Podcast „Vermarkter des Monats“ – EPISODE 089: Aufbau eines Marketingtrichters, der Ihr Publikum versteht

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Kürzlich haben wir Brendan Hufford für unseren monatlichen Podcast – „Marketer of the Month“ – interviewt! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Brendan und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Warum die traditionelle B2B-Marketing-Attribution kaputt ist und was Sie dagegen tun können

2. Die wachsende Abhängigkeit von KI

3. Förderung der Kundengewinnung für SaaS durch ein Freemium-Modell

4. Der Schlüssel zum Aufbau langfristiger Beziehungen

5. Kundenerwartungen, -werte und -ergebnisse aufeinander abstimmen

6. Warum Business Writing neben dem Aufbau einer vertrauenswürdigen Internetpräsenz wichtig ist

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

Brendan Hufford ist Gründer von Growth Sprints und Growth Marketer bei ActiveCampaign. Nachdem Brendan das erste Jahrzehnt seiner beruflichen Laufbahn als Highschool-Lehrer (und stellvertretender Schulleiter) verbracht hatte, leitete er das SEO-Team bei zwei Agenturen. Im Jahr 2021 gründete er Growth Sprints, wo er mit SaaS-Unternehmen zusammenarbeitet und ihnen hilft, von 10 Mio. USD auf 100 Mio. USD ARR zu skalieren.

EPISODE 089: Erstellen Sie einen Marketing-Trichter, der Ihr Publikum versteht

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen. Willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Saksham Sharda. Ich bin der Kreativdirektor bei Outgrow.co. Und in diesem Monat werden wir Brendan Hufford interviewen, den Gründer von Growth Sprints, einer Agentur, die Unternehmen dabei hilft, Kunden zu gewinnen. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Brendan.

Brendan Hufford: Ja, vielen Dank, dass Sie mich eingeladen haben. Es wird großartig.

Keine Zeit zum Lesen? Kein Problem, schau dir einfach den Podcast an!

Oder du hörst es dir einfach auf Spotify an!

Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: Also, Brendan, wir beginnen mit einer Schnellfeuerrunde, nur um das Eis zu brechen. Sie erhalten drei Pässe. Falls Sie die Frage nicht beantworten möchten. Du kannst einfach Pass sagen. Versuchen Sie jedoch, Ihre Antworten auf ein Wort oder einen Satz zu beschränken. Okay?

Brendan Hufford: Du hast es verstanden.

Saksham Sharda: In Ordnung. Die erste ist also, in welchem ​​​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Brendan Hufford: Morgen

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

Brendan Hufford: 30 Sekunden.

Saksham Sharda: Der peinlichste Moment deines Lebens?

Brendan Hufford: Im Chemieunterricht der 10. Klasse alles von meinem Labortisch fallen zu lassen.

Saksham Sharda: Lieblingsfarbe?

Brendan Hufford: Blau

Saksham Sharda: Welche Tageszeit inspiriert Sie am meisten?

Brendan Hufford: Gleich morgens, bevor die Leute aufwachen.

Saksham Sharda: Wie viele Stunden Schlaf können Sie überleben?

Brendan Hufford: Vier oder fünf.

Saksham Sharda: Füllen Sie die Lücke aus: Ein kommender Marketingtrend ist ________.

Brendan Hufford: Im Gespräch mit Kunden.

Saksham Sharda: Die Stadt, in der der beste Kuss Ihres Lebens passiert ist?

Brendan Hufford: Kendallville, Indiana

Saksham Sharda: Wählen Sie einen aus: Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey?

Brendan Hufford: Ich kenne beide nicht so gut, oder? Ich glaube nicht, dass Jack Dorsey ein Roboter ist. Also Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Der größte Fehler Ihrer Karriere?

Brendan Hufford: Einer Firma beizutreten, von der ich wusste, dass sie eine toxische Kultur hatte.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

Brendan Hufford: Lesen

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Brendan Hufford: Wie groß ist eine Tasse?

Saksham Sharda: Spielt keine Rolle. Es ist nur ein schnelles Feuer. Also muss man sagen.

Brendan Hufford: Diese Tasse, die ich hochhalte, ist so groß wie mein Gesicht. Also, wenn das die Größe ist, dann eins, aber ich bin mir ziemlich sicher, dass es ungefähr fünf Mal in einem Teil des Hauses gibt.

Saksham Sharda: Okay, eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

Brendan Hufford: An meinen Nägeln kauen.

Saksham Sharda: Die wertvollste Fähigkeit, die Sie im Leben gelernt haben?

Brendan Hufford: Empathie.

Saksham Sharda: Und die letzte ist Ihre Lieblingsserie auf Netflix?

