이달의 마케터 팟캐스트 - EPISODE 089: 청중을 이해하는 마케팅 퍼널 구축

이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 '이달의 마케팅 담당자'라는 월간 팟캐스트를 위해 Brendan Hufford를 인터뷰했습니다! 우리는 Brendan과 놀랍고 통찰력 있는 대화를 나눴으며 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. 기존의 B2B 마케팅 속성이 깨진 이유와 이에 대해 할 수 있는 조치

2. AI에 대한 의존도 증가

3. 프리미엄 모델을 통한 SaaS 고객 확보 촉진

4. 장기적인 관계 구축의 열쇠

5. 고객 기대치, 가치 및 결과 조정

6. 신뢰할 수 있는 인터넷 기반 구축과 더불어 비즈니스 글쓰기가 중요한 이유

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자 입니다. 그는 위젯과 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 인터랙티브, 문화 및 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 European Affiliate Summit에서 소개되었습니다.

손님 소개:

Brendan Hufford 는 ActiveCampaign의 Growth Sprints 및 Growth Marketer의 설립자입니다. 고등학교 교사(및 교감)로 전문 경력의 첫 10년을 보낸 후 Brendan은 두 기관에서 SEO 팀을 이끌었습니다. 2021년에 그는 Growth Sprints를 설립하여 SaaS 회사와 협력하여 $10M에서 $100M ARR로 확장하도록 도왔습니다.

EPISODE 089: 잠재고객을 이해하는 마케팅 퍼널 구축

인트로!

삭샴 샤르다: 안녕하세요, 여러분. Outgrow의 이달의 마케터 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 나는 당신의 호스트, Dr. Saksham Sharda입니다. 저는 Outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 기업의 고객 확보를 지원하는 에이전시인 Growth Sprints의 설립자인 Brendan Hufford를 인터뷰할 예정입니다. 함께해주셔서 감사합니다, 브랜든.

Brendan Hufford: 네, 저와 함께해주셔서 정말 감사합니다. 잘 될거야.

읽을 시간이 없으신가요? 문제 없습니다. 팟캐스트를 시청하세요!

아니면 Spotify에서 들을 수도 있습니다!

속사탄!

Saksham Sharda: 그래서 Brendan, 얼음을 깨기 위해 속사포로 시작하겠습니다. 3번의 패스를 받습니다. 질문에 대답하고 싶지 않은 경우. 합격이라고 하시면 됩니다. 그러나 한 단어 또는 한 문장에만 답을 유지하십시오. 괜찮아?

Brendan Hufford: 알겠습니다 .

삭샴 샤르다: 알겠습니다 . 첫 번째는 몇 살에 은퇴하고 싶습니까?

브렌든 허포드: 내일

Saksham Sharda: 아침에 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

브렌든 허포드: 30초.

삭샴 샤르다: 인생에서 가장 당혹스러운 순간은?

Brendan Hufford: 10학년 화학 수업에서 내 실험실 테이블의 모든 것을 내려놓았습니다.

Saksham Sharda: 좋아하는 색은?

브렌든 허포드: 블루

Saksham Sharda: 하루 중 언제 가장 영감을 받습니까?

Brendan Hufford: 아침에 일어나기 전에 가장 먼저 하는 일.

Saksham Sharda: 몇 시간 동안 잠을 잘 수 있습니까?

Brendan Hufford: 4, 5.

Saksham Sharda: 빈칸 채우기: 다가오는 마케팅 트렌드는 ________입니다.

Brendan Hufford: 고객과의 대화.

Saksham Sharda: 인생 최고의 키스가 있었던 도시는?

브렌던 허포드: 켄달빌 인디애나

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg 또는 Jack Dorsey 중 하나를 선택하십시오.

Brendan Hufford: 저는 둘 다 잘 모릅니다, 그렇죠? 나는 Jack Dorsey가 로봇이라고 생각하지 않습니다. 그래서 잭 도시.

Saksham Sharda: 커리어 최대의 실수는?

Brendan Hufford: 내가 아는 회사에 입사하는 것은 유독한 문화를 가지고 있었습니다.

삭샴 샤르다: 어떻게 쉬세요?

Brendan Hufford: 독서

Saksham Sharda: 하루에 몇 잔의 커피를 마십니까?

Brendan Hufford: 컵의 크기는 얼마입니까?

삭샴 샤르다: 상관없어. 그것은 단지 빠른 화재입니다. 그래서 당신은 말해야합니다.

Brendan Hufford: 제가 들고 있는 이 컵은 제 얼굴 크기입니다. 그 크기라면 1개지만 집의 한 부분에 5개 정도 있을 거라 확신합니다.

Saksham Sharda: 좋아요, 당신이 싫어하는 습관이 있습니까?

Brendan Hufford: 손톱 물어뜯기.

Saksham Sharda: 당신이 인생에서 배운 가장 가치 있는 기술은 무엇입니까?

