Podcast Marketer of the Month – EPIZOD 089: Budowanie ścieżki marketingowej, która zrozumie Twoją publiczność

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Brendanem Huffordem dla naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy niesamowite, wnikliwe rozmowy z Brendanem i oto, o czym rozmawialiśmy:

1. Dlaczego tradycyjna atrybucja marketingu B2B jest zepsuta i co możesz z tym zrobić

2. Rosnąca zależność od AI

3. Zwiększenie pozyskiwania klientów dla SaaS poprzez model freemium

4. Klucz do budowania długotrwałych relacji

5. Dopasowanie oczekiwań klientów, wartości i wyników

6. Dlaczego pisanie biznesowe jest ważne oprócz budowania wiarygodnej obecności w Internecie?

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w gromadzeniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i trendy widżety były prezentowane na TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

Brendan Hufford jest założycielem Growth Sprints i Growth Marketerem w ActiveCampaign. Po spędzeniu pierwszej dekady swojej kariery zawodowej jako nauczyciel w szkole średniej (i zastępca dyrektora), Brendan kierował zespołem SEO w dwóch agencjach. W 2021 r. założył Growth Sprints, gdzie współpracuje z firmami SaaS, pomagając im w skalowaniu z 10 mln USD do 100 mln USD ARR.

ODCINEK 089: Budowanie ścieżki marketingowej, która zrozumie Twoją publiczność

Wstęp!

Saksham Sharda: Cześć wszystkim. Witamy w kolejnym odcinku Marketera miesiąca firmy Outgrow. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda. Jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad z Brendanem Huffordem, założycielem Growth Sprints, czyli agencji pomagającej firmom pozyskiwać klientów. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Brendan.

Brendan Hufford: Tak, bardzo dziękuję za to, że mnie masz. To będzie wspaniale.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Możesz też po prostu posłuchać tego na Spotify!

Runda szybkiego ognia!

Saksham Sharda: Więc Brendan, zaczniemy od szybkiej rundy tylko po to, by przełamać lody. Dostajesz trzy podania. Na wypadek, gdybyś nie chciał odpowiadać na pytanie. Możesz po prostu powiedzieć przepuść. Staraj się jednak, aby odpowiedzi zawierały tylko jedno słowo lub jedno zdanie. Dobra?

Brendan Hufford: Rozumiesz .

Saksham Sharda: W porządku. Więc pierwszy to w jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Brendan Hufford: Jutro

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowywanie się rano?

Brendan Hufford: 30 sekund.

Saksham Sharda: Najbardziej żenujący moment w twoim życiu?

Brendan Hufford: Zrzucam wszystko z mojego laboratoryjnego stołu w 10-tej klasie chemii.

Saksham Sharda: Ulubiony kolor?

Brendan Hufford: Niebieski

Saksham Sharda: O której porze dnia jesteś najbardziej inspirowany?

Brendan Hufford: Z samego rana, zanim ludzie się obudzą.

Saksham Sharda: Ile godzin snu możesz przeżyć?

Brendan Hufford: Cztery lub pięć.

Saksham Sharda: Wypełnij puste miejsce: Nadchodzący trend marketingowy to ________.

Brendan Hufford: Rozmowa z klientami.

Saksham Sharda: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek twojego życia?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Wybierz jeden: Mark Zuckerberg czy Jack Dorsey?

Brendan Hufford: Nie znam zbyt dobrze żadnego z nich, prawda? Nie sądzę, żeby Jack Dorsey był robotem. Więc Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Największy błąd w twojej karierze?

Brendan Hufford: Dołączenie do firmy, o której wiedziałem, że ma toksyczną kulturę.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

Brendan Hufford: Czytanie

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy wypijasz dziennie?

Brendan Hufford: Jak duży jest kubek?

Saksham Sharda: Nie ma znaczenia. To tylko szybki ogień. Więc musisz powiedzieć.

Brendan Hufford: Ten kubek, który trzymam w górze, ma rozmiar mojej twarzy. Więc jeśli to jest rozmiar, to jeden, ale jestem prawie pewien, że w jednej części domu jest ich około pięciu.

Saksham Sharda: OK, twój nawyk, którego nienawidzisz?

Brendan Hufford: Obgryzam paznokcie.

Saksham Sharda: Najcenniejsza umiejętność, jakiej nauczyłeś się w życiu?

Brendan Hufford: Empatia.

Saksham Sharda: A ostatni jest twoim ulubionym programem Netflix?

