Podcast do Marketer of The Month - EPISÓDIO 089: Construindo um funil de marketing que entenda seu público

Ei! Bem-vindo ao blog do Profissional de Marketing do Mês !

Recentemente entrevistamos Brendan Hufford para nosso podcast mensal – 'Marketer do Mês'! Tivemos algumas conversas incríveis e perspicazes com Brendan e aqui está o que discutimos –

1. Por que a atribuição tradicional de marketing B2B está quebrada e o que você pode fazer a respeito

2. A crescente dependência da IA

3. Impulsionando a aquisição de clientes para SaaS por meio de um modelo freemium

4. A chave para construir relacionamentos de longo prazo

5. Alinhando as expectativas, valores e resultados do cliente

6. Por que escrever sobre negócios é importante além de construir uma presença confiável na internet

Sobre nosso anfitrião:

Dr. Saksham Sharda é o Diretor de Informações da Outgrow.co . Ele é especialista em coleta, análise, filtragem e transferência de dados por meio de widgets e applets. Widgets interativos, culturais e de tendências projetados por ele foram apresentados no TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e no The European Affiliate Summit.

Sobre nosso convidado:

Brendan Hufford é o fundador da Growth Sprints e Growth Marketer da ActiveCampaign. Depois de passar a primeira década de sua carreira profissional como professor do ensino médio (e diretor assistente), Brendan liderou a equipe de SEO em duas agências. Em 2021, ele fundou a Growth Sprints, onde trabalha com empresas SaaS, ajudando-as a escalar de US$ 10 milhões a US$ 100 milhões ARR.

EPISÓDIO 089: Construindo um funil de marketing que entenda seu público

A introdução!

Saksham Sharda: Olá a todos. Bem-vindo a mais um episódio do Marketer of the Month da Outgrow. Sou seu anfitrião, Dr. Saksham Sharda. Eu sou o diretor criativo da Outgrow.co E para este mês vamos entrevistar Brendan Hufford, que é o fundador da Growth Sprints, que é uma agência que ajuda as empresas a adquirir clientes. Obrigado por se juntar a nós, Brendan.

Brendan Hufford: Sim, muito obrigado por me receber. Vai ser ótimo.

Não tem tempo para ler? Não tem problema, apenas assista ao Podcast!

Ou você pode simplesmente ouvir no Spotify!

A Rodada de Fogo Rápido!

Saksham Sharda: Então Brendan, vamos começar com um tiro rápido só para quebrar o gelo. Você recebe três passes. Caso não queira responder a pergunta. Você pode apenas dizer passe. Mas tente manter suas respostas em apenas uma palavra ou uma frase. Ok?

Brendan Hufford: Você entendeu.

Saksham Sharda: Tudo bem. Então a primeira é com que idade você quer se aposentar?

Brendan Hufford: Amanhã

Saksham Sharda: Quanto tempo você leva para se arrumar pela manhã?

Brendan Hufford: 30 segundos.

Saksham Sharda: Momento mais embaraçoso da sua vida?

Brendan Hufford: Deixando tudo da minha mesa de laboratório na aula de química do 10º ano.

Saksham Sharda: Cor favorita?

Brendan Hufford: Azul

Saksham Sharda: Em que hora do dia você está mais inspirado?

Brendan Hufford: A primeira coisa de manhã antes das pessoas acordarem.

Saksham Sharda: Com quantas horas de sono você consegue sobreviver?

Brendan Hufford: Quatro ou cinco.

Saksham Sharda: Preencha o espaço em branco: Uma próxima tendência de marketing é ________.

Brendan Hufford: Conversando com os clientes.

Saksham Sharda: A cidade em que aconteceu o melhor beijo da sua vida?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Escolha um: Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey?

Brendan Hufford: Eu não conheço nenhum deles muito bem, certo? Não acho que Jack Dorsey seja um robô. Então Jack Dorsey.

Saksham Sharda: O maior erro da sua carreira?

