Cum să creați și să utilizați canalele de conversie a vânzărilor pentru a stimula creșterea

Faceți o mulțime de vânzări ici și colo luna aceasta, dar aproape deloc vânzări luna viitoare. De ce? Nu adoptați canalele de conversie a vânzărilor așa cum ar trebui.

Ce este o pâlnie de conversie a vânzărilor?

O pâlnie de vânzări este un proces care poate fi folosit ca strategie de marketing pentru a stimula creșterea afacerii tale. Îți permite să abordezi potențialii clienți cu o ofertă care să-i introducă în brandul tău și să creeze o relație cu aceștia, care în cele din urmă duce la o vânzare.

Canalele de vânzări sunt o serie de pași care vă conduc de la primul punct de contact până la conversia finală. Pâlniile de vânzări pot fi aplicate oricărei industrii și au fost folosite de companii din toate domeniile, de la agenți imobiliari la magazine de comerț electronic.

Ce este o abordare a canalului de vânzări?

O abordare a pâlniei de vânzări este o metodă de planificare și definire a obiectivelor pentru fiecare pas din procesul de vânzare. Acesta își propune să facă campaniile dvs. de marketing mai direcționate, simplificate și măsurabile.

Implementarea strategiei dvs. folosind acest cadru vă va ajuta să obțineți rezultate mai bune din eforturile dvs. de marketing.

Pâlnia de vânzări este una dintre cele mai vechi și mai comune structuri utilizate de companii pentru a converti clienții potențiali în clienți plătitori real.

Care sunt cele 4 etape ale canalului de vânzări?

Pentru a vă vinde cu succes produsul sau serviciul, trebuie să aveți o înțelegere fermă a pâlniei de vânzări. O pâlnie de vânzări este calea pe care o parcurg potențialii clienți de la cunoașterea produsului sau serviciului tău până în momentul în care fac sau nu o achiziție .

Există 4 etape principale ale unei pâlnii de vânzări. Fiecare etapă reprezintă un grad diferit de angajament din partea cumpărătorului.

CONSTIENTIREA

INTERES

DORINȚĂ

ACȚIUNE

# 1 Conștientizare – Înainte ca oamenii să ia în considerare cumpărături, trebuie să știe despre el, adică să fie conștienți de existența lui. Etapa de conștientizare este totul despre a vă prezenta numele și afacerea, astfel încât oamenii să știe cine sunteți și ce faceți.

În etapa de conștientizare, doriți să captați atenția și interesul potențialului dvs., astfel încât acesta să continue procesul de vânzare.

#2 Interes – Dacă sunt informați despre existența produsului dvs., trebuie să creați suficient interes pentru acesta, încât să vrea să afle mai multe despre el și, în cele din urmă, să încerce să îl folosească sau să îl cumpere.

Ai reușit să-i arăți prospectului că ai o soluție la problema lor, iar acum ei vor să afle mai multe despre cum funcționează.

Pentru a-ți convinge clienții să cumpere de la tine, nu este suficient ca ei să știe despre oferta ta. De asemenea, trebuie să fie interesați să facă o achiziție de la dvs.

-Este esențial să știi exact unde se află orice prospect în pâlnia de vânzări în orice moment. Acest lucru vă permite să vă adaptați activitățile și tacticile la nevoile lor. De asemenea, vă ajută să creați o strategie eficientă care va oferi conversii maxime.-

#3 Dorință – În această etapă, clienții potențiali sunt gata să cumpere . Nu l-au cumpărat încă pentru că vor să compare soluția dvs. cu alte opțiuni.

Clienții potențiali doresc să se asigure că oferta dvs. este cea mai bună pentru ei.

Puteți construi încredere prin împărtășirea mărturiilor de la persoane pe care le cunosc și ale căror opinii le respectă.

Fă o ofertă prea bună pentru a fi refuzată. Spune-le cum le poți rezolva problema și liniștește-le cu privire la soluția ta.

