Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 089: Kitlenizi Anlayan Bir Pazarlama Hunisi Oluşturma

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde Brendan Hufford ile aylık podcastimiz olan 'Ayın Pazarlamacısı' için röportaj yaptık! Brendan'la bazı inanılmaz anlayışlı konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Geleneksel B2B pazarlama ilişkisi neden bozulur ve bu konuda ne yapabilirsiniz?

2. Yapay zekaya artan bağımlılık

3. Ücretsiz bir model aracılığıyla SaaS için müşteri kazanımını artırma

4. Uzun vadeli ilişkiler kurmanın anahtarı

5. Müşteri beklentilerini, değerlerini ve sonuçlarını uyumlu hale getirmek

6. Güvenilir bir internet varlığı oluşturmaya ek olarak iş yazımı neden önemlidir?

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

Brendan Hufford , ActiveCampaign'de Büyüme Sprintlerinin Kurucusu ve Büyüme Pazarlamacısıdır. Profesyonel kariyerinin ilk on yılını lise öğretmeni (ve müdür yardımcısı) olarak geçirdikten sonra, Brendan iki ajansta SEO ekibine liderlik etti. 2021'de SaaS şirketleriyle birlikte çalıştığı Growth Sprints'i kurdu ve onların 10 milyon ABD Doları ile 100 Milyon ABD Doları ARR arasında ölçeklenmesine yardımcı oldu.

BÖLÜM 089: Kitlenizi Anlayan Bir Pazarlama Hunisi Oluşturma

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Saksham Sharda. Outgrow.co'da yaratıcı yönetmenim ve bu ay için şirketlerin müşteri kazanmasına yardımcı olan bir ajans olan Growth Sprints'in kurucusu Brendan Hufford ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, Brendan.

Brendan Huffford: Evet, bana sahip olduğunuz için çok teşekkürler. Harika olacak.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Öyleyse Brendan, sadece buzu kırmak için hızlı ateş turuyla başlayacağız. Üç geçiş hakkın var. Soruya cevap vermek istemezseniz. Sadece pas diyebilirsin. Ama cevaplarınızı sadece bir kelimeye veya bir cümleye saklamaya çalışın. Peki?

Brendan Huffford: Anladın.

Saksham Sharda: Pekala. İlki kaç yaşında emekli olmak istiyorsun?

Brendan Hufford: Yarın

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürer?

Brendan Huffford: 30 saniye.

Saksham Sharda: Hayatının en utanç verici anı?

Brendan Hufford: 10. sınıf kimya dersinde laboratuvar masamdan her şeyi bırakıyorum.

Saksham Sharda: En sevdiğin renk?

Brendan Hufford: Mavi

Saksham Sharda: Günün hangi saatinde en çok ilham alıyorsunuz?

Brendan Huffford: İnsanlar uyanmadan önce sabah ilk iş.

Saksham Sharda: Kaç saat uykuyla hayatta kalabilirsin?

Brendan Huffford: Dört ya da beş.

Saksham Sharda: Boşluğu doldurun: Yaklaşan bir pazarlama trendi ________.

Brendan Huffford: Müşterilerle konuşmak.

Saksham Sharda: Hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Birini seçin: Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey?

Brendan Hufford: İkisini de o kadar iyi tanımıyorum, değil mi? Jack Dorsey'in bir robot olduğunu düşünmüyorum. Yani Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Kariyerinin en büyük hatası mı?

Brendan Hufford: Zehirli bir kültüre sahip olduğunu bildiğim bir şirkete katılmak.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlarsın?

Brendan Huffford: Okuma

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

Brendan Huffford: Bir fincan ne kadar büyük?

Saksham Sharda: Fark etmez. Sadece hızlı bir yangın. Yani söylemek zorundasın.

Brendan Huffford: Elimi tuttuğum bu fincan benim yüzüm kadar. Yani eğer boyut buysa, o zaman bir tane ama evin bir bölümünde yaklaşık beş tane olduğundan oldukça eminim.

Saksham Sharda: Tamam, nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

Brendan Huffford: Tırnaklarımı ısırmak.

Saksham Sharda: Hayatta öğrendiğiniz en değerli beceri?

Brendan Huffford: Empati.

Saksham Sharda: Ve sonuncusu en sevdiğiniz Netflix programı mı?

Brendan Hufford: Deli Adamlar

Saksham Sharda: Pekala, bu hızlı atış turunun sonu ve 10/10 puan aldınız. Çünkü Zuckerberg ve Dorsey'e neredeyse cevap vermediğiniz halde hepsini bir nevi cevaplamayı başardınız.