Brendan Hufford: Entrar em uma empresa que eu sabia que tinha uma cultura tóxica.

Saksham Sharda: Como você relaxa?

Brendan Hufford: Leitura

Saksham Sharda: Quantas xícaras de café você bebe por dia?

Brendan Hufford: Qual o tamanho de uma xícara?

Saksham Sharda: Não importa. É apenas um fogo rápido. Então você tem que dizer.

Brendan Hufford: Este copo que estou segurando é do tamanho do meu rosto. Então, se esse é o tamanho, então um, mas tenho certeza de que há cerca de cinco vezes em uma parte da casa.

Saksham Sharda: Ok, um hábito seu que você odeia?

Brendan Hufford: Roendo minhas unhas.

Saksham Sharda: A habilidade mais valiosa que você aprendeu na vida?

Brendan Hufford: Empatia.

Saksham Sharda: E o último é o seu programa favorito da Netflix?

Brendan Hufford: Homens loucos

Saksham Sharda: Ok, bem, esse é o fim da rodada de tiro rápido, e você marcou 10/10. Porque você meio que conseguiu responder a todos eles, embora quase não tenha respondido o de Zuckerberg e Dorsey.

Brendan Hufford: Não, sem passes, mas não posso garantir que manteremos uma frase.

As Grandes Perguntas!

Saksham Sharda: Legal. Ok, então vamos para as perguntas longas que você pode responder com o máximo de detalhes que desejar. E a primeira é, você concorda com a afirmação de que novas tecnologias trazem negócios e oportunidades, mas as constantes são as responsáveis ​​por criar experiências agradáveis ​​para o cliente, revisar as análises e alimentar os próximos experimentos de marketing?

Brendan Hufford: Então, a pergunta esclarecedora aqui é: você está essencialmente perguntando se a nova tecnologia é ótima para trazer novos negócios e coisas assim? Mas ainda existem pilares que não devemos jogar fora como quisermos, perseguir essa coisa?

Saksham Sharda: Sim.

Brendan Hufford: Sim, acho que apenas por reformular e refazer a pergunta, é absolutamente algo em que acredito. Acho que há coisas que as novas tecnologias tornaram incríveis, ajudam os profissionais de marketing e as empresas a fazer um progresso incrível, certo, as empresas sobreviveram o início da pandemia em 2020, especialmente restaurantes porque eles foram capazes de usar tecnologias como torradas ou algo semelhante para ativar imediatamente um serviço de entrega ou ativar imediatamente uma coleta ou capacidade de viagem. Então coisas assim são incríveis. No entanto, acho que às vezes é muito fácil ficar tão animado com aqueles que você esquece as outras peças do que costumava funcionar. Depois, há muita conversa sobre atribuição, no marketing e no meu mundo, e muitas pessoas estão muito entusiasmadas com a atribuição auto-relatada. Mais uma vez, deu uma volta completa, como originalmente, quando você tem um cliente, você fica tipo, Como você ficou sabendo sobre nós? E era como um ponto de contato muito importante perguntar a eles. Então, eventualmente, ficamos tipo, não precisamos perguntar isso. O software nos diz e agora estamos meio que você sabe, O pêndulo balançando para o outro lado, onde as pessoas estão tipo, sim, o software está muito errado. Então provavelmente deveríamos estar fazendo as duas coisas, certo? Ambos são falhos. Mas essa coisa velha também é muito importante.

Saksham Sharda: E assim como a atribuição, o que é outra coisa que voltou com força?

