Top of Funnel Marketing이란 무엇입니까? 전략 및 사례

고객 기반을 늘리고 싶다면 최상위 퍼널 마케팅 전략을 시도하는 것이 좋습니다. 마케팅 퍼널의 상단에 초점을 맞춘 접근 방식은 새로운 눈 앞에 브랜드를 알리는 데 매우 효과적일 수 있습니다. 이 가이드를 통해 이것이 의미하는 바와 이러한 전략을 적용하여 브랜드의 도달 범위를 넓히는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

퍼널 전략의 상단이란 무엇입니까?

퍼널 전략의 상단은 리드 생성에 중점을 둔 유료 또는 유기적 마케팅 캠페인을 통해 브랜드 인지도를 확산하고 새로운 고객을 마케팅 퍼널로 유도합니다.

잠재 고객이 상위 퍼널 콘텐츠 또는 ToFu 콘텐츠를 소비하여 브랜드를 알게 된 후에는 잠재 고객을 프로세스로 더 깊이 이동시켜 리드에서 고객으로 전환할 수 있습니다. 마케팅 초점과 콘텐츠가 변경되어 관심을 높이고 구매로 이어집니다.

인터넷 이전 판매 유입경로 마케팅에서 유입경로 트래픽의 거의 대부분은 유료 소스에서 발생했습니다. 오늘날 콘텐츠 마케팅을 통해 무료 유기 트래픽을 요청하거나 유료 온라인 광고를 사용할 수 있습니다. 현명한 마케터는 디지털 마케팅 방법이 목표 고객에게 더 잘 도달하고 더 높은 매출 및 투자 수익률(ROI)로 전환되는지에 따라 두 가지를 모두 사용합니다.

어떤 유형의 트래픽이 더 가치가 있는지에 대한 지속적인 논쟁이 있지만 유료 및 유기적 트래픽 소스 모두 상당한 수익원을 창출할 수 있습니다. 선택하는 퍼널 마케팅 전략은 고객이 인터넷에서 거주하는 위치에 따라 달라집니다.

퍼널 마케팅 전략이 성공하려면 다음을 수행해야 합니다.

• ToFu 청중과 그들이 찾고 있는 것에 대해 확실히 이해하십시오.
• 마케팅 인텔리전스 수집
• 정확한 타겟팅을 위한 구매자 페르소나 생성
• 청중이 가장 관심을 가질 주제 이해

또한 사용 가능한 플랫폼과 사람들이 각 플랫폼에서 사용하는 콘텐츠 형식을 알아야 합니다. 예를 들어:

• Google - 사람들은 키워드를 사용하여 정보를 검색합니다.
• Twitter 및 Instagram - 사용자는 해시태그와 함께 한입 크기의 콘텐츠를 구성합니다.
• Facebook - 사람들은 커뮤니티 그룹과 종종 더 많은 정보로 연결되는 게시물을 통해 정보를 교환합니다.

판매 유입경로의 단계

마케터는 종종 AIDA(인식, 관심, 결정, 행동) 공식을 사용하여 마케팅 깔때기 단계를 나타냅니다.

다른 판매 깔때기 마케팅 전술도 고객 경험 깔때기를 설명합니다. 마케터는 때때로 판매 유입경로를 구매자 여정으로 완전히 대체합니다. 그래도 AIDA 판매 깔때기는 아마도 설명하고 이해하기 가장 간단할 것입니다.

• 인지도 는 유입경로 상단의 첫 번째 유입경로 단계입니다. 여기에서 잠재적인 리드가 귀하의 브랜드를 알게 됩니다.
• 퍼널의 두 번째 단계인 관심 은 제품과 그 이점을 소개하는 단계입니다.
• 결정 은 구매 결정을 통해 잠재 고객을 안내하는 세 번째 유입 경로 단계입니다.
• 행동 은 잠재 고객이 구매를 통해 고객이 되는 마지막 단계입니다.

퍼널 상단 vs. 퍼널 마케팅 하단

자격을 갖춘 리드가 판매 깔때기를 통해 진행됨에 따라 메시지와 콘텐츠는 대상 고객이 있는 단계를 반영하도록 이동하여 깔때기의 맨 아래에 도달하여 판매를 직접 요청할 때까지입니다. 사람들은 구매하는 사람만 남을 때까지 각 단계에서 탈락합니다.

깔때기 하단의 구매자는 교차 및 상향 판매를 통해 더 많은 제품을 판매할 수 있기 때문에 중요합니다. 다른 시간에 다시 판매할 수도 있습니다. 그들은 이미 당신을 믿고 당신의 고객이 되기로 결정했습니다. 따라서 비싸고 시간이 많이 걸리는 판매 깔때기 절차를 안내하지 않고도 다시 판매하기가 훨씬 쉽습니다.