Brendan Hufford: Verrückte Männer

Saksham Sharda: Okay, nun, das ist das Ende der Schnellfeuerrunde, und Sie haben 10/10 erzielt. Weil Sie es irgendwie geschafft haben, alle zu beantworten, obwohl Sie die von Zuckerberg und Dorsey fast nicht beantwortet haben.

Brendan Hufford: Nein, keine Pässe, aber ich kann nicht garantieren, dass wir uns auf einen Satz beschränken.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: Cool. Okay, lassen Sie uns zu den Langformfragen übergehen, die Sie so detailliert beantworten können, wie Sie möchten. Und die erste Frage lautet: Würden Sie der Aussage zustimmen, dass neue Technologien Unternehmen und Chancen bringen, aber die Konstanten dafür verantwortlich sind, ansprechende Kundenerlebnisse zu schaffen, die Analysen zu überprüfen und die nächsten Marketingexperimente voranzutreiben?

Brendan Hufford: Die klärende Frage hier ist also, fragen Sie sich im Wesentlichen, ob die neue Technologie großartig ist, um neue Geschäfte und ähnliches zu generieren? Aber es gibt immer noch so etwas wie Standbeine, die wir nicht nach Belieben wegwerfen sollten, diesem Ding nachjagen?

Saksham Sharda: Ja.

Brendan Hufford: Ja, ich denke, allein durch meine Umformulierung und erneute Fragestellung glaube ich daran. Ich denke, es gibt Dinge, die neue Technologien unglaublich gemacht haben, Marketingfachleuten und Unternehmen helfen, unglaubliche Fortschritte zu machen, richtig, Unternehmen haben überlebt dem Ausbruch der Pandemie im Jahr 2020, insbesondere Restaurants, weil sie Technologien wie Toast oder ähnliches nutzen konnten, um sofort einen Lieferservice oder sofort eine Abholung oder To-Go-Fähigkeit hochzufahren. Also solche Dinge sind erstaunlich. Ich denke jedoch, dass es manchmal sehr einfach ist, sich so für diese zu begeistern, dass Sie die anderen Teile dessen vergessen, was früher funktioniert hat. Dann wird viel über Attribution gesprochen, im Marketing und in meiner Welt, und viele Leute sind wirklich heiß auf selbstberichtete Attribution. Wieder hat sich der Kreis geschlossen, wie ursprünglich, als Sie einen Kunden bekamen, fragten Sie sich: Wie haben Sie von uns gehört? Und es war wie ein sehr wichtiger Berührungspunkt, sie zu fragen. Dann sind wir schließlich so, wir müssen das nicht fragen. Die Software sagt es uns, und jetzt sagen wir Ihnen, das Pendel schwingt in die andere Richtung zurück, wo die Leute sagen, ja, die Software liegt sehr falsch. Also sollten wir wahrscheinlich beides tun, oder? Sie sind beide fehlerhaft. Aber dieses alte Ding ist auch wirklich wichtig.

Saksham Sharda: Und so wie die Zuschreibung, was ist noch etwas, das mit einer Kraft zurückgekommen ist?

Brendan Hufford: Ich habe das Gefühl, ich spreche in letzter Zeit oft vom „Gespräch mit Kunden“. Und ich denke nicht, dass das eine überraschende Sache sein sollte. Aber nachdem ich in einem wirklich großen SaaS-Unternehmen gearbeitet und auch viele von ihnen konsultiert habe, sind meine Kunden sehr isoliert. Darauf zurückzukommen war super wichtig. Und es gibt ein klassisches Buch namens Breakthrough Advertising von Eugene Schwartz. Und Eugene Schwartz spricht über diese Ebenen des Bewusstseins – problembewusst, lösungsbewusst, produktbewusst und am meisten bewusst spricht auch davon, dass man sich jeglicher Art von Problemen überhaupt nicht bewusst ist. Das ist wie ein Wiedereinstieg und sehr wichtig für unsere Arbeit. Es gibt also noch eine andere coole Studie, die meiner Meinung nach etwa 25 Jahre alt ist, also nicht super alt, aber einfach nicht viele Leute wissen etwas über die Wissenschaft der Neugier. Und für die Arbeit, die ich im Marketing mache, ist das Verständnis, wie man die Kreativität und Neugier der Menschen nutzt, der ganze Name des Spiels. Und es gibt fünf Neugierhebel, an denen Sie ziehen können, die wieder zurückkommen. Ich denke, oft fetischisieren wir dieses alte Zeug. Alle stehen auf Scientific Advertising und Eugene Schwartz und David Ogilvy und all diese Dinge. Und da ist viel Gold drin. Verstehen Sie mich nicht falsch, mein am meisten hervorgehobenes Buch auf meinem Kindle hier ist Ogilvy über Werbung. Ich teile ständig Zitate daraus. Ich denke jedoch, dass ich mit dieser Mischung in diesem Gleichgewicht die Dinge studieren werde, die sich nicht geändert haben. Es ist seltsames Werbetexten, vieles davon enthält immer noch Käuferpsychologie. Aber auch das Einmischen von Neuem finde ich super wichtig.