Brendan Hufford: Szaleni mężczyźni

Saksham Sharda: Okej, to koniec rundy szybkiego strzału i zdobyłeś 10/10. Ponieważ w pewnym sensie udało ci się odpowiedzieć na wszystkie z nich, chociaż prawie nie odpowiedziałeś na te Zuckerberga i Dorseya.

Brendan Hufford: Nie, żadnych przepustek, ale nie mogę zagwarantować, że ograniczymy się do jednego zdania.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: Fajnie. OK, przejdźmy więc do długich pytań, na które możesz odpowiedzieć tak szczegółowo, jak chcesz. Po pierwsze, czy zgodziłbyś się ze stwierdzeniem, że nowe technologie niosą ze sobą biznes i możliwości, ale to te stałe są odpowiedzialne za tworzenie wspaniałych doświadczeń klientów, przeglądanie analiz i napędzanie kolejnych eksperymentów marketingowych?

Brendan Hufford: Zatem wyjaśniającym pytaniem jest to, czy zasadniczo pytasz, czy nowa technologia jest świetna do wprowadzania nowych firm i tego typu rzeczy? Ale wciąż są takie podpory, których nie powinniśmy wyrzucać, jak nam się podoba, gonić za tym?

Saksham Sharda: Tak.

Brendan Hufford: Tak, myślę, że tylko przez moje przeformułowanie i ponowne zadanie pytania, jest to absolutnie coś, w co wierzę. Myślę, że są rzeczy, które nowe technologie uczyniły niesamowitymi, pomagają marketerom i firmom osiągnąć niesamowity postęp, prawda, firmy przetrwały początek pandemii w 2020 r., zwłaszcza restauracje, ponieważ były w stanie wykorzystać technologie takie jak tosty lub coś podobnego, aby natychmiast uruchomić usługę dostawy lub natychmiast uruchomić odbiór lub możliwość wyjazdu. Więc takie rzeczy są niesamowite. Myślę jednak, że czasami bardzo łatwo jest tak się nimi ekscytować, że zapomina się o innych elementach tego, co kiedyś działało. Dużo mówi się o atrybucji w marketingu i moim świecie, a wielu ludziom naprawdę podoba się samoocena atrybucji. Znowu zatoczyło to koło, tak jak pierwotnie, kiedy masz klienta, zastanawiałeś się, jak się o nas dowiedziałeś? Zapytanie ich było bardzo ważne. W końcu jesteśmy jak, nie musimy o to pytać. Oprogramowanie mówi nam, a teraz jesteśmy tak jakby wy wiecie, Wahadło cofa się w drugą stronę, gdzie ludzie są jak, tak, oprogramowanie bardzo się myli. Więc prawdopodobnie powinniśmy robić jedno i drugie, prawda? Obie są wadliwe. Ale ta stara rzecz też jest bardzo ważna.

Saksham Sharda: Podobnie jak atrybucja, czym jest coś jeszcze, co powróciło z siłą?

Brendan Hufford: Mam wrażenie, że ostatnio dużo mówię o „rozmawianiu z klientami”. I nie sądzę, żeby to było zaskakujące. Ale pracując w naprawdę dużej firmie SaaS, a także konsultując się z wieloma z nich, moi klienci są super silosami. Powrót do tego był bardzo ważny. Jest też klasyczna książka zatytułowana Przełomowa reklama Eugene'a Schwartza. Eugene Schwartz mówi o tych poziomach świadomości – świadomy problemu, świadomy rozwiązania, świadomość produktu, a najbardziej świadomy, mówi również o byciu całkowicie nieświadomym jakiegokolwiek istniejącego problemu. To jest jak powrót i są bardzo ważne dla pracy, którą wykonujemy. Więc takie rzeczy, jest inne fajne badanie, które moim zdaniem ma 25 lat, więc nie jest super stare, ale po prostu niewiele osób wie o nauce o ciekawości. A dla pracy, którą wykonuję w marketingu, zrozumienie, jak wykorzystać kreatywność i ciekawość ludzi, to cała nazwa gry. I jest jak pięć dźwigni ciekawości, które możesz pociągnąć, a które powracają. Myślę, że często fetyszyzujemy te stare rzeczy. Wszyscy wstają na temat reklamy naukowej, Eugene'a Schwartza, Davida Ogilvy'ego i wszystkich tych rzeczy. A tam jest dużo złota. Nie zrozum mnie źle, moją najbardziej wyróżnioną książką na moim Kindle jest Ogilvy o reklamie. Nieustannie dzielę się z niego cytatami. Myślę jednak, że mając tę ​​mieszankę w takiej równowadze jak, zamierzam przestudiować rzeczy, które się nie zmieniły. To dziwne copywriting reklamowy, wiele z tego wciąż trzyma się psychologii kupującego. Ale myślę, że bardzo ważne jest również dodawanie nowych.

