Podcast Marketer of the Month - EPISODIO 089: costruire un funnel di marketing che capisca il tuo pubblico

Ehilà! Benvenuto nel blog Marketer Of The Month !

Di recente abbiamo intervistato Brendan Hufford per il nostro podcast mensile: "Marketer del mese"! Abbiamo avuto delle conversazioni incredibili e perspicaci con Brendan ed ecco di cosa abbiamo discusso:

1. Perché l'attribuzione del marketing B2B tradizionale è interrotta e cosa puoi fare al riguardo

2. La crescente dipendenza dall'IA

3. Promuovere l'acquisizione di clienti per SaaS attraverso un modello freemium

4. La chiave per costruire relazioni a lungo termine

5. Allineare le aspettative, i valori e i risultati dei clienti

6. Perché la scrittura commerciale è importante oltre a costruire una presenza affidabile su Internet

Informazioni sul nostro ospite:

Il Dr. Saksham Sharda è il Chief Information Officer di Outgrow.co . È specializzato nella raccolta, analisi, filtraggio e trasferimento di dati tramite widget e applet. I widget interattivi, culturali e di tendenza da lui progettati sono stati presentati su TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e The European Affiliate Summit.

Informazioni sul nostro ospite:

Brendan Hufford è il fondatore di Growth Sprints e Growth Marketer di ActiveCampaign. Dopo aver trascorso il primo decennio della sua carriera professionale come insegnante di scuola superiore (e vicepreside), Brendan ha guidato il team SEO di due agenzie. Nel 2021 ha fondato Growth Sprints dove lavora con aziende SaaS, aiutandole a scalare da $ 10 milioni a $ 100 milioni di ARR.

EPISODIO 089: Costruire un imbuto di marketing che capisca il tuo pubblico

L'introduzione!

Saksham Sharda: Ciao a tutti. Benvenuti in un altro episodio di Marketer of the Month di Outgrow. Sono il suo ospite, dottor Saksham Sharda. Sono il direttore creativo di Outgrow.co E per questo mese intervisteremo Brendan Hufford, il fondatore di Growth Sprints, un'agenzia che aiuta le aziende ad acquisire clienti. Grazie per esserti unito a noi, Brendan.

Brendan Hufford: Sì, grazie mille per avermi ospitato. Sarà fantastico.

Non hai tempo per leggere? Nessun problema, guarda il Podcast!

Oppure puoi semplicemente ascoltarlo su Spotify!

Il giro di fuoco rapido!

Saksham Sharda: Quindi, Brendan, inizieremo con un colpo a fuoco rapido solo per rompere il ghiaccio. Ottieni tre pass. Nel caso non volessi rispondere alla domanda. Puoi semplicemente dire passa. Ma cerca di mantenere le tue risposte su una parola o solo una frase. Bene?

Brendan Hufford: Hai capito.

Saksham Sharda: Va bene. Quindi il primo è a che età vuoi andare in pensione?

Brendan Hufford: Domani

Saksham Sharda: Quanto tempo ci metti a prepararti la mattina?

Brendan Hufford: 30 secondi.

Saksham Sharda: Il momento più imbarazzante della tua vita?

Brendan Hufford: Ho lasciato tutto dal tavolo del mio laboratorio durante la lezione di chimica della decima elementare.

Saksham Sharda: colore preferito?

Brendan Hufford: blu

Saksham Sharda: A che ora del giorno sei più ispirato?

Brendan Hufford: La prima cosa al mattino prima che la gente si svegli.

Saksham Sharda: Quante ore di sonno riuscirai a sopravvivere?

Brendan Hufford: Quattro o cinque.

Saksham Sharda: Completa lo spazio vuoto: una tendenza di marketing imminente è ________.

Brendan Hufford: Parlare con i clienti.

Saksham Sharda: La città in cui è avvenuto il miglior bacio della tua vita?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Scegline uno: Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Brendan Hufford: Non conosco nessuno dei due così bene, giusto? Non credo che Jack Dorsey sia un robot. Quindi Jack Dorsey.

Saksham Sharda: L'errore più grande della tua carriera?

Brendan Hufford: Entrare a far parte di un'azienda che sapevo aveva una cultura tossica.

