O que é o Top of Funnel Marketing? Estratégias e Exemplos

Se você deseja aumentar sua base de clientes, pode ter sido aconselhado a experimentar uma estratégia de marketing de topo de funil. Abordagens com foco no topo do funil de marketing podem ser muito eficazes para colocar sua marca na frente de novos olhos. Com este guia, você entenderá melhor o que isso significa e como aplicar essas estratégias para ampliar o alcance da sua marca.

O que é estratégia de topo de funil?

A estratégia de topo do funil espalha o reconhecimento da marca e traz novos clientes para o seu funil de marketing por meio de campanhas de marketing pagas ou orgânicas focadas na geração de leads.

Depois que os clientes em potencial tomarem conhecimento de sua marca por meio do consumo do conteúdo do topo do funil, ou conteúdo ToFu, você poderá aprofundá-los no processo, transformando-os de leads em clientes. Seu foco de marketing e conteúdo mudam para criar interesse e guiar o lead para a compra.

No marketing de funil de vendas pré-internet, quase todo o tráfego no topo do funil veio de fontes pagas. Hoje, você pode solicitar tráfego orgânico gratuito por meio de marketing de conteúdo ou usar anúncios online pagos. Os profissionais de marketing sábios usam ambos, dependendo de qual método de marketing digital atingirá melhor seu público-alvo e converterá em maiores vendas e retorno do investimento (ROI).

Embora haja um debate contínuo sobre qual tipo de tráfego é mais valioso, as fontes de tráfego pago e orgânico podem produzir fluxos de receita significativos. Qual estratégia de marketing de funil você seleciona deve depender de onde seus clientes moram na Internet.

Para que as estratégias de marketing do topo do funil sejam bem-sucedidas, você precisará:

• Obtenha uma forte compreensão do seu público ToFu e o que eles estão procurando
• Reúna inteligência de marketing
• Crie uma persona do comprador para uma segmentação precisa
• Entenda os tópicos que mais interessarão ao seu público

Você também precisa conhecer as plataformas disponíveis e os formatos de conteúdo que as pessoas usam para cada plataforma. Por exemplo:

• Google - as pessoas usam palavras-chave para pesquisar informações
• Twitter e Instagram - os usuários organizam conteúdo pequeno com hashtags
• Facebook - as pessoas trocam informações em grupos comunitários e por meio de postagens que geralmente levam a mais informações

As etapas de um funil de vendas

Os profissionais de marketing geralmente representam os estágios do funil de marketing usando a fórmula AIDA – Consciência, Interesse, Decisão, Ação.

Outras táticas de marketing de funil de vendas também descrevem o funil de experiência do cliente. Às vezes, os profissionais de marketing substituem um funil de vendas pela jornada do comprador. Ainda assim, um funil de vendas AIDA é talvez o mais simples de explicar e entender:

• A conscientização é o primeiro estágio do funil no topo do funil. Aqui os potenciais clientes tomam conhecimento da sua marca
• Interesse , a segunda etapa do funil, é onde você apresenta seu produto e seus benefícios
• A decisão é o terceiro estágio do funil, em que você orienta os clientes em potencial na decisão de comprar
• A ação é o estágio final, onde os clientes em potencial se tornam clientes ao fazer uma compra

Marketing no topo do funil x no final do funil

À medida que os leads qualificados passam pelo seu funil de vendas, sua mensagem e conteúdo mudam para refletir o estágio em que seu cliente-alvo está, até que eles cheguem ao fundo do funil e você peça diretamente a venda. As pessoas desistem em cada estágio até que apenas a pessoa que faz a compra permaneça.

Os compradores no fundo do funil são significativos porque você pode comercializar mais produtos para eles por meio de vendas cruzadas e upsells. Você também pode vender para eles novamente em outro momento. Eles já decidiram confiar em você e se tornar seu cliente, então é muito mais fácil vender para eles novamente sem ter que orientá-los pelo processo caro e demorado do funil de vendas.