#4 Acțiune – Acesta este sfârșitul pâlniei de vânzări în care acționează clienții. Nu presupuneți că consumatorul va întreprinde acțiunile pe care doriți să le întreprindă. Trebuie să ghidați consumatorul prin pâlnia de vânzări, oferind conținut valoros în fiecare etapă, îndemnându-l să ia măsuri.

Este important să oferiți îndrumări în această situație, astfel încât să puteți ajuta consumatorii să treacă la pasul final, care este conversia.

Cum să creați o pâlnie de conversie funcțională în 7 pași

Pâlniile de vânzări sunt o parte esențială a oricărei afaceri . Dacă doriți să profitați la maximum de bugetul dvs. de marketing, trebuie să configurați o pâlnie de vânzări.

Trebuie să planificați din timp și să creați o serie de pași care vor duce fiecare client prin canalul dvs. de vânzări în propriul ritm.

În acest fel, îi ajungeți cu informații relevante în fiecare etapă a procesului, în loc să îi bombardați cu prea multe informații deodată.

Crearea unei pâlnii de vânzări este fundamentul marketingului digital. Este un proces care te ajută să ajungi la publicul țintă și să-l transformi în cumpărători sau fani entuziaști.

Acum, știu la ce te gândești: „Pâlniile de vânzări sunt complicate! Sunt confuzi și copleșitori. Cum pot crea unul pentru afacerea mea?”

1- Cunoaște-ți publicul

Ai un public țintă, dar în mare parte nu este suficient. Trebuie să creați persoane de cumpărător pentru a înțelege pe deplin ce nevoi și ce puncte dure au.

Un buyer persona este profilul potențialului client al unei afaceri. Este creat printr-o fază lungă de cercetare și evaluare și reprezintă cumpărătorul ideal al acelei afaceri.

O călătorie a clienților este o serie de interacțiuni prin care trece un client atunci când ia decizia de a cumpăra produsele. De asemenea, include toate punctele de contact pe care le au cu dvs., inclusiv site-ul dvs. web, blogurile, profilurile de rețele sociale și multe altele. Fiecare client experimentează propria călătorie unică, care poate diferi de ceilalți.

Cheia pentru a crea o pâlnie eficientă de vânzări este să vă cunoașteți bine publicul.

2- Stabileste un obiectiv

Scopul principal al majorității agenților de marketing este creșterea numărului de conversii . Cu toate acestea , adesea eșuează lamentabil din cauza lipsei de direcție și de concentrare. De exemplu, ar putea să facă o grămadă de teste A/B fără nicio idee clară despre ceea ce doresc să obțină sau chiar dacă pagina lor funcționează corect în primul rând.

Care este situația ta actuală? Care este situatia ta ideala? Ce poți face pentru a ajunge la situația ta ideală?

3- Stabiliți obiective pentru fiecare pas al pâlniei

După ce ați stabilit un obiectiv final, atribuiți fiecare pas al obiectivelor canalului . Trebuie să aveți un scop clar pentru fiecare dintre pași. Poate doriți să colectați e-mailuri la începutul canalului și să vă creșteți conversiile la sfârșit. Asigurați-vă că urmăriți ratele de succes ale acestor etape. Astfel, vei ști exact unde să-ți concentrezi eforturile. Puteți urmări aceste numere utilizând Google Analytics sau orice alt instrument pentru a urmări valorile de conversie.

4- Creați o pagină de destinație optimizată

O pagină de destinație este o pagină web care este concepută pentru a convinge vizitatorii să ia măsuri imediate, cum ar fi descărcarea unui fișier, înscrierea la un buletin informativ sau cumpărarea unui produs.

Paginile de destinație sunt axate pe un singur lucru și doar pe un singur lucru – conversia . Ele sunt adesea simple în ceea ce privește aspectul, designul și conținutul.