Saksham Sharda: Czy mógłbyś więc podzielić się cytatem z Ogilvy, który ci się podoba?

Brendan Hufford: Tak, słyszałeś kiedyś o Readwise?

Saksham Sharda: Niezupełnie

Brendan Hufford: Readwise to piękna aplikacja, za którą zapłaciłbym o wiele więcej niż za nią. A wszystko, co robi każdego dnia, to ściąganie najważniejszych elementów Kindle i po prostu je wynurzać.

Saksham Sharda: Och, wow.

Brendan Hufford: Ale to zmieniło moje życie. Możesz dodać do niego inne rzeczy. Mogę automatycznie zapisywać w nim rzeczy, takie jak rzeczy z Twittera, mogę pobierać notatki z innych miejsc, a on po prostu wyświetla te rzeczy. Myślę, że słyszałem o tym od kilku osób. A potem myślę, że Tim Ferriss o tym mówił, a potem to trochę jakby wybuchło jako firma. Więc zamiast dać ci najlepszą, podam ci najnowszą. Ten cytat mówi: „najpierw przestudiuj produkt, który zamierzasz reklamować, im więcej o nim wiesz, tym większe prawdopodobieństwo, że wpadniesz na świetny pomysł na jego sprzedaż”. Kiedy dostałem konto Rolls Royce, spędziłem trzy tygodnie czytając o samochodzie i natknąłem się na stwierdzenie, że przy prędkości 60 mil na godzinę najgłośniejszy dźwięk pochodzi z zegara elektrycznego. Stało się to nagłówkiem, po którym nastąpiło 607 słów faktycznej kopii. To jeden z najbardziej znanych nagłówków w reklamie. Znalazł to, czytając instrukcje techniczne przez trzy tygodnie. Większość ludzi nie wkłada tyle pracy, aby zbadać produkt, który wprowadzają na rynek. I myślę, że jest dla mnie wiele polubień, które zawsze były moim procesem polegającym na zanurzeniu się w produkcie, klientach, danych, zabezpieczeniach, informacjach, wszystkim. I że widzą w ten sposób, jak zrobił to jeden z najlepszych wszech czasów, co dało mi naprawdę dobry rodzaj Northstar, aby dalej to śledzić.

Saksham Sharda: I to był piękny cytat. Ale przechodząc teraz na marketing B2B, czy zgadzasz się ze stwierdzeniem, że w świecie bogatym w informacje, jak sądzę, Ogilvy mówi również o tym, ile masz informacji, więc w świecie bogatym w informacje konwersje B2B przy pierwszym kontakcie stają się coraz rzadsze?

Brendan Hufford: Myślę, że to zależy od tego, co sprzedajesz w B2B. Więc pracowałem w firmie zajmującej się marketingiem e-mailowym, czyli B2B, prawda? Naszymi klientami są właściciele firm, ale to 9 USD miesięcznie z bezpłatnym okresem próbnym, co bardzo różni się od innych B2B, gdzie jest całkiem fajnie. Sprzedajemy urządzenia medyczne albo do fabryki stali, czy cokolwiek innego. To bardzo różne procesy. Na przykład, czy ci zobaczą konwersję w pierwszym punkcie styku? Nie! Niższa cena i wiesz, w zależności od tego, jaki jest produkt, nadal widzisz, że nie mam zamiaru odpowiadać na twoje pytanie pytaniem, ale myślę, że lepszym pytaniem dla ludzi jest pytanie, które z nich jest I? Bo nie chodzi o B2B, bo to się zmieniło, cykle zakupowe czy coś w tym stylu. Myślę, że to, co widzimy coraz częściej, to po prostu niewspółosiowość. Ludzie, którzy mają długie cykle sprzedaży, a nie firmy typu pierwszego kontaktu, wciąż próbują robić marketing typu pierwszego kontaktu. A potem inne firmy, które mogą być pierwszym punktem kontaktu, wciągają ludzi w przeciągające się prezentacje i trzeba porozmawiać z SDR i trzeba lubić ten cały długi proces, który jest zbudowany dla sprzedaży B2B w przedsiębiorstwie. I to tak, jakbyś zaczynał od 4 USD miesięcznie, tak jakby nie musieli brać udziału w demonstracji, po prostu weź kartę kredytową i pokaż im produkt na stronie internetowej. I myślę, że to jest jak fundamentalna niewspółosiowość, która się dzieje. A ta niewspółosiowość jest tym, co widzimy, nie jest binarna, to nie jest to czy tamto. Po prostu firmy nie wiedzą, kim są. I nie dostosowują marketingu do tego, kim nie jest ich firma ani kim jest ich klient.

