مسوق الشهر بودكاست- الحلقة 089: بناء مسار تسويق يفهم جمهورك

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع بريندان هافورد من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع بريندان وإليك ما ناقشناه -

1. لماذا يتم كسر إسناد التسويق التقليدي B2B وما يمكنك فعله حيال ذلك

2. الاعتماد المتزايد على الذكاء الاصطناعي

3. تعزيز اكتساب العملاء لخدمة SaaS من خلال نموذج فريميوم

4. مفتاح بناء علاقات طويلة الأمد

5. التوفيق بين توقعات العملاء وقيمهم ونتائجهم

6. لماذا تعتبر الكتابة في مجال الأعمال مهمة بالإضافة إلى بناء وجود جدير بالثقة على الإنترنت

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. ظهرت أدوات تفاعلية وثقافية وشائعة صممها على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

بريندان هوفورد هو مؤسس Growth Sprints and Growth Marketer في ActiveCampaign. بعد أن أمضى العقد الأول من حياته المهنية كمدرس في مدرسة ثانوية (ومدير مساعد) ، قاد بريندان فريق تحسين محركات البحث في وكالتين. في عام 2021 ، أسس Growth Sprints حيث يعمل مع شركات SaaS ، مما يساعدهم على توسيع نطاق ARR من 10 ملايين دولار إلى 100 مليون دولار.

الحلقة 089: بناء مسار تسويق يفهم جمهورك

المقدمة!

ساكشام شاردا: مرحباً بالجميع. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في Outgrow.co وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع Brendan Hufford ، مؤسس Growth Sprints ، وهي وكالة تساعد الشركات على اكتساب العملاء. شكرا لانضمامك إلينا ، بريندان.

بريندان هوفورد: نعم ، شكرًا جزيلاً لاستضافتي. انها ستعمل يكون كبيرا.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، بريندان ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث تمريرات. في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال. يمكنك فقط أن تقول مرر. لكن حاول أن تحافظ على إجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

بريندان هوفورد: لقد فهمت.

ساكشام شاردا: حسنًا. إذن أول واحد في أي سن تريد التقاعد؟

بريندان هوفورد: غدًا

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

بريندان هوفورد: 30 ثانية.

ساكشام شاردا: أكثر لحظة محرجة في حياتك؟

بريندان هوفورد: ترك كل شيء من طاولة المختبر في فصل الكيمياء للصف العاشر.

Saksham Sharda: اللون المفضل؟

بريندان هوفورد: أزرق

ساكشام شاردا: ما هو أكثر وقت من اليوم يلهمك؟

بريندان هوفورد: أول شيء في الصباح قبل أن يستيقظ الناس.

ساكشام شاردا: كم ساعة من النوم يمكنك البقاء على قيد الحياة؟

بريندان هوفورد: أربعة أو خمسة.

Saksham Sharda: املأ الفراغ: الاتجاه التسويقي القادم هو ________.

بريندان هوفورد: التحدث إلى العملاء.

ساكشم شاردا: المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

بريندان هوفورد: كيندالفيل إنديانا

ساكشام شاردا: اختر واحدًا: مارك زوكربيرج أو جاك دورسي؟

بريندان هوفورد: لا أعرف أيًا منهما جيدًا ، أليس كذلك؟ لا أعتقد أن جاك دورسي روبوت. لذا جاك دورسي.

Saksham Sharda: أكبر خطأ في حياتك المهنية؟

بريندان هوفورد: الانضمام إلى شركة كنت أعرف أنها تتمتع بثقافة سامة.

ساكشام شاردا: كيف تسترخي؟

بريندان هوفورد: ريدينج

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

بريندان هوفورد: ما هو حجم الكوب؟

ساكشام شاردا: لا يهم. إنها مجرد حريق سريع. لذلك عليك أن تقول.

بريندان هوفورد: هذا الكوب الذي أحمله هو بحجم وجهي. إذا كان هذا هو الحجم ، إذن واحد ولكنني متأكد من أن هناك حوالي خمس مرات في جزء واحد من المنزل.

ساكشام شاردا: حسنًا ، عادة لك تكرهها؟

بريندان هوفورد: قضم أظافري.

ساكشام شاردا: أغلى مهارة تعلمتها في الحياة؟

بريندان هوفورد: التعاطف.

Saksham Sharda: وآخرها هو عرض Netflix المفضل لديك؟

بريندان هوفورد: جنون الرجال

ساكشام شاردا: حسنًا ، هذه نهاية الجولة السريعة ، وقد سجلت 10/10. لأنك تمكنت من الرد عليهم جميعًا على الرغم من أنك لم تجب على سؤال زوكربيرج ودورسي تقريبًا.

بريندان هوفورد: لا ، لا يمر ، لكن لا يمكنني أن أضمن أننا نبقيها في جملة واحدة.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: رائع. حسنًا ، دعنا ننتقل إلى الأسئلة المطولة التي يمكنك الإجابة عليها بأكبر قدر من التفاصيل كما تريد. والأول هو ، هل توافق على العبارة القائلة بأن التقنيات الجديدة تجلب الأعمال والفرص ، لكن الثوابت هي المسؤولة عن خلق تجارب عملاء مبهجة ، ومراجعة التحليلات ، وتأجيج التجارب التسويقية التالية؟

بريندان هوفورد: إذن السؤال التوضيحي هنا هو ، هل تسأل بشكل أساسي ما إذا كانت التكنولوجيا الجديدة رائعة لجلب أعمال جديدة وأشياء من هذا القبيل؟ ولكن لا تزال هناك مثل الدعائم الأساسية التي لا ينبغي لنا التخلص منها كما نحب ، مطاردة هذا الشيء؟

ساكشام شاردا: أجل.

