Cum să vă integrați vânzările și marketingul în 2022

Unt de arahide și jeleu. Cafea și gogoși. Smântână și zahăr. Ploaie și soare.

Vânzări și marketing.

Deși fiecare poate lucra singur, pentru a obține cele mai bune rezultate necesită lucrul împreună.

E nevoie de implicarea amândurora.

Astăzi, clienții sunt mai sofisticați. Ei pot simți când echipele de marketing și vânzări sunt dezbinate.

Neintegrarea eforturilor dvs. de vânzări și marketing vă derutează clienții potențiali. Acest lucru duce doar la oportunități ratate, lăsând o experiență proastă și rănind rezultatul final.

Vom acoperi:

• Probleme comune cu care se confruntă echipele de marketing și vânzări
• Ce este integrarea vânzărilor și marketingului
• Modalități de integrare a celor două

În epoca modernă, cu marketingul digital care preia lumea, este mai important ca niciodată să avem ambele echipe integrate și aliniate.

Probleme comune între vânzări și marketing

În mod tradițional, echipele de vânzări și marketing au lucrat la capete opuse ale pâlniei de vânzări. Marketingul s-a ocupat de generarea de lead-uri, în timp ce vânzările s-au concentrat pe închiderea vânzărilor. Din păcate, asta a lăsat un decalaj masiv între ele, unde clienții potențiali promițători s-ar putea pierde în amestec. Afacerile online care prosperă astăzi trebuie să reducă decalajul prin date integrate de marketing și vânzări, astfel încât ambele echipe să poată lucra împreună în vederea atingerii aceluiași obiectiv.

Iată câteva dintre problemele comune care împiedică alinierea echipei de vânzări și marketing:

Obiective concurente

Echipele de vânzări și marketing gândesc adesea independent una de alta. Angajații de marketing se vor concentra pe urmărirea clienților potențiali, umplându-și pâlnia cât mai repede posibil. Între timp, reprezentanții de vânzări se plâng de calitatea clienților potențiali, deoarece nu transformă niciunul în vânzări.

Marketingul reacționează utilizând diferite tactici pentru a găsi clienți potențiali de mai bună calitate. Vânzările continuă să devină frustrate, deoarece petrec timp vorbind cu clienții potențiali „răi”, ceea ce afectează ratele lor apropiate și le afectează vânzările cu comisioane. Echipa de marketing poate învinovăți echipa de vânzări pentru incapacitatea de a închide clienții potențiali.

Cercul vicios continuă.

Acest lucru se întâmplă pentru că niciun departament nu știe ce face celălalt.

Deoarece echipa de vânzări se află în prima linie, construind relații cu potențialii, aceștia ar putea înțelege mai bine problemele adânc înrădăcinate cu care se confruntă afacerea. Echipa de vânzări trebuie să transmită aceste informații, astfel încât echipa de marketing să își poată îmbunătăți mesajele și conținutul.

Mulți agenți de marketing se pot concentra asupra lucrurilor greșite, cum ar fi îmbunătățirea site-ului lor. În schimb, ar trebui să caute să-și îmbunătățească conținutul pentru a crea valoare în primele etape ale canalului.

De exemplu, 95% dintre consumatorii B2B au mai multă încredere în afaceri atunci când produc conținut valoros.

CEO-ul Boot Camp Digital spune : „Cheia succesului este înțelegerea faptului că vânzările și marketingul sunt complementare, nu competitive. Un marketing puternic sprijină echipele de vânzări.”

Comunicare slabă

Deoarece vânzările și marketingul funcționează adesea ca unități separate, stabilirea unei coordonări interdepartamentale proactive rămâne o provocare. Lipsa comunicării duce la o productivitate mai scăzută și poate eroda încrederea și înțelegerea reciprocă.

De exemplu, mulți reprezentanți de vânzări au viziune de tunel și nu sunt capabili să vadă imaginea de ansamblu a călătoriei prospectului. Ei se pot concentra pur și simplu pe tacticile de vânzări de împingere pentru încheiere.

Echipa de marketing poate ajuta reprezentanții de vânzări oferind materiale de marketing, cum ar fi infografice, seminarii web și videoclipuri de instruire. Reprezentantul de vânzări poate trimite aceste garanții ca o resursă pentru ca clienții potențiali să le verifice pentru a-i ajuta să se familiarizeze cu produsul. Acest lucru permite reprezentanților de vânzări să câștige încrederea potențialilor.

