Was ist Top-of-Funnel-Marketing? Strategien und Beispiele

Wenn Sie Ihren Kundenstamm vergrößern möchten, wurde Ihnen möglicherweise geraten, eine Top-of-Funnel-Marketingstrategie auszuprobieren. Ansätze, die sich auf den oberen Teil des Marketingtrichters konzentrieren, können sehr effektiv sein, um Ihre Marke vor neue Augen zu rücken. Mit diesem Leitfaden werden Sie besser verstehen, was das bedeutet und wie Sie diese Strategien anwenden können, um die Reichweite Ihrer Marke zu vergrößern.

Was ist die Top-of-Funnel-Strategie?

Die Top-of-Funnel-Strategie verbreitet die Markenbekanntheit und bringt neue Kunden in Ihren Marketingtrichter durch bezahlte oder organische Marketingkampagnen, die sich auf die Lead-Generierung konzentrieren.

Nachdem potenzielle Kunden durch den Konsum Ihres Top-of-Funnel-Contents oder ToFu-Contents auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind, können Sie sie tiefer in den Prozess einbeziehen und sie von Leads zu Kunden machen. Ihr Marketingfokus und Ihre Inhalte ändern sich, um Interesse zu wecken und Leads zum Kauf zu führen.

Im Verkaufstrichter-Marketing vor dem Internet kam fast der gesamte Top-of-Funnel-Traffic aus bezahlten Quellen. Heute können Sie durch Content-Marketing kostenlosen, organischen Traffic erbitten oder bezahlte Online-Anzeigen verwenden. Kluge Vermarkter verwenden beides, je nachdem, welche digitale Marketingmethode ihre Zielgruppe besser erreicht und in höhere Umsätze und einen höheren Return on Investment (ROI) umwandelt.

Während eine anhaltende Debatte darüber geführt wird, welche Art von Traffic wertvoller ist, können sowohl bezahlte als auch organische Traffic-Quellen erhebliche Einnahmequellen generieren. Welche Funnel-Marketing-Strategie Sie wählen, sollte davon abhängen, wo Ihre Kunden im Internet leben.

Damit Top-of-Funnel-Marketingstrategien erfolgreich sind, müssen Sie:

• Gewinnen Sie ein starkes Verständnis für Ihr ToFu-Publikum und was es sucht
• Sammeln Sie Marketinginformationen
• Erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit für genaues Targeting
• Verstehen Sie die Themen, die Ihr Publikum am meisten interessieren

Sie müssen auch die verfügbaren Plattformen und die Inhaltsformate kennen, die die Leute für jede Plattform verwenden. Zum Beispiel:

• Google - Menschen verwenden Schlüsselwörter, um nach Informationen zu suchen
• Twitter und Instagram – Nutzer organisieren mundgerechte Inhalte mit Hashtags
• Facebook – Menschen tauschen Informationen in Community-Gruppen und durch Posts aus, die oft auf weitere Informationen verlinken

Die Phasen eines Verkaufstrichters

Marketer stellen die Marketing-Funnel-Phasen oft mit der Formel AIDA dar – Awareness, Interest, Decision, Action.

Andere Sales Funnel Marketing Taktiken beschreiben ebenfalls den Customer Experience Funnel. Vermarkter ersetzen manchmal einen Verkaufstrichter vollständig durch die Käuferreise. Dennoch ist ein AIDA Verkaufstrichter vielleicht am einfachsten zu erklären und zu verstehen:

• Bewusstsein ist die erste Trichterstufe ganz oben im Trichter. Hier werden potentielle Leads auf Ihre Marke aufmerksam
• Interesse , die zweite Stufe des Trichters, ist der Ort, an dem Sie Ihr Produkt und seine Vorteile vorstellen
• Die Entscheidung ist die dritte Trichterphase, in der Sie potenzielle Kunden durch die Kaufentscheidung führen
• Handeln ist die letzte Phase, in der Interessenten durch einen Kauf zu Kunden werden

Top-of-Funnel- vs. Bottom-of-Funnel-Marketing

Wenn qualifizierte Leads Ihren Verkaufstrichter durchlaufen, ändern sich Ihre Botschaft und Ihr Inhalt, um die Phase Ihres Zielkunden widerzuspiegeln, bis er am Ende des Trichters ankommt und Sie direkt nach dem Verkauf fragen. Die Leute steigen in jeder Phase aus, bis nur noch die Person übrig bleibt, die einen Kauf tätigt.

Die Käufer am unteren Ende des Trichters sind von Bedeutung, da Sie ihnen durch Cross- und Upsells mehr Ihrer Produkte vermarkten können. Sie können auch zu einem anderen Zeitpunkt wieder an sie verkaufen. Sie haben sich bereits entschieden, Ihnen zu vertrauen und Ihr Kunde zu werden, sodass es viel einfacher ist, wieder an sie zu verkaufen, ohne sie durch den teuren und zeitaufwändigen Verkaufstrichter führen zu müssen.