بريندان هوفورد: نعم ، أعتقد فقط من خلال إعادة صياغة السؤال وإعادة طرح السؤال ، هذا شيء أؤمن به تمامًا. أعتقد أن هناك أشياء جعلت التقنيات الجديدة لا تصدق ، تساعد المسوقين والشركات على تحقيق تقدم مذهل ، صحيح ، نجت الأعمال بداية الوباء في عام 2020 ، لا سيما المطاعم لأنها كانت قادرة على استخدام تقنيات مثل الخبز المحمص أو شيء مشابه لتدوير خدمة توصيل على الفور أو تشغيل شاحنة صغيرة أو نقل القدرة على الفور. لذا فإن أشياء من هذا القبيل مدهشة. ومع ذلك ، أعتقد أنه في بعض الأحيان يكون من السهل جدًا أن تكون متحمسًا جدًا لأولئك الذين تنسى الأجزاء الأخرى مما كان يعمل. ثم هناك الكثير من الحديث عن الإسناد ، في التسويق وعالمي ، والكثير من الناس مهتمون حقًا بالإسناد المبلغ عنه ذاتيًا. مرة أخرى ، جاء حول دائرة كاملة ، كما هو الحال في الأصل ، عندما يكون لديك عميل ، ستكون مثل ، كيف سمعت عنا؟ وكان سؤالهم بمثابة نقطة اتصال مهمة للغاية. ثم في النهاية نحب ، لسنا بحاجة إلى أن نطلب ذلك. يخبرنا البرنامج ، والآن نحن نعرف نوعًا ما ، يتأرجح البندول في الاتجاه الآخر حيث يكون الناس مثل ، نعم ، البرنامج خاطئ كثيرًا. لذا ربما يجب أن نقوم بالأمرين معًا ، أليس كذلك؟ كلاهما معيب. لكن هذا الشيء القديم مهم حقًا أيضًا.

ساكشام شاردا: وكذلك الإسناد ، ما هو الشيء الآخر الذي عاد بقوة؟

بريندان هوفورد: أشعر أنني أتحدث كثيرًا مؤخرًا عن "التحدث إلى العملاء". ولا أعتقد أن هذا يجب أن يكون شيئًا مفاجئًا. ولكن بعد أن عملت داخل شركة SaaS كبيرة حقًا ، وتشاورت أيضًا مع الكثير منهم ، فإن زبائني منعزلين للغاية. العودة إلى ذلك كانت مهمة للغاية. وهناك كتاب كلاسيكي يسمى Breakthrough Advertising بقلم يوجين شوارتز. ويتحدث يوجين شوارتز عن هذه المستويات من الوعي - الوعي بالمشكلة ، والوعي بالحلول ، والوعي بالمنتج ، والأكثر وعيًا ، ويتحدث أيضًا عن عدم إدراكه تمامًا لأي نوع من المشكلات الموجودة. هؤلاء يشبهون العودة وهم مهمون جدًا للعمل الذي نقوم به أيضًا. هناك أشياء من هذا القبيل هناك دراسة أخرى رائعة أعتقد أنها تبلغ من العمر 25 عامًا ، لذا فهي ليست قديمة جدًا ، ولكن لا يعرف الكثير من الناس عن علم الفضول. وبالنسبة للعمل الذي أقوم به في التسويق ، فإن فهم كيفية تسخير إبداع الناس وتسخير فضولهم هو الاسم الكامل للعبة. وهناك خمسة عوامل للفضول يمكنك سحبها مرة أخرى. أعتقد أننا في كثير من الأحيان نفتن هذه الأشياء القديمة. يستيقظ الجميع على Scientific Advertising و Eugene Schwartz و David Ogilvy وكل هذه الأشياء. وهناك الكثير من الذهب هناك. لا تفهموني خطأ ، كتابي الأكثر تميزًا على Kindle هنا هو Ogilvy عن الإعلانات. أشارك الاقتباسات منه باستمرار. ومع ذلك ، أعتقد أن وجود هذا المزيج في هذا التوازن مثل ، سأقوم بدراسة الأشياء التي لم تتغير. إنها كتابة إعلانات غريبة ، والكثير منها لا يزال يحمل نفسية المشتري. ولكن أعتقد أيضًا أن الاختلاط في الجديد مهم للغاية.

ساكشام شاردا: فهل يمكنك مشاركة اقتباس يعجبك من أوجيلفي؟

بريندان هوفورد: نعم ، هل سمعت من قبل عن Readwise؟

ساكشام شاردا: ليس تمامًا

بريندان هوفورد: Readwise هو هذا التطبيق الجميل الذي سأدفعه أكثر مما أدفع مقابله. وكل ما يفعله كل يوم هو إبراز ميزات Kindle الخاصة بك ، وإعادة إبرازها مرة أخرى.

