Co to jest marketing na początku lejka? Strategie i przykłady

Jeśli chcesz zwiększyć swoją bazę klientów, być może zalecono ci wypróbowanie strategii marketingowej na szczycie lejka. Podejścia skupiające się na szczycie lejka marketingowego mogą być bardzo skuteczne w pokazywaniu Twojej marki nowym oczom. Dzięki temu przewodnikowi lepiej zrozumiesz, co to oznacza i jak możesz zastosować te strategie, aby poszerzyć zasięg swojej marki.

Co to jest strategia początku ścieżki?

Strategia początku lejka rozpowszechnia świadomość marki i przyciąga nowych klientów do lejka marketingowego poprzez płatne lub organiczne kampanie marketingowe skoncentrowane na generowaniu leadów.

Po tym, jak potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej marce poprzez konsumowanie treści z górnej części lejka lub treści ToFu, możesz przenieść ich głębiej w proces, zmieniając ich z potencjalnych klientów w klientów. Twój cel marketingowy i treść zmieniają się, aby wzbudzić zainteresowanie i prowadzić do zakupu.

W marketingu lejka sprzedaży przed internetem prawie cały ruch na początku lejka pochodził z płatnych źródeł. Dziś możesz pozyskiwać bezpłatny, organiczny ruch poprzez content marketing lub korzystać z płatnych reklam online. Mądrzy marketerzy używają obu, w zależności od tego, która metoda marketingu cyfrowego lepiej dotrze do grupy docelowej i przełoży się na wyższą sprzedaż i zwrot z inwestycji (ROI).

Chociaż trwa debata na temat tego, który rodzaj ruchu jest bardziej wartościowy, zarówno płatne, jak i bezpłatne źródła ruchu mogą generować znaczne strumienie przychodów. Wybrana strategia marketingowa powinna zależeć od tego, gdzie w internecie mieszkają Twoi klienci.

Aby najlepsze strategie marketingowe w lejku odniosły sukces, musisz:

• Uzyskaj dobre zrozumienie swoich odbiorców ToFu i tego, czego szukają
• Zbierz informacje marketingowe
• Utwórz osobowość kupującego w celu dokładnego kierowania
• Poznaj tematy, które najbardziej zainteresują Twoich odbiorców

Musisz także znać dostępne platformy i formaty treści, z których ludzie korzystają na każdej platformie. Na przykład:

• Google - ludzie używają słów kluczowych do wyszukiwania informacji
• Twitter i Instagram – użytkownicy organizują krótkie treści za pomocą hashtagów
• Facebook — ludzie wymieniają informacje w grupach społecznościowych i za pośrednictwem postów, które często zawierają linki do dodatkowych informacji

Etapy lejka sprzedaży

Marketerzy często przedstawiają etapy lejka marketingowego za pomocą formuły AIDA — Świadomość, Zainteresowanie, Decyzja, Działanie.

Inne taktyki marketingowe lejka sprzedaży również opisują lejek obsługi klienta. Marketerzy czasami zastępują lejek sprzedażowy ścieżką kupującego. Mimo to lejek sprzedaży AIDA jest prawdopodobnie najłatwiejszy do wyjaśnienia i zrozumienia:

• Świadomość to pierwszy etap lejka na górze lejka. Tutaj potencjalni leady stają się świadomi Twojej marki
• Zainteresowanie , drugi etap lejka, to miejsce, w którym przedstawiasz swój produkt i jego zalety
• Decyzja to trzeci etap ścieżki, w którym prowadzisz potencjalnych klientów przez podejmowanie decyzji o zakupie
• Akcja to ostatni etap, w którym potencjalni klienci stają się klientami poprzez dokonanie zakupu

Początek lejka a dół lejka Marketing

W miarę jak zakwalifikowani potencjalni klienci przechodzą przez lejek sprzedaży, Twój przekaz i treść zmieniają się, odzwierciedlając etap, na którym znajduje się Twój docelowy klient, aż dotrą na sam dół lejka i bezpośrednio poprosisz o sprzedaż. Ludzie rezygnują na każdym etapie, aż zostaje tylko osoba dokonująca zakupu.

Kupujący na dole lejka są ważni, ponieważ możesz im sprzedawać więcej swoich produktów poprzez sprzedaż krzyżową i dodatkową. Możesz też sprzedać im ponownie w innym czasie. Zdecydowali już Ci zaufać i zostać Twoim klientem, więc znacznie łatwiej jest im ponownie sprzedawać bez konieczności przeprowadzania ich przez kosztowną i czasochłonną procedurę lejka sprzedaży.

