Lead Nurturing: 6 tactici eficiente pentru a cultiva lead-urile

Lead nurturing este procesul de implicare a unui public definit prin furnizarea de informații relevante în fiecare etapă a călătoriei clientului.

Unele modalități de a realiza acest lucru sunt prin conținut vizat, relații multicanal și personalizare.

Importanța promovării lead-urilor pentru afacerile online

Cu cuvinte simple, un client potențial este o persoană sau o organizație care arată interes pentru ceea ce vindeți.

– Cum se generează clienți potențiali

Pentru a-și exprima acest interes, persoana de obicei împărtășește informații de contact precum numele, adresa de e-mail, numărul de telefon etc.

Următorul pas pare simplu, nu-i așa? Doar contactați clientul și finalizați vânzarea. Dar nu funcționează chiar așa.

În cele mai multe cazuri, doar un procent relativ mic dintre clienții potențiali vor fi gata să facă o achiziție imediată, iar acest lucru se întâmplă de obicei din două motive:

• Persoana/afacerea are nevoie de mai multe informații pentru a se convinge de beneficiile încheierii unei tranzacții.
• Persoana/compania a avut o impresie greșită despre serviciul/produsul dumneavoastră și de fapt nu are niciun interes în ceea ce oferiți.

În ambele cazuri, rețineți importanța implementării unei strategii eficiente de orientare și generare de clienți potențiali, astfel încât nimeni să nu piardă timpul.

Cercetările Forrester au arătat că specialiștii în marketing văd o creștere medie de 20% a clienților potențiali de vânzări atunci când are loc creșterea potențialului.

Deci, acesta este momentul să vă întrebați: care tactici de cultivare a lead-urilor funcționează cel mai bine?

6 Tactici eficiente de stimulare a conducerii

După cum am menționat la începutul postării, lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu cumpărătorii în toate etapele canalului de vânzări.

– Înțelegeți cum funcționează canalul de vânzări

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă concentrați eforturile de marketing pe ascultarea nevoilor potențialilor dvs. și să oferiți informațiile și soluțiile de care au nevoie.

Iată o listă pe care am pregătit-o cu 6 tactici eficiente de nutrire a lead-ului.

1. Conținut vizat

Stimularea clienților potențiali prin furnizarea de conținut țintit, adică concentrat pe nevoile acestora, este scopul Content Marketing, una dintre cele mai eficiente strategii de vânzări și publicitate din prezent.

Dar a face asta nu este o sarcină simplă. În primul rând, trebuie să înțelegeți fiecare dintre persoanele dvs. de cumpărător și în ce etapă a călătoriei de cumpărare se află.

– Ce este și cum să creezi un buyer persona

Călătoria de cumpărare constă în patru pași: conștientizare, interes, decizie și acțiune.

Această călătorie este împărțită în pâlnia de vânzări , al cărui scop este acela de a reprezenta pașii prin care parcurge clientul până în momentul luării deciziei și achiziției.

Cu cât captați mai multe clienți potențiali, cu atât este mai greu să faceți această segmentare și urmărire, așa că vă sugerăm să utilizați o platformă de automatizare a marketingului pentru a identifica, segmenta și viza strategia dvs. de marketing de conținut.

– Marketing de conținut pentru a vinde cursuri online

2. Multicanal Lead Nurturing

În trecut, cele mai multe strategii de nutriție pentru lead-uri implicau crearea unei campanii generice de marketing prin e-mail.

Pur și simplu ați trimis un e-mail de vânzări întregii liste de potențiali și asta a fost tot.

Concentrarea exclusiv pe strategiile de relații prin e-mail nu mai este suficientă.

Astăzi, agenții de marketing investesc în noi tactici și canale pentru a se raporta la publicul lor.

Strategiile eficiente de cultivare a clienților potențiali multicanal implică cel mai frecvent o combinație de marketing prin e-mail, social media, remarketing, conținut dinamic de site și anunțuri de vânzare directă.

– Înțelegeți ce este remarketingul și cum funcționează

Deoarece sunt atât de multe tactici implicate, pentru a le face corect, trebuie să vă asigurați că echipele dvs. de vânzări și marketing sunt bine aliniate și lucrează coeziv.

3. Relație continuă

În timp ce călătoria fiecărui cumpărător prin pâlnia de vânzări poate fi destul de diferită, cercetările indică faptul că, în medie, fiecare prospect primește zece interacțiuni de marketing din momentul în care intră în partea de sus a pâlniei și până când efectuează o achiziție.

Interesant este că un sondaj realizat de Demand Gen arată că 49% dintre agenții de marketing fac mai puțin de cinci contacte cu clienții în programele lor de nutriție principală.

Cele mai de succes strategii de nutrire a clienților potențiali urmăresc să construiască o relație cu clienții prin furnizarea de conținut care îi ajută să progreseze în călătoria cumpărătorului, răspunzând la întrebări și oferind soluții la problemele și preocupările acestora.

Pe lângă tacticile prin e-mail, luați în considerare modul în care puteți utiliza o combinație de tipuri de conținut, cum ar fi rețelele sociale, postările pe blog, documentele albe, seminariile web, cărțile electronice și chiar buletinele informative, pentru a oferi valoare clienților potențiali.

