Podcast du spécialiste du marketing du mois - ÉPISODE 089 : Construire un entonnoir marketing qui comprend votre public

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Brendan Hufford pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu des conversations étonnantes et perspicaces avec Brendan et voici ce dont nous avons discuté -

1. Pourquoi l'attribution marketing B2B traditionnelle est cassée et ce que vous pouvez faire à ce sujet

2. Le recours croissant à l'IA

3. Stimuler l'acquisition de clients pour le SaaS grâce à un modèle freemium

4. La clé pour établir des relations à long terme

5. Aligner les attentes, les valeurs et les résultats des clients

6. Pourquoi la rédaction commerciale est importante en plus de bâtir une présence Internet digne de confiance

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

Brendan Hufford est le fondateur de Growth Sprints et Growth Marketer chez ActiveCampaign. Après avoir passé la première décennie de sa carrière professionnelle en tant que professeur de lycée (et directeur adjoint), Brendan a dirigé l'équipe SEO de deux agences. En 2021, il a fondé Growth Sprints où il travaille avec des entreprises SaaS, les aidant à passer de 10 à 100 millions de dollars ARR.

ÉPISODE 089 : Construire un entonnoir marketing qui comprend votre public

L'intro!

Saksham Sharda : Salut, tout le monde. Bienvenue dans un autre épisode du marketing du mois d'Outgrow. Je suis votre hôte, le Dr Saksham Sharda. Je suis le directeur créatif d'Outgrow.co Et pour ce mois-ci, nous allons interviewer Brendan Hufford, qui est le fondateur de Growth Sprints, qui est une agence qui aide les entreprises à acquérir des clients. Merci de vous joindre à nous, Brendan.

Brendan Hufford : Oui, merci beaucoup de m'avoir invité. Ça va être super.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda : Donc, Brendan, nous allons commencer par un tir rapide juste pour briser la glace. Vous obtenez trois laissez-passer. Au cas où vous ne voudriez pas répondre à la question. Vous pouvez simplement dire passe. Mais essayez de limiter vos réponses à un seul mot ou à une seule phrase. D'accord?

Brendan Hufford : Vous avez compris.

Saksham Sharda : Très bien. Donc, la première est à quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

Brendan Hufford : Demain

Saksham Sharda : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

Brendan Hufford : 30 secondes.

Saksham Sharda : Le moment le plus embarrassant de votre vie ?

Brendan Hufford : J'ai tout laissé tomber de ma table de laboratoire en cours de chimie de 10e année.

Saksham Sharda : Couleur préférée ?

Brendan Hufford : bleu

Saksham Sharda : À quel moment de la journée êtes-vous le plus inspiré ?

Brendan Hufford : Première chose le matin avant que les gens ne se réveillent.

Saksham Sharda : Combien d'heures de sommeil pouvez-vous survivre ?

Brendan Hufford : Quatre ou cinq.

Saksham Sharda : Complétez le blanc : une tendance marketing à venir est ________.

Brendan Hufford : Parler aux clients.

Saksham Sharda : La ville où s'est produit le meilleur baiser de votre vie ?

Brendan Hufford : Kendallville Indiana

Saksham Sharda : Choisissez-en un : Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey ?

Brendan Hufford : Je ne les connais pas très bien, n'est-ce pas ? Je ne pense pas que Jack Dorsey soit un robot. Donc Jack Dorsey.

Saksham Sharda : La plus grosse erreur de votre carrière ?

Brendan Hufford : Rejoindre une entreprise dont je savais qu'elle avait une culture toxique.

Saksham Sharda : Comment vous détendez-vous ?

Brendan Hufford : Lecture

Saksham Sharda : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

Brendan Hufford : Quelle est la taille d'une tasse ?

Saksham Sharda : Peu importe. Ce n'est qu'un tir rapide. Donc il faut dire.

Brendan Hufford : Cette tasse que je tiens à la main a la taille de mon visage. Donc, si c'est la taille, alors un mais je suis presque sûr qu'il y en a environ cinq fois dans une partie de la maison.

Saksham Sharda : D'accord, une de tes habitudes que tu détestes ?

Brendan Hufford : Me ronger les ongles.

Saksham Sharda : La compétence la plus précieuse que vous ayez apprise dans la vie ?

Brendan Hufford : Empathie.