Saksham Sharda: Come ti rilassi?

Brendan Hufford: Lettura

Saksham Sharda: Quante tazze di caffè bevi al giorno?

Brendan Hufford: Quanto è grande una tazza?

Saksham Sharda: Non importa. È solo un fuoco rapido. Quindi devi dire.

Brendan Hufford: Questa tazza che sto tenendo in mano ha le dimensioni della mia faccia. Quindi, se questa è la dimensione, allora uno, ma sono abbastanza sicuro che ce ne siano circa cinque volte in una parte della casa.

Saksham Sharda: Ok, una tua abitudine che odi?

Brendan Hufford: Mi sto mangiando le unghie.

Saksham Sharda: L'abilità più preziosa che hai imparato nella vita?

Brendan Hufford: Empatia.

Saksham Sharda: E l'ultimo è il tuo programma Netflix preferito?

Brendan Hufford: Uomini pazzi

Saksham Sharda: Ok, bene, questa è la fine del round di fuoco rapido e hai segnato 10/10. Perché sei riuscito a rispondere a tutti anche se quasi non hai risposto a quello di Zuckerberg e Dorsey.

Brendan Hufford: No, nessun pass, ma non posso garantire che lo manteniamo su una frase.

Le grandi domande!

Saksham Sharda: Fantastico. Va bene, quindi passiamo alle domande di lunga durata a cui puoi rispondere con tutti i dettagli che desideri. E il primo è: saresti d'accordo con l'affermazione che le nuove tecnologie portano affari e opportunità, ma le costanti sono quelle responsabili della creazione di piacevoli esperienze per i clienti, della revisione dell'analisi e dell'alimentazione dei prossimi esperimenti di marketing?

Brendan Hufford: Quindi la domanda chiarificatrice qui è: stai essenzialmente chiedendo se la nuova tecnologia è ottima per portare nuovi affari e cose del genere? Ma ci sono ancora dei pilastri che non dovremmo buttare via come ci piace, inseguire questa cosa?

Saksham Sharda: Sì.

Brendan Hufford: Sì, penso che solo riformulando e rifacendo la domanda, sia assolutamente qualcosa in cui credo. Penso che ci siano cose che le nuove tecnologie hanno reso incredibili, aiutano i marketer e le aziende a fare progressi incredibili, giusto, le aziende sono sopravvissute l'inizio della pandemia nel 2020, in particolare i ristoranti perché sono stati in grado di utilizzare tecnologie come toast o qualcosa di simile per avviare immediatamente un servizio di consegna o avviare immediatamente un servizio di ritiro o andare. Quindi cose del genere sono incredibili. Tuttavia, penso che a volte sia molto facile essere così eccitati per quelli che dimentichi gli altri pezzi di ciò che funzionava. Poi si parla molto di attribuzione, nel marketing e nel mio mondo, e molte persone sono davvero appassionate di attribuzione autodichiarata. Ancora una volta, è tornato al punto di partenza, come in origine, quando hai avuto un cliente, ti saresti tipo, Come hai saputo di noi? Ed è stato come chiedere loro un punto di contatto molto importante. Poi alla fine siamo tipo, non abbiamo bisogno di chiederlo. Il software ce lo dice e ora siamo tipo voi che sapete, il pendolo che oscilla nell'altra direzione in cui le persone sono tipo, sì, il software è molto sbagliato. Quindi probabilmente dovremmo fare entrambe le cose, giusto? Sono entrambi imperfetti. Ma anche questa vecchia cosa è davvero importante.

Saksham Sharda: E quindi, come l'attribuzione, cos'è qualcos'altro che è tornato con una forza?

