Apa itu Pemasaran Top of Funnel? Strategi dan Contoh

Jika Anda ingin meningkatkan basis pelanggan Anda, Anda mungkin disarankan untuk mencoba strategi pemasaran saluran teratas. Pendekatan yang berfokus pada bagian atas saluran pemasaran bisa sangat efektif dalam menampilkan merek Anda di depan mata baru. Dengan panduan ini, Anda akan lebih memahami apa artinya ini dan bagaimana Anda dapat menerapkan strategi ini untuk memperluas jangkauan merek Anda.

Apa itu Strategi Top of Funnel?

Strategi top of funnel menyebarkan kesadaran merek dan membawa pelanggan baru ke corong pemasaran Anda melalui kampanye pemasaran berbayar atau organik yang berfokus pada perolehan prospek.

Setelah prospek mengetahui merek Anda dengan mengonsumsi konten saluran teratas, atau konten ToFu, Anda dapat memindahkan mereka lebih dalam ke dalam proses, mengubah mereka dari prospek menjadi pelanggan. Fokus pemasaran Anda dan perubahan konten untuk membangun minat dan memandu arahan untuk membeli.

Dalam pemasaran saluran penjualan pra-internet, hampir semua lalu lintas saluran teratas berasal dari sumber berbayar. Hari ini, Anda dapat meminta lalu lintas organik gratis melalui pemasaran konten atau menggunakan iklan online berbayar. Pemasar yang bijak menggunakan keduanya, bergantung pada metode pemasaran digital mana yang akan menjangkau audiens target mereka dengan lebih baik dan mengubahnya menjadi penjualan dan laba atas investasi (ROI) yang lebih tinggi.

Meskipun ada perdebatan yang sedang berlangsung tentang jenis lalu lintas mana yang lebih berharga, baik sumber lalu lintas berbayar maupun organik dapat menghasilkan aliran pendapatan yang signifikan. Strategi pemasaran saluran mana yang Anda pilih harus bergantung pada tempat tinggal pelanggan Anda di internet.

Agar strategi pemasaran saluran teratas berhasil, Anda harus:

• Dapatkan pemahaman yang kuat tentang audiens ToFu Anda dan apa yang mereka cari
• Kumpulkan intelijen pemasaran
• Buat persona pembeli untuk penargetan yang akurat
• Pahami topik yang paling menarik minat audiens Anda

Anda juga perlu mengetahui platform yang tersedia dan format konten yang digunakan orang untuk setiap platform. Sebagai contoh:

• Google - orang menggunakan kata kunci untuk mencari informasi
• Twitter dan Instagram - pengguna mengatur konten seukuran gigitan dengan tagar
• Facebook - orang-orang bertukar informasi dalam grup komunitas dan melalui pos yang sering ditautkan ke lebih banyak informasi

Tahapan Sales Funnel

Pemasar sering mewakili tahapan saluran pemasaran menggunakan rumus AIDA — Kesadaran, Minat, Keputusan, Tindakan.

Taktik pemasaran saluran penjualan lainnya juga menggambarkan saluran pengalaman pelanggan. Pemasar terkadang mengganti saluran penjualan sama sekali dengan perjalanan pembeli. Namun, saluran penjualan AIDA mungkin yang paling sederhana untuk dijelaskan dan dipahami:

• Kesadaran adalah tahap corong pertama di bagian atas corong. Di sini calon prospek menjadi sadar akan merek Anda
• Minat , tahap kedua dari corong, adalah tempat Anda memperkenalkan produk Anda dan manfaatnya
• Keputusan adalah tahap saluran ketiga, di mana Anda memandu prospek melalui keputusan untuk membeli
• Tindakan adalah tahap terakhir, di mana calon pelanggan menjadi pelanggan melalui melakukan pembelian

Pemasaran Saluran Atas vs Bawah Saluran

Saat prospek yang memenuhi syarat melanjutkan melalui saluran penjualan Anda, pesan dan konten Anda bergeser untuk mencerminkan tahap pelanggan target Anda, sampai mereka mencapai dasar saluran dan Anda langsung meminta penjualan. Orang-orang keluar pada setiap tahap sampai hanya orang yang melakukan pembelian yang tersisa.