Saksham Sharda: Und könnten Sie ein Zitat von Ogilvy teilen, das Ihnen gefällt?

Brendan Hufford: Ja, haben Sie jemals von Readwise gehört?

Saksham Sharda: Nicht ganz

Brendan Hufford: Readwise ist diese schöne App, für die ich viel mehr bezahlen würde, als ich dafür bezahle. Und alles, was es jeden Tag tut, ist, Ihre Kindle-Highlights zu ziehen und sie einfach wieder aufzutauchen.

Saksham Sharda: Oh, wow.

Brendan Hufford: Und es hat mein Leben verändert. Sie können andere Dinge hinzufügen. Ich kann Dinge wie Twitter-Dinge automatisch darauf speichern, ich kann Notizen von anderen Orten ziehen, und es wird diese Dinge einfach wieder auftauchen. Ich glaube, ich habe von ein paar Leuten davon gehört. Und dann, glaube ich, hat Tim Ferriss darüber gesprochen, und dann ist es als Unternehmen in die Luft gesprengt worden. Anstatt Ihnen also das Beste zu geben, gebe ich Ihnen das Neueste. Dieses Zitat besagt: „Untersuchen Sie zuerst das Produkt, für das Sie werben möchten. Je mehr Sie darüber wissen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie auf eine großartige Idee für den Verkauf kommen.“ Als ich den Rolls-Royce-Account bekam, habe ich drei Wochen lang über das Auto gelesen und bin auf eine Aussage gestoßen, dass bei 60 Meilen pro Stunde das lauteste Geräusch von der elektrischen Uhr kommt. Dies wurde zur Überschrift, gefolgt von 607 Wörtern einer sachlichen Kopie. Es ist eine der kultigsten Schlagzeilen aller Zeiten in der Werbung. Und er fand sie, indem er drei Wochen lang technische Handbücher las. Die meisten Leute investieren nicht so viel Arbeit, um das Produkt zu studieren, das sie auf den Markt bringen. Und ich denke, es gibt viel Ähnliches für mich, das schon immer mein Prozess war, in das Produkt einzutauchen, Kunden, Daten, Begleitmaterial, Informationen, alles. Und dass sie so sehen, hat es einer der Besten aller Zeiten gemacht, was mir eine wirklich gute Art von Northstar gegeben hat, dem weiter zu folgen.

Saksham Sharda: Und das war ein wunderschönes Zitat. Aber wenn Sie jetzt zum B2B-Marketing wechseln, stimmen Sie der Aussage zu, dass Ogilvy in einer informationsreichen Welt meiner Meinung nach auch darüber spricht, wie viele Informationen Sie haben, sodass in einer informationsreichen Welt B2B-Conversions an einem ersten Berührungspunkt immer seltener werden?

Brendan Hufford: Ich denke, es hängt davon ab, was Sie im B2B-Bereich verkaufen. Also habe ich bei einem E-Mail-Marketing-Unternehmen gearbeitet, das B2B ist, richtig? Unsere Kunden sind Geschäftsinhaber, aber es kostet 9 US-Dollar pro Monat mit einer kostenlosen Testversion, was ganz anders ist als bei anderen B2B-Unternehmen, wo es in Ordnung ist. Wir verkaufen medizinische Geräte oder wir verkaufen an ein Stahlwerk oder was auch immer. Das sind sehr unterschiedliche Prozesse. Werden diese also beim ersten Berührungspunkt eine Conversion sehen? Nein! Niedrigerer Preis und Sie wissen, je nachdem, wie das Produkt ist, sehen Sie immer noch, dass ich Ihre Frage nicht mit einer Frage beantworten möchte, aber ich denke, eine bessere Frage, die sich die Leute stellen sollten, ist, welches davon ist ICH? Weil es nicht um B2B geht oder sich die Kaufzyklen geändert haben oder ähnliches. Ich denke, was wir mehr und mehr sehen, ist nur eine Fehlausrichtung. Menschen, die lange Verkaufszyklen haben und keine First-Touch-Point-Typen von Unternehmen sind, versuchen immer noch, First-Touch-Point-Typen des Marketings zu betreiben. Und dann ziehen andere Unternehmen, die der erste Berührungspunkt sein können, Menschen in langwierige Demos, und Sie müssen mit einem SDR sprechen, und Sie müssen diesen ganzen langen Prozess mögen, der für den B2B-Vertrieb von Unternehmen entwickelt wurde. Und es ist, als ob Ihr Ding bei 4 $ pro Monat beginnt, als müssten sie nicht mit einer Demo weitermachen, nehmen Sie einfach die Kreditkarte und zeigen Sie ihnen das Produkt auf der Website. Und ich denke, das ist wie eine grundlegende Fehlausrichtung, die passiert. Und diese Fehlausrichtung ist das, was wir sehen, es ist nicht binär, es ist nicht dies oder das. Es ist nur so, dass Unternehmen nicht wissen, wer sie sind. Und sie richten ihr Marketing nicht darauf aus, wer ihr eigentliches Unternehmen nicht ist oder wer ihr Kunde ist.

