Ce este Top of Funnel Marketing? Strategii și exemple

Dacă doriți să vă creșteți baza de clienți, este posibil să fi fost sfătuit să încercați o strategie de marketing de vârf. Abordările care se concentrează pe partea de sus a pâlniei de marketing pot fi foarte eficiente în a vă aduce marca în fața unor noi ochi. Cu acest ghid, veți înțelege mai bine ce înseamnă acest lucru și cum puteți aplica aceste strategii pentru a extinde acoperirea mărcii dvs.

Ce este Strategia de vârf a pâlniei?

Strategia de vârf a pâlniei răspândește notorietatea mărcii și aduce noi clienți în canalul dvs. de marketing prin campanii de marketing plătite sau organice axate pe generarea de clienți potențiali.

După ce clienții potențiali au devenit conștienți de marca dvs. prin consumul de top al conținutului canalului sau al conținutului ToFu, îi puteți muta mai profund în proces, transformându-i din clienți potențiali în clienți. Concentrarea dvs. de marketing și conținutul se schimbă pentru a genera interes și pentru a ghida clientul către achiziție.

În marketingul pâlniei de vânzări pre-internet, aproape tot traficul din pâlnia a venit din surse plătite. Astăzi, puteți solicita trafic organic gratuit prin marketing de conținut sau puteți utiliza reclame online plătite. Specialiștii înțelepți în marketing le folosesc pe ambele, în funcție de metoda de marketing digital care va ajunge mai bine la publicul țintă și se va transforma în vânzări și rentabilitate mai mare a investiției (ROI).

Deși există o dezbatere continuă despre tipul de trafic mai valoros, atât sursele de trafic plătite, cât și cele organice pot genera fluxuri semnificative de venituri. Strategia de marketing prin canal pe care o alegeți ar trebui să depindă de locul în care locuiesc clienții dvs. pe internet.

Pentru ca strategiile de marketing prin pâlnie să aibă succes, va trebui să:

• Obțineți o înțelegere puternică a publicului dvs. ToFu și a ceea ce caută
• Adunați informații de marketing
• Creați o persoană de cumpărător pentru o direcționare precisă
• Înțelegeți subiectele care vă vor interesa cel mai mult publicul

De asemenea, trebuie să cunoașteți platformele disponibile și formatele de conținut pe care oamenii le folosesc pentru fiecare platformă. De exemplu:

• Google - oamenii folosesc cuvinte cheie pentru a căuta informații
• Twitter și Instagram - utilizatorii organizează conținut de dimensiuni mici cu hashtag-uri
• Facebook - oamenii fac schimb de informații în grupuri comunitare și prin postări care deseori leagă la mai multe informații

Etapele unui canal de vânzări

Agenții de marketing reprezintă adesea etapele pâlniei de marketing folosind formula AIDA — Conștientizare, interes, decizie, acțiune.

Alte tactici de marketing ale pâlniei de vânzări descriu, de asemenea, pâlnia experienței clienților. Specialiştii în marketing înlocuiesc uneori o pâlnie de vânzări împreună cu călătoria cumpărătorului. Totuși, o pâlnie de vânzări AIDA este poate cel mai simplu de explicat și de înțeles:

• Conștientizarea este prima etapă a pâlniei din partea de sus a pâlniei. Aici potențialii potențiali devin conștienți de marca dvs
• Interesul , a doua etapă a pâlniei, este locul în care vă prezentați produsul și beneficiile acestuia
• Decizia este a treia etapă a pâlniei, în care ghidați clienții potențiali în decizia de a cumpăra
• Acțiunea este etapa finală, în care potențialii devin clienți prin efectuarea unei achiziții

Marketingul în partea de sus a pâlniei vs partea de jos a pâlniei

Pe măsură ce clienții potențiali calificați trec prin canalul dvs. de vânzări, mesajul și conținutul dvs. se schimbă pentru a reflecta stadiul în care se află clientul dvs. țintă, până când ajung la fundul canalului și cereți direct vânzarea. Oamenii renunță la fiecare etapă până când rămâne doar persoana care face o achiziție.

