Podcast del especialista en marketing del mes: EPISODIO 089: Creación de un embudo de marketing que comprenda a su audiencia

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Brendan Hufford para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Brendan y esto es lo que discutimos:

1. Por qué la atribución de marketing B2B tradicional no funciona y qué puede hacer al respecto

2. La creciente dependencia de la IA

3. Impulsar la adquisición de clientes para SaaS a través de un modelo freemium

4. La clave para construir relaciones a largo plazo

5. Alinear las expectativas, los valores y los resultados del cliente

6. Por qué la escritura comercial es importante además de construir una presencia confiable en Internet

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

Brendan Hufford es el fundador de Growth Sprints y Growth Marketer en ActiveCampaign. Después de pasar la primera década de su carrera profesional como maestro de escuela secundaria (y subdirector), Brendan dirigió el equipo de SEO en dos agencias. En 2021, fundó Growth Sprints, donde trabaja con empresas de SaaS, ayudándolas a escalar de $ 10 millones a $ 100 millones ARR.

EPISODIO 089: Creación de un embudo de marketing que comprenda a su audiencia

¡La introducción!

Saksham Sharda: Hola a todos. Bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Saksham Sharda. Soy el director creativo de Outgrow.co y este mes vamos a entrevistar a Brendan Hufford, quien es el fundador de Growth Sprints, que es una agencia que ayuda a las empresas a adquirir clientes. Gracias por acompañarnos, Brendan.

Brendan Hufford: Sí, muchas gracias por recibirme. Va a ser genial.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: Entonces, Brendan, vamos a comenzar con una ronda rápida solo para romper el hielo. Tienes tres pases. Por si no quieres responder a la pregunta. Solo puedes decir pasar. Pero trate de limitar sus respuestas a una sola palabra o una sola oración. ¿De acuerdo?

Brendan Hufford: Lo tienes.

Saksham Sharda: Muy bien. Entonces, el primero es ¿A qué edad te quieres jubilar?

Brendan Hufford: Mañana

Saksham Sharda: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

Brendan Hufford: 30 segundos.

Saksham Sharda: ¿El momento más vergonzoso de tu vida?

Brendan Hufford: Tirar todo de mi mesa de laboratorio en la clase de química de décimo grado.

Saksham Sharda: ¿Color favorito?

Brendan Hufford: Azul

Saksham Sharda: ¿A qué hora del día te sientes más inspirado?

Brendan Hufford: A primera hora de la mañana antes de que la gente se despierte.

Saksham Sharda: ¿Con cuántas horas de sueño puedes sobrevivir?

Brendan Hufford: Cuatro o cinco.

Saksham Sharda: Complete el espacio en blanco: una próxima tendencia de marketing es ________.

Brendan Hufford: Hablando con los clientes.

Saksham Sharda: ¿La ciudad en la que se dio el mejor beso de tu vida?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Elige uno: ¿Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Brendan Hufford: No conozco muy bien a ninguno de ellos, ¿verdad? No creo que Jack Dorsey sea un robot. Así que Jack Dorsey.

Saksham Sharda: ¿El mayor error de tu carrera?

Brendan Hufford: Unirse a una empresa que sabía que tenía una cultura tóxica.

Saksham Sharda: ¿Cómo te relajas?

Brendan Hufford: Lectura

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Brendan Hufford: ¿Qué tan grande es una taza?

Saksham Sharda: No importa. Es sólo un fuego rápido. Así que tienes que decir.

Brendan Hufford: Esta taza que estoy sosteniendo es del tamaño de mi cara. Entonces, si ese es el tamaño, entonces uno, pero estoy bastante seguro de que hay unas cinco veces en una parte de la casa.

Saksham Sharda: Bien, ¿un hábito tuyo que odias?

Brendan Hufford: Morderme las uñas.

Saksham Sharda: ¿La habilidad más valiosa que has aprendido en la vida?

Brendan Hufford: Empatía.