Paginile de destinație sunt cel mai probabil prima dată când clientul potențial interacționează cu marca dvs. O pagină de destinație optimizată ar trebui să includă:

• Un titlu puternic și captivant
• Aspect curat și simplu
• Un buton de îndemn clar
• Dovezi pentru construirea încrederii, cum ar fi mărturiile

O pagină de destinație este o pagină web pe care o creați pentru produsul sau serviciul dvs. Ar trebui să aibă un formular pe pagină în care clienții potențiali își pot introduce informațiile, cum ar fi o adresă de e-mail, astfel încât să puteți continua să comunicați cu ei.

5- Campanii prin picurare

Acum este timpul să oferiți ceva clienților potențiali, deoarece aceștia v-au dat deja adresele lor de e-mail. În acea fază, clienții tăi ar trebui să fie în faza de decizie. Ar trebui să utilizați o campanie de e-mail pentru a le contacta. Campaniile drip sunt o serie de e-mailuri automate trimise persoanelor care întreprind o anumită acțiune. Puteți alege câte e-mailuri să trimiteți pentru orice acțiune dată și rata la care să le trimiteți.  

Lista dvs. de clienți potențiali este o resursă valoroasă, așa că ar trebui să o tratați ca atare. Oferind un conținut grozav în mod regulat, dar nu prea des, vă veți stabili ca o sursă de încredere de informații în nișa dvs. și vă veți construi încrederea clienților potențiali.

Trebuie să vă puneți câteva întrebări înainte de a trimite e-mailuri de campanie prin picurare. Produsul și/sau oferta dvs. le servesc nevoile și dorințele? Ce doresc clienții tăi potențiali să învețe despre produsul sau serviciul tău?

Faceți o ofertă de netăgăduit la sfârșitul campaniei dvs. de picurare. Această ofertă îl va determina pe potențialul dvs. client să acționeze.

Oferta dvs. poate fi o reducere specială sau poate fi o demonstrație de produs.

6- Încurajează utilizatorii

Ajungi la sfârșitul pâlniei. Rețineți că obiectivul dvs. principal în crearea acestui canal este creșterea ratei de conversie. Prin urmare, doriți ca clienții dvs. să ia măsuri . Trebuie să-i încurajezi să-ți cumpere produsul sau serviciul.

Dacă îi lași să se întoarcă și nu reușești să-i ții pe drumul cel bun, atunci va fi o mare pierdere pentru tine.

• Această etapă a pâlniei este locul în care încercați să finalizați fiecare ciclu, așa că faceți-vă CTA -urile atractive.
• Trebuie să-i faci să simtă că produsul tău are cele mai bune caracteristici și beneficii care vor rezolva problemele clienților tăi.
• Asigurați-vă că faceți procesul de achiziție simplu și ușor de navigat. Dacă doresc să facă o achiziție, trebuie să o poată face fără probleme.
• Adăugați mărturii pe pagina dvs. web, pe pagina dvs. de destinație, dacă este posibil. 91% dintre oameni au încredere în recenziile consumatorilor online. Trebuie să adaugi cele mai captivante și pozitive comentarii la mărturiile tale pentru a-ți încuraja clienții potențiali.

7- Ține pasul cu clienții tăi

Nu uitați să vă adresați clienților existenți! Ei sunt oamenii care au fost dispuși să încerce oferta dvs. în primul rând, așa că continuați să contactați ei în loc să încercați să găsiți altele noi.

Asigurați-vă că arătați că sunteți recunoscător clienților existenți și fideli pentru achizițiile lor. Le puteți oferi coduri de cupon suplimentare și premii speciale.

Măsurarea succesului unui canal de vânzări

Pâlniile de vânzări ajută companiile să înțeleagă și să măsoare călătoria clienților pe măsură ce progresează prin ciclul de viață al clientului. Ele oferă o reprezentare vizuală a locului în care se află perspectivele unei companii în procesul de cumpărare, care sunt cele mai eficiente active de marketing pentru fiecare etapă și cum să îmbunătățească implicarea clienților.

Analiza pâlniei de vânzări poate fi utilizată pentru a identifica locul în care se află un client potențial în procesul de vânzare și pentru a vă modifica abordarea dacă rămâne în urmă.

De ce ar trebui să vă îmbunătățiți canalele de conversie a vânzărilor?

