Qu'est-ce que le Top of Funnel Marketing ? Stratégies et exemples

Si vous souhaitez augmenter votre clientèle, on vous a peut-être conseillé d'essayer une stratégie de marketing en entonnoir. Les approches axées sur le haut de l'entonnoir marketing peuvent être très efficaces pour faire connaître votre marque à de nouveaux yeux. Avec ce guide, vous comprendrez mieux ce que cela signifie et comment vous pouvez appliquer ces stratégies pour élargir la portée de votre marque.

Qu'est-ce que la stratégie du haut de l'entonnoir ?

La stratégie du haut de l'entonnoir étend la notoriété de la marque et attire de nouveaux clients dans votre entonnoir marketing grâce à des campagnes de marketing payantes ou organiques axées sur la génération de leads.

Une fois que les prospects ont pris conscience de votre marque en consommant le contenu de votre entonnoir, ou contenu ToFu, vous pouvez les faire avancer plus profondément dans le processus, les transformant de prospects en clients. Votre orientation marketing et votre contenu changent pour susciter l'intérêt et guider les prospects vers l'achat.

Dans le marketing de l'entonnoir de vente pré-Internet, presque tout le trafic en haut de l'entonnoir provenait de sources payantes. Aujourd'hui, vous pouvez solliciter du trafic organique gratuit via le marketing de contenu ou utiliser des publicités en ligne payantes. Les spécialistes du marketing avisés utilisent les deux, en fonction de la méthode de marketing numérique qui atteindra mieux leur public cible et se convertira en une augmentation des ventes et du retour sur investissement (ROI).

Bien qu'il y ait un débat en cours sur le type de trafic le plus précieux, les sources de trafic payantes et organiques peuvent générer des flux de revenus importants. La stratégie de marketing d'entonnoir que vous choisissez doit dépendre de l'endroit où vos clients vivent sur Internet.

Pour que les stratégies de marketing en entonnoir soient efficaces, vous devez :

• Acquérir une solide compréhension de votre public ToFu et de ce qu'il recherche
• Recueillir des informations marketing
• Créer un buyer persona pour un ciblage précis
• Comprendre les sujets qui intéresseront le plus votre public

Vous devez également connaître les plateformes disponibles et les formats de contenu que les gens utilisent pour chaque plateforme. Par example:

• Google - les gens utilisent des mots-clés pour rechercher des informations
• Twitter et Instagram - les utilisateurs organisent du contenu de petite taille avec des hashtags
• Facebook - les gens échangent des informations dans des groupes communautaires et par le biais de messages qui renvoient souvent à plus d'informations

Les étapes d'un entonnoir de vente

Les spécialistes du marketing représentent souvent les étapes de l'entonnoir marketing à l'aide de la formule AIDA - Sensibilisation, Intérêt, Décision, Action.

D'autres tactiques de marketing de l'entonnoir de vente décrivent également l'entonnoir de l'expérience client. Les spécialistes du marketing remplacent parfois complètement un entonnoir de vente par le parcours de l'acheteur. Pourtant, un entonnoir de vente AIDA est peut-être le plus simple à expliquer et à comprendre :

• La sensibilisation est la première étape de l'entonnoir au sommet de l'entonnoir. Ici, les prospects potentiels prennent conscience de votre marque
• L'intérêt , la deuxième étape de l'entonnoir, est l'endroit où vous présentez votre produit et ses avantages
• La décision est la troisième étape de l'entonnoir, où vous guidez les prospects dans la décision d'acheter
• L'action est la dernière étape, où les prospects deviennent des clients en effectuant un achat

Haut de l'entonnoir vs bas de l'entonnoir Marketing

Au fur et à mesure que les prospects qualifiés progressent dans votre entonnoir de vente, votre message et votre contenu changent pour refléter l'étape à laquelle se trouve votre client cible, jusqu'à ce qu'ils atteignent le bas de l'entonnoir et que vous demandiez directement la vente. Les gens abandonnent à chaque étape jusqu'à ce que seule la personne effectuant un achat reste.