Po zapoznaniu się z wieloma opcjami i przykładowymi przykładami ścieżek poniżej, pomyśl o nich tak, jakbyś tworzył sieć źródeł odwiedzin. Każde z nich napędzasz różnymi rodzajami treści, które pomogą Ci osiągnąć szczyt lejka.

Jak uzyskać szczytowy ruch organiczny w lejku

Najlepszym materiałem do marketingu ToFU są pomocne treści informacyjne, które odpowiadają na pytania lub rozwiązują problemy bez próby sprzedaży produktu lub usługi. Docierasz do potencjalnych klientów, aby budować świadomość i zaufanie. Poprzez edukację potencjalnych klientów budujesz swój wizerunek jako zaufanego autorytetu.

Wybierz najlepsze strategie dotyczące treści organicznych

Najlepsze strategie do wykorzystania podczas tworzenia treści organicznych zależą od odbiorców, platformy i rodzaju materiałów, z którymi pracujesz.

• Treść bloga jest krótka, osobista i zazwyczaj zawiera odpowiedzi na konkretne pytanie
• Artykuły są dłuższe niż posty na blogu i zawierają więcej informacji
• Filmy wszelkiego rodzaju szybko zyskują na popularności. Google umieszcza filmy z YouTube wysoko w wynikach wyszukiwania
• Post w mediach społecznościowych. Post w mediach społecznościowych to dowolna treść umieszczona na platformie mediów społecznościowych, takiej jak Twitter, Facebook, Instagram lub LinkedIn
• Podcasty to doskonały sposób na prezentowanie treści, których ludzie lubią słuchać, robiąc coś innego
• Infografiki dostarczają widzom informacji, które mogą zrozumieć na pierwszy rzut oka. Przydają się do porównywania produktów
• Obrazy — obraz wciąż wart jest tysiąca słów
• Webinaria zazwyczaj zawierają pokaz slajdów lub wideo, a widzowie mogą czasami wchodzić w interakcję z prelegentem za pośrednictwem czatu na żywo. Są doskonałym sposobem na zaprezentowanie produktu jako rozwiązania problemu

Wybierz najlepszą formę dla swoich treści

Najlepsza forma dla Twoich treści będzie zależeć od najbardziej przekonującego sposobu uporządkowania informacji, platformy, z której korzystasz, oraz preferencji odbiorców. Na przykład:

• How to są królem treści organicznych i działają dobrze w każdym medium i na dowolnej platformie
• Listy kontrolne i ściągawki są nadal popularne, ponieważ ludzie lubią skondensowane przypomnienia
• Narzędzia i szablony to cenna oszczędność czasu — nikt nie chce wymyślać koła na nowo
• Treści interaktywne , takie jak posty na Facebooku, które zachęcają do kliknięcia znaku astrologii, gdzie kliknięcie prowadzi do głębszego zagłębienia się w treść
• Quizy są zabawne do wzięcia i udostępnienia
• Wywiady ożywiają celebrytów
• Elementy przywództwa myślowego są cenne w B2B
• Zaglądanie za kulisy mogą wzbudzić zainteresowanie zwykłymi produktami
• Zawsze pojawiają się nowe trendy , aby się z nimi bawić

Dopasowanie nośnika treści i formy do preferencji odbiorców docelowych pomaga wygenerować pożądaną odpowiedź. Dopasowanie treści do najlepszych platform pomaga w maksymalnym jej wykorzystaniu.

Kiedy i gdzie publikować swoje treści

Będziesz musiał regularnie publikować treści w swojej witrynie i na każdej platformie mediów społecznościowych, na której jesteś obecny, aby budować świadomość i zaufanie, jednocześnie zwiększając ruch w procesie sprzedaży.

Kluczem do zwiększenia ruchu jest spójność publikacji. Posty na blogu zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek z odpowiednią strukturą linków należy publikować dwa do czterech razy w tygodniu, ponieważ generują one największy ruch organiczny. Możesz użyć narzędzia do badania słów kluczowych, aby skoncentrować swoje działania w zakresie marketingu treści.