Saksham Sharda : Et la dernière est votre émission Netflix préférée ?

Brendan Hufford : les hommes fous

Saksham Sharda : Ok, eh bien, c'est la fin de la ronde de tir rapide, et vous avez marqué 10/10. Parce que vous avez en quelque sorte réussi à répondre à tous même si vous n'avez presque pas répondu à celui de Zuckerberg et Dorsey.

Brendan Hufford : Non, pas de laissez-passer, mais je ne peux pas garantir que nous nous en tiendrons à une seule phrase.

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Cool. D'accord, passons aux questions détaillées auxquelles vous pouvez répondre avec autant de détails que vous le souhaitez. Et la première est, seriez-vous d'accord avec l'affirmation selon laquelle les nouvelles technologies apportent des entreprises et des opportunités, mais les constantes sont celles qui créent des expériences client agréables, examinent les analyses et alimentent les prochaines expériences marketing ?

Brendan Hufford : Donc, la question de clarification ici est la suivante : demandez-vous essentiellement si la nouvelle technologie est idéale pour attirer de nouvelles entreprises et des choses comme ça ? Mais il y a encore des piliers que nous ne devrions pas jeter comme nous le voulons, chasser cette chose ?

Saksham Sharda : Oui.

Brendan Hufford : Oui, je pense que juste en recadrant et en posant à nouveau la question, c'est absolument quelque chose en quoi je crois. Je pense qu'il y a des choses que les nouvelles technologies ont rendues incroyables, aider les spécialistes du marketing et les entreprises à faire des progrès incroyables, d'accord, les entreprises ont survécu le début de la pandémie en 2020, en particulier les restaurants, car ils ont pu utiliser des technologies comme les toasts ou quelque chose de similaire pour lancer immédiatement un service de livraison ou lancer immédiatement un ramassage ou une capacité à emporter. Donc des choses comme ça sont incroyables. Cependant, je pense que parfois, il est très facile d'être tellement excité par ceux-ci que vous oubliez les autres éléments de ce qui fonctionnait auparavant. Ensuite, on parle beaucoup d'attribution, dans le marketing et dans mon monde, et beaucoup de gens sont vraiment passionnés par l'attribution autodéclarée. Encore une fois, la boucle a été bouclée, comme à l'origine, quand vous avez un client, vous vous disiez, comment avez-vous entendu parler de nous ? Et c'était comme un point de contact très important à leur demander. Puis finalement nous sommes comme, nous n'avons pas besoin de demander cela. Le logiciel nous dit et maintenant nous sommes en quelque sorte, vous savez, le pendule qui revient dans l'autre sens où les gens se disent, ouais, le logiciel se trompe beaucoup. Nous devrions donc probablement faire les deux, n'est-ce pas ? Ils sont tous les deux imparfaits. Mais cette vieille chose est aussi très importante.

Saksham Sharda : Et donc, comme l'attribution, qu'est-ce qui est revenu avec force ?

Brendan Hufford : J'ai l'impression de parler beaucoup de « parler aux clients » ces derniers temps. Et je ne pense pas que cela devrait être une chose surprenante. Mais ayant travaillé au sein d'une très grande entreprise SaaS et consulté beaucoup d'entre eux, mes clients sont très cloisonnés. Revenir là-dessus a été super important. Et il y a un livre classique intitulé Breakthrough Advertising par Eugene Schwartz. Et Eugene Schwartz parle de ces niveaux de conscience - conscient du problème, conscient de la solution, conscient du produit et le plus conscient, parle également d'être complètement inconscient de tout type de problème existant. C'est comme revenir et c'est super important pour le travail que nous faisons aussi. Donc, des choses comme ça, il y a une autre étude intéressante qui, je pense, a environ 25 ans, donc pas très vieille, mais peu de gens connaissent la science de la curiosité. Et pour le travail que je fais dans le marketing, comprendre comment exploiter la créativité des gens et exploiter la curiosité est tout le nom du jeu. Et il y a comme cinq leviers de curiosité que vous pouvez actionner et qui reviennent. Je pense que souvent nous fétichisons ces vieux trucs. Tout le monde se lève sur la publicité scientifique et Eugene Schwartz et David Ogilvy et toutes ces choses. Et il y a beaucoup d'or là-dedans. Ne vous méprenez pas, mon livre le plus mis en avant sur mon Kindle ici est Ogilvy sur la publicité. J'en partage constamment des citations. Cependant, je pense qu'en ayant ce mélange dans cet équilibre, je vais étudier les choses qui n'ont pas changé. C'est de la rédaction publicitaire bizarre, dont beaucoup tiennent encore à la psychologie de l'acheteur. Mais aussi mélanger dans le nouveau je pense que c'est super important.