Brendan Hufford: Sinto que estou falando muito sobre “conversar com os clientes” ultimamente. E eu não acho que isso deveria ser uma coisa surpreendente. Mas tendo trabalhado dentro de uma grande empresa de SaaS, e também tendo consultado muitas delas, meus clientes estão super isolados. Voltar a isso foi super importante. E há um livro clássico chamado Breakthrough Advertising de Eugene Schwartz. E Eugene Schwartz fala sobre esses níveis de consciência – ciente do problema, ciente da solução, consciência do produto e, mais ciente, também fala sobre estar completamente inconsciente de qualquer tipo de problema existente. Esses são como voltar e são super importantes para o trabalho que fazemos também. Então, coisas assim, há outro estudo legal que eu acho que tem 25 anos, então não é super antigo, mas muitas pessoas não sabem sobre a ciência da curiosidade. E para o trabalho que faço em marketing, entender como aproveitar a criatividade das pessoas e a curiosidade é o nome do jogo. E há cinco alavancas de curiosidade que você pode puxar e que estão voltando novamente. Acho que muitas vezes fetichizamos essas coisas antigas. Todo mundo gosta de Publicidade Científica e Eugene Schwartz e David Ogilvy e todas essas coisas. E há muito ouro lá. Não me entenda mal, meu livro mais destacado no meu Kindle aqui é Ogilvy sobre publicidade. Eu compartilho citações dele constantemente. No entanto, acho que tendo essa mistura nesse equilíbrio de gosto, vou estudar as coisas que não mudaram. É uma redação publicitária estranha, muito disso ainda mantém a psicologia do comprador. Mas também misturar o novo eu acho super importante.

Saksham Sharda: E então você poderia compartilhar uma citação da Ogilvy que você gosta?

Brendan Hufford: Sim, você já ouviu falar do Readwise?

Saksham Sharda: Não exatamente

Brendan Hufford: Readwise é esse aplicativo lindo que eu pagaria muito mais do que pago por ele. E tudo o que ele faz todos os dias é puxar os destaques do Kindle e apenas ressurgir.

Saksham Sharda: Ah, uau.

Brendan Hufford: E isso mudou minha vida, no entanto. Você pode adicionar outras coisas a ele. Eu posso salvar coisas como coisas do Twitter automaticamente, posso pegar notas de outros lugares, e isso só vai ressurgir essas coisas. Acho que ouvi falar de algumas pessoas. E então eu acho que Tim Ferriss falou sobre isso, e então meio que explodiu como uma empresa. Então, em vez de te dar o melhor, vou te dar o mais recente. Esta citação diz “primeiro estude o produto que você vai anunciar, quanto mais você souber sobre ele, maior a probabilidade de ter uma grande ideia para vendê-lo”. Quando consegui a conta da Rolls Royce, passei três semanas lendo sobre o carro e me deparei com uma declaração de que a 60 milhas por hora, o barulho mais alto vem do relógio elétrico. Isso se tornou a manchete e foi seguido por 607 palavras de cópia factual. É uma das manchetes mais icônicas de todos os tempos, na publicidade. E ele o encontrou lendo manuais técnicos por três semanas. A maioria das pessoas não investe tanto trabalho para estudar o produto que está levando ao mercado. E acho que há muito gosto para mim que sempre foi muito meu processo de mergulhar no produto, clientes, dados, garantias, informações, tudo. E que eles vejam como um dos melhores de todos os tempos fez isso, o que me deu um tipo muito bom de Northstar para continuar seguindo isso.

Saksham Sharda: E essa foi uma bela citação. Mas, mudando agora para o marketing B2B, você concorda com a afirmação de que em um mundo rico em informações, acho que a Ogilvy também está falando sobre quanta informação você tem, então, em um mundo rico em informações, as conversões B2B em um primeiro ponto de contato estão ficando mais raras?