Les acheteurs au bas de l'entonnoir sont importants car vous pouvez leur commercialiser davantage de vos produits par le biais de ventes croisées et incitatives. Vous pouvez également leur revendre à un autre moment. Ils ont déjà décidé de vous faire confiance et de devenir votre client, il est donc beaucoup plus facile de leur vendre à nouveau sans avoir à les guider à travers la procédure d'entonnoir de vente coûteuse et chronophage.

Pendant que vous lisez les nombreuses options et les exemples de haut d'entonnoir ci-dessous, pensez-y comme si vous construisiez un réseau de sources de trafic. Vous alimentez chacun avec différents types de contenu pour vos meilleurs efforts d'entonnoir.

Comment obtenir le haut du trafic organique de l'entonnoir

Le meilleur matériel pour le marketing ToFU est un contenu informatif utile qui répond aux questions ou aborde les points faibles sans essayer de vendre un produit ou un service. Vous ciblez des prospects pour renforcer la notoriété et la confiance. En éduquant les clients potentiels, vous construisez votre image en tant que figure d'autorité de confiance.

Choisissez les meilleures stratégies de contenu organique

Les meilleures stratégies à utiliser lors de la création de contenu organique dépendent de votre public, de la plateforme et du type de matériel avec lequel vous travaillez.

• Le contenu du blog est court, personnel et répond généralement à une question spécifique
• Les articles sont plus longs que les articles de blog et plus informatifs
• Les vidéos de toutes sortes gagnent rapidement en popularité. Google classe les vidéos YouTube en tête des résultats de recherche
• Publication sur les réseaux sociaux. Une publication sur les réseaux sociaux est tout contenu placé sur une plateforme de réseaux sociaux, telle que Twitter, Facebook, Instagram ou LinkedIn
• Les podcasts sont un excellent moyen de présenter du contenu que les gens aiment écouter tout en faisant autre chose
• Les infographies donnent aux téléspectateurs des informations qu'ils peuvent comprendre en un coup d'œil. Ils sont pratiques pour les comparaisons de produits
• Images - une image vaut toujours mille mots
• Les webinaires intègrent généralement un diaporama ou une vidéo, et les téléspectateurs peuvent parfois interagir avec l'orateur via un chat en direct. Ils sont un excellent moyen de présenter un produit comme la solution à un problème

Choisissez la meilleure forme pour votre contenu

La meilleure forme pour votre contenu dépendra de la manière la plus convaincante de structurer les informations, de la plate-forme que vous utilisez et des préférences de votre public. Par example:

• Les tutoriels sont le roi du contenu organique et fonctionnent bien sur n'importe quel support ou sur n'importe quelle plate-forme
• Les listes de contrôle et les feuilles de triche restent populaires car les gens aiment les rappels condensés
• Les outils et les modèles sont un gain de temps précieux - personne ne veut continuer à réinventer la roue
• Contenu interactif , comme ces messages Facebook vous invitant à cliquer sur votre signe astrologique, où cliquer vous amène plus profondément dans le contenu
• Les quiz sont amusants à prendre et à partager
• Les interviews donnent vie aux célébrités
• Les éléments de leadership éclairé sont précieux en B2B
• Les aperçus des coulisses peuvent susciter l'intérêt pour les produits ordinaires
• De nouvelles tendances sortent toujours pour s'amuser

L'alignement de votre support et de votre forme de contenu sur les préférences de votre public cible aide à générer la réponse souhaitée. Faire correspondre le contenu avec ses meilleures plateformes vous aide à en tirer le meilleur parti.

Quand et où publier votre contenu

Vous devrez publier régulièrement du contenu sur votre site Web et sur chaque plate-forme de médias sociaux sur laquelle vous êtes présent pour renforcer la notoriété et la confiance tout en générant du trafic plus profondément dans votre processus de vente.

La clé de l'augmentation du trafic est la cohérence de la publication. Vous devez publier des articles de blog optimisés pour les moteurs de recherche avec une structure de liens appropriée deux à quatre fois par semaine, car ils génèrent le trafic le plus organique. Vous pouvez utiliser un outil de recherche de mots clés pour vous aider à concentrer vos efforts de marketing de contenu.