Brendan Hufford: 공감.

Saksham Sharda: 마지막으로 가장 좋아하는 Netflix 쇼는 무엇인가요?

브랜든 허포드: 매드 맨

Saksham Sharda: 좋아, 그게 속사포 라운드의 끝이고 당신은 10/10을 기록했습니다. Zuckerberg와 Dorsey 질문에 거의 답을 하지 않았음에도 불구하고 거의 모든 질문에 답할 수 있었기 때문입니다.

Brendan Hufford: 아니요, 통과는 안되지만 한 문장으로 유지한다고 보장할 수는 없습니다.

큰 질문!

삭샴 샤르다: 멋지군요. 자, 이제 원하는 만큼 자세하게 답변할 수 있는 긴 형식의 질문으로 넘어가겠습니다. 첫 번째는 새로운 기술이 비즈니스와 기회를 가져다준다는 말에 동의하시겠습니까? 그러나 지속적인 고객 경험을 창출하고 분석을 검토하며 다음 마케팅 실험을 촉진하는 데는 변함이 없습니까?

Brendan Hufford: 여기서 명확한 질문은 새로운 기술이 새로운 비즈니스 및 그와 같은 것을 가져오는 데 유용한지 본질적으로 묻는 것입니까? 하지만 우리가 좋아하는 대로 버리지 말아야 할 대들보처럼, 이것을 쫓는 것이 여전히 있습니까?

삭샴 샤르다: 네.

Brendan Hufford: 예, 질문을 재구성하고 다시 묻는 것만으로도 그것이 전적으로 제가 믿는 것입니다. 새로운 기술이 놀랍도록 만들고 마케터와 기업이 놀라운 발전을 이루도록 도운 것들이 있다고 생각합니다. 맞아요, 기업이 살아남았습니다. 2020년 대유행의 시작, 특히 레스토랑은 토스트 또는 이와 유사한 기술을 사용하여 즉시 배달 서비스를 시작하거나 즉시 픽업 또는 이동 기능을 사용할 수 있었기 때문입니다. 그래서 그런 것들이 놀랍습니다. 하지만 가끔은 너무 쉽게 흥분해서 예전의 다른 부분을 잊어버리는 경우가 있다고 생각합니다. 그런 다음 마케팅과 내 세계에서 기여에 대한 많은 이야기가 있으며 많은 사람들이 자기 보고된 기여에 대해 열광하고 있습니다. 다시 말하지만, 원래처럼, 고객이 생겼을 때 우리에 대해 어떻게 들었습니까? 그리고 그들에게 묻는 것은 매우 중요한 접점과도 같았습니다. 그러면 결국 우리는 그렇게 묻지 않아도 됩니다. 소프트웨어는 우리에게 알려줍니다. 이제 우리는 어느 정도 알 수 있습니다. 사람들이 반대 방향으로 흔들리는 추는 예, 소프트웨어가 많이 잘못되었습니다. 그래서 우리는 아마도 둘 다 해야 하지 않을까요? 둘 다 결함이 있습니다. 그러나 이 오래된 것 또한 정말 중요합니다.

Saksham Sharda: 그리고 속성과 마찬가지로 강력하게 돌아온 다른 것은 무엇입니까?

Brendan Hufford: 최근에 "고객과의 대화"에 대해 많이 이야기하고 있는 것 같습니다. 그리고 나는 그것이 놀라운 일이 아니라고 생각합니다. 하지만 정말 큰 SaaS 회사에서 일하고 그들 중 많은 사람들과 상담을 해본 결과 제 고객들은 매우 고립되어 있습니다. 그것으로 되돌아가는 것은 매우 중요합니다. 그리고 Eugene Schwartz의 Breakthrough Advertising이라는 고전 책이 있습니다. 그리고 Eugene Schwartz는 문제 인식, 솔루션 인식, 제품 인식 및 대부분의 인식과 같은 이러한 인식 수준에 대해 이야기하며 기존의 어떤 종류의 문제도 완전히 인식하지 못하는 것에 대해 이야기합니다. 그것은 다시 돌아오는 것과 같으며 우리가 하는 일에도 매우 중요합니다. 제 생각에 25세의 멋진 연구 결과가 있습니다. 그렇게 대단한 나이는 아니지만 호기심의 과학에 대해 아는 사람은 많지 않습니다. 그리고 내가 마케팅에서 하는 일에서 사람들의 창의성을 활용하고 호기심을 활용하는 방법을 이해하는 것이 게임의 전체 이름입니다. 그리고 다시 돌아올 수 있는 5개의 호기심 레버가 있습니다. 나는 우리가 이 오래된 것들을 물신화하는 경우가 많다고 생각합니다. 모두가 Scientific Advertising, Eugene Schwartz, David Ogilvy 및 이 모든 것에 대해 이야기합니다. 그리고 거기에 많은 금이 있습니다. 오해하지 마세요. 여기 내 Kindle에서 가장 강조된 책은 광고에 관한 Ogilvy입니다. 나는 끊임없이 인용문을 공유합니다. 하지만 그런 균형을 유지하면서 변하지 않은 것들을 공부할 생각입니다. 그것은 이상한 광고 카피 라이팅입니다. 그 중 많은 부분이 여전히 구매자 심리를 유지합니다. 그러나 새로운 것을 혼합하는 것 또한 매우 중요하다고 생각합니다.