아래의 다양한 옵션과 유입경로 예시를 읽으면서 트래픽 소스 네트워크를 구축하는 것처럼 생각해 보세요. 퍼널 노력의 상단을 위해 서로 다른 유형의 콘텐츠로 각각에 연료를 공급합니다.

유입경로 유기적 트래픽을 최대한 활용하는 방법

ToFU 마케팅을 위한 최고의 자료는 제품이나 서비스를 판매하려고 하지 않고 질문에 답하거나 문제점을 해결하는 유익한 정보 콘텐츠입니다. 잠재 고객을 대상으로 하여 인지도와 신뢰를 구축하고 있습니다. 잠재 고객 교육을 통해 신뢰할 수 있는 권위자로서의 이미지를 구축합니다.

최고의 유기농 콘텐츠 전략 선택

유기적 콘텐츠를 만들 때 사용하는 가장 좋은 전략은 청중, 플랫폼, 작업하는 자료 유형에 따라 다릅니다.

• 블로그 콘텐츠 는 짧고 개인적이며 일반적으로 특정 질문에 대한 답변을 제공합니다.
• 기사 는 블로그 게시물보다 길고 더 많은 정보를 제공합니다.
• 모든 종류의 비디오 가 빠르게 인기를 얻고 있습니다. Google은 검색 결과에서 YouTube 동영상의 순위를 높입니다.
• 소셜 미디어 게시물. 소셜 미디어 게시물은 Twitter, Facebook, Instagram 또는 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에 게시된 모든 콘텐츠입니다.
• 팟캐스트 는 사람들이 다른 일을 하면서 즐겨 듣는 콘텐츠를 제공하는 훌륭한 방법입니다.
• 인포그래픽 은 시청자가 한 눈에 이해할 수 있는 정보를 제공합니다. 제품 비교에 편리합니다.
• 이미지 — 한 장의 사진은 여전히 ​​천 마디 말의 가치가 있습니다.
• 웨비나 는 일반적으로 슬라이드쇼 또는 비디오를 포함하며 시청자는 때때로 라이브 채팅을 통해 발표자와 상호 작용할 수 있습니다. 그들은 문제에 대한 해결책으로 제품을 제시하는 훌륭한 방법입니다.

콘텐츠에 가장 적합한 형식 선택

귀하의 콘텐츠에 가장 적합한 형식은 정보를 구성하는 가장 설득력 있는 방법, 귀하가 사용하는 플랫폼 및 청중의 선호도에 따라 달라집니다. 예를 들어:

• How to's 는 유기적 콘텐츠의 왕이며 모든 매체 또는 플랫폼에서 잘 작동합니다.
• 사람들이 요약된 미리 알림을 좋아하기 때문에 체크리스트와 치트시트 가 여전히 인기가 있습니다.
• 도구와 템플릿 은 귀중한 시간을 절약해 줍니다. 누구도 계속해서 혁신하고 싶어하지 않습니다.
• 대화형 콘텐츠 , 점성술 기호를 클릭하라고 알려주는 Facebook 게시물과 같은 대화형 콘텐츠는 클릭하면 콘텐츠로 더 깊이 들어갈 수 있습니다.
• 퀴즈 는 재미 있고 공유할 수 있습니다.
• 인터뷰 는 유명인에 생명을 불어 넣습니다.
• 사고 리더십 조각 은 B2B에서 가치가 있습니다.
• 비하인드 스토리 는 일반 제품에 대한 관심을 불러일으킬 수 있습니다.
• 새로운 트렌드 는 항상 재미를 위해 나오고 있습니다.

콘텐츠 매체와 형식을 대상 고객 선호도에 맞추면 원하는 응답을 생성하는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠를 최고의 플랫폼과 연결하면 콘텐츠를 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠 게시 시기와 장소

귀하의 웹사이트와 귀하가 있는 모든 소셜 미디어 플랫폼에 정기적으로 콘텐츠를 게시해야 하며 인지도와 신뢰를 구축하는 동시에 트래픽을 판매 프로세스로 더 깊이 유도해야 합니다.

트래픽 증가의 핵심은 일관성을 게시하는 것입니다. 검색 엔진에 최적화된 블로그 게시물은 가장 유기적인 트래픽을 발생시키기 때문에 적절한 링크 구조로 일주일에 2~4회 게시해야 합니다. 키워드 조사 도구를 사용하여 콘텐츠 마케팅 활동에 집중할 수 있습니다.

