كيفية إنشاء واستخدام مسارات تحويل المبيعات لتعزيز النمو

إنك تحقق الكثير من المبيعات هنا وهناك هذا الشهر ، ولكن لن تكون هناك مبيعات تقريبًا في الشهر المقبل. لماذا ا؟ أنت لا تعتمد مسارات تحويل المبيعات كما ينبغي.

ما هو مسار تحويل المبيعات؟

قمع المبيعات هو عملية يمكن استخدامها كاستراتيجية تسويق لتعزيز نمو عملك. يسمح لك بالتعامل مع العملاء المحتملين من خلال عرض يقدم لهم علامتك التجارية ويخلق علاقة معهم ، مما يؤدي في النهاية إلى البيع.

مسارات تحويل المبيعات هي سلسلة من الخطوات التي تقودك من نقطة الاتصال الأولى إلى التحويل النهائي. يمكن تطبيق مسارات المبيعات على أي صناعة واستخدمتها الشركات في جميع المجالات ، من وكلاء العقارات إلى متاجر التجارة الإلكترونية.

ما هو نهج مسار المبيعات؟

نهج قمع المبيعات هو طريقة للتخطيط وتحديد الأهداف لكل خطوة في عملية المبيعات. يهدف إلى جعل حملاتك التسويقية أكثر استهدافًا وانسيابية وقابلة للقياس.

سيساعدك تنفيذ استراتيجيتك باستخدام هذا الإطار على تحقيق نتائج أفضل من جهودك التسويقية.

يعد قمع المبيعات أحد أقدم الهياكل وأكثرها شيوعًا التي تستخدمها الشركات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون فعليًا.

ما هي أربع مراحل من قمع المبيعات؟

لبيع منتجك أو خدمتك بنجاح ، يجب أن يكون لديك فهم قوي لمسار المبيعات. مسار تحويل المبيعات هو المسار الذي يسلكه العملاء المحتملون من إدراك منتجك أو خدمتك إلى اللحظة التي يجرون فيها الشراء أو لا يقومون بالشراء.

هناك 4 مراحل رئيسية من قمع المبيعات. تمثل كل مرحلة درجة مختلفة من التزام المشتري.

وعي

فائدة

رغبة

عمل

# 1 الوعي - قبل أن يفكر الناس في شراء شيء ما ، عليهم أن يعرفوا عنه ، أي أن يكونوا على دراية بوجوده. تدور مرحلة التوعية حول نشر اسمك وعملك ، حتى يعرف الناس من أنت وماذا تفعل.

في مرحلة الوعي ، تريد جذب انتباه العميل المحتمل واهتمامه حتى يستمروا في المضي قدمًا في عملية البيع الخاصة بك.

# 2 الاهتمام - إذا تم إعلامهم بوجود منتجك ، فأنت بحاجة إلى خلق اهتمام كافٍ به بحيث يرغبون في معرفة المزيد عنه وفي النهاية محاولة استخدامه أو شرائه.

لقد تمكنت من إظهار احتمال أن لديك حل لمشكلتهم ، والآن يريدون معرفة المزيد حول كيفية عملها.

من أجل إجبار عملائك على الشراء منك ، لا يكفي أن يعرفوا عرضك. يجب أن يكونوا مهتمين أيضًا بإجراء عملية شراء منك.

-من الضروري أن تعرف بالضبط مكان وجود أي عميل محتمل في مسار المبيعات في جميع الأوقات. يسمح لك هذا بتخصيص التوعية والتكتيكات الخاصة بك وفقًا لاحتياجاتهم. يساعدك أيضًا في إنشاء إستراتيجية فعالة توفر أقصى قدر من التحويلات. -

# 3 الرغبة - في هذه المرحلة ، يكون العملاء المحتملين جاهزين للشراء . لم يشتروا ذلك بعد لأنهم يريدون مقارنة حلك بالخيارات الأخرى.

يرغب العملاء المحتملون في التأكد من أن عرضك هو الأفضل بالنسبة لهم.

يمكنك بناء الثقة من خلال مشاركة شهادات من أشخاص قد يعرفونهم والذين يحترمون آرائهم.

قدم عرضًا لا يمكن رفضه. أخبرهم كيف يمكنك حل مشكلتهم وتهدئة عقولهم بشأن الحل الذي تقدمه.

# 4 الإجراء - هذه هي نهاية مسار المبيعات حيث يتصرف العملاء. لا تفترض أن المستهلك سيتخذ الإجراءات التي تريد منه أن يتخذها. يجب عليك توجيه المستهلك من خلال مسار المبيعات ، وتقديم محتوى قيم في كل مرحلة ، وحثه على اتخاذ إجراء.