Brendan Hufford: Mi sembra di parlare molto di "parlare con i clienti" ultimamente. E non credo che dovrebbe essere una cosa sorprendente. Ma avendo lavorato all'interno di una grande azienda SaaS e consultato molti di loro, i miei clienti sono super silos. Tornare a questo è stato molto importante. E c'è un classico libro intitolato Breakthrough Advertising di Eugene Schwartz. E Eugene Schwartz parla di questi livelli di consapevolezza: consapevolezza del problema, consapevolezza della soluzione, consapevolezza del prodotto e, soprattutto, parla anche dell'essere completamente inconsapevoli di qualsiasi tipo di problema esistente. Quelli sono come tornare e sono molto importanti anche per il lavoro che facciamo. Quindi cose del genere c'è un altro fantastico studio che penso abbia 25 anni, quindi non super vecchio, ma solo che non molte persone conoscono la scienza della curiosità. E per il lavoro che svolgo nel marketing, capire come sfruttare la creatività delle persone e sfruttare la curiosità è l'intero nome del gioco. E ci sono tipo cinque leve della curiosità che puoi tirare e che stanno tornando di nuovo in giro. Penso che molte volte feticizziamo queste vecchie cose. Tutti si preoccupano della pubblicità scientifica e di Eugene Schwartz e David Ogilvy e tutte queste cose. E c'è molto oro lì dentro. Non fraintendermi, il mio libro più evidenziato sul mio Kindle qui è Ogilvy sulla pubblicità. Condivido citazioni da esso costantemente. Tuttavia, penso che avendo quel mix in quell'equilibrio di like, studierò le cose che non sono cambiate. È un copywriting pubblicitario strano, molto di questo contiene ancora la psicologia dell'acquirente. Ma anche mescolare il nuovo penso sia molto importante.

Saksham Sharda: E quindi potresti condividere una citazione di Ogilvy che ti piace?

Brendan Hufford: Sì, hai mai sentito parlare di Readwise?

Saksham Sharda: Non proprio

Brendan Hufford: Readwise è questa bellissima app che pagherei molto di più di quanto la pagherei. E tutto ciò che fa ogni giorno è estrarre i punti salienti del tuo Kindle e riapparirli.

Saksham Sharda: Oh, wow.

Brendan Hufford: E ha cambiato la mia vita, però. Puoi aggiungere altre cose ad esso. Posso salvare automaticamente cose come le cose di Twitter, posso estrarre note da altri posti e riappariranno quelle cose. Penso di averne sentito parlare da un paio di persone. E poi penso che Tim Ferriss ne abbia parlato, e poi è come se fosse esplosa come azienda. Quindi, invece di darti il ​​migliore, ti darò quello più recente. Questa citazione dice "prima studia il prodotto che intendi pubblicizzare, più ne sai, più è probabile che ti venga in mente una grande idea per venderlo". Quando ho ottenuto l'account Rolls Royce, ho trascorso tre settimane a leggere dell'auto e mi sono imbattuto in una dichiarazione secondo cui a 60 miglia all'ora, il rumore più forte proviene dall'orologio elettrico. Questo è diventato il titolo ed è stato seguito da 607 parole di copia fattuale. È uno dei titoli più iconici di sempre, nella pubblicità. E lo ha trovato leggendo i manuali tecnici per tre settimane. La maggior parte delle persone non dedica quella quantità di lavoro allo studio del prodotto che sta lanciando sul mercato. E penso che ci siano molte cose simili per me che sono sempre state il mio processo di immergermi nel prodotto, nei clienti, nei dati, nel materiale collaterale, nelle informazioni, in tutto. E che vedono che è così che uno dei migliori di tutti i tempi ha fatto che mi ha dato un tipo davvero buono di Northstar per continuare a seguirlo.

Saksham Sharda: E quella è stata una bella citazione. Ma passando ora al marketing B2B, sei d'accordo con l'affermazione che in un mondo ricco di informazioni immagino che Ogilvy parli anche di quante informazioni hai, quindi in un mondo ricco di informazioni le conversioni B2B su un primo punto di contatto stanno diventando più rare?