Brendan Huffford: Hayır, geçiş yok, ama bunu tek bir cümlede tutacağımızı garanti edemem.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Harika. Pekâlâ, o halde, istediğiniz kadar ayrıntılı olarak cevaplayabileceğiniz uzun biçimli sorulara geçelim. Birincisi, yeni teknolojilerin işletmeler ve fırsatlar getirdiği, ancak sabitlerin keyifli müşteri deneyimleri yaratmaktan, analitiği gözden geçirmekten ve bir sonraki pazarlama deneylerini körüklemekten sorumlu olduğu ifadesine katılıyor musunuz?

Brendan Hufford: Yani buradaki açıklayıcı soru şu, yeni teknolojinin yeni işler ve bunun gibi şeyler getirmek için harika olup olmadığını mı soruyorsunuz? Ama hala istediğimiz gibi atmamamız gereken dayanak noktaları var, bu şeyi kovalamak mı?

Saksham Sharda: Evet.

Brendan Hufford: Evet, sadece yeniden çerçevelemem ve soruyu yeniden sormamla, buna kesinlikle inandığım bir şey olduğunu düşünüyorum. Yeni teknolojilerin inanılmaz hale getirdiği, pazarlamacıların ve işletmelerin inanılmaz ilerleme kaydetmelerine yardımcı olan şeyler olduğunu düşünüyorum, doğru, işletmeler hayatta kaldı 2020'de pandeminin başlaması, özellikle restoranlar, bir teslimat hizmetini hemen başlatmak veya bir teslimatı hemen başlatmak veya gitmek için tost veya benzeri bir şey gibi teknolojileri kullanabildikleri için. Yani böyle şeyler inanılmaz. Ancak, bazen işe yarayanların diğer parçalarını unutacak kadar heyecanlanmanın çok kolay olduğunu düşünüyorum. Sonra pazarlamada ve benim dünyamda ilişkilendirme hakkında çok fazla konuşma var ve birçok insan kendi bildirdiği ilişkilendirme konusunda gerçekten sıcak. Yine, tam bir döngü oldu, tıpkı ilk başta olduğu gibi, bir müşteriniz olduğunda, 'Bizi nasıl duydunuz? Ve onlara sormak çok önemli bir temas noktası gibiydi. O zaman sonunda şöyle oluruz, bunu sormamıza gerek yok. Yazılım bize söylüyor ve artık biliyorsunuz ki, Sarkaç insanların olduğu gibi diğer yöne sallanıyor, evet, yazılım çok yanlış. Yani muhtemelen ikisini de yapmalıyız, değil mi? İkisi de kusurlu. Ama bu eski şey de gerçekten önemli.

Saksham Sharda: Ve niteleme gibi, bir güçle geri gelen başka bir şey nedir?

Brendan Hufford: Son zamanlarda “müşterilerle konuşmaktan” bahsettiğimi hissediyorum. Ve bunun şaşırtıcı bir şey olması gerektiğini düşünmüyorum. Ama gerçekten büyük bir SaaS şirketinde çalışmış ve aynı zamanda bir çoğuna danışmış olduğum için, müşterilerim süper silolar. Buna geri dönmek çok önemliydi. Eugene Schwartz tarafından yazılan Breakthrough Advertising adlı klasik bir kitap var. Ve Eugene Schwartz bu farkındalık seviyelerinden bahsediyor - problemin farkında, çözüm farkında, ürün farkındalığı ve en farkında, aynı zamanda mevcut herhangi bir sorundan tamamen habersiz olmaktan da bahsediyor. Bunlar geri gelmek gibidir ve yaptığımız iş için de çok önemlidir. Bunun gibi şeyler, 25 yaşında olduğunu düşündüğüm harika bir çalışma daha var, yani çok yaşlı değil, ama pek çok insan merak bilimini bilmiyor. Ve pazarlamada yaptığım iş için, insanların yaratıcılığından nasıl yararlanılacağını ve meraktan nasıl yararlanılacağını anlamak oyunun tam adı. Ve çekebileceğiniz ve tekrar geri dönen beş merak kolu var. Sanırım çoğu zaman bu eski şeyleri fetişleştiriyoruz. Herkes Bilimsel Reklamcılık, Eugene Schwartz ve David Ogilvy ve tüm bu şeylerden haberdar oluyor. Ve orada bir sürü altın var. Beni yanlış anlamayın, Kindle'ımda en çok öne çıkan kitabım, reklamcılık üzerine Ogilvy. Sürekli alıntılar paylaşıyorum. Ancak, bu dengede bu karışıma sahip olarak, değişmeyen şeyleri inceleyeceğimi düşünüyorum. Garip reklam metin yazarlığı, birçoğu hala alıcı psikolojisini elinde tutuyor. Ama aynı zamanda yeniyi karıştırmanın da çok önemli olduğunu düşünüyorum.