ساكشام شاردا: أوه ، واو.

بريندان هوفورد: لكن هذا غير حياتي. يمكنك إضافة أشياء أخرى إليها. يمكنني حفظ أشياء مثل أشياء على Twitter تلقائيًا ، ويمكنني سحب الملاحظات من أماكن أخرى ، وستظهر هذه الأشياء مرة أخرى. أعتقد أنني سمعت عنها من شخصين. ثم أعتقد أن تيم فيريس تحدث عن ذلك ، ثم انفجر نوعًا ما كشركة. لذا بدلاً من إعطائك الأفضل ، سأقدم لك أحدثها. يقول هذا الاقتباس: "قم أولاً بدراسة المنتج الذي ستعلن عنه ، وكلما زادت معرفتك به ، زادت احتمالية توصلك إلى فكرة كبيرة لبيعه". عندما حصلت على حساب Rolls Royce ، أمضيت ثلاثة أسابيع في القراءة عن السيارة ووجدت بيانًا مفاده أنه عند 60 ميلاً في الساعة ، تأتي أعلى ضوضاء من الساعة الكهربائية. أصبح هذا هو العنوان الرئيسي وتبعه 607 كلمات من نسخ الحقائق. إنه أحد العناوين الرئيسية الأكثر شهرة على الإطلاق ، في مجال الإعلان. وقد وجدها من خلال قراءة كتيبات فنية لمدة ثلاثة أسابيع. لا يبذل معظم الناس هذا القدر من العمل لدراسة المنتج الذي سيطرحونه في السوق. وأعتقد أن هناك الكثير من الأشياء المماثلة بالنسبة لي والتي كانت دائمًا عمليتي مثل الانغماس في المنتج والعملاء والبيانات والضمانات والمعلومات وكل شيء. وأنهم يرون أن هذا هو ما فعله أحد أفضل اللاعبين على الإطلاق ، وهو ما منحني نوعًا جيدًا حقًا من Northstar لمواصلة اتباع ذلك.

ساكشام شاردا: وكان ذلك اقتباسًا جميلًا. لكن بالانتقال الآن إلى التسويق بين الشركات ، هل توافق على العبارة القائلة بأنه في عالم غني بالمعلومات أعتقد أن أوجلفي يتحدث أيضًا عن مقدار المعلومات التي لديك ، لذلك في عالم غني بالمعلومات ، تصبح التحويلات بين الشركات على مستوى العالم عند نقطة الاتصال الأولى أكثر ندرة؟

بريندان هوفورد: أعتقد أن الأمر يعتمد على ما تبيعه في B2B. لذلك عملت في شركة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، وهي B2B ، أليس كذلك؟ عملاؤنا هم أصحاب أعمال ، لكن التكلفة 9 دولارات شهريًا مع نسخة تجريبية مجانية ، والتي تختلف تمامًا عن B2B الأخرى حيث يكون الأمر رائعًا. نحن نبيع أجهزة طبية أو نبيعها في مصنع للصلب ، أو أيًا كان. هذه عمليات مختلفة للغاية. لذا مثل ، هل سيشهد هؤلاء تحويلاً عند نقطة الاتصال الأولى؟ رقم! سعر أقل وأنت تعلم ، اعتمادًا على ماهية المنتج ، مثل ، ما زلت ترى أنني لا أقصد الإجابة على سؤالك بسؤال ، لكنني أعتقد أن السؤال الأفضل للناس ليطرحوه على أنفسهم هو ، أي منهم أنا؟ لأنه لا يتعلق بـ B2B حيث تغيرت هذه الدورات أو الشراء أو أي شيء من هذا القبيل. أعتقد أن ما نراه أكثر وأكثر هو مجرد اختلال. لا يزال الأشخاص الذين يمثلون دورات مبيعات طويلة وليس أنواع الشركات التي تمثل نقطة اتصال أولى يحاولون القيام بأنواع التسويق ذات نقطة الاتصال الأولى. وبعد ذلك ، تقوم الشركات الأخرى التي يمكن أن تكون نقطة الاتصال الأولى ، بجذب الأشخاص إلى العروض التوضيحية الطويلة ، وعليك التحدث إلى حقوق السحب الخاصة وعليك أن تفعل هذه العملية الطويلة الكاملة التي تم تصميمها لمبيعات الشركات بين الشركات. ويبدو الأمر كما لو أن الشيء الخاص بك يبدأ من 4 دولارات شهريًا كما لو أنهم لا يحتاجون إلى متابعة عرض توضيحي ، فقط خذ بطاقة الائتمان هناك ، وأظهر لهم المنتج على موقع الويب. وأعتقد أن هذا مثل اختلال جوهري يحدث. وهذا الاختلال هو ما نراه ليس ثنائيًا ، إنه ليس هذا أو ذاك. إنها مجرد شركات لا تعرف من هم. وهم لا يتوافقون مع التسويق مع من هم ليسوا شركتهم الفعلية ، أو من هم زبائنهم.

