Seperti Apa Keputusan Berbasis Data Dalam Perusahaan B2B?

Pengambilan keputusan berbasis data (DDD) adalah frase buzz yang terus-menerus dilontarkan di dunia bisnis saat ini, dan menimbulkan banyak pertanyaan bagi orang-orang yang tidak terbiasa dengan jargon tersebut. Apa itu? Bagaimana pengaruhnya terhadap perusahaan B2B? Bagaimana kami menggunakan data di bisnis kami? Baiklah, mari kita mulai dengan mendefinisikan frasa, dan mudah-mudahan menjawab beberapa pertanyaan Anda.

“Pengambilan keputusan yang diarahkan oleh data (atau didorong) mengacu pada penggunaan informasi yang valid untuk menginformasikan keputusan eksekutif. Pengambilan keputusan yang diarahkan pada data berupaya mengurangi keputusan 'firasat' dengan menyajikan data valid yang dapat mendukung hasil yang optimal. (Investopedia)

Jika Anda sudah memahami apa itu pengambilan keputusan berdasarkan data, Anda mungkin bertanya-tanya apa yang dapat dikatakan oleh siswa sekolah bisnis muda yang belum Anda ketahui. Posting ini dirancang untuk memberi Anda pandangan mendalam tentang bagaimana perusahaan bisnis-ke-bisnis (B2B) menggunakan data. Sebagai bagian dari penelitian kami dalam menulis artikel ini, kami melakukan perjalanan setengah dunia ke Jerman dengan Edwards School of Business. Sebagai peneliti muda, kami berkesempatan untuk bertemu dengan bisnis terkemuka di Stuttgart, salah satu pusat ekonomi utama Jerman. Kami duduk dengan perusahaan terkenal seperti BOSCH dan Karcher serta produsen B2B yang bisnisnya bercabang di seluruh dunia. Inilah yang kami temukan:

Menggunakan Data untuk Strategi SEO

Satu kesamaan yang dimiliki kebanyakan perusahaan adalah setiap perusahaan mengenal calon pembelinya. Mengapa ini penting? Strategi pengoptimalan mesin telusur (SEO) untuk perusahaan B2B harus menargetkan calon pelanggan, dan berupaya menghasilkan prospek yang lebih berkualitas ke bisnis. Setiap bisnis itu unik dari yang lain; beberapa memiliki taktik SEO yang komprehensif, dan yang lainnya tidak memiliki strategi SEO sama sekali. Apa pun strategi SEO-nya, bisnis yang memahami pembelinya dengan percaya diri dapat menghasilkan lebih banyak lalu lintas ke bisnis online mereka dengan memberi peringkat untuk kata kunci yang relevan.

Satu hal yang kami perhatikan adalah bahwa perusahaan B2B yang lebih kecil mungkin tidak memiliki sumber daya pemasaran atau bantuan dari pakar SEO. Ini berarti karyawan yang relatif tidak terbiasa dengan pengoptimalan mesin telusur mendorong strategi tersebut. Peringkat di bagian atas peringkat pencarian Google bisa sangat sulit untuk bisnis apa pun, tidak peduli seberapa akrab bisnis tersebut dengan SEO. Ini membuat frustrasi, memakan waktu, dan dapat menakutkan bagi bisnis yang tidak memiliki arah.

Agar perusahaan diperhatikan di Google dan mulai menghasilkan arahan yang berkualitas untuk bisnis mereka, data terpenting adalah data tentang pelanggan.

“42% profesional pemasaran B2B menyatakan bahwa kurangnya data berkualitas adalah penghalang terbesar mereka untuk menghasilkan prospek. ” (BrightTALK, 2015)

Beberapa perusahaan mengembangkan persona pembeli yang terperinci, perusahaan lain hanya memahami pembeli mereka. Perhatian utama adalah bahwa perusahaan B2B memahami kepada siapa mereka menjual dengan cukup baik sehingga mereka dapat memberi peringkat pada kata kunci yang menarik bagi pelanggan mereka.