Ensuite, vous générez encore plus de trafic depuis les médias sociaux et votre liste de diffusion vers votre article de blog. Envoyez un e-mail pas plus d'une fois par jour, en utilisant toujours de nouveaux sujets. Postez sur les réseaux sociaux plusieurs fois par jour.

Vous devez savoir où se trouve votre public et où il recherche des informations pour choisir les sites de médias sociaux dans lesquels vous devriez investir la plupart de vos ressources. Chaque entreprise bénéficiera sans aucun doute d'une présence sur les grands sites, comme :

• Facebook , où vous pouvez publier, créer des pages professionnelles et développer des groupes
• Twitter , que vous pouvez utiliser pour les actualités et le service client
• Instagram pour publier des images et des vidéos
• YouTube , qui compte 2 milliards d'utilisateurs, et les vidéos YouTube sont souvent mieux classées dans les recherches Google
• LinkedIn pour atteindre les professionnels et commercialiser le B2B avec des articles de leadership éclairé et des études de cas

Certains sites de médias sociaux de niche méritent également d'être étudiés, tels que :

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Générer du trafic dans votre entonnoir

Une fois que vous avez créé et publié votre contenu de tueur, vous devez obtenir autant que possible le bon public qui le consomme.

En générant du trafic vers du contenu nouvellement créé, vous attirez l'attention des moteurs de recherche et des plateformes de médias sociaux. Ils commencent à classer votre contenu plus haut et à l'afficher à plus de personnes. Votre objectif devrait être de créer suffisamment de buzz pour atteindre le point de basculement où le contenu devient viral.

Pour obtenir votre audience initiale, vous pouvez utiliser ces stratégies :

• Envoyez votre liste par e-mail
• Publier sur les pages et groupes Instagram et Facebook
• Tweetez à ce sujet
• Partagez les images sur Pinterest
• Utiliser Reddit

Notez que les meilleurs résultats d'une recherche Google ne sont pas le premier contenu organique. Au lieu de cela, ce sont des publicités qui ressemblent à du contenu, suivies de l'extrait de code de Google. Ensuite, il y a les réponses aux questions les plus fréquemment posées, puis les vidéos YouTube, et enfin les premiers résultats de recherche.

Cette image montre des annonces et l'extrait de fonctionnalité de Google.

D'autre part, les résultats de recherche organiques apparaissent à peu près à mi-chemin sous l'écran, après les questions fréquemment posées et les publicités.

Ainsi, vous pouvez obtenir un flot de trafic en battant le meilleur résultat sur les recherches Google de cinq manières :

• Payer pour faire de la publicité
• Rédiger du contenu pouvant apparaître sous la forme d'un extrait optimisé
• Répondre aux questions courantes que les gens recherchent.
• Créer du contenu YouTube avec une description optimisée pour les mots clés
• Rédaction d'un article en utilisant l'optimisation des moteurs de recherche et divers mots-clés d'entonnoir

Créez divers éléments de contenu qui plaisent aux clients nouveaux et actuels. Vous constaterez une augmentation du trafic pour votre entonnoir marketing à mesure que vous

Comment obtenir le haut du trafic payant de l'entonnoir

La valeur de la publicité en ligne payante est le trafic instantané vers votre page de destination, tandis que le marketing de contenu organique prend du temps. Une étude publiée dans le South African Journal of Information Management a révélé que le coût par acquisition pour le trafic au paiement par clic est en moyenne 52,1 fois inférieur à celui du trafic organique.

Il existe de nombreuses bonnes sources de trafic payant. En 2020, Google contrôlait 28,9 % du marché américain de la publicité numérique, tandis que Facebook en détenait 25,2 %. Si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez lancer le filet le plus large avec ces deux options.

Top des annonces de recherche

Les annonces en haut des pages de résultats des moteurs de recherche sont devenues si similaires aux résultats des moteurs de recherche organiques que de nombreux utilisateurs ne réalisent pas qu'ils cliquent sur une annonce. Ces annonces apparaissent également en bas des résultats et sur le côté droit. Les annonces de recherche utilisent des mots clés pour faire correspondre la bonne annonce à la requête de recherche.