ساكشام شاردا: إذن أنت تقول إن الشركات لم تدرس هذا المنتج في كثير من الحالات أو في هذه الحالة؟

بريندان هوفورد: أو سيكون عملاؤهم مثل فريق العملاء. إنه مثل ، أو هناك أربعة فقط هذه الشركة 1000 شخص. وإذا سألتهم عن عدد الأشخاص الذين تحدثوا إلى أحد العملاء خلال الستين يومًا الماضية ، فهناك ستة أشخاص تحدثوا معه ، ولا يشمل ذلك ، مثل الدعم أو شيء من هذا القبيل. ولكن ، على سبيل المثال ، في جانب المنتج أو التسويق ، لا أحد يتحدث إلى العملاء. لذلك أعتقد أن هذا هو أهم شيء ، وليس هذا مجرد جزء من الثقافة كما لو أننا نعرف ما نفعله. نحن نعرف الرسالة ، وتوصلنا إلى العلامة التجارية ، وتوصلنا إلى الرسائل ، ونقوم بكل هذه الأشياء. ويبدو الأمر كما لو كنت أفهمه إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح ، مثل إنشاء الفئة ، أليس كذلك؟ كما لو كنت تصنع سيارة. ما الذي أعتقد أنه يشبه اقتباس فورد ، أو شيء من هذا القبيل ، سأل الناس ماذا ، إذا سألت الناس عما يريدون ، سيسألونني جميعًا عن حصان أسرع. حق؟ مثل ، إذا كنت تبتكر حقًا شيئًا جديدًا غير موجود ، مثل ، نعم ، يجب أن تقود قليلاً ، أليس كذلك؟ ابتكرت Apple جهاز iPod كما لو كان عليهم القيادة قليلاً. لكننا لا نصنع جميعًا iPod ، ولا أنصح معظم الشركات بعمل ذلك. حق؟ لذلك أعتقد أن أكبر شيء هو الإنفاق ، مثلما نرى بعضًا من هذه الأجزاء ولدينا بنية أفضل مثل ، ما هو نوع حلقات النمو والأشياء التي قمنا بتضمينها حتى يكون لدينا تدفق مستمر من معلومات العملاء الواردة ، لدينا تدفق مستمر من معلومات المنتجات ، يدخل في التسويق ، ويدخل في المبيعات ، وأشياء من هذا القبيل.

ساكشام شاردا: وكيف تعتقد أن هذا لا يستمع إلى ثقافة العملاء التي تطورت في SaaS؟

بريندان هوفورد: لا أعتقد أنه موجود في جميع SaaS ، أعتقد أننا متشابهون جدًا مع سؤال التقنيات الجديدة الذي طرحته ، مثل ، لقد تأرجح البندول كثيرًا. لم يكن لدينا أي شيء ، لم يكن لدينا أي شيء. لذلك كان عليك التحدث إلى العملاء طوال الوقت ، وفعل أي شيء لمحاولة التحدث إليهم ، وستذهب إلى الأحداث التي يذهبون إليها ، وتحاول أن تجعلهم يتحدثون عبر الهاتف. هناك كل هذه الطرق المختلفة والرائعة للقيام بالأشياء التي أعطتنا حلقات التغذية الراجعة الرائعة. ولكن الآن بعد أن أصبح لدينا التكنولوجيا ، الآن لدينا التكنولوجيا التي تخبرنا بما يفعله العملاء في التطبيق ، والآن لدينا التكنولوجيا التي تخبرنا أين لا يمكنهم الاعتماد بشكل مفرط على ذلك. أعتقد أنها تأرجحت بعيدا جدا. وأعتقد أن الإجابات ، مثل العديد من الأشياء ، ربما تكون أقرب قليلاً إلى الوسط.

ساكشام شاردا: بالحديث عن التكنولوجيا الجديدة ، ما هي آرائك حول اعتماد الشركات المتزايد على الذكاء الاصطناعي؟

بريندان هوفورد: بصراحة ، كشخص موجود في عالم المحتوى كثيرًا ، أحب ذلك. أعتقد أنه مثير للاهتمام. الطريقة التي تشكل بها عالمي هي أنني أرى الكثير من أدوات الكتابة باستخدام الذكاء الاصطناعي ، لقد كنت ألعب في منتصف الرحلة كثيرًا مؤخرًا ، وكوني مثل ، أتساءل ماذا لو كان كل التصميم الإبداعي مجرد ذكاء اصطناعي مثل هذا أن يكون أنيقًا ، أليس كذلك؟ لأشياء من هذا القبيل ، يمكنك إنشاء مطالبة ثم إنشاء هذا النوع من الأشياء بدقة تقريبًا للعلامة التجارية. كما يمكنك القيام بالكثير من الأشياء الرائعة. لذلك يعجبني أنني أؤيد ذلك كله. أنا متفائل أبدي. لذلك أعتقد أنه في إطار زمني طويل بما يكفي إذا أخذ الذكاء الاصطناعي بعيدًا عن بعض الأعمال الإبداعية التي تسمح لنا بمتابعة مستوى جديد من الإبداع الذي ربما لا نعرف أنه موجود الآن ، مثل أخذ الوظائف من المصممين أو الكتاب. رائع ، دعنا نرتقي ونبتكر كما لو كان لدينا ما يكفي من الطعام لإطعام المزيد من الناس في العالم ، كما لو كنا قادرين على التركيز على أشياء جديدة ، كما لم يكن الجميع يعملون على القوت.