Butuh bantuan untuk mengembangkan persona pembeli Anda? Ambil lembar kerja persona pembeli build-your-own gratis kami!

Tiga Langkah Menuju Sukses SEO:

1. Tentukan calon pelanggan Anda

Ini adalah langkah yang dilakukan dengan baik oleh setiap bisnis B2B yang kami kunjungi—mereka semua memahami siapa yang membeli produk dan layanan mereka. Semakin banyak informasi yang dimiliki bisnis tentang klien mereka, semakin spesifik mereka saat menyesuaikan konten dengan kata kunci yang diinginkan.

2. Tentukan kata kunci yang akan membidik calon klien tersebut

Untuk kata kunci apa pun yang memiliki volume lalu lintas tinggi, jelas akan ada kesulitan yang lebih besar dalam menentukan peringkat di dekat bagian atas untuk kata kunci tersebut. Terlihat spesifik dalam pemilihan kata kunci Anda! Misalnya, perusahaan B2B yang menjual perangkat lunak tidak harus mencari peringkat pada kata kunci "perangkat lunak". Sebaliknya, mereka harus mengidentifikasi siapa yang dibantu perangkat lunak mereka dan menargetkan kata kunci mereka ke pasar ini. Coba alat kata kunci yang bermanfaat ini!

3. Hasilkan konten yang bermanfaat sepanjang waktu

Lihatlah bisnis di tiga posisi pencarian teratas untuk kata kunci apa pun. Mereka mungkin menerbitkan halaman web kaya konten tentang kata kunci tertentu, atau memposting secara konsisten ke blog di situs web mereka. Trik untuk menentukan peringkat pada kata kunci apa pun adalah memposting artikel blog atau konten web baru secara konsisten dengan kata kunci dan sinonim terkait, kemudian membuat tautan internal di antara mereka untuk saling mendukung dan membuat posting ini lebih bermanfaat. Dengan cara ini, algoritme pencarian Google mulai mengidentifikasi bisnis Anda sebagai sumber informasi tentang ceruk tertentu.

Lihat daftar periksa SEO kami yang mudah diikuti!

Menggunakan Data untuk Penelitian dan Pengembangan

Bukan rahasia lagi bahwa perusahaan mulai berinvestasi dalam R&D sekarang lebih dari sebelumnya, tetapi seberapa banyak? Kami memperhatikan bahwa beberapa bisnis yang kami kunjungi memiliki investasi besar dalam R&D. Di Jerman khususnya, ada banyak sekali waktu dan uang yang diinvestasikan dalam penelitian dan pengembangan untuk bisnis di berbagai industri. Pertumbuhan bisnis, dalam beberapa kasus, bergantung pada kemampuan organisasi untuk menggunakan data.

Dengan akses ke teknologi dan inovasi dalam analisis data, data menjadi lebih mudah diakses dari sebelumnya. Data tidak hanya sangat mudah didapat, tetapi juga semakin mudah digunakan dan dipahami dengan alat online. Alat gratis ada di mana-mana, dan dengan teknologi inovatif seperti Google Analytics atau Google Data Studio, data ini menjadi lebih mudah dipahami oleh rata-rata pengguna.

Data memainkan peran besar dalam keputusan dan pertumbuhan perusahaan besar di seluruh dunia. Saat ditanya tentang penggunaan data dalam pengambilan keputusan sehari-harinya, Vendasta VP of Growth Jacqueline Cook bertanya:

"Apakah ada cara lain?" ( Jacqueline Cook, VP Pertumbuhan - Vendasta )

Benar-benar tidak ada cara lain. Data dan analitik memberi pembuat keputusan dasar yang valid untuk pemikiran mereka, dan mempermudah mereka untuk memengaruhi orang lain. Data memungkinkan bisnis memperkirakan kemampuan mereka untuk memasok dan kemampuan mereka untuk memenuhi permintaan industri. Analisis data yang konsisten memungkinkan perusahaan untuk menemukan kekurangan dalam prosedur mereka dan menemukan area bisnis yang paling sukses. Tanpa data, bisnis tidak akan dapat mengelola biaya dan mendorong pendapatan. Jadi, ketika perusahaan dihadapkan pada keputusan seputar pertumbuhan strategis dan arah perusahaan mereka, sudah pasti mereka akan memiliki data untuk mendukung langkah selanjutnya.