Saksham Sharda: Sie sagen also, dass Unternehmen dieses Produkt in vielen Fällen oder in diesem Fall nicht untersucht haben?

Brendan Hufford: Oder ihre Kunden wie ein Kundenteam. Und es ist wie, oder es gibt nur vier, diese Firma hat 1000 Leute. Und wenn Sie sie fragen, wie viele von ihnen in den letzten 60 Tagen mit einem Kunden gesprochen haben, gibt es ungefähr sechs Personen, die mit ihm gesprochen haben, ohne Support oder so etwas. Aber auf der Produkt- oder Marketingseite spricht niemand mit Kunden. Ich denke, das ist das Größte, und es ist nicht nur so, dass es Teil der Kultur geworden ist, als wüssten wir, was wir tun. Wir kennen die Botschaft, wir entwickeln die Marke, wir entwickeln die Botschaft, wir machen all diese Dinge. Und es ist so, als ob ich es verstehe, wenn Sie wahr machen, wie die Erstellung von Kategorien, richtig? Als würden Sie ein Auto bauen. Was bedeutet das? Ich denke, es ist wie ein Ford-Zitat oder so etwas wie, die Leute fragten, was, wenn ich die Leute fragen würde, was sie wollen, würden sie mich alle nach einem schnelleren Pferd fragen. Recht? Wenn du wirklich etwas Neues erschaffst, das es nicht gibt, dann musst du ein bisschen führen, oder? Apple hat den iPod so entwickelt, als müssten sie ein wenig führen. Aber wir stellen nicht alle den iPod her, noch würde ich den meisten Unternehmen empfehlen, dies zu tun. Recht? Ich denke, das Wichtigste sind die Ausgaben, wir sehen einige dieser Teile und haben eine bessere Struktur, welche Art von Wachstumsschleifen und Dingen haben wir eingebaut, damit wir einen stetigen Strom von Kundeninformationen erhalten , wir haben einen stetigen Strom von Produktinformationen, die ins Marketing kommen, in den Verkauf kommen, solche Sachen.

Saksham Sharda: Und wie denken Sie, dass sich dieses Nicht-Hören auf die Kundenkultur in SaaS entwickelt hat?

Brendan Hufford: Ich glaube nicht, dass es in allen SaaS-Bereichen so ist, ich denke, dass wir der Frage nach neuen Technologien, die Sie gestellt haben, sehr ähnlich sind, etwa, dass wir das Pendel einfach zu weit ausgeschlagen haben. So wie wir keine hatten, hatten wir früher nichts. Sie mussten also die ganze Zeit mit Kunden sprechen, Sie taten alles, um zu versuchen, mit ihnen zu sprechen, Sie würden zu den Veranstaltungen gehen, zu denen sie gehen, Sie würden versuchen, sie gerne ans Telefon zu bekommen. Es gibt all diese verschiedenen, coolen Arten, Dinge zu tun, die uns diese großartigen Feedback-Schleifen beschert haben. Aber jetzt, wo wir die Technologie haben, jetzt, wo wir Technologie haben, die uns sagt, was Kunden in der App tun, jetzt, wo wir Technologie haben, die uns sagt, wo ihnen das übermäßige Vertrauen nicht gefallen kann. Ich denke, es ist einfach zu weit geschwungen. Und ich denke, die Antworten, wie viele Dinge, wie wahrscheinlich etwas näher an der Mitte.

Saksham Sharda: Apropos neue Technologie, was halten Sie davon, dass Unternehmen zunehmend auf künstliche Intelligenz angewiesen sind?

Brendan Hufford: Ehrlich gesagt, als jemand, der viel in der Content-Welt unterwegs ist, gefällt mir das. Ich finde es interessant. Die Art und Weise, wie es meine Welt formt, ist, dass ich viele ähnliche Schreibwerkzeuge mit KI sehe, ich habe in letzter Zeit viel mit der Mitte der Reise herumgespielt, und einfach so, ich frage mich, was wäre, wenn all die Kreativität nur KI wäre, die so etwas erschaffen würde das ist ordentlich, oder? Für solche Dinge können Sie eine Eingabeaufforderung erstellen und dann diese fast markengenaue Art von Dingen erstellen. Als ob du viele coole Sachen machen könntest. Also ich mag es, dass ich dafür bin. Ich bin ein ewiger Optimist. Ich denke also, dass die KI einen Teil der kreativen Arbeit, die es uns ermöglicht, eine neue Ebene der Kreativität anzustreben, von der wir derzeit vielleicht noch nicht einmal wissen, dass sie existiert, wie etwa Designern oder Autoren Jobs wegnimmt, in einem ausreichend langen Zeitraum abnimmt. Großartig, lasst uns alle aufsteigen und so etwas erschaffen, als hätten wir genug Nahrung, um viel mehr Menschen auf der Welt zu ernähren, als könnten wir uns auf neue Dinge konzentrieren, als ob nicht jeder nur an der Ernährung arbeiten würde.