ساكشام شاردا: يتعلق الأمر أكثر بالاستراتيجية حول كيفية تحقيق الإبداع. لذلك أعتقد أنه عندما أكون في منتصف الرحلة ، أحب أن أحاول التفكير في الدافع الذي يمكنني تقديمه وهذا مستوى أكبر من الإبداع من تصميمه بنفسك. وهذا مثير للاهتمام. نعم.

بريندان هوفورد: 100٪ وهذا يبدو جيدًا ، رائعًا ، وكيف يمكنني الحصول على هذا الذكاء الاصطناعي للحصول عليه 90٪ من الطريق إلى هناك؟ لن أفعل ذلك أبدًا لجعل الشخص الصغير في أسفل اليمين ولكن يمكنني إضافة ذلك لاحقًا. إذا كان بإمكاني حملهم على صنع الهيكل. نعم ، أنا أحب أشياء من هذا القبيل. ثم أعتقد أنه في الجوانب الأخرى من العمل ، هناك الكثير من القطع المشابهة للذكاء الاصطناعي. ترى هذا كثيرًا وتحب ضريبة المبيعات وأشياء مختلفة. لا أعرف ، أريد أن أكون متفائلًا بشأن كل شيء يتعلق بالتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي ، لقد سعدت بالعمل مع شركة ذكاء اصطناعي حقيقية كمستشار ، ورؤية ما يفعلونه وكيف يفكرون فيه الأشياء وكيف يبنون النماذج وكل شيء. تدريب الذكاء الاصطناعي لا يزال شيئًا بشريًا ، أليس كذلك؟ مثل ، لا يزال يتعين علينا تدريب هذا الذكاء الاصطناعي على غرار ما تحب التفكير فيه من خلال ما هي المطالبات لكل هذا؟ مثل هذا هو المسعى الإبداعي. أعتقد أن هناك الكثير من الأشياء الرائعة هناك. لذلك ربما أكون مفرطًا في التفاؤل ومستعدًا جدًا للترحيب بأسياد الروبوت المستقبليين. لكنني متحمس حيال ذلك.

ساكشام شاردا: أشعر وكأنني في منتصف رحلة مثل ، لا أعرف ما إذا كنت قد شاهدت الفيلم ، "كيف تدرب تنينك" يبدو الأمر وكأنه هذه القوة السحرية ، ما عليك سوى معرفة كيف ليحبوا اللعب بها. هذه عملية إبداعية أيضًا.

بريندان هوفورد: أتعلم ، بيتر ليفلز هو؟

ساكشام شاردا: نعم ، أفعل.

بريندان هوفورد: أنشأ 20 شركة ناشئة في عام واحد. إنه بري. لكنه ابتكر شيئًا حيث ينشئ تصميمًا جديدًا ، مثل التصميم الداخلي ، مثل كل يوم ، هذا الموقع ، كان شيئًا من هذا القبيل ، theseroomsdonotexist.com أقوم بحفظ الإشارة المرجعية. لكنه يشبه تمامًا ، استغرق الأمر 500 سطر من التعليمات البرمجية ، واستغرق الأمر بضعة أيام. والآن ، يخلق فن الذكاء الاصطناعي تمامًا شكلًا جديدًا ويبدو وكأنه نموذج بالحجم الطبيعي ، لكنه حقيقي. وأنت مثل ، أوه ، هذا رائع. أود الذهاب إلى هناك. مثل ، هذا أنيق. لكنها مجرد منظمة العفو الدولية تخلقه مرارًا وتكرارًا. وهو مثل ، حسنًا رائعًا من هذا القبيل. كان العمل الذي قام به مبدعًا. والآن لدينا هذا المشروع الرائع الذي يمكنه القيام بأشياء مختلفة.

ساكشام شاردا: بالإضافة إلى منتصف الرحلة ، ما هي أدوات الذكاء الاصطناعي التي تستخدمها للمحتوى بشكل عام؟