Saksham Sharda: Ogilvy의 인용문 중 마음에 드는 것을 공유해 주시겠습니까?

Brendan Hufford: 예, Readwise에 대해 들어본 적이 있습니까?

삭샴 샤르다: 별로

Brendan Hufford: Readwise는 내가 지불하는 것보다 훨씬 더 많은 돈을 지불할 수 있는 이 아름다운 앱입니다. 그리고 매일 하는 일은 Kindle 하이라이트를 가져와서 다시 표시하는 것뿐입니다.

삭샴 샤다: 오, 와우.

Brendan Hufford: 그리고 그것은 제 인생을 바꿨습니다. 당신은 그것에 다른 것들을 추가할 수 있습니다. Twitter 항목과 같은 항목을 자동으로 저장할 수 있고 다른 위치에서 메모를 가져올 수 있습니다. 그러면 해당 항목이 다시 표시됩니다. 나는 그것에 대해 몇 사람에게서 들었던 것 같아요. 그리고 나서 Tim Ferriss가 그것에 대해 이야기한 것 같아요. 그리고 그것은 회사로서 폭발하는 것과 같았습니다. 그래서 당신에게 가장 좋은 것을 주는 대신에 가장 최근의 것을 당신에게 줄 것입니다. 이 인용문은 "먼저 광고할 제품을 연구할수록 그것에 대해 더 많이 알수록 판매에 대한 큰 아이디어가 떠오를 가능성이 커집니다."라고 말합니다. 롤스 로이스 계정을 얻었을 때 나는 3주 동안 자동차에 대해 읽었고 시속 60마일에서 가장 큰 소음은 전자 시계에서 나온다는 진술을 보았습니다. 이것이 헤드라인이 되었고 607단어의 사실적 카피가 뒤따랐습니다. 광고에서 가장 상징적인 헤드라인 중 하나입니다. 그리고 그는 3주 동안 기술 매뉴얼을 읽으면서 그것을 찾았습니다. 대부분의 사람들은 시장에 내놓을 제품을 연구하기 위해 그 정도의 노력을 기울이지 않습니다. 그리고 제품, 고객, 데이터, 담보, 정보, 모든 것에 나 자신을 몰두하는 것과 같은 과정이 항상 저와 비슷하다고 생각합니다. 그리고 그들이 그렇게 본다는 것은 역대 최고 중 한 사람이 그 일을 계속 하도록 저에게 정말 좋은 종류의 Northstar를 준 방법입니다.

Saksham Sharda: 그리고 그것은 아름다운 인용문이었습니다. 그러나 이제 B2B 마케팅으로 전환하면 정보가 풍부한 세계에서 Ogilvy가 귀하가 얼마나 많은 정보를 가지고 있는지에 대해서도 이야기하고 있다고 생각합니다. 따라서 정보가 풍부한 세계에서는 첫 번째 터치포인트에서 B2B 전환이 점점 더 드물어지고 있다는 말에 동의하십니까?

Brendan Hufford: B2B에서 무엇을 판매하느냐에 따라 다릅니다. 그래서 저는 B2B인 이메일 마케팅 회사에서 일을 했지요. 우리 고객은 비즈니스 소유자이지만 무료 평가판을 사용하면 한 달에 9달러이며 다른 B2B와는 매우 다릅니다. 우리는 의료 기기를 판매하거나 철강 제조 공장에 판매하거나 무엇이든 합니다. 그것들은 매우 다른 프로세스입니다. 첫 번째 터치포인트에서 전환을 볼 수 있습니까? 아니! 가격이 저렴하고 제품이 무엇인지에 따라 여전히 질문으로 귀하의 질문에 대답하려는 것이 아니라는 것을 알 수 있지만 사람들이 스스로에게 묻는 더 좋은 질문은 다음 중 어느 것이 나? 이것은 B2B에 관한 것이 아니기 때문에 구매 주기가 바뀌거나 이와 유사한 것입니다. 저는 우리가 점점 더 많이 보고 있는 것이 단지 잘못된 정렬이라고 생각합니다. 퍼스트 터치 유형의 기업이 아닌 긴 판매 주기를 가진 사람들은 여전히 ​​퍼스트 터치 유형의 마케팅을 시도하고 있습니다. 그런 다음 첫 번째 접점이 될 수 있는 다른 회사에서 사람들을 끌어다가 데모를 완성하고 SDR과 이야기해야 하고 엔터프라이즈 B2B 영업을 위해 구축된 이 긴 프로세스를 좋아해야 합니다. 그리고 데모를 시작할 필요가 없는 것처럼 한 달에 $4부터 시작하는 것과 같습니다. 바로 신용카드를 가지고 웹사이트에서 제품을 보여주기만 하면 됩니다. 그리고 저는 그것이 일어나고 있는 근본적인 오정렬과 같다고 생각합니다. 그리고 그 오정렬은 우리가 보는 이진법이 아니라 이것 또는 저것이 아닙니다. 회사가 누군지 모르는 것뿐입니다. 그리고 그들은 그들의 실제 회사가 누구인지 또는 그들의 고객이 누구인지에 마케팅을 맞추지 않습니다.

