¿Qué es el Top of Funnel Marketing? Estrategias y ejemplos

Si desea aumentar su base de clientes, es posible que le hayan aconsejado que pruebe una estrategia de marketing en la parte superior del embudo. Los enfoques que se centran en la parte superior del embudo de marketing pueden ser muy efectivos para que su marca esté frente a nuevos ojos. Con esta guía, comprenderá mejor lo que esto significa y cómo puede aplicar estas estrategias para ampliar el alcance de su marca.

¿Qué es la estrategia Top of Funnel?

La estrategia de la parte superior del embudo difunde el conocimiento de la marca y atrae nuevos clientes a su embudo de marketing a través de campañas de marketing pagas u orgánicas enfocadas en la generación de clientes potenciales.

Una vez que los prospectos se han dado cuenta de su marca al consumir su contenido de la parte superior del embudo, o contenido ToFu, puede moverlos más profundamente en el proceso, convirtiéndolos de clientes potenciales en clientes. Su enfoque de marketing y cambio de contenido para generar interés y guiar a la compra.

En el marketing de embudo de ventas anterior a Internet, casi todo el tráfico de la parte superior del embudo procedía de fuentes pagas. Hoy en día, puede solicitar tráfico orgánico gratuito a través del marketing de contenido o utilizar anuncios en línea pagados. Los especialistas en marketing inteligentes usan ambos, según el método de marketing digital que llegue mejor a su público objetivo y se convierta en mayores ventas y retorno de la inversión (ROI).

Si bien existe un debate en curso sobre qué tipo de tráfico es más valioso, tanto las fuentes de tráfico pagas como las orgánicas pueden generar importantes flujos de ingresos. La estrategia de marketing de embudo que seleccione debe depender de dónde viven sus clientes en Internet.

Para que las estrategias de marketing de la parte superior del embudo tengan éxito, deberá:

• Obtenga una sólida comprensión de su audiencia ToFu y lo que está buscando
• Recopilar inteligencia de marketing
• Cree una persona compradora para una orientación precisa
• Entiende los temas que más interesarán a tu audiencia

También necesita conocer las plataformas disponibles y los formatos de contenido que la gente usa para cada plataforma. Por ejemplo:

• Google: la gente usa palabras clave para buscar información
• Twitter e Instagram: los usuarios organizan contenido pequeño con hashtags
• Facebook: las personas intercambian información en grupos comunitarios y a través de publicaciones que a menudo se vinculan a más información.

Las etapas de un embudo de ventas

Los especialistas en marketing a menudo representan las etapas del embudo de marketing utilizando la fórmula AIDA: conocimiento, interés, decisión, acción.

Otras tácticas de marketing de embudo de ventas también describen el embudo de experiencia del cliente. Los especialistas en marketing a veces reemplazan un embudo de ventas por completo con el viaje del comprador. Aún así, un embudo de ventas de AIDA es quizás el más simple de explicar y comprender:

• La conciencia es la primera etapa del embudo en la parte superior del embudo. Aquí los prospectos potenciales toman conciencia de su marca
• Interés , la segunda etapa del embudo, es donde presentas tu producto y sus beneficios.
• La decisión es la tercera etapa del embudo, en la que guía a los prospectos a través de la decisión de comprar
• La acción es la etapa final, donde los prospectos se convierten en clientes al realizar una compra.

Top of Funnel vs Bottom of Funnel Marketing

A medida que los clientes potenciales calificados avanzan a través de su embudo de ventas, su mensaje y contenido cambian para reflejar la etapa en la que se encuentra su cliente objetivo, hasta que llegan al final del embudo y usted solicita directamente la venta. Las personas abandonan en cada etapa hasta que solo queda la persona que realiza la compra.

Los compradores en la parte inferior del embudo son importantes porque puede comercializar más de sus productos a través de ventas cruzadas y adicionales. También puede venderles nuevamente en otro momento. Ya han decidido confiar en usted y convertirse en sus clientes, por lo que es mucho más fácil venderles nuevamente sin tener que guiarlos a través del costoso y lento procedimiento del embudo de ventas.