Saksham Sharda: Es geht mehr um Strategie, wie Kreativität geschaffen werden kann. Ich denke also, wenn ich mich mitten auf einer Reise befinde, versuche ich zu überlegen, welche Aufforderung ich geben kann, und das ist ein größeres Maß an Kreativität, als es tatsächlich selbst zu entwerfen. Und das ist interessant. Ja.

Brendan Hufford: 100 % und es ist in Ordnung, cool und wie kann ich diese KI dazu bringen, es zu 90 % dorthin zu bringen? Ich werde es nie schaffen, die kleine Person unten rechts zu machen, aber ich kann das später hinzufügen. Wenn ich sie dazu bringen kann, die Struktur zu machen. Ja, ich mag solche Sachen. Und dann denke ich, dass es auf ähnlichen Seiten des Geschäfts viele ähnliche KI-Teile gibt. Sie sehen das oft und mögen Umsatzsteuer und andere Dinge. Ich weiß nicht, ich möchte in Bezug auf maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz ein Optimist sein, ich hatte das Vergnügen, mit einem echten KI-Unternehmen als Berater zusammenzuarbeiten und zu sehen, was sie tun und wie sie denken Dinge und wie sie Modelle und alles bauen. Das Training der KI ist immer noch eine menschliche Sache, oder? Zum Beispiel müssen wir diese KI noch trainieren, ähnlich wie Sie, wie zum Beispiel darüber nachzudenken, was die Eingabeaufforderungen für all dies sind? So ist das kreative Bestreben. Ich finde, da sind viele coole Sachen dabei. Vielleicht bin ich also zu optimistisch und zu bereit, meine zukünftigen Roboteroberherren willkommen zu heißen. Aber ich freue mich drauf.

Saksham Sharda: Es fühlt sich für mich einfach so an, als wäre ich mitten auf einer Reise, ich weiß nicht, ob Sie den Film „Drachenzähmen leicht gemacht“ gesehen haben, es fühlt sich an, als wäre es diese magische Kraft, Sie müssen nur wissen, wie gerne damit spielen. Auch das ist ein kreativer Prozess.

Brendan Hufford: Weißt du, Pieter Levels ist?

Saksham Sharda: Ja, das tue ich.

Brendan Hufford: Er hat in einem Jahr 20 Startups gegründet. Er ist wild. Aber er hat einfach ein Ding kreiert, wo es ein neues schafft, wie Innenarchitektur, wie jeden Tag, diese Website, es war so etwas wie diese, theseroomsdonotexist.com Ich spare mir das Lesezeichen. Aber er ist einfach so, es hat 500 Codezeilen gedauert, es hat ein paar Tage gedauert, es zu machen. Und jetzt erschafft die KI-Kunst einfach etwas Neues und es sieht ein bisschen aus wie ein Mock-up, aber es ist echt. Und du denkst: Oh, das ist cool. Da möchte ich hin. Wie, das ist ordentlich. Aber es ist nur die KI, die es immer und immer wieder erschafft. Und es ist wie, in Ordnung, cool so. Seine Arbeit war kreativ. Und jetzt haben wir dieses coole Projekt, das verschiedene Dinge tun kann.

Saksham Sharda: Was sind die KI-Tools, die Sie neben der Mid-Journey im Allgemeinen für Inhalte verwenden?