Saksham Sharda: Więc mówisz, że firmy nie badały tego produktu w wielu przypadkach lub w tym przypadku?

Brendan Hufford: Albo ich klienci, jakby mieli zespół klientów. I to tak, albo są tylko cztery, ta firma to 1000 osób. A jeśli zapytasz ich, ilu z nich rozmawiało z klientem w ciągu ostatnich 60 dni, jest około sześciu osób, które z nim rozmawiały, nie licząc wsparcia czy czegoś takiego. Ale jak, jeśli chodzi o produkt lub marketing, nikt nie rozmawia z klientami. Więc myślę, że to jest najważniejsza rzecz, i nie chodzi o to, że stajemy się częścią kultury tak, jakbyśmy wiedzieli, co robimy. Znamy przesłanie, wymyślamy markę, wymyślamy przekaz, robimy wszystkie te rzeczy. I to tak, jak rozumiem, jeśli robisz prawdziwe, jak tworzenie kategorii, prawda? Jakbyś tworzył samochód. Co to znaczy? Myślę, że to jak cytat z Forda, albo coś w tym stylu, ludzie pytali co, gdybym zapytał ludzi, czego chcą, wszyscy poprosiliby mnie o szybszego konia. Prawidłowy? Na przykład, jeśli naprawdę tworzysz coś nowego, co nie istnieje, na przykład, tak, musisz trochę poprowadzić, prawda? Apple stworzyło iPoda tak, jakby musieli trochę poprowadzić. Ale nie wszyscy tworzymy iPoda i nie polecam tego robić większości firm. Prawidłowy? Myślę więc, że najważniejszą rzeczą jest wydawanie pieniędzy, na przykład, gdy widzimy niektóre z tych elementów i mamy lepszą strukturę, typu pętli wzrostu i rzeczy, które wbudowaliśmy, dzięki czemu mamy stały strumień informacji o klientach napływających , mamy stały strumień informacji o produktach, wchodzących do marketingu, wchodzących do sprzedaży i tego typu rzeczy.

Saksham Sharda: A jak myślisz, jak to nie wsłuchiwać się w kulturę klientów rozwiniętą w SaaS?

Brendan Hufford: Nie sądzę, że jest to we wszystkich SaaS, myślę, że jesteśmy bardzo podobni do pytania o nowe technologie, które zadałeś, na przykład, wahadło po prostu przesunęło się za daleko. Tak jak nie mieliśmy, tak kiedyś nie mieliśmy niczego. Musiałeś więc cały czas rozmawiać z klientami, robiłeś wszystko, żeby spróbować z nimi porozmawiać, chodziłeś na wydarzenia, na które oni chodzą, chciałbyś, żeby ich dodzwonili. Jest wiele różnych, fajnych sposobów robienia rzeczy, które dały nam te wspaniałe, zwrotne pętle. Ale teraz, gdy mamy technologię, teraz, gdy mamy technologię, która mówi nam, co klienci robią w aplikacji, teraz, gdy mamy technologię, która mówi nam, kiedy nie mogą lubić nadmiernego polegania na tym. Myślę, że to po prostu przesunęło się za daleko. I myślę, że odpowiedzi, podobnie jak wiele rzeczy, są prawdopodobnie trochę bliżej środka.

Saksham Sharda: A mówiąc o nowych technologiach, jakie są Twoje opinie na temat coraz większego uzależnienia firm od sztucznej inteligencji?