Saksham Sharda: ¿Y el último es tu programa favorito de Netflix?

Brendan Hufford: Hombres locos

Saksham Sharda: Bien, bueno, ese es el final de la ronda de fuego rápido, y obtuviste 10/10. Porque te las arreglaste para responderlas todas aunque casi no respondiste la de Zuckerberg y Dorsey.

Brendan Hufford: No, no hay pases, pero no puedo garantizar que lo limitemos a una oración.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: Genial. Bien, pasemos a las preguntas largas que puede responder con tanto detalle como desee. Y la primera es, ¿estaría de acuerdo con la afirmación de que las nuevas tecnologías brindan negocios y oportunidades, pero las constantes son las responsables de crear experiencias agradables para los clientes, revisar los análisis e impulsar los próximos experimentos de marketing?

Brendan Hufford: Entonces, la pregunta aclaratoria aquí es, ¿esencialmente está preguntando si la nueva tecnología es excelente para atraer nuevos negocios y cosas por el estilo? Pero todavía hay pilares que no deberíamos tirar como queramos, ¿perseguir esto?

Saksham Sharda: Sí.

Brendan Hufford: Sí, creo que con solo reformular y volver a formular la pregunta, eso es absolutamente algo en lo que creo. Creo que hay cosas que las nuevas tecnologías han hecho increíbles, ayudan a los especialistas en marketing y a las empresas a lograr un progreso increíble, cierto, las empresas sobrevivieron. el inicio de la pandemia en 2020, especialmente en los restaurantes porque pudieron usar tecnologías como tostadas o algo similar para activar inmediatamente un servicio de entrega o activar inmediatamente una capacidad de recogida o para llevar. Así que cosas como esa son increíbles. Sin embargo, creo que a veces es muy fácil emocionarse tanto con esas que olvidas las otras piezas de lo que solía funcionar. Luego se habla mucho sobre la atribución, en el marketing y en mi mundo, y mucha gente está muy entusiasmada con la atribución autoinformada. Nuevamente, dio la vuelta al círculo completo, como originalmente, cuando tenía un cliente, decía: ¿Cómo se enteró de nosotros? Y fue como un punto de contacto muy importante para preguntarles. Luego, eventualmente pensamos, no necesitamos preguntar eso. El software nos dice y ahora estamos algo así como que el péndulo se balancea hacia el otro lado donde la gente dice, sí, el software se equivoca mucho. Así que probablemente deberíamos estar haciendo ambas cosas, ¿verdad? Ambos son defectuosos. Pero esta vieja cosa también es muy importante.

Saksham Sharda: Y así como la atribución, ¿qué es algo más que ha regresado con fuerza?

Brendan Hufford: Siento que últimamente estoy hablando mucho de “hablar con los clientes”. Y no creo que eso deba ser algo sorprendente. Pero después de haber trabajado dentro de una empresa de SaaS realmente grande y haber consultado con muchas de ellas, mis clientes están muy aislados. Volver a eso ha sido súper importante. Y hay un libro clásico llamado Breakthrough Advertising de Eugene Schwartz. Y Eugene Schwartz habla sobre estos niveles de conciencia: conciencia del problema, conciencia de la solución, conciencia del producto y más conciencia, también habla de ser completamente inconsciente de cualquier tipo de problema existente. Esos son como volver y son muy importantes para el trabajo que hacemos también. Entonces, cosas como esa, hay otro estudio genial que creo que tiene como 25 años, así que no es muy viejo, pero no mucha gente sabe sobre la ciencia de la curiosidad. Y para el trabajo que hago en marketing, comprender cómo aprovechar la creatividad y la curiosidad de las personas es el nombre completo del juego. Y hay como cinco palancas de curiosidad que puedes jalar y que regresan de nuevo. Creo que muchas veces fetichizamos estas cosas viejas. Todo el mundo se entusiasma con Scientific Advertising y Eugene Schwartz y David Ogilvy y todas esas cosas. Y hay mucho oro ahí. No me malinterpreten, mi libro más destacado en mi Kindle aquí es Ogilvy sobre publicidad. Comparto citas de él constantemente. Sin embargo, creo que teniendo esa mezcla en ese equilibrio de me gusta, voy a estudiar las cosas que no han cambiado. Es una redacción publicitaria extraña, mucho de eso todavía tiene la psicología del comprador. Pero también mezclar lo nuevo creo que es muy importante.