Następnie zwiększasz ruch z mediów społecznościowych i listy e-mailowej do swojego posta na blogu. Wysyłaj e-maile nie częściej niż raz dziennie, zawsze używając świeżych tematów. Publikuj w mediach społecznościowych kilka razy dziennie.

Musisz wiedzieć, gdzie są Twoi odbiorcy i gdzie szukają informacji, aby wybrać serwisy społecznościowe, w które powinieneś zainwestować większość swoich zasobów. Każda firma bez wątpienia skorzysta na obecności w dużych witrynach, takich jak:

• Facebook , gdzie możesz publikować, tworzyć strony biznesowe i rozwijać grupy
• Twitter , z którego możesz korzystać do wiadomości i obsługi klienta
• Instagram do publikowania zdjęć i filmów
• YouTube , który ma 2 miliardy użytkowników, a także filmy z YouTube często znajdują się wyżej w wynikach wyszukiwania Google
• LinkedIn, aby dotrzeć do profesjonalistów i promować B2B z artykułami i studiami przypadków z myślą o przywództwie

Warto również zbadać niektóre niszowe serwisy społecznościowe, takie jak:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Przyciąganie ruchu do lejka

Po utworzeniu i opublikowaniu zabójczych treści musisz zebrać jak najwięcej właściwych odbiorców.

Kierując ruch do nowo utworzonych treści, przyciągasz uwagę wyszukiwarek i platform mediów społecznościowych. Zaczynają oceniać Twoje treści wyżej i wyświetlać je większej liczbie osób. Twoim celem powinno być stworzenie wystarczającej ilości szumu, aby dotrzeć do punktu krytycznego, w którym treści stają się wirusowe.

Aby uzyskać początkową oglądalność, możesz zastosować następujące strategie:

• Wyślij swoją listę e-mailem
• Publikuj na stronach i grupach na Instagramie i Facebooku
• Tweetuj o tym
• Udostępnij obrazy na Pintereście
• Użyj Reddita

Zauważ, że najlepsze wyniki w wyszukiwarce Google nie są pierwszą organiczną treścią. Zamiast tego są to reklamy, które wyglądają jak treść, po których następuje polecany fragment kodu Google. Następnie są odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, potem filmy na YouTube, a na końcu pierwsze wyniki wyszukiwania.

Ten obraz przedstawia reklamy i fragment funkcji Google.

Z drugiej strony bezpłatne wyniki wyszukiwania pojawiają się mniej więcej w połowie ekranu, po często zadawanych pytaniach i reklamach.

Możesz więc uzyskać zalew ruchu, pokonując najwyższy wynik w wyszukiwaniach Google na pięć sposobów:

• Płacenie za reklamę
• Pisanie treści, które mogą pojawiać się jako wyróżniony fragment
• Odpowiadanie na często zadawane pytania.
• Tworzenie treści YouTube z opisem zoptymalizowanym pod kątem słów kluczowych
• Pisanie artykułu przy użyciu optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i różnych słów kluczowych w lejku

Twórz różne treści, które przemawiają do nowych i obecnych klientów. Zauważysz wzrost ruchu w lejku marketingowym, gdy

Jak uzyskać szczyt płatnego ruchu w lejku?

Wartość płatnych reklam online to natychmiastowy ruch na Twojej stronie docelowej, podczas gdy marketing treści organicznych wymaga czasu. Badanie opublikowane w South African Journal of Information Management wykazało, że koszt pozyskania w przypadku ruchu płatnego za kliknięcie jest średnio 52,1 razy niższy niż w przypadku ruchu organicznego.

Istnieje wiele dobrych źródeł płatnego ruchu. W 2020 r. Google kontrolował 28,9% amerykańskiego rynku reklamy cyfrowej, podczas gdy Facebook miał 25,2%. Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, możesz zarzucić najszerszą sieć dzięki tym dwóm opcjom.

Reklamy u góry w wyszukiwarce

Reklamy u góry stron wyników wyszukiwania stały się tak podobne do bezpłatnych wyników wyszukiwania, że ​​wielu użytkowników nie zdaje sobie sprawy, że klika reklamę. Reklamy te pojawiają się również u dołu wyników i po prawej stronie. Reklamy w wyszukiwarce używają słów kluczowych, aby dopasować odpowiednią reklamę do wyszukiwanego hasła.