Saksham Sharda : Et pourriez-vous partager une citation d'Ogilvy que vous aimez ?

Brendan Hufford : Oui, avez-vous déjà entendu parler de Readwise ?

Saksham Sharda : Pas tout à fait

Brendan Hufford : Readwise est cette belle application que je paierais bien plus que je ne paierais pour cela. Et tout ce qu'il fait chaque jour, c'est extraire les points forts de votre Kindle et les refaire surface.

Saksham Sharda : Oh, waouh.

Brendan Hufford: Et cela a changé ma vie, cependant. Vous pouvez y ajouter d'autres choses. Je peux y enregistrer automatiquement des choses comme des choses sur Twitter, je peux extraire des notes d'autres endroits, et ça ne fera que refaire surface ces choses. Je pense que j'en ai entendu parler par quelques personnes. Et puis je pense que Tim Ferriss en a parlé, et puis ça a explosé en tant qu'entreprise. Alors au lieu de vous donner le meilleur, je vais vous donner le plus récent. Cette citation dit "étudiez d'abord le produit dont vous allez faire la publicité, plus vous en savez à son sujet, plus vous avez de chances de trouver une grande idée pour le vendre". Quand j'ai eu le compte Rolls Royce, j'ai passé trois semaines à lire sur la voiture et je suis tombé sur une déclaration selon laquelle à 60 milles à l'heure, le bruit le plus fort provient de l'horloge électrique. Cela est devenu le titre et a été suivi de 607 mots de copie factuelle. C'est l'un des titres les plus emblématiques de la publicité. Et il l'a trouvé en lisant des manuels techniques pendant trois semaines. La plupart des gens ne consacrent pas autant de temps à l'étude du produit qu'ils mettent sur le marché. Et je pense qu'il y a beaucoup de choses pour moi qui ont toujours été mon processus de m'immerger dans le produit, les clients, les données, les garanties, les informations, tout. Et qu'ils voient comme ça, c'est comme ça que l'un des meilleurs de tous les temps l'a fait, ce qui m'a donné un très bon type de Northstar pour continuer à suivre ça.

Saksham Sharda : Et c'était une belle citation. Mais en passant maintenant au marketing B2B, êtes-vous d'accord avec l'affirmation selon laquelle dans un monde riche en informations, je suppose qu'Ogilvy parle également de la quantité d'informations dont vous disposez, donc dans un monde riche en informations, les conversions B2B sur un premier point de contact se font plus rares ?

Brendan Hufford : Je pense que cela dépend de ce que vous vendez en B2B. J'ai donc travaillé dans une société de marketing par e-mail, c'est-à-dire B2B, n'est-ce pas ? Nos clients sont des propriétaires d'entreprise, mais c'est 9 $ par mois avec un essai gratuit, ce qui est très différent des autres B2B où c'est bien cool. Nous vendons des dispositifs médicaux ou nous vendons à une aciérie, ou quoi que ce soit d'autre. Ce sont des processus très différents. Alors, est-ce que ceux-ci vont voir une conversion sur le premier point de contact ? Non! Un prix plus bas et vous savez, en fonction de ce qu'est le produit, vous voyez toujours que je ne veux pas répondre à votre question par une question, mais je pense qu'une meilleure question que les gens se posent est, laquelle de ces personnes JE? Parce qu'il ne s'agit pas de B2B car cela ou les cycles d'achat ont changé ou quelque chose comme ça. Je pense que ce que nous voyons de plus en plus n'est qu'un désalignement. Les personnes qui ont de longs cycles de vente et qui ne sont pas des entreprises de premier point de contact essaient toujours de faire du marketing de premier point de contact. Et puis d'autres entreprises qui peuvent être le premier point de contact, attirent les gens dans des démonstrations interminables, et vous devez parler à un SDR et vous devez aimer faire tout ce long processus qui est conçu pour les ventes B2B d'entreprise. Et c'est comme si votre truc commençait à 4 $ par mois, comme s'ils n'avaient pas besoin de faire une démo, il suffit de prendre la carte de crédit juste là, de leur montrer le produit sur le site Web. Et je pense que c'est comme un désalignement fondamental qui se produit. Et ce désalignement est ce que nous voyons, ce n'est pas binaire, ce n'est pas ceci ou cela. C'est juste que les entreprises ne savent pas qui elles sont. Et ils n'alignent pas le marketing sur qui n'est pas leur entreprise ou sur qui est leur client.