Saksham Sharda: ¿Y podrías compartir una cita de Ogilvy que te guste?

Brendan Hufford: Sí, ¿alguna vez has oído hablar de Readwise?

Saksham Sharda: No del todo

Brendan Hufford: Readwise es esta hermosa aplicación que pagaría mucho más de lo que pago por ella. Y todo lo que hace todos los días es extraer los aspectos destacados de Kindle y simplemente reaparecerlos.

Saksham Sharda: Oh, guau.

Brendan Hufford: Y cambió mi vida, sin embargo. Puedes agregarle otras cosas. Puedo guardar cosas como cosas de Twitter en él automáticamente, puedo sacar notas de otros lugares y simplemente volverán a aparecer esas cosas. Creo que lo escuché de un par de personas. Y luego creo que Tim Ferriss habló sobre eso, y luego explotó como una empresa. Entonces, en lugar de darte el mejor, te daré el más reciente. Esta cita dice “primero estudie el producto que va a anunciar, cuanto más sepa sobre él, más probable es que se le ocurra una gran idea para venderlo”. Cuando obtuve la cuenta de Rolls Royce, pasé tres semanas leyendo sobre el automóvil y encontré una afirmación de que a 60 millas por hora, el ruido más fuerte proviene del reloj eléctrico. Esto se convirtió en el titular y fue seguido por 607 palabras de texto fáctico. Es uno de los titulares más icónicos de la historia de la publicidad. Y lo encontró leyendo manuales técnicos durante tres semanas. La mayoría de las personas no dedican esa cantidad de trabajo a estudiar el producto que están llevando al mercado. Y creo que me gusta mucho que siempre ha sido mi proceso sumergirme en el producto, los clientes, los datos, las garantías, la información, todo. Y que vean que así lo ha hecho uno de los mejores de todos los tiempos que me dio un muy buen tipo de Northstar para seguirlo.

Saksham Sharda: Y esa fue una cita hermosa. Pero cambiando ahora al marketing B2B, ¿está de acuerdo con la afirmación de que, en un mundo rico en información, supongo que Ogilvy también está hablando de la cantidad de información que tiene, por lo que en un mundo rico en información, las conversiones B2B en un primer punto de contacto son cada vez más raras?

Brendan Hufford: Creo que depende de lo que vendas en B2B. Así que trabajé en una empresa de marketing por correo electrónico, que es B2B, ¿verdad? Nuestros clientes son dueños de negocios, pero cuesta $ 9 al mes con una prueba gratuita, que es muy diferente a otros B2B donde es genial. Estamos vendiendo dispositivos médicos o estamos vendiendo en una planta de fabricación de acero, o lo que sea. Son procesos muy diferentes. Entonces, ¿van a ver una conversión en el primer punto de contacto? ¡No! Precio más bajo y ya sabes, dependiendo de cuál sea el producto, igual verás que no pretendo responder a tu pregunta con una pregunta, pero creo que una mejor pregunta para que la gente se haga a sí misma es cuál de esas soy. ¿YO? Porque no se trata de B2B ya que esto o los ciclos de compra han cambiado o algo por el estilo. Creo que lo que estamos viendo cada vez más es solo una desalineación. Las personas que tienen ciclos de ventas largos y no los tipos de empresas de primer punto de contacto todavía están tratando de hacer tipos de marketing de primer punto de contacto. Y luego otras empresas que pueden ser el primer punto de contacto, están atrayendo a las personas a demostraciones prolongadas, y tienes que hablar con un SDR y tienes que hacer todo este proceso largo que está diseñado para las ventas empresariales B2B. Y es como si su cosa comenzara en $ 4 por mes, como si no necesitaran continuar con una demostración, solo tome la tarjeta de crédito allí mismo, muéstreles el producto en el sitio web. Y creo que eso es como una desalineación fundamental que está sucediendo. Y esa desalineación es lo que vemos, no es binario, no es esto o aquello. Es solo que las empresas no saben quiénes son. Y no alinean el marketing con quién no es su empresa real o quién es su cliente.