Saksham Sharda: Peki Ogilvy'den beğendiğiniz bir alıntıyı paylaşır mısınız?

Brendan Hufford: Evet, Readwise'ı hiç duydunuz mu?

Saksham Sharda: Pek değil

Brendan Hufford: Readwise, ödediğimden çok daha fazlasını ödeyeceğim bu güzel uygulama. Ve her gün yaptığı tek şey Kindle'ın öne çıkan özelliklerini çekmek ve onları yeniden ortaya çıkarmak.

Saksham Sharda: Vay canına.

Brendan Huffford: Yine de hayatımı değiştirdi. Buna başka şeyler de ekleyebilirsiniz. Twitter gibi şeyleri otomatik olarak ona kaydedebilirim, başka yerlerden notlar alabilirim ve o şeyleri yeniden ortaya çıkaracaktır. Sanırım birkaç kişiden duydum. Ve sonra Tim Ferriss'in bunun hakkında konuştuğunu düşünüyorum ve sonra bir tür şirket olarak havaya uçtu. Bu yüzden size en iyisini vermek yerine en yenisini vereceğim. Bu alıntı, "önce reklamını yapacağınız ürünü inceleyin, onun hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onu satmak için büyük bir fikir bulma olasılığınız o kadar artar" diyor. Rolls Royce hesabını aldığımda, araba hakkında okumak için üç hafta harcadım ve saatte 60 mil hızla en yüksek sesin elektrikli saatten geldiğine dair bir açıklamaya rastladım. Bu manşet oldu ve ardından 607 kelimelik gerçeklere dayalı bir metin geldi. Bu, reklamcılıkta gelmiş geçmiş en ikonik manşetlerden biri. Ve üç hafta boyunca teknik kılavuzları okuyarak buldu. Çoğu insan, piyasaya sürdükleri ürünü incelemek için bu kadar çok çalışmaz. Ve sanırım benim için ürüne, müşterilere, verilere, teminatlara, bilgilere, her şeye kendimi kaptırma sürecim olan çok şey var. Ve tüm zamanların en iyilerinden birinin bunu böyle yaptığını görmeleri, bana bunu takip etmem için gerçekten iyi bir tür Kuzey Yıldızı verdi.

Saksham Sharda: Ve bu çok güzel bir alıntıydı. Ancak şimdi B2B pazarlamaya geçtiğinizde, bilgi açısından zengin bir dünyada sanırım Ogilvy'nin de ne kadar bilgiye sahip olduğunuzdan bahsettiği, dolayısıyla bilgi açısından zengin bir dünyada ilk temas noktasında B2B dönüşümlerinin daha nadir hale geldiği ifadesine katılıyor musunuz?

Brendan Hufford: B2B'de ne sattığınıza bağlı olduğunu düşünüyorum. B2B olan bir e-posta pazarlama şirketinde çalıştım, değil mi? Müşterilerimiz işletme sahipleridir, ancak ücretsiz deneme ile ayda 9 ABD dolarıdır; bu, sorun olmadığı diğer B2B'lerden çok farklıdır. Tıbbi cihazlar satıyoruz ya da bir çelik üretim tesisine satıyoruz ya da her neyse. Bunlar çok farklı süreçler. Yani, ilk temas noktasında bir dönüşüm görecekler mi? Numara! Daha düşük fiyat ve bilirsiniz, ürünün ne olduğuna bağlı olarak, yine de sorunuza bir soruyla cevap vermek istemediğimi görüyorsunuz, ama bence insanların kendilerine sorması gereken daha iyi bir soru, bunlardan hangisiyim? BEN? Çünkü bu ya da satın alma döngüleri değişti ya da bunun gibi bir şey olduğu için B2B ile ilgili değil. Bence gittikçe daha fazla gördüğümüz şey sadece bir yanlış hizalama. Uzun satış döngüleri olan ve şirketlerin ilk temas noktası türü olmayan kişiler, hala ilk temas noktası pazarlama türlerini yapmaya çalışıyorlar. Ve sonra ilk temas noktası olabilecek diğer şirketler insanları uzun süreli demolara çekiyor ve bir SDR ile konuşmanız gerekiyor ve kurumsal B2B satışları için oluşturulmuş bu uzun süreci severek yapmak zorundasınız. Ve sanki bir demo ile devam etmeleri gerekmiyormuş gibi, işiniz ayda 4 dolardan başlıyor, sadece kredi kartını alın, ürünü web sitesinde gösterin. Ve bence bu, gerçekleşen temel bir yanlış hizalama gibi. Ve bu yanlış hizalama gördüğümüz şey ikili değil, şu ya da bu değil. Sadece şirketler kim olduklarını bilmiyorlar. Ve pazarlamayı asıl şirketlerinin kim olmadığı veya müşterilerinin kim olduğuyla uyumlu hale getirmezler.

