Cos'è il marketing Top of Funnel? Strategie ed esempi

Se desideri aumentare la tua base di clienti, ti potrebbe essere stato consigliato di provare una strategia di marketing top di funnel. Gli approcci incentrati sulla parte superiore del funnel di marketing possono essere molto efficaci per portare il tuo marchio davanti a nuovi occhi. Con questa guida capirai meglio cosa significa e come puoi applicare queste strategie per ampliare la portata del tuo marchio.

Qual è la strategia Top of Funnel?

La strategia Top of funnel diffonde la consapevolezza del marchio e porta nuovi clienti nella tua canalizzazione di marketing attraverso campagne di marketing a pagamento o organiche incentrate sulla generazione di lead.

Dopo che i potenziali clienti sono diventati consapevoli del tuo marchio consumando il contenuto della parte superiore della canalizzazione o il contenuto ToFu, puoi spostarli più a fondo nel processo, trasformandoli da lead in clienti. Il tuo focus sul marketing e il contenuto cambiano per creare interesse e guidare all'acquisto.

Nel marketing della canalizzazione di vendita pre-Internet, quasi tutto il traffico superiore della canalizzazione proveniva da fonti a pagamento. Oggi puoi sollecitare traffico organico gratuito attraverso il content marketing o utilizzare annunci online a pagamento. I marketer saggi utilizzano entrambi, a seconda del metodo di marketing digitale che raggiungerà meglio il pubblico di destinazione e si convertirà in vendite e ritorno sull'investimento (ROI) più elevati.

Sebbene sia in corso un dibattito su quale tipo di traffico sia più prezioso, sia le fonti di traffico a pagamento che quelle organiche possono produrre flussi di entrate significativi. La strategia di marketing del funnel che selezioni dovrebbe dipendere da dove vivono i tuoi clienti su Internet.

Affinché le migliori strategie di marketing della canalizzazione abbiano successo, dovrai:

• Ottieni una profonda comprensione del tuo pubblico ToFu e di ciò che stanno cercando
• Raccogli informazioni di marketing
• Crea una persona acquirente per un targeting accurato
• Comprendi gli argomenti che interesseranno di più il tuo pubblico

Devi anche conoscere le piattaforme disponibili e i formati di contenuto che le persone usano per ciascuna piattaforma. Per esempio:

• Google: le persone utilizzano parole chiave per cercare informazioni
• Twitter e Instagram: gli utenti organizzano piccoli contenuti con hashtag
• Facebook: le persone si scambiano informazioni nei gruppi della community e tramite post che spesso rimandano a ulteriori informazioni

Le fasi di un imbuto di vendita

I marketer rappresentano spesso le fasi della canalizzazione di marketing utilizzando la formula AIDA — Consapevolezza, Interesse, Decisione, Azione.

Anche altre tattiche di marketing della canalizzazione di vendita descrivono la canalizzazione dell'esperienza del cliente. I marketer a volte sostituiscono del tutto una canalizzazione di vendita con il percorso dell'acquirente. Tuttavia, un funnel di vendita AIDA è forse il più semplice da spiegare e comprendere:

• La consapevolezza è la prima fase della canalizzazione nella parte superiore della canalizzazione. Qui i potenziali contatti diventano consapevoli del tuo marchio
• L' interesse , la seconda fase della canalizzazione, è il momento in cui presenti il ​​tuo prodotto e i suoi vantaggi
• La decisione è la terza fase della canalizzazione, in cui guidi i potenziali clienti attraverso la decisione di acquistare
• L'azione è la fase finale, in cui i potenziali clienti diventano clienti effettuando un acquisto

Top of Funnel vs Bottom of Funnel Marketing

Man mano che i lead qualificati procedono attraverso la tua canalizzazione di vendita, il tuo messaggio e i tuoi contenuti cambiano per riflettere la fase in cui si trova il tuo cliente target, fino a quando non arrivano in fondo alla canalizzazione e tu chiedi direttamente la vendita. Le persone abbandonano in ogni fase fino a quando rimane solo la persona che effettua un acquisto.