Brendan Hufford: Acho que depende do que você está vendendo em B2B. Então eu trabalhei em uma empresa de e-mail marketing, que é B2B, certo? Nossos clientes são donos de empresas, mas custa US $ 9 por mês com uma avaliação gratuita, o que é muito diferente de outros B2B, onde é legal. Estamos vendendo dispositivos médicos ou estamos vendendo para uma fábrica de aço, ou qualquer outra coisa. São processos muito diferentes. Assim como, aqueles vão ver uma conversão no primeiro ponto de contato? Não! Preço mais baixo e você sabe, dependendo de qual é o produto, tipo, você ainda vê que eu não quero responder sua pergunta com uma pergunta, mas acho que uma pergunta melhor para as pessoas se perguntarem é, qual delas é EU? Porque não se trata de B2B como isso ou ciclos de compra mudaram ou algo assim. Acho que o que estamos vendo cada vez mais é apenas um desalinhamento. Pessoas que têm ciclos de vendas longos e não são do tipo de primeiro ponto de contato de empresas ainda estão tentando fazer tipos de marketing de primeiro ponto de contato. E então outras empresas que podem ser o primeiro ponto de contato, estão atraindo as pessoas para demonstrações prolongadas, e você tem que falar com um SDR e tem que gostar de fazer todo esse longo processo que é construído para vendas B2B corporativas. E é como se sua coisa começasse em $ 4 por mês, como se eles não precisassem fazer uma demonstração, basta pegar o cartão de crédito ali mesmo, mostrar o produto no site. E eu acho que é como um desalinhamento fundamental que está acontecendo. E esse desalinhamento é o que vemos não é binário, não é isso ou aquilo. É que as empresas não sabem quem são. E eles não alinham o marketing com quem sua empresa real não é, ou quem é seu cliente.

Saksham Sharda: Então você está dizendo que as empresas não estudaram esse produto em muitos casos ou neste caso?

Brendan Hufford: Ou seus clientes como eles terão como uma equipe de clientes. E é tipo, ou só tem quatro, essa empresa tem 1000 pessoas. E se você perguntar a eles quantos deles falaram com um cliente nos últimos 60 dias, há seis pessoas que falaram com ele, sem incluir, como suporte ou algo assim. Mas, do lado do produto ou do marketing, ninguém fala com os clientes. Então eu acho que isso é a coisa mais importante, e não é que se tornou parte da cultura como se nós soubéssemos o que estamos fazendo. Conhecemos a mensagem, criamos a marca, criamos a mensagem, fazemos todas essas coisas. E é como eu entendo se você está fazendo verdade, como a criação de categorias, certo? Como se você estivesse criando um carro. O que isso eu acho que é como uma citação de Ford, ou algo como, as pessoas perguntam o que, se eu perguntasse às pessoas o que elas querem, todas elas me pedem um cavalo mais rápido. Certo? Tipo, se você está realmente criando algo novo que não existe, tipo, sim, você tem que liderar um pouco, certo? A Apple criou o iPod como se eles tivessem que liderar um pouco. Mas nem todos nós estamos criando o iPod, nem eu recomendaria que a maioria das empresas fizesse isso. Certo? Então, acho que a maior coisa é gastar, como se estivéssemos vendo algumas dessas peças e tendo uma estrutura melhor, tipo, que tipo de ciclos de crescimento e coisas que construímos para que tenhamos um fluxo constante de informações do cliente chegando , temos um fluxo constante de informações sobre produtos, chegando ao marketing, às vendas, coisas assim.

Saksham Sharda: E como você acha que isso não ouvir a cultura dos clientes desenvolvida em SaaS?

Brendan Hufford: Não acho que seja em todos os SaaS, acho que somos muito parecidos com a pergunta sobre novas tecnologias que você fez, tipo, balançamos o pêndulo longe demais. Como se não tivéssemos, costumávamos não ter nada. Então você tinha que falar com os clientes o tempo todo, você fazia qualquer coisa para tentar falar com eles, você ia para os eventos que eles vão, você tentaria falar com eles no telefone. Existem todas essas maneiras diferentes e legais de fazer as coisas que nos deram esses ótimos ciclos de feedback. Mas agora que temos a tecnologia, agora que temos tecnologia que nos diz o que os clientes estão fazendo no aplicativo, agora que temos tecnologia que nos diz onde eles não podem gostar do excesso de confiança nisso. Acho que foi longe demais. E acho que as respostas, como muitas coisas, provavelmente estão um pouco mais próximas do meio.

Saksham Sharda: E falando em novas tecnologias, quais são suas opiniões sobre a crescente dependência das empresas em inteligência artificial?