Saksham Sharda: Yani şirketlerin bu ürünü pek çok durumda veya bu durumda incelemediğini mi söylüyorsunuz?

Brendan Hufford: Veya müşterilerinin bir müşteri ekibi gibi olacakları gibi. Ve sanki, ya da sadece dört tane var, bu şirket 1000 kişi. Ve onlara son 60 gün içinde bir müşteriyle kaç tanesinin konuştuğunu sorarsanız, destek ya da başka bir şey dahil olmak üzere müşteriyle konuşan altı kişi var. Ancak ürün veya pazarlama tarafında, kimse müşterilerle konuşmuyor. Bence bu en büyük şey ve bu sadece ne yaptığımızı biliyormuşuz gibi kültürün bir parçası haline gelmek değil. Mesajı biliyoruz, markayı buluyoruz, mesajı veriyoruz, tüm bunları yapıyoruz. Ve kategori oluşturma gibi doğru yapıyorsanız anlıyorum, değil mi? Sanki bir araba yaratıyorsun. Bu ne demek ki Ford'dan bir alıntı ya da buna benzer bir şey, insanlar ne diye sordular, eğer insanlara ne istediklerini sorarsam, hepsi benden daha hızlı bir at isteyeceklerdi. Doğru? Mesela, gerçekten var olmayan yeni bir şey yaratıyorsan, evet, biraz öncülük etmelisin, değil mi? Apple, iPod'u biraz liderlik etmeleri gerektiği gibi yarattı. Ancak iPod'u hepimiz yaratmıyoruz ve çoğu şirketin bunu yapmasını da tavsiye etmem. Doğru? Bu yüzden bence en büyük şey harcamadır, sanki bu parçalardan bazılarını görüyoruz ve daha iyi bir yapıya sahip oluyoruz, ne tür büyüme döngüleri ve şeyler inşa ediyoruz, böylece sürekli bir müşteri bilgisi akışımız oluyor. , sürekli bir ürün bilgisi akışımız var, pazarlamaya geliyoruz, satışa geliyoruz, bunun gibi şeyler.

Saksham Sharda: SaaS'ta geliştirilen müşteri kültürünü dinlememenin nasıl olduğunu düşünüyorsunuz?

Brendan Hufford: Bunun tüm SaaS'de olduğunu düşünmüyorum, sanırım sorduğunuz yeni teknolojiler sorusuna çok benziyoruz, örneğin, sarkacı çok fazla sallamışız gibi. Sanki hiçbirimiz yokmuş gibi, eskiden hiçbir şeyimiz yoktu. Yani her zaman müşterilerle konuşmak zorundaydınız, onlarla konuşmak için her şeyi yaparsınız, gittikleri etkinliklere gidersiniz, onları telefona ulaştırmak isterdiniz. Bize bu harika geri bildirim döngülerini veren şeyleri yapmanın tüm bu farklı, harika yolları var. Ama artık teknolojiye sahibiz, artık bize müşterilerin uygulamada ne yaptığını söyleyen teknolojiye sahibiz, artık buna aşırı güvenmeyi sevemeyeceklerini söyleyen bir teknolojimiz var. Bence çok fazla sallandı. Ve bence cevaplar, pek çok şey gibi, muhtemelen ortaya biraz daha yakın.

Saksham Sharda: Yeni teknolojiden bahsetmişken, yapay zekaya bağımlı hale gelen işletmeler hakkında ne düşünüyorsunuz?

Brendan Hufford: Dürüst olmak gerekirse, içerik dünyasında çokça yer alan biri olarak hoşuma gidiyor. Bence ilginç. Dünyamı şekillendirme şekli, AI ile pek çok benzer yazma aracı görüyorum, son zamanlarda çok fazla seyahatin ortasında oynuyorum ve merak ediyorum, acaba tüm yaratıcı sadece AI olsaydı, böyle yaratsaydı? bu düzgün olsun, değil mi? Bunun gibi şeyler için bir bilgi istemi oluşturabilir ve ardından bu neredeyse marka doğruluğuna sahip bir şey yaratabilirsiniz. Sanki çok güzel şeyler yapabilirsin. Bu yüzden ben bunun için varım. Ben sonsuz bir iyimserim. Bu yüzden, eğer yapay zeka, tasarımcıların veya yazarların işlerini elinden almak gibi, belki de şu anda varlığından bile haberdar olmadığımız yeni bir yaratıcılık düzeyini takip etmemize izin veren bazı yaratıcı işlerden uzaklaşırsa, yeterince uzun bir zaman çizelgesi üzerinde düşünüyorum. Harika, hadi hep birlikte seviye atlayalım ve dünyada çok daha fazla insanı beslemek için yeterli yiyeceğe sahip olduğumuz zamanki gibi yaratalım, sanki yeni şeylere odaklanabildik, sanki herkes sadece yiyecek üzerinde çalışmıyormuş gibi.