Saksham Sharda: Entonces, ¿está diciendo que las empresas no han estudiado ese producto en muchos casos o en este caso?

Brendan Hufford: O sus clientes como si tuvieran un equipo de atención al cliente. Y es como, o solo hay cuatro, esta empresa tiene 1000 personas. Y si les pregunta cuántos de ellos han hablado con un cliente en los últimos 60 días, hay como seis personas que han hablado sin incluir, como soporte o algo así. Pero, por el lado del producto o del marketing, nadie habla con los clientes. Así que creo que eso es lo más importante, y no es que se haya convertido en parte de la cultura, es como si supiéramos lo que estamos haciendo. Conocemos el mensaje, creamos la marca, creamos el mensaje, hacemos todas estas cosas. Y es como si lo entiendo si lo estás haciendo de verdad, como la creación de categorías, ¿verdad? Como si estuvieras creando un coche. ¿Qué significa eso? Creo que es como una cita de Ford, o algo así como, la gente preguntaba qué, si le preguntaba a la gente qué querían, todos me pedían un caballo más rápido. ¿Derecha? Por ejemplo, si realmente estás creando algo nuevo que no existe, sí, tienes que liderar un poco, ¿no? Apple creó el iPod como si tuvieran que liderar un poco. Pero no todos estamos creando el iPod, ni recomendaría que la mayoría de las empresas lo hicieran. ¿Derecha? Así que creo que lo más importante es gastar, como si estuviéramos viendo algunas de esas piezas y teniendo una mejor estructura, qué tipo de bucles de crecimiento y cosas hemos incorporado para que tengamos un flujo constante de información del cliente. , tenemos un flujo constante de información de productos, llegando a marketing, llegando a ventas, cosas así.

Saksham Sharda: ¿Y cómo cree que esto no escucha la cultura de los clientes desarrollada en SaaS?

Brendan Hufford: No creo que esté en todo el SaaS, creo que somos muy similares a la pregunta de nuevas tecnologías que hiciste, como, tenemos el péndulo que se balanceó demasiado. Como si no tuviéramos nada, antes no teníamos nada. Así que tenías que hablar con los clientes todo el tiempo, hacías cualquier cosa para tratar de hablar con ellos, ibas a los eventos a los que iban, intentabas que te llamaran por teléfono. Existen todas estas formas diferentes y geniales de hacer las cosas que nos dieron esos fantásticos bucles de retroalimentación. Pero ahora que tenemos la tecnología, ahora que tenemos la tecnología que nos dice qué están haciendo los clientes en la aplicación, ahora que tenemos la tecnología que nos dice dónde no les puede gustar la confianza excesiva en eso. Creo que se fue demasiado lejos. Y creo que las respuestas, como muchas cosas, probablemente estén un poco más cerca del medio.

Saksham Sharda: Y hablando de nuevas tecnologías, ¿cuáles son sus opiniones sobre la creciente dependencia de las empresas en la inteligencia artificial?