Saksham Sharda : Vous dites donc que les entreprises n'ont pas étudié ce produit dans de nombreux cas ou dans ce cas ?

Brendan Hufford : Ou leurs clients comme ils auront comme une équipe client. Et c'est comme, ou il n'y a que quatre cette entreprise c'est 1000 personnes. Et si vous leur demandez combien d'entre eux ont parlé à un client au cours des 60 derniers jours, il y a comme six personnes qui lui ont parlé sans compter, comme le support ou quelque chose comme ça. Mais du côté des produits ou du marketing, personne ne parle aux clients. Je pense donc que c'est la chose la plus importante, et ce n'est pas simplement devenu une partie de la culture, c'est comme si nous savions ce que nous faisions. Nous connaissons le message, nous créons la marque, nous créons le message, nous faisons toutes ces choses. Et c'est comme si je comprenais si vous faisiez du vrai, comme la création de catégories, n'est-ce pas ? Comme si vous créiez une voiture. Qu'est-ce que je pense que c'est comme une citation de Ford, ou quelque chose comme, les gens ont demandé quoi, si je demandais aux gens ce qu'ils voulaient, ils me demanderaient tous un cheval plus rapide. Droit? Par exemple, si vous créez vraiment quelque chose de nouveau qui n'existe pas, par exemple, oui, vous devez diriger un peu, n'est-ce pas ? Apple a créé l'iPod comme s'ils devaient diriger un peu. Mais nous ne créons pas tous l'iPod, et je ne recommanderais pas non plus à la plupart des entreprises de le faire. Droit? Je pense donc que la chose la plus importante est de dépenser, comme nous voyons certaines de ces pièces et avons une meilleure structure, quel type de boucles de croissance et de choses avons-nous intégrées afin que nous ayons un flux constant d'informations sur les clients qui arrivent , nous avons un flux constant d'informations sur les produits, entrant dans le marketing, entrant dans les ventes, des choses comme ça.

Saksham Sharda : Et comment pensez-vous que cela ne soit pas à l'écoute de la culture client développée en SaaS ?

Brendan Hufford : Je ne pense pas que ce soit dans tout le SaaS, je pense que nous sommes très similaires à la question sur les nouvelles technologies que vous avez posée, comme, nous avons juste poussé le pendule trop loin. Comme si nous n'en avions pas, nous n'avions rien. Donc, vous deviez parler aux clients tout le temps, vous faisiez n'importe quoi pour essayer de leur parler, vous alliez aux événements auxquels ils assistaient, vous essayiez de les avoir au téléphone. Il y a toutes ces façons différentes et cool de faire les choses qui nous ont donné ces super boucles de rétroaction. Mais maintenant que nous avons la technologie, maintenant que nous avons une technologie qui nous dit ce que font les clients dans l'application, maintenant que nous avons une technologie qui nous dit où ils ne peuvent pas aimer la dépendance excessive à cela. Je pense que c'est juste allé trop loin. Et je pense que les réponses, comme beaucoup de choses, sont probablement un peu plus proches du milieu.

Saksham Sharda : Et en parlant de nouvelles technologies, quelles sont vos opinions sur le recours croissant des entreprises à l'intelligence artificielle ?

Brendan Hufford: Honnêtement, en tant que personne qui travaille beaucoup dans le monde du contenu, j'aime ça. Je pense que c'est intéressant. La façon dont cela façonne mon monde est que je vois beaucoup d'outils d'écriture avec l'IA, j'ai beaucoup joué à mi-parcours ces derniers temps, et juste comme, je me demande si toute la création était juste créée par l'IA comme celle-ci c'est chouette, non ? Pour des choses comme ça, vous pouvez créer une invite, puis créer ce type de chose presque fidèle à la marque. Comme vous pouvez faire beaucoup de trucs sympas. Donc j'aime le fait que je sois tout à fait d'accord. Je suis un éternel optimiste. Je pense donc sur une période suffisamment longue si l'IA enlève une partie du travail créatif qui nous permet de poursuivre un nouveau niveau de créativité dont nous ne savons peut-être même pas qu'il existe en ce moment, comme enlève des emplois aux designers ou aux écrivains. Génial, passons tous au niveau supérieur et créons comme lorsque nous avions assez de nourriture pour nourrir beaucoup plus de personnes dans le monde, comme si nous pouvions nous concentrer sur de nouvelles choses, comme si tout le monde ne travaillait pas uniquement sur la subsistance.