Afficher les annonces

Les annonces display apparaissent sur des sites Web sur Internet sur mobile et sur ordinateur. Ils visent principalement à développer la notoriété de la marque. Les bannières publicitaires, les annonces interactives et les annonces textuelles sont tous des types d'annonces display.

Ces publicités apparaissent généralement en ligne avec le contenu des pages du site Web ou en haut, en bas ou sur les côtés des pages. Le contenu correspond à l'apparence du site et aux préférences du public. Les réseaux publicitaires sont populaires auprès des spécialistes du marketing qui utilisent des annonces graphiques.

Annonces sur les réseaux sociaux

Parce que les plateformes de réseaux sociaux vous permettent de cibler des données démographiques et des comportements spécifiques, les publicités sur les réseaux sociaux vous aident à identifier votre marché cible.

Les annonces sur les réseaux sociaux nécessitent une approche différente de celle des annonces de recherche. Les gens recherchent activement des solutions sur les moteurs de recherche, mais ils ont d'autres objectifs sur les réseaux sociaux. Vous devrez être plus visuel sur les réseaux sociaux avec de belles images accrocheuses, des couleurs saisissantes et un texte qui se mélange mais se démarque.

Marketing d'influence

Le marketing d'influence sur les réseaux sociaux par le biais de mentions publiques ou de recommandations est un excellent moyen d'obtenir des quantités massives de trafic de niche au sommet de votre entonnoir marketing. Lorsque les fans voient leur héros utiliser votre produit, ils le veulent aussi.

Le contrat d'influence à vie de Cristiano Ronaldo avec Nike vaut 1 milliard de dollars, mais il profite également de Jeep et d'Adidas.

Annonces vidéo

Les publicités vidéo sont la forme de média la plus populaire, selon une étude HubSpot qui indique que 54 % des personnes interrogées aiment voir des vidéos de marques. Avec des vidéos de haute qualité de plus en plus faciles à créer et des téléphones portables pouvant désormais enregistrer en 4K, il s'agit d'une option beaucoup plus abordable qu'elle ne l'était auparavant.

Annonces de reciblage

Les annonces de reciblage, ou annonces de remarketing, sont faciles à mettre en place en installant un pixel de Facebook ou Google dans l'en-tête de votre site. Le pixel se souvient des pages consultées par les 97 % des visiteurs du site qui ne reviennent jamais.

Le pixel déclenche des annonces de reciblage sur d'autres sites Web ou plateformes de médias sociaux, montrant aux visiteurs les produits qu'ils ont consultés mais qu'ils n'ont pas achetés. Ce rappel garde l'article dans leur esprit plus longtemps, les convainquant éventuellement de l'acheter.

Les publicités de reciblage sont plus chères que les autres publicités, mais elles convertissent à 0,7 %, contre 0,07 % pour les publicités display. L'abandon de panier de reciblage publicitaire peut convertir à un taux impressionnant de 26%. Parce qu'ils sont si efficaces, vous pourriez trouver que le coût plus élevé est un investissement équitable.

Coûts publicitaires

Les coûts publicitaires varient considérablement en fonction de votre marché cible, de la plate-forme et si vous payez pour le coût par clic (CPC) ou le coût pour mille impressions (CPM). Le CPM est également appelé paiement par impression ou PPI.

Le CPC est typique sur Google et Facebook. Les coûts varient généralement de 1 $ à 3 $, mais peuvent atteindre 50 $ pour les professionnels et les prêts. Le CPM est couramment utilisé pour fixer le prix des annonces graphiques. Les prix sont généralement à partir de CPM de 3 $ à 10 $.

Linkedin est la plateforme la plus chère, avec un CPC moyen de 5,26 $, tandis que Twitter est la moins chère à 0,38 $.

Trouver un équilibre pour les sources de trafic du haut de l'entonnoir

Les spécialistes du marketing avertis réalisent l'avantage d'avoir à la fois un trafic payant et organique. Les deux peuvent même se compléter.

Pour trouver le bon équilibre pour vous, vous devrez utiliser des analyses de site pour surveiller le taux de clics, le taux de conversion et le retour sur investissement. Lors du calcul du retour sur investissement, n'oubliez pas que, même si les clics organiques sont gratuits, la production de contenu de haute qualité peut ne pas l'être.