Während Sie sich die vielen Optionen und Beispiele unten durchlesen, denken Sie darüber nach, als würden Sie ein Netzwerk aus Verkehrsquellen aufbauen. Sie tanken jeden mit unterschiedlichen Arten von Inhalten für Ihre Top-of-Funnel-Bemühungen.

So erreichen Sie die Spitze des organischen Trichterverkehrs

Das beste Material für das ToFU-Marketing sind hilfreiche informative Inhalte, die Fragen beantworten oder Schwachstellen ansprechen, ohne zu versuchen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Sie sprechen Interessenten an, um Bewusstsein und Vertrauen aufzubauen. Indem Sie potenzielle Kunden aufklären, bauen Sie Ihr Image als vertrauenswürdige Autoritätsperson auf.

Wählen Sie die besten Strategien für organische Inhalte

Die besten Strategien zum Erstellen organischer Inhalte hängen von Ihrer Zielgruppe, der Plattform und der Art des Materials ab, mit dem Sie arbeiten.

• Blog-Inhalte sind kurz, persönlich und beantworten normalerweise eine bestimmte Frage
• Artikel sind länger als Blogbeiträge und informativer
• Videos aller Art werden immer beliebter. Google stuft YouTube-Videos in den Suchergebnissen weit oben ein
• Social-Media-Beitrag. Ein Social-Media-Beitrag ist jeder Inhalt, der auf einer Social-Media-Plattform wie Twitter, Facebook, Instagram oder LinkedIn platziert wird
• Podcasts sind eine hervorragende Möglichkeit, Inhalte zu präsentieren, die Menschen gerne hören, während sie etwas anderes tun
• Infografiken geben Zuschauern Informationen, die sie auf einen Blick verstehen können. Sie sind praktisch für Produktvergleiche
• Bilder – ein Bild sagt immer noch mehr als tausend Worte
• Webinare beinhalten normalerweise eine Diashow oder ein Video, und die Zuschauer können manchmal über einen Live-Chat mit dem Sprecher interagieren. Sie sind eine hervorragende Möglichkeit, ein Produkt als Lösung eines Problems zu präsentieren

Wählen Sie die beste Form für Ihre Inhalte

Die beste Form für Ihre Inhalte hängt von der überzeugendsten Strukturierung der Informationen, der von Ihnen verwendeten Plattform und den Vorlieben Ihres Publikums ab. Zum Beispiel:

• Anleitungen sind der König der organischen Inhalte und funktionieren in jedem Medium und auf jeder Plattform gut
• Checklisten und Spickzettel sind nach wie vor beliebt, weil die Leute komprimierte Erinnerungen mögen
• Tools und Vorlagen sind wertvolle Zeitsparer – niemand möchte das Rad ständig neu erfinden
• Interaktive Inhalte , wie diese Facebook-Posts, die Sie auffordern, auf Ihr Sternzeichen zu klicken, wo Sie durch Klicken tiefer in den Inhalt gelangen
• Es macht Spaß, Quizzes zu machen und zu teilen
• Interviews erwecken Prominente zum Leben
• Vordenkerstücke sind im B2B wertvoll
• Ein Blick hinter die Kulissen kann das Interesse an gewöhnlichen Produkten wecken
• Es kommen immer neue Trends heraus, mit denen man sich amüsieren kann

Die Ausrichtung Ihres Content-Mediums und Ihrer Form an Ihren Zielgruppenpräferenzen hilft, die gewünschte Reaktion zu generieren. Das Abgleichen der Inhalte mit den besten Plattformen hilft Ihnen, das Beste daraus zu machen.

Wann und wo Sie Ihre Inhalte veröffentlichen

Sie müssen regelmäßig Inhalte auf Ihrer Website und jeder Social-Media-Plattform veröffentlichen, auf der Sie präsent sind, um Bewusstsein und Vertrauen aufzubauen und gleichzeitig den Verkehr tiefer in Ihren Verkaufsprozess zu lenken.

Der Schlüssel zur Steigerung des Datenverkehrs liegt in der Veröffentlichungskonsistenz. Zwei- bis viermal pro Woche sollten Sie suchmaschinenoptimierte Blogbeiträge mit einer ordentlichen Linkstruktur veröffentlichen, da diese den meisten organischen Traffic generieren. Sie können ein Keyword-Recherche-Tool verwenden, um Ihre Content-Marketing-Bemühungen zu fokussieren.