Brendan Hufford: Ich zögere, die Dinge KI versus maschinelles Lernen zu nennen, weil ich nicht klug genug bin, um den Unterschied zu erkennen. Aber ich benutze den Ausdruck für inhaltliche Dinge. Ich kannte den Leiter eines der Marketer dort schon eine Weile. Und er sagte: Ja, sie wollen weiter pushen, als wäre ihre KI die Hauptmarketingbotschaft. Und ich dachte: „Nun, ist es KI?“ und er sagt: „Ja, das ist es.“ Deshalb wollen sie es vorantreiben. Und er meinte, aber wir können es im Marketing nicht forcieren, weil jeder sagt, dass er KI hat, richtig? Ich habe das Gefühl, dass jetzt jedes Tool KI-gesteuert ist. Und es ist nicht in der Nähe von KI. Es ist wie ein maschineller Lernalgorithmus. Aber ich denke, der Satz basiert auf dem, was ich intern gehört habe, dass sie eine halbwahre KI haben, das ist ein cooles Tool. Ansonsten sind es diese beiden Punkte. Ihr maschinelles Lernen ist wirklich ordentlich. Es eignet sich gut zum Ziehen von Aussagen wie „Hey, hier sind die Lücken in Ihren Inhalten, die auf dem basieren, was andere Leute veröffentlichen. Auch wenn Sie kein Fachexperte sind, werden Sie all diese Dinge ziehen. Und dann können wir das an einen echten Fachexperten weitergeben und sagen: Hey, du hast diesen Artikel darüber geschrieben, oder du hast nicht über diese 12 Dinge geschrieben. Wir sollten diese Themen wahrscheinlich in diesen Artikel aufnehmen.“ Und sie würden sagen: „Oh, ja, du hast recht.“ Oder vielleicht waren sie einfach zu nah an einem Thema. Also verwenden sie immer wieder dasselbe Wort, es ist wie: Schau, du hast verschiedene Dinge gemeint. Also sollten wir darüber reden. Die andere Sache, die es macht, ist cool, es schreibt einfach Inhalte neu, richtig? Ich kann es trainieren. Und sei wie, Okay, cool. Darüber wollen wir reden und mir etwas zu diesen Themen geben. Und es fängt einfach an zu schreiben und du denkst, manchmal ist es Wortsalat. Es ist nicht perfekt. Aber manchmal bist du so, dass das sehr gut ist. Und jetzt habe ich einen 2000-Wörter-Blogpost, den ich bearbeiten, verfeinern und ein kreatives Intro hinzufügen und liken kann, um den lustigen Teil zu erledigen. Aber die ganze Art von Arbeit ist erledigt.

Saksham Sharda: Okay, zurück zu den SaaS-B2B-Geschäftsmodellen, da der Kundengewinnungsprozess für SaaS-Unternehmen viel länger dauert. Glauben Sie, dass das Anbieten von kostenlosen Abonnement-Geschäftsmodellen eine gute Möglichkeit sein kann, neue Kunden zu gewinnen?

Brendan Hufford: Ja, ich denke, viele Male wird einfach Freemium oder eine kostenlose Testversion verwendet, und solche Dinge werden wie das Wachstum von Produkt-Leads formuliert. Product-Lead-Wachstum ist weit mehr als das. Ich habe ein paar tolle Freunde. Andrew Kaplan und andere Leute bei PLG sind großartig. Ich würde also nicht sagen, was das ist, aber ich weiß nicht, ob es sich um ein kostenloses Abonnement handelt, da Sie möchten, dass es Freemium ist. Es gibt also eine kostenlose Stufe davon. Aber wenn Sie keine kostenlose Stufe anbieten können, ist es erstaunlich, das Produkt auf Ihrer Website zu zeigen. Und dann ist es noch besser, den Leuten eine interaktive Demo des Produkts zu geben. Damit sie auf Ihrer Website auf dem Produkt herumklicken können, auch wenn es sich nur um eine Walkthrough-Demo handelt, bei der sie gerne Dinge bearbeiten und ändern können. Und ich liebe so etwas. Es gibt also eine Firma namens Trainual, die eine coole interaktive Demo hat. Ich erinnere mich, dass Postscript dies in der Vergangenheit getan hat, als es so war, als ob sie SMS-Marketing für E-Commerce-Shops betrieben. Und es war, als ob die größte Sorge, die sie bei Kunden hatten, war, ob diese Texte wie Müll aussehen und unserer Marke schaden werden, und sie sagen, wir würden Ihre Nummer eingeben. Und wir zeigen Ihnen, wie wir Postscript für uns selbst verwenden SMS an Sie und plötzlich ändert sich das von einer Website-Erfahrung zu einer mobilen Erfahrung. Und die Leute demonstrieren ihnen das Produkt als Nachtrag. Es ist irgendwie cool. Also ich liebe solche Sachen. Ich weiß also nicht, ob es kostenlos ist. Eine kostenlose Stufe ist für alle erforderlich. Aber die Möglichkeit, es zu sehen, ohne sich für eine Demo und ein SDR anmelden zu müssen. Ich verstehe ihre Verkaufskünste und es gibt einen Wert, den sie schaffen wollen, und all diese anderen Dinge. Aber ich denke, die Zeiten, in denen die Dinge abgeriegelt wurden, sind problematisch, denn ich sage Ihnen, wenn ich sehen möchte, wie ein Produkt aussieht, gehe ich auf YouTube. Als ob es Videos und Bilder davon gibt. Soll ich mir ein Video von Ihrem Produkt aus dem Jahr 2017 ansehen? Oder soll ich mir die interaktive Demo des Produkts ansehen, das letzte Woche aktualisiert wurde? Wahrscheinlich letzteres. Und ich denke, Unternehmen vergessen, dass wir Einkäufer jetzt alles herausfinden können, was sie wollen.