من المهم تقديم إرشادات في هذا الموقف حتى تتمكن من مساعدة المستهلكين على الانتقال إلى الخطوة الأخيرة ، وهي التحويل.

كيفية إنشاء مسار تحويل عامل في 7 خطوات

تعتبر مسارات تحويل المبيعات جزءًا أساسيًا من أي عمل تجاري . إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من ميزانيتك التسويقية ، فأنت بحاجة إلى إعداد مسار مبيعات.

تحتاج إلى التخطيط المسبق وإنشاء سلسلة من الخطوات التي ستأخذ كل عميل من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك وفقًا لسرعته الخاصة.

بهذه الطريقة ، تصل إليهم بالمعلومات ذات الصلة في كل مرحلة من العملية بدلاً من قصفهم بالكثير من المعلومات دفعة واحدة.

يعد إنشاء مسار مبيعات هو أساس التسويق الرقمي. إنها عملية تساعدك على الوصول إلى جمهورك المستهدف وتحويله إلى مشترين أو معجبين هذيان.

الآن ، أعرف ما تفكر فيه: "مسارات تحويل المبيعات صعبة! إنها مربكة ومربكة. كيف يمكنني إنشاء واحد لعملي؟ "

1- اعرف جمهورك

لديك جمهور مستهدف ، لكنه في الغالب لا يكفي. يجب عليك إنشاء شخصيات مشترية لكي تفهم تمامًا ما هي الاحتياجات وما هي نقاط الألم التي لديهم.

شخصية المشتري هي الملف التعريفي للعميل المحتمل للشركة. تم إنشاؤه من خلال مرحلة طويلة من البحث والتقييم ويمثل المشتري المثالي لذلك العمل.

رحلة العميل هي سلسلة من التفاعلات التي يمر بها العميل عند اتخاذ قرار شراء منتجاتك. يتضمن أيضًا جميع نقاط الاتصال التي لديهم معك ، بما في ذلك موقع الويب الخاص بك والمدونات وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والمزيد. يختبر كل عميل رحلته الفريدة التي قد تختلف عن الآخرين.

المفتاح لإنشاء مسار مبيعات فعال هو معرفة جمهورك جيدًا.

2- حدد الهدف

الهدف الرئيسي لمعظم المسوقين هو زيادة التحويلات . ومع ذلك ، غالبًا ما يفشلون فشلاً ذريعاً بسبب الافتقار إلى التوجيه والتركيز. على سبيل المثال ، قد يقومون فقط بمجموعة من اختبارات A / B دون أي فكرة واضحة عما يريدون تحقيقه أو حتى إذا كانت صفحتهم تعمل بشكل صحيح في المقام الأول.

ما هو وضعك الحالي؟ ما هو وضعك المثالي؟ ما الذي يمكنك فعله للوصول إلى وضعك المثالي؟

3- حدد أهدافًا لكل خطوة في مسار التحويل

بعد أن تحدد هدفًا نهائيًا ، قم بتعيين كل خطوة من أهداف مسار التحويل . يجب أن يكون لديك هدف واضح لكل خطوة. قد ترغب في جمع رسائل البريد الإلكتروني في بداية مسار التحويل وزيادة تحويلاتك في النهاية. تأكد من تتبع معدلات نجاح هذه المراحل. بهذه الطريقة ، ستعرف بالضبط أين تركز جهودك. يمكنك تتبع هذه الأرقام باستخدام Google Analytics أو أي أداة أخرى لتتبع مقاييس التحويل.

4- إنشاء صفحة هبوط محسّنة

الصفحة المقصودة هي صفحة ويب مصممة لإقناع الزائرين باتخاذ إجراءات فورية ، مثل تنزيل ملف أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو شراء منتج.

تركز الصفحات المقصودة على شيء واحد وشيء واحد فقط - التحويل . غالبًا ما تكون بسيطة من حيث التخطيط والتصميم والمحتوى.

غالبًا ما تكون الصفحات المقصودة هي المرة الأولى التي يتفاعل فيها العميل المحتمل مع علامتك التجارية. يجب أن تتضمن الصفحة المقصودة المحسّنة ما يلي:

• عنوان قوي وجذاب
• تصميم نظيف وبسيط
• زر واضح للحث على اتخاذ إجراء
• براهين بناء الثقة مثل الشهادات

الصفحة المقصودة هي صفحة ويب تقوم بإنشائها لمنتجك أو خدمتك. يجب أن يحتوي على نموذج على الصفحة حيث يمكن للعملاء المحتملين إدخال معلوماتهم ، مثل عنوان البريد الإلكتروني ، حتى تتمكن من الاستمرار في التواصل معهم.