Dann leiten Sie noch mehr Traffic von Social Media und Ihrer E-Mail-Liste zu Ihrem Blog-Beitrag. E-Mail nicht mehr als einmal am Tag, immer mit frischen Themen. Posten Sie mehrmals täglich in den sozialen Medien.

Sie müssen wissen, wo sich Ihre Zielgruppe befindet und wo sie nach Informationen suchen, um die Social-Media-Websites auszuwählen, in die Sie den größten Teil Ihrer Ressourcen investieren sollten. Jedes Unternehmen wird zweifellos von einer Präsenz auf den großen Websites profitieren, wie z.

• Facebook , wo Sie posten, Geschäftsseiten erstellen und Gruppen aufbauen können
• Twitter , das Sie für Nachrichten und Kundenservice verwenden können
• Instagram zum Veröffentlichen von Bildern und Videos
• YouTube , das 2 Milliarden Nutzer hat, und YouTube-Videos rangieren in der Google-Suche oft höher
• LinkedIn , um Fachleute zu erreichen und B2B mit Thought-Leadership-Artikeln und Fallstudien zu vermarkten

Einige Nischen-Social-Media-Websites sind ebenfalls eine Recherche wert, wie zum Beispiel:

• Pinterest
• Tumblr
• Reddit

Traffic in Ihren Trichter lenken

Sobald Sie Ihren Killer-Content erstellt und veröffentlicht haben, müssen Sie so viel wie möglich vom richtigen Publikum dazu bringen, ihn zu konsumieren.

Indem Sie den Verkehr zu neu erstellten Inhalten lenken, erregen Sie die Aufmerksamkeit von Suchmaschinen und Social-Media-Plattformen. Sie fangen an, Ihre Inhalte höher einzustufen und sie mehr Menschen anzuzeigen. Ihr Ziel sollte es sein, genug Aufsehen zu erregen, um den Wendepunkt zu erreichen, an dem Inhalte viral werden.

Um Ihre anfängliche Zuschauerzahl zu erreichen, können Sie diese Strategien anwenden:

• Senden Sie Ihre Liste per E-Mail
• Posten Sie auf Instagram- und Facebook-Seiten und -Gruppen
• Twittere darüber
• Teilen Sie die Bilder auf Pinterest
• Verwenden Sie Reddit

Beachten Sie, dass die besten Ergebnisse in einer Google-Suche nicht der erste organische Inhalt sind. Stattdessen handelt es sich um Anzeigen, die wie Inhalt aussehen, gefolgt von Googles Featured Snippet. Dann gibt es Antworten auf die häufigsten Fragen, dann YouTube-Videos und schließlich die ersten Suchergebnisse.

Dieses Bild zeigt Anzeigen und das Feature-Snippet von Google.

Auf der anderen Seite erscheinen organische Suchergebnisse etwa auf halber Höhe unterhalb des Bildschirms, nach häufig gestellten Fragen und Anzeigen.

Sie können also eine Flut von Traffic erhalten, indem Sie das Top-Ergebnis bei Google-Suchen auf fünf Arten schlagen:

• Werbung bezahlen
• Schreiben von Inhalten, die als Featured Snippet erscheinen können
• Beantwortung häufiger Fragen, nach denen Menschen suchen.
• Erstellen von YouTube-Inhalten mit einer Keyword-optimierten Beschreibung
• Verfassen eines Artikels mit Suchmaschinenoptimierung und verschiedenen Funnel-Keywords

Erstellen Sie verschiedene Inhalte, die neue und bestehende Kunden ansprechen. Sie werden einen Anstieg des Traffics für Ihren Marketing-Trichter sehen, während Sie

So erhalten Sie Top of Funnel Paid Traffic

Der Wert bezahlter Online-Werbung ist der sofortige Traffic auf Ihrer Zielseite, während organisches Content-Marketing Zeit braucht. Eine im South African Journal of Information Management veröffentlichte Studie ergab, dass die Kosten pro Akquisition für Pay-per-Click-Verkehr im Durchschnitt 52,1-mal niedriger sind als für organischen Verkehr.

Es gibt viele gute Quellen für bezahlten Traffic. Im Jahr 2020 kontrollierte Google 28,9 % des US-Marktes für digitale Werbung, während Facebook 25,2 % hatte. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, können Sie mit diesen beiden Optionen das breiteste Netz auswerfen.

Top der Suchanzeigen

Die Anzeigen ganz oben auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen sind den Ergebnissen organischer Suchmaschinen so ähnlich geworden, dass viele Benutzer nicht bemerken, dass sie auf eine Anzeige klicken. Diese Anzeigen erscheinen auch unten in den Ergebnissen und auf der rechten Seite. Suchanzeigen verwenden Schlüsselwörter, um der Suchanfrage die richtige Anzeige zuzuordnen.