Cumpărătorii din partea de jos a pâlniei sunt importanți, deoarece le puteți comercializa mai multe produse prin vânzări încrucișate și în creștere. De asemenea, le puteți vinde din nou în alt moment. Au decis deja să aibă încredere în tine și să devină clientul tău, așa că este mult mai ușor să le vinzi din nou fără a fi nevoiți să-i ghideze prin procedura costisitoare și consumatoare de timp pentru vânzări.

În timp ce citiți numeroasele opțiuni și exemplele din partea de sus a pâlniei de mai jos, gândiți-vă la ele ca și cum ați construi o rețea de surse de trafic. Îi alimentezi pe fiecare cu diferite tipuri de conținut pentru eforturile de vârf ale pâlniei.

Cum să obțineți partea de sus a traficului organic al pâlniei

Cel mai bun material pentru marketingul ToFU este conținutul informativ util care răspunde la întrebări sau abordează punctele dureroase fără a încerca să vândă un produs sau un serviciu. Vă vizați potențiali pentru a crește gradul de conștientizare și încredere. Prin educarea potențialilor clienți, îți construiești imaginea ca o figură de încredere de autoritate.

Alegeți cele mai bune strategii de conținut organic

Cele mai bune strategii de utilizat atunci când creați conținut organic depind de publicul dvs., de platformă și de tipul de material cu care lucrați.

• Conținutul blogului este scurt, personal și de obicei răspunde la o anumită întrebare
• Articolele sunt mai lungi decât postările de pe blog și mai informative
• Videoclipurile de toate felurile cresc rapid în popularitate. Google plasează videoclipurile YouTube în primul rând în rezultatele căutării
• Postare pe rețelele sociale. O postare pe rețelele sociale este orice conținut plasat pe o platformă de rețele sociale, cum ar fi Twitter, Facebook, Instagram sau LinkedIn
• Podcasturile sunt o modalitate excelentă de a prezenta conținut pe care oamenii îl ascultă cu plăcere în timp ce fac altceva
• Infograficele oferă spectatorilor informații pe care le pot înțelege dintr-o privire. Sunt utile pentru compararea produselor
• Imagini — o imagine mai valorează cât o mie de cuvinte
• Webinarii includ de obicei o prezentare de diapozitive sau un videoclip, iar spectatorii pot interacționa uneori cu vorbitorul printr-un chat live. Sunt o modalitate excelentă de a prezenta un produs ca soluție la o problemă

Alegeți cea mai bună formă pentru conținutul dvs

Cea mai bună formă pentru conținutul dvs. va depinde de modul cel mai convingător de a structura informațiile, de platforma pe care o utilizați și de preferințele publicului dvs. De exemplu:

• How to’s sunt regele conținutului organic și funcționează bine pe orice mediu sau pe orice platformă
• Listele de verificare și cheatsheets rămân populare, deoarece oamenilor le plac mementourile condensate
• Instrumentele și șabloanele economisesc timp valoros - nimeni nu vrea să reinventeze roata în continuare
• Conținut interactiv , cum ar fi acele postări de pe Facebook care vă spun să faceți clic pe semnul astrologic, unde clicul vă duce mai adânc în conținut
• Testele sunt distractive de luat și de partajat
• Interviurile dau viață celebrităților
• Piesele de leadership de gândire sunt valoroase în B2B
• Privirile din culise pot stârni interesul pentru produsele obișnuite
• Noi tendințe apar mereu pentru a ne distra

Alinierea mediului și a formei de conținut cu preferințele publicului țintă ajută la generarea răspunsului dorit. Potrivirea conținutului cu cele mai bune platforme vă ajută să profitați la maximum de el.

Când și unde să vă publicați conținutul

Va trebui să publicați în mod regulat conținut pe site-ul dvs. web și pe fiecare platformă de socializare pe care aveți o prezență pentru a crește gradul de conștientizare și încredere, în timp ce conduceți traficul mai profund în procesul de vânzare.

Cheia pentru creșterea traficului este consecvența publicării. Ar trebui să publicați postări de blog optimizate pentru motoarele de căutare cu o structură adecvată de linkuri de două până la patru ori pe săptămână, deoarece generează cel mai mult trafic organic. Puteți folosi un instrument de cercetare a cuvintelor cheie pentru a vă concentra eforturile de marketing de conținut.