Saksham Sharda: Was sind einige der Dinge, die Startups weiterhin falsch machen? Und andererseits, was machen Startups heute besser denn je?

Brendan Hufford: Eines der Dinge, die Startups im Allgemeinen weiterhin falsch machen, ist das Marketing, denn das ist der Bereich, in dem ich mich befinde. Wenn ich das Marketing so betrachte, als ob es ein Volumenspiel wäre, brauchen wir einen Blog Post pro Woche, und wir brauchen einen Social-Media-Post pro Tag. Pro Tag, pro Woche, pro Monat, pro Quartal, pro Jahr und dessen Volumen. Und ich sehe nicht genug Unternehmen, die das tun, was sie meiner Meinung nach tun würden, nämlich nur ein Zeichen für Qualität zu setzen oder einfach nur zu sagen, dass die Schraubenreichweite so ist, als wollten wir Resonanz. Ich denke, damit fängt vieles an, Dinge wie es ist jetzt berühmt. Und es könnte Survivorship Bias sein. Aber ich mochte immer den Artikel von „Ich glaube, es ist der CEO von Slack“ mit dem Titel „Wir verkaufen hier keine Sättel, solche Sachen, wo es heißt: Okay, wir werden ein Zeichen für Qualität setzen. Und wir werden dies unseren Weg in die Zukunft bestimmen lassen. Also denke ich, dass der Fehler einfach darin besteht, sich selbst nicht genug Zeit zu geben und/oder eine Kultur zu schaffen, an der ich früher beteiligt war, wo einfach nicht genug Zeit war, um großartige Arbeit zu leisten. Wir mussten einfach weiter pushen und immer mehr Volumen herauspressen. Und weil die Top-Line-Metriken weiter wuchsen, ist das leicht zu ignorieren. Aber wenn diese sinken, wenn sich die Einnahmen verlangsamen und Sie möglicherweise eine Rückrunde erhöhen müssen oder einfach keinen Börsengang durchführen können, weil alles irgendwie auseinanderfällt oder was auch immer, wissen Sie, passieren Dinge mit Unternehmen, insbesondere wenn sich das Wirtschaftsklima ändert. Die Sache, die immer eine größere Wirkung haben wird, ist, die richtigen Leute einzustellen und ihnen dann genug Zeit zu geben, um großartige Arbeit zu leisten.

Saksham Sharda: Und wie wird sich das Ihrer Meinung nach in Bezug auf die Kunden selbst ändern?

Brendan Hufford: Was meinen Sie?

Saksham Sharda: Was wäre Ihrer Meinung nach die ideale Strategie, um Kundenerwartungen, Werte und gewünschte Ergebnisse zu identifizieren und zu erreichen?

Brendan Hufford: Um dem Team dafür genügend Zeit zu geben, denke ich, ehrlich gesagt, wir könnten alle etwas mehr Zeit gebrauchen. Aber noch einmal, wir haben uns irgendwie überkorrigiert in diese Welt von KPIs und OKRs und all diesen Sachen. Ich denke, es verringert den Output wie die Hauptmetrik, ich denke, der Output kann in Ordnung sein für so etwas wie: Okay, wir werden in diesem Quartal Benchmarks damit machen. Wir würden gerne X davon starten, was auch immer ich denke, das ist in Ordnung, diese Ziele intern zu setzen und sich dann daran zu halten. Aber in der Lage zu sein, etwas zu schaffen, das nur halb so gut ankommt, ist so etwas wie das Verfassen von Werbetexten als Fähigkeit, oder? Copywriting ist nicht Schreiben. Es ist nur Forschung. 95 % des Copywritings ist Recherche, nicht Schreiben. Und, wissen Sie, für das Ogilvy-Beispiel, richtig, es waren drei Wochen des Lesens, und dann kam die Schlagzeile heraus, die sie wahrscheinlich einen Tag brauchten, um sie herauszufinden. So etwas könnte und sollte meiner Meinung nach viel Marketing funktionieren, richtig viel mehr. Wie ich schon sagte, mit Kunden zu sprechen, herauszufinden, wie die Leute das Produkt verwenden, so etwas ist Marketing für Leute wie Culebra, und das nennt man Produktmarketing. Ja, aber dann weiß der Rest des Marketings nicht, was da vor sich geht. Recht. Und je größer ein Unternehmen wird, desto mehr Erfolg hat es, sein Erfolg ist sein Feind. Recht? Sie entfernen sich weiter von den Kunden, sie entfernen sich weiter von ihrem Team, sie bekommen Gleiches, die Dinge werden getrennt, und ich denke, das ist, dass wir bessere Kundenergebnisse sehen und den Kunden die wahre Transformation geben werden, die sie wollen. Nicht nur, funktioniert das? Macht es das Ding? Aber was ist die Transformation, die sie in ihrem Leben suchen? Und wie kann unser Produkt ihnen dabei helfen, das zu erreichen? Ich denke, wir kommen dem viel näher.