Saksham Sharda: 그래서 기업들이 그 제품에 대해 많은 사례를 연구하지 않았다는 말씀이신가요? 아니면 이 사례인가요?

Brendan Hufford: 또는 고객 팀과 같은 고객을 갖게 될 것입니다. 이 회사는 1000명의 직원이 4명뿐입니다. 그리고 그들 중 지난 60일 동안 고객과 대화를 나눈 사람이 몇 명이나 되는지 묻는다면 지원이나 기타 등등을 포함하지 않고 고객과 이야기한 사람은 6명 정도입니다. 그러나 제품이나 마케팅 측면에서 아무도 고객과 이야기하지 않습니다. 그래서 저는 그것이 가장 큰 일이라고 생각합니다. 우리가 하는 일을 알고 있는 것과 같은 문화의 일부가 된 것은 아닙니다. 우리는 메시지를 알고, 브랜드를 생각하고, 메시지를 만들고, 이 모든 일을 합니다. 그리고 카테고리 생성과 같이 진실하게 하면 이해가 가는 것 같죠? 마치 자동차를 만드는 것처럼. Ford의 인용문과 같은 것이 무엇이라고 생각합니까? 사람들이 무엇을 원하느냐고 물으면 사람들은 모두 저에게 더 빠른 말을 요구할 것입니다. 오른쪽? 예를 들어, 존재하지 않는 새로운 것을 진정으로 창조하고 있다면, 예, 당신이 조금 앞서야 하지 않습니까? 애플은 조금이라도 앞서야 하는 것처럼 아이팟을 만들었습니다. 그러나 우리 모두가 iPod을 만드는 것은 아니며 대부분의 회사에서 그렇게 하도록 권장하지도 않습니다. 오른쪽? 그래서 가장 중요한 것은 지출이라고 생각합니다. 이러한 부분 중 일부를 보고 더 나은 구조를 가지고 있는 것 같습니다. 어떤 유형의 성장 루프와 어떤 것들이 내장되어 있어 꾸준히 고객 정보가 유입될 수 있도록 하고 있습니다. , 우리는 제품 정보의 꾸준한 흐름을 가지고 있습니다. 마케팅, 판매, 그런 것들 말이죠.

Saksham Sharda: SaaS에서 개발된 고객의 문화에 귀를 기울이지 않는 것이 어떻습니까?

Brendan Hufford: 그것이 모든 SaaS에 있다고 생각하지는 않습니다. 제 생각에는 우리가 당신이 질문한 새로운 기술 질문과 매우 유사하다고 생각합니다. 예를 들어, 우리는 추를 너무 멀리 휘두르고 있습니다. 가진 것이 없었던 것처럼 우리도 가진 것이 없었습니다. 그래서 당신은 항상 고객과 이야기해야 했고, 그들과 이야기하기 위해 무엇이든 해야 했습니다. 당신은 그들이 가는 행사에 갔고, 그들에게 전화를 걸기를 좋아했습니다. 우리에게 훌륭한 피드백 루프를 제공하는 일을 하는 이 모든 다양하고 멋진 방법이 있습니다. 그러나 이제 기술이 있고 고객이 앱에서 무엇을 하는지 알려주는 기술이 있으며 고객이 앱에 지나치게 의존하는 것을 싫어할 수 있는 부분을 알려주는 기술이 있습니다. 나는 그것이 너무 멀리 흔들렸다고 생각한다. 그리고 답은 다른 많은 것들처럼 아마도 중간에 조금 더 가깝다고 생각합니다.

Saksham Sharda: 새로운 기술에 대해 말하자면, 인공 지능에 대한 의존도가 높아지는 기업에 대한 귀하의 의견은 무엇입니까?