De exemplu, Drift, un software de marketing conversațional și chatbot utilizează webinarii pentru a ajuta la educarea și la cultivarea clienților.

Potențialele pot simți că agentul de vânzări este prea insistent. Cu toate acestea, continuarea adăugării de valoare și a ajuta proactiv prospectul cu problemele sale poate îmbunătăți ratele de închidere.

Din nou, lucrul împreună și comunicarea clară cu privire la obiective, mesaje și partajarea datelor ajută la integrarea echipelor de vânzări și de marketing.

Obiective neclare

În timp ce ambele departamente doresc ca compania să aibă succes, fiecare departament va încerca să facă acest lucru cu mijloace diferite.

Echipele de marketing caută să construiască un canal tot mai mare de clienți potențiali calificați, în timp ce echipele de vânzări caută să încheie oferte.

În general, marketerii tind să aibă o perspectivă pe termen lung, în timp ce reprezentanții de vânzări caută să-și atingă cotele lunare și trimestriale. Acest lucru face ca ambele echipe să nu vadă ochi în ochi, creând o ruptură între cele două departamente.

O soluție este aceea că agenții de marketing pot adopta o abordare de marketing cu răspuns mai direct la strategia lor. În loc să folosească tactici de conștientizare, aceștia pot depune mai mult efort în creșterea clienților potențiali, ceea ce va ajuta mai bine echipa de vânzări să încheie mai multe tranzacții.

Marketingul cu răspuns direct funcționează eficient, deoarece este agil. Deoarece este ușor să urmăriți rezultatele, veți vedea o rentabilitate mai bună a investiției. Acest anunț Facebook de AdEspreso este un anunț de marketing cu răspuns direct, cu un îndemn clar la acțiune. Ele oferă clientului o valoare extraordinară, ghidându-i pe pâlnia de vânzări.

Pentru a ilustra acest aspect, 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se vor converti niciodată în vânzări, ceea ce decurge de obicei din lipsa de nutrire a clienților potențiali.

Ce este integrarea vânzărilor și marketingului?

Integrarea vânzărilor și marketingului este procesul de unificare a echipelor dvs. de vânzări și marketing pe parcursul călătoriei clienților și de-a lungul proceselor de afaceri.

Ar trebui să existe o tranziție fără întreruperi prin fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

De obicei, abordarea necesită partajarea datelor prin conectarea instrumentului dvs. de automatizare de marketing cu CRM-ul dvs. de vânzări. Deoarece ambele părți au acces la mai multe informații în timp real, își pot adapta mai bine abordarea pentru a oferi clienților potențiali o experiență mai bună.

Dar integrarea vânzărilor și a marketingului nu se referă doar la schimbul de date. Este vorba despre abordarea de a comunica mai bine unii cu alții și de a împărtăși aceleași obiective.

Când sunt întrebați ce este necesar pentru a realiza alinierea vânzărilor și marketingului, majoritatea proprietarilor de afaceri cred că sunt necesare obiective de vânzări și KPI.

Cum beneficiază echipa de vânzări de automatizarea marketingului?

Automatizarea marketingului poate eficientiza activitățile de vârf și de la mijlocul pâlniei, cum ar fi marketingul de conținut, marketingul prin e-mail, construirea și urmărirea campaniilor și urmărirea și analiza web. Folosind instrumentele de automatizare a vânzărilor și marketingului și folosindu-le în tandem, organizația dvs. va obține o mai bună aliniere interdepartamentală, campanii mai bine direcționate, clienți potențiali de calitate superioară și multe alte beneficii.

Oferind departamentului de vânzări acces la aceste informații, aceștia pot simți ce aspecte ale marketingului se înregistrează cu fiecare prospect în parte. Drept urmare, ei pot înțelege mai bine pe ce ar trebui să se concentreze în timpul conversațiilor lor de vânzări.

Cel mai important, automatizarea marketingului poate valorifica datele și activitatea de marketing pentru a califica și segmenta clienții potențiali. În acest fel, creșterea numărului de clienți potențiali calificați în marketing (MQL) și reducerea numărului de clienți potențiali necalificați transferați vânzărilor. Vânzările pot petrece mai mult timp cu clienții potențiali care au șanse mai mari de conversie și mai puțin timp cu clienții potențiali neadecvați.

