Podcast Marketer of The Month- EPISODE 089: Membangun Saluran Pemasaran yang Memahami Audiens Anda

Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Brendan Hufford untuk podcast bulanan kami – 'Marketer of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Brendan dan inilah yang kami diskusikan –

1. Mengapa atribusi pemasaran B2B tradisional rusak dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasinya

2. Meningkatnya ketergantungan pada AI

3. Meningkatkan akuisisi pelanggan untuk SaaS melalui model freemium

4. Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang

5. Menyelaraskan harapan, nilai, dan hasil pelanggan

6. Mengapa penulisan bisnis penting selain membangun kehadiran internet yang dapat dipercaya

Tentang tuan rumah kami:

Dr . Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Brendan Hufford adalah Pendiri Pertumbuhan Sprint dan Pemasar Pertumbuhan di ActiveCampaign. Setelah menghabiskan dekade pertama karir profesionalnya sebagai guru sekolah menengah (dan asisten kepala sekolah), Brendan memimpin tim SEO di dua agensi. Pada tahun 2021, ia mendirikan Growth Sprints di mana ia bekerja dengan perusahaan SaaS, membantu mereka menskalakan ARR dari $10 juta hingga $100 juta.

EPISODE 089: Membangun Corong Pemasaran yang Memahami Pemirsa Anda

Awalan!

Saksham Sharda: Hai, semuanya. Selamat datang di episode Outgrow's Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda. Saya direktur kreatif di Outgrow.co Dan untuk bulan ini kita akan mewawancarai Brendan Hufford, yang merupakan pendiri Growth Sprints, yang merupakan agen yang membantu perusahaan memperoleh pelanggan. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Brendan.

Brendan Hufford: Ya, terima kasih banyak telah menerima saya. Ini akan menjadi besar.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Jadi Brendan, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan. Anda mendapatkan tiga umpan. Jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan. Anda hanya bisa mengatakan lulus. Namun usahakan agar jawaban Anda hanya satu kata atau satu kalimat saja. Oke?

Brendan Hufford: Anda mengerti.

Saksham Sharda: Baiklah. Jadi yang pertama adalah pada usia berapa Anda ingin pensiun?

Brendan Hufford: Besok

Saksham Sharda: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk bersiap-siap di pagi hari?

Brendan Hufford: 30 detik.

Saksham Sharda: Momen paling memalukan dalam hidup Anda?

Brendan Hufford: Menjatuhkan semuanya dari meja lab saya di kelas kimia kelas 10.

Saksham Sharda: Warna favorit?

Brendan Hufford: Biru

Saksham Sharda: Jam berapa Anda paling terinspirasi?

Brendan Hufford: Hal pertama di pagi hari sebelum orang bangun.

Saksham Sharda: Berapa jam tidur Anda bisa bertahan?

Brendan Hufford: Empat atau lima.

Saksham Sharda: Isi bagian yang kosong: Tren pemasaran yang akan datang adalah ________.

Brendan Hufford: Berbicara dengan pelanggan.

Saksham Sharda: Kota tempat ciuman terbaik dalam hidup Anda terjadi?

Brendan Hufford: Kendallville Indiana

Saksham Sharda: Pilih satu: Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey?

Brendan Hufford: Saya tidak begitu mengenal keduanya, kan? Saya tidak berpikir Jack Dorsey adalah robot. Jadi Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Kesalahan terbesar dalam karir Anda?

Brendan Hufford: Bergabung dengan perusahaan yang saya tahu memiliki budaya beracun.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda bersantai?

Brendan Hufford: Membaca

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

Brendan Hufford: Seberapa besar sebuah cangkir?

Saksham Sharda: Tidak masalah. Ini hanya api yang cepat. Jadi Anda harus mengatakannya.

Brendan Hufford: Cangkir yang saya pegang ini seukuran wajah saya. Jadi jika itu ukurannya, maka satu tapi saya yakin ada sekitar lima kali di satu bagian rumah.

Saksham Sharda: Oke, kebiasaan Anda yang Anda benci?

Brendan Hufford: Menggigit kuku saya.

Saksham Sharda: Keterampilan paling berharga yang pernah Anda pelajari dalam hidup?

Brendan Hufford: Empati.

Saksham Sharda: Dan yang terakhir adalah acara Netflix favorit Anda?

Brendan Hufford: Orang Gila

Saksham Sharda: Oke, well, itu adalah akhir dari ronde cepat, dan Anda mencetak 10/10. Karena Anda berhasil menjawab semuanya meskipun Anda hampir tidak menjawab pertanyaan Zuckerberg dan Dorsey.

Brendan Hufford: Tidak, tidak ada operan, tapi saya tidak bisa menjamin bahwa kami hanya bisa satu kalimat.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Keren. Oke, jadi mari kita lanjutkan ke pertanyaan bentuk panjang yang dapat Anda jawab dengan sedetail yang Anda inginkan. Dan yang pertama adalah, apakah Anda setuju dengan pernyataan bahwa teknologi baru membawa bisnis, dan peluang, tetapi konstantalah yang bertanggung jawab untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang menyenangkan, meninjau analitik, dan mendorong eksperimen pemasaran berikutnya?

Brendan Hufford: Jadi pertanyaan klarifikasi di sini adalah, apakah Anda pada dasarnya bertanya apakah teknologi baru itu bagus untuk mendatangkan bisnis baru dan hal-hal seperti itu? Tapi masih ada seperti andalan yang tidak boleh kita buang sesuka hati, mengejar benda ini?

Saksham Sharda: Ya.

Brendan Hufford: Ya, saya pikir hanya dengan membingkai ulang dan mengajukan kembali pertanyaan, itu benar-benar sesuatu yang saya yakini. Saya pikir ada hal-hal yang telah dibuat oleh teknologi baru menjadi luar biasa, membantu pemasar dan bisnis membuat kemajuan luar biasa, benar, bisnis bertahan munculnya pandemi pada tahun 2020, terutama restoran karena mereka dapat menggunakan teknologi seperti roti panggang atau yang serupa untuk segera menjalankan layanan pengiriman atau segera mengaktifkan kemampuan pickup atau to go. Jadi hal-hal seperti itu luar biasa. Namun, saya pikir terkadang sangat mudah untuk menjadi begitu bersemangat tentang hal-hal itu sehingga Anda melupakan bagian lain dari apa yang dulu berfungsi. Lalu ada banyak pembicaraan tentang atribusi, dalam pemasaran dan dunia saya, dan banyak orang sangat tertarik dengan atribusi yang dilaporkan sendiri. Sekali lagi, itu muncul dalam lingkaran penuh, seperti awalnya, ketika Anda mendapatkan pelanggan, Anda akan seperti, Bagaimana Anda mendengar tentang kami? Dan itu seperti hal yang sangat penting untuk ditanyakan kepada mereka. Lalu akhirnya kita seperti, kita tidak perlu menanyakan itu. Perangkat lunaknya memberi tahu kami dan sekarang kami seperti Anda tahu, Pendulum berayun kembali ke arah lain di mana orang-orang seperti, ya, perangkat lunaknya banyak salah. Jadi kita mungkin harus melakukan keduanya, kan? Mereka berdua cacat. Tapi hal lama ini juga sangat penting.

Saksham Sharda: Dan seperti atribusi, apa hal lain yang kembali dengan kekuatan?

Brendan Hufford: Saya merasa seperti sedang berbicara tentang "berbicara dengan pelanggan" akhir-akhir ini. Dan saya tidak berpikir itu seharusnya menjadi hal yang mengejutkan. Tetapi setelah bekerja di dalam perusahaan SaaS yang sangat besar, dan juga berkonsultasi dengan banyak dari mereka, pelanggan saya sangat tertutup. Kembali ke hal itu sangat penting. Dan ada buku klasik berjudul Breakthrough Advertising oleh Eugene Schwartz. Dan Eugene Schwartz berbicara tentang tingkat kesadaran ini – sadar akan masalah, sadar akan solusi, sadar akan produk, dan paling sadar, juga berbicara tentang tidak menyadari sama sekali masalah apa pun yang ada. Itu seperti kembali dan sangat penting untuk pekerjaan yang kami lakukan juga. Nah hal-hal seperti itu ada kajian keren lainnya yang menurut saya seperti berumur 25 tahun, jadi tidak super tua, hanya saja belum banyak orang yang tahu tentang ilmu keingintahuan. Dan untuk pekerjaan yang saya lakukan dalam pemasaran, memahami bagaimana memanfaatkan kreativitas orang dan memanfaatkan rasa ingin tahu adalah nama keseluruhan dari permainan ini. Dan ada lima pengungkit rasa ingin tahu yang bisa Anda tarik yang akan kembali lagi. Saya pikir banyak kali kita fetishize barang lama ini. Semua orang tahu tentang Iklan Ilmiah dan Eugene Schwartz dan David Ogilvy dan semua hal ini. Dan ada banyak emas di sana. Jangan salah paham, buku saya yang paling disorot di Kindle saya di sini adalah Ogilvy tentang periklanan. Saya membagikan kutipan darinya terus-menerus. Namun, saya pikir memiliki campuran dalam keseimbangan seperti itu, saya akan mempelajari hal-hal yang tidak berubah. Ini copywriting iklan yang aneh, banyak yang masih memegang psikologi pembeli. Tapi juga mixing yang baru menurut saya super penting.

Saksham Sharda: Jadi, bisakah Anda membagikan kutipan dari Ogilvy yang Anda sukai?

Brendan Hufford: Ya, Pernahkah Anda mendengar tentang Readwise?

Saksham Sharda: Tidak cukup

Brendan Hufford: Readwise adalah aplikasi cantik yang akan saya bayarkan jauh lebih mahal daripada yang saya bayarkan. Dan yang dilakukannya setiap hari adalah menarik sorotan Kindle Anda, dan memasangkannya kembali.

Saksham Sharda: Oh, wow.

Brendan Hufford: Dan itu mengubah hidup saya. Anda dapat menambahkan hal-hal lain ke dalamnya. Saya dapat menyimpan hal-hal seperti hal-hal Twitter ke dalamnya secara otomatis, saya dapat menarik catatan dari tempat lain, dan itu hanya akan memunculkan kembali hal-hal itu. Saya pikir saya mendengarnya dari beberapa orang. Dan kemudian saya pikir Tim Ferriss membicarakannya, dan kemudian itu seperti meledak sebagai sebuah perusahaan. Jadi, alih-alih memberi Anda yang terbaik, saya akan memberi Anda yang terbaru. Kutipan ini mengatakan "pelajari terlebih dahulu produk yang akan Anda iklankan, semakin banyak Anda mengetahuinya, semakin besar kemungkinan Anda menemukan ide besar untuk menjualnya." Ketika saya mendapatkan akun Rolls Royce, saya menghabiskan tiga minggu membaca tentang mobil dan menemukan pernyataan bahwa pada kecepatan 60 mil per jam, suara paling keras berasal dari jam listrik. Ini menjadi berita utama dan diikuti oleh 607 kata salinan faktual. Ini adalah salah satu headline paling ikonik yang pernah ada, dalam periklanan. Dan dia menemukannya dengan membaca manual teknis selama tiga minggu. Kebanyakan orang tidak bekerja sebanyak itu untuk mempelajari produk yang mereka bawa ke pasar. Dan saya pikir ada banyak suka bagi saya yang selalu menjadi proses saya seperti membenamkan diri dalam produk, pelanggan, data, jaminan, informasi, semuanya. Dan mereka melihat seperti itulah salah satu yang terbaik sepanjang masa telah melakukannya yang memberi saya jenis Northstar yang sangat bagus untuk terus mengikuti itu.

Saksham Sharda: Dan itu adalah kutipan yang indah. Tetapi beralih sekarang ke pemasaran B2B, apakah Anda setuju dengan pernyataan bahwa di dunia yang kaya informasi, saya kira Ogilvy juga berbicara tentang seberapa banyak informasi yang Anda miliki, jadi di dunia yang kaya informasi, konversi B2B pada titik kontak pertama semakin jarang?

Brendan Hufford: Saya pikir itu tergantung pada apa yang Anda jual di B2B. Jadi saya bekerja di perusahaan pemasaran email, yaitu B2B, bukan? Pelanggan kami adalah pemilik bisnis, tetapi $9 per bulan dengan uji coba gratis, yang sangat berbeda dari B2B lain yang tidak masalah. Kami menjual peralatan medis atau kami menjual ke pabrik baja, atau apa pun. Itu adalah proses yang sangat berbeda. Jadi, apakah mereka akan melihat konversi pada titik kontak pertama? Tidak! Harga yang lebih rendah dan Anda tahu, tergantung pada produknya, seperti, Anda masih melihat bahwa saya tidak bermaksud menjawab pertanyaan Anda dengan pertanyaan, tetapi saya pikir pertanyaan yang lebih baik untuk ditanyakan kepada diri sendiri adalah, yang mana SAYA? Karena ini bukan tentang B2B karena ini atau siklus pembelian telah berubah atau semacamnya. Saya pikir apa yang kita lihat lebih dan lebih hanyalah ketidaksejajaran. Orang-orang yang siklus penjualannya panjang dan bukan jenis perusahaan titik sentuh pertama masih mencoba melakukan pemasaran jenis titik sentuh pertama. Dan kemudian perusahaan lain yang dapat menjadi titik kontak pertama, menarik orang ke dalam demo yang berlarut-larut, dan Anda harus berbicara dengan SDR dan Anda harus suka melakukan seluruh proses panjang ini yang dibuat untuk penjualan B2B perusahaan. Dan sepertinya barang Anda mulai dari $4 sebulan seolah-olah mereka tidak perlu melakukan demo, cukup ambil kartu kreditnya di sana, tunjukkan produknya di situs web. Dan saya pikir itu seperti ketidakselarasan mendasar yang terjadi. Dan ketidaksejajaran itu adalah apa yang kita lihat bukan biner, bukan ini atau itu. Hanya saja perusahaan tidak tahu siapa mereka. Dan mereka tidak menyelaraskan pemasaran dengan siapa sebenarnya perusahaan mereka, atau siapa pelanggan mereka.

Saksham Sharda: Jadi Anda mengatakan bahwa perusahaan belum mempelajari produk itu dalam banyak kasus atau kasus ini?

Brendan Hufford: Atau pelanggan mereka seperti tim pelanggan. Dan itu seperti, atau hanya ada empat perusahaan ini adalah 1000 orang. Dan jika Anda bertanya kepada mereka berapa banyak dari mereka yang telah berbicara dengan pelanggan dalam 60 hari terakhir, ada sekitar enam orang yang telah berbicara dengannya tidak termasuk, seperti dukungan atau semacamnya. Tapi seperti, di sisi produk atau pemasaran, tidak ada yang berbicara dengan pelanggan. Jadi saya pikir itu hal terbesar, dan bukan hanya menjadi bagian dari budaya seperti kita tahu apa yang kita lakukan. Kami tahu pesannya, kami datang dengan mereknya, kami datang dengan pesannya, kami melakukan semua hal ini. Dan sepertinya saya mengerti jika Anda melakukan hal yang benar, seperti pembuatan kategori, bukan? Seperti Anda sedang membuat mobil. Apa yang saya pikir itu seperti kutipan Ford, atau sesuatu seperti, orang bertanya apa, jika saya bertanya kepada orang apa yang mereka inginkan, mereka semua akan meminta saya untuk kuda yang lebih cepat. Benar? Seperti, jika Anda benar-benar menciptakan sesuatu yang baru yang tidak ada, seperti, ya, Anda harus memimpin sedikit, bukan? Apple menciptakan iPod seolah-olah mereka harus memimpin sedikit. Tapi kami tidak semua membuat iPod, saya juga tidak akan merekomendasikan sebagian besar perusahaan melakukan itu. Benar? Jadi saya pikir itu hal terbesar adalah pengeluaran, seperti kami melihat beberapa bagian itu dan memiliki struktur yang lebih baik seperti, jenis lingkaran pertumbuhan dan hal-hal apa yang telah kami bangun sehingga kami memiliki aliran informasi pelanggan yang masuk. , kami memiliki aliran informasi produk yang stabil, masuk ke pemasaran, masuk ke penjualan, hal-hal seperti itu.

Saksham Sharda: Dan menurut Anda bagaimana ini tidak mendengarkan budaya pelanggan yang dikembangkan di SaaS?

Brendan Hufford: Saya tidak berpikir itu ada di semua SaaS, saya pikir kami sangat mirip dengan pertanyaan teknologi baru yang Anda tanyakan, seperti, pendulum kami mengayun terlalu jauh. Seperti kita tidak punya apa-apa, dulu kita tidak punya apa-apa. Jadi Anda harus berbicara dengan pelanggan sepanjang waktu, Anda melakukan apa saja untuk mencoba berbicara dengan mereka, Anda akan pergi ke acara yang mereka datangi, Anda akan mencoba untuk membuat mereka menelepon. Ada semua cara yang berbeda dan keren untuk melakukan hal-hal yang memberi kami umpan balik yang hebat itu. Tetapi sekarang kami memiliki teknologi, sekarang kami memiliki teknologi yang memberi tahu kami apa yang dilakukan pelanggan di aplikasi, sekarang kami memiliki teknologi yang memberi tahu kami di mana mereka tidak suka ketergantungan berlebihan pada itu. Saya pikir itu hanya berayun terlalu jauh. Dan saya pikir jawabannya, seperti banyak hal, seperti mungkin sedikit lebih dekat ke tengah.

Saksham Sharda: Dan berbicara tentang teknologi baru, apa pendapat Anda tentang bisnis yang semakin bergantung pada kecerdasan buatan?

Brendan Hufford: Sejujurnya, sebagai seseorang yang banyak berkecimpung di dunia konten, saya menyukainya. Saya pikir itu menarik. Cara itu membentuk dunia saya adalah saya melihat banyak alat tulis yang mirip dengan AI, akhir-akhir ini saya sering bermain-main di tengah perjalanan, dan saya bertanya-tanya bagaimana jika semua materi iklan hanya dibuat oleh AI seperti ini. itu rapi, kan? Untuk hal-hal seperti itu, Anda dapat membuat prompt dan kemudian membuat jenis hal yang hampir akurat merek ini. Seperti Anda dapat melakukan banyak hal keren. Jadi saya suka bahwa saya semua untuk itu. Saya seorang optimis abadi. Jadi saya pikir dalam jangka waktu yang cukup lama jika AI menghilangkan beberapa karya kreatif yang memungkinkan kita untuk mengejar tingkat kreativitas baru yang mungkin kita bahkan tidak tahu ada saat ini, seperti menghilangkan pekerjaan dari desainer atau penulis. Hebat, mari kita semua naik level dan berkreasi seperti ketika kita memiliki cukup makanan untuk memberi makan lebih banyak orang di dunia, seperti kita dapat fokus pada hal-hal baru, seperti tidak semua orang adil, mengerjakan rezeki.

Saksham Sharda: Ini lebih tentang strategi tentang bagaimana kreativitas dapat dilakukan. Jadi saya pikir ketika saya sedang dalam perjalanan, saya seperti mencoba memikirkan dorongan apa yang bisa saya berikan dan itu adalah tingkat kreativitas yang lebih besar daripada mendesainnya sendiri. Dan itu menarik. Ya.

Brendan Hufford: 100% dan sepertinya baik-baik saja, keren dan bagaimana saya bisa mendapatkan AI ini untuk mendapatkannya 90% dari perjalanan ke sana? Saya tidak akan pernah membuatnya untuk membuat orang kecil di kanan bawah tetapi saya dapat menambahkannya nanti. Jika saya bisa membuat mereka membuat strukturnya. Ya, saya suka hal-hal seperti itu. Dan kemudian saya pikir di sisi lain dari bisnis ini, ada banyak produk AI yang serupa. Anda sering melihat ini dan menyukai pajak penjualan dan hal-hal lain. Saya tidak tahu, saya ingin menjadi seorang yang optimis tentang segala hal tentang pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan, saya merasa senang bekerja dengan perusahaan AI sejati sebagai konsultan, dan melihat apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka berpikir tentang hal-hal dan bagaimana mereka membangun model dan segalanya. Pelatihan AI masih hal yang manusiawi, kan? Seperti, kami masih harus melatih AI ini seperti Anda seperti memikirkan apa petunjuk untuk semua ini? Seperti itulah usaha kreatifnya. Saya pikir ada banyak hal keren di sana. Jadi mungkin saya terlalu optimis dan terlalu siap untuk menyambut tuan robot masa depan saya. Tapi aku bersemangat tentang hal itu.

Saksham Sharda: Bagi saya di tengah perjalanan rasanya seperti, saya tidak tahu apakah Anda pernah menonton film 'How to Train Your Dragon' rasanya seperti kekuatan magis ini, Anda hanya perlu tahu caranya untuk suka bermain dengannya. Itu juga proses kreatif.

Brendan Hufford: Anda tahu, Pieter Levels?

Saksham Sharda: Ya, saya tahu.

Brendan Hufford: Dia membuat 20 startup dalam satu tahun. Dia liar. Tapi dia baru saja menciptakan sesuatu di mana ia menciptakan yang baru, seperti desain interior, seperti setiap hari, situs web ini, seperti ini, thisroomsdonotexist.com Saya menyimpan bookmark. Tapi dia seperti, butuh 500 baris kode, butuh beberapa hari untuk membuatnya. Dan sekarang seni AI seperti menciptakan yang baru dan terlihat seperti tiruan, tapi itu nyata. Dan Anda seperti, Oh, itu keren. Saya ingin pergi ke sana. Seperti, itu rapi. Tapi itu hanya AI yang membuatnya berulang-ulang. Dan itu seperti, oke keren seperti itu. Pekerjaan yang dia lakukan sangat kreatif. Dan sekarang kami memiliki proyek keren ini yang dapat melakukan berbagai hal.

Saksham Sharda: Jadi selain di tengah perjalanan, alat AI apa yang Anda gunakan untuk konten secara umum?

Brendan Hufford: Saya ragu untuk menyebut hal-hal AI versus pembelajaran mesin karena saya tidak cukup pintar untuk mengetahui perbedaannya. Tapi saya menggunakan frase untuk hal-hal konten. Saya mengenal kepala salah satu pemasar di sana untuk sementara waktu. Dan dia seperti, ya, mereka terus ingin mendorong seperti AI mereka seperti pesan pemasaran utama. Dan saya seperti, "Yah, apakah itu AI?" dan dia seperti, "ya, memang." Itu sebabnya mereka ingin mendorongnya. Dan dia seperti, tapi kita tidak bisa mendorongnya dalam pemasaran, karena semua orang bilang mereka punya AI, kan? Seperti, saya merasa setiap alat bertenaga AI sekarang. Dan itu tidak mendekati AI. Ini seperti algoritma pembelajaran mesin. Tapi saya pikir frase berdasarkan apa yang saya dengar dari internal seperti mereka memiliki AI semi-benar yang seperti, itu alat yang keren. Selain itu, itu adalah dua poin itu. Pembelajaran mesin mereka sangat rapi. Ini bagus untuk menarik, seperti, “Hei, inilah celah dalam konten Anda berdasarkan apa yang dipublikasikan orang lain. Bahkan jika Anda bukan ahli materi pelajaran, Anda akan menarik semua hal itu. Dan kemudian kami dapat menyampaikannya kepada ahli materi pelajaran yang sebenarnya dan menjadi seperti hei, Anda menulis artikel ini tentang ini, atau Anda tidak menulis tentang 12 hal ini. Kita mungkin harus memasukkan topik-topik itu dalam artikel ini.” Dan mereka akan berkata, “Oh, ya, kamu benar.” Atau mungkin mereka terlalu dekat dengan suatu topik. Jadi mereka menggunakan kata yang sama berulang-ulang, seperti, Dengar, maksudmu berbeda. Jadi kita harus membicarakannya. Hal lain yang keren adalah hanya menulis ulang konten, bukan? Seperti, saya bisa melatihnya. Dan jadilah seperti, Baiklah, keren. Ini seperti, apa yang ingin kita bicarakan, dan memberi saya sesuatu tentang topik ini. Dan itu hanya akan mulai menulis dan Anda seperti, kadang-kadang itu adalah salad kata. Ini tidak sempurna. Tapi terkadang kau seperti itu sangat bagus. Dan sekarang saya memiliki posting blog 2000 kata yang dapat saya edit, perbaiki dan tambahkan intro kreatif dan suka, lakukan bagian yang menyenangkan. Tapi semua 'bagaimana jenis pekerjaan dilakukan.

Saksham Sharda: Oke, jadi kembali ke model bisnis SaaS B2B, mengingat proses akuisisi pelanggan untuk bisnis SaaS jauh lebih lama. Apakah Anda percaya bahwa menawarkan model bisnis berlangganan gratis dapat menjadi cara yang baik untuk menarik pelanggan baru?

Brendan Hufford: Ya, saya pikir sering kali mendapatkan seperti Freemium atau uji coba gratis, dan hal-hal seperti itu dimasukkan seperti pertumbuhan prospek produk. Pertumbuhan memimpin produk jauh lebih dari itu. Saya memiliki beberapa teman yang luar biasa. Andrew Kaplan dan orang lain luar biasa di PLG. Jadi saya tidak akan mengatakan apa ini, tetapi saya tidak tahu apakah ini berlangganan gratis, seperti Anda ingin menjadi freemium. Jadi ada tingkat gratis ini. Tetapi jika Anda tidak dapat menawarkan tingkat gratis, menampilkan produk di situs web Anda adalah hal yang luar biasa. Dan kemudian memberikan demo interaktif produk kepada orang-orang bahkan lebih baik. Sehingga mereka dapat mengeklik produk di situs web Anda, meskipun itu seperti demo penelusuran di mana mereka dapat mengedit sesuatu dan mengubahnya. Dan saya suka hal semacam itu. Jadi ada perusahaan bernama Trainual yang memiliki demo interaktif yang keren. Saya ingat postscript melakukan ini di masa lalu ketika mereka melakukan pemasaran pesan teks untuk toko E-commerce. Dan itu seperti kekhawatiran terbesar yang mereka temukan dari pelanggan adalah, apakah teks-teks ini akan terlihat seperti sampah dan merusak merek kami dan mereka seperti kami akan memasukkan nomor Anda. Dan kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana kami menggunakan postscript untuk diri kami sendiri dengan mengirim pesan teks kepada Anda dan kemudian tiba-tiba, itu berubah dari seperti pengalaman situs web menjadi seperti pengalaman seluler. Dan orang-orang mendemonstrasikan produk sebagai catatan tambahan untuk mereka. Ini agak keren. Jadi saya suka hal-hal seperti itu. Jadi saya tidak tahu apakah itu gratis. Tingkat gratis diperlukan untuk semua orang. Tapi kemampuan untuk melihatnya tanpa harus mendaftar untuk demo dan SDR. Saya memahami keahlian menjual mereka dan ada nilai yang ingin mereka ciptakan dan semua hal lainnya. Tapi saya pikir hari-hari di mana hal itu dibatasi, bermasalah karena saya akan memberi tahu Anda, jika saya ingin melihat seperti apa produk itu, saya akan membuka YouTube. Seperti ada video dan visualnya di luar sana. Apakah Anda ingin saya menonton video produk Anda dari tahun 2017? Atau apakah Anda ingin saya melihat demo interaktif tentang produk yang diperbarui minggu lalu? Mungkin yang terakhir. Dan saya pikir perusahaan lupa bahwa kami pembeli dapat menemukan apa pun yang mereka inginkan sekarang.

Saksham Sharda: Jadi apa saja hal-hal yang membuat startup terus salah? Dan di sisi lain, apa yang dilakukan startup sekarang lebih baik dari sebelumnya?

Brendan Hufford: Jadi salah satu hal yang startup, secara umum, terus salah, adalah melihat pemasaran, karena ini adalah ruang yang saya masuki. Melihat pemasaran, seolah-olah itu adalah permainan volume, kami membutuhkan satu blog posting per minggu, dan kami membutuhkan satu posting media sosial per hari. Per hari, per minggu, per bulan, per kuartal, per tahun, dan volumenya. Dan saya tidak melihat cukup banyak perusahaan melakukan apa yang saya pikir ingin mereka lakukan, yang hanya menempatkan bendera di tanah untuk kualitas atau hanya mengatakan jangkauan sekrup seperti kami menginginkan resonansi. Saya pikir di situlah banyak hal dimulai, hal-hal seperti itu terkenal sekarang. Dan itu mungkin bias bertahan hidup. Tapi saya selalu menyukai artikel dari saya pikir CEO Slack menyebut kami tidak menjual pelana di sekitar sini, hal-hal seperti itu, di mana itu seperti, Baiklah, kami akan memasang bendera di tanah untuk kualitas. Dan kita akan membiarkan ini seperti mengatur jalan kita ke depan. Jadi saya pikir kesalahannya hanyalah tidak memberi diri mereka cukup waktu dan atau menciptakan budaya seperti saya telah menjadi bagian dari sebelumnya, di mana tidak ada cukup waktu untuk membuat karya yang bagus. Kami harus terus mendorong, mendorong lebih banyak dan lebih banyak volume. Dan karena metrik top-line terus berkembang, itu mudah untuk diabaikan. Tapi ketika itu turun, ketika pendapatan melambat, dan Anda mungkin harus menaikkan putaran, atau Anda tidak bisa IPO karena semuanya berantakan atau apa pun, Anda tahu, hal-hal terjadi pada bisnis, terutama karena perubahan iklim ekonomi. Hal yang akan selalu memiliki dampak yang lebih besar adalah mempekerjakan orang yang tepat dan kemudian memberi mereka cukup waktu untuk melakukan pekerjaan yang hebat.

Saksham Sharda: Dan menurut Anda bagaimana ini akan berubah dalam kaitannya dengan klien itu sendiri?

Brendan Hufford: Apa maksudmu?

Saksham Sharda: Jadi, bagaimana menurut Anda strategi ideal untuk mengidentifikasi dan mencapai harapan, nilai, dan hasil yang diinginkan pelanggan?

Brendan Hufford: Dalam hal memberi tim cukup waktu untuk melakukan itu, saya pikir, sejujurnya, kita semua bisa menggunakan sedikit lebih banyak waktu. Tapi sekali lagi, kami agak terlalu mengkoreksi ke dunia seperti KPI dan OKR dan semua hal semacam ini. Saya pikir itu menghilangkan output seperti metrik utama, saya pikir output bisa baik-baik saja seperti, Baiklah, kita akan membandingkannya dengan ini di kuartal ini. Kami ingin meluncurkan nomor X itu, apa pun yang saya pikir tidak apa-apa untuk menetapkan tujuan tersebut secara internal dan kemudian menahan diri untuk itu. Tapi bisa menciptakan sesuatu yang beresonansi seperti setengah dari itu, itu seperti copywriting sebagai keterampilan, bukan? Copywriting bukanlah menulis. Ini hanya penelitian. 95% dari copywriting adalah penelitian, bukan menulis. Dan, Anda tahu, untuk contoh Ogilvy, benar, itu adalah tiga minggu membaca, dan kemudian muncul judul yang mungkin membutuhkan satu hari untuk mereka pahami. Hal semacam itu adalah bagaimana saya pikir banyak pemasaran dapat dan harus bekerja, lebih banyak lagi. Seperti yang saya katakan, berbicara dengan pelanggan, mencari tahu bagaimana orang menggunakan produk, hal semacam itu adalah orang-orang pemasaran seperti Culebra, dan itu disebut pemasaran produk. Ya, tapi kemudian bagian pemasaran lainnya tidak tahu apa yang terjadi di sana. Benar. Dan semakin besar sebuah perusahaan, semakin sukses mereka sukses adalah musuhnya. Benar? Mereka semakin menjauh dari pelanggan, mereka semakin menjauh dari tim mereka, mereka mendapatkan suka, segalanya menjadi terpisah, dan saya pikir itulah kita akan melihat hasil pelanggan yang lebih baik dan memberikan pelanggan transformasi sejati yang mereka inginkan. Tidak hanya seperti, apakah ini berhasil? Apakah itu melakukan hal itu? Tapi apa transformasi yang mereka cari dalam hidup mereka? Dan bagaimana produk kami dapat membantu mereka mendapatkannya? Saya pikir kita jauh lebih dekat dengan itu.

Saksham Sharda: Jadi berbicara tentang copywriting, lalu apa faktor, menurut Anda, yang membuat penulisan bisnis penting untuk kemajuan di luar, Anda tahu, membangun kehadiran online yang kredibel?

Brendan Hufford: Seperti apa keahlian lainnya?

Saksham Sharda: Ya, keahlian apa lagi yang diperlukan?

Brendan Hufford: Jadi saya pikir sofa copywriting, banyak hal. Ketika saya memikirkan pekerjaan yang saya lakukan di SEO dan konten. Banyak yang keluar seperti bagian penelitian, dan memahami fase seperti menulis bagaimana Anda berbicara, dan kemudian Anda menulis bagaimana Anda berbicara. Dan kemudian Anda menulis bagaimana pelanggan Anda berbicara. Dan kemudian Anda mencari tahu seperti, bagaimana menulis, bagaimana mereka berpikir. Jadi mereka memiliki saat-saat di mana Anda dapat mengartikulasikan kata-kata untuk perasaan yang mereka miliki, tetapi tidak pernah mengatakan kepada diri mereka sendiri, orang-orang akan melemparkan dompet mereka kepada Anda, jika Anda dapat memberi mereka kata-kata untuk sesuatu yang mereka rasakan selama bertahun-tahun. , tetapi tidak pernah memiliki kata-kata untuk. Dan kemudian menjadi seperti, dan itulah yang dilakukan produk kami. Saya pikir hal lain adalah, saya akan mengatakan ini dengan cepat di luar keahlian dari seperti, sudut pandang hierarkis, benar, seperti memiliki CEO yang mendapatkan pemasaran, memiliki CMO atau pemimpin pemasaran yang mendapatkan konten dan kemudian memiliki pemimpin konten yang memiliki selera yang sangat bagus seperti hal-hal itu tidak dapat dilewati. Jika Anda hanya memiliki dua dari mereka yang akan sulit. Jika Anda hanya memiliki satu dari mereka, itu tidak mungkin. Memiliki mereka di tempat itu penting dan berharga. Di luar itu, saya tidak yakin apa keahlian lainnya. Bagi saya begitu banyak ketika saya melihat semua pekerjaan pemasaran yang hebat, sebagian besar adalah keterampilan yang sama dengan copywriting. Jurnalismenya, sudutnya, kreativitasnya. Ini penelitian mendalam dan pemahaman dan empati. Dan tidak masalah saluran apa yang sedang Anda kerjakan, tidak masalah jenis media apa yang Anda hasilkan, tidak masalah apa pun. Otak saya menghabiskan. Saya seperti memeriksa daftar semua aktivitas pemasaran yang berbeda yang dilakukan bisnis. Itu sama untuk mereka semua. Begini masalahnya, hanya karena saya terlalu menyederhanakannya, membuatnya sederhana tidak berarti itu mudah. Ada hal yang sangat sulit untuk dilakukan. Hanya saja tidak begitu rumit.

Saksham Sharda: Baiklah, jadi pertanyaan terakhir untuk Anda bersifat pribadi. Ini pada dasarnya apa yang akan Anda lakukan dalam hidup Anda saat ini, jika bukan karena ini.

Brendan Hufford: Jika saya tidak melakukan ini, saya masih ingin memiliki sesuatu yang saya sukai, dan terlibat dengan bisnis yang saya jalankan, mungkin seputar kebugaran. Kebugaran dan kesehatan adalah sesuatu yang selalu menjadi tantangan bagi saya. Dan saya bekerja di bidang pemasaran karena saya suka memecahkan tantangan. Dan saya pikir terlibat dalam kebugaran dan kesehatan juga akan bermanfaat, tetapi juga sesuatu yang ingin saya lakukan.

Saksham Sharda: Baiklah, kebugaran, dan kesehatan. Nah, itu pertanyaan terakhir.

Mari menyimpulkan!

Saksham Sharda: Terima kasih, semuanya telah bergabung dengan kami untuk episode Outgrow's Marketer of the Month bulan ini. Itu adalah Brendan Hufford, yang merupakan pendiri Growth Sprints yang merupakan agensi yang membantu perusahaan SaaS memperoleh pelanggan. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Brendan.

Brendan Hufford: Ya, terima kasih telah menerima saya.

Saksham Sharda: Lihat situs web untuk detail lebih lanjut, dan kami akan bertemu Anda sekali lagi bulan depan dengan pemasar lain bulan ini.