Brendan Hufford: Szczerze mówiąc, jako ktoś, kto często przebywa w świecie treści, lubię to. Myślę, że to interesujące. Sposób, w jaki kształtuje mój świat, polega na tym, że widzę wiele narzędzi do pisania z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, ostatnio dużo bawiłem się w połowie drogi i po prostu zastanawiam się, co by było, gdyby cała kreacja była tylko sztuczną twórczością w ten sposób. to będzie schludne, prawda? W przypadku takich rzeczy możesz utworzyć monit, a następnie stworzyć ten niemal dokładny dla marki rodzaj rzeczy. Jakbyś mógł robić dużo fajnych rzeczy. Więc podoba mi się, że jestem za tym. Jestem wiecznym optymistą. Myślę więc, że jeśli sztuczna inteligencja zabierze część pracy twórczej, która pozwoli nam osiągnąć nowy poziom kreatywności, o którym być może nawet nie wiemy, że istnieje w tej chwili, myślę, że jest wystarczająco długa, jak odebranie miejsc pracy projektantom lub pisarzom. Świetnie, wejdźmy na wyższy poziom i twórzmy, gdy mamy wystarczająco dużo jedzenia, aby nakarmić dużo więcej ludzi na świecie, jakbyśmy mogli skupić się na nowych rzeczach, jakbyśmy nie wszyscy pracowali tylko nad pożywieniem.

Saksham Sharda: Bardziej chodzi o strategię dotyczącą kreatywności. Więc myślę, że kiedy jestem w połowie drogi, staram się zastanowić, jaką podpowiedź mogę dać, a to jest większy poziom kreatywności niż samodzielne projektowanie tego. I to jest interesujące. Tak.

Brendan Hufford: 100% i jest w porządku, fajnie, a jak mogę uzyskać tę sztuczną inteligencję, aby uzyskać 90% drogi? Nigdy nie zdobędę tej małej osoby w prawym dolnym rogu, ale mogę to dodać później. Jeśli uda mi się zmusić ich do stworzenia struktury. Tak, lubię takie rzeczy. A potem myślę, że podobnie jak inne strony biznesu, jest wiele podobnych elementów AI. Często to widzisz i lubisz podatek od sprzedaży i inne rzeczy. Nie wiem, chcę być optymistą we wszystkim, co dotyczy uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji, miałem przyjemność pracować z prawdziwą firmą AI jako konsultant i widzieć, co robią i jak myślą rzeczy i jak budują modele i wszystko inne. Trening sztucznej inteligencji to nadal ludzka sprawa, prawda? Na przykład, nadal musimy trenować tę sztuczną inteligencję, podobnie jak ty, zastanawiając się, jakie są podpowiedzi do tego wszystkiego? Jak to jest twórcze przedsięwzięcie. Myślę, że jest tam dużo fajnych rzeczy. Więc może jestem zbyt optymistyczny i zbyt gotowy na powitanie moich przyszłych władców robotów. Ale jestem tym podekscytowany.

Saksham Sharda: Po prostu wydaje mi się, że w połowie podróży, nie wiem, czy widziałeś film „Jak wytresować smoka”, czuję, że to ta magiczna siła, musisz tylko wiedzieć, jak lubić się nim bawić. To również jest proces twórczy.

Brendan Hufford: Wiesz, poziom Pietera jest?

Saksham Sharda: Tak.

Brendan Hufford: W ciągu jednego roku stworzył 20 startupów. Jest dziki. Ale on właśnie stworzył coś, co tworzy nowe, jak wystrój wnętrz, jak na co dzień, ta strona, to było coś takiego, tepokojedonotexist.com Zapisuję zakładkę. Ale on jest taki, że zajęło to 500 linijek kodu, zrobienie tego zajęło kilka dni. A teraz sztuka AI po prostu tworzy nową i wygląda trochę jak makieta, ale jest prawdziwa. A ty na to: Och, to spoko. Chciałbym tam pojechać. To jest fajne. Ale to tylko sztuczna inteligencja tworząca to w kółko i w kółko. I to jest, w porządku, tak fajnie. Praca, którą wykonał, była twórcza. A teraz mamy ten fajny projekt, który może robić różne rzeczy.

Saksham Sharda: Więc oprócz połowy podróży, jakich narzędzi AI używasz ogólnie do tworzenia treści?