Saksham Sharda: Daha çok yaratıcılığın nasıl yapılabileceğine dair stratejiyle ilgili. Bu yüzden, bir yolculuğun ortasındayken, ne tür bir ipucu verebileceğimi düşünmeye çalışmak gibi oluyorum ve bu, gerçekten kendin tasarlamaktan daha büyük bir yaratıcılık seviyesi. Ve bu ilginç. Evet.

Brendan Hufford: %100 ve bu tamam, harika ve bu yapay zekanın yolun %90'ını almasını nasıl sağlayabilirim? Sağ alttaki küçük insanı asla başaramayacağım ama bunu daha sonra ekleyebilirim. Eğer yapıyı yapmalarını sağlayabilirsem. Evet, severim böyle şeyleri. Ve sonra işin diğer taraflarında da benzer birçok yapay zeka parçası olduğunu düşünüyorum. Bunu çok görüyorsun ve satış vergisini ve farklı şeyleri seviyorsun. Bilmiyorum, makine öğrenimi ve yapay zeka ile ilgili her konuda iyimser olmak istiyorum, gerçek bir yapay zeka şirketi ile danışman olarak çalışmaktan ve ne yaptıklarını ve nasıl düşündüklerini görmekten zevk aldım. şeyler ve modelleri ve her şeyi nasıl oluşturdukları. Yapay zekanın eğitimi hala insan işidir, değil mi? Mesela, tüm bunlar için istemlerin neler olduğunu düşünmek gibi, bu AI'yı sizin gibi eğitmemiz gerekiyor? Bu yaratıcı çaba gibi. Bence orada çok güzel şeyler var. Bu yüzden belki de aşırı iyimserim ve gelecekteki robot efendilerime hoş geldiniz demek için fazla hazırım. Ama bunun için heyecanlıyım.

Saksham Sharda: "Ejderhanı Nasıl Eğitirsin" filmini izleyip izlemediğini bilmiyorum gibi bir yolculuğun ortasında gibi geliyor bana sanki sihirli bir güç gibi geliyor, sadece nasıl olduğunu bilmen gerekiyor onunla oynamayı sevmek. Bu da yaratıcı bir süreçtir.

Brendan Huffford: Biliyor musun, Pieter Levels öyle mi?

Saksham Sharda: Evet, yapıyorum.

Brendan Hufford: Bir yılda 20 startup kurdu. O vahşi. Ama o sadece yeni bir şey yarattı, iç tasarım gibi, her gün olduğu gibi, bu web sitesi, bunun gibi bir şeydi, bu odalardonotexist.com Yer imini kaydediyorum. Ama o aynı, 500 satır kod aldı, birkaç gün sürdü. Ve şimdi AI sanatı tıpkı yeni bir şey yaratıyor ve bir tür maket gibi görünüyor, ama bu gerçek. Ve sen, Oh, bu harika. Oraya gitmek isterim. Güzelmiş. Ama onu tekrar tekrar yaratan yapay zekadır. Ve bu, tamam, böyle harika. Yaptığı iş yaratıcıydı. Ve şimdi farklı şeyler yapabilen harika bir projemiz var.

Saksham Sharda: Peki, yolculuğun ortasında olmanın yanı sıra, genel olarak içerik için kullandığınız yapay zeka araçları nelerdir?