5- حملات التنقيط

حان الوقت الآن لتقديم شيء ما لعملائك المحتملين لأنهم قدموا لك عناوين بريدهم الإلكتروني بالفعل. في هذه المرحلة ، يجب أن تكون آفاقك في مرحلة اتخاذ القرار. يجب عليك استخدام حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط للوصول إليهم. حملات التنقيط عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية المرسلة إلى الأشخاص الذين يتخذون إجراءً محددًا. يمكنك اختيار عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تريد إرسالها لأي إجراء معين ومعدل إرسالها.  

قائمة العملاء المتوقعين الخاصة بك هي مورد قيم ، لذلك يجب أن تعاملها على هذا النحو. من خلال تقديم محتوى رائع بانتظام ولكن ليس كثيرًا ، ستثبت نفسك كمصدر موثوق للمعلومات ضمن مكانتك وتبني الثقة مع العملاء المتوقعين.

عليك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة قبل إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بحملة التنقيط. هل منتجك و / أو عرضك يخدم احتياجاتهم ورغباتهم؟ ما الذي يريد عملاؤك المحتملون معرفته عن منتجك أو خدمتك؟

قدم عرضًا لا يمكن إنكاره في نهاية حملة التنقيط الخاصة بك. سيؤدي هذا العرض إلى قيام عميلك المحتمل بالتصرف.

قد يكون عرضك خصمًا خاصًا ، أو ربما يكون عرضًا توضيحيًا للمنتج.

6- تشجيع المستخدمين

أنت تقترب من نهاية القمع. ضع في اعتبارك أن هدفك الأساسي من إنشاء مسار التحويل هذا هو زيادة معدل التحويل. لذلك ، تريد أن يتخذ عملاؤك إجراءً . عليك تشجيعهم على شراء منتجك أو خدمتك.

إذا سمحت لهم بالعودة ولم تتمكن من إبقائهم على المسار الصحيح ، فستكون خسارة كبيرة بالنسبة لك.

• هذه المرحلة من القمع هي المكان الذي تحاول فيه إكمال كل دورة ، لذا اجعل عبارات CTA الخاصة بك جذابة.
• عليك أن تجعلهم يشعرون أن منتجك يتمتع بأفضل الميزات والفوائد التي ستحل مشاكل عملائك.
• تأكد من جعل عملية الشراء بسيطة وسهلة التنقل. إذا كانوا يريدون إجراء عملية شراء ، فيجب أن يكونوا قادرين على القيام بذلك بسلاسة.
• أضف الشهادات على صفحة الويب الخاصة بك ، على صفحتك المقصودة إن أمكن. يثق 91٪ من الأشخاص بتعليقات المستهلكين عبر الإنترنت. عليك إضافة التعليقات الأكثر جاذبية وإيجابية إلى شهاداتك لتشجيع آفاقك.

7- مواكبة عملائك

لا تنس التواصل مع عملائك الحاليين! إنهم الأشخاص الذين كانوا على استعداد لتجربة عرضك في المقام الأول ، لذا استمر في التواصل معهم بدلاً من محاولة العثور على عروض جديدة.

تأكد من إظهار أنك ممتن لعملائك الحاليين والمخلصين لمشترياتهم. يمكنك منحهم أكواد قسيمة إضافية وجوائز خاصة.

قياس نجاح قمع المبيعات

تساعد مسارات تحويل المبيعات الشركات على فهم رحلة عملائها وقياسها أثناء تقدمهم خلال دورة حياة العميل. إنها توفر تمثيلًا مرئيًا لمكان وجود آفاق الشركة في عملية الشراء ، وما هي الأصول التسويقية الأكثر فاعلية لكل مرحلة ، وكيفية تحسين مشاركة العملاء.

يمكن استخدام تحليلات مسار المبيعات لتحديد مكان العميل المحتمل في عملية المبيعات وتغيير نهجك إذا كان متخلفًا عن الركب.

لماذا يجب عليك تحسين مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك؟

كل عمل يحتاج إلى قمع مبيعات. إن عملية إنشاء عملاء محتملين ، ورعايتهم إلى عملاء محتملين ، وتحويلهم إلى عملاء محتملين ، وأخيراً بيع منتجاتك أو خدماتك لهم هو ما يجب على كل شركة أن تمر به من أجل تحقيق النجاح.