Brendan Hufford: Niechętnie nazywam rzeczy sztuczną inteligencją kontra uczenie maszynowe, ponieważ nie jestem wystarczająco mądry, by dostrzec różnicę. Ale używam tego wyrażenia dla treści. Od jakiegoś czasu znałem szefa jednego z marketerów. A on powiedział, tak, chcą naciskać, jakby ich sztuczna inteligencja była jak główny przekaz marketingowy. A ja na to: „Cóż, czy to sztuczna inteligencja?” a on na to: „tak, jest”. Dlatego chcą to popchnąć. I był taki, ale nie możemy tego forsować w marketingu, bo wszyscy mówią, że mają AI, prawda? Na przykład czuję, że każde narzędzie jest teraz zasilane przez sztuczną inteligencję. I to nie jest nigdzie w pobliżu AI. To jak algorytm uczenia maszynowego. Ale myślę, że fraza oparta na tym, co słyszałem wewnętrznie, że mają pół-prawdziwą sztuczną inteligencję, to fajne narzędzie. Poza tym to te dwa punkty. Ich uczenie maszynowe jest naprawdę fajne. Dobrze jest ciągnąć, na przykład: „Hej, oto luki w twoich treściach w oparciu o to, co publikują inni ludzie. Nawet jeśli nie jesteś ekspertem w danej dziedzinie, wyciągniesz wszystkie te rzeczy. A potem możemy przekazać to prawdziwemu ekspertowi w danej dziedzinie i powiedzieć: hej, napisałeś ten artykuł o tym, albo nie napisałeś o tych 12 rzeczach. Powinniśmy prawdopodobnie uwzględnić te tematy w tym artykule.” A oni mówili: „O tak, masz rację”. A może po prostu byli zbyt blisko tematu. Więc używają tego samego słowa w kółko, to tak: Spójrz, miałeś na myśli różne rzeczy. Powinniśmy więc o tym porozmawiać. Inną fajną rzeczą, którą robi, jest to, że po prostu przepisuje treść, prawda? Na przykład mogę to wytrenować. I bądź jak, w porządku, fajnie. To jest to, o czym chcemy porozmawiać i dać mi coś na te tematy. I zaczyna się po prostu pisać, a ty myślisz, że czasami jest to sałatka ze słów. To nie jest idealne. Ale czasami jesteś taki dobry. A teraz mam post na 2000 słów na blogu, który mogę edytować, udoskonalać i dodawać kreatywne intro i lubię robić zabawną część. Ale całe „jak wybrać rodzaj pracy” jest zrobione.

Saksham Sharda: OK, więc wracając do modeli biznesowych SaaS B2B, biorąc pod uwagę, że proces pozyskiwania klientów dla firm SaaS jest znacznie dłuższy. Czy uważasz, że oferowanie pewnego rodzaju modeli biznesowych z bezpłatnym abonamentem może być dobrym sposobem na przyciągnięcie nowych klientów?

Brendan Hufford: Tak, myślę, że wiele razy po prostu upodabniamy się do Freemium lub darmowej wersji próbnej, a takie rzeczy pojawiają się, jak wzrost leadów produktowych. Wzrost leadów produktowych to o wiele więcej. Mam niesamowitych przyjaciół. Andrew Kaplan i inni ludzie są niesamowici w PLG. Więc nie powiedziałbym, co to jest, ale nie wiem, czy jest to darmowa subskrypcja, tak jak chciałbyś, aby była to freemium. Więc jest darmowy poziom tego. Ale jeśli nie możesz zaoferować bezpłatnego poziomu, pokazanie produktu w swojej witrynie jest niesamowite. A wtedy udostępnienie ludziom interaktywnej demonstracji produktu jest jeszcze lepsze. Aby mogli klikać produkt w Twojej witrynie, nawet jeśli jest to trochę jak prezentacja, w której mogą edytować i zmieniać rzeczy. I kocham takie rzeczy. Jest więc firma o nazwie Trainual, która ma fajne interaktywne demo. Pamiętam, że postscript robił to w przeszłości, kiedy robili to tak, jakby robili marketing sms-y dla sklepów e-commerce. I to było tak, jakby największym zmartwieniem, jakie mieli klienci, było to, czy te teksty będą wyglądać jak śmieci i zaszkodzić naszej marce, i są tak, jakbyśmy wstawili Twój numer. A my pokażemy Ci, jak używamy postscriptu dla nas pisząc do Ciebie SMS-y, a potem nagle przechodzi od strony internetowej do mobilnej. A ludzie prezentują produkt jako postscriptum. To całkiem fajne. Więc kocham takie rzeczy. Więc nie wiem, czy to nic nie kosztuje. Bezpłatny poziom jest niezbędny dla każdego. Ale możliwość zobaczenia go bez konieczności zapisywania się na demo i SDR. Rozumiem ich sprzedaż i jest wartość, którą chcą stworzyć i wszystkie te inne rzeczy. Ale myślę, że czasy bramkowania są problematyczne, ponieważ powiem ci, że jeśli chcę zobaczyć, jak wygląda produkt, wejdę na YouTube. Jakby były tam filmy i wizualizacje. Chcesz, żebym obejrzał film o Twoim produkcie z 2017 roku? A może chcesz, żebym obejrzał interaktywne demo produktu, które zostało zaktualizowane w zeszłym tygodniu? Prawdopodobnie to drugie. I myślę, że firmy zapominają, że my, kupujący, możemy teraz dowiedzieć się wszystkiego, czego chcą.