Bacaan terkait: Menguasai Proyeksi Pendapatan dengan 7 Pertanyaan Tepat

Ada bukti yang menunjukkan bahwa data memengaruhi proses berpikir para pembuat keputusan. Pengambilan keputusan berbasis data sedang meningkat, bahkan penggunaan keputusan berbasis data (DDD) di manufaktur AS hampir tiga kali lipat antara tahun 2005 dan 2010, dari 11% menjadi 30% pabrik (Harvard Business Review).

Untuk bisnis yang tidak terlibat dalam proses pengambilan keputusan berdasarkan data, Anda tertinggal dari pesaing Anda. Riset dari Sloan School of Business MIT menunjukkan bahwa perusahaan yang terlibat dalam pengambilan keputusan berdasarkan data menikmati peningkatan output dan produktivitas sebesar 5 hingga 6% dibandingkan perusahaan yang tidak melakukannya (The Economist). Dampak data pada penelitian dan pengembangan adalah nyata, dan hanya akan menjadi lebih berpengaruh seiring kemajuan teknologi.

Dampak pada Biaya

Sesuatu yang membuat perusahaan kecil tidak menggunakan data besar dalam proses pengambilan keputusan mereka adalah biaya. Mungkin mahal untuk berinvestasi dalam data besar, karena database/perangkat lunak sederhana tidak selalu mampu menangani kumpulan data sebesar itu. Oleh karena itu, investasi besar dalam infrastruktur TI harus dilakukan sebelum perusahaan mulai menggunakan data besar. Seperti investasi apa pun yang menghabiskan banyak uang, ketika perusahaan berinvestasi dalam pengumpulan data besar, mereka mengharapkan keuntungan besar. Data besar digunakan untuk meningkatkan keuntungan, dan untuk membuat penyesuaian yang diperlukan pada cara perusahaan saat ini dalam melakukan sesuatu untuk meningkatkan pendapatan.

Risiko utama bagi perusahaan yang berinvestasi dalam data besar adalah membuang-buang uang saat tidak siap menghadapi data besar atau tersesat dalam menavigasi kumpulan data besar. Perusahaan yang berhasil memahami big data biasanya memiliki orang-orang di dalam perusahaan yang akrab dengan analisis data, terkadang disebut data scientist. Meskipun Anda tidak harus menjadi seorang ilmuwan untuk bekerja dengan data besar, akan sangat membantu jika ada seseorang yang terbiasa dengan data besar dan kumpulan data besar untuk menangani analisis. Cara terbaik bagi perusahaan untuk memastikan bahwa mereka memanfaatkan big data dengan baik adalah dengan memiliki orang, infrastruktur, dan waktu yang didedikasikan untuk memahami kumpulan data besar ini.

Data besar bukan untuk setiap perusahaan B2B. Faktanya, banyak perusahaan yang kami ajak bicara menyebutkan bahwa big data bukanlah fokus bisnis mereka. Mengapa? Karena banyak perusahaan B2B mengenal pelanggan mereka secara dekat melalui hubungan dan interaksi, dan tidak merasa perlu untuk mengumpulkan dan menambang data tentang mereka. Berinvestasi dalam big data mungkin tidak menawarkan ROI yang wajar, tergantung pada keadaan unik perusahaan.

Pentingnya Data Kualitatif

Tentu saja, bagaimana kita bisa berbicara tentang data tanpa membahas perdebatan kuno:

“Apa yang harus saya gunakan untuk pengambilan keputusan—data kualitatif atau kuantitatif?”