Cum beneficiază echipa de marketing de pe urma automatizării vânzărilor?

Automatizarea vânzărilor sunt instrumente care ajută la automatizarea sarcinilor manuale de vânzări, cum ar fi introducerea datelor, prospectarea și organizarea tranzacțiilor. În timp ce aceste instrumente sunt orientate spre asistarea departamentului de vânzări, echipele de marketing pot beneficia semnificativ de partajarea încrucișată a informațiilor.

De exemplu, un sistem de management al relațiilor cu clienții sau CRM este o platformă diversă care urmărește și monitorizează interacțiunile potențialilor și clienților. În esență, un CRM este conceput pentru a îmbunătăți experiența călătoriei clienților și pentru a crește vânzările. Cu toate acestea, informațiile sunt extrem de valoroase și pentru a ajuta echipele de marketing.

Îi ajută să colecteze informații importante, cum ar fi cine sunt clienții lor, obiective, lupte curente, calități definitorii și alte perspective, cum ar fi tendințele și comportamentele potențialului. Aceste informații pot fi valorificate pentru a îmbunătăți campaniile de marketing.

Fie că este vorba despre scrierea unui exemplar de vânzări care atrage mai multă atenție, fie că este vorba despre elementele sale de conținut care ating mai bine nucleul a ceea ce își doresc cel mai mult. De exemplu, să presupunem că puteți crea o bucată de conținut care vorbește despre frustrările lor față de concurenții dvs. și evidențiază încercările nereușite de a rezolva problema. În acest caz, veți demonstra că înțelegeți profund nevoile lor și le veți câștiga instantaneu încrederea.

Modalități de integrare a echipelor de vânzări și marketing pentru a genera venituri

Există o mulțime de modalități de a integra vânzările și marketingul pentru a genera venituri. Procedând astfel, afacerea dvs. va crește profitul și va ușura munca tuturor. Deci de ce să nu o faci?

Aveți un proces consecvent pentru a transfera clienți potențiali calificați de la echipa de marketing la echipa de vânzări

Perspectiva se va transfera de la echipa de marketing la cea de vânzări la un moment dat. Marketingul se concentrează pe completarea pâlniei, în timp ce vânzările sunt specializate în conversia și vânzarea în creștere a acelor perspective.

Dificultatea este să știi când să transferi și cum să faci mai ușor pentru echipa de vânzări închiderea mai multor clienți potențiali.

Luați în considerare acest grafic care demonstrează diferențele dintre modul în care funcționa înainte canalul de vânzări și cum funcționează acum.

Marketingul obișnuia să fie panouri publicitare, reclame TV, pagini galbene, ziare și reclame prin poștă directă. Când cineva era interesat să cumpere, trebuia să dea un telefon sau să viziteze fizic afacerea pentru a face o achiziție.

Cu toate acestea, în zilele noastre, marketingul se poate ocupa aproape de întregul proces de vânzare. Echipa de marketing poate închide vânzările cu automatizarea marketingului prin e-mail, copierea vânzărilor și chiar canalele de conversie a seminariilor web.

Acestea fiind spuse, o echipă de vânzări este încă extrem de valoroasă. Reprezentantul de vânzări este responsabil pentru interacțiunea unu-la-unu. Iată cazuri în care ar trebui să transferați clienți potențiali de la echipa de marketing la echipa de vânzări:

Cineva vrea să vorbească cu o persoană fizică înainte de a face o achiziție.

Adesea, acest lucru este ideal pentru achiziții cu bilete mari, vânzări pentru întreprinderi sau vânzarea de produse complexe. Nu doriți să cumpărați un pachet software costisitor fără să vorbiți cu cineva pentru a-i adresa întrebări personale despre cum ar putea afecta compania dvs. și angajații care lucrează pentru dvs.

Sau imaginați-vă că încercați să cumpărați o mașină sau o casă înainte de a vorbi cu un agent de vânzări. În calitate de consumator, doriți să le adresați întrebări personalizate în funcție de nevoile dvs.

Cineva dorește mai multe informații pe care o echipă de marketing nu le poate oferi.

Deoarece vânzările se concentrează pe interacțiunea unu-la-unu, un reprezentant de vânzări își poate personaliza mesajul în funcție de ceea ce caută clientul potențial.

Cineva are o situație unică cu care materialul dvs. de marketing nu vă va ajuta

Conținutul de marketing trimis către mase nu va funcționa, deoarece echipa de marketing nu poate citi gândurile oamenilor. Dar un reprezentant de vânzări va vorbi cu ei și va înțelege mai bine de ce au nevoie.

Poate că vor să vadă studii de caz specifice industriei sau vor o demonstrație completă a modului în care vă pot folosi platforma pentru a rezolva problemele din afacerea lor.

Potrivit unei prezentări a lui Tomasz Tunguz la SaaStr Annual 2019. 75% dintre companiile SaaS au vânzători care contactează clienții potențiali Freemium.

Există un motiv. Rata de conversie de încercare asistată pentru companiile SaaS este de trei ori mai mare decât rata de conversie autoservire:

Stabiliți procese pentru a vă califica clienții potențiali de marketing și transmiteți-le echipei de vânzări.

Utilizați chatbot-uri live

Echipa de marketing și de asistență pentru clienți poate lucra în tandem pentru a ajuta echipele de vânzări să primească clienți potențiali de mai bună calitate.

Perspectivii ajung adesea pe un site web, dar rămân cu multe întrebări fără răspuns. Un chatbot live poate ajuta la atragerea clienților prin valorificarea marketingului conversațional.

În esență, oferă prospectului și clientului capacitatea de a „ridica mâna”.

Potenţialii pot primi răspuns la întrebările lor despre produse. Clienții își pot rezolva imediat problemele și reclamațiile.

Un agent de vânzări poate contacta clienții potențiali pentru a le oferi informațiile pe care le caută. Oamenii de vânzări pot chiar să contacteze clienții frustrați care au nevoie de funcții suplimentare și să-i vândă în plus cu produse gratuite.

Frumusețea chatbot-urilor AI este că sunt incredibil de versatili și pot fi utilizați în toate etapele canalului.

În diagrama de mai jos, chatbot-ul este folosit pentru a ajuta la creșterea angajamentului, a acceptarii emoționale și a conversiei potențialilor care doresc să cumpere bilete la festival. Chatbot-ul poate fi folosit pe tot parcursul ciclului și încurajează ocazional vânzările suplimentare. De asemenea, acționează ca o modalitate pentru clienți de a obține răspunsuri rapide la întrebările frecvente, de a primi reduceri speciale și alerte.

În cele din urmă, chatboții ajută la accelerarea ciclului de vânzări. Acestea măresc implicarea potențialului și califică clienții potențiali care ar putea fi transferați automat echipei de vânzări.

Observați cum își folosește Salesforce chatbot-ul pentru a genera clienți potențiali. Acesta oferă trei opțiuni:

1. Discutați în direct cu un expert în vânzări – acest lucru îl face pe prospect să vorbească direct cu reprezentantul de vânzări.
2. Obțineți ajutor cu un produs pe care îl folosesc - acesta poate fi transformat într-o oportunitate de vânzare în plus.
3. Obțineți ajutor cu încercarea mea gratuită – un agent de vânzări îl poate ajuta să își rezolve problema și să le recomande un plan mai bun în funcție de nevoile lor.

Aceasta este o strategie simplă, dar eficientă, pe care echipa de marketing o poate implementa pentru a integra o abordare axată pe vânzări, care îi ajută pe reprezentanți să încheie mai multe oferte.

Reunește echipele de vânzări și marketing pentru a crea o persoană de cumpărător

Deși poate părea că cele două echipe au măsurători diferite pentru succes, ar trebui să împărtășească același obiectiv de a fi centrate pe client.

Agenții dvs. de marketing vor avea un puls puternic al consumatorului, bazat pe cercetări ample și analize competitive. Cu toate acestea, agenții de marketing nu au experiență directă de a vorbi cu potențialii. S-ar putea să nu înțeleagă pe deplin cele mai mari provocări și temeri ale potențialului tău.

Aceste informații sunt obținute de obicei de la echipa de vânzări. Cel mai bun limbaj de marketing nu este orice glumă inteligentă cu care poți veni. Adesea vine direct din gura prospectului.

Oamenii de vânzări își pot transmite experiența cu echipa de marketing, astfel încât să poată scrie o copie de vânzări mai bune și să creeze conținut care rezonează cu publicul dvs.

În loc să creeze doar conținut de vârf, agenții de vânzări pot încuraja specialiștii în marketing să creeze conținut de promovare a clienților care vorbește despre problemele lor și îi ajută să le rezolve.

Crearea personalității unui cumpărător poate ajuta ambele părți să obțină claritate asupra cine vizează și cum să le vândă.

Fiecare echipă poate crea o persoană de cumpărător, apoi se reunesc pentru a vedea diferențele și asemănările în ceea ce consideră că este publicul lor ideal.

Ambele echipe pot folosi personalitatea cumpărătorului pentru a-și îndeplini mai bine munca. De exemplu, echipa de vânzări poate oferi informații despre clienții lor, cum ar fi interesele comune și concurenții pe care i-au încercat în trecut.

Specialiștii în marketing pot lua aceste noi informații și pot selecta o direcționare mai bună pentru anunțurile lor Google și Facebook. În schimb, agenții de marketing pot folosi datele de căutare pentru a vedea ce caută clienții online, ceea ce îi poate ajuta pe reprezentanții de vânzări să înțeleagă mai bine călătoria prin care au trecut înainte de a vorbi cu ei.

Urmăriți fiecare interacțiune cu clienții potențiali și clienții prin integrarea CRM-ului și a automatizării de marketing

Luați în considerare cum se simte un prospect atunci când vorbește cu un agent de vânzări pentru prima dată, iar acesta știe deja la ce buletine informative prin e-mail este abonat prospectul, unde lucrează și care sunt obiectivele sale pentru acest trimestru.

Oamenii de vânzări care intră într-un apel telefonic fără să știe cu cine vorbesc vor avea dificultăți să ajute și să vândă liderului.

Este imperativ să găsiți o modalitate de a urmări fiecare interacțiune și de a vă implica potențialul cu compania dvs.

Cu un CRM și integrarea de marketing, puteți urmări prospectul în fiecare parte a călătoriei clientului.

Encharge acceptă integrări cu toate tipurile de instrumente, astfel încât agenții de marketing să poată accesa datele din orice departament sau etapă de canal într-un singur loc. Mai exact, Encharge se integrează cu cele mai populare instrumente CRM precum Salesforce și HubSpot.

Iată câteva moduri în care integrarea CRM și Marketing Automation vă poate îmbunătăți imediat afacerea:

O mai bună prospectare și direcționare a clienților potențiali

CRM-ul dvs. vă permite să stocați informațiile pe care le colectați despre potențialii dvs. direct în profilurile lor respective. Prin integrarea automatizării marketingului, specialiștii în marketing pot urmări implicarea fiecărui client potențial, cum ar fi când au deschis, au făcut clic și au interacționat cu e-mailurile și ce părți de conținut au văzut.

În plus, instrumentul de automatizare a marketingului poate analiza mai bine aceste date pentru a evalua valoarea fiecărui client potențial. Astfel, agenții de marketing și oamenii de vânzări se pot concentra pe clienți potențiali de înaltă calitate, cu intenții ridicate și pot evita pierderea timpului cu clienți potențiali necalificați. Ca rezultat, oamenii de vânzări vor petrece mai mult timp închiderea clienților potențiali calificați pentru vânzări și mai puțin timp încercând să convingă clienții potențiali neinteresați.

Aliniere mai puternică între echipe

Integrarea CRM și a software-ului de automatizare a marketingului îmbunătățește alinierea atât cu echipele de vânzări, cât și cu echipele de marketing. Deoarece toate angajamentele clienților vor fi înregistrate și transferate automat în CRM, toți membrii echipei vor ști exact unde se află clientul și ce este necesar pentru a-i menține în mișcare în călătoria cumpărătorului.

De exemplu, dacă un agent de vânzări va vedea activități anterioare de implicare, cum ar fi:

• Anunțul pe care au dat clic,
• webinarul la care s-au înscris sau
• Când au optat pentru o încercare gratuită

Informațiile pot fi folosite pentru a încheia mai multe oferte.

Rezolvați problema prospectului

Adesea, reprezentanții de vânzări și agenții de marketing folosesc diferite analize și limbi pentru a-și măsura succesul. Un agent de vânzări se concentrează exclusiv pe cifrele sale de vânzări pentru luna pentru a profita de stimulente, în timp ce specialiștii în marketing se pot uita la cifrele de trafic pe blog, implicarea în rețelele sociale și abonații de e-mail.

Cu toate acestea, un singur obiectiv important contează mai presus de orice - acela de a rezolva problemele prospectului.

Atunci când specialiștii în marketing creează e-mailuri, reclame sau conținut, trebuie să-și imagineze ca și cum ar vorbi cu o singură persoană, mai degrabă decât cu masele. Un agent de vânzări ar trebui să se gândească la rezolvarea problemelor potențialului său și nu doar la închiderea vânzării.

De exemplu, este util să aibă profilul clientului în prim-plan. Înțelegerea în profunzime a temerilor, durerii, obiecțiilor, eșecurilor și dorințelor potențialului dvs. vă va ajuta să stabiliți încredere și, în cele din urmă, să convertiți mai multe vânzări.

Ambele echipe trebuie să-și recunoască dorința unificată de a rezolva pentru client, chiar și mai presus de propriile procese.

Creați conținut pentru a vă ajuta echipa de vânzări

Echipa de vânzări își va aborda adesea locul de muncă fără să cunoască măcar conținutul, magneții de plumb, reclamele și alte materiale pe care le pune la dispoziție marketingul.

Uneori, cei mai buni agenți de marketing sunt echipa ta de vânzări.

Echipa de marketing poate ajuta echipa de vânzări plasând strategic conținut util pe tot parcursul canalului și ținându-le la curent cu conținutul pe care îl pot folosi în timpul prospectării sau a propunerii de vânzare.

Echipa de vânzări probabil nu știe ce conținut să trimită clienților potențiali. O organizație bine integrată, cu aliniere de marketing și vânzări, știe cum utilizează conținutul creat.

Prin producerea de active de conținut, cum ar fi rapoarte comparative, cărți albe și fișe de produs, echipa de vânzări le poate folosi eficient pentru a muta clienții potențiali în pâlnia de vânzări și pentru a converti mai bine clienții potențiali în clienți potențiali.

Utilizați scorul potențial pentru a distinge calitatea potențialului

Echipele de vânzări sunt renumite pentru că se plâng de calitatea clienților potențiali. În loc să se învinuiască reciproc, ambele părți trebuie mai întâi să înțeleagă și să convină asupra tipurilor de clienți potențiali.

Iată un rezumat al tuturor tipurilor de clienți potențiali cu care să vă familiarizați:

• Prospect fierbinte: Perspectiva are bugetul de cumpărat și are o nevoie puternică de a-l cumpăra și este persoana potrivită cu care să vorbească. Acești clienți potențiali nu au nevoie de informații. Pur și simplu au nevoie de un reprezentant de vânzări care să-i ajute să își finalizeze achiziția.
• Client potențial: acești clienți potențiali v-au contactat și și-au exprimat interesul pentru produsul dvs.
• Ploi la rece: acești clienți potențiali nu au arătat niciun interes pentru produsul dvs.
• Client potențial mort: este posibil ca acești clienți potențiali să fi acceptat un e-mail sau un formular, dar nu au intenția de a cumpăra de la dvs.
• Utilizator de încercare gratuită: clientul potențial și-a exprimat interesul pentru produsul dvs. înregistrându-se pentru o încercare gratuită  
• Informații potențiale calificate (IQL): clientul potențial a completat un formular pentru a primi mai multe informații cu privire la un anumit subiect, dar nu și-a manifestat încă interesul pentru produsul dvs.
• Client potențial calificat în marketing – Ei și-au arătat interesul pentru marketing și produsul dvs., dar este posibil să nu fie pregătiți să cumpere acum. Poate că au trecut prin materialele dvs. de marketing, dar nu au continuat cu rezervarea unui apel de vânzări.
• Client potențial pregătit pentru vânzări : un client potențial pregătit pentru vânzări și-a manifestat interes pentru produsul dvs., dar așteaptă o oportunitate de a cumpăra.
• Client potențial calificat în vânzări: acești clienți potențiali și-au exprimat interesul pentru produsul dvs. și sunt gata să cumpere acum. Probabil că au programat o întâlnire cu reprezentantul tău de vânzări și vor avea nevoie doar de un mic ghiont pentru a-i împinge peste margine.

Echipele de vânzări și marketing ar trebui să identifice ce constituie fiecare tip de client potențial, de exemplu, ce comportamente online pot determina dacă clientul potențial este calificat pentru vânzări.

Odată ce este definit și convenit în mod corespunzător, sarcina marketerului nu va fi doar să umple pâlnia, ci să transfere cât mai multe clienți potențiali calificați pentru vânzări către echipa de vânzări.

Lead scoring este o strategie de a marca clienții potențiali în funcție de cât de calificați sunt aceștia.

Gândiți-vă la el ca la un sistem de scor, în care orice atribut sau activitate poate fie să crească, fie să scadă scorul unui prospect.

De exemplu, a avea postul potrivit, dimensiunea companiei și un istoric de implicare cu marca dvs. sunt modalități prin care puteți crește scorul potențialului dvs.

De exemplu, un client potențial calificat în vânzări pentru o afacere B2B poate trebui să se încadreze în următoarele criterii:

• Buget: Perspectiva are bugetul sau resursele financiare pentru a-ți cumpăra produsul
• Autoritate: Persoana de contact cu care vorbiți este decidentul care poate aproba achiziția.
• Nevoie: prospectul are o nevoie sau un interes puternic pentru produsul dvs.
• Segmentare : prospectul îndeplinește calificarea potrivită, cum ar fi dimensiunea companiei sau industria pe care o deservește produsul dvs.
• Perioada de timp: sunt gata să achiziționeze produsul dvs. imediat
• Înțelegerea produsului sau serviciului dvs.: au o bună înțelegere a ceea ce oferă produsul dvs. și a beneficiilor pe care le primesc

Nu orice prospect va avea toate aceste calificări, așa că este important să vă consultați cu managerii de vânzări pentru a veni cu o idee bună despre ceea ce este calificat pentru vânzări și ce nu.

Cu un instrument de automatizare a marketingului cum ar fi Encharge, puteți adăuga sau scădea automat puncte în funcție de datele demografice, firmografice, activitate și multe altele ale prospectului.

Odată ce un client potențial rezervă un apel cu un departament de vânzări, vă contactează sau poate atinge un anumit „prag” de puncte, îl puteți considera calificat pentru marketing (MQL) și le puteți transmite echipei de vânzări pentru a-l închide.

Folosiți feedback-ul clienților pentru a îmbunătăți vânzările și marketingul

Feedbackul clienților este folosit pentru a înțelege mai bine ce cred clienții despre afacerea și produsul dvs.

Când colectați feedback-ul clienților, va trebui să:

• Colectați feedback-ul: utilizați metode precum e-mailuri cu feedback-ul clienților, sondaje, în timpul apelurilor de vânzări, ascultare socială etc.
• Clasificați și analizați: răspunsurile examinate pentru a descoperi punctele comune și așteptările clienților
• Implementare: acționați pe baza noilor informații pentru a îmbunătăți marketingul și vânzările

Feedback-ul duce la îmbunătățirea dezvoltării produselor și a experienței utilizatorului. Ca rezultat, personalul de vânzări și marketing poate folosi aceste noi actualizări sau funcții ca punct de vânzare pentru a capta atenția potențialilor lor.

În plus, agenții de marketing pot descoperi expresii sau termeni pe care agenții de marketing îi folosesc pentru a-și descrie problemele și ceea ce vând.

Amintiți-vă, copierea persuasivă și marketingul nu se referă la modul în care doriți să descrieți problema sau soluția. Este mult mai eficient când folosești propriile cuvinte ale clientului.

Poate că specialiștii în marketing pot găsi informații valoroase din feedback-ul colectat, cum ar fi concurenții anteriori sau soluțiile pe care le-au încercat, așteptările lor și chiar termeni de căutare potențial noi pe care i-au folosit pentru a vă găsi.

Ambele echipe ar trebui să colecteze în mod continuu feedback în fiecare lună sau trimestru și să transmită aceste noi constatări.

Integrați-vă vânzările și marketingul cu Encharge

Să nu fim străini. Învață să îmbrățișezi diferențele celuilalt. La urma urmei, ambele departamente sunt în aceeași echipă.

Prin integrarea instrumentelor de automatizare a marketingului și a vânzărilor, puteți lucra împreună pentru a înțelege mai bine și pentru a vă ajuta clienții. Stabilirea unui obiectiv comun și comunicarea interdepartamentală clară sunt cheia pentru alinierea ambelor echipe.

Aceste schimbări operaționale vă pot afecta profund afacerea – mai mult decât ar face orice tactică de marketing sau vânzări.
Dacă sunteți gata să vă aliniați echipele de marketing și vânzări, înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 14 zile cu Encharge! Începeți să vă construiți sistemul de automatizare a marketingului și să îl integrați instantaneu cu instrumentele dvs. de vânzări.