Saksham Sharda: Więc jakie są niektóre z rzeczy, które startupy wciąż mylą? A z drugiej strony, co startupy robią teraz lepiej niż kiedykolwiek wcześniej?

Brendan Hufford: Tak więc jedną z rzeczy, w których start-upy, ogólnie rzecz biorąc, nadal się mylą, jest patrzenie na marketing, bo to jest przestrzeń, w której się znajduję. Patrząc na marketing, jakby to była gra objętościowa, potrzebujemy jednego bloga post tygodniowo i potrzebujemy jednego posta w mediach społecznościowych dziennie. Na dzień, na tydzień, na miesiąc, na kwartał, na rok i jego wielkość. I nie widzę wystarczającej liczby firm, które robią to, co myślę, że chciałyby zrobić, czyli po prostu umieścić flagę w ziemi dla jakości lub po prostu powiedzieć, że śruba sięgnie, jakbyśmy chcieli rezonansu. Myślę, że od tego wiele się zaczyna, takie rzeczy jak teraz są sławne. I może to być błąd przetrwania. Ale zawsze podobał mi się ten artykuł. Myślę, że jest to dyrektor generalny Slacka, który mówi, że nie sprzedajemy tu siodeł, takie rzeczy, gdzie jest jak, w porządku, zamierzamy umieścić flagę w ziemi dla jakości. I pozwolimy, żeby to jak wytyczało naszą ścieżkę do przodu. Więc myślę, że po prostu błędem jest po prostu nie poświęcanie sobie wystarczająco dużo czasu i tworzenie kultury, której byłem częścią wcześniej, gdzie po prostu nie było wystarczająco dużo czasu na wykonanie świetnej pracy. Musieliśmy po prostu naciskać, wypychać coraz większą objętość. A ponieważ najważniejsze wskaźniki stale rosły, łatwo to zignorować. Ale kiedy te spadają, kiedy dochody spadają i być może trzeba będzie podnieść rundę w dół, albo po prostu nie możesz wejść na giełdę, ponieważ wszystko się rozpada lub cokolwiek, wiesz, rzeczy przytrafiają się firmom, zwłaszcza gdy zmienia się klimat gospodarczy. To, co zawsze będzie miało większy wpływ, to zatrudnienie odpowiednich ludzi, a następnie danie im wystarczająco dużo czasu na wykonanie świetnej pracy.

Saksham Sharda: A jak myślisz, jak to się zmieni w stosunku do samych klientów?

Brendan Hufford: Co masz na myśli?

Saksham Sharda: Jak myślisz, jaka byłaby idealna strategia identyfikowania i osiągania oczekiwań klientów, wartości i pożądanych wyników?

Brendan Hufford: Jeśli chodzi o danie zespołowi wystarczająco dużo czasu, aby to zrobić, myślę, że szczerze mówiąc, wszyscy moglibyśmy wykorzystać trochę więcej czasu. Ale znowu, trochę przesadziliśmy w tym świecie, takich jak KPI, OKR i tego typu rzeczy. Myślę, że to zmniejsza wydajność, jak główną metrykę, myślę, że wydajność może być w porządku, np. W porządku, porównamy z tym w tym kwartale. Chcielibyśmy uruchomić numer X tego, cokolwiek myślę, że jest w porządku, aby ustalić te cele wewnętrznie, a następnie trzymać się tego. Ale możliwość stworzenia czegoś, co rezonuje w połowie tego, to trochę jak copywriting jako umiejętność, prawda? Copywriting to nie pisanie. To tylko badania. 95% copywritingu to badania, a nie pisanie. I, wiecie, z przykładem Ogilvy'ego, tak, to były trzy tygodnie czytania, a potem pojawił się w nagłówku, który prawdopodobnie zabrał im dzień, aby to rozgryźć. Myślę, że w ten sposób wiele marketingu mogłoby i powinno działać, o wiele więcej. Jak powiedziałem, rozmawianie z klientami, zastanawianie się, w jaki sposób ludzie używają produktu, tego rodzaju rzeczy to marketing ludzi takich jak Culebra, i to się nazywa marketing produktu. Tak, ale reszta marketingu nie wie, co się tam dzieje. Prawidłowy. A im większa firma, tym większy sukces, jej sukces jest jej wrogiem. Prawidłowy? Oddalają się od klientów, oddalają się od swojego zespołu, dostają za podobne, sprawy się rozdzielają i myślę, że dzięki temu zobaczymy lepsze wyniki dla klientów i zapewnimy klientom prawdziwą transformację, której chcą. Nie tylko, czy to działa? Czy to robi? Ale jakiej transformacji szukają w swoim życiu? A jak nasz produkt może im w tym pomóc? Myślę, że jesteśmy do tego znacznie bliżsi.