Brendan Hufford: Honestamente, como alguém que está muito no mundo do conteúdo, eu gosto. Eu acho que é interessante. A maneira como isso molda meu mundo é que vejo muitas ferramentas de escrita com IA, tenho brincado muito no meio da jornada ultimamente, e apenas pensando, eu me pergunto se toda a criatividade fosse apenas criação de IA como isso seria que seja legal, certo? Para coisas assim, você pode criar um prompt e, em seguida, criar esse tipo de coisa quase precisa da marca. Como você pode fazer um monte de coisas legais. Então eu gosto que eu sou tudo para isso. Sou um eterno otimista. Então, acho que em uma linha do tempo longa o suficiente se a IA tirar parte do trabalho criativo que nos permite buscar um novo nível de criatividade que talvez nem saibamos que existe agora, como tirar empregos de designers ou escritores. Ótimo, vamos todos subir de nível e criar como quando tínhamos comida suficiente para alimentar muito mais pessoas no mundo, como se pudéssemos nos concentrar em coisas novas, como nem todo mundo estava apenas trabalhando no sustento.

Saksham Sharda: É mais uma questão de estratégia sobre como a criatividade pode ser feita. Então eu acho que quando estou no meio de uma jornada, eu tento pensar qual sugestão eu posso dar e esse é um nível maior de criatividade do que realmente projetar você mesmo. E isso é interessante. Sim.

Brendan Hufford: 100% e está tudo bem, legal e como posso fazer com que essa IA chegue a 90% do caminho? Eu nunca vou conseguir fazer a pequena pessoa no canto inferior direito, mas posso adicionar isso mais tarde. Se eu conseguir que eles façam a estrutura. Sim, eu gosto de coisas assim. E então penso em outros lados do negócio, há muitas peças de IA. Você vê muito isso e gosta de impostos sobre vendas e coisas diferentes. Não sei, quero ser otimista sobre tudo em relação a aprendizado de máquina e inteligência artificial, tive o prazer de trabalhar com uma verdadeira empresa de IA como consultor e ver o que eles estão fazendo e como estão pensando coisas e como eles constroem modelos e tudo mais. O treinamento da IA ​​ainda é uma coisa humana, certo? Tipo, ainda temos que treinar essa IA semelhante a você, pensando em quais são os prompts para tudo isso? Assim é o esforço criativo. Acho que tem muita coisa legal por lá. Então talvez eu esteja otimista demais e pronto demais para receber meus futuros senhores robôs. Mas estou animado com isso.

Saksham Sharda: Parece para mim no meio de uma jornada como, eu não sei se você viu o filme, 'Como Treinar o Seu Dragão' parece que é essa força mágica, você só precisa saber como gostar de brincar com ele. Isso também é um processo criativo.

Brendan Hufford: Você sabe, Pieter Levels é?

Saksham Sharda: Sim, eu faço.

Brendan Hufford: Ele fez 20 startups em um ano. Ele é selvagem. Mas ele acabou de criar uma coisa onde cria um novo, tipo design de interiores, tipo todo dia, esse site, era algo assim, esses quartosdonotexist.com eu salvei o marcador. Mas ele é como, levou 500 linhas de código, levou alguns dias para ser feito. E agora a arte da IA ​​cria um novo e parece uma maquete, mas é real. E você fica tipo, Ah, isso é legal. Eu gostaria de ir lá. Tipo, isso é legal. Mas é apenas a IA criando isso de novo e de novo e de novo. E é tipo, tudo bem legal assim. O trabalho que ele fez foi criativo. E agora temos esse projeto legal que pode fazer coisas diferentes.

Saksham Sharda: Então, além do meio da jornada, quais são as ferramentas de IA que você está usando para conteúdo em geral?