Brendan Hufford: Honestamente, como alguien que está mucho en el mundo del contenido, me gusta. Pienso que es interesante. La forma en que da forma a mi mundo es que veo muchas herramientas de escritura similares con IA, últimamente he estado jugando mucho a mitad de camino, y solo estoy como, me pregunto qué pasaría si toda la creatividad fuera solo creación de IA como esta. que sea limpio, ¿verdad? Para cosas como esa, puede crear un aviso y luego crear este tipo de cosas casi precisas para la marca. Como si pudieras hacer muchas cosas geniales. Así que me gusta que estoy a favor de eso. Soy un eterno optimista. Entonces, creo que en una línea de tiempo lo suficientemente larga, si la IA quita parte del trabajo creativo que nos permite buscar un nuevo nivel de creatividad que tal vez ni siquiera sabemos que existe en este momento, como quitar trabajos de diseñadores o escritores. Genial, subamos todos de nivel y creemos como cuando teníamos suficiente comida para alimentar a muchas más personas en el mundo, como si pudiéramos concentrarnos en cosas nuevas, como si no todos estuvieran solo, trabajando en el sustento.

Saksham Sharda: Se trata más de estrategia sobre cómo se puede hacer la creatividad. Así que creo que cuando estoy en medio de un viaje, trato de pensar qué mensaje puedo dar y eso es un mayor nivel de creatividad que diseñarlo uno mismo. Y eso es interesante. Sí.

Brendan Hufford: 100% y está bien, genial y ¿cómo puedo hacer que esta IA logre el 90% del camino? Nunca conseguiré que haga la personita en la parte inferior derecha, pero puedo agregar eso más tarde. Si puedo conseguir que hagan la estructura. Sí, me gustan las cosas así. Y luego creo que en otros lados similares del negocio, hay muchas piezas similares de IA. Ves esto mucho y te gusta el impuesto sobre las ventas y otras cosas. No sé, quiero ser optimista sobre todo lo relacionado con el aprendizaje automático y la inteligencia artificial. Tuve el placer de trabajar con una verdadera empresa de IA como consultora y ver lo que están haciendo y cómo piensan. cosas y cómo construyen modelos y todo. El entrenamiento de la IA sigue siendo cosa de humanos, ¿no? Por ejemplo, todavía tenemos que entrenar esta IA similar a ti, ¿te gusta pensar en cuáles son las indicaciones para todo esto? Así es el esfuerzo creativo. Creo que hay muchas cosas geniales allí. Así que tal vez soy demasiado optimista y estoy demasiado preparado para dar la bienvenida a mis futuros amos robóticos. Pero estoy emocionado por eso.

Saksham Sharda: Me siento como si estuviera en medio de un viaje como, no sé si has visto la película, 'Cómo entrenar a tu dragón', se siente como si fuera esta fuerza mágica, solo necesitas saber cómo. gustar jugar con él. Eso también es un proceso creativo.

Brendan Hufford: ¿Sabes, Pieter Levels es?

Saksham Sharda: Sí, lo hago.

Brendan Hufford: Hizo 20 startups en un año. El es salvaje. Pero acaba de crear una cosa en la que crea un nuevo diseño de interiores, como todos los días, este sitio web, era algo como esto, theseroomsdonotexist.com Guardo el marcador. Pero él es como, tomó 500 líneas de código, tomó un par de días para hacer. Y ahora el arte de la IA crea uno nuevo y parece una especie de maqueta, pero es real. Y dices, Oh, eso es genial. Me gustaría ir allí. Eso es genial. Pero es solo la IA la que lo crea una y otra y otra vez. Y es como, está bien, genial así. El trabajo que hizo fue creativo. Y ahora tenemos este genial proyecto que puede hacer cosas diferentes.

Saksham Sharda: Entonces, además de la mitad del viaje, ¿cuáles son las herramientas de IA que está utilizando para el contenido en general?