Saksham Sharda: Skoro mówimy o copywritingu, to jakie są Twoim zdaniem czynniki, które sprawiają, że pisanie biznesowe jest niezbędne dla rozwoju poza, wiesz, ustanowienia wiarygodnej obecności w Internecie?

Brendan Hufford: Jaki inny zestaw umiejętności?

Saksham Sharda: Tak, jakie inne zestawy umiejętności byłyby potrzebne?

Brendan Hufford: Myślę więc, że kanapy copywriting, wiele rzeczy. Kiedy myślę o pracy, którą wykonuję w SEO i treści. Wiele z tego wychodzi jak artykuł badawczy i rozumienie faz takich jak pisanie jak mówisz, a potem piszesz jak mówisz. A potem piszesz, jak mówią Twoi klienci. A potem wymyślasz, jak pisać, jak myślą. Więc mają te momenty, w których jesteś w stanie wyrazić słowami uczucia, które mieli, ale nigdy nie wkładali słów do siebie, ludzie będą rzucać w ciebie swoimi portfelami, jeśli możesz dać im słowa do czegoś, co czuli przez lata , ale nigdy nie miał słów. A potem bądź taki, i to właśnie robi nasz produkt. Myślę, że drugą rzeczą jest to, że powiem to szybko poza zestawem umiejętności z hierarchicznego punktu widzenia, tak jak posiadanie dyrektora generalnego, który zajmuje się marketingiem, posiadanie CMO lub lidera marketingu, który otrzymuje treść, a następnie posiadanie lidera treści, który ma naprawdę dobry gust, ponieważ tych rzeczy nie można pominąć. Jeśli masz tylko dwa z tych, to będzie trudne. Jeśli masz tylko jeden z nich, będzie to niemożliwe. Posiadanie ich na miejscu jest ważne i cenne. Poza tym nie jestem pewien, jakie inne zestawy umiejętności. Dla mnie, kiedy patrzę na wszystkie wspaniałe prace marketingowe, tak wiele z nich to te same umiejętności, co copywriting. Jego dziennikarstwo, jego kąty, jego kreatywność. To głębokie badania, zrozumienie i empatia. I nie ma znaczenia, nad jakim kanałem pracujesz, nie ma znaczenia, jaki rodzaj mediów produkujesz, to nie ma znaczenia. Mój mózg wydaje. Mam wrażenie, że przeglądam listę kontrolną wszystkich działań marketingowych wykonywanych przez firmy. To samo dotyczy wszystkich. Oto rzecz, tylko dlatego, że zbytnio upraszczam, uproszczenie nie oznacza, że ​​jest łatwe. Jest naprawdę trudna rzecz do zrobienia. To po prostu nie jest takie skomplikowane.

Saksham Sharda: W porządku, więc ostatnie pytanie do ciebie ma charakter osobisty. Jest to w zasadzie to, co byś teraz robił w swoim życiu, gdyby nie to.

Brendan Hufford: Gdybym tego nie robił, nadal chciałem mieć coś, co mnie pasjonowało i być zaangażowanym w biznes, który prowadzę, prawdopodobnie dotyczyłoby to fitnessu. Sprawność fizyczna i zdrowie to dla mnie zawsze wyzwanie. A zajmuję się marketingiem, bo lubię rozwiązywać wyzwania. Myślę, że zaangażowanie w fitness i zdrowie również byłoby satysfakcjonujące, ale także coś, co chciałbym zrobić.

Saksham Sharda: W porządku, sprawność i zdrowie. Cóż, to było ostatnie pytanie.

Zakończmy!

Saksham Sharda: Dziękuję wszystkim za dołączenie do nas w tym miesiącu odcinka Outgrow's Marketer of the Month. Był nim Brendan Hufford, założyciel Growth Sprints, czyli agencji, która pomaga firmom SaaS pozyskiwać klientów. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Brendan.

Brendan Hufford: Tak, dzięki za zaproszenie.

Saksham Sharda: Sprawdź stronę internetową, aby uzyskać więcej informacji, a do zobaczenia w przyszłym miesiącu z innym marketerem miesiąca.