그런 다음 소셜 미디어와 이메일 목록에서 블로그 게시물로 더 많은 트래픽을 유도합니다. 항상 신선한 주제를 사용하여 하루에 한 번만 이메일을 보내십시오. 매일 여러 번 소셜 미디어에 게시하십시오.

대부분의 리소스를 투자해야 하는 소셜 미디어 사이트를 선택하려면 청중이 어디에 있고 그들이 정보를 검색하는 위치를 알아야 합니다.

• 게시하고 비즈니스 페이지를 만들고 그룹을 성장시킬 수 있는 Facebook
• 뉴스 및 고객 서비스에 사용할 수 있는 Twitter
• Instagram 에서 이미지와 동영상을 게시
• 20억 명의 사용자가 있는 YouTube 와 YouTube 동영상은 종종 Google 검색에서 더 높은 순위를 차지합니다.
• LinkedIn , 사고 리더십 기사 및 사례 연구를 통해 전문가에게 다가가고 B2B 마케팅

다음과 같은 일부 틈새 소셜 미디어 사이트도 조사할 가치가 있습니다.

• 핀터레스트
• 텀블러
• 레딧

유입경로로 트래픽 유도

킬러 콘텐츠를 만들고 게시한 후에는 올바른 청중이 최대한 많이 소비하도록 해야 합니다.

새로 생성된 콘텐츠로 트래픽을 유도하여 검색 엔진과 소셜 미디어 플랫폼의 관심을 끌 수 있습니다. 그들은 귀하의 콘텐츠 순위를 높이고 더 많은 사람들에게 표시하기 시작합니다. 당신의 목표는 콘텐츠가 입소문을 타는 티핑 포인트에 도달할 만큼 충분한 버즈를 만드는 것이어야 합니다.

초기 시청률을 얻으려면 다음 전략을 사용할 수 있습니다.

• 목록을 이메일로 보내기
• Instagram 및 Facebook 페이지 및 그룹에 게시
• 그것에 대해 트윗
• Pinterest에서 이미지 공유
• 레딧 사용

Google 검색의 상위 결과는 첫 번째 유기적 콘텐츠가 아닙니다. 대신 콘텐츠처럼 보이는 광고이며 Google의 추천 스니펫이 뒤따릅니다. 그런 다음 가장 자주 묻는 질문에 대한 답변이 있고 YouTube 동영상이 있으며 마지막으로 첫 번째 검색 결과가 있습니다.

이 이미지는 광고와 Google의 기능 스니펫을 보여줍니다.

반면에 자연 검색 결과는 일반적으로 묻는 질문과 광고 다음으로 화면 아래 중간쯤에 나타납니다.

따라서 다음과 같은 5가지 방법으로 Google 검색의 최고 결과를 능가하여 엄청난 양의 트래픽을 얻을 수 있습니다.

• 광고 비용 지불
• 추천 스니펫으로 나타날 수 있는 콘텐츠 작성
• 사람들이 검색하는 일반적인 질문에 답합니다.
• 키워드에 최적화된 설명으로 YouTube 콘텐츠 만들기
• 검색엔진 최적화 및 다양한 퍼널 키워드를 활용한 기사 작성

신규 및 기존 고객에게 어필할 수 있는 다양한 콘텐츠를 만듭니다. 마케팅 퍼널에 대한 트래픽이 급증하는 것을 볼 수 있습니다.

유입경로 유료 트래픽을 최대한 활용하는 방법

유료 온라인 광고의 가치는 방문 페이지에 대한 즉각적인 트래픽이지만 유기적 콘텐츠 마케팅에는 시간이 걸립니다. 남아프리카 정보 관리 저널(South African Journal of Information Management)에 발표된 연구에 따르면 클릭당 지불 트래픽의 획득당 비용은 유기적 트래픽보다 평균 52.1배 낮습니다.

유료 트래픽의 좋은 소스가 많이 있습니다. 2020년 미국 디지털 광고 시장의 점유율은 구글이 28.9%, 페이스북이 25.2%를 차지했다. 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 이 두 가지 옵션을 사용하여 가장 넓은 범위의 그물을 던질 수 있습니다.

검색 광고 상단

검색 엔진 결과 페이지 상단의 광고는 자연 검색 엔진 결과와 너무 유사하여 많은 사용자가 자신이 광고를 클릭하고 있다는 사실을 인지하지 못합니다. 이러한 광고는 결과 하단과 오른쪽에도 나타납니다. 검색 광고는 키워드를 사용하여 검색어에 맞는 광고를 찾습니다.