أنت تعلم أن منتجاتك أو خدماتك رائعة. لقد بذلت الكثير من الجهد والوقت في تطويرها والإيمان بقيمتها. لكن لا يمكنك أن تقول فقط ، "هذا هو المنتج / الخدمة الأعظم على الإطلاق ، لذا قم بشرائه!" للعملاء المحتملين. هناك الكثير من الأسماك في الماء. عليك أن تبرز.

بدون مسار مبيعات محسّن ، يمكنك فقط تخمين ما يريده عملاؤك.

• يسمح لك مسار المبيعات المُحسَّن بتلبية احتياجات عملائك ، حتى تتمكن من تقديم المنتجات والخدمات المناسبة .

• عندما لا يكون لديك قمع مبيعات ، من الصعب تخمين ما يريده عملاؤك. إذا كنت تخمن خطأً بشأن ما يريدون ، فلا توجد طريقة يمكنهم من خلالها الاتصال بك مرة أخرى.

كيفية تحسين مسار المبيعات الخاص بك

يعد قمع المبيعات جزءًا مهمًا من عملية البيع التي تتجاهلها العديد من الشركات. يتم استخدام مسار تحويل المبيعات لتحديد العملاء المستعدين للشراء في كل خطوة من خطوات عملية الشراء ، وتتبع تقدمهم ، وتصميم محتوى تسويقي مخصص لكل عميل بحيث يكون من المرجح أن يقوم بالتحويل.

اختبارات A / B:

  أ / ب اختبر صفحاتك المقصودة وحملاتك عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يُحدث اختبار A / B فرقًا كبيرًا في معدلات التحويل بمرور الوقت ، ويستحق استثمار الوقت والموارد. حاول الوصول إلى أفضل نتيجة ممكنة من خلال تحسين صفحاتك وعروضك المقصودة.

تتبع نتائجك:

تأكد من متابعة جهودك. أنت تقوم بإنشاء قيمة من أعلى مسار التحويل إلى النهاية. تأكد من أن جهودك لن تذهب سدى. إذا لم يعمل جزء واحد من المحتوى ، فجرّب شيئًا آخر. على سبيل المثال ، إذا نشرت رابطًا ولم يحصل على أي نقرات أو مشاركات ، فلا تستسلم! حاول نشر نسخ نصية فقط من نفس الرابط إلى مجموعات مختلفة.

تمتع بحضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي:

في هذا اليوم وهذا العصر ، يكاد يكون من المستحيل أن يكون لديك عمل بدون وسائل التواصل الاجتماعي. في الواقع ، تزدهر العديد من الشركات من خلال التواجد القوي على جميع منصات وسائل التواصل الاجتماعي.

تسمح وسائل التواصل الاجتماعي للعلامات التجارية بالتواصل مع جمهورها بطريقة لم تكن ممكنة قبل العصر الرقمي. إنها تمكنهم من إجراء محادثة ثنائية الاتجاه بدلاً من التسويق أحادي الاتجاه. يمكن أن يؤدي هذا إلى نتائج أفضل لعملك لأنه يجعلك تبدو أكثر إنسانية ودودًا.

خاتمة

عندما تفكر في مسار التحويل الخاص بك كعملية متطورة ، فمن الأسهل أن تفهم أن عملائك يريدون التغيير ويحتاجون إليه أيضًا. لمواكبة ذلك ، يجب عليك تكييف أهدافك واستراتيجية مسار التحويل وفقًا لذلك.

قمع المبيعات هو الأداة الأكثر قيمة في عملك. إذا كنت تفهم كيفية استخدامه ، يمكنك إنشاء تدفق لا ينتهي من العملاء المحتملين والعملاء. ستساعدك هذه الأداة ، عند استخدامها بشكل صحيح ، في تحقيق المزيد من الإيرادات والنتائج مقارنة بأي استراتيجية تسويق أخرى.

أسئلة مكررة

ما هو نهج قمع المبيعات؟

يشير نهج مسار تحويل المبيعات إلى كل خطوة يتخذها الأشخاص ليصبحوا عملاء لك. هدفك هو فهم هذه الخطوات وتسهيل الأمر على هؤلاء الأشخاص ليصبحوا عملاء لك.

ما هي المراحل الأربع لمسارات المبيعات؟

المراحل الأربع لمسارات المبيعات هي الوعي والاهتمام والرغبة والعمل.