بريندان هوفورد: أنا متردد في تسمية الأشياء بالذكاء الاصطناعي مقابل التعلم الآلي لأنني لست ذكيًا بما يكفي لمعرفة الفرق. لكني أستخدم العبارة لأشياء المحتوى. عرفت رئيس أحد المسوقين هناك لفترة من الوقت. لقد كان مثل ، نعم ، استمروا في الرغبة في الدفع مثل الذكاء الاصطناعي الخاص بهم مثل الرسالة التسويقية الرئيسية. وكنت مثل ، "حسنًا ، هل هو ذكاء اصطناعي؟" وهو مثل ، "نعم ، إنه كذلك." لهذا السبب يريدون دفعها. لقد كان مثل ، لكن لا يمكننا دفعه في التسويق ، لأن الجميع يقول أن لديهم ذكاء اصطناعي ، أليس كذلك؟ مثل ، أشعر أن كل أداة تعمل بالذكاء الاصطناعي الآن. وهي ليست في أي مكان بالقرب من الذكاء الاصطناعي. إنها تمامًا مثل خوارزمية التعلم الآلي. لكنني أعتقد أن العبارة مبنية على ما سمعته داخليًا وكأنهم يمتلكون ذكاءً اصطناعيًا شبه حقيقي يشبه ، هذه أداة رائعة. بخلاف ذلك ، هاتان النقطتان. تعلم الآلة أنيق حقًا. من الجيد سحب ، مثل ، "مرحبًا ، إليك الفجوات في المحتوى الخاص بك بناءً على ما ينشره الآخرون. حتى لو لم تكن خبيرًا في الموضوع ، فسوف تسحب كل هذه الأشياء. وبعد ذلك يمكننا أن ننقل ذلك إلى خبير حقيقي في الموضوع وأن نكون على هذا النحو ، لقد كتبت هذا المقال حول هذا الموضوع ، أو لم تكتب عن هذه الأشياء الـ 12. ربما ينبغي علينا تضمين هذه المواضيع في هذه المقالة ". وكانوا يقولون "أوه ، نعم ، أنت على حق." أو ربما كانوا قريبين جدًا من موضوع ما. لذلك يستخدمون نفس الكلمة مرارًا وتكرارًا ، إنها مثل ، انظر ، لقد قصدت أشياء مختلفة. لذلك يجب أن نتحدث عن هؤلاء. الشيء الآخر الذي يفعله هو أنه رائع هو أنه يعيد كتابة المحتوى ، أليس كذلك؟ مثل ، يمكنني تدريبه. ويكون مثل ، حسنًا ، رائع. هذا يشبه ، ما نريد التحدث عنه ، وإعطائي شيئًا حول هذه الموضوعات. وستبدأ في الكتابة فقط وستكون مثل ، أحيانًا تكون سلطة الكلمات. إنها ليست مثالية. لكن في بعض الأحيان يكون الأمر جيدًا جدًا. والآن لدي منشور مدونة مؤلف من 2000 كلمة يمكنني تحريره وتنقيحه وإضافة مقدمة إبداعية وما شابه ، قم بالجزء الممتع. ولكن يتم تنفيذ كل "كيفية نوع العمل".

ساكشام شاردا: حسنًا ، بالعودة إلى نماذج الأعمال SaaS B2B ، نظرًا لأن عملية اكتساب العملاء لشركات SaaS أطول بكثير. هل تعتقد أن تقديم نماذج أعمال مجانية من نوع ما يمكن أن يكون وسيلة جيدة لجذب عملاء جدد؟

بريندان هوفورد: نعم ، أعتقد أنه في كثير من الأحيان تحصل على مثل Freemium أو نسخة تجريبية مجانية ، وأشياء من هذا القبيل تتم صياغتها في شكل نمو يؤدي إلى المنتج. نمو الرصاص المنتج هو أكثر من ذلك بكثير. لدي بعض الاصدقاء الرائعين أندرو كابلان وأشخاص آخرون مدهشون في PLG. لذلك لن أقول ما هذا ، لكنني لا أعرف ما إذا كان اشتراكًا مجانيًا ، كما تريد أن يكون مجانيًا. لذلك هناك فئة مجانية من هذا. ولكن إذا لم تتمكن من تقديم فئة مجانية ، فإن عرض المنتج على موقع الويب الخاص بك أمر مذهل. ومن ثم فإن إعطاء الأشخاص عرضًا توضيحيًا تفاعليًا للمنتج يكون أفضل. حتى يتمكنوا من النقر فوق المنتج الموجود على موقع الويب الخاص بك ، حتى لو كان نوعًا ما مثل العرض التوضيحي الإرشادي حيث يمكنهم تعديل الأشياء وتغييرها. وأنا أحب هذا النوع من الأشياء. لذلك هناك شركة تدعى Trainual لديها عرض توضيحي تفاعلي رائع. أتذكر أن التذييل قام بهذا في الماضي عندما كان الأمر كما لو كانوا يقومون بتسويق الرسائل النصية لمتاجر التجارة الإلكترونية. وكان مثل أكبر مصدر للقلق الذي وجدوه للعملاء هو ، هل ستبدو هذه النصوص مثل القمامة وتؤذي علامتنا التجارية ، كما لو أننا سنضع رقمك فيها. وسنعرض لك كيف نستخدم التذييل لأنفسنا من خلال إرسال الرسائل النصية إليك وفجأة ، ينتقل الأمر من تجربة موقع ويب إلى الإعجاب بتجربة الهاتف المحمول. والناس يعرضون المنتج كملحق لهم. إنه نوع من رائع. لذلك أنا أحب أشياء من هذا القبيل. لذلك لا أعرف ما إذا كان مجانيًا. الطبقة المجانية ضرورية للجميع. لكن القدرة على رؤيته دون الحاجة إلى التسجيل للحصول على حساب تجريبي وحقوق السحب الخاصة. أنا أفهم مهارة البيع لديهم وهناك قيمة يريدون خلقها وكل هذه الأشياء الأخرى. لكنني أعتقد أن أيام الأشياء التي يتم إغلاقها ، هي إشكالية لأنني سأخبرك ، إذا كنت أرغب في رؤية شكل المنتج ، فسأذهب إلى YouTube. مثل وجود مقاطع فيديو وصور لها بالخارج. هل تريدني أن أشاهد فيديو لمنتجك من 2017؟ أم تريد مني إلقاء نظرة على العرض التوضيحي التفاعلي للمنتج الذي تم تحديثه الأسبوع الماضي؟ ربما هذا الأخير. وأعتقد أن الشركات تنسى أنه يمكننا نحن المشترين اكتشاف أي شيء يريدونه الآن.

