Huni Üstü Pazarlama Nedir? Stratejiler ve Örnekler

Müşteri tabanınızı artırmak istiyorsanız, huni pazarlama stratejisini denemeniz tavsiye edilmiş olabilir. Pazarlama hunisinin en üstüne odaklanan yaklaşımlar, markanızın yeni gözlere açılmasında çok etkili olabilir. Bu kılavuzla, bunun ne anlama geldiğini ve markanızın erişimini genişletmek için bu stratejileri nasıl uygulayabileceğinizi daha iyi anlayacaksınız.

Dönüşüm Hunisinin Üstü Stratejisi Nedir?

Dönüşüm hunisinin tepesi stratejisi, marka bilinirliğini yayar ve olası satış yaratmaya odaklanan ücretli veya organik pazarlama kampanyaları aracılığıyla pazarlama dönüşüm huninize yeni müşteriler getirir.

Potansiyel müşteriler, huni içeriğinizi veya ToFu içeriğinizi tüketerek markanızın farkına vardıktan sonra, onları potansiyel müşterilerden müşterilere dönüştürerek sürecin daha derinlerine taşıyabilirsiniz. Pazarlama odağınız ve içeriğiniz, ilgiyi artırmak ve satın almaya yönlendirmek için değişir.

İnternet öncesi satış hunisi pazarlamasında, huni trafiğinin neredeyse tamamı ücretli kaynaklardan geldi. Bugün, içerik pazarlama yoluyla ücretsiz, organik trafik talep edebilir veya ücretli çevrimiçi reklamları kullanabilirsiniz. Akıllı pazarlamacılar, hangi dijital pazarlama yönteminin hedef kitlelerine daha iyi ulaşacağına ve daha yüksek satış ve yatırım getirisine (ROI) dönüşeceğine bağlı olarak her ikisini de kullanır.

Hangi tür trafiğin daha değerli olduğu konusunda süregelen bir tartışma olsa da, hem ücretli hem de organik trafik kaynakları önemli gelir akışları sağlayabilir. Hangi huni pazarlama stratejisini seçeceğiniz, müşterilerinizin internette nerede yaşadığına bağlı olmalıdır.

Huni pazarlama stratejilerinin başarılı olması için yapmanız gerekenler:

• ToFu hedef kitlenizi ve aradıklarını güçlü bir şekilde anlayın
• Pazarlama zekası toplayın
• Doğru hedefleme için bir alıcı kişiliği oluşturun
• Kitlenizi en çok ilgilendirecek konuları anlayın

Ayrıca, mevcut platformları ve insanların her platform için kullandığı içerik biçimlerini de bilmeniz gerekir. Örneğin:

• Google - insanlar bilgi aramak için anahtar kelimeleri kullanır
• Twitter ve Instagram - kullanıcılar, hashtag'lerle küçük boyutlu içeriği organize ediyor
• Facebook - insanlar topluluk gruplarında ve genellikle daha fazla bilgiye bağlanan gönderiler aracılığıyla bilgi alışverişinde bulunur

Satış Hunisinin Aşamaları

Pazarlamacılar genellikle AIDA - Farkındalık, İlgi, Karar, Eylem formülünü kullanarak pazarlama hunisi aşamalarını temsil eder.

Diğer satış hunisi pazarlama taktikleri de müşteri deneyimi dönüşüm hunisini tanımlar. Pazarlamacılar bazen bir satış hunisini tamamen alıcı yolculuğuyla değiştirir. Yine de, bir AIDA satış hunisi belki de açıklaması ve anlaması en basit olanıdır:

• Farkındalık , huninin en üstündeki ilk huni aşamasıdır. Burada potansiyel müşteri adayları markanızın farkına varır
• Huninin ikinci aşaması olan ilgi , ürününüzü ve faydalarını tanıttığınız yerdir.
• Karar , potansiyel müşterilere satın almaya karar verme konusunda rehberlik ettiğiniz üçüncü huni aşamasıdır.
• Eylem , potansiyel müşterilerin satın alma yoluyla müşteri haline geldiği son aşamadır.

Huninin Üstü ve Huninin Altında Pazarlama

Nitelikli potansiyel müşteriler satış huninizde ilerlerken, mesajınız ve içeriğiniz hedef müşterinizin bulunduğu aşamayı yansıtacak şekilde değişir, huninin dibine ulaşana ve siz doğrudan satış isteyin. İnsanlar, yalnızca satın alma yapan kişi kalana kadar her aşamada ayrılırlar.