Mientras lee las muchas opciones y los ejemplos de la parte superior del embudo a continuación, piense en ellos como si estuviera construyendo una red de fuentes de tráfico. Usted alimenta cada uno con diferentes tipos de contenido para sus esfuerzos en la parte superior del embudo.

Cómo llegar a la cima del tráfico orgánico del embudo

El mejor material para el marketing de ToFU es el contenido informativo útil que responde preguntas o aborda los puntos débiles sin tratar de vender un producto o servicio. Está apuntando a prospectos para generar conciencia y confianza. Al educar a los clientes potenciales, construye su imagen como una figura de autoridad confiable.

Elija las mejores estrategias de contenido orgánico

Las mejores estrategias para usar al crear contenido orgánico dependen de su audiencia, la plataforma y el tipo de material con el que está trabajando.

• El contenido del blog es breve, personal y, por lo general, responde a una pregunta específica.
• Los artículos son más largos que las publicaciones de blog y más informativos.
• Los videos de todo tipo están aumentando rápidamente en popularidad. Google clasifica los videos de YouTube en los primeros lugares de los resultados de búsqueda
• Publicación en redes sociales. Una publicación en las redes sociales es cualquier contenido colocado en una plataforma de redes sociales, como Twitter, Facebook, Instagram o LinkedIn.
• Los podcasts son una excelente manera de presentar contenido que las personas disfrutan escuchando mientras hacen otra cosa.
• Las infografías brindan a los espectadores información que pueden entender de un vistazo. Son útiles para comparar productos.
• Imágenes : una imagen todavía vale más que mil palabras
• Los seminarios web generalmente incorporan una presentación de diapositivas o un video, y los espectadores a veces pueden interactuar con el orador a través de un chat en vivo. Son una excelente manera de presentar un producto como la solución a un problema.

Elija la mejor forma para su contenido

La mejor forma para su contenido dependerá de la forma más convincente de estructurar la información, la plataforma que está utilizando y las preferencias de su audiencia. Por ejemplo:

• Los procedimientos son los reyes del contenido orgánico y funcionan bien en cualquier medio o en cualquier plataforma.
• Las listas de verificación y las hojas de trucos siguen siendo populares porque a las personas les gustan los recordatorios condensados.
• Las herramientas y las plantillas son valiosos ahorradores de tiempo: nadie quiere seguir reinventando la rueda.
• Contenido interactivo , como esas publicaciones de Facebook que le piden que haga clic en su signo astrológico, donde hacer clic lo lleva a profundizar en el contenido.
• Los cuestionarios son divertidos de tomar y compartir.
• Las entrevistas dan vida a las celebridades
• Las piezas de liderazgo intelectual son valiosas en B2B
• Los vistazos detrás de escena pueden despertar el interés en productos ordinarios
• Siempre salen nuevas tendencias para divertirse con

Alinear el medio y la forma de su contenido con las preferencias de su público objetivo ayuda a generar la respuesta deseada. Hacer coincidir el contenido con sus mejores plataformas lo ayuda a aprovecharlo al máximo.

Cuándo y dónde publicar su contenido

Deberá publicar contenido regularmente en su sitio web y en todas las plataformas de redes sociales en las que tenga presencia para crear conciencia y confianza mientras impulsa el tráfico más profundamente en su proceso de ventas.

La clave para aumentar el tráfico es la consistencia de la publicación. Debe publicar publicaciones de blog optimizadas para motores de búsqueda con una estructura de enlaces adecuada de dos a cuatro veces por semana porque generan la mayor cantidad de tráfico orgánico. Puede usar una herramienta de investigación de palabras clave para ayudar a enfocar sus esfuerzos de marketing de contenido.

Luego, genera aún más tráfico desde las redes sociales y su lista de correo electrónico a su publicación de blog. Envíe correos electrónicos no más de una vez al día, siempre utilizando temas nuevos. Publica en las redes sociales varias veces al día.