Brendan Hufford: 솔직히, 저는 콘텐츠 세계에 많이 종사하는 사람으로서 그것을 좋아합니다. 흥미롭네요. 그것이 내 세계를 형성하는 방식은 AI로 도구를 작성하는 것과 같은 것을 많이 봅니다. 저는 최근에 여행 중간에 많이 놀았습니다. 깔끔하죠? 이와 같은 경우 프롬프트를 생성한 다음 거의 브랜드 정확도에 가까운 유형을 생성할 수 있습니다. 멋진 일을 많이 할 수 있는 것처럼. 그래서 나는 그것을 위해 모든 것을 좋아합니다. 나는 영원한 낙관론자입니다. 따라서 AI가 디자이너나 작가의 일자리를 빼앗는 것처럼 지금 당장은 존재하지도 않는 새로운 차원의 창의성을 추구할 수 있도록 하는 창의적인 작업의 일부를 AI가 빼앗는다면 충분히 긴 시간 동안 생각합니다. 좋습니다. 우리 모두가 세계의 더 많은 사람들을 먹일 수 있는 충분한 식량이 있었을 때처럼, 새로운 것에 집중할 수 있었던 것처럼, 모두가 정의롭지 않은 것처럼 생계를 위해 일하는 것처럼 레벨을 올리고 창조합시다.

Saksham Sharda: 창의성을 발휘할 수 있는 방법에 대한 전략에 관한 것입니다. 그래서 여행 중일 때 내가 줄 수 있는 프롬프트가 무엇인지 생각하려고 노력하는 것 같아요. 그것이 실제로 직접 디자인하는 것보다 더 큰 수준의 창의성입니다. 흥미롭네요. 응.

Brendan Hufford: 100%, 괜찮습니다. 이 AI를 90%로 가져오려면 어떻게 해야 할까요? 오른쪽 하단에 있는 작은 사람을 만들 수는 없지만 나중에 추가할 수 있습니다. 그들이 구조를 만들 수 있다면. 예, 저는 그런 것들을 좋아합니다. 그리고 제 생각에는 비즈니스의 다른 측면에도 비슷한 AI 조각이 많이 있습니다. 당신은 이것을 많이 보고 판매세와 다른 것들을 좋아합니다. 모르겠습니다. 저는 기계 학습 및 인공 지능에 관한 모든 것에 대해 낙관론자가 되고 싶습니다. 진정한 AI 회사와 컨설턴트로 일하고 그들이 하는 일과 생각하는 방식을 보는 기쁨을 얻었습니다. 사물과 그들이 모델과 모든 것을 구축하는 방법. AI 훈련은 여전히 ​​인간의 일이지? 예를 들어, 우리는 이 모든 것에 대한 프롬프트가 무엇인지 생각하는 것처럼 이 AI를 당신과 비슷하게 훈련해야 합니다. 창조적인 노력이 그렇다. 멋진 것들이 많이 있는 것 같아요. 그래서 어쩌면 나는 지나치게 낙관적이며 미래의 로봇 대군주를 환영할 준비가 되어 있는지도 모릅니다. 하지만 나는 그것에 대해 흥분합니다.

Saksham Sharda: 여행 중이던 나에게는 마치 '드래곤 길들이는 방법' 영화를 보았는지 모르겠습니다. 이 마법의 힘처럼 느껴집니다. 방법을 알아야 합니다. 가지고 노는 것을 좋아합니다. 그것은 창조적인 과정이기도 하다.

Brendan Hufford: Pieter Levels라는 거 아시죠?

삭샴 샤르다: 네, 알겠습니다.

Brendan Hufford: 그는 1년에 20개의 스타트업을 만들었습니다. 그는 야생입니다. 하지만 그는 그냥 새로운 것을 만드는 것, 인테리어 디자인과 같은 매일, 이 웹사이트, 이런 것이었습니다, theseroomsdonotexist.com 나는 책갈피를 저장합니다. 하지만 그는 500줄의 코드가 필요했고 만드는 데 며칠이 걸렸습니다. 이제 AI 예술은 새로운 것을 창조하고 일종의 모형처럼 보이지만 실제와 같습니다. 그리고 당신은 '오, 멋지다. 나는 거기에 가고 싶다. 말그대로 깔끔합니다. 하지만 AI가 그것을 계속해서 만들어내는 것뿐입니다. 그리고 그것은 마치, 좋아 좋아. 그가 한 일은 창의적이었다. 이제 다양한 작업을 수행할 수 있는 멋진 프로젝트가 있습니다.

Saksham Sharda: 여행 중 외에 일반적으로 콘텐츠에 사용하는 AI 도구는 무엇입니까?