Dönüşüm hunisinin altındaki alıcılar önemlidir çünkü çapraz ve yukarı satışlar yoluyla onlara daha fazla ürününüzü pazarlayabilirsiniz. Ayrıca onlara başka bir zamanda tekrar satabilirsiniz. Zaten size güvenmeye ve müşteriniz olmaya karar verdiler, bu nedenle onları pahalı ve zaman alıcı satış hunisi prosedüründe yönlendirmek zorunda kalmadan tekrar satış yapmak çok daha kolay.

Aşağıdaki birçok seçeneği ve huninin en üstündeki örnekleri okurken, bunları bir trafik kaynakları ağı oluşturuyormuş gibi düşünün. En iyi huni çabalarınız için her birini farklı içerik türleri ile beslersiniz.

Huni Organik Trafikte Zirveye Nasıl Çıkılır?

ToFU pazarlaması için en iyi malzeme, bir ürün veya hizmet satmaya çalışmadan soruları yanıtlayan veya sorunlu noktaları ele alan yararlı bilgilendirici içeriktir. Farkındalık ve güven oluşturmak için potansiyel müşterileri hedefliyorsunuz. Potansiyel müşterileri eğiterek, imajınızı güvenilir bir otorite figürü olarak inşa edersiniz.

En İyi Organik İçerik Stratejilerini Seçin

Organik içerik oluştururken kullanılacak en iyi stratejiler, hedef kitlenize, platforma ve birlikte çalıştığınız materyalin türüne bağlıdır.

• Blog içeriği kısa, kişiseldir ve genellikle belirli bir soruyu yanıtlar
• Makaleler blog yazılarından daha uzun ve daha bilgilendirici
• Her türden videonun popülaritesi hızla artıyor. Google, YouTube videolarını arama sonuçlarında üst sıralara yerleştiriyor
• Sosyal medya gönderisi. Sosyal medya gönderisi, Twitter, Facebook, Instagram veya LinkedIn gibi bir sosyal medya platformuna yerleştirilen herhangi bir içeriktir.
• Podcast'ler , insanların başka bir şey yaparken dinlemekten keyif aldığı içeriği sunmanın mükemmel bir yoludur
• İnfografikler , izleyicilere bir bakışta anlayabilecekleri bilgiler verir. Ürün karşılaştırmaları için kullanışlıdırlar
• Görseller — bir resim hala bin kelimeye bedeldir
• Web seminerleri genellikle bir slayt gösterisi veya bir video içerir ve izleyiciler bazen canlı sohbet yoluyla konuşmacıyla etkileşime girebilir. Bir ürünü bir soruna çözüm olarak sunmanın mükemmel bir yoludur.

İçeriğiniz için En İyi Formu Seçin

İçeriğiniz için en iyi biçim, bilgileri yapılandırmanın en zorlayıcı yoluna, kullandığınız platforma ve hedef kitlenizin tercihlerine bağlı olacaktır. Örneğin:

• Nasıl yapılır , organik içeriğin kralıdır ve herhangi bir ortamda veya herhangi bir platformda iyi çalışır
• İnsanlar yoğun hatırlatıcıları sevdiği için kontrol listeleri ve hile sayfaları popüler olmaya devam ediyor
• Araçlar ve şablonlar değerli zaman tasarrufu sağlar - kimse tekerleği yeniden icat etmeye devam etmek istemez
• Etkileşimli içerik , astroloji işaretinize tıklamanızı söyleyen ve tıklamanın sizi içeriğin derinliklerine götürdüğü Facebook gönderileri gibi
• Sınavlar yapmak ve paylaşmak eğlencelidir
• Röportajlar ünlülere hayat veriyor
• Düşünce liderliği parçaları B2B'de değerlidir
• Sahne arkası bakışlar , sıradan ürünlere ilgi uyandırabilir
• Yeni trendler her zaman eğlenmek için çıkıyor

İçerik ortamınızı ve formunuzu hedef kitle tercihlerinizle uyumlu hale getirmek, istediğiniz yanıtı oluşturmanıza yardımcı olur. İçeriği en iyi platformlarla eşleştirmek, içerikten en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olur.

İçeriğinizi Ne Zaman ve Nerede Yayınlamalısınız

Satış sürecinize trafik çekerken farkındalık ve güven oluşturmak için web sitenizde ve varlığınız olan her sosyal medya platformunda düzenli olarak içerik yayınlamanız gerekecektir.

Trafiği artırmanın anahtarı, yayın tutarlılığıdır. En organik trafiği oluşturdukları için, arama motoru optimize edilmiş blog yazılarını uygun bir bağlantı yapısına sahip haftada iki ila dört kez yayınlamalısınız. İçerik pazarlama çabalarınıza odaklanmanıza yardımcı olması için bir anahtar kelime araştırma aracı kullanabilirsiniz.