Brendan Hufford: Aradaki farkı anlayacak kadar zeki olmadığım için, şeyleri yapay zekaya karşı makine öğrenimi olarak adlandırmakta tereddüt ediyorum. Ama ben bu tabiri içerikle ilgili şeyler için kullanıyorum. Oradaki pazarlamacılardan birinin başkanını bir süredir tanıyordum. Ve evet, AI'ları ana pazarlama mesajı gibiymiş gibi zorlamak istiyorlardı. Ben de "Peki, yapay zeka mı?" dedim. ve "evet, öyle" der. Bu yüzden zorlamak istiyorlar. Ve öyleydi, ama bunu pazarlamada zorlayamayız çünkü herkes yapay zekaya sahip olduklarını söylüyor, değil mi? Mesela, şimdi her aracın AI destekli olduğunu hissediyorum. Ve yapay zekaya yakın bir yerde değil. Tıpkı bir makine öğrenme algoritması gibi. Ama bence içten duyduklarıma dayanan ifade, yarı gerçek AI'ya sahipler gibi, bu harika bir araç. Bunun dışında, bu iki nokta. Onların makine öğrenimi gerçekten temiz. "Hey, işte diğer insanların yayınladıklarına göre içeriğinizdeki boşluklar. Konunun uzmanı olmasanız bile, bunların hepsini çekeceksiniz. Ve sonra bunu gerçek bir konu uzmanına iletebiliriz ve hey, bu makaleyi bunun hakkında yazdınız veya bu 12 şey hakkında yazmadınız gibi olabiliriz. Muhtemelen bu konulara bu makaleye dahil etmeliyiz. ” Ve “Ah, evet, haklısın” derlerdi. Ya da belki bir konuya çok yakındılar. Yani aynı kelimeyi tekrar tekrar kullanıyorlar, "Bak farklı şeyler demek istedin" gibi. O halde bunları konuşmalıyız. Harika olan diğer şey, içeriği yeniden yazması, değil mi? Mesela ben eğitebilirim. Ve "Tamam, havalı" gibi olun. Bu, hakkında konuşmak istediğimiz şey ve bana bu konularda bir şeyler vermek gibi. Ve sadece yazmaya başlayacak ve sen, bazen bu kelime salatası gibisin. Mükemmel değil. Ama bazen böylesin çok iyi. Ve şimdi düzenleyebileceğim, geliştirebileceğim ve yaratıcı bir giriş ekleyebileceğim ve beğenebileceğim, eğlenceli kısmını yapabileceğim 2000 kelimelik bir blog yazım var. Ama tüm 'nasıl yapılır' işi yapılır.

Saksham Sharda: Tamam, SaaS işletmeleri için müşteri edinme sürecinin çok daha uzun olduğu göz önüne alındığında, SaaS B2B iş modellerine geri dönüyoruz. Bir tür ücretsiz abonelik iş modeli sunmanın yeni müşteriler çekmenin iyi bir yolu olabileceğine inanıyor musunuz?

Brendan Hufford: Evet, bence çoğu zaman sadece Freemium veya ücretsiz deneme gibi oluyor ve bunun gibi şeyler, ürün liderliği büyümesi gibi ifade ediliyor. Ürün liderliği büyümesi bundan çok daha fazlasıdır. Bazı harika arkadaşlarım var. Andrew Kaplan ve diğer insanlar PLG'de harikalar. Bu yüzden bunun ne olduğunu söylemeyeceğim, ama bunun ücretsiz bir abonelik olup olmadığını bilmiyorum, tıpkı sizin gibi freemium olmasını isteyeceğiniz gibi. Yani bunun ücretsiz bir katmanı var. Ancak ücretsiz bir katman sunamıyorsanız, ürünü web sitenizde göstermek harikadır. Ve sonra insanlara ürünün etkileşimli bir demosunu vermek daha da iyidir. Böylece, bir şeyleri düzenlemek ve bir şeyleri değiştirmek isteyebilecekleri bir tanıtım demosu gibi olsa bile, web sitenizdeki ürüne tıklayabilirler. Ve bu tür şeyleri seviyorum. Harika bir interaktif demosu olan Trainual adında bir şirket var. Postscript'in bunu geçmişte E-ticaret mağazaları için kısa mesaj pazarlaması gibi yaptığını hatırlıyorum. Müşterilerin sahip olduğu en büyük endişe, bu metinler çöp gibi görünüp markamıza zarar verecek mi ve sanki numaranızı koyacağız gibiymiş. Ve size kendimiz için postscript nasıl kullandığımızı göstereceğiz. size mesaj atıyor ve sonra aniden bir web sitesi deneyiminden mobil bir deneyime benziyor. Ve insanlar ürünü kendilerine bir dipnot olarak tanıtıyorlar. Çok havalı. Yani böyle şeyleri seviyorum. Yani ücretsiz mi bilmiyorum. Herkes için ücretsiz bir katman gereklidir. Ancak bir demo ve bir SDR'ye kaydolmak zorunda kalmadan görme yeteneği. Satıcılıklarını anlıyorum ve yaratmak istedikleri bir değer var ve tüm bu diğer şeyler. Ama sanırım kapıların kapatıldığı günler sorunlu çünkü size söyleyeceğim, eğer bir ürünün neye benzediğini görmek istersem, YouTube'a gideceğim. Sanki orada videolar ve görseller var. Ürününüzün 2017 yılına ait bir videosunu izlememi ister misiniz? Yoksa geçen hafta güncellenen ürünle ilgili interaktif demoya bakmamı ister misiniz? Muhtemelen ikincisi. Ve bence şirketler, biz alıcıların artık istedikleri her şeyi bulabileceğimizi unutuyorlar.