Enquanto você lê as muitas opções e exemplos de topo de funil abaixo, pense neles como se estivesse construindo uma rede de origens de tráfego. Você alimenta cada um com diferentes tipos de conteúdo para seus esforços no topo do funil.

Como chegar ao topo do tráfego orgânico do funil

O melhor material para o marketing do ToFU é o conteúdo informativo útil que responde a perguntas ou aborda pontos problemáticos sem tentar vender um produto ou serviço. Você está direcionando clientes em potencial para aumentar a conscientização e a confiança. Ao educar os clientes em potencial, você constrói sua imagem como uma figura de autoridade confiável.

Escolha as melhores estratégias de conteúdo orgânico

As melhores estratégias para usar na criação de conteúdo orgânico dependem do seu público, da plataforma e do tipo de material com o qual você está trabalhando.

• O conteúdo do blog é curto, pessoal e geralmente responde a uma pergunta específica
• Os artigos são mais longos do que os posts do blog e mais informativos
• Vídeos de todos os tipos estão aumentando rapidamente em popularidade. Google classifica vídeos do YouTube em alta nos resultados de pesquisa
• Postagem nas redes sociais. Uma postagem de mídia social é qualquer conteúdo colocado em uma plataforma de mídia social, como Twitter, Facebook, Instagram ou LinkedIn
• Podcasts são uma excelente maneira de apresentar conteúdo que as pessoas gostam de ouvir enquanto fazem outra coisa
• Os infográficos fornecem aos espectadores informações que eles podem entender rapidamente. Eles são úteis para comparações de produtos
• Imagens — uma imagem ainda vale mais que mil palavras
• Os webinars geralmente incorporam uma apresentação de slides ou um vídeo, e os espectadores às vezes podem interagir com o palestrante por meio de um bate-papo ao vivo. São uma excelente forma de apresentar um produto como solução para um problema

Escolha a melhor forma para o seu conteúdo

A melhor forma para o seu conteúdo dependerá da maneira mais convincente de estruturar as informações, da plataforma que você está usando e das preferências do seu público. Por exemplo:

• Como é o rei do conteúdo orgânico e funciona bem em qualquer meio ou em qualquer plataforma
• Listas de verificação e dicas continuam populares porque as pessoas gostam de lembretes condensados
• Ferramentas e modelos economizam tempo valioso - ninguém quer continuar reinventando a roda
• Conteúdo interativo , como aquelas postagens do Facebook que dizem para você clicar no seu signo de astrologia, onde clicar leva você a aprofundar o conteúdo
• Testes são divertidos de fazer e compartilhar
• Entrevistas dão vida a celebridades
• Peças de liderança de pensamento são valiosas em B2B
• Espreitar os bastidores pode despertar o interesse em produtos comuns
• Novas tendências estão sempre surgindo para se divertir com

Alinhar seu meio e formulário de conteúdo com as preferências do seu público-alvo ajuda a gerar a resposta desejada. Combinar o conteúdo com suas melhores plataformas ajuda você a tirar o máximo proveito dele.

Quando e onde publicar seu conteúdo

Você precisará publicar conteúdo regularmente em seu site e em todas as plataformas de mídia social em que estiver presente para aumentar a conscientização e a confiança enquanto direciona o tráfego mais profundamente para o seu processo de vendas.

A chave para aumentar o tráfego é a consistência da publicação. Você deve publicar postagens de blog otimizadas para mecanismos de pesquisa com uma estrutura de links adequada de duas a quatro vezes por semana, porque elas geram o tráfego mais orgânico. Você pode usar uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para ajudar a concentrar seus esforços de marketing de conteúdo.

Então, você direciona ainda mais tráfego das mídias sociais e da sua lista de e-mail para a postagem do seu blog. E-mail não mais do que uma vez por dia, sempre usando tópicos novos. Poste nas redes sociais várias vezes ao dia.