Fiecare afacere are nevoie de o pâlnie de vânzări. Procesul de a crea clienți potențiali, de a le hrăni în potențiali, de a le transforma în clienți potențiali și, în final, de a le vinde produsele sau serviciile dvs. este ceea ce trebuie să treacă fiecare afacere pentru a avea succes.

Știi că produsele sau serviciile tale sunt grozave. Ai depus mult efort și timp pentru a le dezvolta și crezi în valoarea lor. Dar nu poți spune pur și simplu: „Acesta este cel mai bun produs/serviciu vreodată, așa că cumpără-l!” către potențialii clienți. Sunt mulți pești în apă. Trebuie să ieși în evidență.

Fără o pâlnie de vânzări optimizată, ai ghici ce vor clienții tăi.

• O pâlnie de vânzări optimizată vă permite să apelați la nevoile clienților dvs., astfel încât să puteți oferi produsele și serviciile potrivite .

• Când nu ai o pâlnie de vânzări, este greu de ghicit ce vor clienții tăi. Dacă ghiciți greșit ce vor, atunci nu există nicio modalitate ca ei să ia legătura cu tine.

Cum să vă optimizați canalul de vânzări

Pâlnia de vânzări este o parte critică a procesului de vânzare pe care multe companii o trec cu vederea. O pâlnie de vânzări este utilizată pentru a determina ce clienți sunt gata să cumpere la fiecare pas al procesului de cumpărare, pentru a urmări progresul lor și pentru a adapta conținutul de marketing pentru fiecare client, astfel încât să aibă mai multe șanse să facă conversie.

Teste A/B:

  Testează-ți A/B paginile de destinație și campaniile de e-mail. Testarea A/B poate face o mare diferență în ratele de conversie în timp și merită investiția de timp și resurse. Încercați să obțineți cel mai bun rezultat posibil prin optimizarea paginilor de destinație și a ofertelor.

Urmăriți rezultatele dvs.:

Asigurați-vă că vă urmăriți eforturile. Creați valoare din partea de sus a pâlniei până la sfârșit. Asigurați-vă că eforturile dvs. nu vor fi irosite. Dacă o bucată de conținut nu funcționează, încercați altceva. De exemplu, dacă postați un link și nu primește niciun clic sau distribuire, nu renunțați! Încercați să publicați versiuni doar text ale aceluiași link în grupuri diferite.

Aveți o prezență solidă în rețelele sociale:

În zilele noastre, este aproape imposibil să ai o afacere fără social media. De fapt, multe afaceri prosperă având o prezență puternică pe toate platformele de social media.

Rețelele sociale le permit mărcilor să se conecteze cu publicul lor într-un mod care nu era posibil înainte de era digitală. Le permite să aibă o conversație bidirecțională în loc de marketing într-un singur sens. Acest lucru poate aduce rezultate mai bune pentru afacerea dvs., deoarece vă face să pari mai uman și mai accesibil.

Concluzie

Când vă gândiți la pâlnia dvs. de conversie ca la un proces în evoluție, este mai ușor să înțelegeți că și clienții dvs. doresc și au nevoie de schimbare. Pentru a ține pasul cu ele, trebuie să vă adaptați obiectivele și strategia de canalizare în consecință.

Pâlnia de vânzări este cel mai valoros instrument din afacerea dvs. Dacă înțelegeți cum să îl utilizați, puteți crea un flux nesfârșit de clienți potențiali și clienți. Folosit corect, acest instrument vă va ajuta să obțineți mai multe venituri și rezultate decât orice altă strategie de marketing.

întrebări frecvente

Ce este o abordare a pâlniei de vânzări?

O abordare a pâlniei de vânzări se referă la fiecare pas pe care oamenii îl fac pentru a deveni clienții tăi. Scopul tău este să înțelegi acești pași și să faci mai ușor ca acești oameni să devină clienții tăi.

Care sunt cele 4 etape ale canalelor de vânzare?

Cele 4 etape ale canalelor de vânzare sunt conștientizarea, interesul, dorința și acțiunea.