Brendan Hufford: 저는 그 차이를 알 만큼 똑똑하지 않기 때문에 AI와 머신 러닝이라고 부르는 것을 주저합니다. 그러나 나는 내용에 대한 문구를 사용합니다. 나는 그곳에 있는 한 마케터의 책임자를 잠시 알고 있었습니다. 그리고 그는 AI가 주요 마케팅 메시지인 것처럼 계속 밀어붙이기를 원했습니다. 그리고 저는 "글쎄, AI인가?"라고 물었습니다. 그는 "예, 그렇습니다."라고 말합니다. 그것이 그들이 그것을 밀고 싶어하는 이유입니다. 그리고 그는 그랬습니다. 하지만 우리는 마케팅에서 그것을 밀어붙일 수 없습니다. 왜냐하면 모두가 AI가 있다고 하기 때문입니다. 맞죠? 이제 모든 도구가 AI로 구동되는 것처럼 느껴집니다. 그리고 그것은 AI 근처에 있지 않습니다. 기계 학습 알고리즘과 같습니다. 하지만 내부에서 들은 말을 기반으로 하는 문구는 마치 반 진정한 AI가 있는 것처럼 멋진 도구라고 생각합니다. 그 외에는 2점입니다. 그들의 기계 학습은 정말 깔끔합니다. "이봐, 여기 다른 사람들이 게시하는 내용을 기반으로 한 콘텐츠의 격차가 있습니다. 당신이 주제 전문가가 아니더라도, 당신은 그 모든 것을 끌어낼 것입니다. 그리고 나서 우리는 그것을 진정한 주제 전문가에게 전달할 수 있고, 당신이 이것에 대해 이 기사를 썼거나 이 12가지에 대해 쓰지 않았다고 말할 수 있습니다. 우리는 아마도 이 기사에 그러한 주제를 포함해야 할 것입니다.” 그리고 그들은 "오, 네, 맞습니다."라고 말할 것입니다. 아니면 주제에 너무 가까웠을 수도 있습니다. 그래서 그들은 같은 단어를 계속해서 반복해서 사용합니다. 마치, 당신이 다른 것을 의미하는 것 같습니다. 그래서 우리는 그것들에 대해 이야기해야 합니다. 또 다른 멋진 점은 콘텐츠를 다시 작성한다는 것입니다. 그렇죠? 예를 들어, 나는 그것을 훈련시킬 수 있습니다. 그리고 좋아, 멋져. 이것은 우리가 이 주제에 대해 이야기하고 싶은 것과 같은 것입니다. 그리고 그것은 단지 쓰기 시작하고 당신은 때때로 그것이 단어 샐러드라고 생각합니다. 완벽하지 않습니다. 그러나 때때로 당신은 그것이 매우 좋습니다. 이제 2,000단어의 블로그 게시물이 있어 편집하고 수정하고 창의적인 소개를 추가하고 좋아요를 눌러 재미있는 부분을 할 수 있습니다. 하지만 '작업 유형'은 모두 완료되었습니다.

Saksham Sharda: SaaS 비즈니스의 고객 확보 프로세스가 훨씬 더 길다는 점을 감안할 때 SaaS B2B 비즈니스 모델로 돌아가겠습니다. 어떤 종류의 무료 구독 비즈니스 모델을 제공하는 것이 새로운 고객을 유치하는 좋은 방법이 될 수 있다고 생각하십니까?

Brendan Hufford: 예, 많은 경우 Freemium이나 무료 평가판처럼 되고 제품 리드 성장과 같은 것들이 포함됩니다. 제품 리드 성장은 그 이상입니다. 저에게는 놀라운 친구들이 있습니다. Andrew Kaplan과 다른 사람들은 PLG에서 훌륭합니다. 그래서 나는 이것이 무엇인지 말하지 않을 것이지만, 그것이 당신이 프리미엄이 되기를 원하는 것처럼 그것이 무료 구독인지는 모르겠습니다. 그래서 이것의 무료 계층이 있습니다. 그러나 프리 티어를 제공할 수 없다면 웹사이트에 제품을 보여주는 것이 좋습니다. 그런 다음 사람들에게 제품의 대화형 데모를 제공하는 것이 훨씬 좋습니다. 그들이 당신의 웹사이트에 있는 제품을 클릭할 수 있도록 하기 위해, 비록 그들이 편집하고 물건을 바꾸는 것을 좋아할 수 있는 연습 데모와 같더라도 말입니다. 그리고 저는 그런 것을 좋아합니다. 멋진 대화형 데모를 제공하는 Trainual이라는 회사가 있습니다. 포스트스크립트가 예전에 이커머스 매장에서 문자 마케팅을 할 때 했던 걸로 기억합니다. 고객이 발견한 가장 큰 우려 사항은 이 텍스트가 쓰레기처럼 보이고 우리 브랜드에 피해를 줄 것이며 귀하의 번호를 입력할 것 같은 것입니다. 문자를 보내다가 갑자기 웹사이트 경험에서 모바일 경험을 좋아하게 됩니다. 그리고 사람들은 그들에 대한 포스트스크립트로 제품을 시연하고 있습니다. 멋지네요. 그래서 저는 그런 것들을 좋아합니다. 그래서 무료인지 모르겠네요. 모두에게 프리 티어가 필요합니다. 그러나 데모 및 SDR에 등록하지 않고도 볼 수 있습니다. 나는 그들의 영업 정신을 이해하고 그들이 만들고자 하는 가치와 다른 모든 것들이 있습니다. 하지만 문이 닫히는 시대는 문제가 있다고 생각합니다. 왜냐하면 제품이 어떻게 생겼는지 보고 싶다면 YouTube에 갈 것이라고 말씀드릴 것이기 때문입니다. 거기에 비디오와 영상이 있는 것처럼. 2017년 제품의 비디오를 시청하시겠습니까? 아니면 지난주에 업데이트된 제품에 대한 대화형 데모를 볼까요? 아마도 후자일 것이다. 그리고 제 생각에 기업들은 우리 구매자가 지금 원하는 모든 것을 찾을 수 있다는 사실을 잊은 것 같습니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 스타트업이 계속해서 잘못하고 있는 것은 무엇입니까? 반면에 지금 스타트업이 그 어느 때보다 잘하고 있는 것은 무엇입니까?