Saksham Sharda : C'est plus une question de stratégie sur la manière dont la créativité peut être exercée. Donc, je pense que lorsque je suis à mi-parcours, j'essaie de penser à l'incitation que je peux donner et c'est un niveau de créativité plus élevé que de le concevoir soi-même. Et c'est intéressant. Ouais.

Brendan Hufford : 100 % et c'est comme si d'accord, cool et comment puis-je faire en sorte que cette IA l'obtienne à 90 % ? Je n'arriverai jamais à faire la petite personne en bas à droite mais je peux l'ajouter plus tard. Si je peux leur faire faire la structure. Ouais, j'aime les trucs comme ça. Et puis je pense que sur les autres côtés de l'entreprise, il y a beaucoup de pièces comme l'IA. Vous voyez cela souvent et vous aimez la taxe de vente et différentes choses. Je ne sais pas, je veux être optimiste sur tout ce qui concerne l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle, j'ai eu le plaisir de travailler avec une véritable entreprise d'IA en tant que consultant, et de voir ce qu'ils font et comment ils pensent choses et comment ils construisent des modèles et tout. La formation de l'IA est encore une chose humaine, non ? Par exemple, nous devons encore former cette IA similaire à vous, comme réfléchir à quelles sont les invites pour tout cela ? Comme ça, c'est l'effort créatif. Je pense qu'il y a beaucoup de trucs sympas là-bas. Alors peut-être que je suis trop optimiste et trop prêt à accueillir mes futurs maîtres robots. Mais je suis excité à ce sujet.

Saksham Sharda : J'ai juste l'impression qu'à mi-parcours, je ne sais pas si vous avez vu le film "Comment dresser votre dragon", j'ai l'impression que c'est cette force magique, vous avez juste besoin de savoir comment aimer jouer avec. C'est aussi un processus créatif.

Brendan Hufford : Vous savez, Pieter Levels l'est ?

Saksham Sharda : Oui, je le sais.

Brendan Hufford : Il a créé 20 startups en un an. Il est sauvage. Mais il vient de créer une chose où il crée un nouveau, comme le design d'intérieur, comme tous les jours, ce site Web, c'était quelque chose comme ça, theseroomsdonotexist.com Je garde le signet. Mais il est juste comme, ça a pris 500 lignes de code, ça a pris quelques jours à faire. Et maintenant, l'art de l'IA crée un nouveau et cela ressemble un peu à une maquette, mais c'est réel. Et vous êtes comme, Oh, c'est cool. J'aimerais y aller. Comme, c'est chouette. Mais c'est juste l'IA qui le crée encore et encore, et encore. Et c'est comme, d'accord cool comme ça. Le travail qu'il a fait était créatif. Et maintenant, nous avons ce projet cool qui peut faire différentes choses.

Saksham Sharda : Donc, à part le milieu du parcours, quels sont les outils d'IA que vous utilisez pour le contenu en général ?