Pembeli di bagian bawah corong sangat penting karena Anda dapat memasarkan lebih banyak produk Anda kepada mereka melalui cross dan upsells. Anda juga dapat menjual kepada mereka lagi di lain waktu. Mereka telah memutuskan untuk mempercayai Anda dan menjadi pelanggan Anda, jadi jauh lebih mudah untuk menjual kepada mereka lagi tanpa harus membimbing mereka melalui prosedur saluran penjualan yang mahal dan memakan waktu.

Saat Anda membaca banyak opsi dan contoh corong teratas di bawah ini, pikirkanlah seperti Anda sedang membangun jaringan sumber lalu lintas. Anda mengisi masing-masing dengan jenis konten yang berbeda untuk upaya corong teratas Anda.

Cara Mendapatkan Lalu Lintas Organik Corong Tertinggi

Materi terbaik untuk pemasaran ToFU adalah konten informatif bermanfaat yang menjawab pertanyaan atau mengatasi masalah tanpa berusaha menjual produk atau layanan. Anda menargetkan prospek untuk membangun kesadaran dan kepercayaan. Dengan mendidik calon pelanggan, Anda membangun citra Anda sebagai figur otoritas yang terpercaya.

Pilih Strategi Konten Organik Terbaik

Strategi terbaik untuk digunakan saat membuat konten organik bergantung pada audiens Anda, platform, dan jenis materi yang Anda kerjakan.

• Konten blog pendek, pribadi, dan biasanya menjawab pertanyaan tertentu
• Artikel lebih panjang dari posting blog dan lebih informatif
• Video dari semua jenis dengan cepat meningkat popularitasnya. Google memberi peringkat video YouTube tinggi dalam hasil pencarian
• Postingan media sosial. Posting media sosial adalah konten apa pun yang ditempatkan di platform media sosial, seperti Twitter, Facebook, Instagram, atau LinkedIn
• Podcast adalah cara terbaik untuk menyajikan konten yang dinikmati orang sambil melakukan hal lain
• Infografis memberi pemirsa informasi yang dapat mereka pahami secara sekilas. Mereka berguna untuk perbandingan produk
• Gambar — sebuah gambar masih bernilai seribu kata
• Webinar biasanya menggabungkan tayangan slide atau video, dan pemirsa terkadang dapat berinteraksi dengan pembicara melalui obrolan langsung. Mereka adalah cara terbaik untuk menghadirkan produk sebagai solusi untuk suatu masalah

Pilih Formulir Terbaik untuk Konten Anda

Bentuk terbaik untuk konten Anda akan bergantung pada cara yang paling menarik untuk menyusun informasi, platform yang Anda gunakan, dan preferensi audiens Anda. Sebagai contoh:

• How to's adalah raja konten organik dan berfungsi dengan baik di media apa pun atau di platform apa pun
• Daftar periksa dan lembar contekan tetap populer karena orang-orang menyukai pengingat yang ringkas
• Alat dan template adalah penghemat waktu yang berharga — tidak ada yang ingin terus menciptakan kembali roda
• Konten interaktif , seperti posting Facebook yang menyuruh Anda mengklik tanda astrologi Anda, di mana mengklik membawa Anda lebih dalam ke konten
• Kuis menyenangkan untuk diambil dan dibagikan
• Wawancara menghidupkan selebriti
• Potongan kepemimpinan pemikiran sangat berharga dalam B2B
• Mengintip di balik layar dapat memicu minat pada produk biasa
• Tren baru selalu keluar untuk bersenang-senang

Menyelaraskan media dan formulir konten Anda dengan preferensi audiens target Anda membantu menghasilkan respons yang Anda inginkan. Mencocokkan konten dengan platform terbaiknya membantu Anda memaksimalkannya.

Kapan dan Di Mana Memublikasikan Konten Anda

Anda perlu mempublikasikan konten secara teratur di situs web Anda dan setiap platform media sosial yang Anda hadiri untuk membangun kesadaran dan kepercayaan sambil mengarahkan lalu lintas lebih dalam ke proses penjualan Anda.

Kunci untuk meningkatkan lalu lintas adalah konsistensi penerbitan. Anda harus mempublikasikan posting blog yang dioptimalkan mesin pencari dengan struktur tautan yang tepat dua hingga empat kali seminggu karena mereka menghasilkan lalu lintas organik paling banyak. Anda dapat menggunakan alat penelitian kata kunci untuk membantu memfokuskan upaya pemasaran konten Anda.