– Pas cu pas pentru a crea un blog

Pentru a reuși să construiești o relație bună și de durată cu publicul țintă, trebuie să arăți că îți pasă de ceea ce gândesc ei și că ești dispus să-l ajuți să găsească cea mai bună soluție pentru nevoile lor.

4. E-mail personalizat

Deși nu este singura strategie pe care ar trebui să o implementați, studiile indică faptul că marketingul prin e-mail rămâne una dintre cele mai eficiente tactici de cultivare a clienților potențiali.

– Cum să creezi o campanie de marketing prin e-mail de succes

Cu toate acestea, trimiterea acelui e-mail generic pe care l-am menționat mai devreme nu mai este suficientă.

De fapt, un studiu recent realizat de Experian a indicat că e-mailurile personalizate pot genera venituri de până la șase ori mai multe decât campaniile nepersonalizate.

Vestea bună este că există mai multe moduri de a vă personaliza e-mailurile pentru a vă îmbunătăți strategia de nutrire a clienților potențiali.

Puteți trimite un anumit mesaj prin e-mail atunci când cineva vă descarcă conținutul, vizitează anumite pagini ale site-ului dvs., demonstrează un nivel ridicat de implicare și, desigur, face o achiziție.

Când combinați puterea personalizării marketingului cu e-mailurile comportamentale, puteți livra mesajele potrivite persoanelor potrivite la momentul potrivit.

5. Punctajul potențial

Lead Scoring este o metodologie folosită de departamentele de vânzări și marketing pentru a determina valoarea clienților potențiali , atribuindu-le valori pe baza comportamentului lor legat de produsele sau serviciile oferite.

„Valoarea” fiecărui client potențial variază de la companie la companie, dar este de obicei determinată de interesul sau poziția clientului în călătoria de cumpărare.

Pentru a face acest lucru, companiile atribuie sisteme bazate pe puncte sau pur și simplu se referă la clienții potențiali capturați ca „fierbinți”, „calzi” sau „reci”, pe baza istoricului lor de interacțiune.

Lead scoring poate fi implementat pe majoritatea platformelor de automatizare a marketingului prin atribuirea de valori numerice anumitor comportamente de navigare pe site, evenimente de conversie sau chiar interacțiuni pe rețelele sociale.

Valoarea rezultată este folosită pentru a determina care clienți potențiali ar trebui urmăriți direct de un reprezentant de vânzări și care dintre ei trebuie încă alimentați.

Pe măsură ce procesul dvs. de punctare a clienților potențiali devine matur, puteți face o analiză pentru a vedea, de exemplu, care conținut a avut cel mai mult succes dintre clienții potențiali care devin clienți.

– Aflați ce caută persoanele dvs. și atrageți clienți potențiali

6. Alinierea vânzărilor și marketingului

Au trecut vremurile în care departamentele de marketing și vânzări ale unei companii erau două industrii care erau complet independente una de cealaltă, fără nicio interacțiune.

Este bine stabilit că companiile care își aliniază eforturile de vânzări și marketing înregistrează o creștere mare a numărului de clienți potențiali generați.

Pentru ca ambele sectoare să contribuie la creșterea lead-urilor, mai întâi trebuie să identificați când clienții potențiali ar trebui transferați între echipe pe măsură ce progresează prin canal.

Așteptările, responsabilitățile și obiectivele comune pentru această colaborare de vânzări-marketing ar trebui să fie subliniate într-un acord de nivel de servicii (SLA).

Crearea unui SLA va ajuta ambele echipe să își asume responsabilitatea pentru conversia clienților potențiali și va genera rezultate mai bune.

Într-un pas următor, ambele departamente trebuie să se asocieze pentru a dezvolta o strategie de punctare a clienților potențiali pentru a identifica unde se află o anumită persoană în călătoria de cumpărare.

Aceasta este coloana vertebrală a unui sistem puternic de nutrire a clienților potențiali, deoarece identifică când și cum să abordeze fiecare cumpărător cu cele mai oportune și relevante comunicări.

Lead Nurturing pentru a vinde cursuri online

În cele din urmă, urmăriți-vă rezultatele și căutați întotdeauna oportunități pentru a vă optimiza strategia de conversie axată pe clienți potențiali.

Nu uita niciodată că marketingul digital se află într-un proces constant de îmbunătățire și transformare, la fel ca orice altceva de pe internet.

Tacticile enumerate mai sus se aplică oricărui tip de afacere și sunt perfecte pentru cei care încep să vândă cursuri online și au nevoie să capteze și să rețină studenții.

– 5 sfaturi pentru a atrage studenți

Cu puțină organizare și o strategie concentrată, în curând veți atrage potențiali clienți potențiali și veți primi primii studenți.

Coursify.me este un sistem de management al învățării (LMS) complet dinamic și personalizabil, care asistă și oferă resurse pentru cei care doresc să creeze, să promoveze și să vândă cursuri online.

– Ce este un sistem de management al învățării

Servind companii și profesioniști din peste 60 de țări, Coursify.me are o interfață plăcută și ușor de utilizat, ideală pentru cei care doresc să își înceapă propria afacere fără să investească nimic pentru aceasta.

Vizitați site-ul nostru web , testați platforma și aflați de ce suntem cea mai bună opțiune pentru dvs.