Brendan Hufford: Penso che dipenda da cosa vendi nel B2B. Quindi ho lavorato in una società di email marketing, che è B2B, giusto? I nostri clienti sono imprenditori, ma costa $ 9 al mese con una prova gratuita, che è molto diversa da altri B2B in cui va tutto bene. Stiamo vendendo dispositivi medici o stiamo vendendo in un impianto di produzione di acciaio, o altro. Sono processi molto diversi. Quindi, quelli vedranno una conversione sul primo touchpoint? No! Prezzo più basso e sai, a seconda di quale sia il prodotto, vedi ancora che non intendo rispondere alla tua domanda con una domanda, ma penso che una domanda migliore che le persone si pongano sia, quale di queste sono IO? Perché non si tratta di B2B poiché questo o i cicli di acquisto sono cambiati o qualcosa del genere. Penso che quello che stiamo vedendo sempre di più sia solo un disallineamento. Le persone che sono cicli di vendita lunghi e non i primi tipi di punti di contatto di aziende stanno ancora cercando di fare i primi tipi di punti di contatto di marketing. E poi altre aziende che possono essere il primo punto di contatto, stanno attirando le persone in demo prolungate, e devi parlare con un SDR e devi fare tutto questo lungo processo costruito per le vendite B2B aziendali. Ed è come se la tua cosa iniziasse a $ 4 al mese come se non avessero bisogno di andare avanti con una demo, basta prendere la carta di credito proprio lì, mostrare loro il prodotto sul sito web. E penso che sia come un disallineamento fondamentale che sta accadendo. E quel disallineamento è ciò che vediamo non è binario, non è questo o quello. È solo che le aziende non sanno chi sono. E non allineano il marketing a chi non è la loro vera azienda o chi è il loro cliente.

Saksham Sharda: Quindi stai dicendo che le aziende non hanno studiato quel prodotto in molti casi o in questo caso?

Brendan Hufford: O i loro clienti avranno come un team di clienti. Ed è come, o ce ne sono solo quattro, questa azienda è di 1000 persone. E se chiedi loro quanti di loro hanno parlato con un cliente negli ultimi 60 giorni, ci sono tipo sei persone che hanno parlato con lui senza includere, come supporto o qualcosa del genere. Ma tipo, dal lato del prodotto o del marketing, nessuno parla con i clienti. Quindi penso che sia la cosa più importante, e non è che è semplicemente diventato parte della cultura, è come se sapessimo cosa stiamo facendo. Conosciamo il messaggio, elaboriamo il marchio, elaboriamo il messaggio, facciamo tutte queste cose. Ed è come se avessi capito se stai facendo true, come la creazione di categorie, giusto? Come se stessi creando un'auto. Cosa significa Penso che sia come una citazione Ford, o qualcosa del tipo, la gente chiedeva cosa, se chiedessi alle persone cosa vogliono, mi chiederebbero tutti un cavallo più veloce. Destra? Ad esempio, se stai davvero creando qualcosa di nuovo che non esiste, tipo, sì, devi guidare un po', giusto? Apple ha creato l'iPod come se dovessero condurre un po'. Ma non stiamo tutti creando l'iPod, né consiglierei alla maggior parte delle aziende di farlo. Destra? Quindi penso che la cosa più grande sia la spesa, come se vedessimo alcuni di quei pezzi e avessimo una struttura migliore del tipo, che tipo di cicli di crescita e cose abbiamo costruito in modo da avere un flusso costante di informazioni sui clienti in arrivo , abbiamo un flusso costante di informazioni sui prodotti, che entrano nel marketing, nelle vendite, cose del genere.

Saksham Sharda: E come pensi che questo non ascolti la cultura dei clienti sviluppata in SaaS?

Brendan Hufford: Non penso che sia in tutto SaaS, penso che siamo molto simili alla domanda sulle nuove tecnologie che hai posto, ad esempio, abbiamo fatto oscillare il pendolo troppo lontano. Come se non ne avessimo, non avevamo niente. Quindi dovevi parlare con i clienti tutto il tempo, facevi qualsiasi cosa per cercare di parlare con loro, andavi agli eventi a cui vanno loro, avresti provato a prenderli al telefono. Ci sono tutti questi modi diversi e fantastici di fare le cose che ci hanno dato quei fantastici cicli di feedback. Ma ora che abbiamo la tecnologia, ora che abbiamo la tecnologia che ci dice cosa stanno facendo i clienti nell'app, ora che abbiamo la tecnologia che ci dice dove non possono amare l'eccessiva dipendenza da questo. Penso che sia andato troppo oltre. E penso che le risposte, come molte cose, siano probabilmente un po' più vicine al centro.

Saksham Sharda: E quindi parlando di nuove tecnologie, quali sono le tue opinioni sulle aziende che fanno sempre più affidamento sull'intelligenza artificiale?