Necesita saber dónde está su audiencia y dónde buscan información para elegir los sitios de redes sociales en los que debe invertir la mayor parte de sus recursos. Sin duda, todas las empresas se beneficiarán de una presencia en los sitios grandes, como:

• Facebook , donde puedes publicar, crear páginas comerciales y hacer crecer grupos
• Twitter , que puedes usar para noticias y atención al cliente
• Instagram para publicar imágenes y videos
• YouTube , que tiene 2000 millones de usuarios, además de que los videos de YouTube a menudo ocupan un lugar más alto en las búsquedas de Google.
• LinkedIn para llegar a profesionales y comercializar B2B con artículos de liderazgo intelectual y estudios de casos

También vale la pena investigar algunos sitios de redes sociales especializados, como:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Conducir tráfico a su embudo

Una vez que haya creado y publicado su contenido impactante, debe obtener la mayor cantidad posible de consumo de la audiencia adecuada.

Al dirigir el tráfico al contenido recién creado, capta la atención de los motores de búsqueda y las plataformas de redes sociales. Comienzan a clasificar su contenido más alto y a mostrarlo a más personas. Su objetivo debe ser crear suficiente entusiasmo para alcanzar el punto de inflexión donde el contenido se vuelve viral.

Para obtener su audiencia inicial, puede utilizar estas estrategias:

• Envía tu lista por correo electrónico
• Publicar en páginas y grupos de Instagram y Facebook
• Twittea sobre eso
• Comparte las imágenes en Pinterest
• Usa Reddit

Tenga en cuenta que los mejores resultados en una búsqueda de Google no son el primer contenido orgánico. En cambio, son anuncios que parecen contenido, seguidos del fragmento destacado de Google. Luego, están las respuestas a las preguntas más frecuentes, luego los videos de YouTube y finalmente los primeros resultados de búsqueda.

Esta imagen muestra anuncios y el fragmento de función de Google.

Por otro lado, los resultados de la búsqueda orgánica aparecen aproximadamente en la mitad debajo de la pantalla, después de las preguntas más frecuentes y los anuncios.

Por lo tanto, puede obtener una avalancha de tráfico superando el resultado principal en las búsquedas de Google de cinco maneras:

• Pagar para anunciar
• Escribir contenido que puede aparecer como un fragmento destacado
• Respondiendo preguntas comunes que la gente busca.
• Creación de contenido de YouTube con una descripción optimizada para palabras clave
• Escribir un artículo utilizando la optimización de motores de búsqueda y varias palabras clave de embudo

Cree varias piezas de contenido que atraigan a clientes nuevos y actuales. Verá un aumento en el tráfico de su embudo de marketing a medida que

Cómo llegar a la parte superior del tráfico pagado del embudo

El valor de la publicidad en línea paga es el tráfico instantáneo a su página de destino, mientras que el marketing de contenido orgánico lleva tiempo. Un estudio publicado en South African Journal of Information Management encontró que el costo por adquisición para el tráfico de pago por clic es 52,1 veces menor, en promedio, que para el tráfico orgánico.

Hay muchas buenas fuentes de tráfico pagado. En 2020, Google controlaba el 28,9% del mercado publicitario digital de EE. UU., mientras que Facebook tenía el 25,2%. Si no está seguro de por dónde empezar, puede lanzar la red más amplia con estas dos opciones.

Anuncios en la parte superior de la búsqueda

Los anuncios en la parte superior de las páginas de resultados del motor de búsqueda se han vuelto tan similares a los resultados orgánicos del motor de búsqueda que muchos usuarios no se dan cuenta de que están haciendo clic en un anuncio. Estos anuncios también aparecen en la parte inferior de los resultados y en el lado derecho. Los anuncios de búsqueda utilizan palabras clave para hacer coincidir el anuncio correcto con la consulta de búsqueda.