Brendan Hufford: 일반적으로 스타트업이 계속해서 틀리는 것 중 하나는 마케팅을 보는 것입니다. 왜냐하면 이것이 제가 속한 분야이기 때문입니다. 마케팅을 보면 마치 볼륨 게임인 것처럼 블로그 하나가 필요합니다. 일주일에 하나의 소셜 미디어 게시물이 필요합니다. 일별, 주별, 월별, 분기별, 연도별 및 볼륨. 그리고 제 생각에 하고 싶어하는 일을 하는 회사는 많지 않습니다. 품질을 위해 깃발을 꽂거나 우리가 공명을 원하는 것처럼 나사 범위를 말하는 것뿐입니다. 나는 그것이 지금 유명해진 것과 같은 많은 것들이 시작되는 곳이라고 생각합니다. 그리고 그것은 생존 편향일 수 있습니다. 하지만 저는 항상 Slack CEO가 우리가 안장을 판매하지 않는다는 기사를 좋아했습니다. 그리고 우리는 이것이 앞으로 나아갈 길을 정하도록 할 것입니다. 그래서 저는 단지 실수가 단순히 충분한 시간을 주지 않거나 이전에 내가 참여했던 것과 같은 문화를 만드는 것이라고 생각합니다. 여기서 훌륭한 일을 할 시간이 충분하지 않습니다. 우리는 계속해서 더 많은 양을 밀어내야 했습니다. 그리고 주요 지표가 계속해서 증가하고 있기 때문에 무시하기 쉽습니다. 하지만 하락할 때, 수익이 둔화될 때, 그리고 하락 라운드를 올려야 할 수도 있고, 아니면 모든 것이 무너지는 등의 이유로 IPO를 할 수 없을 수도 있습니다. 특히 경제 기후 변화로 인해 기업에 일이 발생합니다. 항상 더 큰 영향을 미칠 것은 적합한 사람을 고용하고 훌륭한 일을 할 수 있는 충분한 시간을 주는 것입니다.

Saksham Sharda: 그리고 이것이 고객 자신과 관련하여 어떻게 바뀔 것이라고 생각하십니까?

브렌던 허포드: 무슨 말씀이세요?

Saksham Sharda: 그렇다면 고객의 기대치, 가치 및 원하는 결과를 식별하고 달성하기 위한 이상적인 전략은 무엇이라고 생각하십니까?

Brendan Hufford: 팀에 그렇게 할 수 있는 충분한 시간을 준다는 점에서 솔직히 말해서 우리 모두가 조금 더 시간을 사용할 수 있다고 생각합니다. 그러나 다시, 우리는 KPI와 OKR, 그리고 이런 종류의 것들과 같은 이 세계에 대해 과도하게 수정했습니다. 나는 그것이 주요 지표와 같은 결과를 가져오고 있다고 생각합니다. 제 생각에는 결과가 괜찮을 수 있다고 생각합니다. 좋습니다. 이번 분기에 이에 대해 벤치마킹할 것입니다. 우리는 그 중 X개를 출시하고 싶습니다. 무엇이든 내부적으로 이러한 목표를 설정한 다음 이를 유지하는 것이 좋다고 생각합니다. 하지만 반쯤 반성하는 무언가를 만들 수 있다는 것은 일종의 기술로서의 카피 라이팅과 같은 것입니다. 그렇죠? 카피라이팅은 쓰는 것이 아닙니다. 그냥 연구입니다. 카피라이팅의 95%는 글쓰기가 아니라 연구입니다. 그리고, 알다시피, Ogilvy의 예를 들자면, 맞아요. 3주 동안 읽었고, 그리고 나서 그들이 알아내는 데 하루가 걸렸을 것 같은 헤드라인이 나왔습니다. 그런 종류의 마케팅이 훨씬 더 많이 작동할 수 있고 작동해야 한다고 생각합니다. 내가 말했듯이, 고객과 이야기하고, 사람들이 제품을 어떻게 사용하는지 알아내는 것, 그런 종류의 것이 Culebra와 같은 사람들을 마케팅하는 것이고, 그것을 제품 마케팅이라고 합니다. 네, 하지만 마케팅의 나머지 부분은 그곳에서 무슨 일이 일어나고 있는지 모릅니다. 오른쪽. 그리고 회사가 커질수록 더 많은 성공을 거둘수록 그들의 성공은 적입니다. 오른쪽? 그들은 고객과 더 멀어지고, 팀과도 멀어지고, 일이 분리되고 더 나은 고객 결과를 보고 고객이 원하는 진정한 변화를 제공할 수 있다고 생각합니다. 뿐만 아니라, 이것이 작동합니까? 그것은 일을합니까? 그러나 그들이 추구하는 삶의 변화는 무엇입니까? 그리고 우리 제품이 어떻게 도움이 될까요? 나는 우리가 그것에 훨씬 더 가까워졌다고 생각합니다.