Gli acquirenti nella parte inferiore dell'imbuto sono significativi perché puoi commercializzare loro più prodotti tramite cross e upsell. Puoi anche rivenderli in un altro momento. Hanno già deciso di fidarsi di te e diventare tuoi clienti, quindi è molto più facile vendergli di nuovo senza doverli guidare attraverso la procedura di imbuto di vendita costosa e dispendiosa in termini di tempo.

Mentre leggi le numerose opzioni e gli esempi in cima alla canalizzazione di seguito, pensa a loro come se stessi costruendo una rete di sorgenti di traffico. Alimenti ciascuno con diversi tipi di contenuti per i tuoi sforzi migliori nella canalizzazione.

Come ottenere il massimo dal traffico organico della canalizzazione

Il miglior materiale per il marketing ToFU è un utile contenuto informativo che risponde a domande o affronta punti deboli senza tentare di vendere un prodotto o servizio. Stai prendendo di mira i potenziali clienti per creare consapevolezza e fiducia. Attraverso l'educazione dei potenziali clienti, costruisci la tua immagine di figura autorevole di fiducia.

Scegli le migliori strategie di contenuto organico

Le migliori strategie da utilizzare durante la creazione di contenuti organici dipendono dal tuo pubblico, dalla piattaforma e dal tipo di materiale con cui stai lavorando.

• Il contenuto del blog è breve, personale e di solito risponde a una domanda specifica
• Gli articoli sono più lunghi dei post del blog e più informativi
• I video di ogni tipo stanno aumentando rapidamente di popolarità. Google classifica i video di YouTube in alto nei risultati di ricerca
• Post sui social. Un post sui social media è qualsiasi contenuto inserito su una piattaforma di social media, come Twitter, Facebook, Instagram o LinkedIn
• I podcast sono un modo eccellente per presentare contenuti che le persone amano ascoltare mentre fanno qualcos'altro
• Le infografiche forniscono agli spettatori informazioni che possono comprendere a colpo d'occhio. Sono utili per confrontare i prodotti
• Immagini : un'immagine vale ancora più di mille parole
• I webinar di solito incorporano una presentazione o un video e a volte gli spettatori possono interagire con l'oratore tramite una chat dal vivo. Sono un ottimo modo per presentare un prodotto come la soluzione a un problema

Scegli la forma migliore per i tuoi contenuti

La forma migliore per i tuoi contenuti dipenderà dal modo più convincente di strutturare le informazioni, dalla piattaforma che stai utilizzando e dalle preferenze del tuo pubblico. Per esempio:

• Gli How to sono il re dei contenuti organici e funzionano bene su qualsiasi mezzo o piattaforma
• Le liste di controllo e i cheatsheet rimangono popolari perché alle persone piacciono i promemoria condensati
• Strumenti e modelli fanno risparmiare tempo prezioso: nessuno vuole continuare a reinventare la ruota
• Contenuti interattivi , come quei post di Facebook che ti dicono di fare clic sul tuo segno zodiacale, dove un clic ti porta più a fondo nel contenuto
• I quiz sono divertenti da affrontare e condividere
• Le interviste danno vita alle celebrità
• I pezzi di leadership del pensiero sono preziosi nel B2B
• Le sbirciate dietro le quinte possono suscitare interesse per i prodotti ordinari
• Le nuove tendenze escono sempre con cui divertirsi

L'allineamento del mezzo di contenuto e del modulo con le preferenze del pubblico di destinazione aiuta a generare la risposta desiderata. Abbinare il contenuto con le sue migliori piattaforme ti aiuta a trarne il massimo.

Quando e dove pubblicare i tuoi contenuti

Dovrai pubblicare regolarmente contenuti sul tuo sito Web e su ogni piattaforma di social media su cui sei presente per creare consapevolezza e fiducia, spingendo il traffico più in profondità nel tuo processo di vendita.

La chiave per aumentare il traffico è la coerenza della pubblicazione. Dovresti pubblicare post di blog ottimizzati per i motori di ricerca con una struttura di link adeguata da due a quattro volte a settimana perché generano il traffico più organico. Puoi utilizzare uno strumento di ricerca per parole chiave per concentrare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti.