Kemudian, Anda mengarahkan lebih banyak lalu lintas dari media sosial dan daftar email Anda ke posting blog Anda. Email tidak lebih dari sekali sehari, selalu menggunakan topik baru. Posting di media sosial beberapa kali setiap hari.

Anda perlu tahu di mana audiens Anda berada dan di mana mereka mencari informasi untuk memilih situs media sosial tempat Anda harus menginvestasikan sebagian besar sumber daya Anda. Setiap bisnis pasti akan mendapat manfaat dari kehadiran di situs besar, seperti:

• Facebook , tempat Anda dapat memposting, membuat halaman bisnis, dan mengembangkan grup
• Twitter , yang dapat Anda gunakan untuk berita dan layanan pelanggan
• Instagram untuk mempublikasikan gambar dan video
• YouTube , yang memiliki 2 miliar pengguna, ditambah video YouTube sering kali berperingkat lebih tinggi dalam penelusuran Google
• LinkedIn untuk menjangkau para profesional dan memasarkan B2B dengan artikel kepemimpinan pemikiran dan studi kasus

Beberapa situs media sosial niche juga layak untuk diteliti, seperti:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Mendorong Lalu Lintas Ke Corong Anda

Setelah konten pembunuh Anda dibuat dan diposting, Anda perlu mendapatkan sebanyak mungkin audiens yang tepat untuk mengonsumsinya.

Dengan mengarahkan lalu lintas ke konten yang baru dibuat, Anda menarik perhatian mesin pencari dan platform media sosial. Mereka mulai memberi peringkat konten Anda lebih tinggi dan menampilkannya kepada lebih banyak orang. Tujuan Anda adalah menciptakan buzz yang cukup untuk mencapai titik kritis di mana konten menjadi viral.

Untuk mendapatkan penayangan awal, Anda dapat menggunakan strategi berikut:

• Email daftar Anda
• Posting di halaman dan grup Instagram dan Facebook
• Tweet tentang itu
• Bagikan gambar di Pinterest
• Gunakan Reddit

Perhatikan bahwa hasil teratas dalam pencarian Google bukanlah konten organik pertama. Sebaliknya, itu adalah iklan yang terlihat seperti konten, diikuti oleh cuplikan unggulan Google. Kemudian, ada jawaban dari pertanyaan yang paling sering diajukan, kemudian video YouTube, dan terakhir hasil pencarian pertama.

Gambar ini menampilkan iklan dan cuplikan fitur Google.

Di sisi lain, hasil penelusuran organik muncul kira-kira setengah di bawah layar, setelah pertanyaan umum dan iklan.

Jadi Anda bisa mendapatkan banjir lalu lintas dengan mengalahkan hasil teratas di pencarian Google dengan lima cara:

• Membayar untuk beriklan
• Menulis konten yang mungkin muncul sebagai cuplikan unggulan
• Menjawab pertanyaan umum yang dicari orang.
• Membuat konten YouTube dengan deskripsi yang dioptimalkan kata kunci
• Menulis artikel menggunakan optimasi mesin pencari dan berbagai kata kunci corong

Buat berbagai konten yang menarik bagi pelanggan baru dan lama. Anda akan melihat lonjakan lalu lintas untuk saluran pemasaran Anda saat Anda

Cara Mendapatkan Lalu Lintas Berbayar Corong Tertinggi

Nilai iklan online berbayar adalah lalu lintas instan ke halaman arahan Anda, sementara pemasaran konten organik membutuhkan waktu. Sebuah studi yang diterbitkan di South African Journal of Information Management menemukan bahwa biaya per akuisisi untuk lalu lintas bayar per klik adalah 52,1 kali lebih rendah, rata-rata daripada untuk lalu lintas organik.

Ada banyak sumber lalu lintas berbayar yang bagus. Pada tahun 2020, Google menguasai 28,9% pasar iklan digital AS, sementara Facebook menguasai 25,2%. Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, Anda dapat melemparkan jaring terluas dengan dua opsi ini.

Iklan Penelusuran Teratas

Iklan di bagian atas halaman hasil mesin telusur menjadi sangat mirip dengan hasil mesin telusur organik sehingga banyak pengguna tidak menyadari bahwa mereka mengeklik iklan. Iklan ini juga muncul di bagian bawah hasil dan di sisi kanan. Iklan penelusuran menggunakan kata kunci untuk mencocokkan iklan yang tepat dengan kueri penelusuran.