Saksham Sharda: 카피라이팅에 대해 말하자면, 비즈니스 글쓰기를 외부 발전에 필수적인 요소로 만드는 요인은 무엇이라고 생각하십니까?

Brendan Hufford: 다른 스킬 세트는 어떻습니까?

Saksham Sharda: 예, 다른 어떤 기술 세트가 필요할까요?

Brendan Hufford: 그래서 카피라이팅은 소파에 앉아 있는 일이 많다고 생각합니다. 내가 SEO와 콘텐츠에서 하는 일에 대해 생각할 때. 그 중 많은 부분이 연구 자료처럼 나오며, 말하는 방법을 쓰고, 말하는 방법을 쓰는 것과 같은 단계를 이해합니다. 그런 다음 고객이 말하는 방식을 작성합니다. 그런 다음 어떻게 쓰는지, 어떻게 생각하는지 알아냅니다. 그래서 그들은 그들이 가지고 있었던 감정을 말로 표현할 수 있지만 스스로 말을 한 적이 없습니다. 사람들은 몇 년 동안 느낀 것을 말해줄 수 있다면 사람들이 당신에게 지갑을 던질 것입니다. , 하지만 에 대한 단어가 없었습니다. 그리고 나서, 그것이 우리 제품이 하는 일입니다. 다른 하나는 계층적 관점에서 기술 범위를 벗어나서 빠르게 말할 것입니다. 예를 들어 마케팅을 담당하는 CEO, 콘텐츠를 받는 CMO 또는 마케팅 리더, 그런 것들은 건너 뛸 수없는 것처럼 정말 좋은 맛을 가지고 있습니다. 그 중 2개만 있으면 곤란합니다. 그 중 하나만 있으면 불가능합니다. 그것들을 제자리에 두는 것은 중요하고 가치가 있습니다. 그 외에는 어떤 스킬이 있는지 잘 모르겠습니다. 나는 모든 훌륭한 마케팅 작업을 볼 때 많은 부분이 카피 라이팅과 동일한 기술입니다. 저널리즘, 각도, 창의성. 깊은 연구와 이해와 공감입니다. 그리고 어떤 채널에서 작업하고 있는지, 어떤 유형의 미디어를 제작하는지, 아무 것도 중요하지 않습니다. 내 뇌는 지출하고 있습니다. 저는 비즈니스에서 수행하는 모든 다양한 마케팅 활동의 체크리스트를 살펴보는 것과 같습니다. 그것은 그들 모두에게 동일합니다. 여기 문제가 있습니다. 제가 지나치게 단순화했기 때문에 단순하게 만드는 것이 쉽다는 것을 의미하지는 않습니다. 정말 어려운 일이 있습니다. 그렇게 복잡하지 않습니다.

Saksham Sharda: 좋습니다. 마지막 질문은 개인적인 질문입니다. 이것은 기본적으로 이것이 아니라면 지금 당신의 삶에서 무엇을 하고 있을지입니다.

Brendan Hufford: 내가 이 일을 하지 않았다면 여전히 내가 열정적으로 하고 있는 일을 하고 싶었고, 내가 운영하는 사업과 관련이 있었다면 아마도 피트니스와 관련된 일이었을 것입니다. 피트니스와 건강은 항상 저에게 도전이었습니다. 그리고 저는 도전을 해결하는 것을 좋아하기 때문에 마케팅에서 일합니다. 그리고 피트니스와 건강에 관련된 일을 하는 것도 보람 있는 일이지만 하고 싶은 일이기도 하다고 생각합니다.

Saksham Sharda: 좋습니다 . 건강과 피트니스. 자, 그게 마지막 질문이었습니다.

결론을 내리자!

Saksham Sharda: Outgrow 의 이달의 마케팅 담당자 이번 달 에피소드에 참여해 주셔서 감사합니다. SaaS 기업의 고객 확보를 돕는 에이전시 그로스 스프린트(Growth Sprints)의 설립자 브렌던 허포드(Brendan Hufford)였다. 함께해주셔서 감사합니다, 브랜든.

Brendan Hufford: 네, 함께해주셔서 감사합니다.

Saksham Sharda: 자세한 내용은 웹사이트를 확인하세요. 다음 달에 이달의 다른 마케터로 다시 뵙겠습니다.