Brendan Hufford: Onestamente, come qualcuno che è molto nel mondo dei contenuti, mi piace. Penso che sia interessante. Il modo in cui modella il mio mondo è che vedo molto come scrivere strumenti con l'intelligenza artificiale, ho giocato molto a metà viaggio ultimamente e semplicemente mi chiedo, se tutta la creatività fosse solo l'intelligenza artificiale creata in questo modo che essere pulito, giusto? Per cose del genere, puoi creare un prompt e quindi creare questo tipo di cose quasi accurate per il marchio. Come se potessi fare un sacco di cose interessanti. Quindi mi piace che io sia tutto per quello. Sono un eterno ottimista. Quindi penso su una linea temporale abbastanza lunga se l'IA sottrae parte del lavoro creativo che ci consente di perseguire un nuovo livello di creatività che forse non sappiamo nemmeno esiste in questo momento, come toglie lavoro a designer o scrittori. Fantastico, saliamo tutti di livello e creiamo come quando avessimo cibo a sufficienza per sfamare molte più persone nel mondo, come se fossimo in grado di concentrarci su cose nuove, come se non tutti stessero lavorando sul sostentamento.

Saksham Sharda: È più una strategia su come si può fare la creatività. Quindi penso che quando sono a metà viaggio, è come cercare di pensare a quale stimolo posso dare e questo è un livello di creatività più grande rispetto a progettarlo da solo. Ed è interessante. Sì.

Brendan Hufford: 100% ed è tutto a posto, fantastico e come posso fare in modo che questa IA arrivi al 90%? Non riuscirò mai a creare la piccola persona in basso a destra, ma posso aggiungerlo più tardi. Se riesco a fargli fare la struttura. Sì, mi piacciono cose del genere. E poi penso che, come gli altri lati del business, ci siano molti pezzi simili all'IA. Lo vedi molto e ti piace l'imposta sulle vendite e cose diverse. Non lo so, voglio essere un ottimista su tutto ciò che riguarda l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale, ho avuto il piacere di lavorare con una vera azienda di intelligenza artificiale come consulente, e vedere cosa stanno facendo e come stanno pensando cose e come costruiscono modelli e tutto il resto. La formazione dell'IA è ancora una cosa umana, giusto? Ad esempio, dobbiamo ancora addestrare questa IA in modo simile a te come pensare a quali sono i suggerimenti per tutto questo? Come questo è lo sforzo creativo. Penso che ci siano un sacco di cose interessanti lì. Quindi forse sono eccessivamente ottimista e troppo pronto ad accogliere i miei futuri padroni dei robot. Ma ne sono entusiasta.

Saksham Sharda: Mi sembra che durante un viaggio a metà del tipo, non so se hai visto il film, "Come addestrare il tuo drago", sembra che sia questa forza magica, devi solo sapere come piace giocarci. Anche questo è un processo creativo.

Brendan Hufford: Sai, Pieter Levels lo è?

Saksham Sharda: Sì, lo so.

Brendan Hufford: Ha realizzato 20 startup in un anno. È selvaggio. Ma ha appena creato una cosa in cui crea un nuovo, come l'interior design, come ogni giorno, questo sito Web, era qualcosa del genere, theseroomsdonotexist.com salvo il segnalibro. Ma è come se ci fossero volute 500 righe di codice, ci sono voluti un paio di giorni per realizzarle. E ora l'arte dell'IA, proprio come crea un nuovo e sembra un po' come un mock-up, ma è reale. E tu dici, Oh, è fantastico. Mi piacerebbe andarci. Tipo, è pulito. Ma è solo l'IA che lo crea ancora e ancora e ancora. Ed è come, va bene così bello. Il lavoro che ha fatto è stato creativo. E ora abbiamo questo fantastico progetto che può fare cose diverse.

Saksham Sharda: Quindi, oltre a metà viaggio, quali sono gli strumenti di intelligenza artificiale che stai utilizzando per i contenuti in generale?