Brendan Hufford : J'hésite à appeler les choses IA ou apprentissage automatique, car je ne suis pas assez intelligent pour faire la différence. Mais j'utilise l'expression pour les choses de contenu. Je connaissais le chef de l'un des spécialistes du marketing là-bas pendant un certain temps. Et il était comme, oui, ils continuent de vouloir pousser comme si leur IA était comme le message marketing principal. Et je me suis dit: "Eh bien, est-ce que c'est de l'IA?" et il est comme, "ouais, ça l'est." C'est pourquoi ils veulent le pousser. Et il était comme, mais nous ne pouvons pas le pousser dans le marketing, parce que tout le monde dit qu'ils ont l'IA, n'est-ce pas ? Comme, j'ai l'impression que chaque outil est alimenté par l'IA maintenant. Et ce n'est pas n'importe où près de l'IA. C'est comme un algorithme d'apprentissage automatique. Mais je pense que la phrase basée sur ce que j'ai entendu en interne, comme s'ils avaient une IA semi-vraie, c'est un outil sympa. A part ça, ce sont ces deux points. Leur apprentissage automatique est vraiment génial. C'est bon pour tirer, comme, «Hé, voici les lacunes dans votre contenu en fonction de ce que d'autres personnes publient. Même si vous n'êtes pas un expert en la matière, vous tirerez toutes ces choses. Et ensuite, nous pouvons transmettre cela à un véritable expert en la matière et être comme hé, vous avez écrit cet article à ce sujet, ou vous n'avez pas écrit sur ces 12 choses. Nous devrions probablement inclure ces sujets dans cet article. Et ils disaient "Oh, ouais, tu as raison." Ou peut-être qu'ils étaient juste trop proches d'un sujet. Alors ils utilisent le même mot encore et encore, c'est comme, écoutez, vous vouliez dire des choses différentes. Nous devrions donc en parler. L'autre chose qu'il fait c'est cool, c'est qu'il réécrit simplement le contenu, n'est-ce pas ? Comme, je peux l'entraîner. Et soyez comme, d'accord, cool. C'est comme, ce dont nous voulons parler, et donnez-moi quelque chose sur ces sujets. Et ça va juste commencer à écrire et vous vous dites, parfois c'est une salade de mots. Ce n'est pas parfait. Mais parfois tu es comme ça c'est très bon. Et maintenant, j'ai un article de blog de 2000 mots que je peux modifier, affiner et ajouter une intro créative et, comme, faire la partie amusante. Mais tout le 'comment type de travail est fait.

Saksham Sharda : D'accord, revenons donc aux modèles commerciaux SaaS B2B, étant donné que le processus d'acquisition de clients pour les entreprises SaaS est beaucoup plus long. Pensez-vous que l'offre de modèles commerciaux d'abonnement gratuit peut être un bon moyen d'attirer de nouveaux clients ?

Brendan Hufford : Oui, je pense que la plupart du temps, il s'agit simplement d'un Freemium ou d'un essai gratuit, et des choses comme ça se traduisent par une croissance des prospects. La croissance des leads produit est bien plus que cela. J'ai des amis incroyables. Andrew Kaplan et d'autres personnes sont extraordinaires chez PLG. Donc, je ne dirais pas ce que c'est, mais je ne sais pas si c'est un abonnement gratuit, comme vous voudriez qu'il soit freemium. Il y a donc un niveau gratuit de cela. Mais si vous ne pouvez pas offrir un niveau gratuit, montrer le produit sur votre site Web est incroyable. Et ensuite, donner aux gens une démonstration interactive du produit, c'est encore mieux. Pour qu'ils puissent cliquer sur le produit sur votre site Web, même si c'est un peu comme une démonstration pas à pas où ils peuvent aimer éditer et changer des choses. Et j'adore ce genre de chose. Il y a donc une entreprise appelée Trainual qui propose une démo interactive sympa. Je me souviens que postscript l'a fait dans le passé quand c'était comme s'ils faisaient du marketing par SMS pour les boutiques de commerce électronique. Et c'était comme si la plus grande préoccupation qu'ils avaient trouvée pour les clients était de savoir si ces textes vont ressembler à des ordures et nuire à notre marque et ils sont comme si nous allions mettre votre numéro. Et nous vous montrerons comment nous utilisons le post-scriptum pour nous-mêmes en vous envoyer des SMS, puis tout d'un coup, cela passe d'une expérience de site Web à une expérience mobile. Et les gens leur font une démonstration du produit en guise de post-scriptum. C'est plutôt cool. Alors j'adore ce genre de choses. Donc je ne sais pas si c'est gratuit. Un niveau gratuit est nécessaire pour tout le monde. Mais la possibilité de le voir sans avoir à s'inscrire pour une démo et un SDR. Je comprends leur sens de la vente et il y a une valeur qu'ils veulent créer et toutes ces autres choses. Mais je pense que les jours où les choses sont fermées sont problématiques parce que je vais vous dire, si je veux voir à quoi ressemble un produit, je vais aller sur YouTube. Comme il y a des vidéos et des visuels là-bas. Voulez-vous que je regarde une vidéo de votre produit de 2017 ? Ou voulez-vous que je regarde la démo interactive sur le produit qui a été mise à jour la semaine dernière ? Probablement ce dernier. Et je pense que les entreprises oublient que nous, les acheteurs, pouvons désormais trouver tout ce qu'ils veulent.