Você precisa saber onde está seu público e onde ele busca informações para escolher os sites de mídia social nos quais você deve investir a maior parte de seus recursos. Todos os negócios, sem dúvida, se beneficiarão de uma presença nos grandes sites, como:

• Facebook , onde você pode postar, criar páginas de negócios e aumentar grupos
• Twitter , que você pode usar para notícias e atendimento ao cliente
• Instagram para publicar imagens e vídeos
• YouTube , que tem 2 bilhões de usuários, além de vídeos do YouTube costumam ter uma classificação mais alta nas pesquisas do Google
• LinkedIn para alcançar profissionais e mercado B2B com artigos de liderança de pensamento e estudos de caso

Alguns sites de mídia social de nicho também valem a pena pesquisar, como:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Como direcionar o tráfego para o seu funil

Depois de criar e publicar seu conteúdo matador, você precisa obter o máximo possível do público certo consumindo-o.

Ao direcionar o tráfego para o conteúdo recém-criado, você chama a atenção dos mecanismos de pesquisa e das plataformas de mídia social. Eles começam a classificar seu conteúdo mais alto e exibi-lo para mais pessoas. Seu objetivo deve ser criar um buzz suficiente para atingir o ponto de inflexão em que o conteúdo se torna viral.

Para obter sua visualização inicial, você pode usar estas estratégias:

• Envie sua lista por e-mail
• Postar em páginas e grupos do Instagram e Facebook
• Tweet sobre isso
• Compartilhe as imagens no Pinterest
• Usar Reddit

Observe que os principais resultados de uma pesquisa no Google não são o primeiro conteúdo orgânico. Em vez disso, são anúncios que parecem conteúdo, seguidos pelo snippet em destaque do Google. Em seguida, há respostas para as perguntas mais frequentes, vídeos do YouTube e, finalmente, os primeiros resultados da pesquisa.

Esta imagem mostra anúncios e o snippet de recurso do Google.

Por outro lado, os resultados da pesquisa orgânica aparecem aproximadamente na metade abaixo da tela, após perguntas e anúncios comuns.

Assim, você pode obter uma enxurrada de tráfego superando o resultado principal nas pesquisas do Google de cinco maneiras:

• Pagar para anunciar
• Escrever conteúdo que pode aparecer como um trecho em destaque
• Respondendo a perguntas comuns que as pessoas procuram.
• Criando conteúdo do YouTube com uma descrição otimizada para palavras-chave
• Escrevendo um artigo usando otimização de mecanismo de pesquisa e várias palavras-chave de funil

Crie várias peças de conteúdo que atraem clientes novos e atuais. Você verá um aumento no tráfego do seu funil de marketing à medida que

Como obter tráfego pago no topo do funil

O valor da publicidade online paga é o tráfego instantâneo para sua página de destino, enquanto o marketing de conteúdo orgânico leva tempo. Um estudo publicado no South African Journal of Information Management descobriu que o custo por aquisição para o tráfego pay-per-click é 52,1 vezes menor, em média, do que para o tráfego orgânico.

Existem muitas boas fontes de tráfego pago. Em 2020, o Google controlava 28,9% do mercado de anúncios digitais dos EUA, enquanto o Facebook tinha 25,2%. Se você não sabe por onde começar, pode lançar a rede mais ampla com essas duas opções.

Topo dos anúncios da Rede de Pesquisa

Os anúncios na parte superior das páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa tornaram-se tão semelhantes aos resultados orgânicos dos mecanismos de pesquisa que muitos usuários não percebem que estão clicando em um anúncio. Esses anúncios também aparecem na parte inferior dos resultados e no lado direito. Os anúncios de pesquisa usam palavras-chave para corresponder o anúncio certo à consulta de pesquisa.