Ardından, sosyal medyadan ve e-posta listenizden blog yayınınıza daha fazla trafik çekersiniz. Her zaman yeni konular kullanarak günde bir defadan fazla e-posta göndermeyin. Günde birkaç kez sosyal medyada yayınlayın.

Kaynaklarınızın çoğunu yatırmanız gereken sosyal medya sitelerini seçmek için hedef kitlenizin nerede olduğunu ve bilgileri nerede aradıklarını bilmeniz gerekir. Her işletme kuşkusuz aşağıdakiler gibi büyük sitelerdeki bir varlıktan yararlanacaktır:

• Facebook , gönderi paylaşabileceğiniz, iş sayfaları oluşturabileceğiniz ve grupları büyütebileceğiniz
• Haber ve müşteri hizmetleri için kullanabileceğiniz Twitter
• Instagram resim ve video yayınlayacak
• 2 milyar kullanıcıya sahip YouTube ve YouTube videoları genellikle Google aramalarında daha üst sıralarda yer alır
• LinkedIn , düşünce liderliği makaleleri ve vaka çalışmaları ile profesyonellere ulaşmak ve B2B'yi pazarlamak için

Bazı niş sosyal medya siteleri de araştırmaya değer, örneğin:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Dönüşüm Huninize Trafik Çekme

Harika içeriğinizi oluşturup yayınladıktan sonra, mümkün olduğunca doğru kitlenin onu tüketmesini sağlamalısınız.

Yeni oluşturulan içeriğe trafik çekerek arama motorlarının ve sosyal medya platformlarının dikkatini çekersiniz. İçeriğinizi daha yüksek sıralamaya ve daha fazla kişiye göstermeye başlarlar. Amacınız, içeriğin viral hale geldiği devrilme noktasına ulaşmak için yeterince ses yaratmak olmalıdır.

İlk görüntülemenizi elde etmek için şu stratejileri kullanabilirsiniz:

• Listenizi e-posta ile gönderin
• Instagram ve Facebook sayfalarında ve gruplarında yayınlayın
• bununla ilgili tweet at
• Resimleri Pinterest'te paylaşın
• Reddit'i kullan

Bir Google aramasında en iyi sonuçların ilk organik içerik olmadığına dikkat edin. Bunun yerine, Google'ın öne çıkan snippet'ini izleyen içeriğe benzeyen reklamlardır. Ardından en sık sorulan soruların yanıtları, ardından YouTube videoları ve son olarak da ilk arama sonuçları var.

Bu resim, reklamları ve Google'ın özellik snippet'ini gösterir.

Öte yandan, organik arama sonuçları, sık sorulan sorular ve reklamlardan sonra ekranın kabaca yarısında görünür.

Böylece, Google aramalarında en iyi sonucu beş şekilde geçerek bir trafik akışı elde edebilirsiniz:

• Reklam yapmak için ödeme yapmak
• Öne çıkan bir snippet olarak görünebilecek içerik yazma
• İnsanların aradığı yaygın soruları yanıtlamak.
• Anahtar kelime için optimize edilmiş bir açıklama ile YouTube içeriği oluşturma
• Arama motoru optimizasyonu ve çeşitli huni anahtar kelimeleri kullanarak makale yazmak

Yeni ve mevcut müşterilere hitap eden çeşitli içerik parçaları oluşturun. Kullandıkça pazarlama dönüşüm huniniz için trafikte bir artış göreceksiniz.

Dönüşüm Hunisi Ücretli Trafiğin Zirvesine Nasıl Çıkılır?

Organik içerik pazarlaması zaman alırken, ücretli çevrimiçi reklamcılığın değeri, açılış sayfanıza gelen anlık trafiktir. South African Journal of Information Management'ta yayınlanan bir araştırma, tıklama başına ödeme trafiği için edinme başına maliyetin, organik trafiğe göre ortalama olarak 52,1 kat daha düşük olduğunu buldu.

Ücretli trafik için birçok iyi kaynak vardır. 2020'de Google, ABD dijital reklam pazarının %28,9'unu kontrol ederken, Facebook %25,2'ye sahipti. Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, bu iki seçenekle en geniş ağı atabilirsiniz.

Arama Ağı Reklamlarının En Üstü

Arama motoru sonuç sayfalarının en üstündeki reklamlar, organik arama motoru sonuçlarına o kadar benzer hale geldi ki, birçok kullanıcı bir reklamı tıkladığını fark etmiyor. Bu reklamlar ayrıca sonuçların altında ve sağ tarafta görünür. Arama ağı reklamları, doğru reklamı arama sorgusuyla eşleştirmek için anahtar kelimeler kullanır.

Görüntülü Reklamlar

Görüntülü reklamlar, internetteki web sitelerinde mobil ve masaüstü bilgisayarlarda görünür. Esas olarak marka bilinirliği oluşturmayı amaçlarlar. Banner reklamlar, etkileşimli reklamlar ve metin reklamlar, tüm görüntülü reklam türleridir.