Brendan Hufford: Sono riluttante a chiamare le cose IA e apprendimento automatico perché non sono abbastanza intelligente da conoscere la differenza. Ma io uso la frase per contenuti. Conoscevo da tempo il capo di uno dei venditori. E lui era tipo, sì, continuano a voler spingere come se la loro intelligenza artificiale fosse come il principale messaggio di marketing. E io ero tipo, "Beh, è ​​IA?" e lui dice "sì, lo è". Ecco perché vogliono spingerlo. E lui diceva, ma non possiamo spingerlo nel marketing, perché tutti dicono di avere l'intelligenza artificiale, giusto? Ad esempio, mi sento come se ogni strumento fosse basato sull'intelligenza artificiale ora. E non è neanche lontanamente vicino all'IA. È proprio come un algoritmo di apprendimento automatico. Ma penso che una frase basata su ciò che ho sentito internamente come se avessero un'IA semi-vera che tipo, è uno strumento interessante. A parte questo, sono quei due punti. Il loro apprendimento automatico è davvero accurato. È bravo a tirare, tipo "Ehi, ecco le lacune nei tuoi contenuti in base a ciò che pubblicano le altre persone. Anche se non sei un esperto in materia, tirerai tutte queste cose. E poi possiamo passarlo a un vero esperto in materia ed essere come ehi, hai scritto questo articolo su questo o non hai scritto su queste 12 cose. Probabilmente dovremmo includere questi argomenti in questo articolo”. E loro dicevano "Oh, sì, hai ragione". O forse erano semplicemente troppo vicini a un argomento. Quindi usano la stessa parola più e più volte, è come, guarda tu intendevi cose diverse. Quindi dovremmo parlare di quelli. L'altra cosa fantastica che fa è solo riscrivere i contenuti, giusto? Ad esempio, posso addestrarlo. E sii tipo, va bene, figo. Questo è ciò di cui vogliamo parlare e dammi qualcosa su questi argomenti. E comincerà a scrivere e dirai, a volte è insalata di parole. Non è perfetto. Ma a volte sei come se fosse molto bravo. E ora ho un post sul blog di 2000 parole che posso modificare, perfezionare e aggiungere un'introduzione creativa e mettere mi piace, fare la parte divertente. Ma tutto il 'come tipo di lavoro è fatto.

Saksham Sharda: Va bene, quindi torniamo ai modelli di business SaaS B2B, dato che il processo di acquisizione dei clienti per le aziende SaaS è molto più lungo. Credi che offrire modelli di business in abbonamento gratuito di qualche tipo possa essere un buon modo per attirare nuovi clienti?

Brendan Hufford: Sì, penso che molte volte diventi come Freemium o prova gratuita, e cose del genere si nascondono come una crescita del vantaggio del prodotto. La crescita del vantaggio del prodotto è molto più di questo. Ho degli amici fantastici. Andrew Kaplan e altre persone in PLG sono fantastici. Quindi non direi di cosa si tratta, ma non so se è un abbonamento gratuito, come vorresti che fosse freemium. Quindi c'è un livello gratuito di questo. Ma se non puoi offrire un livello gratuito, mostrare il prodotto sul tuo sito Web è fantastico. E poi offrire alle persone una demo interattiva del prodotto è ancora meglio. In modo che possano fare clic sul prodotto sul tuo sito Web, anche se è proprio come una demo dettagliata in cui possono modificare le cose e cambiare le cose. E amo quel genere di cose. Quindi c'è una società chiamata Trainual che ha una fantastica demo interattiva. Ricordo che PostScript lo faceva in passato quando era come se facessero marketing tramite messaggi di testo per i negozi di e-commerce. Ed è stato come se la più grande preoccupazione che hanno trovato i clienti fosse, questi messaggi sembreranno spazzatura e danneggeranno il nostro marchio e sono come se avessimo inserito il tuo numero. E ti mostreremo come usiamo il poscritto per noi stessi inviandoti messaggi di testo e poi, all'improvviso, passa da un'esperienza sul sito Web a un'esperienza mobile. E le persone stanno dimostrando il prodotto come poscritto per loro. È un po' figo. Quindi amo cose del genere. Quindi non so se è gratuito. Un livello gratuito è necessario per tutti. Ma la possibilità di vederlo senza doversi registrare per una demo e un SDR. Capisco la loro capacità di vendita e c'è un valore che vogliono creare e tutte queste altre cose. Ma penso che i giorni in cui le cose vengono chiuse siano problematici perché ti dirò che se voglio vedere che aspetto ha un prodotto, andrò su YouTube. Come se ci fossero video e immagini di esso là fuori. Vuoi che guardi un video del tuo prodotto del 2017? Oppure vuoi che guardi la demo interattiva sul prodotto che è stato aggiornato la scorsa settimana? Probabilmente quest'ultimo. E penso che le aziende dimentichino che noi acquirenti possiamo scoprire tutto ciò che vogliono ora.