Saksham Sharda: Apropos Copywriting, was sind dann Ihrer Meinung nach die Faktoren, die Business Writing für den Fortschritt außerhalb, Sie wissen schon, für den Aufbau einer glaubwürdigen Online-Präsenz unerlässlich machen?

Brendan Hufford: Welche anderen Fähigkeiten mögen Sie?

Saksham Sharda: Ja, welche anderen Fähigkeiten wären notwendig?

Brendan Hufford: Ich denke also, dass es sich um Texter-Couches handelt, eine Menge Dinge. Wenn ich an meine Arbeit im Bereich SEO und Content denke. Vieles davon kommt wie das Forschungsstück heraus, und das Verstehen der Phasen wie Schreiben, wie Sie sprechen, und dann schreiben Sie, wie Sie sprechen. Und dann schreiben Sie, wie Ihre Kunden sprechen. Und dann findest du heraus, wie man schreibt, wie sie denken. Sie haben also diese Momente, in denen Sie in der Lage sind, Gefühle zu artikulieren, die sie hatten, sich selbst aber nie in Worte gefasst haben. Die Leute werden Ihnen ihre Brieftaschen zuwerfen, wenn Sie ihnen Worte für etwas geben können, das sie jahrelang gefühlt haben , hatte aber nie die Worte für. Und dann sei wie, und das ist es, was unser Produkt tut. Ich denke, die andere Sache ist, ich sage das schnell außerhalb der Fähigkeiten, von einem hierarchischen Standpunkt, richtig, wie einen CEO zu haben, der Marketing bekommt, einen CMO oder Marketingleiter zu haben, der Inhalte bekommt, und dann einen Content-Leiter zu haben, der das tut hat wirklich guten Geschmack, als ob diese Dinge nicht übersprungen werden können. Wenn du nur zwei davon hast, wird es schwierig. Wenn Sie nur eine davon haben, wird es unmöglich sein. Diese an Orten zu haben, ist wichtig und wertvoll. Abgesehen davon bin ich mir nicht sicher, welche anderen Fähigkeiten es gibt. Wenn ich mir all die großartige Marketingarbeit anschaue, so viel davon sind für mich die gleichen Fähigkeiten wie das Verfassen von Texten. Sein Journalismus, seine Blickwinkel, seine Kreativität. Es ist tiefe Forschung und Verständnis und Empathie. Und egal auf welchem ​​Kanal Sie arbeiten, egal welche Art von Medien Sie produzieren, es spielt überhaupt keine Rolle. Mein Gehirn gibt aus. Ich gehe die Checkliste all der verschiedenen Marketingaktivitäten durch, die Unternehmen durchführen. Es ist für alle gleich. Hier ist die Sache, nur weil ich es zu stark vereinfache, bedeutet es nicht, dass es einfach ist, es einfach zu machen. Es gibt eine wirklich schwierige Sache. Es ist einfach nicht so kompliziert.

Saksham Sharda: Okay, die letzte Frage an Sie ist persönlicher Art. Es ist im Grunde das, was Sie jetzt in Ihrem Leben tun würden, wenn dies nicht der Fall wäre.

Brendan Hufford: Wenn ich das nicht machen würde, wollte ich immer noch etwas haben, wofür ich leidenschaftlich bin, und in das Geschäft involviert sein, das ich leite, es würde wahrscheinlich um Fitness gehen. Fitness und Gesundheit sind für mich schon immer eine Herausforderung. Und ich arbeite im Marketing, weil ich gerne Herausforderungen löse. Und ich denke, mich mit Fitness und Gesundheit zu beschäftigen, wäre auch lohnend, aber auch etwas, das ich gerne tun würde.

Saksham Sharda: In Ordnung, Fitness und Gesundheit. Nun, das war die letzte Frage.

Lassen Sie uns schließen!

Saksham Sharda: Vielen Dank an alle, die an der diesmonatigen Folge von Outgrows Marketer of the Month teilgenommen haben. Das war Brendan Hufford, Gründer von Growth Sprints, einer Agentur, die SaaS-Unternehmen bei der Kundenakquise hilft. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Brendan.

Brendan Hufford: Ja, danke, dass du mich eingeladen hast.

Saksham Sharda: Weitere Informationen finden Sie auf der Website. Wir sehen uns nächsten Monat mit einem weiteren Vermarkter des Monats wieder.