Bu reklamlar genellikle web sitesi sayfa içeriğine uygun olarak veya sayfaların üstünde, altında veya yanlarında görünür. İçerik, sitenin görünümü ve hedef kitle tercihleriyle eşleşir. Reklam ağları, görüntülü reklamları kullanan pazarlamacılar arasında popülerdir.

Sosyal Medya Reklamları

Sosyal medya platformları belirli demografik özellikleri ve davranışları hedeflemenize izin verdiğinden, sosyal medya reklamları hedef pazarınızı belirlemenize yardımcı olur.

Sosyal medya reklamları, arama ağı reklamlarından farklı bir yaklaşım gerektirir. İnsanlar aktif olarak arama motorlarında çözüm arıyor ama sosyal medyada başka amaçları var. Güzel, göz alıcı görüntüler, çarpıcı renkler ve karışan ama göze çarpan metinlerle sosyal medyada daha görsel olmanız gerekecek.

Etkileyici Pazarlama

Halka açık sözler veya onaylar yoluyla sosyal medyada etkileyici pazarlama, pazarlama dönüşüm huninizin en üstünde büyük miktarda niş trafik elde etmenin mükemmel bir yoludur. Hayranlar, kahramanlarının ürününüzü kullandığını gördüklerinde, onu da isterler.

Cristiano Ronaldo'nun Nike ile olan ömür boyu influencer sözleşmesi 1 milyar dolar değerinde, ancak aynı zamanda Jeep ve Adidas'tan da kâr ediyor.

Video Reklamlar

Katılımcıların %54'ünün markaların videolarını görmekten hoşlandığını söyleyen bir HubSpot araştırmasına göre, video reklamlar en popüler medya biçimidir. Yüksek kaliteli video oluşturmanın kolaylaşması ve cep telefonlarının artık 4K'da kayıt yapabilmesi ile bu, eskisinden çok daha uygun fiyatlı bir seçenek.

Reklamları Yeniden Hedefleme

Yeniden hedefleme reklamları veya yeniden pazarlama reklamları, sitenizin başlığına Facebook veya Google'dan bir piksel yükleyerek kolayca kurulabilir. Piksel, asla geri dönmeyen site ziyaretçilerinin %97'sinin hangi sayfalara göz attığını hatırlar.

Piksel, diğer web sitelerinde veya sosyal medya platformlarında yeniden hedefleme reklamlarını tetikleyerek ziyaretçilere görüntüledikleri ancak satın almadıkları ürünleri gösterir. Bu hatırlatıcı, öğeyi daha uzun süre akıllarında tutar ve sonunda onları satın almaya ikna eder.

Yeniden hedefleme reklamları diğer reklamlardan daha pahalıdır, ancak %0,07'lik görüntülü reklamlara kıyasla %0,7 oranında dönüşüm sağlarlar. Alışveriş sepetini terk etmeyi yeniden hedefleyen reklamlar, etkileyici bir %26 oranında dönüşüm sağlayabilir. Çok etkili oldukları için, daha yüksek maliyeti adil bir yatırım olarak bulabilirsiniz.

Reklam Maliyetleri

Reklam maliyetleri, hedef pazarınıza, platforma ve tıklama başına maliyet (TBM) veya bin gösterim başına maliyet (BGBM) için ödeme yapıp yapmadığınıza bağlı olarak büyük ölçüde değişir. BGBM, gösterim başına ödeme veya ÜFE olarak da adlandırılır.

TBM, Google ve Facebook'ta tipiktir. Maliyetler genellikle 1 ila 3 ABD Doları arasında değişir, ancak profesyoneller ve krediler için 50 ABD Dolarına kadar çıkabilir. BGBM, genellikle görüntülü reklamları fiyatlandırmak için kullanılır. Fiyatlar genellikle 3 - 10 ABD Doları BGBM.

Ortalama TBM'si 5,26 ABD doları ile Linkedin en pahalı platform iken, Twitter 0,38 ABD doları ile en ucuz platformdur.

Huni Üstü Trafik Kaynakları İçin Bakiye Bulma

Bilgili pazarlamacılar, hem ücretli hem de organik trafiğe sahip olmanın avantajını anlıyor. Hatta ikisi birbirini tamamlayabilir.

Sizin için doğru dengeyi bulmak için tıklama oranını, dönüşüm oranını ve yatırım getirisini izlemek için site analitiğini kullanmanız gerekir. YG'yi hesaplarken, organik tıklamalar ücretsiz olsa da yüksek kaliteli içerik üretmenin olamayabileceğini unutmayın.