Saksham Sharda: Allora quali sono alcune delle cose che le startup continuano a sbagliare? E d'altra parte, cosa stanno facendo le startup meglio che mai?

Brendan Hufford: Quindi una delle cose che le startup, in generale, continuano a sbagliare, è guardare al marketing, perché questo è lo spazio in cui mi trovo. Guardando al marketing, come se fosse un gioco di volumi, abbiamo bisogno di un blog post a settimana e abbiamo bisogno di un post sui social media al giorno. Al giorno, alla settimana, al mese, al trimestre, all'anno e al suo volume. E non vedo un numero sufficiente di aziende che fanno quello che penso vorrebbero fare, che è semplicemente mettere una bandiera nel terreno per la qualità o semplicemente dire a vite come se vogliamo risonanza. Penso che sia qui che molte cose iniziano, cose come se fosse famoso ora. E potrebbe essere un pregiudizio di sopravvivenza. Ma ho sempre amato l'articolo di Penso che sia il CEO di Slack chiamato non vendiamo selle da queste parti, cose del genere, in cui è come, va bene, metteremo una bandiera nel terreno per la qualità. E lasceremo che questo come fissi il nostro percorso per il futuro. Quindi penso che l'errore sia semplicemente non darsi abbastanza tempo eo creare una cultura come quella di cui ho fatto parte in precedenza, dove semplicemente non c'era abbastanza tempo per fare un ottimo lavoro. Dovevamo solo continuare a spingere, spingendo fuori sempre più volume. E poiché le metriche di prima linea continuavano a crescere, è facile ignorarlo. Ma quando quelli scendono, quando le entrate rallentano e potresti dover aumentare un round di ribasso, o semplicemente non puoi IPO perché tutto sta andando in pezzi o qualsiasi altra cosa, sai, le cose accadono alle aziende, specialmente quando il clima economico cambia. La cosa che avrà sempre un impatto maggiore è assumere le persone giuste e quindi dare loro abbastanza tempo per fare un ottimo lavoro.

Saksham Sharda: E come pensi che cambierà in relazione ai clienti stessi?

Brendan Hufford: Cosa intendi?

Saksham Sharda: Quindi, come pensi che sarebbe la strategia ideale per identificare e raggiungere le aspettative, i valori e i risultati desiderati dei clienti?

Brendan Hufford: In termini di come dare alla squadra abbastanza tempo per farlo, penso, francamente, che tutti potremmo usare un po' più di tempo. Ma ancora una volta, abbiamo una sorta di correzione eccessiva in questo mondo di KPI e OKR simili e tutto questo genere di cose. Penso che stia togliendo l'output come la metrica principale, penso che l'output possa andare bene per tipo, va bene, faremo un benchmark con questo in questo trimestre. Vorremmo lanciare X numero di quello, qualunque cosa sia, penso che vada bene per fissare quegli obiettivi internamente e poi attenersi a quello. Ma essere in grado di creare qualcosa che risuoni come metà di quello, è un po' come il copywriting come abilità, giusto? Copywriting non è scrivere. È solo ricerca. Il 95% del copywriting è ricerca, non scrittura. E, sai, per l'esempio di Ogilvy, giusto, ci sono volute tre settimane di lettura, e poi è uscito il titolo che probabilmente hanno impiegato un giorno per capirlo. Questo genere di cose è il modo in cui penso che molto marketing potrebbe e dovrebbe funzionare, molto di più. Come ho detto, parlare con i clienti, capire come le persone usano il prodotto, cose del genere sono persone di marketing come Culebra, e questo si chiama marketing del prodotto. Sì, ma poi il resto del marketing non sa cosa sta succedendo lì. Destra. E più grande diventa un'azienda, più successo hanno, il loro successo è il suo nemico. Destra? Si allontanano sempre di più dai clienti, si allontanano sempre più dal loro team, si divertono, le cose si separano e penso che vedremo risultati migliori per i clienti e daremo ai clienti la vera trasformazione che desiderano. Non solo, funziona? Fa la cosa? Ma qual è la trasformazione che stanno cercando nella loro vita? E come può il nostro prodotto aiutarli a ottenerlo? Penso che ci avviciniamo molto a questo.