Zeige Werbung an

Display-Anzeigen erscheinen auf Websites im Internet auf Mobilgeräten und Desktops. Sie zielen hauptsächlich darauf ab, Markenbekanntheit aufzubauen. Bannerwerbung, interaktive Werbung und Textwerbung sind alle Arten von Display-Werbung.

Diese Anzeigen erscheinen in der Regel parallel zum Seiteninhalt der Website oder oben, unten oder seitlich auf Seiten. Der Inhalt entspricht dem Erscheinungsbild der Website und den Präferenzen des Publikums. Werbenetzwerke sind bei Vermarktern beliebt, die Display-Anzeigen verwenden.

Social-Media-Anzeigen

Da Sie auf Social-Media-Plattformen auf bestimmte demografische Merkmale und Verhaltensweisen abzielen können, helfen Ihnen Social-Media-Anzeigen dabei, Ihren Zielmarkt zu bestimmen.

Social-Media-Anzeigen erfordern einen anderen Ansatz als Suchanzeigen. Die Leute suchen aktiv nach Lösungen in Suchmaschinen, aber sie haben andere Ziele in den sozialen Medien. Sie müssen in den sozialen Medien mit schönen, auffälligen Bildern, auffälligen Farben und Texten, die sich vermischen, aber hervorstechen, visueller sein.

Influencer-Marketing

Influencer-Marketing in sozialen Medien durch öffentliche Erwähnungen oder Empfehlungen ist eine hervorragende Möglichkeit, massive Mengen an Nischen-Traffic an die Spitze Ihres Marketing-Trichters zu bringen. Wenn Fans sehen, wie ihr Held Ihr Produkt verwendet, wollen sie es auch.

Cristiano Ronaldos lebenslanger Influencer-Vertrag mit Nike hat einen Wert von 1 Milliarde US-Dollar, aber er profitiert auch von Jeep und Adidas.

Videoanzeigen

Laut einer HubSpot-Studie sind Videoanzeigen die beliebteste Medienform, die besagt, dass 54 % der Befragten gerne Videos von Marken sehen. Da Videos in hoher Qualität einfacher zu erstellen sind und Mobiltelefone jetzt in 4K aufnehmen können, ist dies eine viel erschwinglichere Option als früher.

Retargeting-Anzeigen

Retargeting-Anzeigen oder Remarketing-Anzeigen lassen sich einfach einrichten, indem Sie ein Pixel von Facebook oder Google im Header Ihrer Website installieren. Das Pixel merkt sich, welche Seiten von den satten 97 % der Website-Besucher, die nie wiederkommen, durchsucht wurden.

Das Pixel löst Retargeting-Anzeigen auf anderen Websites oder Social-Media-Plattformen aus und zeigt Besuchern die Produkte, die sie angesehen, aber nicht gekauft haben. Diese Erinnerung behält den Artikel länger im Gedächtnis und überzeugt ihn schließlich, ihn zu kaufen.

Retargeting-Anzeigen sind teurer als andere Anzeigen, aber sie konvertieren zu 0,7 %, verglichen mit Display-Anzeigen mit 0,07 %. Retargeting-Anzeigen zum Verlassen des Einkaufswagens können beeindruckende 26 % konvertieren. Da sie so effektiv sind, halten Sie die höheren Kosten möglicherweise für eine faire Investition.

Werbekosten

Die Anzeigenkosten variieren stark, abhängig von Ihrem Zielmarkt, der Plattform und davon, ob Sie für Cost-per-Click (CPC) oder Cost-per-1000-Impressions (CPM) bezahlen. CPM wird auch Pay-per-Impression oder PPI genannt.

CPC ist typisch für Google und Facebook. Die Kosten liegen im Allgemeinen zwischen 1 und 3 US-Dollar, können jedoch für Fachleute und Darlehen bis zu 50 US-Dollar betragen. CPM wird häufig zur Preisgestaltung von Display-Anzeigen verwendet. Die Preise sind in der Regel von $3-$10 CPM.

LinkedIn ist mit einem durchschnittlichen CPC von 5,26 $ die teuerste Plattform, während Twitter mit 0,38 $ die günstigste ist.

Ausgewogenheit für Top-of-Funnel-Traffic-Quellen finden

Erfahrene Vermarkter erkennen den Vorteil, sowohl bezahlten als auch organischen Traffic zu haben. Die beiden können sich sogar ergänzen.

Um das richtige Gleichgewicht für Sie zu finden, müssen Sie Websiteanalysen verwenden, um die Klickrate, die Konversionsrate und den ROI zu überwachen. Denken Sie bei der Berechnung des ROI daran, dass organische Klicks zwar kostenlos sind, die Erstellung hochwertiger Inhalte jedoch möglicherweise nicht.