Brendan Hufford: Dudo en llamar a las cosas IA versus aprendizaje automático porque no soy lo suficientemente inteligente como para saber la diferencia. Pero uso la frase para cosas de contenido. Conocí al jefe de uno de los vendedores allí por un tiempo. Y él dijo, sí, siguen queriendo presionar como si su IA fuera el principal mensaje de marketing. Y yo estaba como, "Bueno, ¿es IA?" y él dice, "sí, lo es". Por eso quieren impulsarlo. Y él dijo, pero no podemos impulsarlo en marketing, porque todos dicen que tienen IA, ¿verdad? Siento que ahora todas las herramientas funcionan con IA. Y no está ni cerca de la IA. Es como un algoritmo de aprendizaje automático. Pero creo que la frase basada en lo que he escuchado internamente es que tienen una IA semi-verdadera que les gusta, esa es una herramienta genial. Aparte de eso, son esos dos puntos. Su aprendizaje automático es realmente bueno. Es bueno para atraer, como, “Oye, aquí están las brechas en tu contenido basadas en lo que otras personas están publicando. Incluso si no eres un experto en la materia, extraerás todas esas cosas. Y luego podemos pasarle eso a un verdadero experto en la materia y decir, oye, escribiste este artículo sobre esto, o no escribiste sobre estas 12 cosas. Probablemente deberíamos incluir esos temas en este artículo”. Y decían "Oh, sí, tienes razón". O tal vez estaban demasiado cerca de un tema. Entonces usan la misma palabra una y otra vez, es como, mira, quisiste decir cosas diferentes. Así que deberíamos hablar de esos. La otra cosa que hace que es genial es que simplemente reescribe el contenido, ¿verdad? Como, puedo entrenarlo. Y ser como, Muy bien, genial. Esto es como, de lo que queremos hablar, y dame algo sobre estos temas. Y simplemente comenzará a escribir y dirás, a veces es una ensalada de palabras. no es perfecto Pero a veces eres así, eso es muy bueno. Y ahora tengo una publicación de blog de 2000 palabras que puedo editar, refinar y agregar una introducción creativa y hacer la parte divertida. Pero todo el 'cómo tipo de trabajo está hecho.

Saksham Sharda: De acuerdo, volviendo a los modelos comerciales SaaS B2B, dado que el proceso de adquisición de clientes para las empresas SaaS es mucho más largo. ¿Cree que ofrecer modelos de negocio de suscripción gratuita de algún tipo puede ser una buena manera de atraer nuevos clientes?

Brendan Hufford: Sí, creo que muchas veces solo obtienes Freemium o una prueba gratuita, y cosas como esas se expresan como un crecimiento de oportunidades de venta de productos. El crecimiento de oportunidades de venta de productos es mucho más que eso. Tengo algunos amigos increíbles. Andrew Kaplan y otras personas son increíbles en PLG. Así que no diría qué es esto, pero no sé si es una suscripción gratuita, como si quisieras que fuera freemium. Así que hay un nivel gratuito de esto. Pero si no puede ofrecer un nivel gratuito, mostrar el producto en su sitio web es increíble. Y luego, darle a la gente una demostración interactiva del producto es aún mejor. Para que puedan hacer clic en el producto en su sitio web, incluso si es como una demostración de tutorial donde les gusta editar cosas y cambiar cosas. Y me encanta ese tipo de cosas. Entonces, hay una compañía llamada Trainual que tiene una demostración interactiva genial. Recuerdo que PostScript hizo esto en el pasado cuando era como si hicieran marketing de mensajes de texto para tiendas de comercio electrónico. Y fue como si la mayor preocupación que tenían los clientes fuera si estos mensajes de texto se verán como basura y dañarán nuestra marca y son como si pusiéramos su número. Y le mostraremos cómo usamos la posdata para nosotros mismos al enviándote un mensaje de texto y luego, de repente, pasa de una experiencia de sitio web a una experiencia móvil. Y la gente está demostrando el producto como una posdata para ellos. Es genial. Así que me encantan las cosas así. Así que no sé si es gratis. Un nivel gratuito es necesario para todos. Pero la capacidad de verlo sin tener que registrarse para una demostración y un SDR. Entiendo su arte de vender y hay un valor que quieren crear y todas estas otras cosas. Pero creo que los días en que las cosas están cerradas son problemáticos porque les diré, si quiero ver cómo se ve un producto, iré a YouTube. Al igual que hay videos y visuales de eso por ahí. ¿Quieres que vea un video de tu producto de 2017? ¿O quiere que mire la demostración interactiva del producto que se actualizó la semana pasada? Probablemente lo último. Y creo que las empresas olvidan que nosotros, los compradores, podemos averiguar lo que quieran ahora.