디스플레이 광고

디스플레이 광고는 모바일 및 데스크톱의 인터넷 웹사이트에 게재됩니다. 그들은 주로 브랜드 인지도를 구축하는 것을 목표로 합니다. 배너 광고, 양방향 광고 및 텍스트 광고는 모두 디스플레이 광고의 유형입니다.

이러한 광고는 일반적으로 웹사이트 페이지 콘텐츠와 나란히 표시되거나 페이지의 상단, 하단 또는 측면에 표시됩니다. 콘텐츠가 사이트의 모양 및 잠재고객 선호도와 일치합니다. 광고 네트워크는 디스플레이 광고를 사용하는 마케터에게 인기가 있습니다.

소셜 미디어 광고

소셜 미디어 플랫폼을 사용하면 특정 인구 통계 및 행동을 타겟팅할 수 있으므로 소셜 미디어 광고는 타겟 시장을 정확히 찾아내는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어 광고는 검색 광고와 다른 접근 방식이 필요합니다. 사람들은 검색 엔진에서 솔루션을 적극적으로 찾고 있지만 소셜 미디어에는 다른 목표가 있습니다. 아름답고 눈길을 사로잡는 이미지, 눈에 띄는 색상, 조화를 이루지만 눈에 띄는 텍스트를 사용하여 소셜 미디어에서 더 시각적이어야 합니다.

인플루언서 마케팅

공개 멘션 또는 보증을 통한 소셜 미디어의 인플루언서 마케팅은 마케팅 퍼널 상단에서 틈새 트래픽을 대량으로 확보할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 팬들이 당신의 제품을 사용하는 영웅을 보면 그들도 그것을 원합니다.

크리스티아누 호날두와 나이키의 평생 인플루언서 계약은 10억 달러에 달하지만 지프와 아디다스에서도 수익을 내고 있습니다.

동영상 광고

HubSpot 연구에 따르면 비디오 광고는 가장 인기 있는 미디어 형식으로 응답자의 54%가 브랜드의 비디오를 보고 싶어한다고 밝혔습니다. 고품질 비디오를 더 쉽게 제작할 수 있게 되었고 이제 휴대폰에서 4K로 녹화할 수 있게 되면서 이전보다 훨씬 더 저렴한 옵션이 되었습니다.

리타게팅 광고

리타게팅 광고 또는 리마케팅 ​​광고는 사이트 헤더에 Facebook 또는 Google의 픽셀을 설치하여 쉽게 설정할 수 있습니다. 픽셀은 절대 돌아오지 않는 사이트 방문자의 무려 97%가 어떤 페이지를 탐색했는지 기억합니다.

픽셀은 다른 웹사이트나 소셜 미디어 플랫폼에서 리타게팅 광고를 실행하여 방문자에게 조회했지만 구매하지 않은 제품을 보여줍니다. 이 알림은 항목을 더 오래 마음에 간직하여 결국 구매하도록 설득합니다.

리타게팅 광고는 다른 광고보다 비용이 많이 들지만 전환율이 0.7%인 반면 디스플레이 광고는 0.07%입니다. 광고 리타게팅 장바구니 포기는 인상적인 26%로 전환될 수 있습니다. 매우 효과적이기 때문에 더 높은 비용이 공정한 투자임을 알 수 있습니다.

광고 비용

광고 비용은 타겟 시장, 플랫폼 및 클릭당 비용(CPC) 또는 1,000회 노출당 비용(CPM)으로 지불하는 경우에 따라 크게 다릅니다. CPM은 노출당 지불 또는 PPI라고도 합니다.

CPC는 Google과 Facebook에서 일반적입니다. 비용은 일반적으로 $1~$3이지만 전문가 및 대출의 경우 최대 $50까지 들 수 있습니다. CPM은 일반적으로 디스플레이 광고의 가격을 책정하는 데 사용됩니다. 가격은 일반적으로 $3-$10 CPM.

Linkedin은 평균 CPC가 $5.26로 가장 비싼 플랫폼이며 Twitter는 $0.38로 가장 저렴합니다.

퍼널 트래픽 소스의 상단에 대한 균형 찾기

현명한 마케터는 유료 트래픽과 오가닉 트래픽 모두의 이점을 알고 있습니다. 이 둘은 서로를 보완할 수도 있습니다.

적절한 균형을 찾으려면 사이트 분석을 사용하여 클릭률, 전환율 및 ROI를 모니터링해야 합니다. ROI를 계산할 때 자연 클릭은 무료이지만 고품질 콘텐츠를 제작하는 것은 불가능할 수 있음을 기억하십시오.