Apoi, generați și mai mult trafic de pe rețelele sociale și lista de e-mail către postarea de pe blog. E-mail nu mai mult de o dată pe zi, folosind întotdeauna subiecte noi. Postați pe rețelele sociale de mai multe ori pe zi.

Trebuie să știi unde este publicul tău și unde caută informații pentru a alege site-urile de social media în care ar trebui să investești majoritatea resurselor tale. Fiecare afacere va beneficia, fără îndoială, de o prezență pe site-urile mari, cum ar fi:

• Facebook , unde puteți posta, crea pagini de afaceri și puteți dezvolta grupuri
• Twitter , pe care îl puteți folosi pentru știri și servicii pentru clienți
• Instagram pentru a publica imagini și videoclipuri
• YouTube , care are 2 miliarde de utilizatori, plus videoclipurile YouTube se clasează adesea mai sus în căutările Google
• LinkedIn pentru a ajunge la profesioniști și a comercializa B2B cu articole de gândire și studii de caz

Unele site-uri de socializare de nișă merită, de asemenea, cercetate, cum ar fi:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Conducerea traficului în pâlnia dvs

Odată ce ați creat și postat conținutul ucigaș, trebuie să obțineți cât mai mult din publicul potrivit să îl consume.

Prin direcționarea traficului către conținut nou creat, atrageți atenția motoarelor de căutare și a platformelor de social media. Ei încep să-ți clasifice conținutul mai sus și să-l afișeze mai multor oameni. Scopul dvs. ar trebui să fie să creați suficient de multă zgomot pentru a atinge punctul de basculanță în care conținutul devine viral.

Pentru a obține audiența inițială, puteți folosi aceste strategii:

• Trimiteți-vă lista prin e-mail
• Postați pe paginile și grupurile de Instagram și Facebook
• Tweet despre asta
• Distribuie imaginile pe Pinterest
• Folosește Reddit

Observați că primele rezultate dintr-o căutare Google nu sunt primul conținut organic. În schimb, sunt anunțuri care arată ca conținut, urmate de fragmentul recomandat de Google. Apoi, există răspunsuri la cele mai frecvente întrebări, apoi videoclipuri YouTube și, în sfârșit, primele rezultate ale căutării.

Această imagine arată reclame și fragmentul de funcții Google.

Pe de altă parte, rezultatele căutării organice apar la jumătatea distanței de sub ecran, după întrebări și anunțuri frecvente.

Astfel, puteți obține o avalanșă de trafic depășind primul rezultat al căutărilor Google în cinci moduri:

• Plătește pentru a face reclamă
• Scrierea de conținut care poate apărea ca un fragment special
• Răspuns la întrebările frecvente pe care le caută oamenii.
• Crearea de conținut YouTube cu o descriere optimizată pentru cuvinte cheie
• Scrierea unui articol folosind optimizarea pentru motoarele de căutare și diverse cuvinte cheie pentru pâlnie

Creați diverse piese de conținut care atrag clienții noi și actuali. Veți observa o creștere a traficului pentru canalul dvs. de marketing pe măsură ce dvs

Cum să obțineți partea de sus a traficului plătit prin canal

Valoarea publicității online plătite este traficul instantaneu către pagina ta de destinație, în timp ce marketingul de conținut organic necesită timp. Un studiu publicat în South African Journal of Information Management a constatat că costul pe achiziție pentru traficul cu plata pe clic este de 52,1 ori mai mic, în medie, decât pentru traficul organic.

Există multe surse bune de trafic plătit. În 2020, Google controla 28,9% din piața publicitară digitală din SUA, în timp ce Facebook avea 25,2%. Dacă nu ești sigur de unde să începi, poți arunca cea mai largă plasă cu aceste două opțiuni.

În partea de sus a anunțurilor afișate în Rețeaua de căutare

Reclamele din partea de sus a paginilor cu rezultate ale motoarelor de căutare au devenit atât de asemănătoare cu rezultatele organice ale motoarelor de căutare, încât mulți utilizatori nu își dau seama că fac clic pe un anunț. Aceste reclame apar și în partea de jos a rezultatelor și în partea dreaptă. Anunțurile de căutare folosesc cuvinte cheie pentru a potrivi anunțul potrivit cu interogarea de căutare.