Reklamy displayowe

Reklamy displayowe pojawiają się w witrynach internetowych na urządzeniach mobilnych i stacjonarnych. Ich głównym celem jest budowanie świadomości marki. Reklamy banerowe, reklamy interaktywne i reklamy tekstowe to wszystkie rodzaje reklam displayowych.

Reklamy te zwykle pojawiają się zgodnie z treścią strony internetowej lub na górze, na dole lub po bokach stron. Treść odpowiada wyglądowi strony i preferencjom odbiorców. Sieci reklamowe są popularne wśród marketerów korzystających z reklam displayowych.

Reklamy w mediach społecznościowych

Ponieważ platformy mediów społecznościowych umożliwiają kierowanie reklam na określone grupy demograficzne i zachowania, reklamy w mediach społecznościowych pomagają określić rynek docelowy.

Reklamy w mediach społecznościowych wymagają innego podejścia niż reklamy w wyszukiwarce. Ludzie aktywnie szukają rozwiązań w wyszukiwarkach, ale mają inne cele w mediach społecznościowych. Musisz być bardziej wizualny w mediach społecznościowych dzięki pięknym, przyciągającym wzrok obrazom, uderzającym kolorom i tekstowi, który miesza się, ale się wyróżnia.

Influencer Marketing

Influencer marketing w mediach społecznościowych poprzez publiczne wzmianki lub rekomendacje to doskonały sposób na uzyskanie ogromnych ilości niszowego ruchu na szczycie lejka marketingowego. Kiedy fani widzą swojego bohatera używającego Twojego produktu, też tego chcą.

Dożywotni kontrakt Cristiano Ronaldo z Nike jest wart miliarda dolarów, ale on również czerpie zyski z Jeepa i Adidasa.

Reklamy wideo

Reklamy wideo są najpopularniejszą formą medialną, zgodnie z badaniem HubSpot, które mówi, że 54% respondentów lubi oglądać filmy marek. Ponieważ tworzenie wideo o wysokiej jakości jest łatwiejsze, a telefony komórkowe mogą teraz nagrywać w rozdzielczości 4K, jest to znacznie tańsza opcja niż kiedyś.

Retargetowanie reklam

Retargeting lub reklamy remarketingowe można łatwo skonfigurować, instalując piksel z Facebooka lub Google w nagłówku witryny. Piksel zapamiętuje, które strony były przeglądane przez aż 97% odwiedzających witrynę, którzy nigdy nie wracają.

Piksel powoduje ponowne targetowanie reklam na innych stronach internetowych lub platformach społecznościowych, pokazując odwiedzającym produkty, które oglądali, ale których nie kupili. To przypomnienie pozwala dłużej zachować przedmiot w pamięci, ostatecznie przekonując go do jego zakupu.

Reklamy retargetingowe są droższe niż inne reklamy, ale ich konwersja wynosi 0,7%, w porównaniu z reklamami displayowymi na poziomie 0,07%. Retargetowanie reklam porzucających koszyk może osiągnąć imponującą konwersję na poziomie 26%. Ponieważ są tak skuteczne, wyższy koszt może okazać się uczciwą inwestycją.

Koszty reklamy

Koszty reklamy są bardzo zróżnicowane w zależności od rynku docelowego, platformy i tego, czy płacisz za koszt kliknięcia (CPC) czy koszt tysiąca wyświetleń (CPM). CPM jest również nazywany „płatnością za wyświetlenie” lub PPI.

CPC jest typowe dla Google i Facebooka. Koszty na ogół wahają się od 1 do 3 USD, ale mogą sięgać nawet 50 USD w przypadku profesjonalistów i pożyczek. CPM jest powszechnie używany do wyceny reklam displayowych. Ceny są zwykle od CPM 3–10 USD.

Linkedin jest najdroższą platformą, ze średnim CPC wynoszącym 5,26 USD, podczas gdy Twitter jest najtańszy i wynosi 0,38 USD.

Znajdowanie salda dla głównych źródeł ruchu na ścieżce

Doświadczeni marketerzy zdają sobie sprawę z korzyści płynących z ruchu płatnego i organicznego. Te dwie rzeczy mogą się nawet uzupełniać.

Aby znaleźć odpowiednią równowagę, musisz użyć analityki witryny do monitorowania współczynnika klikalności, współczynnika konwersji i ROI. Przy obliczaniu ROI pamiętaj, że chociaż organiczne kliknięcia są bezpłatne, tworzenie wysokiej jakości treści może nie być.