Kami sempat duduk bersama beberapa orang di DHBW Stuttgart, sebuah universitas di Stuttgart yang memiliki keahlian dalam pengumpulan data dan penelitian empiris. Ketika ditanya tentang penelitian kualitatif atau penelitian kuantitatif, jawaban mereka sebenarnya tidak mengejutkan: tergantung masalahnya.

Penelitian kualitatif melibatkan pengumpulan cerita, pengalaman, ide, dan pendapat langsung dari orang-orang, dan mungkin melalui wawancara atau kelompok fokus yang bertujuan untuk mengumpulkan deskripsi dan umpan balik tertulis atau lisan. Penelitian kuantitatif, sebaliknya, melibatkan data keras dalam bentuk numerik dan dapat dikumpulkan dari data internal seperti pertumbuhan penjualan, atau dari survei pelanggan. Di antara perusahaan yang kami kunjungi, kami terkejut dengan banyaknya data kualitatif yang sangat memengaruhi cara bisnis mengambil keputusan.

Jadi mengapa penelitian kualitatif sangat penting bagi perusahaan B2B? Bisnis B2B mengandalkan hubungan dengan pelanggan/mitra/klien mereka, sehingga banyak informasi yang dikumpulkan tentang pelanggan tidak dapat dihitung. Perusahaan B2B menghabiskan waktu mengumpulkan umpan balik dari tenaga penjualan tentang klien mereka. Perusahaan B2B yang hebat mengutamakan klien mereka, menyesuaikan keputusan bisnis mereka dengan kebutuhan klien mereka, dan bekerja untuk membangun kemitraan bisnis jangka panjang dengan pelanggan mereka. Untuk memahami pelanggan harus ada komunikasi yang konstan, dan oleh karena itu banyak data yang dimiliki perusahaan B2B hanyalah pemahaman tentang pelanggan mereka. Data kualitatif ini bisa sesederhana percakapan langsung antara staf penjualan dan klien, menangani kebutuhan langsung klien.

Bahkan perusahaan paling sukses yang kami kunjungi menemukan kesuksesan dalam data kualitatif sederhana. Jadi, jika Anda adalah perusahaan B2B dan perusahaan Anda sangat bergantung pada data kualitatif untuk mendorong proses pengambilan keputusan, perusahaan Anda tidak sendiri.

Pengaruh Data di Masa Depan pada Perusahaan B2B

Setiap perusahaan B2B menggunakan data, terlepas dari ukuran atau industrinya. Data dapat didefinisikan secara berbeda oleh setiap bisnis unik, tetapi selalu ada beberapa bentuk data yang digunakan. Di dunia B2B, banyak data terbuang sia-sia karena salah urus dan kesalahpahaman, tetapi hal ini pasti berubah karena teknologi mengubah cara bisnis menggunakan/menyimpan data. Inovasi dalam perangkat lunak CRM telah mengubah cara bisnis mengelola hubungan mereka dengan pelanggan. Inovasi dalam pelacakan inventaris telah mengubah cara bisnis menangani komplikasi dengan penawaran dan permintaan. Inovasi dalam perangkat lunak sumber terbuka telah menciptakan cara baru dan murah bagi bisnis untuk menginterpretasikan kumpulan data.

Apa pun inovasinya, analisis data menjadi lebih mudah bagi bisnis sebagai hasil dari perkembangan teknologi yang berkelanjutan. Di masa lalu, banyak pelaku bisnis mengaitkan pengambilan keputusan berdasarkan data dengan perusahaan yang mampu menganalisis data. Pada 2017, pengambilan keputusan berbasis data adalah bagian dari sebagian besar bisnis dalam beberapa bentuk, besar atau kecil, terlepas dari apakah bisnis mengetahuinya atau tidak.

Tidak mungkin untuk membuat keputusan hari ini tanpa mendukungnya dengan data, dan karena alat data semakin mudah diakses, lihatlah untuk melihat setiap bisnis berinvestasi dalam analisis data untuk meningkatkan proses pengambilan keputusan mereka.