Brendan Hufford: Estou hesitante em chamar as coisas de IA versus aprendizado de máquina porque não sou inteligente o suficiente para saber a diferença. Mas eu uso a frase para coisas de conteúdo. Eu conhecia o chefe de um dos marqueteiros de lá há algum tempo. E ele disse, sim, eles continuam querendo empurrar como se a IA deles fosse a principal mensagem de marketing. E eu fiquei tipo, “Bem, é IA?” e ele fica tipo, “sim, é”. É por isso que eles querem empurrá-lo. E ele disse, mas não podemos forçar isso no marketing, porque todo mundo diz que tem IA, certo? Tipo, sinto que todas as ferramentas são alimentadas por IA agora. E não está nem perto de IA. É como um algoritmo de aprendizado de máquina. Mas acho que a frase baseada no que ouvi internamente, como se eles tivessem IA semi-verdadeira, é uma ferramenta legal. Fora isso, são esses dois pontos. O aprendizado de máquina deles é realmente legal. É bom em puxar, como, “Ei, aqui estão as lacunas em seu conteúdo com base no que outras pessoas estão publicando. Mesmo que você não seja um especialista no assunto, você vai conseguir todas essas coisas. E então podemos passar isso para um verdadeiro especialista no assunto e dizer ei, você escreveu este artigo sobre isso ou não escreveu sobre essas 12 coisas. Provavelmente deveríamos incluir esses tópicos neste artigo.” E eles diziam “Ah, sim, você está certo”. Ou talvez eles estivessem muito próximos de um tópico. Então eles usam a mesma palavra várias vezes, é como, olha, você quis dizer coisas diferentes. Então devemos falar sobre eles. A outra coisa que é legal é apenas reescrever o conteúdo, certo? Tipo, eu posso treiná-lo. E seja como, tudo bem, legal. É sobre isso que queremos falar, e me dê algo sobre esses tópicos. E vai começar a escrever e você fica tipo, às vezes é uma salada de palavras. Não é perfeito. Mas às vezes você é como isso é muito bom. E agora tenho um post de 2.000 palavras no blog que posso editar, refinar e adicionar uma introdução criativa e curtir, fazer a parte divertida. Mas todo o tipo de trabalho está feito.

Saksham Sharda: Ok, voltando aos modelos de negócios SaaS B2B, já que o processo de aquisição de clientes para negócios SaaS é muito mais longo. Você acredita que oferecer algum tipo de modelo de negócios de assinatura gratuita pode ser uma boa maneira de atrair novos clientes?

Brendan Hufford: Sim, acho que muitas vezes é como Freemium ou teste gratuito, e coisas assim são expressas como crescimento de leads de produtos. O crescimento do lead do produto é muito mais do que isso. Eu tenho alguns amigos incríveis. Andrew Kaplan e outras pessoas são incríveis na PLG. Então eu não diria o que é isso, mas não sei se é uma assinatura gratuita, como você gostaria que fosse freemium. Portanto, há um nível gratuito disso. Mas se você não pode oferecer um nível gratuito, mostrar o produto em seu site é incrível. E então dar às pessoas uma demonstração interativa do produto é ainda melhor. Para que eles possam clicar no produto em seu site, mesmo que seja como uma demonstração passo a passo, onde eles podem editar e alterar coisas. E eu amo esse tipo de coisa. Então, há uma empresa chamada Trainual que tem uma demonstração interativa legal. Lembro que o postscript fez isso no passado, quando era como se eles fizessem marketing de mensagens de texto para lojas de comércio eletrônico. E foi como se a maior preocupação que eles descobriram que os clientes tinham era, esses textos vão parecer lixo e prejudicar nossa marca e eles dizem que vamos colocar seu número. E mostraremos como usamos o postscript para nós mesmos, enviando mensagens de texto para você e, de repente, passa de uma experiência de site para uma experiência móvel. E as pessoas estão demonstrando o produto como um pós-escrito para elas. É bem legal. Então eu amo coisas assim. Então não sei se é grátis. Um nível gratuito é necessário para todos. Mas a capacidade de vê-lo sem ter que se inscrever para uma demonstração e um SDR. Eu entendo a habilidade de vendas deles e há um valor que eles querem criar e todas essas outras coisas. Mas acho que os dias em que as coisas estão fechadas são problemáticos porque vou te dizer, se eu quiser ver como é um produto, vou no YouTube. Como se houvesse vídeos e visuais dele por aí. Quer que eu veja um vídeo do seu produto de 2017? Ou você quer que eu veja a demonstração interativa do produto que foi atualizada na semana passada? Provavelmente o último. E acho que as empresas esquecem que nós, compradores, podemos descobrir o que quiserem agora.