Saksham Sharda: Peki girişimlerin yanlış yapmaya devam ettiği şeylerden bazıları neler? Ve diğer yandan, yeni başlayanlar şimdi her zamankinden daha iyi ne yapıyor?

Brendan Hufford: Yani, genel olarak yeni başlayanların yanlış yapmaya devam ettiği şeylerden biri, pazarlamaya bakıyor, çünkü bu benim içinde bulunduğum alan. Pazarlamaya, sanki hacimli bir oyunmuş gibi baktığımızda, bir bloga ihtiyacımız var. haftada bir gönderi ve günde bir sosyal medya gönderisine ihtiyacımız var. Günlük, haftalık, aylık, çeyreklik, yıllık ve hacmi. Ve yapmak istediklerini düşündüğüm şeyi yapan yeterli sayıda şirket görmüyorum, bu sadece kalite için bir bayrak koymak veya rezonans istiyoruz gibi sadece vida erişimi demek. Sanırım çoğu şey burada başlıyor, artık ünlü gibi şeyler. Ve hayatta kalma yanlılığı olabilir. Ama bence Slack CEO'su biz burada eyer satmıyoruz denilen makaleyi her zaman sevmişimdir, bunun gibi şeyler, tamam, kalite için yere bir bayrak koyacağız. Ve bunun yolumuzu ileriye götürmesine izin vereceğiz. Bu yüzden bence tek hata, kendilerine yeterince zaman ayırmamak ve ya da daha önce parçası olduğum, harika işler yapmak için yeterli zamanın olmadığı bir kültür yaratmak. Basmaya devam etmek zorundaydık, giderek daha fazla ses çıkardık. Ve en üst sıradaki metrikler büyümeye devam ettiğinden, bunu görmezden gelmek kolaydır. Ama bunlar düştüğünde, gelirler yavaşladığında ve bir aşağı raundu yükseltmeniz gerekebilir ya da halka arz yapamazsınız çünkü her şey bir şekilde dağılıyor ya da her neyse, bilirsiniz, işletmelere bir şeyler oluyor, özellikle ekonomik iklim değiştikçe. Her zaman daha büyük bir etkiye sahip olacak şey, doğru insanları işe almak ve ardından onlara harika işler yapmaları için yeterli zamanı vermektir.

Saksham Sharda: Ve bunun müşterilerin kendilerine göre nasıl değişeceğini düşünüyorsunuz?

Brendan Hufford: Ne demek istiyorsun?

Saksham Sharda: Sizce müşteri beklentilerini, değerlerini ve istenen sonuçları belirlemek ve bunlara ulaşmak için ideal strateji nasıl olur?

Brendan Hufford: Takıma bunu yapması için yeterli zaman verme konusunda, açıkçası hepimiz biraz daha zaman kullanabiliriz. Ama yine, KPI'lar ve OKR'ler ve bu tür şeyler gibi bu dünyaya biraz fazla düzeltme yaptık. Bence çıktıyı ana metrik gibi alıyor, bence çıktı gibi iyi olabilir, Pekala, bu çeyrekte buna karşı kıyaslama yapacağız. Bunun X sayısını başlatmak istiyoruz, bence bu hedefleri dahili olarak belirlemek ve sonra kendinizi buna tutmak için sorun değil. Ama bunun yarısı kadar yankı uyandıran bir şey yaratabilmek, bir tür beceri olarak metin yazarlığı gibi, değil mi? Metin yazarlığı yazmak değildir. Sadece araştırma. Metin yazarlığının %95'i araştırmadır, yazma değil. Ve, bilirsiniz, Ogilvy örneğine göre, doğru, üç haftalık bir okumaydı ve sonra anlamaları muhtemelen bir günlerini alan manşet çıktı. Bu tür bir şey, birçok pazarlamanın nasıl işe yarayabileceğini ve çalışması gerektiğini düşünüyorum, çok daha fazlası. Dediğim gibi, müşterilerle konuşmak, insanların ürünü nasıl kullandığını anlamak, bu tür şeyler Culebra gibi insanları pazarlamak ve buna ürün pazarlaması denir. Evet, ama sonra pazarlamanın geri kalanı orada neler olduğunu bilmiyor. Doğru. Ve bir şirket ne kadar büyürse, o kadar çok başarıya ulaşırsa başarısı onun düşmanıdır. Doğru? Müşterilerden uzaklaşıyorlar, ekiplerinden uzaklaşıyorlar, beğeni alıyorlar, işler ayrılıyor ve bence bu daha iyi müşteri sonuçları göreceğiz ve müşterilere istedikleri gerçek dönüşümü sağlayacağız. Sadece gibi değil, bu işe yarıyor mu? şeyi yapıyor mu? Ama hayatlarında aradıkları dönüşüm nedir? Ve ürünümüz bunu elde etmelerine nasıl yardımcı olabilir? Bence buna çok daha yakınız.

