什么是漏斗营销顶端？ 策略和例子

如果您想增加客户群，可能会建议您尝试顶级漏斗营销策略。 专注于营销漏斗顶部的方法可以非常有效地让您的品牌出现在新人眼前。 通过本指南，您将更好地理解这意味着什么，以及如何应用这些策略来扩大您的品牌影响力。

什么是漏斗顶端策略？

漏斗顶端策略传播品牌知名度，并通过专注于潜在客户生成的付费或有机营销活动将新客户带入您的营销漏斗。

在潜在客户通过消费您的漏斗顶部内容或 ToFu 内容了解您的品牌后，您可以将他们更深入地转移到流程中，将他们从潜在客户转变为客户。 您的营销重点和内容会发生变化，以建立兴趣并引导购买。

在互联网销售前的漏斗营销中，几乎所有顶部的漏斗流量都来自付费来源。 今天，您可以通过内容营销或使用付费在线广告来获取免费的自然流量。 明智的营销人员会同时使用这两种方法，具体取决于哪种数字营销方法可以更好地接触目标受众并转化为更高的销售额和投资回报率 (ROI)。

虽然关于哪种类型的流量更有价值一直存在争议，但付费和自然流量来源都可以产生可观的收入流。 您选择哪种渠道营销策略应取决于您的客户在互联网上的位置。

为了使漏斗营销策略取得成功，您需要：

• 深入了解您的 ToFu 观众以及他们在寻找什么
• 收集营销情报
• 创建买家角色以进行准确定位
• 了解您的听众最感兴趣的主题

您还需要了解可用平台以及人们用于每个平台的内容格式。 例如：

• 谷歌——人们使用关键字搜索信息
• Twitter 和 Instagram - 用户使用主题标签组织一口大小的内容
• Facebook - 人们在社区小组中交换信息，并通过通常链接到更多信息的帖子

销售漏斗的阶段

营销人员通常使用 AIDA 公式——意识、兴趣、决策、行动来表示营销漏斗阶段。

其他销售漏斗营销策略也描述了客户体验漏斗。 营销人员有时会用买家旅程完全取代销售漏斗。 尽管如此，AIDA 销售漏斗可能是最容易解释和理解的：

• 意识是漏斗顶部的第一个漏斗阶段。 在这里潜在的潜在客户会意识到您的品牌
• 兴趣，漏斗的第二个阶段，是你介绍你的产品和它的好处的地方
• 决策是漏斗的第三个阶段，您可以在此引导潜在客户决定购买
• 行动是最后阶段，潜在客户通过购买成为客户

漏斗顶部与漏斗底部营销

随着合格的潜在客户通过您的销售渠道，您的信息和内容会发生变化以反映您的目标客户所处的阶段，直到他们到达渠道的底部并且您直接要求销售。 人们在每个阶段都会退出，直到只剩下购买的人。

漏斗底部的买家很重要，因为您可以通过交叉和追加销售向他们推销更多产品。 您也可以在其他时间再次向他们出售。 他们已经决定信任您并成为您的客户，因此再次向他们销售产品要容易得多，而无需指导他们完成昂贵且耗时的销售漏斗程序。

当您阅读下面的许多选项和漏斗顶部示例时，将它们视为您正在构建流量来源网络。 您可以为每个内容添加不同类型的内容，以完成漏斗工作。

如何获得漏斗有机流量的顶部

ToFU 营销的最佳材料是有用的信息内容，可以回答问题或解决痛点，而无需尝试销售产品或服务。 您正在瞄准潜在客户以建立意识和信任。 通过教育潜在客户，您可以将自己的形象塑造成值得信赖的权威人物。