Saksham Sharda: Então, quais são algumas das coisas que as startups continuam errando? E, por outro lado, o que as startups estão fazendo melhor agora do que nunca?

Brendan Hufford: Então, uma das coisas que as startups, em geral, continuam errando, é olhar para o marketing, porque este é o espaço em que estou. Olhando para o marketing, como se fosse um jogo de volume, precisamos de um blog post por semana, e precisamos de um post de mídia social por dia. Por dia, por semana, por mês, por trimestre, por ano e seu volume. E não vejo empresas suficientes fazendo o que acho que elas gostariam de fazer, que é apenas colocar uma bandeira no chão pela qualidade ou apenas dizer alcance de parafuso como queremos ressonância. Eu acho que é onde muito disso começa, coisas como se fossem famosas agora. E pode ser viés de sobrevivência. Mas eu sempre amei o artigo de acho que é o CEO do Slack chamado não vendemos selas por aqui, coisas assim, onde é tipo, tudo bem, vamos colocar uma bandeira no chão pela qualidade. E vamos deixar isso definir nosso caminho daqui para frente. Então eu acho que o erro é simplesmente não se dar tempo suficiente e ou criar uma cultura como eu fiz parte anteriormente, onde simplesmente não havia tempo suficiente para fazer um ótimo trabalho. Tínhamos que continuar empurrando, aumentando cada vez mais o volume. E como as métricas de primeira linha continuaram crescendo, isso é fácil de ignorar. Mas quando eles caem, quando a receita diminui e você pode ter que aumentar uma rodada de baixa, ou simplesmente não pode IPO porque tudo está desmoronando ou o que quer que seja, você sabe, as coisas acontecem com as empresas, especialmente quando o clima econômico muda. O que sempre terá um impacto maior é contratar as pessoas certas e dar a elas tempo suficiente para fazer um ótimo trabalho.

Saksham Sharda: E como você acha que isso vai mudar em relação aos próprios clientes?

Brendan Hufford: O que você quer dizer?

Saksham Sharda: Então, como você acha que seria a estratégia ideal para identificar e alcançar as expectativas, valores e resultados desejados dos clientes?

Brendan Hufford: Em termos de dar tempo suficiente à equipe para fazer isso, acho que, francamente, todos nós poderíamos usar um pouco mais de tempo. Mas, novamente, nós meio que corrigimos demais para esse mundo de KPIs e OKRs e todo esse tipo de coisa. Acho que está tirando a produção da métrica principal, acho que a produção pode ser boa para, tudo bem, vamos fazer benchmark contra isso neste trimestre. Gostaríamos de lançar um número X disso, seja o que for, acho que é bom definir essas metas internamente e depois se comprometer com isso. Mas ser capaz de criar algo que ressoe metade disso, é como escrever como uma habilidade, certo? Copywriting não é escrever. É apenas pesquisa. 95% do copywriting é pesquisa, não escrita. E, você sabe, para o exemplo da Ogilvy, certo, foram três semanas de leitura, e então saiu a manchete que provavelmente levou um dia para descobrir. Esse tipo de coisa é como eu acho que muito marketing pode e deve funcionar, certo muito mais. Como eu disse, conversando com clientes, descobrindo como as pessoas usam o produto, esse tipo de coisa é marketing de pessoas como Culebra, e isso se chama marketing de produto. Sim, mas o resto do marketing não sabe o que está acontecendo lá. Certo. E quanto maior uma empresa fica, mais sucesso ela tem, seu sucesso é seu inimigo. Certo? Eles se afastam dos clientes, se afastam de sua equipe, se afastam, as coisas se separam, e acho que veremos melhores resultados para os clientes e daremos aos clientes a verdadeira transformação que eles desejam. Não apenas como, isso funciona? Faz a coisa? Mas qual é a transformação que eles estão buscando em suas vidas? E como nosso produto pode ajudá-los a conseguir isso? Acho que nos aproximamos muito disso.