Saksham Sharda: Entonces, ¿cuáles son algunas de las cosas en las que las nuevas empresas continúan equivocándose? Y por otro lado, ¿qué están haciendo las startups ahora mejor que nunca?

Brendan Hufford: Entonces, una de las cosas en las que las empresas emergentes, en general, continúan equivocándose, es mirar el marketing, porque este es el espacio en el que estoy. Mirando el marketing, como si fuera un juego de volumen, necesitamos un blog. publicación por semana, y necesitamos una publicación en las redes sociales por día. Por día, por semana, por mes, por trimestre, por año, y su volumen. Y no veo suficientes empresas haciendo lo que creo que querrían hacer, que es simplemente poner una bandera en el suelo por la calidad o simplemente decir tornillo alcance como si queremos resonancia. Creo que ahí es donde comienza mucho, cosas como que ahora es famoso. Y podría ser un sesgo de supervivencia. Pero siempre me encantó el artículo de Creo que es el director ejecutivo de Slack que dice que aquí no vendemos sillas de montar, cosas así, donde dice: Muy bien, vamos a poner una bandera en el suelo por la calidad. Y vamos a dejar que esto marque nuestro camino en el futuro. Así que creo que el error es simplemente no darse suficiente tiempo o crear una cultura de la que he sido parte anteriormente, donde simplemente no había suficiente tiempo para hacer un gran trabajo. Teníamos que seguir empujando, sacando más y más volumen. Y debido a que las métricas de primera línea siguieron creciendo, eso es fácil de ignorar. Pero cuando bajan, cuando los ingresos se ralentizan y es posible que tengas que subir una ronda a la baja, o simplemente no puedes hacer una oferta pública inicial porque todo se está desmoronando o lo que sea, las cosas les suceden a las empresas, especialmente a medida que cambia el clima económico. Lo que siempre tendrá un mayor impacto es contratar a las personas adecuadas y luego darles suficiente tiempo para hacer un gran trabajo.

Saksham Sharda: ¿Y cómo cree que cambiará esto en relación con los propios clientes?

Brendan Hufford: ¿Qué quieres decir?

Saksham Sharda: Entonces, ¿cómo cree que sería la estrategia ideal para identificar y lograr las expectativas, los valores y los resultados deseados de los clientes?

Brendan Hufford: En términos de darle al equipo suficiente tiempo para hacer eso, creo que, francamente, a todos nos vendría bien un poco más de tiempo. Pero, de nuevo, corregimos demasiado en este mundo de KPI y OKR y todo este tipo de cosas. Creo que está eliminando la producción de la métrica principal, creo que la producción puede estar bien para, muy bien, vamos a comparar esto en este trimestre. Nos gustaría lanzar X número de eso, lo que sea, creo que está bien establecer esos objetivos internamente y luego aferrarse a eso. Pero ser capaz de crear algo que resuene como la mitad de eso, es como la redacción como una habilidad, ¿verdad? Redacción no es escribir. Es solo investigación. El 95% de la redacción publicitaria es investigación, no escritura. Y, ya sabes, para el ejemplo de Ogilvy, fueron tres semanas de lectura, y luego salió el titular que probablemente les llevó un día descubrir. Ese tipo de cosas es cómo creo que mucho marketing podría y debería funcionar, mucho más. Como dije, hablar con los clientes, descubrir cómo la gente usa el producto, ese tipo de cosas es mercadeo de personas como Culebra, y eso se llama mercadeo de producto. Sí, pero el resto del marketing no sabe lo que está pasando allí. Derecha. Y cuanto más grande se vuelve una empresa, más éxito tiene, su éxito es su enemigo. ¿Derecha? Se alejan más de los clientes, se alejan más de su equipo, obtienen lo mismo, las cosas se separan, y creo que veremos mejores resultados para los clientes y les daremos la verdadera transformación que desean. No solo como, ¿funciona esto? ¿Hace la cosa? Pero, ¿cuál es la transformación que buscan en su vida? ¿Y cómo puede nuestro producto ayudarlos a conseguirlo? Creo que nos acercamos mucho más a eso.