选择最佳有机内容策略

创建有机内容时使用的最佳策略取决于您的受众、平台和您正在使用的材料类型。

• 博客内容简短、个性化，通常回答特定问题
• 文章比博客文章更长，信息更丰富
• 各种视频正在迅速普及。 谷歌在搜索结果中将 YouTube 视频排名靠前
• 社交媒体帖子。 社交媒体帖子是放置在社交媒体平台上的任何内容，例如 Twitter、Facebook、Instagram 或 LinkedIn
• 播客是展示人们在做其他事情时喜欢听的内容的绝佳方式
• 信息图表为观众提供了他们一眼就能理解的信息。 它们便于产品比较
• 图片——一张图片仍然值一千字
• 网络研讨会通常包含幻灯片或视频，观众有时可以通过实时聊天与演讲者互动。 它们是展示产品作为问题解决方案的绝佳方式

为您的内容选择最佳形式

您的内容的最佳形式将取决于最引人注目的信息结构方式、您使用的平台以及您的受众的偏好。 例如：

• How to是有机内容之王，在任何媒体或任何平台上都能很好地工作
• 清单和备忘单仍然很受欢迎，因为人们喜欢简洁的提醒
• 工具和模板可以节省宝贵的时间——没有人愿意不断重复发明轮子
• 互动内容，例如那些告诉您点击星座的 Facebook 帖子，点击可以让您更深入地了解内容
• 测验很有趣，分享和分享
• 采访使名人栩栩如生
• 思想领袖作品在 B2B 中很有价值
• 幕后花絮可以激发人们对普通产品的兴趣
• 新趋势总是出来玩得开心

使您的内容媒体和形式与您的目标受众偏好保持一致有助于产生您想要的响应。 将内容与其最佳平台相匹配可以帮助您充分利用它。

何时何地发布您的内容

您将需要定期在您的网站和您所在的每个社交媒体平台上发布内容，以建立知名度和信任度，同时将流量深入您的销售流程。

增加流量的关键是发布一致性。 您应该每周发布 2 到 4 次具有适当链接结构的搜索引擎优化博客文章，因为它们会产生最多的自然流量。 您可以使用关键字研究工具来帮助集中您的内容营销工作。

然后，您将更多流量从社交媒体和您的电子邮件列表吸引到您的博客文章。 每天不超过一次电子邮件，总是使用新鲜的主题。 每天在社交媒体上发布数次。

您需要知道您的受众在哪里以及他们在哪里搜索信息，以选择您应该将大部分资源投入其中的社交媒体网站。毫无疑问，每个企业都会从大型网站上的存在中受益，例如：

• Facebook ，您可以在其中发布、创建业务页面和扩大群组
• Twitter ，您可以将其用于新闻和客户服务
• Instagram发布图片和视频
• 拥有 20 亿用户的YouTube加上 YouTube 视频在 Google 搜索中的排名通常更高
• LinkedIn通过思想领导力文章和案例研究接触专业人士和市场 B2B

一些小众社交媒体网站也值得研究，例如：

• Pinterest
• 棒棒哒
• 红迪网

将流量引入您的渠道

一旦您创建并发布了您的杀手级内容，您需要让尽可能多的正确受众来消费它。

通过将流量吸引到新创建的内容，您可以吸引搜索引擎和社交媒体平台的注意力。 他们开始将您的内容排名更高并将其展示给更多人。 您的目标应该是创造足够的嗡嗡声以达到内容病毒式传播的临界点。

要获得初始收视率，您可以使用以下策略：

• 通过电子邮件发送您的列表
• 在 Instagram 和 Facebook 页面和群组上发帖
• 发推文
• 在 Pinterest 上分享图片
• 使用 Reddit

请注意，在 Google 搜索中排名靠前的结果并不是第一个有机内容。 相反，它们是看起来像内容的广告，然后是 Google 的精选片段。 然后是最常见问题的答案，然后是 YouTube 视频，最后是第一个搜索结果。

此图片显示广告和 Google 的功能片段。

另一方面，自然搜索结果出现在屏幕下方大约一半的位置，在常见问题和广告之后。

因此，您可以通过以下五种方式在 Google 搜索结果中排名靠前，从而获得大量流量：

• 付费打广告
• 编写可能显示为特色片段的内容
• 回答人们搜索的常见问题。
• 使用关键字优化描述制作 YouTube 内容
• 使用搜索引擎优化和各种渠道关键字撰写文章