Saksham Sharda : Alors, quelles sont certaines des choses que les startups continuent de se tromper ? Et d'autre part, qu'est-ce que les startups font mieux que jamais ?

Brendan Hufford : Donc, l'une des choses que les startups, en général, continuent de se tromper, c'est de regarder le marketing, parce que c'est l'espace dans lequel je suis. En regardant le marketing, comme s'il s'agissait d'un jeu de volume, nous avons besoin d'un blog publication par semaine, et nous avons besoin d'une publication sur les réseaux sociaux par jour. Par jour, par semaine, par mois, par trimestre, par an, et son volume. Et je ne vois pas assez d'entreprises faire ce que je pense qu'elles voudraient faire, c'est-à-dire simplement mettre un drapeau dans le sol pour la qualité ou simplement dire la portée de la vis comme nous voulons de la résonance. Je pense que c'est là que ça commence en grande partie, des choses comme si c'était célèbre maintenant. Et cela pourrait être un biais de survie. Mais j'ai toujours aimé l'article de Je pense que c'est le PDG de Slack appelé nous ne vendons pas de selles ici, des choses comme ça, où c'est comme, d'accord, nous allons mettre un drapeau dans le sol pour la qualité. Et nous allons laisser cela tracer notre voie pour aller de l'avant. Donc, je pense que l'erreur est simplement de ne pas se donner assez de temps et/ou de créer une culture comme celle dont j'ai fait partie auparavant, où il n'y avait tout simplement pas assez de temps pour faire du bon travail. Nous devions simplement continuer à pousser, à pousser de plus en plus de volume. Et parce que les mesures de haut niveau ne cessent de croître, c'est facile à ignorer. Mais quand ceux-ci baissent, quand les revenus ralentissent, et que vous devrez peut-être lever un tour à la baisse, ou tout simplement vous ne pouvez pas entrer en bourse parce que tout s'effondre ou quoi que ce soit, vous savez, des choses arrivent aux entreprises, en particulier lorsque le climat économique change. Ce qui aura toujours un impact plus important, c'est d'embaucher les bonnes personnes et de leur donner suffisamment de temps pour faire un excellent travail.

Saksham Sharda : Et comment pensez-vous que cela va changer par rapport aux clients eux-mêmes ?

Brendan Hufford : Que voulez-vous dire ?

Saksham Sharda : Quelle serait donc, selon vous, la stratégie idéale pour identifier et atteindre les attentes, les valeurs et les résultats souhaités des clients ?

Brendan Hufford : Pour ce qui est de donner suffisamment de temps à l'équipe pour le faire, je pense, franchement, que nous pourrions tous utiliser un peu plus de temps. Mais encore une fois, nous avons en quelque sorte surcorrigé dans ce monde comme les KPI et les OKR et tout ce genre de choses. Je pense que cela enlève la production de la mesure principale, je pense que la production peut être bonne pour, d'accord, nous allons nous comparer à cela ce trimestre. Nous aimerions en lancer X nombre, quoi qu'il en soit, je pense que c'est bien de fixer ces objectifs en interne, puis de vous y tenir. Mais être capable de créer quelque chose qui résonne comme la moitié de cela, c'est un peu comme la rédaction en tant que compétence, n'est-ce pas ? Le copywriting n'est pas écrit. C'est juste de la recherche. 95% de la rédaction est de la recherche, pas de l'écriture. Et, vous savez, pour l'exemple d'Ogilvy, à droite, c'était trois semaines de lecture, puis il est sorti le titre qui leur a probablement pris une journée pour comprendre. Ce genre de choses est la façon dont je pense que beaucoup de marketing pourrait et devrait fonctionner, bien plus. Comme je l'ai dit, parler aux clients, comprendre comment les gens utilisent le produit, ce genre de choses comme ça, c'est du marketing pour des gens comme Culebra, et c'est ce qu'on appelle le marketing produit. Ouais, mais le reste du marketing ne sait pas ce qui se passe là-bas. Droit. Et plus une entreprise grandit, plus elle a de succès, son succès est son ennemi. Droit? Ils s'éloignent des clients, ils s'éloignent de leur équipe, ils se ressemblent, les choses se séparent, et je pense que nous verrons de meilleurs résultats pour les clients et donnerons aux clients la véritable transformation qu'ils souhaitent. Pas seulement comme, est-ce que ça marche? Est-ce que ça fait l'affaire ? Mais quelle est la transformation qu'ils recherchent dans leur vie ? Et comment notre produit peut-il les aider à obtenir cela ? Je pense que nous nous en rapprochons beaucoup.