Quindi, porti ancora più traffico dai social media e dalla tua lista e-mail al tuo post sul blog. Invia email non più di una volta al giorno, utilizzando sempre argomenti aggiornati. Pubblica sui social media più volte al giorno.

Devi sapere dove si trova il tuo pubblico e dove cerca informazioni per scegliere i siti di social media in cui dovresti investire la maggior parte delle tue risorse. Ogni azienda trarrà indubbiamente vantaggio da una presenza sui grandi siti, come:

• Facebook , dove puoi pubblicare, creare pagine aziendali e far crescere gruppi
• Twitter , che puoi utilizzare per notizie e servizio clienti
• Instagram per pubblicare immagini e video
• YouTube , che ha 2 miliardi di utenti, oltre ai video di YouTube spesso si posizionano più in alto nelle ricerche su Google
• LinkedIn per raggiungere professionisti e commercializzare B2B con articoli di leadership di pensiero e case study

Vale la pena cercare anche alcuni siti di social media di nicchia, come ad esempio:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Indirizzare il traffico nella tua canalizzazione

Una volta che hai creato e pubblicato i tuoi contenuti killer, devi ottenere che il pubblico giusto lo consumi il più possibile.

Indirizzando il traffico verso i contenuti appena creati, attiri l'attenzione dei motori di ricerca e delle piattaforme di social media. Iniziano a classificare i tuoi contenuti più in alto e a mostrarli a più persone. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare abbastanza buzz per raggiungere il punto di svolta in cui il contenuto diventa virale.

Per ottenere il tuo pubblico iniziale, puoi utilizzare queste strategie:

• Invia la tua lista via email
• Pubblica su pagine e gruppi Instagram e Facebook
• Tweet su di esso
• Condividi le immagini su Pinterest
• Usa Reddit

Nota che i primi risultati di una ricerca su Google non sono il primo contenuto organico. Invece, sono annunci che sembrano contenuti, seguiti dallo snippet in primo piano di Google. Poi, ci sono le risposte alle domande più frequenti, poi i video di YouTube e infine i primi risultati di ricerca.

Questa immagine mostra gli annunci e lo snippet di funzionalità di Google.

D'altra parte, i risultati di ricerca organici vengono visualizzati all'incirca a metà sotto lo schermo, dopo le domande frequenti e gli annunci.

Quindi puoi ottenere un flusso di traffico battendo il risultato più alto nelle ricerche di Google in cinque modi:

• Pagare per fare pubblicità
• Scrivere contenuti che potrebbero apparire come uno snippet in primo piano
• Rispondere alle domande più comuni che le persone cercano.
• Realizzazione di contenuti YouTube con una descrizione ottimizzata per le parole chiave
• Scrivere un articolo utilizzando l'ottimizzazione dei motori di ricerca e varie parole chiave della canalizzazione

Crea vari contenuti che si rivolgono a clienti nuovi e attuali. Vedrai un aumento del traffico per la tua canalizzazione di marketing come te

Come ottenere il massimo dal traffico a pagamento della canalizzazione

Il valore della pubblicità online a pagamento è il traffico istantaneo verso la tua pagina di destinazione, mentre il marketing dei contenuti organici richiede tempo. Uno studio pubblicato sul South African Journal of Information Management ha rilevato che il costo per acquisizione per il traffico pay-per-click è in media 52,1 volte inferiore rispetto al traffico organico.

Ci sono molte buone fonti di traffico a pagamento. Nel 2020, Google controllava il 28,9% del mercato pubblicitario digitale statunitense, mentre Facebook ne aveva il 25,2%. Se non sai da dove cominciare, puoi lanciare la rete più ampia con queste due opzioni.

In cima agli annunci di ricerca

Gli annunci nella parte superiore delle pagine dei risultati dei motori di ricerca sono diventati così simili ai risultati organici dei motori di ricerca che molti utenti non si rendono conto che stanno facendo clic su un annuncio. Questi annunci vengono visualizzati anche nella parte inferiore dei risultati e sul lato destro. Gli annunci di ricerca utilizzano parole chiave per abbinare l'annuncio corretto alla query di ricerca.