创建吸引新客户和现有客户的各种内容。 您会看到营销渠道的流量激增

如何获得渠道付费流量的顶部

付费在线广告的价值在于登陆页面的即时流量，而有机内容营销需要时间。 发表在《南非信息管理杂志》上的一项研究发现，每次点击付费流量的每次获取成本平均比自然流量低 52.1 倍。

有很多好的付费流量来源。 2020 年，谷歌控制了美国数字广告市场 28.9% 的份额，而 Facebook 拥有 25.2% 的份额。 如果您不确定从哪里开始，您可以使用这两个选项来撒网。

搜索广告的顶部

搜索引擎结果页面顶部的广告与自然搜索引擎结果非常相似，以至于许多用户没有意识到他们正在点击广告。 这些广告也出现在结果的底部和右侧。 搜索广告使用关键字将正确的广告与搜索查询相匹配。

展示广告

展示广告出现在移动和桌面互联网上的网站上。 他们的主要目的是建立品牌知名度。 横幅广告、互动广告和文字广告都是展示广告的类型。

这些广告通常与网站页面内容一致或出现在页面的顶部、底部或侧面。 内容与网站的外观和受众偏好相匹配。 广告网络在使用展示广告的营销人员中很受欢迎。

社交媒体广告

由于社交媒体平台可让您定位特定的人口统计和行为，因此社交媒体广告可帮助您确定目标市场。

社交媒体广告需要与搜索广告不同的方法。 人们在搜索引擎上积极寻找解决方案，但他们在社交媒体上还有其他目标。 您需要在社交媒体上使用漂亮、引人注目的图像、醒目的颜色和融合但突出的文本来提高视觉效果。

影响者营销

通过公开提及或认可在社交媒体上进行影响者营销是在营销漏斗顶部获得大量利基流量的绝佳方式。 当粉丝看到他们的英雄使用你的产品时，他们也想要它。

克里斯蒂亚诺·罗纳尔多与耐克的终身影响者合同价值 10 亿美元，但他也从吉普车和阿迪达斯那里获利。

视频广告

HubSpot 的一项研究表明，视频广告是最受欢迎的媒体形式，54% 的受访者喜欢观看品牌视频。 随着高质量视频的制作变得越来越容易，并且手机现在能够以 4K 录制，这是一个比过去更实惠的选择。

重定向广告

通过在您网站的标题中安装来自 Facebook 或 Google 的像素，可以轻松设置重定向广告或再营销广告。 像素会记住高达 97% 的网站访问者浏览了哪些页面，这些访问者永远不会返回。

像素触发其他网站或社交媒体平台上的重定向广告，向访问者展示他们查看但未购买的产品。 这个提醒可以让他们更长时间地记住这个项目，最终说服他们购买它。

重定向广告比其他广告更昂贵，但它们的转化率为 0.7%，而展示广告为 0.07%。 重新定位购物车放弃的广告可以转化为令人印象深刻的 26%。 因为它们非常有效，您可能会发现较高的成本是一项公平的投资。

广告费用

广告成本差异很大，具体取决于您的目标市场、平台，以及您支付的是每次点击成本 (CPC) 还是每千次展示成本 (CPM)。 每千次展示费用也称为每次展示费用或 PPI。

CPC 在 Google 和 Facebook 上很典型。 费用通常从 1 美元到 3 美元不等，但专业人士和贷款的费用最高可达 50 美元。 CPM 通常用于为展示广告定价。 价格通常来自 每千次展示费用 3-10 美元。

Linkedin 是最昂贵的平台，平均 CPC 为 5.26 美元，而 Twitter 最便宜，为 0.38 美元。

寻找漏斗顶部流量来源的平衡点

精明的营销人员意识到同时拥有付费和自然流量的优势。 两者甚至可以相得益彰。

为了找到适合您的平衡点，您需要使用网站分析来监控点击率、转化率和投资回报率。 在计算投资回报率时，请记住，虽然自然点击是免费的，但产生高质量的内容可能不是。