Saksham Sharda: Então, falando em direitos autorais, quais são os fatores, na sua opinião, que tornam a redação comercial essencial para o avanço fora, você sabe, estabelecendo uma presença online confiável?

Brendan Hufford: Como que outro conjunto de habilidades?

Saksham Sharda: Sim, que outros conjuntos de habilidades seriam necessários?

Brendan Hufford: Então eu acho que sofás de copywriting, muitas coisas. Quando penso no trabalho que faço em SEO e conteúdo. Muito disso sai como a peça de pesquisa, e entendendo as fases de como escrever como você fala, e então você escreve como você fala. E então você escreve como seus clientes falam. E então você descobre como escrever, como eles pensam. Então, eles têm aqueles momentos em que você é capaz de articular palavras a sentimentos que eles tiveram, mas nunca colocou palavras para si mesmos, as pessoas jogarão suas carteiras em você, se você puder dar palavras a algo que eles sentiram por anos , mas nunca tive as palavras para. E então seja assim, e é isso que nosso produto faz. Acho que a outra coisa é, direi isso rapidamente fora do conjunto de habilidades de um ponto de vista hierárquico, certo, como ter um CEO que recebe marketing, ter um CMO ou líder de marketing que recebe conteúdo e depois ter um líder de conteúdo que tem muito bom gosto como essas coisas não podem ser ignoradas. Se você tiver apenas dois desses que será difícil. Se você tiver apenas um desses, será impossível. Tê-los em lugares é importante e valioso. Fora isso, não tenho certeza de quais outros conjuntos de habilidades. Para mim, quando olho para todo o grande trabalho de marketing, muito disso é o mesmo conjunto de habilidades que a redação. Seu jornalismo, seus ângulos, sua criatividade. É uma pesquisa profunda, compreensão e empatia. E não importa em qual canal você está trabalhando, não importa que tipo de mídia você produz, não importa nada. Meu cérebro está gastando. Eu sou como passar pela lista de verificação de todas as diferentes atividades de marketing que as empresas fazem. É o mesmo para todos eles. Aqui está a coisa, só porque estou simplificando demais, tornando simples não significa que seja fácil. Há uma coisa muito difícil de fazer. Só não é tão complicado.

Saksham Sharda: Tudo bem, então a última pergunta para você é de tipo pessoal. É basicamente o que você estaria fazendo em sua vida agora, se não fosse por isso.

Brendan Hufford: Se eu não estivesse fazendo isso, eu ainda queria ter algo pelo qual eu fosse apaixonado e estar envolvido com o negócio que eu estava administrando, provavelmente seria em torno de fitness. Fitness e saúde são algo que sempre foi um desafio para mim. E trabalho em marketing porque gosto de resolver desafios. E acho que estar envolvido em fitness e saúde também seria gratificante, mas também algo que eu adoraria fazer.

Saksham Sharda: Tudo bem, fitness e saúde. Bem, essa foi a última pergunta.

Vamos Concluir!

Saksham Sharda: Obrigado a todos por se juntarem a nós no episódio deste mês do Marketer of the Month da Outgrow. Esse foi Brendan Hufford, fundador da Growth Sprints, uma agência que ajuda empresas de SaaS a adquirir clientes. Obrigado por se juntar a nós, Brendan.

Brendan Hufford: Sim, obrigado por me receber.

Saksham Sharda: Confira o site para mais detalhes, e nos veremos novamente no próximo mês com outro profissional de marketing do mês.