Reclame grafice

Anunțurile grafice apar pe site-uri web de pe internet pe dispozitive mobile și desktop. Ele urmăresc în principal să creeze gradul de conștientizare a mărcii. Anunțurile banner, anunțurile interactive și anunțurile text sunt toate tipurile de anunțuri grafice.

Aceste reclame apar, de obicei, în conformitate cu conținutul paginii site-ului web sau în partea de sus, de jos sau pe părțile laterale ale paginilor. Conținutul se potrivește cu aspectul site-ului și cu preferințele publicului. Rețelele publicitare sunt populare printre agenții de marketing care folosesc anunțuri grafice.

Reclame pe rețelele de socializare

Deoarece platformele de social media vă permit să vizați anumite demografii și comportamente, reclamele de social media vă ajută să vă identificați piața țintă.

Reclamele pe rețelele sociale necesită o abordare diferită de anunțurile de căutare. Oamenii caută activ soluții pe motoarele de căutare, dar au alte obiective pe rețelele de socializare. Va trebui să fiți mai vizual pe rețelele sociale, cu imagini frumoase, atrăgătoare, culori izbitoare și text care se amestecă, dar iese în evidență.

Influencer Marketing

Marketingul de influență pe rețelele sociale prin mențiuni publice sau aprobări este o modalitate excelentă de a obține cantități masive de trafic de nișă în partea de sus a pâlniei dvs. de marketing. Când fanii își văd eroul folosind produsul tău, îl doresc și ei.

Contractul de influență pe viață al lui Cristiano Ronaldo cu Nike valorează 1 miliard de dolari, dar el profită și din Jeep și Adidas.

Reclame video

Anunțurile video sunt cea mai populară formă de media, conform unui studiu HubSpot care spune că 54% dintre respondenți le place să vadă videoclipuri de la mărci. Cu videoclipuri de înaltă calitate care devin mai ușor de creat și telefoanele mobile putând acum să înregistreze în 4K, aceasta este o opțiune mult mai accesibilă decât era înainte.

Anunțuri de redirecționare

Anunțurile de redirecționare sau anunțurile de remarketing sunt ușor de configurat prin instalarea unui pixel de la Facebook sau Google în antetul site-ului dvs. Pixelul își amintește ce pagini au fost răsfoite de cei 97% dintre vizitatorii site-ului care nu se întorc niciodată.

Pixelul declanșează reclame de redirecționare pe alte site-uri web sau platforme de social media, arătând vizitatorilor produsele pe care le-au văzut, dar nu le-au cumpărat. Acest memento păstrează articolul în minte mai mult timp, convingându-i în cele din urmă să-l cumpere.

Reclamele de redirecționare sunt mai scumpe decât alte anunțuri, dar au o conversie de 0,7%, comparativ cu anunțurile grafice la 0,07%. Anunțurile care redirecționează abandonarea coșului de cumpărături pot face conversii cu 26%. Deoarece sunt atât de eficiente, s-ar putea să găsiți costul mai mare o investiție corectă.

Costurile publicitare

Costurile publicitare variază foarte mult, în funcție de piața țintă, de platformă și dacă plătiți pentru cost pe clic (CPC) sau cost pe o mie de afișări (CPM). CPM se mai numește și plata pe afișare sau PPI.

CPC este tipic pe Google și Facebook. Costurile variază în general între 1 USD și 3 USD, dar pot ajunge până la 50 USD pentru profesioniști și împrumuturi. CPM este utilizat în mod obișnuit pentru a stabili prețul anunțurilor grafice. Prețurile sunt de obicei de la 3 USD - 10 USD CPM.

Linkedin este cea mai scumpă platformă, cu un CPC mediu de 5,26 USD, în timp ce Twitter este cea mai puțin costisitoare la 0,38 USD.

Găsirea echilibrului pentru sursele de trafic din partea de sus a canalului

Specialiștii în marketing realizează avantajul de a avea atât trafic plătit, cât și trafic organic. Cei doi se pot completa chiar unul pe altul.

Pentru a găsi echilibrul potrivit pentru dvs., va trebui să utilizați analiza site-ului pentru a monitoriza rata de clic, rata de conversie și rentabilitatea investiției. Când calculați rentabilitatea investiției, rețineți că, deși clicurile organice sunt gratuite, producerea de conținut de înaltă calitate poate să nu fie.