Iklan Bergambar

Iklan bergambar muncul di situs web di seluruh internet di seluler dan desktop. Mereka terutama bertujuan untuk membangun kesadaran merek. Iklan spanduk, iklan interaktif, dan iklan teks adalah semua jenis iklan bergambar.

Iklan ini biasanya muncul sejajar dengan isi halaman website atau di bagian atas, bawah, atau samping halaman. Konten cocok dengan tampilan situs dan preferensi audiens. Jaringan iklan populer di kalangan pemasar yang menggunakan iklan bergambar.

Iklan Media Sosial

Karena platform media sosial memungkinkan Anda menargetkan demografi dan perilaku tertentu, iklan media sosial membantu Anda menentukan target pasar Anda.

Iklan media sosial memerlukan pendekatan yang berbeda dari iklan pencarian. Orang-orang secara aktif mencari solusi di mesin pencari, tetapi mereka memiliki tujuan lain di media sosial. Anda harus lebih visual di media sosial dengan gambar yang indah dan menarik, warna yang mencolok, dan teks yang menyatu namun menonjol.

Pemasaran Influencer

Pemasaran influencer di media sosial melalui sebutan publik atau dukungan adalah cara terbaik untuk mendapatkan sejumlah besar lalu lintas khusus di bagian atas saluran pemasaran Anda. Ketika penggemar melihat pahlawan mereka menggunakan produk Anda, mereka juga menginginkannya.

Kontrak influencer seumur hidup Cristiano Ronaldo dengan Nike bernilai $ 1 miliar, tetapi ia juga mendapat untung dari Jeep dan Adidas.

Iklan Video

Iklan video adalah bentuk media yang paling populer, menurut sebuah studi HubSpot yang mengatakan 54% responden suka melihat video dari merek. Dengan video berkualitas tinggi yang semakin mudah dibuat dan ponsel sekarang dapat merekam dalam 4K, ini adalah opsi yang jauh lebih terjangkau daripada sebelumnya.

Iklan Penargetan Ulang

Iklan penargetan ulang, atau iklan pemasaran ulang, mudah disiapkan dengan memasang piksel dari Facebook atau Google di header situs Anda. Piksel mengingat halaman mana yang dijelajahi oleh 97% pengunjung situs yang tidak pernah kembali.

Piksel memicu iklan penargetan ulang di situs web atau platform media sosial lain, menunjukkan kepada pengunjung produk yang mereka lihat tetapi tidak mereka beli. Pengingat ini membuat item tersebut lebih lama tersimpan di benak mereka, yang pada akhirnya meyakinkan mereka untuk membelinya.

Iklan penargetan ulang lebih mahal daripada iklan lain, tetapi mereka berkonversi 0,7%, dibandingkan dengan iklan bergambar 0,07%. Pengabaian keranjang penargetan ulang iklan dapat dikonversi dengan 26% yang mengesankan. Karena mereka sangat efektif, Anda mungkin menemukan biaya yang lebih tinggi sebagai investasi yang adil.

Biaya Iklan

Biaya iklan sangat bervariasi, tergantung pada target pasar Anda, platform, dan jika Anda membayar biaya per klik (BPK) atau biaya per seribu tayangan (BPS). CPM juga disebut bayar per tayangan, atau PPI.

BPK adalah tipikal di Google dan Facebook. Biaya umumnya berkisar dari $1 sampai $3 tetapi bisa sampai $50 untuk profesional dan pinjaman. CPM biasanya digunakan untuk menentukan harga iklan bergambar. Harga biasanya dari $3-$10 BPS.

Linkedin adalah platform paling mahal, dengan BPK rata-rata $5,26, sedangkan Twitter paling murah dengan $0,38.

Menemukan Keseimbangan untuk Sumber Lalu Lintas Top of Funnel

Pemasar yang cerdas menyadari keuntungan memiliki lalu lintas berbayar dan organik. Keduanya bahkan bisa saling melengkapi.

Untuk menemukan keseimbangan yang tepat untuk Anda, Anda harus menggunakan analisis situs untuk memantau rasio klik-tayang, rasio konversi, dan ROI. Saat menghitung ROI, ingatlah bahwa, meskipun klik organik gratis, menghasilkan konten berkualitas tinggi mungkin tidak.