Anúncios gráficos

Os anúncios gráficos são exibidos em sites da Internet em dispositivos móveis e computadores. Eles visam principalmente construir o reconhecimento da marca. Anúncios de banner, anúncios interativos e anúncios de texto são todos os tipos de anúncios gráficos.

Esses anúncios geralmente aparecem alinhados com o conteúdo da página do site ou na parte superior, inferior ou nas laterais das páginas. O conteúdo corresponde à aparência do site e às preferências do público. As redes de anúncios são populares entre os profissionais de marketing que usam anúncios gráficos.

Anúncios de mídia social

Como as plataformas de mídia social permitem segmentar dados demográficos e comportamentos específicos, os anúncios de mídia social ajudam a identificar seu mercado-alvo.

Os anúncios de mídia social exigem uma abordagem diferente dos anúncios de pesquisa. As pessoas estão procurando ativamente soluções nos mecanismos de busca, mas têm outros objetivos nas mídias sociais. Você precisará ser mais visual nas mídias sociais com imagens bonitas e atraentes, cores marcantes e texto que combina, mas se destaca.

Marketing de influenciadores

O marketing de influenciadores nas mídias sociais por meio de menções públicas ou endossos é uma excelente maneira de obter grandes quantidades de tráfego de nicho no topo do seu funil de marketing. Quando os fãs veem seu herói usando seu produto, eles também querem.

O contrato vitalício de Cristiano Ronaldo com a Nike vale US$ 1 bilhão, mas ele também lucra com a Jeep e a Adidas.

Anúncios em vídeo

Os anúncios em vídeo são a forma de mídia mais popular, de acordo com um estudo da HubSpot que diz que 54% dos entrevistados gostam de ver vídeos de marcas. Com o vídeo de alta qualidade ficando mais fácil de criar e os telefones celulares agora sendo capazes de gravar em 4K, esta é uma opção muito mais acessível do que costumava ser.

Anúncios de redirecionamento

Anúncios de redirecionamento, ou anúncios de remarketing, são fáceis de configurar instalando um pixel do Facebook ou Google no cabeçalho do seu site. O pixel lembra quais páginas foram navegadas por 97% dos visitantes do site que nunca retornam.

O pixel aciona anúncios de redirecionamento em outros sites ou plataformas de mídia social, mostrando aos visitantes os produtos que eles visualizaram, mas não compraram. Este lembrete mantém o item em sua mente por mais tempo, eventualmente convencendo-os a comprá-lo.

Os anúncios de retargeting são mais caros do que outros anúncios, mas convertem em 0,7%, em comparação com os anúncios gráficos em 0,07%. O abandono de carrinho de retargeting de anúncios pode converter em impressionantes 26%. Por serem tão eficazes, você pode achar que o custo mais alto é um investimento justo.

Custos de anúncios

Os custos dos anúncios variam muito, dependendo do seu mercado-alvo, da plataforma e se você está pagando por custo por clique (CPC) ou custo por mil impressões (CPM). O CPM também é chamado de pagamento por impressão, ou PPI.

O CPC é típico no Google e no Facebook. Os custos geralmente variam de US $ 1 a US $ 3, mas podem chegar a US $ 50 para profissionais e empréstimos. O CPM é comumente usado para precificar anúncios gráficos. Os preços geralmente são de CPM de US$ 3 a US$ 10.

O Linkedin é a plataforma mais cara, com um CPC médio de US$ 5,26, enquanto o Twitter é a menos cara, com US$ 0,38.

Encontrando o equilíbrio para as origens de tráfego do topo do funil

Profissionais de marketing experientes percebem a vantagem de ter tráfego pago e orgânico. Os dois podem até se complementar.

Para encontrar o equilíbrio certo para você, você precisará usar a análise do site para monitorar a taxa de cliques, a taxa de conversão e o ROI. Ao calcular o ROI, lembre-se de que, embora os cliques orgânicos sejam gratuitos, a produção de conteúdo de alta qualidade pode não ser.