ساكشام شاردا: إذن ما هي بعض الأشياء التي لا تزال الشركات الناشئة تخطئ فيها؟ ومن ناحية أخرى ، ما الذي تفعله الشركات الناشئة بشكل أفضل الآن من أي وقت مضى؟

بريندان هوفورد: أحد الأشياء التي تستمر في فهمها الشركات الناشئة ، بشكل عام ، هو النظر في التسويق ، لأن هذا هو المكان الذي أعمل فيه. بالنظر إلى التسويق ، كما لو كان لعبة حجم ، نحتاج إلى مدونة واحدة منشورًا أسبوعيًا ، ونحتاج إلى مشاركة واحدة على وسائل التواصل الاجتماعي يوميًا. في اليوم ، في الأسبوع ، في الشهر ، كل ربع ، في السنة ، وحجمها. ولا أرى عددًا كافيًا من الشركات تفعل ما أعتقد أنها تريد القيام به ، وهو مجرد وضع علم على الأرض من أجل الجودة أو مجرد قول المسمار يصل كما نريد صدى. أعتقد أن هذا هو المكان الذي يبدأ منه الكثير ، أشياء مثل أنها مشهورة الآن. وقد يكون تحيزًا للبقاء على قيد الحياة. لكنني لطالما أحببت المقال الذي أعتقد أنه الرئيس التنفيذي لشركة Slack يُدعى أننا لا نبيع السروج هنا ، أشياء من هذا القبيل ، حيث يبدو ، حسنًا ، سنضع علمًا على الأرض من أجل الجودة. وسوف ندع هذا مثل تحديد طريقنا للمضي قدمًا. لذا أعتقد أن الخطأ هو ببساطة عدم منح أنفسهم الوقت الكافي و / أو إنشاء ثقافة كما كنت جزءًا منها سابقًا ، حيث لم يكن هناك وقت كافٍ لإنجاز عمل رائع. كان علينا فقط الاستمرار في الدفع ، ودفع المزيد والمزيد من الحجم. ونظرًا لأن مقاييس الخط الأعلى استمرت في النمو ، فمن السهل تجاهل ذلك. ولكن عندما تنخفض هذه ، عندما تتباطأ الإيرادات ، وقد تضطر إلى رفع دورة هبوطية ، أو لا يمكنك الاكتتاب العام لأن كل شيء ينهار نوعًا ما أو أيًا كان ، كما تعلمون ، تحدث الأشياء للشركات ، خاصة مع تغير المناخ الاقتصادي. الشيء الذي سيكون له دائمًا تأثير أكبر هو تعيين الأشخاص المناسبين ومن ثم منحهم الوقت الكافي للقيام بعمل رائع.

ساكشام شاردا: وكيف برأيك سيتغير هذا بالنسبة للعملاء أنفسهم؟

بريندان هوفورد: ماذا تقصد؟

ساكشام شاردا: إذن ، كيف تعتقد أن تكون الإستراتيجية المثالية لتحديد وتحقيق توقعات العملاء ، والقيم ، والنتائج المرجوة؟

بريندان هوفورد: فيما يتعلق بإعطاء الفريق الوقت الكافي للقيام بذلك ، أعتقد ، بصراحة ، أنه يمكننا جميعًا استخدام المزيد من الوقت. ولكن مرة أخرى ، قمنا بتصحيح هذا النوع من التصحيح الزائد في هذا العالم مثل مؤشرات الأداء الرئيسية و OKRs وكل هذا النوع من الأشياء. أعتقد أنه يأخذ الناتج مثل المقياس الرئيسي ، أعتقد أن الناتج يمكن أن يكون جيدًا لمثل ، حسنًا ، سنقوم بمقارنة هذا في هذا الربع. نود إطلاق X number من ذلك ، أيًا كان ما أعتقد أنه جيد لتحديد تلك الأهداف داخليًا ثم التمسك بذلك. لكن القدرة على إنشاء شيء له صدى مثل نصف ذلك ، يشبه كتابة الإعلانات كمهارة ، أليس كذلك؟ تأليف الإعلانات لا يكتب. إنه مجرد بحث. 95٪ من تأليف الإعلانات هو بحث وليس كتابة. وكما تعلمون ، بالنسبة لمثال أوجيلفي ، صحيح ، لقد كانت ثلاثة أسابيع من القراءة ، ثم ظهر العنوان الذي ربما استغرق يومًا منهم لمعرفة ذلك. هذا النوع من الأشياء هو كيف أعتقد أن الكثير من التسويق يمكن وينبغي أن يعمل ، صحيح أكثر من ذلك بكثير. كما قلت ، التحدث إلى العملاء ، معرفة كيفية استخدام الناس للمنتج ، هذا النوع من الأشياء من هذا القبيل هو تسويق أشخاص مثل Culebra ، وهذا يسمى تسويق المنتج. نعم ، ولكن بعد ذلك لا يعرف باقي التسويق ما يحدث هناك. الصحيح. وكلما كبرت الشركة ، زاد نجاحها هو عدوها. حق؟ إنهم يبتعدون عن العملاء ، ويبتعدون عن فريقهم ، ويحصلون على الإعجاب ، والأشياء تنفصل ، وأعتقد أننا سنرى نتائج أفضل للعملاء ونمنح العملاء التحول الحقيقي الذي يريدونه. ليس فقط مثل ، هل هذا يعمل؟ هل تفعل الشيء؟ لكن ما هو التحول الذي يسعون إليه في حياتهم؟ وكيف يمكن أن يساعدهم منتجنا في الحصول على ذلك؟ أعتقد أننا اقتربنا كثيرًا من ذلك.