Saksham Sharda: Quindi, parlando di copywriting, quali sono i fattori, secondo te, che rendono la scrittura commerciale essenziale per il progresso al di fuori, sai, per stabilire una presenza online credibile?

Brendan Hufford: Come quale altro set di abilità?

Saksham Sharda: Sì, quali altri set di abilità sarebbero necessari?

Brendan Hufford: Quindi penso che i divani da copywriting, molte cose. Quando penso al lavoro che faccio in SEO e contenuti. Molto di questo viene fuori come il pezzo di ricerca e la comprensione delle fasi di come scrivere come parli e poi scrivere come parli. E poi scrivi come parlano i tuoi clienti. E poi capisci come, come scrivere, come pensano. Quindi hanno quei momenti in cui sei in grado di articolare parole su sentimenti che hanno provato, ma non hanno mai messo parole a se stessi, le persone ti lanceranno addosso i loro portafogli, se puoi dar loro parole su qualcosa che hanno provato per anni , ma non ha mai avuto le parole per. E poi sii come, ed è quello che fa il nostro prodotto. Penso che l'altra cosa sia, lo dirò rapidamente al di fuori del set di competenze da un punto di vista gerarchico, giusto, come avere un CEO che si occupa di marketing, avere un CMO o un leader di marketing che ottiene contenuti e poi avere un leader dei contenuti che ha davvero un buon gusto come quelle cose non possono essere saltate. Se ne hai solo due, sarà difficile. Se ne hai solo uno, sarà impossibile. Avere quelli nei posti è importante e prezioso. Al di fuori di questo, non sono sicuro di quali altri set di abilità. Per me gran parte di quando guardo a tutto il grande lavoro di marketing, gran parte di esso è la stessa abilità del copywriting. Il suo giornalismo, i suoi angoli, la sua creatività. È ricerca profonda, comprensione ed empatia. E non importa su quale canale stai lavorando, non importa quale tipo di media produci, non importa niente. Il mio cervello sta spendendo. È come esaminare la lista di controllo di tutte le diverse attività di marketing svolte dalle aziende. È lo stesso per tutti loro. Ecco il problema, solo perché sto semplificando eccessivamente, renderlo semplice non significa che sia facile. C'è una cosa davvero difficile da fare. Non è così complicato.

Saksham Sharda: Va bene, quindi l'ultima domanda per te è di tipo personale. Fondamentalmente è cosa faresti nella tua vita in questo momento, se non fosse per questo.

Brendan Hufford: Se non lo facessi, volevo comunque avere qualcosa che mi appassiona ed essere coinvolto nell'attività che gestisco, probabilmente riguarderebbe il fitness. Fitness e salute sono qualcosa che è sempre stata una sfida per me. E lavoro nel marketing perché mi piace risolvere le sfide. E penso che anche essere coinvolto nel fitness e nella salute sarebbe gratificante, ma anche qualcosa che mi piacerebbe fare.

Saksham Sharda: Va bene, fitness e salute. Bene, questa era l'ultima domanda.

Concludiamo!

Saksham Sharda: Grazie a tutti per essersi uniti a noi per l'episodio di questo mese di Outgrow's Marketer of the Month. Era Brendan Hufford, fondatore di Growth Sprints, un'agenzia che aiuta le aziende SaaS ad acquisire clienti. Grazie per esserti unito a noi, Brendan.

Brendan Hufford: Sì, grazie per avermi ospitato.

Saksham Sharda: Dai un'occhiata al sito web per maggiori dettagli e ci vediamo ancora il mese prossimo con un altro marketer del mese.