมีขนาดหรืออุตสาหกรรมใดก็ตาม ข้อมูลสามารถกำหนดได้แตกต่างกันตามแต่ละธุรกิจ แต่ข้อมูลบางรูปแบบจะถูกใช้เสมอ ในโลกของ B2B ข้อมูลจำนวนมากต้องสูญเปล่าด้วยการจัดการที่ผิดพลาดและความเข้าใจผิด แต่สิ่งนี้กำลังเปลี่ยนแปลงอย่างแน่นอนเมื่อเทคโนโลยีเปลี่ยนวิธีที่ธุรกิจใช้/จัดเก็บข้อมูล นวัตกรรมในซอฟต์แวร์ CRM ได้เปลี่ยนแปลงวิธีที่ธุรกิจจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า นวัตกรรมในการติดตามสินค้าคงคลังได้เปลี่ยนวิธีที่ธุรกิจจัดการกับความยุ่งยากเกี่ยวกับอุปสงค์และอุปทาน นวัตกรรมในซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์สได้สร้างวิธีใหม่ๆ ที่ไม่แพงสำหรับธุรกิจในการตีความชุดข้อมูล

ไม่ว่านวัตกรรมจะเป็นเช่นไร การวิเคราะห์ข้อมูลกลายเป็นเรื่องง่ายสำหรับธุรกิจอันเป็นผลมาจากการพัฒนาเทคโนโลยีอย่างต่อเนื่อง ในอดีต นักธุรกิจจำนวนมากเชื่อมโยงการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลกับบริษัทที่สามารถวิเคราะห์ข้อมูลได้ ในปี 2560 การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจส่วนใหญ่ในรูปแบบต่างๆ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ ไม่ว่าธุรกิจนั้นจะทราบหรือไม่ก็ตาม

เป็นไปไม่ได้ที่จะตัดสินใจในทุกวันนี้หากปราศจากข้อมูลสนับสนุน และเนื่องจากเครื่องมือข้อมูลเติบโตขึ้นทำให้เข้าถึงได้ง่ายขึ้น เพื่อดูทุกธุรกิจที่ลงทุนในการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับปรุงกระบวนการตัดสินใจ