Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 089: Construirea unui canal de marketing care să vă înțeleagă publicul

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

L-am intervievat recent pe Brendan Hufford pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare cu Brendan și iată despre ce am discutat:

1. De ce este ruptă atribuirea tradițională de marketing B2B și ce puteți face în acest sens

2. Dependența tot mai mare de AI

3. Stimularea achiziției de clienți pentru SaaS printr-un model freemium

4. Cheia pentru construirea de relații pe termen lung

5. Alinierea așteptărilor, valorilor și rezultatelor clienților

6. De ce este important scrisul de afaceri pe lângă construirea unei prezențe de încredere pe internet

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

Brendan Hufford este fondatorul Growth Sprints și Growth Marketer la ActiveCampaign. După ce și-a petrecut primul deceniu al carierei profesionale ca profesor de liceu (și asistent director), Brendan a condus echipa SEO la două agenții. În 2021, a fondat Growth Sprints, unde lucrează cu companii SaaS, ajutându-le să crească de la 10 milioane USD la 100 milioane USD ARR.

EPISODUL 089: Construirea unui canal de marketing care să vă înțeleagă publicul

Introducerea!

Saksham Sharda: Bună, tuturor. Bun venit la un alt episod din Outgrow's Marketer of the Month. Sunt gazda ta, dr. Saksham Sharda. Sunt directorul de creație la Outgrow.co Și pentru această lună îl vom intervieva pe Brendan Hufford, care este fondatorul Growth Sprints, care este o agenție care ajută companiile să achiziționeze clienți. Mulțumim că ni ești alături, Brendan.

Brendan Hufford: Da, mulțumesc foarte mult că m-ai primit. Va fi grozav.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: Deci, Brendan, vom începe cu o rundă rapidă doar pentru a sparge gheața. Primești trei treceri. În cazul în care nu doriți să răspundeți la întrebare. Poți doar să spui treci. Dar încercați să păstrați răspunsurile la un singur cuvânt sau o singură propoziție. Bine?

Brendan Hufford: Ai înțeles.

Saksham Sharda: Bine. Deci primul este la ce vârstă vrei să te pensionezi?

Brendan Hufford: Mâine

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Brendan Hufford: 30 de secunde.

Saksham Sharda: Cel mai jenant moment din viața ta?

Brendan Hufford: Am lăsat totul de pe masa mea de laborator la clasa a 10-a de chimie.

Saksham Sharda: Culoarea preferată?

Brendan Hufford: Albastru

Saksham Sharda: În ce moment al zilei ești cel mai inspirat?

Brendan Hufford: Primul lucru dimineața înainte ca oamenii să se trezească.

Saksham Sharda: Cu câte ore de somn poți supraviețui?

Brendan Hufford: Patru sau cinci.

Saksham Sharda: Completați spațiul liber: O tendință viitoare de marketing este ________.

Brendan Hufford: Vorbesc cu clienții.

Saksham Sharda: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Alege unul: Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey?

Brendan Hufford: Nu-i cunosc atât de bine pe niciunul, nu? Nu cred că Jack Dorsey este un robot. Deci Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Cea mai mare greșeală a carierei tale?

Brendan Hufford: M-am alăturat unei companii despre care știam că are o cultură toxică.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

Brendan Hufford: Lectură

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

Brendan Hufford: Cât de mare este o ceașcă?

Saksham Sharda: Nu contează. Este doar un foc rapid. Deci trebuie să spui.

Brendan Hufford: Această ceașcă pe care o țin în sus este de dimensiunea feței mele. Deci, dacă aceasta este dimensiunea, atunci unul, dar sunt destul de sigur că există aproximativ cinci ori într-o parte a casei.

Saksham Sharda: Bine, un obicei al tău pe care îl urăști?

Brendan Hufford: Mă mușc de unghii.

Saksham Sharda: Cea mai valoroasă abilitate pe care ai învățat-o în viață?

Brendan Hufford: Empatie.

Saksham Sharda: Și ultimul este serialul tău preferat de la Netflix?

Brendan Hufford: Oameni nebuni

Saksham Sharda: Bine, ei bine, acesta este sfârșitul rundei cu foc rapid și ai marcat 10/10. Pentru că ai cam reușit să răspunzi la toate, deși aproape că nu ai răspuns la cea de Zuckerberg și Dorsey.

Brendan Hufford: Nu, nicio trecere, dar nu pot garanta că vom păstra o singură propoziție.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: Cool. Bine, deci haideți să trecem la întrebările de formă lungă la care puteți răspunde cu cât de multe detalii doriți. Și prima este, ați fi de acord cu afirmația că noile tehnologii aduc afaceri și oportunități, dar constantele sunt cele responsabile pentru crearea unor experiențe încântătoare pentru clienți, revizuirea analizelor și alimentarea următoarelor experimente de marketing?

Brendan Hufford: Deci întrebarea clarificatoare aici este, în esență vă întrebați dacă noua tehnologie este excelentă pentru a aduce noi afaceri și lucruri de genul acesta? Dar există totuși elemente de bază pe care nu ar trebui să le aruncăm așa cum ne place, să urmărim chestia asta?

Saksham Sharda: Da.

Brendan Hufford: Da, cred că doar prin reîncadrarea mea și re-punând întrebarea, asta este absolut ceva în care cred. Cred că există lucruri pe care noile tehnologii le-au făcut incredibile, care ajută marketerii și companiile să facă progrese incredibile, corect, afacerile au supraviețuit. debutul pandemiei în 2020, în special restaurantele, deoarece au putut să folosească tehnologii precum pâine prăjită sau ceva similar pentru a activa imediat un serviciu de livrare sau pentru a ridica imediat o capacitate de ridicare sau de plecare. Deci lucruri de genul ăsta sunt uimitoare. Cu toate acestea, cred că uneori este foarte ușor să fii atât de entuziasmat de acelea încât uiți celelalte bucăți din ceea ce funcționau înainte. Apoi se vorbește mult despre atribuire, în marketing și în lumea mea, și mulți oameni sunt foarte fierbinți de atribuirea auto-raportată. Din nou, s-a încheiat un cerc complet, ca inițial, când ai primit un client, te-ai spune: Cum ai auzit despre noi? Și a fost ca un lucru foarte important să le întreb. Apoi, în cele din urmă, ne spunem că nu trebuie să întrebăm asta. Software-ul ne spune, iar acum suntem cam cum să știți, Pendulul se întoarce în altă parte, unde oamenii sunt ca, da, software-ul greșește foarte mult. Deci probabil ar trebui să le facem pe amândouă, nu? Amândoi sunt defecte. Dar și acest lucru vechi este foarte important.

Saksham Sharda: Și așa cum este atribuirea, ce este altceva care a revenit cu forță?

Brendan Hufford: Simt că vorbesc mult despre „vorbirea cu clienții” în ultima vreme. Și nu cred că ar trebui să fie un lucru surprinzător. Dar după ce am lucrat într-o companie SaaS cu adevărat mare și, de asemenea, m-am consultat cu mulți dintre ei, clienții mei sunt foarte blocați. Revenind la asta a fost foarte important. Și există o carte clasică numită Breakthrough Advertising de Eugene Schwartz. Și Eugene Schwartz vorbește despre aceste niveluri de conștientizare – conștient de problemă, conștient de soluție, conștientizare de produs și, cel mai conștient, vorbește și despre a fi complet inconștient de orice fel de problemă existentă. Acestea sunt ca și cum ați reveni și sunt foarte importante și pentru munca pe care o facem. Așa că, lucruri de genul ăsta, există un alt studiu grozav care cred că are 25 de ani, deci nu foarte vechi, dar nu mulți oameni știu despre știința curiozității. Și pentru munca pe care o fac în marketing, înțelegerea modului de a valorifica creativitatea oamenilor și a valorifica curiozitatea este numele întreg al jocului. Și există cinci pârghii de curiozitate pe care le poți trage și care revin din nou. Cred că de multe ori fetișizăm aceste lucruri vechi. Toată lumea se pricepe la publicitatea științifică și Eugene Schwartz și David Ogilvy și toate aceste lucruri. Și e mult aur acolo. Nu mă înțelege greșit, cartea mea cea mai evidențiată de pe Kindle aici este Ogilvy despre publicitate. Împărtășesc citate din el în mod constant. Cu toate acestea, cred că având acel amestec în acel echilibru de like, voi studia lucrurile care nu s-au schimbat. Este un copywriting publicitar ciudat, multe dintre acestea încă păstrează psihologia cumpărătorului. Dar și amestecarea noului cred că este super importantă.

Saksham Sharda: Și așa ai putea să împărtășești un citat din Ogilvy care îți place?

Brendan Hufford: Da, ați auzit vreodată de Readwise?

Saksham Sharda: Nu chiar

Brendan Hufford: Readwise este această aplicație frumoasă pe care aș plăti mult mai mult decât aș plăti pentru ea. Și tot ceea ce face în fiecare zi este să îți scoată evidențele Kindle și să le reapară.

Saksham Sharda: Oh, wow.

Brendan Hufford: Și totuși, mi-a schimbat viața. Puteți adăuga alte lucruri la el. Pot salva lucruri precum Twitter în mod automat, pot extrage note din alte locuri și doar va reapărea acele lucruri. Cred că am auzit despre asta de la câteva persoane. Și apoi cred că Tim Ferriss a vorbit despre asta și apoi a explodat ca o companie. Așa că, în loc să-ți ofer cea mai bună, ți-o voi oferi pe cea mai recentă. Acest citat spune „mai întâi studiați produsul pe care îl veți face publicitate, cu cât știți mai multe despre el, cu atât aveți mai multe șanse să vii cu o idee mare pentru a-l vinde”. Când am primit contul Rolls Royce, am petrecut trei săptămâni citind despre mașină și am dat peste o declarație conform căreia, la 60 de mile pe oră, cel mai puternic zgomot vine de la ceasul electric. Acesta a devenit titlul de titlu și a fost urmat de 607 cuvinte de copie faptică. Este unul dintre cele mai iconice titluri vreodată, în reclamă. Și l-a găsit citind manuale tehnice timp de trei săptămâni. Majoritatea oamenilor nu depun acea cantitate de muncă pentru a studia produsul pe care îl scot pe piață. Și cred că există o mulțime de lucruri similare pentru mine care au fost întotdeauna procesul meu de a mă scufunda în produs, clienți, date, garanții, informații, totul. Și că ei văd că așa a făcut-o unul dintre cei mai buni din toate timpurile, ceea ce mi-a dat un fel de Northstar foarte bun pentru a continua să urmăresc asta.

Saksham Sharda: Și acesta a fost un citat frumos. Dar trecând acum la marketing B2B, sunteți de acord cu afirmația că într-o lume bogată în informații, cred că Ogilvy vorbește și despre câte informații aveți, așa că într-o lume bogată în informații, conversiile B2B la un prim punct de contact sunt din ce în ce mai rare?

Brendan Hufford: Cred că depinde de ceea ce vinzi în B2B. Așa că am lucrat la o companie de marketing prin e-mail, care este B2B, nu? Clienții noștri sunt proprietari de afaceri, dar costă 9 USD pe lună cu o perioadă de încercare gratuită, care este foarte diferită de alte B2B unde este bine. Vindem dispozitive medicale sau vindem într-o fabrică de oțel sau orice altceva. Sunt procese foarte diferite. Deci, vor vedea aceia o conversie la primul punct de contact? Nu! Preț mai mic și știi, în funcție de produs, tot vezi că nu vreau să răspund la întrebarea ta cu o întrebare, dar cred că o întrebare mai bună pe care să și-o pună oamenii este, care dintre acestea sunt eu? Pentru că nu este vorba despre B2B, deoarece acestea sau ciclurile de cumpărare s-au schimbat sau ceva de genul acesta. Cred că ceea ce vedem din ce în ce mai mult este doar o nealiniere. Oamenii care au cicluri lungi de vânzări și nu sunt tipuri de companii cu primul punct de contact încă încearcă să facă tipuri de marketing cu primul punct de contact. Și apoi alte companii care pot fi primul punct de contact, atrag oamenii în demo-uri lungi și trebuie să vorbiți cu un SDR și trebuie să vă placă să faceți tot acest proces lung, care este construit pentru vânzările B2B pentru întreprinderi. Și e ca și cum treaba ta începe de la 4 USD pe lună, ca și cum nu ar trebui să continue cu o demonstrație, trebuie doar să ia cardul de credit chiar acolo, să le arăți produsul pe site. Și cred că este ca o nealiniere fundamentală care se întâmplă. Și această nealiniere este ceea ce vedem că nu este binară, nu este asta sau asta. Doar că companiile nu știu cine sunt. Și nu aliniază marketingul cu cine nu este compania lor reală sau cine este clientul lor.

Saksham Sharda: Deci spui că companiile nu au studiat acel produs în multe cazuri sau acest caz?

Brendan Hufford: Sau clienții lor ca ei vor avea ca o echipă de clienți. Și este ca, sau sunt doar patru, această companie are 1000 de oameni. Și dacă îi întrebi câți dintre ei au vorbit cu un client în ultimele 60 de zile, sunt vreo șase persoane care au vorbit cu acesta, fără să includă, cum ar fi suport sau ceva de genul. Dar ca, din punct de vedere al produsului sau al marketingului, nimeni nu vorbește cu clienții. Așa că cred că ăsta este cel mai mare lucru și nu a devenit doar ca parte a culturii, ca și cum am ști ce facem. Cunoaștem mesajul, venim cu brandul, venim cu mesajele, facem toate aceste lucruri. Și parcă înțeleg dacă faci adevărat, cum ar fi crearea unei categorii, nu? Ca și cum ai crea o mașină. Ce înseamnă asta cred că este ca un citat Ford, sau ceva de genul, oamenii au întrebat ce, dacă i-aș întreba pe oameni ce vor, toți mi-ar cere un cal mai rapid. Dreapta? De exemplu, dacă creezi cu adevărat ceva nou care nu există, cum ar fi, da, trebuie să conduci puțin, nu? Apple a creat iPod-ul ca și cum ar fi trebuit să conducă puțin. Dar nu toți creăm iPod-ul și nici nu le-aș recomanda majorității companiilor să facă asta. Dreapta? Așadar, cred că cel mai mare lucru este cheltuirea, de parcă vedem unele dintre acele piese și avem o structură mai bună, cum ar fi, ce tip de bucle de creștere și lucruri am construit, astfel încât să avem un flux constant de informații despre clienți care vin. , avem un flux constant de informații despre produse, care vin în marketing, vin în vânzări, lucruri de genul ăsta.

Saksham Sharda: Și cum credeți că nu ascultați cultura clienților dezvoltată în SaaS?

Brendan Hufford: Nu cred că este în toate SaaS, cred că suntem foarte asemănători cu întrebarea despre noile tehnologii pe care ați pus-o, cum ar fi, am înclinat pendulul prea departe. De parcă nu aveam, nu aveam nimic. Așa că trebuia să vorbești cu clienții tot timpul, faci orice pentru a încerca să vorbești cu ei, mergeai la evenimentele la care merg ei, încercai să-i iei la telefon. Există toate aceste moduri diferite și interesante de a face lucruri care ne-au oferit acele bucle grozave de feedback. Dar acum că avem tehnologia, acum că avem tehnologie care ne spune ce fac clienții în aplicație, acum că avem tehnologie care ne spune unde nu le poate plăcea dependența excesivă de asta. Cred că s-a înclinat prea departe. Și cred că răspunsurile, ca multe lucruri, ca probabil puțin mai aproape de mijloc.

Saksham Sharda: Și vorbind așa despre noua tehnologie, care sunt părerile dvs. despre dependența crescândă a afacerilor de inteligența artificială?

Brendan Hufford: Sincer, ca cineva care este foarte mult în lumea conținutului, îmi place. Cred că este interesant. Modul în care îmi modelează lumea este că văd o mulțime de instrumente de scris cu inteligență artificială, m-am jucat mult la mijlocul călătoriei în ultima vreme și, pur și simplu, mă întreb ce ar fi dacă toată creația ar fi fost doar creată de inteligență artificială așa ar fi creat. să fie îngrijit, nu? Pentru astfel de lucruri, puteți crea un prompt și apoi creați acest tip de lucru aproape exact conform mărcii. De parcă poți face o mulțime de lucruri interesante. Așa că îmi place că sunt pentru asta. Sunt un etern optimist. Așa că mă gândesc că pe o linie temporală suficient de lungă dacă AI va înlătura o parte din munca creativă care ne permite să urmăm un nou nivel de creativitate despre care poate nici măcar nu știm că există acum, cum ar fi slujba de la designeri sau scriitori. Grozav, haideți să creștem cu toții nivelul și să creăm ca atunci când aveam suficientă hrană pentru a hrăni mult mai mulți oameni în lume, de parcă am fi putut să ne concentrăm pe lucruri noi, de parcă nu toată lumea era doar, lucrând la întreținere.

Saksham Sharda: Este mai mult despre strategie despre cum se poate face creativitatea. Așadar, cred că atunci când sunt într-o călătorie la mijloc, sunt ca și cum aș încerca să mă gândesc ce sugestie pot oferi și acesta este un nivel mai mare de creativitate decât să-l proiectezi singur. Și asta e interesant. Da.

Brendan Hufford: 100% și este ca în regulă, mișto și cum pot obține acest AI pentru a-l obține 90% din drum până acolo? Nu o să-l fac niciodată pe micuța din dreapta jos, dar o pot adăuga mai târziu. Dacă îi pot face să facă structura. Da, îmi plac astfel de lucruri. Și apoi cred că, la fel ca și celelalte părți ale afacerii, există o mulțime de piese asemănătoare AI. Vedeți asta mult și vă place impozitul pe vânzări și alte lucruri. Nu știu, vreau să fiu optimist în ceea ce privește tot ceea ce privește învățarea automată și inteligența artificială, am avut plăcerea de a lucra cu o adevărată companie de inteligență artificială ca consultant și să văd ce fac și cum se gândesc. lucruri și cum construiesc modele și tot. Antrenamentul AI este încă un lucru uman, nu? De exemplu, încă trebuie să antrenăm acest AI similar cu tine, cum ar fi să ne gândim care sunt îndemnurile pentru toate acestea? Așa este efortul creativ. Cred că sunt o mulțime de lucruri interesante acolo. Așa că poate sunt prea optimist și prea gata să-mi urez bun venit viitorilor mei stăpâni roboți. Dar sunt încântat de asta.

Saksham Sharda: Mă simt de parcă într-o călătorie la mijloc, cum ar fi, nu știu dacă ai văzut filmul, „Cum să-ți antrenezi dragonul”, mi se pare că este această forță magică, trebuie doar să știi cum. să-ți placă să te joci cu ea. Acesta este și un proces creativ.

Brendan Hufford: Știi, Pieter Levels este?

Saksham Sharda: Da, da.

Brendan Hufford: A făcut 20 de startup-uri într-un an. E sălbatic. Dar el tocmai a creat un lucru în care creează un nou, cum ar fi designul interior, ca în fiecare zi, acest site web, era ceva de genul acesta, theseroomsdonotexist.com Salvez marcajul. Dar el este ca și cum a fost nevoie de 500 de linii de cod și de făcut câteva zile. Și acum, arta AI creează un nou și arată ca o machetă, dar este reală. Și ești de genul, Oh, asta e tare. Aș vrea să merg acolo. Ca, asta e îngrijit. Dar este doar AI care o creează din nou și din nou, și din nou. Și e ca, bine, mișto așa. Munca pe care a făcut-o a fost creativă. Și acum avem acest proiect grozav care poate face lucruri diferite.

Saksham Sharda: Deci, pe lângă mijlocul călătoriei, care sunt instrumentele AI pe care le utilizați pentru conținut în general?

Brendan Hufford: Eu ezit să numesc lucrurile AI versus învățare automată pentru că nu sunt suficient de inteligent ca să știu diferența. Dar folosesc expresia pentru lucruri de conținut. Îl cunoșteam de ceva vreme pe șeful unuia dintre marketerii de acolo. Și a spus că, da, ei continuă să vrea să împingă de parcă AI-ul lor ar fi ca mesajul principal de marketing. Și am spus: „Ei bine, este AI?” și el spune „da, așa este”. De aceea vor să o împingă. Și a spus, dar nu putem să-l împingem în marketing, pentru că toată lumea spune că are AI, nu? De exemplu, simt că fiecare unealtă este alimentată de AI acum. Și nu este nicăieri aproape de AI. Este exact ca un algoritm de învățare automată. Dar cred că o frază bazată pe ceea ce am auzit din interior, cum ar fi că au AI semi-adevărat, care ar fi un instrument grozav. În afară de asta, sunt acele două puncte. Învățarea lor automată este foarte bună. Este bun la tragerea, cum ar fi: „Hei, iată care sunt lacunele din conținutul tău în funcție de ceea ce publică alți oameni. Chiar dacă nu ești un expert în materie, vei trage toate aceste lucruri. Și apoi putem să transmitem asta unui adevărat expert în domeniu și să fim ca hei, tu ai scris acest articol despre asta sau nu ai scris despre aceste 12 lucruri. Probabil că ar trebui să includem acele subiecte în acest articol.” Și ei spuneau „Oh, da, ai dreptate”. Sau poate că erau prea aproape de un subiect. Așa că folosesc același cuvânt din nou și din nou, este ca, Uite, ai vrut să spui lucruri diferite. Deci ar trebui să vorbim despre acestea. Celălalt lucru pe care îl face și care este grozav este că doar rescrie conținutul, nu? De exemplu, îl pot antrena. Și fii de genul, Bine, cool. Acesta este despre ce vrem să vorbim și să-mi spuneți ceva despre aceste subiecte. Și abia va începe să scrie și ești ca, uneori, e salată de cuvinte. Nu este perfect. Dar uneori ești așa că e foarte bine. Și acum am o postare pe blog de 2000 de cuvinte pe care o pot edita, perfecționa și adăuga o introducere creativă și îmi place, să fac partea distractivă. Dar toate lucrările „cum să tip” sunt făcute.

Saksham Sharda: Bine, deci revenind la modelele de afaceri SaaS B2B, având în vedere că procesul de achiziție de clienți pentru afacerile SaaS este mult mai lung. Crezi că oferirea de modele de afaceri cu abonament gratuit poate fi o modalitate bună de a atrage noi clienți?

Brendan Hufford: Da, cred că de multe ori devin ca Freemium sau încercare gratuită, iar chestii de genul ăsta sunt formulate ca o creștere a clienților potențiali. Creșterea clienților potențiali este mult mai mult decât atât. Am niște prieteni minunați. Andrew Kaplan și alți oameni sunt extraordinari la PLG. Deci nu aș spune ce este acesta, dar nu știu dacă este un abonament gratuit, așa cum ați vrea să fie freemium. Deci, există un nivel gratuit al acestui lucru. Dar dacă nu puteți oferi un nivel gratuit, afișarea produsului pe site-ul dvs. este uimitoare. Și apoi oferirea oamenilor o demonstrație interactivă a produsului este și mai bine. Pentru ca aceștia să poată face clic pe produsul de pe site-ul dvs. web, chiar dacă este un fel ca un demo explicativ în care le poate dori să editeze și să schimbe lucruri. Și îmi plac așa ceva. Deci există o companie numită Trainual care are o demonstrație interactivă grozavă. Îmi amintesc că Postscript a făcut asta în trecut, când era ca și cum ar face marketing prin mesaje text pentru magazinele de comerț electronic. Și a fost ca și cum cea mai mare îngrijorare pe care au descoperit-o că au clienții a fost dacă aceste texte vor arăta ca un gunoi și vor răni marca noastră și sunt ca și cum am pune numărul dvs. de telefon. Și vă vom arăta cum folosim postscriptul pentru noi înșine. îți trimit mesaje și apoi dintr-o dată, de la o experiență de site web la o experiență mobilă. Și oamenii le demonstrează produsul ca un post-scriptum pentru ei. E cam misto. Așa că îmi plac astfel de lucruri. Deci nu știu dacă este gratuit. Un nivel gratuit este necesar pentru toată lumea. Dar abilitatea de a-l vedea fără a fi nevoie să vă înscrieți pentru un demo și un SDR. Înțeleg talentul lor de vânzări și există o valoare pe care doresc să o creeze și toate celelalte lucruri. Dar cred că zilele în care lucrurile sunt închise sunt problematice pentru că vă spun, dacă vreau să văd cum arată un produs, voi merge pe YouTube. Ca și cum ar fi videoclipuri și imagini cu el acolo. Vrei să văd un videoclip cu produsul tău din 2017? Sau vrei să mă uit la demo-ul interactiv al produsului care a fost actualizat săptămâna trecută? Probabil cea din urmă. Și cred că companiile uită că noi, cumpărătorii, putem afla orice își doresc acum.

Saksham Sharda: Deci care sunt unele dintre lucrurile pe care startup-urile continuă să le greșească? Și, pe de altă parte, ce fac startup-urile mai bine acum decât oricând?

Brendan Hufford: Deci, unul dintre lucrurile pe care startup-urile, în general, continuă să greșească, este să se uite la marketing, pentru că acesta este spațiul în care mă aflu. Privind la marketing, ca și cum ar fi un joc de volum, avem nevoie de un singur blog. postare pe săptămână și avem nevoie de o postare pe rețelele sociale pe zi. Pe zi, pe săptămână, pe lună, pe trimestru, pe an și volumul acestuia. Și nu văd suficiente companii care fac ceea ce cred că și-ar dori să facă, adică doar să pună un steag în pământ pentru calitate sau doar să spună că șurub ajunge ca și cum vrem rezonanță. Cred că de aici încep multe, lucruri de parcă ar fi faimoase acum. Și ar putea fi părtinire de supraviețuire. Dar întotdeauna mi-a plăcut articolul de la, cred că este CEO-ul Slack, numit „nu vindem șei pe aici, lucruri de genul ăsta, unde este de genul, Bine, vom pune un steag în pământ pentru calitate. Și o să lăsăm ca asta să ne stabilească drumul înainte. Așa că cred că doar greșeala este să nu își acorde suficient timp și sau să creeze o cultură la care am făcut parte anterior, în care pur și simplu nu a fost suficient timp pentru a face o treabă grozavă. Trebuia să continuăm să împingem, să scoatem din ce în ce mai mult volum. Și pentru că valorile de top au continuat să crească, este ușor de ignorat. Dar atunci când acestea scad, când veniturile încetinesc și s-ar putea să trebuiască să ridici o rundă de reducere, sau pur și simplu nu poți IPO pentru că totul se prăbușește sau orice altceva, știi, lucruri se întâmplă afacerilor, mai ales pe măsură ce climatul economic se schimbă. Lucrul care va avea întotdeauna un impact mai mare este să angajați oamenii potriviți și apoi să le acordați suficient timp pentru a face o treabă grozavă.

Saksham Sharda: Și cum credeți că se va schimba acest lucru în raport cu clienții înșiși?

Brendan Hufford: Ce vrei să spui?

Saksham Sharda: Deci, cum credeți că ar fi strategia ideală pentru identificarea și atingerea așteptărilor, valorilor și rezultatelor dorite ale clienților?

Brendan Hufford: În ceea ce privește a oferi echipei suficient timp pentru a face asta, cred că, sincer, ne-ar putea folosi cu toții puțin mai mult timp. Dar din nou, am cam exagerat în această lume a KPI-urilor și OKR-urilor și toate aceste lucruri. Cred că elimină producția de măsurarea principală, cred că ieșirea poate fi bine pentru genul, Bine, vom face o comparație față de aceasta în acest trimestru. Am dori să lansăm numărul X din asta, orice ar fi, cred că este în regulă să setați acele obiective în interior și apoi să vă păstrați. Dar a putea crea ceva care rezonează ca jumătate din asta, este un fel de copywriting ca abilitate, nu? Copywriting nu înseamnă scriere. Este doar cercetare. 95% din copywriting este cercetare, nu scris. Și, știi, în exemplul lui Ogilvy, corect, au fost trei săptămâni de lectură și apoi a ieșit titlul care probabil le-a luat o zi să-și dea seama. Așa ceva este modul în care cred că o mulțime de marketing ar putea și ar trebui să funcționeze, chiar și mai mult. Așa cum am spus, să vorbesc cu clienții, să ne dăm seama cum folosesc oamenii produsul, așa ceva este marketingul oamenilor precum Culebra și asta se numește marketing de produs. Da, dar restul marketingului nu știe ce se întâmplă acolo. Dreapta. Și cu cât o companie devine mai mare, cu atât mai mult succes are succesul lor este inamicul ei. Dreapta? Ei se îndepărtează mai mult de clienți, se îndepărtează mai mult de echipa lor, se îndepărtează de ceva similar, lucrurile se separă și cred că așa vom vedea rezultate mai bune pentru clienți și le vom oferi clienților adevărata transformare pe care și-o doresc. Nu doar ca, funcționează asta? Face treaba? Dar care este transformarea pe care o caută în viața lor? Și cum îi poate ajuta produsul nostru să obțină asta? Cred că ne apropiem mult mai mult de asta.

Saksham Sharda: Așadar, vorbind despre copywriting, atunci care sunt factorii, în opinia dvs., care fac ca scrisul de afaceri să fie esențial pentru progres în afara, știți, stabilirea unei prezențe online credibile?

Brendan Hufford: Ca ce alt set de abilități?

Saksham Sharda: Da, ce alte seturi de abilități ar fi necesare?

Brendan Hufford: Așa că cred că sunt canapele de copywriting, o mulțime de lucruri. Când mă gândesc la munca pe care o fac în SEO și conținut. Multe dintre acestea ies ca lucrarea de cercetare și înțelegerea fazelor de genul scris cum vorbești și apoi scrii cum vorbești. Și apoi scrii cum vorbesc clienții tăi. Și apoi îți dai seama cum să scrie, cum gândesc ei. Așa că au acele momente în care ești capabil să articulezi cuvinte cu sentimentele pe care le-au avut, dar nu și-au pus niciodată cuvinte pentru ei înșiși, oamenii își vor arunca portofelele în tine, dacă poți să le dai cuvinte la ceva ce au simțit ani de zile. , dar nu am avut niciodată cuvintele pentru. Și apoi fii așa, și asta face produsul nostru. Cred că celălalt lucru este că voi spune acest lucru rapid în afara setului de abilități dintr-un punct de vedere ierarhic, corect, cum ar fi să ai un CEO care face marketing, un CMO sau un lider de marketing care primește conținut și apoi un lider de conținut care are un gust foarte bun, ca și cum acele lucruri nu pot fi omise. Dacă ai doar două dintre acestea, va fi dificil. Dacă ai doar unul dintre acestea, va fi imposibil. A avea acelea în locuri este important și valoros. În afară de asta, nu sunt sigur ce seturi de alte abilități. Pentru mine atât de mult când mă uit la toate lucrările grozave de marketing, atât de mult sunt aceleași abilități ca și copywriting. Jurnalismul, unghiurile, creativitatea. Este o cercetare profundă, înțelegere și empatie. Și nu contează pe ce canal lucrezi, nu contează ce tip de media pe care îl produci, nu contează nimic. Creierul meu cheltuiește. Parcă parcurg lista de verificare a diferitelor activități de marketing pe care le fac companiile. E la fel pentru toți. Iată chestia, doar pentru că o simplific prea mult, simplificând nu înseamnă că este ușor. Este un lucru foarte greu de făcut. Doar că nu este atât de complicat.

Saksham Sharda: Bine, deci ultima întrebare pentru tine este de natură personală. Practic, este ce ai face în viața ta chiar acum, dacă nu ar fi pentru asta.

Brendan Hufford: Dacă nu făceam asta, tot voiam să am ceva care să mă pasioneze și să fiu implicat în afacerea pe care o conduceam, probabil că ar fi în jurul fitness-ului. Fitness și sănătatea sunt ceva care a fost întotdeauna o provocare pentru mine. Și lucrez în marketing pentru că îmi place să rezolv provocările. Și cred că implicarea în fitness și sănătate ar fi, de asemenea, plină de satisfacții, dar și ceva ce mi-ar plăcea să fac.

Saksham Sharda: În regulă, fitness și sănătate. Ei bine, asta a fost ultima întrebare.

Să încheiem!

Saksham Sharda: Mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episodul din această lună din Outgrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Brendan Hufford, care este fondatorul Growth Sprints, care este o agenție care ajută companiile SaaS să achiziționeze clienți. Mulțumim că ni ești alături, Brendan.

Brendan Hufford: Da, mulțumesc că m-ai primit.

Saksham Sharda: Consultați site-ul web pentru mai multe detalii și ne vedem din nou luna viitoare cu un alt agent de marketing al lunii.