Saksham Sharda: Entonces, hablando de redacción publicitaria, ¿cuáles son los factores, en su opinión, que hacen que la redacción comercial sea esencial para el avance fuera, ya sabes, para establecer una presencia en línea creíble?

Brendan Hufford: ¿Como qué otro conjunto de habilidades?

Saksham Sharda: Sí, ¿qué otras habilidades serían necesarias?

Brendan Hufford: Así que creo que los sofás de redacción publicitaria, muchas cosas. Cuando pienso en el trabajo que hago en SEO y contenido. Mucho de eso sale como la pieza de investigación, y la comprensión de las fases de escribe cómo hablas, y luego escribes cómo hablas. Y luego escribes cómo hablan tus clientes. Y luego descubres cómo escribir, cómo piensan. Así que tienen esos momentos en los que eres capaz de articular palabras a los sentimientos que han tenido, pero nunca se han dicho a sí mismos, la gente te tirará la billetera, si puedes darles palabras a algo que sintieron durante años. , pero nunca tuve las palabras para. Y luego ser como, y eso es lo que hace nuestro producto. Creo que la otra cosa es que diré esto rápidamente fuera del conjunto de habilidades desde un punto de vista jerárquico, correcto, como tener un CEO que se encargue de marketing, tener un CMO o un líder de marketing que obtenga contenido y luego tener un líder de contenido que tiene muy buen gusto como esas cosas que no se pueden saltar. Si solo tienes dos de esos, será difícil. Si solo tienes uno de esos, será imposible. Tenerlos en lugares es importante y valioso. Aparte de eso, no estoy seguro de qué otros conjuntos de habilidades. Para mí, cuando observo todo el gran trabajo de marketing, gran parte de él es el mismo conjunto de habilidades que la redacción publicitaria. Su periodismo, sus ángulos, su creatividad. Es investigación profunda, comprensión y empatía. Y no importa en qué canal estés trabajando, no importa qué tipo de medios produzcas, no importa nada. Mi cerebro está gastando. Estoy revisando la lista de verificación de todas las diferentes actividades de marketing que realizan las empresas. Es lo mismo para todos ellos. Aquí está la cosa, solo porque lo estoy simplificando demasiado, hacerlo simple no significa que sea fácil. Hay algo muy difícil de hacer. Simplemente no es tan complicado.

Saksham Sharda: Muy bien, entonces la última pregunta para usted es de tipo personal. Es básicamente lo que estarías haciendo en tu vida ahora mismo, si no fuera por esto.

Brendan Hufford: Si no estuviera haciendo esto, todavía quería tener algo que me apasionara y participar en el negocio que dirigía, probablemente estaría relacionado con el fitness. El fitness y la salud son algo que siempre ha sido un desafío para mí. Y trabajo en marketing porque me gusta resolver retos. Y creo que estar involucrado en el fitness y la salud también sería gratificante, pero también algo que me encantaría hacer.

Saksham Sharda: Muy bien, estado físico y salud. Bueno, esa era la última pregunta.

¡Concluyamos!

Saksham Sharda: Gracias a todos por acompañarnos en el episodio de este mes de Marketer of the Month de Outgrow. Ese fue Brendan Hufford, quien es el fundador de Growth Sprints, que es una agencia que ayuda a las empresas SaaS a adquirir clientes. Gracias por acompañarnos, Brendan.

Brendan Hufford: Sí, gracias por recibirme.

Saksham Sharda: Visite el sitio web para obtener más detalles y nos vemos nuevamente el próximo mes con otro comercializador del mes.