Saksham Sharda: Öyleyse metin yazarlığından bahsetmişken, sizce ticari yazmayı dışarıda ilerlemek için gerekli kılan faktörler nelerdir, bilirsiniz, güvenilir bir çevrimiçi varlık oluşturmak için?

Brendan Hufford: Başka hangi beceri seti gibi?

Saksham Sharda: Evet, başka hangi beceri setleri gerekli olabilir?

Brendan Hufford: Yani bence metin yazarlığı kanepeleri, pek çok şey. SEO ve içerik konusunda yaptığım çalışmaları düşündüğümde. Bunların çoğu araştırma parçası gibi çıkıyor ve nasıl konuştuğunuzu yazmanın aşamalarını anlıyor ve sonra nasıl konuştuğunuzu yazıyorsunuz. Ve sonra müşterilerinizin nasıl konuştuğunu yazarsınız. Sonra nasıl yazılacağını, nasıl düşündüklerini anlarsın. Bu yüzden, sahip oldukları duyguları kelimelerle ifade edebildiğiniz, ancak kendilerine hiçbir zaman ifade edemediğiniz o anları vardır, eğer onlara yıllarca hissettikleri bir şeyi kelimelere dökebilirseniz, insanlar cüzdanlarını size atarlar. , ama hiçbir zaman için kelimeler yoktu. Ve sonra böyle olun ve ürünümüzün yaptığı da bu. Diğer bir şey de, bunu hızlı bir şekilde yetenek setinin dışında, hiyerarşik bir bakış açısından söyleyeceğim, doğru, pazarlama yapan bir CEO'ya sahip olmak, içerik alan bir CMO'ya veya pazarlama liderine sahip olmak ve ardından içerik liderine sahip olmak gibi. atlanamayacak şeyler gibi gerçekten güzel bir tadı var. Bunlardan sadece iki tanesine sahipseniz, bu zor olacaktır. Bunlardan sadece birine sahipseniz, imkansız olacaktır. Bunların yerinde olması önemli ve değerlidir. Bunun dışında, başka hangi yetenek setlerinden emin değilim. Benim için, tüm harika pazarlama çalışmalarına baktığımda, çoğu, metin yazarlığı ile aynı beceri setidir. Gazeteciliği, açıları, yaratıcılığı. Derin bir araştırma, anlayış ve empatidir. Ve hangi kanalda çalıştığınızın, ne tür medya ürettiğinizin, hiçbir şeyin önemi yok. Beynim harcıyor. İşletmelerin yaptığı tüm farklı pazarlama faaliyetlerinin kontrol listesini gözden geçirmek gibiyim. Hepsi için aynı. Mesele şu ki, aşırı basitleştirmem, basitleştirmem kolay olduğu anlamına gelmez. Yapılması gerçekten zor bir şey var. Sadece o kadar karmaşık değil.

Saksham Sharda: Pekala, bu yüzden sizin için son soru kişisel türden. Temel olarak, bunun için olmasaydı, şu anda hayatınızda ne yapıyor olurdunuz.

Brendan Hufford: Bunu yapmasaydım, hala tutkulu olduğum bir şeye sahip olmak ve yürüttüğüm işle ilgili olmak istiyordum, muhtemelen fitness ile ilgili olurdu. Fitness ve sağlık benim için her zaman bir meydan okuma olmuştur. Ve pazarlamada çalışıyorum çünkü zorlukları çözmeyi seviyorum. Fitness ve sağlıkla ilgilenmenin de ödüllendirici olacağını düşünüyorum, aynı zamanda yapmayı çok istediğim bir şey.

Saksham Sharda: Pekala, zindelik ve sağlık. Pekala, bu son soruydu.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, SaaS şirketlerinin müşteri kazanmasına yardımcı olan bir ajans olan Growth Sprints'in kurucusu Brendan Hufford'du. Bize katıldığın için teşekkürler, Brendan.

Brendan Huffford: Evet, beni kabul ettiğiniz için teşekkürler.

Saksham Sharda: Daha fazla ayrıntı için web sitesine göz atın ve önümüzdeki ay başka bir ayın pazarlamacısı ile tekrar görüşmek üzere.