ساكشام شاردا: بالحديث عن كتابة الإعلانات ، فما هي العوامل ، برأيك ، التي تجعل الكتابة التجارية ضرورية للتقدم في الخارج ، كما تعلم ، لتأسيس وجود موثوق به على الإنترنت؟

بريندان هوفورد: مثل أي مجموعة مهارات أخرى؟

ساكشام شاردا: نعم ، ما هي مجموعات المهارات الأخرى التي ستكون ضرورية؟

بريندان هوفورد: أعتقد أن أرائك كتابة الإعلانات ، الكثير من الأشياء. عندما أفكر في العمل الذي أقوم به في تحسين محركات البحث والمحتوى. يخرج الكثير من ذلك مثل قطعة البحث ، وفهم مراحل مثل الكتابة كيف تتحدث ، ثم تكتب كيف تتحدث. ثم تكتب كيف يتحدث عملاؤك. ثم تكتشف كيف تكتب وكيف يفكرون. لذلك لديهم تلك اللحظات التي يمكنك فيها التعبير عن المشاعر التي مروا بها ، لكنهم لم يضعوا كلمات لأنفسهم أبدًا ، سيرمي الناس محافظهم إليك ، إذا كان بإمكانك إعطائهم كلمات عن شيء شعروا به لسنوات ، ولكن لم يكن لديه الكلمات ل. وبعد ذلك يكون الأمر كذلك ، وهذا ما يفعله منتجنا. أعتقد أن الشيء الآخر هو ، سأقول هذا بسرعة خارج مجموعة المهارات من مثل ، وجهة نظر هرمية ، صحيح ، مثل وجود مدير تنفيذي يقوم بالتسويق ، أو وجود مدير تسويق أو قائد تسويق يحصل على المحتوى ثم وجود قائد محتوى له ذوق جيد حقًا مثل هذه الأشياء لا يمكن تخطيها. إذا كان لديك اثنان فقط من هؤلاء فسيكون ذلك صعبًا. إذا كان لديك واحد فقط من هؤلاء ، فسيكون ذلك مستحيلًا. وجود هؤلاء في الأماكن أمر مهم وذا قيمة. خارج ذلك ، لست متأكدًا من مجموعات المهارات الأخرى. بالنسبة لي كثيرًا عندما ألقي نظرة على جميع الأعمال التسويقية الرائعة ، فإن الكثير منها هو نفس مجموعة المهارات مثل كتابة الإعلانات. صحافتها ، زواياها ، إبداعها. إنه بحث عميق وفهم وتعاطف. وبغض النظر عن القناة التي تعمل عليها ، لا يهم نوع الوسائط التي تنتجها ، لا يهم أي شيء. عقلي ينفق. أحب الاطلاع على قائمة التحقق الخاصة بجميع الأنشطة التسويقية المختلفة التي تقوم بها الشركات. إنه نفس الشيء بالنسبة لهم جميعًا. هذا هو الشيء ، لمجرد أنني أفرط في تبسيطه ، فإن تبسيطه لا يعني أنه سهل. هناك شيء صعب فعلاً. الأمر ليس بهذا التعقيد.

ساكشام شاردا: حسنًا ، السؤال الأخير بالنسبة لك هو سؤال شخصي. إنه في الأساس ما كنت ستفعله في حياتك الآن ، إن لم يكن من أجل هذا.

بريندان هوفورد: إذا لم أفعل هذا ، ما زلت أرغب في الحصول على شيء كنت شغوفًا به ، والمشاركة في العمل الذي كنت أديره ، فمن المحتمل أن يكون ذلك متعلقًا باللياقة البدنية. اللياقة والصحة شيء كان دائمًا يمثل تحديًا بالنسبة لي. وأنا أعمل في مجال التسويق لأنني أحب حل التحديات. وأعتقد أن الانخراط في اللياقة البدنية والصحة سيكون مفيدًا أيضًا ، ولكنه أيضًا شيء أحب أن أفعله.

ساكشام شاردا: حسنًا ، لياقة ، وصحة. حسنًا ، كان هذا هو السؤال الأخير.

دعونا نختتم!

Saksham Sharda: شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا في حلقة هذا الشهر من Outgrow's Marketer of the month. كان هذا هو بريندان هافورد ، مؤسس Growth Sprints وهي وكالة تساعد شركات SaaS على اكتساب العملاء. شكرا لانضمامك إلينا ، بريندان.

بريندان هوفورد: نعم ، شكرًا لاستضافتي.

Saksham Sharda: تحقق من الموقع لمزيد من التفاصيل ، وسنراكم مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.