Annunci display

Gli annunci display vengono visualizzati su siti Web su Internet su dispositivi mobili e desktop. Mirano principalmente a creare consapevolezza del marchio. Gli annunci banner, gli annunci interattivi e gli annunci di testo sono tutti i tipi di annunci display.

Questi annunci di solito vengono visualizzati in linea con il contenuto della pagina del sito Web o nella parte superiore, inferiore o laterale delle pagine. Il contenuto corrisponde all'aspetto del sito e alle preferenze del pubblico. Le reti pubblicitarie sono popolari tra i professionisti del marketing che utilizzano annunci display.

Annunci sui social media

Poiché le piattaforme di social media ti consentono di indirizzare dati demografici e comportamenti specifici, gli annunci sui social media ti aiutano a individuare il tuo mercato di riferimento.

Gli annunci sui social media richiedono un approccio diverso rispetto agli annunci di ricerca. Le persone cercano attivamente soluzioni sui motori di ricerca, ma hanno altri obiettivi sui social media. Dovrai essere più visivo sui social media con immagini belle e accattivanti, colori sorprendenti e testo che si fonde ma si distingue.

Influencer marketing

L'influencer marketing sui social media attraverso menzioni pubbliche o sponsorizzazioni è un modo eccellente per ottenere enormi quantità di traffico di nicchia nella parte superiore della tua canalizzazione di marketing. Quando i fan vedono il loro eroe usare il tuo prodotto, lo vogliono anche loro.

Il contratto di influencer a vita di Cristiano Ronaldo con Nike vale 1 miliardo di dollari, ma trae profitto anche da Jeep e Adidas.

Annunci video

Gli annunci video sono la forma multimediale più popolare, secondo uno studio HubSpot che afferma che al 54% degli intervistati piace vedere video di marchi. Con la creazione di video di alta qualità più facile e i telefoni cellulari ora in grado di registrare in 4K, questa è un'opzione molto più conveniente rispetto al passato.

Annunci di retargeting

Gli annunci di retargeting, o annunci di remarketing, sono facili da configurare installando un pixel da Facebook o Google nell'intestazione del tuo sito. Il pixel ricorda quali pagine sono state visitate dall'enorme 97% dei visitatori del sito che non tornano mai più.

Il pixel attiva il retargeting degli annunci su altri siti Web o piattaforme di social media, mostrando ai visitatori i prodotti che hanno visualizzato ma che non hanno acquistato. Questo promemoria mantiene l'oggetto nella loro mente più a lungo, convincendoli infine ad acquistarlo.

Gli annunci di retargeting sono più costosi di altri annunci, ma convertono allo 0,7%, rispetto agli annunci display allo 0,07%. Gli annunci di retargeting dell'abbandono del carrello possono convertire a un impressionante 26%. Poiché sono così efficaci, potresti trovare il costo più alto un investimento equo.

Costi degli annunci

I costi degli annunci variano notevolmente, a seconda del mercato di destinazione, della piattaforma e se stai pagando il costo per clic (CPC) o il costo per mille impressioni (CPM). Il CPM è anche chiamato pay per impression o PPI.

CPC è tipico su Google e Facebook. I costi generalmente vanno da $ 1 a $ 3, ma possono arrivare fino a $ 50 per professionisti e prestiti. Il CPM viene comunemente utilizzato per determinare il prezzo degli annunci display. I prezzi sono di solito da $ 3- $ 10 CPM.

Linkedin è la piattaforma più costosa, con un CPC medio di $ 5,26, mentre Twitter è la meno costosa a $ 0,38.

Trovare un equilibrio per le sorgenti di traffico principali della canalizzazione

Gli esperti di marketing si rendono conto del vantaggio di avere traffico sia a pagamento che organico. I due possono anche completarsi a vicenda.

Per trovare il giusto equilibrio per te, dovrai utilizzare l'analisi del sito per monitorare la percentuale di clic, il tasso di conversione e il ROI. Quando calcoli il ROI, ricorda che, sebbene i clic organici siano gratuiti, la produzione di contenuti di alta qualità potrebbe non esserlo.