Anuncios gráficos

Los anuncios gráficos aparecen en sitios web en Internet en dispositivos móviles y de escritorio. Su principal objetivo es crear conciencia de marca. Los anuncios de banner, los anuncios interactivos y los anuncios de texto son todos tipos de anuncios gráficos.

Estos anuncios suelen aparecer alineados con el contenido de la página del sitio web o en la parte superior, inferior o lateral de las páginas. El contenido coincide con la apariencia del sitio y las preferencias de la audiencia. Las redes publicitarias son populares entre los especialistas en marketing que utilizan anuncios gráficos.

Anuncios en redes sociales

Debido a que las plataformas de redes sociales le permiten enfocarse en datos demográficos y comportamientos específicos, los anuncios de redes sociales lo ayudan a identificar su mercado objetivo.

Los anuncios en las redes sociales requieren un enfoque diferente al de los anuncios de búsqueda. Las personas buscan activamente soluciones en los motores de búsqueda, pero tienen otros objetivos en las redes sociales. Tendrás que ser más visual en las redes sociales con imágenes hermosas y llamativas, colores llamativos y texto que combine pero que destaque.

Marketing de Influenciadores

El marketing de influencers en las redes sociales a través de menciones públicas o respaldos es una excelente manera de obtener grandes cantidades de tráfico de nicho en la parte superior de su embudo de marketing. Cuando los fans ven a su héroe usando tu producto, también lo quieren.

El contrato de influencer de por vida de Cristiano Ronaldo con Nike tiene un valor de mil millones de dólares, pero también se beneficia de Jeep y Adidas.

Anuncios de video

Los anuncios de video son la forma de medios más popular, según un estudio de HubSpot que dice que al 54% de los encuestados les gusta ver videos de marcas. Con videos de alta calidad cada vez más fáciles de crear y teléfonos celulares que ahora pueden grabar en 4K, esta es una opción mucho más asequible de lo que solía ser.

Anuncios de retargeting

Los anuncios de reorientación o anuncios de remarketing son fáciles de configurar instalando un píxel de Facebook o Google en el encabezado de su sitio. El píxel recuerda qué páginas fueron visitadas por la friolera de 97% de los visitantes del sitio que nunca regresan.

El píxel activa anuncios de reorientación en otros sitios web o plataformas de redes sociales, mostrando a los visitantes los productos que vieron pero no compraron. Este recordatorio mantiene el artículo en su mente por más tiempo y finalmente los convence de comprarlo.

Los anuncios de retargeting son más caros que otros anuncios, pero se convierten al 0,7 %, en comparación con los anuncios gráficos al 0,07 %. El abandono del carrito de retargeting de anuncios puede convertirse en un impresionante 26%. Debido a que son tan efectivos, es posible que el costo más alto sea una inversión justa.

Costos de anuncios

Los costos de los anuncios varían mucho, según su mercado objetivo, la plataforma y si está pagando el costo por clic (CPC) o el costo por mil impresiones (CPM). CPM también se llama pago por impresión o PPI.

El CPC es típico en Google y Facebook. Los costos generalmente oscilan entre $ 1 y $ 3, pero pueden llegar hasta $ 50 para profesionales y préstamos. El CPM se usa comúnmente para fijar el precio de los anuncios gráficos. Los precios suelen ser de $3-$10 CPM.

Linkedin es la plataforma más cara, con un CPC promedio de $5,26, mientras que Twitter es la menos costosa con $0,38.

Encontrar el equilibrio para las fuentes de tráfico de la parte superior del embudo

Los expertos en marketing se dan cuenta de la ventaja de tener tanto tráfico pagado como orgánico. Los dos pueden incluso complementarse.

Para encontrar el equilibrio adecuado para usted, deberá usar el análisis del sitio para monitorear la tasa de clics, la tasa de conversión y el ROI. Al calcular el ROI, recuerde que, si bien los clics orgánicos son gratuitos, la producción de contenido de alta calidad puede no serlo.