Saksham Sharda : Donc, en parlant de rédaction, quels sont les facteurs, à votre avis, qui rendent la rédaction commerciale essentielle pour l'avancement en dehors, vous savez, l'établissement d'une présence en ligne crédible ?

Brendan Hufford : Quel autre ensemble de compétences ?

Saksham Sharda : Oui, quelles autres compétences seraient nécessaires ?

Brendan Hufford : Je pense donc que la rédaction de canapés, beaucoup de choses. Quand je pense au travail que je fais dans le référencement et le contenu. Une grande partie de cela sort comme la pièce de recherche et la compréhension des phases comme écrire comment vous parlez, puis vous écrivez comment vous parlez. Et puis vous écrivez comment vos clients parlent. Et puis vous découvrez comme, comment écrire, comment ils pensent. Donc, ils ont ces moments où vous êtes capable d'articuler des mots sur des sentiments qu'ils ont eus, mais ne vous êtes jamais mis des mots, les gens vous jetteront leur portefeuille, si vous pouvez leur donner des mots sur quelque chose qu'ils ressentent depuis des années , mais n'a jamais eu les mots pour. Et puis soyez comme, et c'est ce que fait notre produit. Je pense que l'autre chose est, je dirai cela rapidement en dehors de l'ensemble des compétences d'un point de vue hiérarchique, d'accord, comme avoir un PDG qui obtient le marketing, avoir un CMO ou un responsable marketing qui obtient du contenu, puis avoir un responsable du contenu qui a vraiment bon goût comme ces choses ne peuvent pas être ignorées. Si vous n'en avez que deux, ce sera difficile. Si vous n'en avez qu'un seul, ce sera impossible. Les avoir dans des endroits est important et précieux. En dehors de cela, je ne sais pas quels autres ensembles de compétences. Pour moi, une grande partie de l'excellent travail de marketing relève en grande partie des mêmes compétences que la rédaction. Son journalisme, ses angles, sa créativité. C'est de la recherche profonde, de la compréhension et de l'empathie. Et peu importe la chaîne sur laquelle vous travaillez, peu importe le type de média que vous produisez, peu importe. Mon cerveau se dépense. Je suis comme passer par la liste de contrôle de toutes les différentes activités de marketing que font les entreprises. C'est pareil pour tous. Voici la chose, juste parce que je le simplifie à l'excès, le rendre simple ne signifie pas que c'est facile. Il y a une chose vraiment difficile à faire. Ce n'est tout simplement pas si compliqué.

Saksham Sharda : D'accord , donc la dernière question pour vous est d'ordre personnel. C'est essentiellement ce que vous feriez dans votre vie en ce moment, sinon pour cela.

Brendan Hufford: Si je ne faisais pas ça, je voulais quand même avoir quelque chose qui me passionne et être impliqué dans l'entreprise que je dirigeais, ce serait probablement autour du fitness. La forme physique et la santé sont quelque chose qui a toujours été un défi pour moi. Et je travaille dans le marketing parce que j'aime relever des défis. Et je pense qu'être impliqué dans le fitness et la santé serait également gratifiant, mais aussi quelque chose que j'aimerais faire.

Saksham Sharda : Très bien, forme physique et santé. Eh bien, c'était la dernière question.

Concluons !

Saksham Sharda : Merci à tous de vous être joints à nous pour l'épisode de ce mois-ci du marketing du mois d'Outgrow. C'était Brendan Hufford, qui est le fondateur de Growth Sprints, une agence qui aide les entreprises SaaS à acquérir des clients. Merci de vous joindre à nous, Brendan.

Brendan Hufford : Oui, merci de m'avoir invité.

Saksham Sharda : Consultez le site Web pour plus de détails, et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre spécialiste du marketing du mois.